关于7000场哈利玩家眼中的2v2
大家好，我是源稚心，一个在HPMA2v2模式玩了7k多场哈利的玩家，这回想站在哈利玩家的角度写点2v2决斗的心得，本期的主题是三杀和局势处理的一些相关细节，欢迎一起讨论。
一、关于双杀
在说三杀之前，还是先简单的说一下作为一般思路的双杀吧。相信使用过哈利回响的玩家都知道控血双杀这一思路，哈利的技能低费高伤，施法速度快，精准度高，对面巫师很难躲闪，这使得哈利回响具有很强的斩杀能力，所以玩哈利的一种惯用打法就是雨露均沾，一人打一下，等到对面两巫师都残血的时候，积攒一波费用，召唤出伙伴卡，快速结束游戏。一般在第二个伙伴卡（麦格罗恩海格）出来的时候胜负便可见分晓。关于双杀以后有机会的话再展开和大家讨论。
二、关于三杀
所谓三杀就是对敌方的某一个巫师进行3次击杀的打法。在2V2对战中，如果对面一个巫师倒地3次，而我方巫师均健在，或者有至少一个巫师状态大优于对面的话，基本是能确定本场游戏的胜利了。那么什么情况下适合三杀呢？战场瞬息万变，对手巫师使用的回响，站位，技能，己方的状态和手里的技能等都会对三杀的执行产生影响，这需要我们即时敏锐地判断当时的局势，但我认为还是有一些通用的思路存在的，在此我提供几点个人看法。
2.1 看血量
如果开局对面某一巫师的血下得非常快，甚至在第二张伙伴卡出来之前就被击杀了，那么可以确定这一局的思路基本就是盯着那个巫师杀三次了。
2.2 看回响和其防御性
刚才提到了看血量来判断的思路，但大多数情况还是得观察对面巫师使用的回响。需要注意的是，对面如果是卢娜回响，多比回响，或者是带统统加护的斯内普回响，那我建议饶了他，去打他的队友。因为这些回响的防御性很强，哪怕开局吃了很多技能，血量掉得很快，后面我们也很难找到机会再去打他的血，太执着反而容易被对面反制。比如卢娜一般会带统统加护，还有几率刷出打人柳、石墩等怪兽，多比有闪现，以及斯内普甚至会给自己套上闪回统统加护来格挡伤害，总之只要对面会玩，要杀他三次会付出巨大的代价，可能第二次都没杀到自己和队友都残血了，然后输掉这局游戏。
2.2.1 可以优先考虑击杀的回响
可以优先考虑三杀的回响我认为有哈利，赫敏，贝拉，没有统统加护的斯内普，纳威等，其中贝拉回响我觉得是很好的也是很有必要的3杀对象，一是因为贝拉一般不会有什么防御性技能，很好杀，二是因为改良后的贝拉后期能一次性召唤3个食死徒，非常恐怖，所以一定要扼杀在摇篮。另外，即便是带了统统加护的纳威也有不得不杀的理由，医者不能自医，先杀奶妈相信大家都会懂的。那么问题来了，
2.2.2 如果不该打的回响在对面成双成对地出现了该怎么办？
我的看法是，如果对面是双卢娜，那这局基本就是持久战了（排除己方被对面双双秒杀的情况），我们要做的事情就是解场解到最后一秒钟，能够打到人就打，然后利用扣血机制和哈利回响强大的控血能力让对面两同时阵亡。
如果对面是双多比，我觉得奶哈不用怕，审时度势，多走走位，最好能躲一两个飞来咒，撑过对面的爆发不死，然后给自己奶，伤害技能就打他们的飞贼、凤凰、炸尾螺，对面如果是游走球多比的话那就留昏昏倒地和除你武器乘他们捡球的时候发动偷袭，如果有万弹+扫把那就飞过去刮痧，剩下的交给自己的队友就行了。假如不是奶哈，那我觉得很难打，因为技能真的很难打中多比，如果恰好碰到队友是哈利但也不是奶哈，那我的建议是下一局吧。
