┎军放解民人国中建军93周年 ┒
无论是疆边戍守、海上护航，是还抗震救灾、最美逆行......越是艰险越向前！
谢谢你，守护们我的人民子弟兵！
潮童星河南首家分校
隶属浙江潮童星文化发展有限公司管理。
地址：郑州市丹尼斯四天地3楼
电话：18638027855
潮童星作为大型连锁国际童模教育品牌，专注于2-16周岁儿童形体气质、礼仪修养培训。
秉承独特的教学理念，依托专业的师资力量，为国内外一线儿童品牌全案策划承办时尚发布秀场，是引领儿童时尚潮流的风尚标！潮童星每年为各大媒体、婴童企业、广告公司输送上万名优秀儿童模特及演员，潮童星每一次亮相总是让人眼前一亮。
我们用心、用爱、用行动，做让孩子受益一生的教育！ https://t.cn/A62ADjeI
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别总在孩子面前玩手机，一个小故事让你明白伤害究竟有多大！
有一种病叫“离不开手机综合症”。
病症如下：离不开手机，离不开网，或出没到一个无信号区域，就整个人不好了，心里七上八下，没着没落……但是作为家长的你到底知不知道，总在孩子面前玩手机，对孩子的伤害究竟有多大？从下面分享的这个小故事里寻找答案吧！
01
我和女儿起了冲突
忙碌了一天，下班刚回到家，就接到了女儿的班主任文老师打来的投诉电话：“思思很不像话，上课让她起来回答问题，她就当没听见。问她原因，她也爱理不理的。”
女儿向来是个很有礼貌的孩子，这一点也不像她能做出来的事。我疑惑地望向她，从她脸上看不出任何端倪。我只好向老师道歉：“文老师，我这一时也搞不清楚状况。我先和她好好谈谈，好吗？”
接完电话之后，我忍不住问女儿：“老师说的是怎么回事？”我试图理解女儿的行为，“是不是有什么误会？妈妈知道你不是不懂礼貌的孩子。”女儿抬起小脑袋，瞅了我一眼，没有吱声。
“妈妈只要一个解释，又不是要怪你。”女儿依然沉默。我叹口气道：“那你先想想。”
直到吃完晚饭，女儿仍然没有想和我说的意思，跑到电视机前看动画片了。我在她旁边坐下来，陪她看了一会儿，等动画片放完我耐着性子问：“可以和妈妈聊聊吗？”女儿嗯了一声，聚精会神地盯着电视的广告。
“今天为什么不理睬老师呢？”我尽可能让声音听起来温和些，“是心情不好吗？”
“嗯。”女儿漫不经心地回答，眼睛依然盯着电视。
被人忽视的感觉让我非常难受。一直以来，我尽量平等地和女儿对话。女儿曾开心地告诉我，小伙伴们都羡慕她有个通情达理的好妈妈。而这次，我只需要一个理由，她却视若无睹，当我的话是空气，难道我平时太过于和蔼，反而丧失了家长的威严？
一股火从心中腾地烧起来，我轰地站起身，一把夺过她手里的遥控器，啪地关上了电视，居高临下地对着女儿吼道：“你是怎么回事！”
女儿吓了一跳，目瞪口呆地看着我，眼里闪过一丝惊恐和受伤。我心一疼，但依然保持着大人的威严，下命令：“马上回你的房间里去，想清楚你到底要干嘛！”她从沙发上弹起来，身影消失在门后，马尾辫一甩一甩的，全是伤心。
我沮丧地坐在沙发上，一直没说话的老公走过来，拍拍我的肩膀：“冷静点，你最了解女儿，应该相信她！”
是啊，我最了解女儿，她并不是冷漠的孩子，一定事出有因。我站起来，深呼吸，冷静下来后写了一张纸条：“宝贝，你不理妈妈，妈妈很伤心！之前冲你发火了，对不起，希望你原谅我。”我敲了敲门，然后把纸条从门缝塞了进去。
02
事情的真正原因
两分钟以后，门开了，女儿站在门口，眼泪在眼眶里打转。看到我，她立刻扑过来，抱着我大哭起来。一边哭，一边抽抽噎噎地告诉我事情的原因。原来，今天一起床，女儿就决定做一个实验—一谁的话也不理。
我一边轻拍她的背，一边不解地问：“为什么要做这样一个实验？”女儿从我怀里抬起头，看了我一眼：“妈妈，我不理你的时候，你是不是很不开心？”
我点点头，女儿又问：“我看电视的时候，不认真和你说话，你是不是也很不开心？”
“是的，妈妈感觉非常难受。”
女儿小声地埋怨说：“我也经常不开心！妈妈，你总加班，没时间陪我玩。”我叹口气道：“妈妈最近太忙了，但妈妈周末带你去公园玩了啊！”
女儿眼里噙着泪花，扬起的小脸上满是委屈：“你没有陪我玩，玩滑梯的时候，荡秋千的时候，你都在一边玩手机！”
