E分享（第252期）当客户要求降价时,潜台词是什么？
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距离订单成交只差一步的时候，客户却要求价格一降再降，是为什么？
Carl是一个苦苦挣扎的东莞外贸业务员，每次东莞外贸业务员在挖掘客户需求的过程中，客户都是一副“对对对，是是是，好好好”的模样，恨不得立刻签单发货。
然而，一旦东莞外贸业务员真了到了谈签单的时候，客户就开始装傻了。
即使Carl说破嘴皮，客户只有四个字“price is not good”。
没办法，Carl只好硬着头皮找到顶头上司，苦苦哀求再多给几个点的折扣吧老板。
在东莞外贸业务员终于拿到了客户希望的价格后，屁颠屁颠地更新了报价。然而这个时候，客户非但没有立刻下单，反而还“贪婪”的反问：
“能不能再降一点呢？”
这一回，Carl的心算是被彻底地碾成了渣，风吹过，听到的都是都是心碎的声音。
如果只是出现一两次这样的情况，Carl还可以说自己是“识人不明”。
但接二连三的遇到这种事以后，Carl意识到，可能是自己在某个环节上出了问题。
是哪出了问题呢？
那么到底是哪个环节不对劲呢？
很明显，Carl遭遇到的就是客户在下单前的“垂死挣扎”。
那么大的一笔货款，就要被你这个网友给拿走了，作为客户，内心自然也是担忧又犹豫的。
然后反应出来，就像炸毛的猫一样，充满顾虑的盯着你，然后提出一个又一个要求。
我们应该如何打消客户的顾虑呢？
这个时候，要提到一个方法叫【采购三段论】。
根据雷克·汉姆的【采购三段论】，客户在从有需求到最终下单，总要经过【需求开发】、【方案评估】和【风险评估】三个阶段。
举个简单的例子：
七夕佳节快到了，网络上铺天盖地的营销广告都在提醒你：“单身狗是不配拥有幸福的。”
于是乎，你意识到了“找个对象”的重要性。这其实就是需求的产生，“摆脱单身”就是你想要解决的问题。
然后，你打开了社交软件，开始对各路小姐姐进行挑选。你开始评估方案，判断哪种类型的小姐姐可以解决你的问题。
最后，经过层层筛选，你发现和Viki妹妹一起出去撒狗粮的画面非常美好。
但你还是有些担心，和她在一起后，自己可能会错过更优秀的女生，所以你非常犹豫。——这其实就是采购决策之前的风险评估。
采购三段论
而Carl的情况，实际上就是停滞在了【风险评估】的阶段。
在这个阶段，由于马上就要做下单了，客户对风险的恐惧开始无限放大。
“一旦我做出决定，万一出现XX风险怎么办”。
与此同时，由于风险和收益、成本是强相关的。
所以，客户在即将做出采购决策时，一般也会从以下收益和成本这两个方面去评估风险：
评估收益
所谓“评估收益”，其实就是客户会评估如果成交，按当前的方案具体能够带来什么样的收益。
譬如，假设自己的目标是“降低7%的成本”，那成本降低之后，能够带来什么呢？
是拿下某一张订单，还是能够挤掉多少竞争对手的市场份额？
对于客户来说，实现目标后能够获取的收益越高，冒险的意愿也就会越高。
就像是，在最后的决策阶段，东莞外贸业务员也会去思考，自己和Viki妹妹在一起的收益，真的远远超过了自己即将面临的损失吗？
评估成本
所谓“评估成本”，就是客户会考虑，如何才能以更低的成本来完成这一次的采购决策。
毕竟成本越低，损失的金额越少，风险也就越小。这也就是为什么许多买家，喜欢在决策之前砍价的原因。
从这个角度出发，当我们在最后阶段遇到客户的要求降价时，需要先判断：
客户到底只是随便砍砍价，还是真的有风险上的顾虑呢？
假如是后者，这个时候，我们需要做的就是：
1.确定影响客户决策的风险点是什么
在销售的场景里，客户考虑的风险可能是：
（1）会不会下单后发现其他供应商方案更好？
（2）提前垫付了这么一大笔资金会有问题吗？（3）买了这么一大批货结果卖不出去怎么办？......