由于基本不会见到对面同时出现两个带统统加护的斯内普，这里就不做讨论了。如果有，那就杀他凯文。
三、补充一些细节。
3.1 假如己方一巫师和作为击杀对象的巫师换掉了，两边都在拉人的时候，我们要做的事情是什么？
我认为在有状态的前提下，我们应该在快拉起自己队友的时候施法打断救援，等对面复活的巫师无敌时间过去之后再拉起自己的队友，或者对面快把对象巫师拉起来了再拉，总之保证队友在对象巫师的无敌时间过后再爬起来，因为这样的话，爬起来的满魔力值又无敌并且一般还带有一张伙伴卡的队友就可以对对面无敌时间已经过了的巫师肆无忌惮地疯狂输出，同时无敌的加成还有机会吸收大量伤害，如此一般便可以快速地完成第二次击杀。
如果到目前为止都比较顺利，那么离本局的胜利就只差最后一次击杀了，但是众所周知，伙伴卡的冷却时间在巫师倒地的时候也是会转的，所以如果对面会玩的话，应该会在快拉起对象巫师的时候打断自己，等到自己快倒地的时候，或者对象巫师的第三张伙伴卡（一般是海格）转好的时候将其拉起。自身是防御能力比较强的巫师还会选择先交出自己的第三张自己的伙伴卡（默认海格），带着对象巫师进行逃生，等到摩托车爆了，对象巫师才上自己的车进行保命。
3.2 那这种情况下我们应该怎么处理？
我认为，我们要保证两个前提。
第一，对象巫师的摩托车转好的时候自己的摩托车也要握在手里。因为这样我们就有打空技能和面对反制的资本。从打空一两个技能到打爆对面的车为止，我们哪怕空了几个技能，遇到危险了也可以及时上车。这要求我们的第二张伙伴卡不要下得太晚，至少在对象巫师下完之后不要一直留在手上（为了保证和对象巫师的车同步转好，同时也能给非对象巫师施加压力，说不定还有机会将其直接击杀）。
第二，保证己方处于良好状态，或者保证和队友的血量差。因为如果和队友均血，被对面控血双杀的风险会上升，高血量无所谓，但是双双残血就很危险，所以这种情况要尽量避免。生存能力强的巫师可以保血，另一位巫师可以想办法卖一点血，这样即便倒地队友也能无风险地拉起来。
在这些前提之下，如果还是没能及时杀死对象巫师，本局游戏也基本进入最终时刻了，为了不浪费更多技能，我认为此时我们要做的事情就是解场，保状态，等对象巫扣血扣死就行了。当然，此刻对于本局的非对象巫师，我们也一定要记得控制他的血量，这里的控血，指的是不要把非对象巫师直接杀死，是既要保证对象巫师比他先死，也要保证非对象巫师处于一个很低的状态。这是为了避免，对象巫师扣血扣死了，没有遭到针对的非对象巫师上演一出华丽的1打2这种情况的出现。
3.3 在拉人的过程当中，该不该施法？
我觉得施法要有目的性，能够说的一点就是，如果对面上车了，你在拉人的时候对面是会放松警惕的，移动卡宝贵，他们会在等你的满费无敌队友起来，然后才开始走位，这时候你的技能打中对面车的概率会大大提升。
以上便是我站在哈利玩家的角度对于2V2一点心得上的杂谈。不考虑饱受诟病的平衡性，我认为HPMA无论是竞技性还是可玩性都是有的，虽然也不排除我对哈利波特这一IP的热爱蒙蔽我双眼的可能性。毋庸置疑，正式决斗的时候场上情况是瞬息万变的，具体情况还是得具体分析，但掌握一些通用的思路，我们肯定会变得更厉害。并且我认为，真正的高手，是能够给每一个此刻的局面给出一个最优解的人。正如官方对哈利回响给出定位“灵活解场”一样，我认为哈利回响一定是和这一理念最契合的存在，或许这也是哈利波特的魅力所在吧。我建议想成为高手的人请先从哈利回响开始。#哈利波特魔法觉醒[超话]#