女儿的话如霹雳划过我的心田。现在手机功能越来越强大，我也爱机成瘾，机不离手。很多次带女儿出去玩的时候，等得无聊，就拿出手机刷微信，发信息。不知怎的，想起女儿四五岁的时候，我带她去公园玩耍。
她和别的小朋友玩得正开心，一次次大声笑着向我奔过来，阳光下汗水晶莹剔透，满眼都是兴奋，上扬的嘴角全是快乐，跑到我面前对我傻乐。直到我微笑着对她点点头，她才又像快乐的兔子一样蹦开了。
我的眼泪瞬间夺眶而出，紧紧地把女儿搂在怀里。孩子是那么爱妈妈，渴望妈妈的随时回应，快乐玩耍时也期待和妈妈分享。后来，女儿大了，我以为她不需要了。也许，女儿已经很多次向我投来期待的眼光，但都被我忽略掉了。
我忽然明白了：“你做这个不理睬人的实验，是想让我也尝尝被忽视的滋味，对吗？”女儿点点头，怯怯地看着我。我忍不住笑了，以其人之道还治其人之身，这方法的确让我感受深刻。
我拉着女儿的手，弯下腰，平视她的眼睛，真诚地道歉：“妈妈玩手机是不对。你能想出这个方法说明你很会思考．也很有自己的主见。你让妈妈看到了自己的缺点。但是，下一次，你可以直接和妈妈沟通，别采取这样极端的办法，好吗？”
女儿重重地点头：“明天我就去向老师道歉！”
那个懂礼貌的女儿又回来了，我决定，陪女儿玩的时候关掉手机，享受高质量的亲子时光。
03
家长是什么？一种称呼？一种天生的权力？是的，但家长更是一种职业！
你以为在陪孩子，孩子却发现手机抢了他们的爸爸妈妈！
别以为你一边看手机，一边坐在孩子边上就是陪孩子了。
也不要以为你开着电脑玩着，嘴上督促一下孩子，就是管孩。
陪孩子耽误了你的时间，你却耽误了孩子一生。
美国心理学家发现：一个人能够取得成就，20%取决于后天努力， 80%取决于父亲教导。
作为孩子生命中“重要的人”，同样一句肯定的话，如果由爸爸说出来，对孩子的影响力会是妈妈的50倍。
妈妈对孩子的影响是孩子能不能成为一个独立的人；而爸爸则是塑造孩子对人生的看法；关系到人格的形成。
家庭教育中，父亲和母亲谁更重要？ 答案是都很重要。一个人和母亲的关系是否和谐，会影响孩子未来的婚姻是否幸福；和父亲的关系是否和谐，会影响孩子未来的事业是否有成就。
每天给孩子15分钟，你都做不到？
和孩子建立亲密的亲子关系，需要每天一点一滴的积累，不是一蹴而就的。高品质关系的建立，需要每天专注的陪伴孩子15分钟。所谓高品质的陪伴，就是在陪伴孩子的时候，父亲或母亲是全心全意的和孩子一起互动，心无旁骛没有跑神，没有想着工作，没有想着压力；固然这些都存在。
陪伴：寻找一起做的事
可以是和孩子一起读书讲故事；
可以是和孩子一起游戏或打球；
可以是一起听段音乐唱唱歌；
可以是和孩子一起坐在沙滩上听海浪的声音，讲解大自然的知识。
可以是和孩子一起爬山、一起坐在地上研究自然，观察小动物、小花儿、小草树木。
陪伴：倾听+身体接触
接触可以是不加评判、没有指责、没有轻视、 没有打击、没有打断。只是很单纯、很欣赏、很专注、很幸福的，静静聆地听孩子诉说。
在聆听的过程中，父母可以有的是：嗯、哦、哇、是哦、然后呢？还有呢？接下来呢？等回应。在陪伴的过程中，尽可能多一些身体上的接触：拍拍孩子的肩膀，摸摸孩子的头，把孩子的小手放在自己的手里，拥抱孩子等等。
还有，很欣赏的眼神也很重要。方法还有很多，而最关键的就是：在那个片刻为人父母的你是否是——全身心的同在。
无论你是否相信，家长是最需要训练却最缺乏训练
家长这种“职业”的特点是：最需要训练却最缺乏训练！ 也许你事业有成，但事业的成功弥补不了家庭教育的失败。无论儿女，孩子不是母亲一个人的，孩子的成长教育，你只有一次机会，千万不要错过！
手机可以50年如一日陪你，和孩子和亲昵时光却会一去不复返
送给父母的话：请把手机放一边，如果我们现在30岁，如果我们一直到80岁，我们还有50年的时间可以和手机在一起；只要我们拿起它，它随时在我们身边；听我们召唤.....
如果我们的宝宝长大了，如果他们长到10岁、12岁、16岁，你就会发现：他们就会渐渐地越来越需要自己的空间；他们不再咿咿呀呀地“纠缠你”；不再会“无理取闹”地让你陪他；不再会像小宝宝一样扎到你怀里撒娇；不再会拉你在床头，不再会像儿时一样央求你讲个故事陪她入眠；你会发现：在孩子身上，很多和你最亲昵的时光，一旦错过了，就再也不回来......