那么，我们应该如何确定客户此时到底在考虑哪一个风险点呢？
我的建议是：直接问。
不用担心会问丢这个客户，能够达到风险评估阶段的客户，基本上已经对我们建立了足够的信任。
所以，我们可以直接用“您还有什么顾虑吗”这样的【开放型问题】，来明确客户的风险点到底在哪里。
不过，需要大家注意的是，很多时候，客户其实并没有专业到懂得做风险评估的程度。开放型问题也会问不出答案。
因此，我们也可以使用【控制型问题】，去帮助客户梳理他的风险点。
譬如，“大多数客户下单前，要么顾虑XXX，要么担心XXX，不知道您这边的情况是...”。
主动出击才能拿下订单
2.尝试将客户的视野从价格上拉高
市场上存在着并不具备做风险评估的专业能力的客户，所以他们只能在成本上做文章。毕竟在他看来，降下去的每一分钱成本，都等同于在减少自己的风险。
我们需要做的，则是在其他地方帮助客户降低风险，而不是只是降价而已。
譬如，我们可以告诉客户：
“我们已经合作了X年，期间一切愉快，你不能因为在路边看到一个更漂亮的女孩子，就要求我整容啊。毕竟除了外貌（Price）之外，内在（Quality）也是很重要的。
想象一下，如果采用低质量的产品，造成了XX问题，你的损失将会是XX那么大。
这样一想，你还会觉得，为了质量而增加的那点成本，有那么重要吗？”
这么做，其实就是在引导客户，去看那些除了成本以外的东西。
另外，如果对方是已经有一定合作基础的客户，我们也可以采用【先给出承诺】的策略，譬如：
“当然，我也理解你的顾虑，你也是担心会出现XX风险。不如这样，假如真的发生了XX问题，我和你一起承担如何？（给客户Rebate）”
这里需要敲黑板的一个知识点是，对于已经合作的客户，后降价总是要比前降价好的。
下单前就降价，客户会视之为理所当然，是他谈判的结果；后降价则是你作为合作伙伴对客户的大力支持，这意义就完全不一样了。
双选会预告
3.在更加商务化的场景下完成沟通
最后，还需要重点强调的，是我们的沟通场景。
想象一下，如果你是客户，当你告知对方“你价格有点高，降一点呗”，对方立刻回复你“好的，请看最新价格”。
这时候，你会不会心里面咯噔一声，怀疑对方之前给你的价格水分太高？
各位，外贸真的不是这么随便的，大家就不能稍微正式一点吗？
譬如：
开个电话讨论会议，主题就是订单的降价方案。
然后，邀请客户详细阐述其他厂家的价格情况，他期望中的降价幅度，市场的价格趋势，以及他当前的风险担忧...etc。
（这其实就是在明确客户的风险点）
然后双方一起讨论出一个降本目标，包括除了直接降价之后，是否还有其他的方法（例如做产品降成本）；
（这属于是从其他角度，帮助客户降低风险）
假如一定要靠降价来解决，那么我们能够怎么来降（例如分时间分阶段分型号）....etc。
只有当我们东莞外贸业务员走到了这一步，才算是一个合格的合作伙伴，而不仅仅只是买和卖而已。
降价都能带来爆单
？
最后，我还想和大家说的是：
客户的降价要求其实并不可怕，重要的是，我们东莞外贸业务员需要时刻保持清醒。
不能因为到了临门一脚，就被客户给牵着鼻子走。
素材来源：网络
文字编辑：三点半
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与此同时，由于风险和收益、成本是强相关的。
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所谓“评估收益”，其实就是客户会评估如果成交，按当前的方案具体能够带来什么样的收益。
譬如，假设自己的目标是“降低7%的成本”，那成本降低之后，能够带来什么呢？
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对于客户来说，实现目标后能够获取的收益越高，冒险的意愿也就会越高。
就像是，在最后的决策阶段，东莞外贸业务员也会去思考，自己和Viki妹妹在一起的收益，真的远远超过了自己即将面临的损失吗？
评估成本
所谓“评估成本”，就是客户会考虑，如何才能以更低的成本来完成这一次的采购决策。
毕竟成本越低，损失的金额越少，风险也就越小。这也就是为什么许多买家，喜欢在决策之前砍价的原因。
从这个角度出发，当我们在最后阶段遇到客户的要求降价时，需要先判断：
客户到底只是随便砍砍价，还是真的有风险上的顾虑呢？
假如是后者，这个时候，我们需要做的就是：
1.确定影响客户决策的风险点是什么
在销售的场景里，客户考虑的风险可能是：
（1）会不会下单后发现其他供应商方案更好？
（2）提前垫付了这么一大笔资金会有问题吗？（3）买了这么一大批货结果卖不出去怎么办？......