大家好，我是源稚心，一个在HPMA2v2模式玩了7k多场哈利的玩家，这回想站在哈利玩家的角度写点2v2决斗的心得，本期的主题是三杀和局势处理的一些相关细节，欢迎一起讨论。
一、关于双杀
在说三杀之前，还是先简单的说一下作为一般思路的双杀吧。相信使用过哈利回响的玩家都知道控血双杀这一思路，哈利的技能低费高伤，施法速度快，精准度高，对面巫师很难躲闪，这使得哈利回响具有很强的斩杀能力，所以玩哈利的一种惯用打法就是雨露均沾，一人打一下，等到对面两巫师都残血的时候，积攒一波费用，召唤出伙伴卡，快速结束游戏。一般在第二个伙伴卡（麦格罗恩海格）出来的时候胜负便可见分晓。关于双杀以后有机会的话再展开和大家讨论。
二、关于三杀
所谓三杀就是对敌方的某一个巫师进行3次击杀的打法。在2V2对战中，如果对面一个巫师倒地3次，而我方巫师均健在，或者有至少一个巫师状态大优于对面的话，基本是能确定本场游戏的胜利了。那么什么情况下适合三杀呢？战场瞬息万变，对手巫师使用的回响，站位，技能，己方的状态和手里的技能等都会对三杀的执行产生影响，这需要我们即时敏锐地判断当时的局势，但我认为还是有一些通用的思路存在的，在此我提供几点个人看法。
2.1 看血量
如果开局对面某一巫师的血下得非常快，甚至在第二张伙伴卡出来之前就被击杀了，那么可以确定这一局的思路基本就是盯着那个巫师杀三次了。
2.2 看回响和其防御性
刚才提到了看血量来判断的思路，但大多数情况还是得观察对面巫师使用的回响。需要注意的是，对面如果是卢娜回响，多比回响，或者是带统统加护的斯内普回响，那我建议饶了他，去打他的队友。因为这些回响的防御性很强，哪怕开局吃了很多技能，血量掉得很快，后面我们也很难找到机会再去打他的血，太执着反而容易被对面反制。比如卢娜一般会带统统加护，还有几率刷出打人柳、石墩等怪兽，多比有闪现，以及斯内普甚至会给自己套上闪回统统加护来格挡伤害，总之只要对面会玩，要杀他三次会付出巨大的代价，可能第二次都没杀到自己和队友都残血了，然后输掉这局游戏。
2.2.1 可以优先考虑击杀的回响
可以优先考虑三杀的回响我认为有哈利，赫敏，贝拉，没有统统加护的斯内普，纳威等，其中贝拉回响我觉得是很好的也是很有必要的3杀对象，一是因为贝拉一般不会有什么防御性技能，很好杀，二是因为改良后的贝拉后期能一次性召唤3个食死徒，非常恐怖，所以一定要扼杀在摇篮。另外，即便是带了统统加护的纳威也有不得不杀的理由，医者不能自医，先杀奶妈相信大家都会懂的。那么问题来了，
2.2.2 如果不该打的回响在对面成双成对地出现了该怎么办？
我的看法是，如果对面是双卢娜，那这局基本就是持久战了（排除己方被对面双双秒杀的情况），我们要做的事情就是解场解到最后一秒钟，能够打到人就打，然后利用扣血机制和哈利回响强大的控血能力让对面两同时阵亡。
如果对面是双多比，我觉得奶哈不用怕，审时度势，多走走位，最好能躲一两个飞来咒，撑过对面的爆发不死，然后给自己奶，伤害技能就打他们的飞贼、凤凰、炸尾螺，对面如果是游走球多比的话那就留昏昏倒地和除你武器乘他们捡球的时候发动偷袭，如果有万弹+扫把那就飞过去刮痧，剩下的交给自己的队友就行了。假如不是奶哈，那我觉得很难打，因为技能真的很难打中多比，如果恰好碰到队友是哈利但也不是奶哈，那我的建议是下一局吧。