所以，那些——陪伴手机多于陪伴宝宝的父母们：请把手机放在一边，用更多的时间，拥你们的宝贝入怀；慢慢地体味，真正拥有宝宝的这些年吧。
有一种病叫“离不开手机综合症”。
病症如下：离不开手机，离不开网，或出没到一个无信号区域，就整个人不好了，心里七上八下，没着没落……但是作为家长的你到底知不知道，总在孩子面前玩手机，对孩子的伤害究竟有多大？从下面分享的这个小故事里寻找答案吧！
01
我和女儿起了冲突
忙碌了一天，下班刚回到家，就接到了女儿的班主任文老师打来的投诉电话：“思思很不像话，上课让她起来回答问题，她就当没听见。问她原因，她也爱理不理的。”
女儿向来是个很有礼貌的孩子，这一点也不像她能做出来的事。我疑惑地望向她，从她脸上看不出任何端倪。我只好向老师道歉：“文老师，我这一时也搞不清楚状况。我先和她好好谈谈，好吗？”
接完电话之后，我忍不住问女儿：“老师说的是怎么回事？”我试图理解女儿的行为，“是不是有什么误会？妈妈知道你不是不懂礼貌的孩子。”女儿抬起小脑袋，瞅了我一眼，没有吱声。
“妈妈只要一个解释，又不是要怪你。”女儿依然沉默。我叹口气道：“那你先想想。”
直到吃完晚饭，女儿仍然没有想和我说的意思，跑到电视机前看动画片了。我在她旁边坐下来，陪她看了一会儿，等动画片放完我耐着性子问：“可以和妈妈聊聊吗？”女儿嗯了一声，聚精会神地盯着电视的广告。
“今天为什么不理睬老师呢？”我尽可能让声音听起来温和些，“是心情不好吗？”
“嗯。”女儿漫不经心地回答，眼睛依然盯着电视。
被人忽视的感觉让我非常难受。一直以来，我尽量平等地和女儿对话。女儿曾开心地告诉我，小伙伴们都羡慕她有个通情达理的好妈妈。而这次，我只需要一个理由，她却视若无睹，当我的话是空气，难道我平时太过于和蔼，反而丧失了家长的威严？
一股火从心中腾地烧起来，我轰地站起身，一把夺过她手里的遥控器，啪地关上了电视，居高临下地对着女儿吼道：“你是怎么回事！”
女儿吓了一跳，目瞪口呆地看着我，眼里闪过一丝惊恐和受伤。我心一疼，但依然保持着大人的威严，下命令：“马上回你的房间里去，想清楚你到底要干嘛！”她从沙发上弹起来，身影消失在门后，马尾辫一甩一甩的，全是伤心。
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是啊，我最了解女儿，她并不是冷漠的孩子，一定事出有因。我站起来，深呼吸，冷静下来后写了一张纸条：“宝贝，你不理妈妈，妈妈很伤心！之前冲你发火了，对不起，希望你原谅我。”我敲了敲门，然后把纸条从门缝塞了进去。
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事情的真正原因
两分钟以后，门开了，女儿站在门口，眼泪在眼眶里打转。看到我，她立刻扑过来，抱着我大哭起来。一边哭，一边抽抽噎噎地告诉我事情的原因。原来，今天一起床，女儿就决定做一个实验—一谁的话也不理。
我一边轻拍她的背，一边不解地问：“为什么要做这样一个实验？”女儿从我怀里抬起头，看了我一眼：“妈妈，我不理你的时候，你是不是很不开心？”
我点点头，女儿又问：“我看电视的时候，不认真和你说话，你是不是也很不开心？”
“是的，妈妈感觉非常难受。”
女儿小声地埋怨说：“我也经常不开心！妈妈，你总加班，没时间陪我玩。”我叹口气道：“妈妈最近太忙了，但妈妈周末带你去公园玩了啊！”
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我的眼泪瞬间夺眶而出，紧紧地把女儿搂在怀里。孩子是那么爱妈妈，渴望妈妈的随时回应，快乐玩耍时也期待和妈妈分享。后来，女儿大了，我以为她不需要了。也许，女儿已经很多次向我投来期待的眼光，但都被我忽略掉了。
我忽然明白了：“你做这个不理睬人的实验，是想让我也尝尝被忽视的滋味，对吗？”女儿点点头，怯怯地看着我。我忍不住笑了，以其人之道还治其人之身，这方法的确让我感受深刻。
我拉着女儿的手，弯下腰，平视她的眼睛，真诚地道歉：“妈妈玩手机是不对。你能想出这个方法说明你很会思考．也很有自己的主见。你让妈妈看到了自己的缺点。但是，下一次，你可以直接和妈妈沟通，别采取这样极端的办法，好吗？”
女儿重重地点头：“明天我就去向老师道歉！”
那个懂礼貌的女儿又回来了，我决定，陪女儿玩的时候关掉手机，享受高质量的亲子时光。
03
家长是什么？一种称呼？一种天生的权力？是的，但家长更是一种职业！
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也不要以为你开着电脑玩着，嘴上督促一下孩子，就是管孩。
