【为何另辟蹊径 集成商转关键设备提供商? ——访罗伯泰克自动化科技（苏州）有限公司董事总经理 唐树哲】
30年前，这家欧洲血统的企业心怀长远，以工匠之心脚踏实地，追求恒久的稳步增长；20年前，创始人洞察先机，成功预判行业趋势，另辟蹊径成为物流自动化的逆行者；5年前，他来到中国，取得令人惊艳的井喷式发展。
“他未曾预料会如此成功，”当谈及公司创始人Mr. Volgger如何评价中国区当前取得的业绩时，罗伯泰克自动化科技（苏州）有限公司（下文简称：罗伯泰克）董事总经理唐树哲说，“公司认为中国市场的成功乃情理之中，但我们今天取得的成绩仍在意料之外。”
在中国落地生根的第一个5年，罗伯泰克（中国）交出了一份惊艳的答卷，凭借丰富的项目与技术经验积累，截至2019年公司年复合增长率均超40%，实现2,500台的销售成绩，唐树哲表示，依托广袤且充满活力的中国智能物流市场，罗伯泰克用5年时间走完了奥地利本部30年的路。
01 不同寻常的转型路径
兼收并蓄 厚积薄发
“那时候，罗伯泰克的集成商身份如假包换”。1988年创立之初，罗伯泰克主要面向光纤光缆行业提供内部制造的物流系统解决方案，尽管欧洲市场强者林立，但罗伯泰克依然杀出重围，发展成全球光纤光缆行业最大的自动化厂商。“我们是欧洲典型的小而美企业，但始终专注智能物流行业，一心探究自动化物流技术”，唐树哲侃侃而谈。
当然，罗伯泰克的影响力不止于此，例如令业内瞩目的施华洛世奇的自动化物流系统项目也是其骄傲。经过各行业的项目搭建，罗伯泰克不仅积累了丰厚的生产企业高度自动化解决方案能力，还研发了相应的核心设备。
洞察先机 成功转型
2000年后，整个市场的供需变化促使罗伯泰克迫切进行转型。在与大型集成商的合作过程中，罗伯泰克创始人Mr. Volgger发现，公司具有非常专业的物流自动化设备能力，因此萌生了以生产设备作为核心竞争力的想法，决定将公司从物流集成商转变为以堆垛机为主的设备提供商，并衍生了多层穿梭车、输送机等关联产品。
不同于一般的设备商向集成商转型，罗伯泰克找到了一条适合自己的发展路径，唐树哲说：“另辟蹊径，从集成商往设备商倒着转，也相当成功！罗伯泰克就像汽车引擎制造商，与扮演主机厂角色的系统集成商形成紧密的供应链协作关系，助力其开发、设计、制造并提供关键设备。”他解释称，对于集成商而言，罗伯泰克的加入是对其关键设备的补充与提升，彼此间联合开发、技术共享、需求定制，帮助集成商进一步提升项目获取能力。
02 本土化策略旗开得胜
在中国，本土集成商苦于国内核心的专业技术能力薄弱，虽有新想法和年轻的技术规划工程师团队，但仍缺乏关键设备的制造能力。进驻中国后，罗伯泰克与中国本土集成商展开合作，顺势而为，为其提供成熟的核心设备技术，填补了这方面的空白。
成功预判市场趋势
此前，罗伯泰克认为随着中国人口红利逐步消失，土地成本日趋上升，以及中国大量头部制造型企业和流通企业的规模逐渐扩大，促使其迫切需要提升自身的生产制造水平，因此，引进自动化和智能化技术成为必然。当时中国物流自动化应用主要集中在烟草、电力、医药等非市场化行业，而市场化行业的头部企业为了抢占市场，亦会选择引入自动化、智能化技术与设备。
但大部分客户不愿承担投资过高的原装进口设备，也不信任当时中国的设备生产技术、产品质量及其可靠性。由此契机，罗伯泰克成功将奥地利的技术引入中国，并完成本土化生产制造，如此一来，极大降低投资造价又保证了产品品质，在满足客户需求的情况下进一步提升了性价比。
施行完全本土化
完全本土化是罗伯泰克在中国的经营策略，为了更好地了解中国市场的需求、文化和特性，以及如何才能更接地气，于是，罗伯泰克在中国组建了专家团队。据唐树哲介绍，该团队核心成员均为堆垛机领域的顶尖技术专家，且相关领导层均已在自动化仓储行业深耕30年。
正因为这些专家团队承袭了奥地利罗伯泰克成熟的自动化物流设备技术，罗伯泰克才能将欧洲的先进技术转化成能够在中国本土生产制造的工艺。唐树哲表示，由于中国与欧美的工艺标准和供应链体系存在差异，并非有图纸就能成功复制，只有经验深厚的技术及生产制造专家，才能理解其标准的工艺模式以及供应链上的异同，进而完成图纸和供应链的转化。
03 系列产品各有千秋