由于基本不会见到对面同时出现两个带统统加护的斯内普，这里就不做讨论了。如果有，那就杀他凯文。
三、补充一些细节。
3.1 假如己方一巫师和作为击杀对象的巫师换掉了，两边都在拉人的时候，我们要做的事情是什么？
我认为在有状态的前提下，我们应该在快拉起自己队友的时候施法打断救援，等对面复活的巫师无敌时间过去之后再拉起自己的队友，或者对面快把对象巫师拉起来了再拉，总之保证队友在对象巫师的无敌时间过后再爬起来，因为这样的话，爬起来的满魔力值又无敌并且一般还带有一张伙伴卡的队友就可以对对面无敌时间已经过了的巫师肆无忌惮地疯狂输出，同时无敌的加成还有机会吸收大量伤害，如此一般便可以快速地完成第二次击杀。
如果到目前为止都比较顺利，那么离本局的胜利就只差最后一次击杀了，但是众所周知，伙伴卡的冷却时间在巫师倒地的时候也是会转的，所以如果对面会玩的话，应该会在快拉起对象巫师的时候打断自己，等到自己快倒地的时候，或者对象巫师的第三张伙伴卡（一般是海格）转好的时候将其拉起。自身是防御能力比较强的巫师还会选择先交出自己的第三张自己的伙伴卡（默认海格），带着对象巫师进行逃生，等到摩托车爆了，对象巫师才上自己的车进行保命。
3.2 那这种情况下我们应该怎么处理？
我认为，我们要保证两个前提。
第一，对象巫师的摩托车转好的时候自己的摩托车也要握在手里。因为这样我们就有打空技能和面对反制的资本。从打空一两个技能到打爆对面的车为止，我们哪怕空了几个技能，遇到危险了也可以及时上车。这要求我们的第二张伙伴卡不要下得太晚，至少在对象巫师下完之后不要一直留在手上（为了保证和对象巫师的车同步转好，同时也能给非对象巫师施加压力，说不定还有机会将其直接击杀）。
第二，保证己方处于良好状态，或者保证和队友的血量差。因为如果和队友均血，被对面控血双杀的风险会上升，高血量无所谓，但是双双残血就很危险，所以这种情况要尽量避免。生存能力强的巫师可以保血，另一位巫师可以想办法卖一点血，这样即便倒地队友也能无风险地拉起来。
在这些前提之下，如果还是没能及时杀死对象巫师，本局游戏也基本进入最终时刻了，为了不浪费更多技能，我认为此时我们要做的事情就是解场，保状态，等对象巫扣血扣死就行了。当然，此刻对于本局的非对象巫师，我们也一定要记得控制他的血量，这里的控血，指的是不要把非对象巫师直接杀死，是既要保证对象巫师比他先死，也要保证非对象巫师处于一个很低的状态。这是为了避免，对象巫师扣血扣死了，没有遭到针对的非对象巫师上演一出华丽的1打2这种情况的出现。
3.3 在拉人的过程当中，该不该施法？
我觉得施法要有目的性，能够说的一点就是，如果对面上车了，你在拉人的时候对面是会放松警惕的，移动卡宝贵，他们会在等你的满费无敌队友起来，然后才开始走位，这时候你的技能打中对面车的概率会大大提升。
以上便是我站在哈利玩家的角度对于2V2一点心得上的杂谈。不考虑饱受诟病的平衡性，我认为HPMA无论是竞技性还是可玩性都是有的，虽然也不排除我对哈利波特这一IP的热爱蒙蔽我双眼的可能性。毋庸置疑，正式决斗的时候场上情况是瞬息万变的，具体情况还是得具体分析，但掌握一些通用的思路，我们肯定会变得更厉害。并且我认为，真正的高手，是能够给每一个此刻的局面给出一个最优解的人。正如官方对哈利回响给出定位“灵活解场”一样，我认为哈利回响一定是和这一理念最契合的存在，或许这也是哈利波特的魅力所在吧。我建议想成为高手的人请先从哈利回响开始。#哈利波特魔法觉醒[超话]#