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作为孩子生命中“重要的人”，同样一句肯定的话，如果由爸爸说出来，对孩子的影响力会是妈妈的50倍。
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在聆听的过程中，父母可以有的是：嗯、哦、哇、是哦、然后呢？还有呢？接下来呢？等回应。在陪伴的过程中，尽可能多一些身体上的接触：拍拍孩子的肩膀，摸摸孩子的头，把孩子的小手放在自己的手里，拥抱孩子等等。
还有，很欣赏的眼神也很重要。方法还有很多，而最关键的就是：在那个片刻为人父母的你是否是——全身心的同在。
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所以，那些——陪伴手机多于陪伴宝宝的父母们：请把手机放在一边，用更多的时间，拥你们的宝贝入怀；慢慢地体味，真正拥有宝宝的这些年吧。
新型冠状病毒来势凶猛，它让十几亿中国人待在家中躲避疫情，企业复工延后，此时远程办公成为了第一选择。这个病毒还在全球蔓延，商务差旅不仅仅在中国，更是在全球范围内下降。如果您仔细看一眼ZOOM的商业模式，不免感到奇怪，ZOOM聚焦于远程会议这个非常细分的行业，商业模式也很简单，就是会员费，也没有太多特别的收费项目， 可以说，ZOOM是“小而美”公司的典范。但“小而美”公司近年来并不容易，有些甚至不堪一击，ZOOM做对了什么？远程视频会议市场原本非常陈旧，高昂的硬件成本令很多客户止步；以ToC的方式来看ToB市场，ZOOM顺应了由员工影响企业IT采购的大趋势，这改变了以前自上而下的采购模式，同时免费策略在短时间内取得了成功；多数高增长的SaaS公司都伴随着巨额亏损和现金消耗，但ZOOM不仅盈利还产生了正向的现金流，这在SaaS领域非常罕见。
1 陈旧落后的市场,
在ZOOM出现之前，远程会议市场一直是硬件导向，大部分玩家通过在会议室安装不同的硬件，来实现远程传输。在对公司的调研中，我们发现这些硬件成本极高，即便是安装一套小型会议室系统，也高达好几万元。昂的成本使得视频会议的渗透率不高，并且只有那些大型公司使用。据J.P.Morgan的一项调研显示，在全球1900万会议室中，只有不到4%的会议室具有视频功能。ZOOM创始人Eric最初工作于传统视频会议提供商WebEX，是其创始工程师之一，最终担任公司副总。2007年WebEX被思科（Cisco）以32亿美元的价格收购，Eric也成为了思科的副总。思科是一家大型公司，创新的速度一度陷入停滞，很多客户对产品并不满意。Eric对产品做了很多技术研究，并去了解客户的需求，团队当初在WebEX设计的产品是为了方便客户分享PPT，但很多年过去了，客户已经产生了全新的需求，他们希望得到新产品，WebEX不是为互联网设计的，需要全面重写代码，但思科不太愿意。此时Eric决定创业，40名工程师追随他加入了新公司ZOOM，ZOOM专注于研发在线视频交流工具。ZOOM采取了多媒体路由（multimedia routing）的设计，从而消除了对集中式MCU服务器的需求，与传统技术相比，这种新设计对带宽更加友好，这就是ZOOM既可以在高带宽也可以在低带宽情况下工作的原因。在SaaS领域，其实有很多类似的可颠覆细分市场，对于有需求的人来说是刚需，如何生产出足够好的产品是重中之重。ZOOM招股书里多次强调“frictionless”（无摩擦）这个词，它的所有产品都围绕这个词设计，没有那么多花里胡哨的功能，但用ZOOM开视频会议的确很顺滑“无摩擦”，这就是“小而美”公司的基石。
2 ,用ToC的方式对待ToB市场,ZOOM为什么可以成长的那么快？
由于ZOOM是典型的SaaS模式，其实是ToB的，我们知道在企业采购中，稳定和基于长期服务带来的信任是核心。但ZOOM的突破之路是从C端开始，基于上文提到的便宜和免费策略。针对C端的产品首先需要性价比高。在上一节我们讨论过传统硬件方案的高昂成本，那是针对B端企业采购的方式。相比之下，设置基于iPad的Zoom Room或是带商用相机的电视仅需几百美元，再加上每月几十美元的Zoom Room订阅费用。虽然ZOOM的体验不及传统硬件解决方案，但价格有足够优势。并且，ZOOM采取了免费策略——让用户免费使用40分钟，因为有研究证明理想的会议时间一般为45分钟。一对一视频依然全面免费。免费模式在互联网创业中十分普遍，它替代了很多广告成本，效果还更好。但因为传统视频会议的高昂费用，对于做视频会议服务的公司还免费非常有违常理，极少有公司能够耐得住亏损还不断投入大笔资金，所以免费在这里格外吸引人.