罗伯泰克在中国落地投产后第一款，也是其目前市场上立体仓库用量最普遍的明星产品——黑豹系列标准托盘堆垛机。截至目前，该款机型已迭代至第三代新型产品。唐树哲介绍称，其第三代黑豹机型的技术，秉承了原有高度可靠性的同时，在长期连续运行的基础上，提供了最大程度的高吞吐能力。对比同类机型，罗伯泰克第三代黑豹机型运行速度高达240米/二次方秒，加速度最高达1米/二次方秒，唐树哲表示，这些专业技术比市面上现有的国产标准堆垛机技术高出30%左右。
不同于黑豹机型兼具速度与可靠性，罗伯泰克的猎豹机型更追求高吞吐量、高加速度，适用于高要求的小件仓库或高吞吐量缓存仓库；而公牛系列机型则更注重载重能力，罗伯泰克在中国曾设计制造过重达12吨的特种堆垛机。在公司系列产品中，除猎豹机型外，其他机型的国产化率都超过90%，而且每款机型都可适应多种仓储环境，包括低温仓储。
唐树哲认为，堆垛机技术起源于起重机，因此起重能力是检测堆垛机技术的重要指标之一。其中，框架结构强度、起重技术结构方式，以及牵引、缠绕、侧翻、倾翻等细节，综合决定了堆垛机的荷载重量。他表示，目前中国国内的堆垛机集成商基本无法超过2吨，而罗伯泰克研制的2~2.5吨以上的堆垛机其实是一种特种设备，亦是罗伯泰克的强项之一。
04 积淀深厚 集中爆发
不少人认为，罗伯泰克在中国的发展是“平地起高楼”，殊不知其也是一步一个台阶走出来的。唐树哲表示，罗伯泰克崛起的背后是奥地利总部30年专业沉淀，以及中国资深团队专家二三十年的技术积累，同时赶上了中国物流自动化市场井喷态势。他分析表示，原来堆垛机的制造主要集中在集成商，而经销商和机械加工商并不具备真正的集堆垛机设计、研发、制造等一体的成套制造能力，也不具备电气、软件，以及控制系统的设计研发能力。因此，罗伯泰克能够以一个专业设备商的角色进入大众视野，更是“时势造英雄”。
产品与服务并重
从全球业务到聚焦亚太及中国，尔后再次从中国走向世界，罗伯泰克（中国）的产品不仅出口泰国、印尼、越南等东南亚国家，甚至出口到新加坡、新西兰、瑞典、日本等发达国家。其中拿下日本客户的订单是其国际市场的骄傲之一。众所周知，由于日本产业组织结构普遍存在系列化生产和固定交易方式，以及日本政府通过实行产业保护政策，导致日本进口市场具有封闭性；其次，日本本身具备强大的立体仓库自动化物流技术实力，因此非本土企业进入日本困难重重。
以日本某一机械制造企业为例，唐树哲认为，客户选择罗伯泰克，不仅因为产品高质，其更看重罗伯泰克完善的服务体系。他回忆道，当时该客户踌躇不决，除了本土供应商，他不知道选择谁，也无法接受直接引进欧洲设备；正好发现一家欧美企业在中国生产堆垛机，优异的服务和产品令客户非常满意，最终选择了罗伯泰克。
规模运作 专注制造
随着市场规模的递增，罗伯泰克堆垛机业务以规模化运作的优势自然显现，唐树哲分析表示，由于原来的物流自动化产业规模较小，无法形成产业链分工，阻碍了物流自动化设备进行规模化的步伐。
另一方面，由于资源缺乏，导致相关企业无法承担自动化产品线的大额投入，“部分企业无法像专业厂商一样投入大量资源，专注设备制造，”唐树哲说，“而罗伯泰克就是专注做这个事情”。
未来，罗伯泰克将继续秉承工匠理念，踏实打磨产品，持续树立自身的竞争特色，与集成商形成共赢的供应链体系。
30年前，这家欧洲血统的企业心怀长远，以工匠之心脚踏实地，追求恒久的稳步增长；20年前，创始人洞察先机，成功预判行业趋势，另辟蹊径成为物流自动化的逆行者；5年前，他来到中国，取得令人惊艳的井喷式发展。
“他未曾预料会如此成功，”当谈及公司创始人Mr. Volgger如何评价中国区当前取得的业绩时，罗伯泰克自动化科技（苏州）有限公司（下文简称：罗伯泰克）董事总经理唐树哲说，“公司认为中国市场的成功乃情理之中，但我们今天取得的成绩仍在意料之外。”
在中国落地生根的第一个5年，罗伯泰克（中国）交出了一份惊艳的答卷，凭借丰富的项目与技术经验积累，截至2019年公司年复合增长率均超40%，实现2,500台的销售成绩，唐树哲表示，依托广袤且充满活力的中国智能物流市场，罗伯泰克用5年时间走完了奥地利本部30年的路。
01 不同寻常的转型路径
兼收并蓄 厚积薄发
“那时候，罗伯泰克的集成商身份如假包换”。1988年创立之初，罗伯泰克主要面向光纤光缆行业提供内部制造的物流系统解决方案，尽管欧洲市场强者林立，但罗伯泰克依然杀出重围，发展成全球光纤光缆行业最大的自动化厂商。“我们是欧洲典型的小而美企业，但始终专注智能物流行业，一心探究自动化物流技术”，唐树哲侃侃而谈。