那么，我们应该如何确定客户此时到底在考虑哪一个风险点呢？
我的建议是：直接问。
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不能因为到了临门一脚，就被客户给牵着鼻子走。
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文字编辑：三点半
往后余生，一定要和那个爱笑的人在一起
总有些人，会不经意地出现在我们的生命中。
牵动着我们的喜怒哀乐，谱写出一曲曲爱恨别离，然后留下毕生难忘的回忆。
还记得知乎上有一个经典的问题：“最好的爱情是什么模样？”
关于这个问题的答案层出不穷，有人说需要彼此认可的爱情观，有人说是对于对方完全不自知的接纳，还有人说是让势均力敌的两个人都变得更好。
所谓爱情最好的模样，其实并没有唯一的标准。
但是最简单的判断，大概就是脸上的笑容比从前更多，两个人的时候比一个人更加快乐。
毕竟追求爱情的初衷，也只是为了让自己的人生更幸福一点，更幸运一点。
遇见对的人，笑容会多过眼泪
看过这样一个故事：
从前有个国王，他有两个女儿，两个女儿有一个共同点，就是流出的眼泪可以变成钻石。
后来，两个女儿分别出嫁了。大女儿嫁给了王子，而小女儿嫁给了牧羊人。
十年之后，大女儿穿金戴银，住在豪华的城堡里，只是面容比起当初憔悴了很多，问及原因，她说道：
“和他在一起，每天都是锦衣玉食的生活，可这好像是牺牲我的笑容换来的。”
原来，这十年间，大女儿和王子一直是凑合的过日子，大女儿常常以泪洗面，王子不仅无动于衷，还用她的眼泪换了不少奇珍异宝，赚来了富贵的生活。
而小女儿依旧跟着牧羊人，过着一贫如洗的生活。
国王看着小女儿生活清苦，很是不解，便问牧羊人：
“为什么你们还过着这样的日子呢？明明她的一滴眼泪就可以让你们生活得很好啊！”
牧羊人笑着说道：
“因为我舍不得让她哭啊。”
和错的人在一起，生活似乎满眼失意；和对的人在一起，平淡的日子也都甘之如饴。
笑容比眼泪更多，就是这段幸福最好的证明。
张爱玲曾经说过：
“让你哭到撕心裂肺的那个人，是你最爱的人。让你笑到没心没肺的那个人，是最爱你的人。”
不爱你的人会让你一想起就伤春悲秋，爱你的人却会让你一提起就嘴角上扬。
不爱你的人对你的眼泪无动于衷，爱你的人却会想尽办法博你开怀一笑。
他就像是在你阴霾的世界里洒下的一束光，带你走出黑暗，远离迷茫。
他也许不擅长甜言蜜语，却甘愿当你生命中的开心果，为你撑起一片晴天。
你会发现，雨天震耳欲聋的雷声似乎没那么可怕了；冬天万籁俱寂的夜晚似乎没有那么漫长了；就连上班路上遇到的麻烦事都没有那么令人心塞了。
他会让你知道，这些烦恼都没什么大不了，有彼此陪伴在身边才最重要。
去爱一个让你笑的人
诗人彭斯说过：
“没有爱情的人生是什么？是没有黎明的长夜！”
人生漫漫，一个人的旅途总是孤单。
所以我们憧憬被命运垂青，得到一份白头偕老的爱情，毕竟这两个字，光听起来，都让人心动不已。
我们期望，爱情能像是加在苦瓜汁里的蜂蜜一般，让我们枯燥无趣的日子多些甜滋味。
可若是这段感情给你带来的难过远大于快乐，那么它的存在也就毫无意义了。
同事小方曾经就经历过一段糟糕的婚姻，那时候她经常和丈夫吵架，也没有什么很大的矛盾，但是各种鸡毛蒜皮加在一起，一周就能吵个两三次。
在公司能够看到，她每天都很低气压，整个人恹恹的，做什么都提不起劲来。
最常听见她说的一句话就是：“为什么每天都是这样，真是受够了这样的日子。”
有时候，还看见她一个人悄悄地坐在楼梯间里抹眼泪。
后来有一次，两个人争吵后丈夫不告而别，好几天没有回家，连个电话也不打。
她终于意识到，把自己困在死胡同的日子到头了，在这段感情里苦苦支撑了这么久，把自己累得筋疲力尽，也真的到了该说再见的时候了。
没多久，他们离了婚。
小方和现在的丈夫是在一次聚会上认识的，起初也只是抱着试试的心态，没想到两个人却一直并肩走到了现在，还有了一双可爱的儿女。
现在的她，每天都像是个小太阳，不仅自己笑容满面，还用自己的正能量一直影响着身边的人。
爱上一个让你笑的人，才会发现，原来人生所有的刁难都不值一提。
笼罩在你头顶的愁云惨雾，轻而易举就可以被他拨开。