全球视频会议行业是一个集中度高的B端市场，长期被核心公司占据。在2018年，共出货了3280万台视频会议相关设备和基础设施（Frost&Sullivan统计），行业规模约为78亿美元。这里面的主要服务商分两类，一类是针对大型企业客户的思科、华为等，另一类是针对中型企业客户的视频会议系统厂商WebEX等，行业集中度很高。据IDC估计，思科、华为、宝利通占据了全球74%的市场份额，其中思科占比最高，为 41%。在一个集中度高的B端市场，想与大型玩家抢夺B端客户是很难的。部署一套视频会议系统是自上而下的IT采购模式，通常先由管理层提出需求，IT采购部门再去评估服务商，但真正高频使用这些系统的却是业务人员。这种自上而下的采购中，实际使用和采购的人不是同一方，经常出现企业花了大价钱采购了一套很贵的系统，但因为操作复杂实际上却无人使用。
ZOOM就像是WhatsApp，界面设计极致简洁和易于使用，任何用户都可以作为C端个人用户注册，免费策略加速了这个过程，这使得自下而上的传播过程影响了企业IT决策。ZOOM的用户增长策略也很好地印证了这一特点。ZOOM在一家公司中的渗透，往往是从某几个小部门开始，以个人账户自发开始，慢慢才蔓延至整个部门，或是由公司集中采购。根据ZOOM招股书的数据，截至2019年1月31日，在ZOOM的344个客户中，收入超过10万美元的占55%，而这55%的客户都至少使用过一次以上的免费试用，它们始于C端个人的免费账号，之后再转化成为企业付费用户，这部分客户目前已经贡献了30%的收入。企业IT采购决策分散化是大趋势，除了ZOOM之外，Dropbox等公司也从中获益良多，在未来，每位员工都应该能对企业的IT建设产生影响。不过这一过程才刚刚开始，例如在《财富》500强的公司中，包括沃尔玛、甲骨文、汇丰银行、中国电信等公司在内，大约55%的公司至少有1个付费的ZOOM账户，但不到5%的客户在过去12个月贡献了10万美元以上收入，说明还有很大空间。在沃尔玛的案例中，沃尔玛从传统的WebEX切换到ZOOM，前后大约用了一年时间，但整个公司开始使用视频会议的人数增长了50%。在Uber的案例中，因为同为互联网公司，基因文化很契合，Uber于2014年在整个组织中部署了ZOOM，Uber每年都增加数千个ZOOM账户，以适应其快速的全球扩张。但ZOOM并不追求客户在整个公司中部署ZOOM以求一劳永逸，Eric在一次财报电话会议中说，很多客户希望能够部署一个统一的解决方案，但他认为这无法持续，很难有一家供应商能够这么做，相反做一个集成商更有可能。基于ZOOM自下而上的销售策略，带来的另一个好处是市场规模的扩大。若按照传统全球视频会议市场规模的测算，因为需要基于硬件出货量，2018年仅有78亿美元，2024年也仅155亿美元。但ZOOM圈入了大量C端用户，这些都是高素质的知识工作者。在J.P.Morgan的市场测算模型中，则是基于国际劳工组织和LinkedIn的就业数据，全球大约有4-5亿知识工作者（knowledge workers），由于使用方便，如果最终远程视频和电话解决方案能够渗透其中三分之一，按每月20美元的订阅费，这个市场的潜在规模达到400亿美元。
内网视频会议软件
3 。独特的财务指标和疯狂的估值水平很多SaaS公司都能达到100%的收入增长，但我们找不到3亿美元收入规模，同时还能产生正向的利润率和现金流（FCF）的公司，这在软件领域实属罕见。通常这类SaaS公司会高速增长，但也伴随着巨额亏损和现金消耗，但在过去三年中，ZOOM的现金流一直为正，并且这种情况还会延续下去。好公司的两个标准，一是它做的事情别人做不了，这是护城河，决定利润率；二是它做的事情自己可以重复做，这是可复制性，决定销售增速。
对于护城河，J.P.Morgan通过调研认为，传统供应商要想完成ZOOM在其核心架构上所做的工作，需要100亿美元和1-2年时间，因为需要重写现有平台上的核心路由和视频处理，或者从头开始写新架构。ZOOM是纯SaaS业务，毛利率保持在80%以上的水平。ZOOM拥有分布在世界各地的私有云，这也是保持通话质量高的秘密武器，所以数据中心是其主要成本。ZOOM实现盈利的核心驱动力在于研发成本低，以及C端病毒式传播节约营销成本。ZOOM在研发上省下一大块费用。虽然ZOOM每年调取20%的工程能力来应对客户的更新需求，每年平均新增或更新200个功能，但ZOOM的研发费用仅占营收的10%，不到行业中位数的一半。这是因为ZOOM把80%的技术放在中国开发，20%核心技术在美国开发，中国团队的平均工资远低于美国。为确保质量，在中国研发中心没有人可以访问所有源代码，并且需双人审核。并且ZOOM的初始团队比较厉害，在技术上避免了弯路。