当然，罗伯泰克的影响力不止于此，例如令业内瞩目的施华洛世奇的自动化物流系统项目也是其骄傲。经过各行业的项目搭建，罗伯泰克不仅积累了丰厚的生产企业高度自动化解决方案能力，还研发了相应的核心设备。
洞察先机 成功转型
2000年后，整个市场的供需变化促使罗伯泰克迫切进行转型。在与大型集成商的合作过程中，罗伯泰克创始人Mr. Volgger发现，公司具有非常专业的物流自动化设备能力，因此萌生了以生产设备作为核心竞争力的想法，决定将公司从物流集成商转变为以堆垛机为主的设备提供商，并衍生了多层穿梭车、输送机等关联产品。
不同于一般的设备商向集成商转型，罗伯泰克找到了一条适合自己的发展路径，唐树哲说：“另辟蹊径，从集成商往设备商倒着转，也相当成功！罗伯泰克就像汽车引擎制造商，与扮演主机厂角色的系统集成商形成紧密的供应链协作关系，助力其开发、设计、制造并提供关键设备。”他解释称，对于集成商而言，罗伯泰克的加入是对其关键设备的补充与提升，彼此间联合开发、技术共享、需求定制，帮助集成商进一步提升项目获取能力。
02 本土化策略旗开得胜
在中国，本土集成商苦于国内核心的专业技术能力薄弱，虽有新想法和年轻的技术规划工程师团队，但仍缺乏关键设备的制造能力。进驻中国后，罗伯泰克与中国本土集成商展开合作，顺势而为，为其提供成熟的核心设备技术，填补了这方面的空白。
成功预判市场趋势
此前，罗伯泰克认为随着中国人口红利逐步消失，土地成本日趋上升，以及中国大量头部制造型企业和流通企业的规模逐渐扩大，促使其迫切需要提升自身的生产制造水平，因此，引进自动化和智能化技术成为必然。当时中国物流自动化应用主要集中在烟草、电力、医药等非市场化行业，而市场化行业的头部企业为了抢占市场，亦会选择引入自动化、智能化技术与设备。
但大部分客户不愿承担投资过高的原装进口设备，也不信任当时中国的设备生产技术、产品质量及其可靠性。由此契机，罗伯泰克成功将奥地利的技术引入中国，并完成本土化生产制造，如此一来，极大降低投资造价又保证了产品品质，在满足客户需求的情况下进一步提升了性价比。
施行完全本土化
完全本土化是罗伯泰克在中国的经营策略，为了更好地了解中国市场的需求、文化和特性，以及如何才能更接地气，于是，罗伯泰克在中国组建了专家团队。据唐树哲介绍，该团队核心成员均为堆垛机领域的顶尖技术专家，且相关领导层均已在自动化仓储行业深耕30年。
正因为这些专家团队承袭了奥地利罗伯泰克成熟的自动化物流设备技术，罗伯泰克才能将欧洲的先进技术转化成能够在中国本土生产制造的工艺。唐树哲表示，由于中国与欧美的工艺标准和供应链体系存在差异，并非有图纸就能成功复制，只有经验深厚的技术及生产制造专家，才能理解其标准的工艺模式以及供应链上的异同，进而完成图纸和供应链的转化。
03 系列产品各有千秋
罗伯泰克在中国落地投产后第一款，也是其目前市场上立体仓库用量最普遍的明星产品——黑豹系列标准托盘堆垛机。截至目前，该款机型已迭代至第三代新型产品。唐树哲介绍称，其第三代黑豹机型的技术，秉承了原有高度可靠性的同时，在长期连续运行的基础上，提供了最大程度的高吞吐能力。对比同类机型，罗伯泰克第三代黑豹机型运行速度高达240米/二次方秒，加速度最高达1米/二次方秒，唐树哲表示，这些专业技术比市面上现有的国产标准堆垛机技术高出30%左右。
不同于黑豹机型兼具速度与可靠性，罗伯泰克的猎豹机型更追求高吞吐量、高加速度，适用于高要求的小件仓库或高吞吐量缓存仓库；而公牛系列机型则更注重载重能力，罗伯泰克在中国曾设计制造过重达12吨的特种堆垛机。在公司系列产品中，除猎豹机型外，其他机型的国产化率都超过90%，而且每款机型都可适应多种仓储环境，包括低温仓储。
唐树哲认为，堆垛机技术起源于起重机，因此起重能力是检测堆垛机技术的重要指标之一。其中，框架结构强度、起重技术结构方式，以及牵引、缠绕、侧翻、倾翻等细节，综合决定了堆垛机的荷载重量。他表示，目前中国国内的堆垛机集成商基本无法超过2吨，而罗伯泰克研制的2~2.5吨以上的堆垛机其实是一种特种设备，亦是罗伯泰克的强项之一。
04 积淀深厚 集中爆发