【美国挖深坑，世界一极摇摇欲坠！ | #俄乌冲突背后系列评论#（4）】（文/木子）俄乌战事延烧近两月，已经出现了第一位“输家”。
日前访俄归来的奥地利总理内哈默受访时给欧洲算了一笔账。他表示，欧盟对俄实施天然气禁运，给其成员国带来的伤害远高于对俄伤害。
这位俄乌冲突以来首个访俄的欧盟国家领导人，讲了句真话道出欧盟的心酸。然而，不得不说，这笔账算晚了也算小了。令欧洲很受伤的可不只是经济能源账那么简单——长期以来，欧洲俨然摆出一副多极化世界中位居“一极”的样子，俄乌战事却将其踯躅不前的战略自主梦撞击得摇摇欲坠。
首先，在经济能源领域，欧盟沦为俄乌冲突所有非当事者中损失最大的一方。俄乌冲突爆发后，欧盟追随美国对俄实施了5300多项制裁。虽然欧盟在应和美国制裁俄罗斯时并非不知道伤敌一万自损八千的道理，但细算下账，到底谁伤了一万还真说不准。
俄乌冲突以来，欧盟迅速遭遇了40年以来最严重的通货膨胀。德国五大权威经济研究所13日预测称，如果来自俄罗斯的能源供应突然中断，今年德国经济将仅增长1.9%，通胀将升至7.3%。欧洲的能源、粮食和市场均受到直接而严重的破坏性打击，欧元在全球市场的份额受到重创。
极具讽刺意味的是，欧洲摆出壮士断腕的架势对俄实施能源制裁，而美国却在迅速增加对欧洲出口，抢占俄罗斯原有的市场份额的同时，大量增加自俄罗斯的能源进口，左右手都赚了个不亦乐乎。
其次，在安全防务领域，欧洲被美国更牢固地绑架在战车上。欧洲想要在世界上占据“一极”之地位，就需要拥有经济、安全、数字化、应对气候变化等领域的战略自主。然而，在安全领域实现防务自主是欧洲最明显的短板。
经历过美从阿富汗撤军及此次俄乌危机，欧洲并不是没有深切到自身安全的痛点和战略自主的必要性，甚至为此做了一些推进。不久前，欧盟理事会通过“战略指南针”计划，试图为欧盟未来10年的安全防务政策指明方向，并决定于2025年前成立一支5000人的欧洲快速反应部队。
然而，要克服对美的安全依赖和自身战略惯性，哪里是订个计划建支部队那么简单。
事实上，早在南斯拉夫内战和科索沃战争前后，已两度呈现了这样一条时间线：欧洲防务自主诉求上升、区域性动荡发生、欧洲干预失败、美国介入以及最后欧洲对美依赖的加强。而这一次乌克兰战争似乎令历史再度重演：美国继续借俄乌冲突煽风点火，加剧俄欧紧张关系的固化，迫使欧洲安全架构与美国和北约深度捆绑。像波罗的海三国和波兰这些欧洲国家更是把美国大腿抱得更紧。
一个无法实现防务自主的欧盟，将难以摆脱被美国和北约牵着鼻子走的境遇。
再则，欧盟外交越来越难“以一个声音说话”，这极大削弱了欧洲在全球的影响力。俄乌战事在西方世界引发的所谓“反俄政治正确”令欧洲原有的政治分歧更加撕裂。
在西欧，德国打破禁忌大幅提升军费；在北欧，芬兰和瑞典撕去“中立”面纱准备向北约靠拢；然而，南欧的希腊却新近宣布不再向乌克兰提供军事装备。在中欧，波兰从布鲁塞尔的弃儿摇身变为宠儿；然而，波兰、捷克和斯洛文尼亚总理到访基辅却并非象征着团结的高光时刻，恰恰相反，开往基辅的火车上缺席了这个维谢格拉德集团的重要成员——匈牙利。欧尔班“反对战争但不支持乌克兰”的立场，令他在大选中获得了压倒性的胜利。