在营销成本方面，得益于ZOOM针对C端病毒式扩张的本质，使得新客增长和每位客户的平均收入这两个关键点，都具备不过分消耗资金的快速上升潜力，ZOOM的可复制性也因此得到了很好的彰显。在2018和2019财年，拥有11名以上员工的企业客户（排出免费部分的小微企业），分别以136.7%和96.9%的速度增长，在此期间每季度平均净增加近5000名客户，按此速度预计在未来三年中，平均每年增加量为2.39万。因为ZOOM处于生命周期的初期，虽然产生了自由现金流但财务模型还不稳定，所以基于倍数的估值方法不太适用。J.P.Morgan使用十年折现现金流（DCF）来评估ZOOM的估值，在中性假设下预测为48倍EV/Sales（2021E）。48倍EV/Sales意味着投资者对ZOOM的期望非常高，因为去年美股SaaS行业的EV/Sales平均估值中位数约8倍，高增长个股达到16倍，48倍处于昂贵的顶端。期望如此之高，ZOOM几乎没有任何犯错的余地。由于ZOOM在2019年Q2没有达到分析师预期，股价出现了大幅下滑，但随着新型冠状病毒疫情的出现，ZOOM被推高到了新的巅峰。
若用P/S看，ZOOM现在高达54倍，而高速成长的SaaS公司P/S范围为15-25倍。当然，54倍P/S很明显不是由业绩支撑的估值水平，而是投资者对疫情蔓延的恐慌。与大部分新兴公司一样，当市场变得有利可图时，会吸引来大厂的目光。ZOOM也将直面微软的长期竞争，微软在企业办公领域有巨大的影响力，并且可以通过Office 365来吸引客户。目前微软有两个视频协作平台——Skype for business和Microsoft Teams，这明显是集团层面缺乏统一布局的表现，如果微软未来更加重视这个细分市场，整合这些产品并改进技术，将新产品作为现有Office 365的一部分捆绑销售并大规模营销，可能会改变竞争格局。
生意有三种，“大市场大玩家”、“大市场小玩家”和“小市场大玩家”。“大市场大玩家”不是大部分创业公司可以做到的，所以先不考虑。后两者，每一个赛道和不同的商业模式，都需要不同的市场定位和策略。ZOOM作为非常垂直的在线视频云会议公司，对比同类SaaS公司有几点比较亮眼：
1、以ToC的方式来看待ToB市场。都说ZOOM非常了解客户需求，但它最了解的其实还是企业采购软件决策模式的变化，那便是由个人反推企业，在云时代，这将越来越普遍。ZOOM的推广模型也证明了这一点，都是从企业里小的部门开始发起，再逐步拓展到大部门或是全公司购买。
2、ZOOM的财务模型很值得参考，它在研发和营销上节约了大量成本，使它能够在高增长的同时，还保持盈利和正向的现金流。
3、ZOOM采用了新的技术路线，并且在全球数据中心上投入了不少成本，才保证其因为疫情爆发带来大量新需求时，还能保持稳定和顺畅，这是产品经得住考验的标志。如果因为疫情爆发需求爆发，但ZOOM各种断线或是卡顿，投资者也不会买账。
对于仍在SaaS领域拼搏的创业者来说，ZOOM的这些点都值得借鉴。
1 陈旧落后的市场,
在ZOOM出现之前，远程会议市场一直是硬件导向，大部分玩家通过在会议室安装不同的硬件，来实现远程传输。在对公司的调研中，我们发现这些硬件成本极高，即便是安装一套小型会议室系统，也高达好几万元。昂的成本使得视频会议的渗透率不高，并且只有那些大型公司使用。据J.P.Morgan的一项调研显示，在全球1900万会议室中，只有不到4%的会议室具有视频功能。ZOOM创始人Eric最初工作于传统视频会议提供商WebEX，是其创始工程师之一，最终担任公司副总。2007年WebEX被思科（Cisco）以32亿美元的价格收购，Eric也成为了思科的副总。思科是一家大型公司，创新的速度一度陷入停滞，很多客户对产品并不满意。Eric对产品做了很多技术研究，并去了解客户的需求，团队当初在WebEX设计的产品是为了方便客户分享PPT，但很多年过去了，客户已经产生了全新的需求，他们希望得到新产品，WebEX不是为互联网设计的，需要全面重写代码，但思科不太愿意。此时Eric决定创业，40名工程师追随他加入了新公司ZOOM，ZOOM专注于研发在线视频交流工具。ZOOM采取了多媒体路由（multimedia routing）的设计，从而消除了对集中式MCU服务器的需求，与传统技术相比，这种新设计对带宽更加友好，这就是ZOOM既可以在高带宽也可以在低带宽情况下工作的原因。在SaaS领域，其实有很多类似的可颠覆细分市场，对于有需求的人来说是刚需，如何生产出足够好的产品是重中之重。ZOOM招股书里多次强调“frictionless”（无摩擦）这个词，它的所有产品都围绕这个词设计，没有那么多花里胡哨的功能，但用ZOOM开视频会议的确很顺滑“无摩擦”，这就是“小而美”公司的基石。