不少人认为，罗伯泰克在中国的发展是“平地起高楼”，殊不知其也是一步一个台阶走出来的。唐树哲表示，罗伯泰克崛起的背后是奥地利总部30年专业沉淀，以及中国资深团队专家二三十年的技术积累，同时赶上了中国物流自动化市场井喷态势。他分析表示，原来堆垛机的制造主要集中在集成商，而经销商和机械加工商并不具备真正的集堆垛机设计、研发、制造等一体的成套制造能力，也不具备电气、软件，以及控制系统的设计研发能力。因此，罗伯泰克能够以一个专业设备商的角色进入大众视野，更是“时势造英雄”。
产品与服务并重
从全球业务到聚焦亚太及中国，尔后再次从中国走向世界，罗伯泰克（中国）的产品不仅出口泰国、印尼、越南等东南亚国家，甚至出口到新加坡、新西兰、瑞典、日本等发达国家。其中拿下日本客户的订单是其国际市场的骄傲之一。众所周知，由于日本产业组织结构普遍存在系列化生产和固定交易方式，以及日本政府通过实行产业保护政策，导致日本进口市场具有封闭性；其次，日本本身具备强大的立体仓库自动化物流技术实力，因此非本土企业进入日本困难重重。
以日本某一机械制造企业为例，唐树哲认为，客户选择罗伯泰克，不仅因为产品高质，其更看重罗伯泰克完善的服务体系。他回忆道，当时该客户踌躇不决，除了本土供应商，他不知道选择谁，也无法接受直接引进欧洲设备；正好发现一家欧美企业在中国生产堆垛机，优异的服务和产品令客户非常满意，最终选择了罗伯泰克。
规模运作 专注制造
随着市场规模的递增，罗伯泰克堆垛机业务以规模化运作的优势自然显现，唐树哲分析表示，由于原来的物流自动化产业规模较小，无法形成产业链分工，阻碍了物流自动化设备进行规模化的步伐。
另一方面，由于资源缺乏，导致相关企业无法承担自动化产品线的大额投入，“部分企业无法像专业厂商一样投入大量资源，专注设备制造，”唐树哲说，“而罗伯泰克就是专注做这个事情”。
未来，罗伯泰克将继续秉承工匠理念，踏实打磨产品，持续树立自身的竞争特色，与集成商形成共赢的供应链体系。
招采部门本来就是“背锅专业户”，还要什么“护身符”？
一、供方诊断？有这个必要吗？
1、招采部门本来就是“背锅专业户”，还要什么“护身符”？
有人说：“权责本来不对等，因此发现问题也不能提，中式管理必然是背锅侠，如果不背锅，怎么做得了招标采购？”
权责不对等，导致咱们被动。是多数招采人员所必须面临的问题。这也就是我自己在十几年的招采从业经验当中所发现的一个问题，后来才想到要绝地反击，那么怎么样保护自己呢？就必须要把事实讲清楚。
2、“供方满意度诊断”是不是“找事儿”？
我们之所以说“供方管理诊断”是招采部门的护身符，是因为：不出问题的时候，它是诊断报告；而被领导挑刺的时候，它就是护身符（能让领导知道全景，而不至于光怪罪咱们招采部门）。
招采在公司的权责定位中越是弱势，就越要想办法保护自己，咱们干的本身就是一个专业+协同性并存的工作，那么在工作当中遇到了各种各样的问题反馈过来，向领导们反映这些问题，到底是来自于公司内还是公司外，是来自于咱们招采部门本身的问题，还是说是其他协同部门、甚至于是公司外部的一些原因导致的，把问题说清楚。不要怕把事实说清楚，摆事实总是没有错的。仅仅是情绪化的抱怨，解决不了问题。
我们来举一个例子，请看下图：
上面这个图，大家可以看出什么问题吗？
我来简单的解释下：
从刚才这个汇总的图来看，在供方进场之前，也就是主要对接咱们招采部门的时段，供方反馈的得分都在80分以上。供方进场之后，问题反馈的情况才开始逐步增加，说明咱们招采部门的工作做得还是蛮好的。
这也是大多数地产公司的实际情况：绝大多数的地产公司，招采组织工作都是得到了社会认可的。
问题出现在进场以后的环节。
众所周知，信息不畅是招采人员的业务痛点。
没错，信息不畅，很多时候是因为我们根本都不知道问题在哪儿，等问题爆发了，就已经来不及了。所以通过诊断和排查，迅速的把问题定位，我们就能腾出时间，来研究这个问题，然后才能解决问题。房地产公司，都是高手云集的地方，一堆专业人士，只要有足够的时间，一定能够把问题解决，怕就怕没时间，直到问题临时发生了，领导发怒了，就来不及了，就只能救火了。
二、为什么是我们的“供方诊断”？
很多人，会问我们：你们和XX星有什么区别（我们已经用XX星很多年了）？