他就像是你面前的一堵墙，能够为你挡去所有风雨的侵袭。
从此以后，吃过的苦，都成了甜
曾经是个小孩子时，我们会撒娇耍赖、撒泼打滚，正是深知会哭才有糖吃的道理。
后来不得不坚强勇敢、强颜欢笑，也是知道没有人会再来惯着自己。
可是你该知道，那个让你笑的人，就是会拿着棒棒糖来哄你的人，会在你难过时接你回家的人。
电视剧《克拉恋人》中，女主米朵经过不懈努力终于和男神萧亮在一起，却没想到在订婚之际因为误会被当场抛下。
故事发展到最后，层层误会被解开，本以为米朵会和萧亮破镜重圆，却没想到，她转身选择了一直默默陪着自己的雷奕明。
看似是意料之外，实际上却在情理之中。
就像《情深深雨濛濛》中的如萍一样，最终放弃了在爱情中摇摆不定的何书桓，和傻得有点可爱的杜飞结了婚。
这不是将就，也不是凑合，而是因为吃过了苦，所以才知道了什么是甜。
因为曾经自己遍体鳞伤，所以终于知道遇到一个疗愈自己的人有多么珍贵。
从此，苦都成了甜，伤都结了疤。
他会是你的定心丸，是你的氟西汀，是你所有不安尽数消除的能量，更是你所有快乐喷薄而出的动力。
从遇见那一秒，注定此后眉眼都带笑。
人生不长，和对的人走过一生，才不枉来世间一趟。
这一路上，爱你的人很多，但一直爱你的人很少；陪你笑的人很多，但一直逗你笑的人很少。
生活就是要笑着走下去，才有盼头；感情就是要遇见另一个有趣的灵魂，才有价值。
愿你终能遇见那个让你一想起就展露笑颜，一看见就全力奔向的人。
他之于你，是夏天的风，是春天的雨，是命运最珍贵的礼物，也是生命中最耀眼的光。
以后的以后，就和那个让你也更爱笑的人在一起吧。 https://t.cn/R4GPmpD
总有些人，会不经意地出现在我们的生命中。
牵动着我们的喜怒哀乐，谱写出一曲曲爱恨别离，然后留下毕生难忘的回忆。
还记得知乎上有一个经典的问题：“最好的爱情是什么模样？”
关于这个问题的答案层出不穷，有人说需要彼此认可的爱情观，有人说是对于对方完全不自知的接纳，还有人说是让势均力敌的两个人都变得更好。
所谓爱情最好的模样，其实并没有唯一的标准。
但是最简单的判断，大概就是脸上的笑容比从前更多，两个人的时候比一个人更加快乐。
毕竟追求爱情的初衷，也只是为了让自己的人生更幸福一点，更幸运一点。
遇见对的人，笑容会多过眼泪
看过这样一个故事：
从前有个国王，他有两个女儿，两个女儿有一个共同点，就是流出的眼泪可以变成钻石。
后来，两个女儿分别出嫁了。大女儿嫁给了王子，而小女儿嫁给了牧羊人。
十年之后，大女儿穿金戴银，住在豪华的城堡里，只是面容比起当初憔悴了很多，问及原因，她说道：
“和他在一起，每天都是锦衣玉食的生活，可这好像是牺牲我的笑容换来的。”
原来，这十年间，大女儿和王子一直是凑合的过日子，大女儿常常以泪洗面，王子不仅无动于衷，还用她的眼泪换了不少奇珍异宝，赚来了富贵的生活。
而小女儿依旧跟着牧羊人，过着一贫如洗的生活。
国王看着小女儿生活清苦，很是不解，便问牧羊人：
“为什么你们还过着这样的日子呢？明明她的一滴眼泪就可以让你们生活得很好啊！”
牧羊人笑着说道：
“因为我舍不得让她哭啊。”
和错的人在一起，生活似乎满眼失意；和对的人在一起，平淡的日子也都甘之如饴。
笑容比眼泪更多，就是这段幸福最好的证明。
张爱玲曾经说过：
“让你哭到撕心裂肺的那个人，是你最爱的人。让你笑到没心没肺的那个人，是最爱你的人。”
不爱你的人会让你一想起就伤春悲秋，爱你的人却会让你一提起就嘴角上扬。
不爱你的人对你的眼泪无动于衷，爱你的人却会想尽办法博你开怀一笑。
他就像是在你阴霾的世界里洒下的一束光，带你走出黑暗，远离迷茫。
他也许不擅长甜言蜜语，却甘愿当你生命中的开心果，为你撑起一片晴天。
你会发现，雨天震耳欲聋的雷声似乎没那么可怕了；冬天万籁俱寂的夜晚似乎没有那么漫长了；就连上班路上遇到的麻烦事都没有那么令人心塞了。
他会让你知道，这些烦恼都没什么大不了，有彼此陪伴在身边才最重要。
去爱一个让你笑的人
诗人彭斯说过：
“没有爱情的人生是什么？是没有黎明的长夜！”
人生漫漫，一个人的旅途总是孤单。
所以我们憧憬被命运垂青，得到一份白头偕老的爱情，毕竟这两个字，光听起来，都让人心动不已。
我们期望，爱情能像是加在苦瓜汁里的蜂蜜一般，让我们枯燥无趣的日子多些甜滋味。