2 ,用ToC的方式对待ToB市场,ZOOM为什么可以成长的那么快？
由于ZOOM是典型的SaaS模式，其实是ToB的，我们知道在企业采购中，稳定和基于长期服务带来的信任是核心。但ZOOM的突破之路是从C端开始，基于上文提到的便宜和免费策略。针对C端的产品首先需要性价比高。在上一节我们讨论过传统硬件方案的高昂成本，那是针对B端企业采购的方式。相比之下，设置基于iPad的Zoom Room或是带商用相机的电视仅需几百美元，再加上每月几十美元的Zoom Room订阅费用。虽然ZOOM的体验不及传统硬件解决方案，但价格有足够优势。并且，ZOOM采取了免费策略——让用户免费使用40分钟，因为有研究证明理想的会议时间一般为45分钟。一对一视频依然全面免费。免费模式在互联网创业中十分普遍，它替代了很多广告成本，效果还更好。但因为传统视频会议的高昂费用，对于做视频会议服务的公司还免费非常有违常理，极少有公司能够耐得住亏损还不断投入大笔资金，所以免费在这里格外吸引人.
全球视频会议行业是一个集中度高的B端市场，长期被核心公司占据。在2018年，共出货了3280万台视频会议相关设备和基础设施（Frost&Sullivan统计），行业规模约为78亿美元。这里面的主要服务商分两类，一类是针对大型企业客户的思科、华为等，另一类是针对中型企业客户的视频会议系统厂商WebEX等，行业集中度很高。据IDC估计，思科、华为、宝利通占据了全球74%的市场份额，其中思科占比最高，为 41%。在一个集中度高的B端市场，想与大型玩家抢夺B端客户是很难的。部署一套视频会议系统是自上而下的IT采购模式，通常先由管理层提出需求，IT采购部门再去评估服务商，但真正高频使用这些系统的却是业务人员。这种自上而下的采购中，实际使用和采购的人不是同一方，经常出现企业花了大价钱采购了一套很贵的系统，但因为操作复杂实际上却无人使用。
ZOOM就像是WhatsApp，界面设计极致简洁和易于使用，任何用户都可以作为C端个人用户注册，免费策略加速了这个过程，这使得自下而上的传播过程影响了企业IT决策。ZOOM的用户增长策略也很好地印证了这一特点。ZOOM在一家公司中的渗透，往往是从某几个小部门开始，以个人账户自发开始，慢慢才蔓延至整个部门，或是由公司集中采购。根据ZOOM招股书的数据，截至2019年1月31日，在ZOOM的344个客户中，收入超过10万美元的占55%，而这55%的客户都至少使用过一次以上的免费试用，它们始于C端个人的免费账号，之后再转化成为企业付费用户，这部分客户目前已经贡献了30%的收入。企业IT采购决策分散化是大趋势，除了ZOOM之外，Dropbox等公司也从中获益良多，在未来，每位员工都应该能对企业的IT建设产生影响。不过这一过程才刚刚开始，例如在《财富》500强的公司中，包括沃尔玛、甲骨文、汇丰银行、中国电信等公司在内，大约55%的公司至少有1个付费的ZOOM账户，但不到5%的客户在过去12个月贡献了10万美元以上收入，说明还有很大空间。在沃尔玛的案例中，沃尔玛从传统的WebEX切换到ZOOM，前后大约用了一年时间，但整个公司开始使用视频会议的人数增长了50%。在Uber的案例中，因为同为互联网公司，基因文化很契合，Uber于2014年在整个组织中部署了ZOOM，Uber每年都增加数千个ZOOM账户，以适应其快速的全球扩张。但ZOOM并不追求客户在整个公司中部署ZOOM以求一劳永逸，Eric在一次财报电话会议中说，很多客户希望能够部署一个统一的解决方案，但他认为这无法持续，很难有一家供应商能够这么做，相反做一个集成商更有可能。基于ZOOM自下而上的销售策略，带来的另一个好处是市场规模的扩大。若按照传统全球视频会议市场规模的测算，因为需要基于硬件出货量，2018年仅有78亿美元，2024年也仅155亿美元。但ZOOM圈入了大量C端用户，这些都是高素质的知识工作者。在J.P.Morgan的市场测算模型中，则是基于国际劳工组织和LinkedIn的就业数据，全球大约有4-5亿知识工作者（knowledge workers），由于使用方便，如果最终远程视频和电话解决方案能够渗透其中三分之一，按每月20美元的订阅费，这个市场的潜在规模达到400亿美元。
内网视频会议软件