群里很多朋友都知道，我们的核心产品是“策地帮（智能投资决策系统）”，但是更早期的时候，我们的拳头产品却并不是“策地帮”，而是招采系统、供方系统和成本系统。
一个很偶然的机会，我们的一个客户，某Top10房地产开发商，跟我们提到有这方面的需求。
没有想到，我们还真的做出了这么一个产品。该客户用我们的供方满意度调查（供方管理诊断）整整3年。
随后，我们与其他Top20地产企业做了多次的供方管理诊断服务，由此积累了丰富的经验、全面的问卷库、扎实的问询服务功底和强悍的问卷场景逻辑自动化分析系统。
我们的“供方管理诊断”服务，曾被国家电网的高层领导高度评价为：比世界银行的同类服务还要更加专业！（这位客户同时用过世界银行的满意度调查和我们的。）
我们的“供方管理诊断”服务，到底有什么与众不同的地方呢？
我们用事实说话，就某一家知名企业的《XX股份201X年合作伙伴满意度调查问卷》来说，
他们的问卷是这样的：
而我们的问卷是这样的（因为核心商业机密的原因，此处只列举问卷的很小一部分）：
仔细对比发现，两个问卷的区别还是非常大的，具体包括：
对比方向 问卷星 汇睿达团队
问卷数量 问卷设置问题数量偏少，不能满足“供方诊断”目的。 问题数量设置适宜，在满足“供方诊断”的前提下，不引起供方的厌烦情绪。
问卷专业度 问题内容单薄缺乏专业度，不能覆盖甲方关注的问题。 问卷专属定制，用专业指引管理方向，追踪供方合作满意度行为，促进双方高效合作，促进效能提升。
问卷维度 问卷维度单一，不能覆盖全面业务场景，不能找到问题具体发生环节。 问卷维度全面，包含资深考察、设计定样、招标定标、合同签署、供货阶段、进场配合、履约合作、变更洽商、付款结算等供方合作全生命周期全部业务场景，从中挖掘供方合作过程“最不顺畅”环节，发现供方最不满意的根本问题，为甲方未来工作改进指明方向。
问卷结构 问卷结构平行设置，问题深度不足 问卷结构采用“递进式”结构，问题深度层层递进，由浅及深，逐级挖掘供方的问题，避免问题的突兀，降低供方的排斥性；
问题之间设置相应“逻辑关系”，确保问卷的灵活性和数据的针对性，根据供方对某一个问题的回复，生成对应的问题，避免问题的冗余设置。
涉及合作条线 问卷偏重了解供方对甲方整体的满意度情况，不能发现具体管控条线及外部协同单位的问题所在，因此不能判断供方不满的根本原因。 问卷涵盖了供方合作过程中涉及的全部内外协同单位及业务条线，以这些问题为突破口，洞悉供方的心声动态，汇总各单位、各条线工作成果，把控甲方公平、科学、健康、廉洁的合作环境。
对比方向 问卷星 汇睿达团队
问卷数量 问卷设置问题数量偏少，不能满足“供方诊断”目的。 问题数量设置适宜，在满足“供方诊断”的前提下，不引起供方的厌烦情绪。
问卷专业度 问题内容单薄缺乏专业度，不能覆盖甲方关注的问题。 问卷专属定制，用专业指引管理方向，追踪供方合作满意度行为，促进双方高效合作，促进效能提升。
问卷维度 问卷维度单一，不能覆盖全面业务场景，不能找到问题具体发生环节。 问卷维度全面，包含资深考察、设计定样、招标定标、合同签署、供货阶段、进场配合、履约合作、变更洽商、付款结算等供方合作全生命周期全部业务场景，从中挖掘供方合作过程“最不顺畅”环节，发现供方最不满意的根本问题，为甲方未来工作改进指明方向。
问卷结构 问卷结构平行设置，问题深度不足 问卷结构采用“递进式”结构，问题深度层层递进，由浅及深，逐级挖掘供方的问题，避免问题的突兀，降低供方的排斥性；
问题之间设置相应“逻辑关系”，确保问卷的灵活性和数据的针对性，根据供方对某一个问题的回复，生成对应的问题，避免问题的冗余设置。
涉及合作条线 问卷偏重了解供方对甲方整体的满意度情况，不能发现具体管控条线及外部协同单位的问题所在，因此不能判断供方不满的根本原因。 问卷涵盖了供方合作过程中涉及的全部内外协同单位及业务条线，以这些问题为突破口，洞悉供方的心声动态，汇总各单位、各条线工作成果，把控甲方公平、科学、健康、廉洁的合作环境。
（此处需要详细比对问卷，拿问卷星上“金科”的案例和汇睿达的相对比。）
此处，插入沙龙里面所讲到的3点（配上截图）：
1、供方角色分析:
给定了总包、分包、监理、造价咨询等专业角色，不同角色智能匹配不同的调查问卷。
2、满意度敏感点分析：
多维度的敏感度分析，从调查中发现不为人知的秘密。