可若是这段感情给你带来的难过远大于快乐，那么它的存在也就毫无意义了。
同事小方曾经就经历过一段糟糕的婚姻，那时候她经常和丈夫吵架，也没有什么很大的矛盾，但是各种鸡毛蒜皮加在一起，一周就能吵个两三次。
在公司能够看到，她每天都很低气压，整个人恹恹的，做什么都提不起劲来。
最常听见她说的一句话就是：“为什么每天都是这样，真是受够了这样的日子。”
有时候，还看见她一个人悄悄地坐在楼梯间里抹眼泪。
后来有一次，两个人争吵后丈夫不告而别，好几天没有回家，连个电话也不打。
她终于意识到，把自己困在死胡同的日子到头了，在这段感情里苦苦支撑了这么久，把自己累得筋疲力尽，也真的到了该说再见的时候了。
没多久，他们离了婚。
小方和现在的丈夫是在一次聚会上认识的，起初也只是抱着试试的心态，没想到两个人却一直并肩走到了现在，还有了一双可爱的儿女。
现在的她，每天都像是个小太阳，不仅自己笑容满面，还用自己的正能量一直影响着身边的人。
爱上一个让你笑的人，才会发现，原来人生所有的刁难都不值一提。
笼罩在你头顶的愁云惨雾，轻而易举就可以被他拨开。
他就像是你面前的一堵墙，能够为你挡去所有风雨的侵袭。
从此以后，吃过的苦，都成了甜
曾经是个小孩子时，我们会撒娇耍赖、撒泼打滚，正是深知会哭才有糖吃的道理。
后来不得不坚强勇敢、强颜欢笑，也是知道没有人会再来惯着自己。
可是你该知道，那个让你笑的人，就是会拿着棒棒糖来哄你的人，会在你难过时接你回家的人。
电视剧《克拉恋人》中，女主米朵经过不懈努力终于和男神萧亮在一起，却没想到在订婚之际因为误会被当场抛下。
故事发展到最后，层层误会被解开，本以为米朵会和萧亮破镜重圆，却没想到，她转身选择了一直默默陪着自己的雷奕明。
看似是意料之外，实际上却在情理之中。
就像《情深深雨濛濛》中的如萍一样，最终放弃了在爱情中摇摆不定的何书桓，和傻得有点可爱的杜飞结了婚。
这不是将就，也不是凑合，而是因为吃过了苦，所以才知道了什么是甜。
因为曾经自己遍体鳞伤，所以终于知道遇到一个疗愈自己的人有多么珍贵。
从此，苦都成了甜，伤都结了疤。
他会是你的定心丸，是你的氟西汀，是你所有不安尽数消除的能量，更是你所有快乐喷薄而出的动力。
从遇见那一秒，注定此后眉眼都带笑。
人生不长，和对的人走过一生，才不枉来世间一趟。
这一路上，爱你的人很多，但一直爱你的人很少；陪你笑的人很多，但一直逗你笑的人很少。
生活就是要笑着走下去，才有盼头；感情就是要遇见另一个有趣的灵魂，才有价值。
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#商商小故事#
【外公】
我记的我很小的时候，大概只有几岁的样子，特别喜欢老家西街卖的夹馍。新鲜出炉的馍馍，热气腾腾，面软壳苏，一手掰开来，裹上刚好油炸出来的肉排或是火腿，抹上他家独特酿制的酱，他家的酱非常绝口，特色就是辣。咽着口水，一口吃来，又烫又辣，面色通红，也不舍其中，简直不要太爽口。
时至今日，我依旧很馋它。那时每次路过西街，我总是缠着外公外婆要买，而且常常是两个，一个太不够吃了，二个就很饱腹了。
外婆不怎么由着我，说我每次吃完，连晚饭都不想了。外公却很惯着我，每次都买来给我，自己也不吃，就一脸慈祥的看着我，让我慢点，别大口大口的噎了，外婆总说他也不听。所以那时，我就特别喜欢缠着外公。
春天，外公在地里刨土，我就在埂上杵泥巴。夏日，外公在河里下网，我就在滩边摸鱼。秋天，外公在山上拾柴，我就在树里掏鸟窝。冬日闲了，外公就会带着我去听戏、下棋、串门、走亲戚，看天上一排排大雁南飞，雪落了下来。
有一回夏季，天气很热，日落时分，我陪着外公，到离家较远的河滩去收虾网。日暮西斜，外公骑着车子载着我，我的肚子，仿佛早就闻到了西街刚出炉的夹馍飘香，咕噜咕噜的直叫，太难忍了，便和外公说，外公外公，去西街买夹馍呀。
外公笑了笑，和我说，娃讷，一会儿就到家了，别绕远了。今天，外婆给你煮鲫鱼汤哦，你不是很早就想喝鱼汤了吗。我不，我就要。那时外公家里清贫，少有荤腥。我期待着美味的鱼汤，脑海里却尽是远处喧嚣的西街浮动。