3 。独特的财务指标和疯狂的估值水平很多SaaS公司都能达到100%的收入增长，但我们找不到3亿美元收入规模，同时还能产生正向的利润率和现金流（FCF）的公司，这在软件领域实属罕见。通常这类SaaS公司会高速增长，但也伴随着巨额亏损和现金消耗，但在过去三年中，ZOOM的现金流一直为正，并且这种情况还会延续下去。好公司的两个标准，一是它做的事情别人做不了，这是护城河，决定利润率；二是它做的事情自己可以重复做，这是可复制性，决定销售增速。
对于护城河，J.P.Morgan通过调研认为，传统供应商要想完成ZOOM在其核心架构上所做的工作，需要100亿美元和1-2年时间，因为需要重写现有平台上的核心路由和视频处理，或者从头开始写新架构。ZOOM是纯SaaS业务，毛利率保持在80%以上的水平。ZOOM拥有分布在世界各地的私有云，这也是保持通话质量高的秘密武器，所以数据中心是其主要成本。ZOOM实现盈利的核心驱动力在于研发成本低，以及C端病毒式传播节约营销成本。ZOOM在研发上省下一大块费用。虽然ZOOM每年调取20%的工程能力来应对客户的更新需求，每年平均新增或更新200个功能，但ZOOM的研发费用仅占营收的10%，不到行业中位数的一半。这是因为ZOOM把80%的技术放在中国开发，20%核心技术在美国开发，中国团队的平均工资远低于美国。为确保质量，在中国研发中心没有人可以访问所有源代码，并且需双人审核。并且ZOOM的初始团队比较厉害，在技术上避免了弯路。
在营销成本方面，得益于ZOOM针对C端病毒式扩张的本质，使得新客增长和每位客户的平均收入这两个关键点，都具备不过分消耗资金的快速上升潜力，ZOOM的可复制性也因此得到了很好的彰显。在2018和2019财年，拥有11名以上员工的企业客户（排出免费部分的小微企业），分别以136.7%和96.9%的速度增长，在此期间每季度平均净增加近5000名客户，按此速度预计在未来三年中，平均每年增加量为2.39万。因为ZOOM处于生命周期的初期，虽然产生了自由现金流但财务模型还不稳定，所以基于倍数的估值方法不太适用。J.P.Morgan使用十年折现现金流（DCF）来评估ZOOM的估值，在中性假设下预测为48倍EV/Sales（2021E）。48倍EV/Sales意味着投资者对ZOOM的期望非常高，因为去年美股SaaS行业的EV/Sales平均估值中位数约8倍，高增长个股达到16倍，48倍处于昂贵的顶端。期望如此之高，ZOOM几乎没有任何犯错的余地。由于ZOOM在2019年Q2没有达到分析师预期，股价出现了大幅下滑，但随着新型冠状病毒疫情的出现，ZOOM被推高到了新的巅峰。
若用P/S看，ZOOM现在高达54倍，而高速成长的SaaS公司P/S范围为15-25倍。当然，54倍P/S很明显不是由业绩支撑的估值水平，而是投资者对疫情蔓延的恐慌。与大部分新兴公司一样，当市场变得有利可图时，会吸引来大厂的目光。ZOOM也将直面微软的长期竞争，微软在企业办公领域有巨大的影响力，并且可以通过Office 365来吸引客户。目前微软有两个视频协作平台——Skype for business和Microsoft Teams，这明显是集团层面缺乏统一布局的表现，如果微软未来更加重视这个细分市场，整合这些产品并改进技术，将新产品作为现有Office 365的一部分捆绑销售并大规模营销，可能会改变竞争格局。
生意有三种，“大市场大玩家”、“大市场小玩家”和“小市场大玩家”。“大市场大玩家”不是大部分创业公司可以做到的，所以先不考虑。后两者，每一个赛道和不同的商业模式，都需要不同的市场定位和策略。ZOOM作为非常垂直的在线视频云会议公司，对比同类SaaS公司有几点比较亮眼：
1、以ToC的方式来看待ToB市场。都说ZOOM非常了解客户需求，但它最了解的其实还是企业采购软件决策模式的变化，那便是由个人反推企业，在云时代，这将越来越普遍。ZOOM的推广模型也证明了这一点，都是从企业里小的部门开始发起，再逐步拓展到大部门或是全公司购买。
2、ZOOM的财务模型很值得参考，它在研发和营销上节约了大量成本，使它能够在高增长的同时，还保持盈利和正向的现金流。
3、ZOOM采用了新的技术路线，并且在全球数据中心上投入了不少成本，才保证其因为疫情爆发带来大量新需求时，还能保持稳定和顺畅，这是产品经得住考验的标志。如果因为疫情爆发需求爆发，但ZOOM各种断线或是卡顿，投资者也不会买账。
对于仍在SaaS领域拼搏的创业者来说，ZOOM的这些点都值得借鉴。
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