同样的，我也给大家举几个例子，内行人一看就知道，我们的就是专业。
3、各专业条线反馈信息分析，数据全面透彻：
包括：招采、集采专项、针对项目、双方配合过程、供方自身配合情况自检、设计、总包、监理、造价咨询、有代表性的针对性建议，让招采部门不做背锅侠。
也来给大家举几个例子，给大家看看几个截图：
总而言之，我们的”供方诊断“与”XX星“完全不是一个量级的，两者的专业度也是没有任何可比性的。
奥拓与奥迪有啥区别？
三、述职报告的亮点
另外，“供方管理诊断报告”也是年度述职报告的绝对亮点。
根据我们众多客户的反馈，他们以前写述职报告的时候，要修改20～50遍以上。
然而，用上我们的“供方诊断”服务以后，能够极大的提升部门的工作效率。
我们在给某Top10客户“H集团”提供“供方诊断服务”的时候，分管成本招采的领导向公司董事长述职时，董事长点评指出：
“公司成本招采所有系统花了几百万，’满意度调查系统+一次问卷服务’，加起来不足10万元，却办成了大事！”
这次表扬，可是那次年度总结会当中，针对所有信息化建设相关成果中所获得的唯一的表扬，并作为第三方外包服务每年延续使用。
为什么会得到董事长的表扬呢？原因很简单！
花的钱不多，但是却办了大事儿！不仅理清了招采管理存在的问题，还探清楚了公司工程相关各个条线的管理盲区，为公司今后的管理提升提供了依据，且问卷库非常接地气，不来虚的，为公司品牌形象的提升大大加分。
总之，这部分的内容完全可以称为招采部门的工作亮点。
四、写在最后
目前为止，我们已经连续为多家TOP30强地产公司做过“供方诊断服务”；非房地产行业，也正服务于国家电网等知名企业。
坦白来说，我们从来没有重点推广过这个产品，都是顺带着做（还是上面所说过的那个原因：我们的拳头产品，是“策地帮”这个人工智能拿地测算与投资规划系统）。
但是，自从国家电网说我们这个比世界银行还要专业之后，我们才意识到今年应该有相应的机会，值得一推。
所以，就有了这篇文字。
说到这里，可能大家很关心一个问题：这个服务怎么收费呢？
一个东西再好，如果太贵，也很难让大家都用上。
就好比，双11的时候，有人给了我一张5元的玛莎拉蒂的优惠券……真是尴尬了。
由于我们今年业绩很棒，我们的AI产品“策地帮（智能投资决策系统）”也在业内引起了广大Top100地产公司的注意，投资人对此非常满意！
为进一步抓住行业各公司四季度述职盘点的风口、拓展市场，吸引更多客户，现针对供方管理诊断服务，推出5折优惠！
我们的服务价格，将是超级低的：最低8,800元，即可起做！
这是我们的报价单。
我们的“供方管理诊断”服务，包括2个版本：一个是豪华版，另一个是至尊版。
可以满足客户不同的需求和预算。
最后，我们给大家送一份厚礼。
我们将提供若干份经脱敏处理的《供方管理诊断报告》供您参考！
如果您感兴趣，欢迎微信或电话联系我们，进行免费索取！
联系人：
侯经理：13810620497 (微信同号)
唐经理 ：13226352603 (微信同号)
张经理：18131372139 (微信同号)
今天的分享暂时就到这里。
非常感谢大家的时间！
一、供方诊断？有这个必要吗？
1、招采部门本来就是“背锅专业户”，还要什么“护身符”？
有人说：“权责本来不对等，因此发现问题也不能提，中式管理必然是背锅侠，如果不背锅，怎么做得了招标采购？”
权责不对等，导致咱们被动。是多数招采人员所必须面临的问题。这也就是我自己在十几年的招采从业经验当中所发现的一个问题，后来才想到要绝地反击，那么怎么样保护自己呢？就必须要把事实讲清楚。
2、“供方满意度诊断”是不是“找事儿”？
我们之所以说“供方管理诊断”是招采部门的护身符，是因为：不出问题的时候，它是诊断报告；而被领导挑刺的时候，它就是护身符（能让领导知道全景，而不至于光怪罪咱们招采部门）。
招采在公司的权责定位中越是弱势，就越要想办法保护自己，咱们干的本身就是一个专业+协同性并存的工作，那么在工作当中遇到了各种各样的问题反馈过来，向领导们反映这些问题，到底是来自于公司内还是公司外，是来自于咱们招采部门本身的问题，还是说是其他协同部门、甚至于是公司外部的一些原因导致的，把问题说清楚。不要怕把事实说清楚，摆事实总是没有错的。仅仅是情绪化的抱怨，解决不了问题。
我们来举一个例子，请看下图：