我非倔强着要，外公拗不过我，车轱辘儿一摆，掉头就带我到西街去了，撵落夕阳下的一地余晖。由于那天，外公穿着的是下水服，只有一个大口袋，装的都是刀啊线工具的，碰巧没装钱。遭了，外公和我说起。我一听，知道没戏了，竟不管不顾地哭了起来，愈哭愈凶。外公见我一哭，心就软了，别哭娃讷，外公想办法。
我看着外公趔趄地走到那家店前，我知道他是想赊账的意思。但是外公啊一生气节，很少求人，店前人又多，他是不好意思开口。
后来，外公让我在这里等他，千万别乱走。大步跨上车子，蹬的飞起，我知道他啊，那是赶回去拿钱去了。本来就瘦癯的身影，那天在夕阳下更显得单薄了，风鼓起白色的背心，汗湿了的后背更衬的淋漓。
到家时分，外婆问外公是丢了什么东西，中间这么火急火燎地赶回来。外公什么也没说，只是傻傻地看着我，笑。那天的夕阳特别大，挂在落日的天空，又显得特别红，就像用水墨涇染过一样。
外公那时，已经近六十岁了，每天都在家门口，工地上干着最辛苦的泥浆活，爬高爬低，日晒雨淋的。脚上扎进过洋钉，头上砸过砖头，也不耽误。为人却十分善义，心软好说话，不计较，和熟人一起干活，电刨据没了大拇指和食指，自己咬着牙，就去了医院。事后老板也只付了个医药费就了事了。
所以我总是很心疼外公。可老天，却不。
浮云一别后，流水岁岁间。
大学里，最后一次赶回老家见到外公时，已是在病床上了。
外公已然不能说话了，佝偻着身子躺在病床上，瘦的只剩皮包骨了，整个身子轻飘飘的，就像是一片薄薄的纸放在床上。
眼窝深陷，耳朵也许还在听，嘴唇焦干的，裂了一道道口子。一直在白日黑夜的大口喘气，不太均匀的呼吸。
从他发现癌症晚期，到治疗突然就不行了，这段时间实在是太快了。
快的令人无法接受。
我一下子就忍不住了，站在病床前，大声的哭了起来，喊着外公，他也不应答。只是眼睛睁大，鼻翼不停的吸气，干瘪的手指好似轻微的颤抖了几下，眼眶却是红了，流出了几滴泪来。
我知道，他是想说，他这一生中最疼爱的小外孙，回来了啊。
我外公，曾经是那么地疼我啊，可是现在连一眼都不看我了。
那天，我的头皮发麻，第一次感受到了一种发自内心的恐惧与深深的无力感。
那是二零一七年的春夏。
这一年，我已有二十岁了。
在我三岁时候，妈妈就把我留给了外公外婆，我完全是由他们一手带大的。
以前，我就写过，外公实在是影响我的太多了，比如不抽烟不喝酒，为人要正直有骨气，不介于小事…………
如今，我也长大了。单薄地行走在路上，也曾见过万千人。像你的发，像你的眼，却终究都不是你的脸。
昨夜凉落西街月，今昔月在缺处明。
国庆时候，我回到了外婆家，特地去了西街。可是，如今的西街早已萧条败落了，街头只有三三两两的行人。
而隔壁东路口、新开发的商业街，却是一副红火，到处都是红旗飘扬，到处都是车水马龙。我想去找，那令我整个童年时期都垂涎的夹馍，可是却再也找不下了。我站在新街前，看着那金色大气的牌匾，和里的门庭若市、烟火满堂，心里却似空荡荡的。
每每想起外公的一生，我都会苦楚心头。外公十岁就成了孤儿，逢缘左右，靠着村里百家饭长大的，风雨雪霜，自己一个人就住在茅草屋里。也没有文化，干的皆是脏苦累活儿，受尽了生活的磨难。
后来，运气好，遇见了我外婆，外婆不嫌弃，和他成了家。也有了三个小孩，可是我妈、我舅却常年多病。外公一把年纪了，还要在外做活，奔波劳累的一辈子，连病倒的前一天，还在地里给人家帮忙。
如今，我最牵心的，也只有外婆的身体了。外婆已经老了，有七十岁了，还在地里种庄稼、干农活。就像是农村里，很多上了年纪的老人，依旧活很重，家里也是忙前忙后的。
我一直好像是个不怎么幸运的孩子，也不敢奢求上天的眷顾，但是我却希望，外婆的身体会一直好好地，无病无灾的，到我能挣好多好多钱。
回来的一天晚上，我做了个梦。
梦里，我来到了一片开着稻穗花的田野间，阳光明烈，天上有成群的飞虫儿，地上尽是熟透了的庄稼果实。泥雀在往林里钻，树丛里闪过一只狐狸，风中有摇摆的鹰。
外婆家养的小猫，依旧睡在门前，鱼儿跃出从池塘、蜿蜒到外婆家后园的小溪里。外公栽下的小树，枝头已经可以挂上鸟窝了，园子里，依旧有些白的、黄的、蓝的，那些我叫不出来名儿的花儿。
我陪着外公去干活，他在地里，我在田野上玩耍、奔跑。我越跑越快，就像是天上那只展翅的鹰一样，又像是云一样，浮在水波里，青天都在我的脚下。