上面这个图，大家可以看出什么问题吗？
我来简单的解释下：
从刚才这个汇总的图来看，在供方进场之前，也就是主要对接咱们招采部门的时段，供方反馈的得分都在80分以上。供方进场之后，问题反馈的情况才开始逐步增加，说明咱们招采部门的工作做得还是蛮好的。
这也是大多数地产公司的实际情况：绝大多数的地产公司，招采组织工作都是得到了社会认可的。
问题出现在进场以后的环节。
众所周知，信息不畅是招采人员的业务痛点。
没错，信息不畅，很多时候是因为我们根本都不知道问题在哪儿，等问题爆发了，就已经来不及了。所以通过诊断和排查，迅速的把问题定位，我们就能腾出时间，来研究这个问题，然后才能解决问题。房地产公司，都是高手云集的地方，一堆专业人士，只要有足够的时间，一定能够把问题解决，怕就怕没时间，直到问题临时发生了，领导发怒了，就来不及了，就只能救火了。
二、为什么是我们的“供方诊断”？
很多人，会问我们：你们和XX星有什么区别（我们已经用XX星很多年了）？
群里很多朋友都知道，我们的核心产品是“策地帮（智能投资决策系统）”，但是更早期的时候，我们的拳头产品却并不是“策地帮”，而是招采系统、供方系统和成本系统。
一个很偶然的机会，我们的一个客户，某Top10房地产开发商，跟我们提到有这方面的需求。
没有想到，我们还真的做出了这么一个产品。该客户用我们的供方满意度调查（供方管理诊断）整整3年。
随后，我们与其他Top20地产企业做了多次的供方管理诊断服务，由此积累了丰富的经验、全面的问卷库、扎实的问询服务功底和强悍的问卷场景逻辑自动化分析系统。
我们的“供方管理诊断”服务，曾被国家电网的高层领导高度评价为：比世界银行的同类服务还要更加专业！（这位客户同时用过世界银行的满意度调查和我们的。）
我们的“供方管理诊断”服务，到底有什么与众不同的地方呢？
我们用事实说话，就某一家知名企业的《XX股份201X年合作伙伴满意度调查问卷》来说，
他们的问卷是这样的：
而我们的问卷是这样的（因为核心商业机密的原因，此处只列举问卷的很小一部分）：
仔细对比发现，两个问卷的区别还是非常大的，具体包括：
对比方向 问卷星 汇睿达团队
问卷数量 问卷设置问题数量偏少，不能满足“供方诊断”目的。 问题数量设置适宜，在满足“供方诊断”的前提下，不引起供方的厌烦情绪。
问卷专业度 问题内容单薄缺乏专业度，不能覆盖甲方关注的问题。 问卷专属定制，用专业指引管理方向，追踪供方合作满意度行为，促进双方高效合作，促进效能提升。
问卷维度 问卷维度单一，不能覆盖全面业务场景，不能找到问题具体发生环节。 问卷维度全面，包含资深考察、设计定样、招标定标、合同签署、供货阶段、进场配合、履约合作、变更洽商、付款结算等供方合作全生命周期全部业务场景，从中挖掘供方合作过程“最不顺畅”环节，发现供方最不满意的根本问题，为甲方未来工作改进指明方向。
问卷结构 问卷结构平行设置，问题深度不足 问卷结构采用“递进式”结构，问题深度层层递进，由浅及深，逐级挖掘供方的问题，避免问题的突兀，降低供方的排斥性；
问题之间设置相应“逻辑关系”，确保问卷的灵活性和数据的针对性，根据供方对某一个问题的回复，生成对应的问题，避免问题的冗余设置。
涉及合作条线 问卷偏重了解供方对甲方整体的满意度情况，不能发现具体管控条线及外部协同单位的问题所在，因此不能判断供方不满的根本原因。 问卷涵盖了供方合作过程中涉及的全部内外协同单位及业务条线，以这些问题为突破口，洞悉供方的心声动态，汇总各单位、各条线工作成果，把控甲方公平、科学、健康、廉洁的合作环境。
对比方向 问卷星 汇睿达团队
问卷数量 问卷设置问题数量偏少，不能满足“供方诊断”目的。 问题数量设置适宜，在满足“供方诊断”的前提下，不引起供方的厌烦情绪。
问卷专业度 问题内容单薄缺乏专业度，不能覆盖甲方关注的问题。 问卷专属定制，用专业指引管理方向，追踪供方合作满意度行为，促进双方高效合作，促进效能提升。
问卷维度 问卷维度单一，不能覆盖全面业务场景，不能找到问题具体发生环节。 问卷维度全面，包含资深考察、设计定样、招标定标、合同签署、供货阶段、进场配合、履约合作、变更洽商、付款结算等供方合作全生命周期全部业务场景，从中挖掘供方合作过程“最不顺畅”环节，发现供方最不满意的根本问题，为甲方未来工作改进指明方向。
问卷结构 问卷结构平行设置，问题深度不足 问卷结构采用“递进式”结构，问题深度层层递进，由浅及深，逐级挖掘供方的问题，避免问题的突兀，降低供方的排斥性；
问题之间设置相应“逻辑关系”，确保问卷的灵活性和数据的针对性，根据供方对某一个问题的回复，生成对应的问题，避免问题的冗余设置。
涉及合作条线 问卷偏重了解供方对甲方整体的满意度情况，不能发现具体管控条线及外部协同单位的问题所在，因此不能判断供方不满的根本原因。 问卷涵盖了供方合作过程中涉及的全部内外协同单位及业务条线，以这些问题为突破口，洞悉供方的心声动态，汇总各单位、各条线工作成果，把控甲方公平、科学、健康、廉洁的合作环境。
（此处需要详细比对问卷，拿问卷星上“金科”的案例和汇睿达的相对比。）
此处，插入沙龙里面所讲到的3点（配上截图）：
1、供方角色分析:
给定了总包、分包、监理、造价咨询等专业角色，不同角色智能匹配不同的调查问卷。
2、满意度敏感点分析：
多维度的敏感度分析，从调查中发现不为人知的秘密。
同样的，我也给大家举几个例子，内行人一看就知道，我们的就是专业。
3、各专业条线反馈信息分析，数据全面透彻：
包括：招采、集采专项、针对项目、双方配合过程、供方自身配合情况自检、设计、总包、监理、造价咨询、有代表性的针对性建议，让招采部门不做背锅侠。
也来给大家举几个例子，给大家看看几个截图：
总而言之，我们的”供方诊断“与”XX星“完全不是一个量级的，两者的专业度也是没有任何可比性的。
奥拓与奥迪有啥区别？
三、述职报告的亮点
另外，“供方管理诊断报告”也是年度述职报告的绝对亮点。
根据我们众多客户的反馈，他们以前写述职报告的时候，要修改20～50遍以上。
然而，用上我们的“供方诊断”服务以后，能够极大的提升部门的工作效率。
我们在给某Top10客户“H集团”提供“供方诊断服务”的时候，分管成本招采的领导向公司董事长述职时，董事长点评指出：
“公司成本招采所有系统花了几百万，’满意度调查系统+一次问卷服务’，加起来不足10万元，却办成了大事！”
这次表扬，可是那次年度总结会当中，针对所有信息化建设相关成果中所获得的唯一的表扬，并作为第三方外包服务每年延续使用。
为什么会得到董事长的表扬呢？原因很简单！
花的钱不多，但是却办了大事儿！不仅理清了招采管理存在的问题，还探清楚了公司工程相关各个条线的管理盲区，为公司今后的管理提升提供了依据，且问卷库非常接地气，不来虚的，为公司品牌形象的提升大大加分。
总之，这部分的内容完全可以称为招采部门的工作亮点。
四、写在最后
目前为止，我们已经连续为多家TOP30强地产公司做过“供方诊断服务”；非房地产行业，也正服务于国家电网等知名企业。
坦白来说，我们从来没有重点推广过这个产品，都是顺带着做（还是上面所说过的那个原因：我们的拳头产品，是“策地帮”这个人工智能拿地测算与投资规划系统）。
但是，自从国家电网说我们这个比世界银行还要专业之后，我们才意识到今年应该有相应的机会，值得一推。
所以，就有了这篇文字。
说到这里，可能大家很关心一个问题：这个服务怎么收费呢？
一个东西再好，如果太贵，也很难让大家都用上。
就好比，双11的时候，有人给了我一张5元的玛莎拉蒂的优惠券……真是尴尬了。
由于我们今年业绩很棒，我们的AI产品“策地帮（智能投资决策系统）”也在业内引起了广大Top100地产公司的注意，投资人对此非常满意！
为进一步抓住行业各公司四季度述职盘点的风口、拓展市场，吸引更多客户，现针对供方管理诊断服务，推出5折优惠！
我们的服务价格，将是超级低的：最低8,800元，即可起做！
这是我们的报价单。
我们的“供方管理诊断”服务，包括2个版本：一个是豪华版，另一个是至尊版。
可以满足客户不同的需求和预算。
最后，我们给大家送一份厚礼。
我们将提供若干份经脱敏处理的《供方管理诊断报告》供您参考！
如果您感兴趣，欢迎微信或电话联系我们，进行免费索取！
联系人：
侯经理：13810620497 (微信同号)
唐经理 ：13226352603 (微信同号)
张经理：18131372139 (微信同号)
今天的分享暂时就到这里。
非常感谢大家的时间！
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