突然一阵大风刮来，叶落纷纷，鹰飞走了，带来天空的雷声。
我知道，那是要下雨了。夏季的雨，很急很汹，总是说来就来，就像是回忆一样。
我看了看在地里干活的外公，他停下了，正在对我挥手，好像在焦急地对我说着些什么。
雨开始下了，一滴，两滴………我却很开心，疯着向外公跑去。
雨愈下愈大，倾倒在这片田野里。
外公的身影也越来越近了………
突然一个磕绊，我摔倒了。在这片硬土里，面颊着地，痛的我只想马上躲进外公怀里，像小时候受了委屈那样，放声的哭一场。
但是，一抬头，却再也不见了。
那个方向，只有一座新坟和喃喃的风声。
一梦托秋风。
醒来后，发现自己的眼角早已湿润。我知道那些失去的，已经永不复返了。
我想大声地哭一场。
但是却没有：“你不可以哭的这么凶，带着外婆、妈妈她们再哭。在这个家里，你已是个大人了。”我还记得，外公火化、入土那天，姐姐拉着我的手，对我说的话。
“一定要热爱着什么。”就像是小侄女刚出生的那天，我偷偷跑去给外公说的话。
我披了件衣服，出门看了看天。
一抬头，就是极美的星夜。
天上没有一朵浮云，深蓝色的天空，满缀着繁星，照亮着地上的人儿。
给他们白日奔波的疲倦，洗洗尘儿。
突然一颗微弱的星星，发出忽明忽灭的光，好像是在远远地看着我，笑。
文/via.吹面不寒/知乎
图/网络（侵删致歉）
编辑/沈奕含
【外公】
我记的我很小的时候，大概只有几岁的样子，特别喜欢老家西街卖的夹馍。新鲜出炉的馍馍，热气腾腾，面软壳苏，一手掰开来，裹上刚好油炸出来的肉排或是火腿，抹上他家独特酿制的酱，他家的酱非常绝口，特色就是辣。咽着口水，一口吃来，又烫又辣，面色通红，也不舍其中，简直不要太爽口。
时至今日，我依旧很馋它。那时每次路过西街，我总是缠着外公外婆要买，而且常常是两个，一个太不够吃了，二个就很饱腹了。
外婆不怎么由着我，说我每次吃完，连晚饭都不想了。外公却很惯着我，每次都买来给我，自己也不吃，就一脸慈祥的看着我，让我慢点，别大口大口的噎了，外婆总说他也不听。所以那时，我就特别喜欢缠着外公。
春天，外公在地里刨土，我就在埂上杵泥巴。夏日，外公在河里下网，我就在滩边摸鱼。秋天，外公在山上拾柴，我就在树里掏鸟窝。冬日闲了，外公就会带着我去听戏、下棋、串门、走亲戚，看天上一排排大雁南飞，雪落了下来。
有一回夏季，天气很热，日落时分，我陪着外公，到离家较远的河滩去收虾网。日暮西斜，外公骑着车子载着我，我的肚子，仿佛早就闻到了西街刚出炉的夹馍飘香，咕噜咕噜的直叫，太难忍了，便和外公说，外公外公，去西街买夹馍呀。
外公笑了笑，和我说，娃讷，一会儿就到家了，别绕远了。今天，外婆给你煮鲫鱼汤哦，你不是很早就想喝鱼汤了吗。我不，我就要。那时外公家里清贫，少有荤腥。我期待着美味的鱼汤，脑海里却尽是远处喧嚣的西街浮动。
我非倔强着要，外公拗不过我，车轱辘儿一摆，掉头就带我到西街去了，撵落夕阳下的一地余晖。由于那天，外公穿着的是下水服，只有一个大口袋，装的都是刀啊线工具的，碰巧没装钱。遭了，外公和我说起。我一听，知道没戏了，竟不管不顾地哭了起来，愈哭愈凶。外公见我一哭，心就软了，别哭娃讷，外公想办法。
我看着外公趔趄地走到那家店前，我知道他是想赊账的意思。但是外公啊一生气节，很少求人，店前人又多，他是不好意思开口。
后来，外公让我在这里等他，千万别乱走。大步跨上车子，蹬的飞起，我知道他啊，那是赶回去拿钱去了。本来就瘦癯的身影，那天在夕阳下更显得单薄了，风鼓起白色的背心，汗湿了的后背更衬的淋漓。
到家时分，外婆问外公是丢了什么东西，中间这么火急火燎地赶回来。外公什么也没说，只是傻傻地看着我，笑。那天的夕阳特别大，挂在落日的天空，又显得特别红，就像用水墨涇染过一样。
外公那时，已经近六十岁了，每天都在家门口，工地上干着最辛苦的泥浆活，爬高爬低，日晒雨淋的。脚上扎进过洋钉，头上砸过砖头，也不耽误。为人却十分善义，心软好说话，不计较，和熟人一起干活，电刨据没了大拇指和食指，自己咬着牙，就去了医院。事后老板也只付了个医药费就了事了。
所以我总是很心疼外公。可老天，却不。
浮云一别后，流水岁岁间。
大学里，最后一次赶回老家见到外公时，已是在病床上了。
外公已然不能说话了，佝偻着身子躺在病床上，瘦的只剩皮包骨了，整个身子轻飘飘的，就像是一片薄薄的纸放在床上。
眼窝深陷，耳朵也许还在听，嘴唇焦干的，裂了一道道口子。一直在白日黑夜的大口喘气，不太均匀的呼吸。
从他发现癌症晚期，到治疗突然就不行了，这段时间实在是太快了。
快的令人无法接受。
我一下子就忍不住了，站在病床前，大声的哭了起来，喊着外公，他也不应答。只是眼睛睁大，鼻翼不停的吸气，干瘪的手指好似轻微的颤抖了几下，眼眶却是红了，流出了几滴泪来。
我知道，他是想说，他这一生中最疼爱的小外孙，回来了啊。
我外公，曾经是那么地疼我啊，可是现在连一眼都不看我了。
那天，我的头皮发麻，第一次感受到了一种发自内心的恐惧与深深的无力感。
那是二零一七年的春夏。
这一年，我已有二十岁了。
在我三岁时候，妈妈就把我留给了外公外婆，我完全是由他们一手带大的。
以前，我就写过，外公实在是影响我的太多了，比如不抽烟不喝酒，为人要正直有骨气，不介于小事…………
如今，我也长大了。单薄地行走在路上，也曾见过万千人。像你的发，像你的眼，却终究都不是你的脸。
昨夜凉落西街月，今昔月在缺处明。
国庆时候，我回到了外婆家，特地去了西街。可是，如今的西街早已萧条败落了，街头只有三三两两的行人。
而隔壁东路口、新开发的商业街，却是一副红火，到处都是红旗飘扬，到处都是车水马龙。我想去找，那令我整个童年时期都垂涎的夹馍，可是却再也找不下了。我站在新街前，看着那金色大气的牌匾，和里的门庭若市、烟火满堂，心里却似空荡荡的。
每每想起外公的一生，我都会苦楚心头。外公十岁就成了孤儿，逢缘左右，靠着村里百家饭长大的，风雨雪霜，自己一个人就住在茅草屋里。也没有文化，干的皆是脏苦累活儿，受尽了生活的磨难。
后来，运气好，遇见了我外婆，外婆不嫌弃，和他成了家。也有了三个小孩，可是我妈、我舅却常年多病。外公一把年纪了，还要在外做活，奔波劳累的一辈子，连病倒的前一天，还在地里给人家帮忙。
如今，我最牵心的，也只有外婆的身体了。外婆已经老了，有七十岁了，还在地里种庄稼、干农活。就像是农村里，很多上了年纪的老人，依旧活很重，家里也是忙前忙后的。
我一直好像是个不怎么幸运的孩子，也不敢奢求上天的眷顾，但是我却希望，外婆的身体会一直好好地，无病无灾的，到我能挣好多好多钱。
回来的一天晚上，我做了个梦。
梦里，我来到了一片开着稻穗花的田野间，阳光明烈，天上有成群的飞虫儿，地上尽是熟透了的庄稼果实。泥雀在往林里钻，树丛里闪过一只狐狸，风中有摇摆的鹰。
外婆家养的小猫，依旧睡在门前，鱼儿跃出从池塘、蜿蜒到外婆家后园的小溪里。外公栽下的小树，枝头已经可以挂上鸟窝了，园子里，依旧有些白的、黄的、蓝的，那些我叫不出来名儿的花儿。
我陪着外公去干活，他在地里，我在田野上玩耍、奔跑。我越跑越快，就像是天上那只展翅的鹰一样，又像是云一样，浮在水波里，青天都在我的脚下。
突然一阵大风刮来，叶落纷纷，鹰飞走了，带来天空的雷声。
我知道，那是要下雨了。夏季的雨，很急很汹，总是说来就来，就像是回忆一样。
我看了看在地里干活的外公，他停下了，正在对我挥手，好像在焦急地对我说着些什么。
雨开始下了，一滴，两滴………我却很开心，疯着向外公跑去。
雨愈下愈大，倾倒在这片田野里。
外公的身影也越来越近了………
突然一个磕绊，我摔倒了。在这片硬土里，面颊着地，痛的我只想马上躲进外公怀里，像小时候受了委屈那样，放声的哭一场。
但是，一抬头，却再也不见了。
那个方向，只有一座新坟和喃喃的风声。
一梦托秋风。
醒来后，发现自己的眼角早已湿润。我知道那些失去的，已经永不复返了。
我想大声地哭一场。
但是却没有：“你不可以哭的这么凶，带着外婆、妈妈她们再哭。在这个家里，你已是个大人了。”我还记得，外公火化、入土那天，姐姐拉着我的手，对我说的话。
“一定要热爱着什么。”就像是小侄女刚出生的那天，我偷偷跑去给外公说的话。
我披了件衣服，出门看了看天。
一抬头，就是极美的星夜。
天上没有一朵浮云，深蓝色的天空，满缀着繁星，照亮着地上的人儿。
给他们白日奔波的疲倦，洗洗尘儿。
突然一颗微弱的星星，发出忽明忽灭的光，好像是在远远地看着我，笑。
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