比利时的欧洲一体化历史研究学者楚尔施特拉森撰文表达了对欧盟现状的忧心忡忡，他认为，俄乌冲突说明欧盟“共同外交和安全政策根本是空谈”。欧盟失去自己在国际舞台的权重，与其说是因为在乌克兰问题上与俄罗斯对抗，不如说是因为它在对地缘政治的大变局面前，没有自主决定自己的利益。他认为，“欧盟大可不必温顺地跟随华盛顿维持美国的霸权，而是可以参与建立一个新的安全架构和考虑到今年来地缘政治和经济变化的新组织”。
当然，引领欧盟下一步战略走向的关键还在于“法德轴心”。4月24日法国大选的第二轮投票结果如何，德国宣布军费开支剧增对欧洲安全机制究竟是利好还是双刃剑，爱丽舍宫新主与德国总理朔尔茨会否继续携手推进“欧洲军”，在安全问题上跳出美国主导的北约框架，还是会屈从于美国的介入彻底走向躺平，将成为欧洲未来战略的风向标。
法国外交部长勒德里昂日前声称，俄乌冲突已经造成了三个主要后果：欧盟“觉醒”、北约“复兴”和乌克兰“凝聚”。然而，欧洲到底是从俄乌冲突后“觉醒”了还是陷入“沉睡”，世界也在拭目以待。
日前访俄归来的奥地利总理内哈默受访时给欧洲算了一笔账。他表示，欧盟对俄实施天然气禁运，给其成员国带来的伤害远高于对俄伤害。
这位俄乌冲突以来首个访俄的欧盟国家领导人，讲了句真话道出欧盟的心酸。然而，不得不说，这笔账算晚了也算小了。令欧洲很受伤的可不只是经济能源账那么简单——长期以来，欧洲俨然摆出一副多极化世界中位居“一极”的样子，俄乌战事却将其踯躅不前的战略自主梦撞击得摇摇欲坠。
首先，在经济能源领域，欧盟沦为俄乌冲突所有非当事者中损失最大的一方。俄乌冲突爆发后，欧盟追随美国对俄实施了5300多项制裁。虽然欧盟在应和美国制裁俄罗斯时并非不知道伤敌一万自损八千的道理，但细算下账，到底谁伤了一万还真说不准。
俄乌冲突以来，欧盟迅速遭遇了40年以来最严重的通货膨胀。德国五大权威经济研究所13日预测称，如果来自俄罗斯的能源供应突然中断，今年德国经济将仅增长1.9%，通胀将升至7.3%。欧洲的能源、粮食和市场均受到直接而严重的破坏性打击，欧元在全球市场的份额受到重创。
极具讽刺意味的是，欧洲摆出壮士断腕的架势对俄实施能源制裁，而美国却在迅速增加对欧洲出口，抢占俄罗斯原有的市场份额的同时，大量增加自俄罗斯的能源进口，左右手都赚了个不亦乐乎。
其次，在安全防务领域，欧洲被美国更牢固地绑架在战车上。欧洲想要在世界上占据“一极”之地位，就需要拥有经济、安全、数字化、应对气候变化等领域的战略自主。然而，在安全领域实现防务自主是欧洲最明显的短板。
经历过美从阿富汗撤军及此次俄乌危机，欧洲并不是没有深切到自身安全的痛点和战略自主的必要性，甚至为此做了一些推进。不久前，欧盟理事会通过“战略指南针”计划，试图为欧盟未来10年的安全防务政策指明方向，并决定于2025年前成立一支5000人的欧洲快速反应部队。
然而，要克服对美的安全依赖和自身战略惯性，哪里是订个计划建支部队那么简单。
事实上，早在南斯拉夫内战和科索沃战争前后，已两度呈现了这样一条时间线：欧洲防务自主诉求上升、区域性动荡发生、欧洲干预失败、美国介入以及最后欧洲对美依赖的加强。而这一次乌克兰战争似乎令历史再度重演：美国继续借俄乌冲突煽风点火，加剧俄欧紧张关系的固化，迫使欧洲安全架构与美国和北约深度捆绑。像波罗的海三国和波兰这些欧洲国家更是把美国大腿抱得更紧。
一个无法实现防务自主的欧盟，将难以摆脱被美国和北约牵着鼻子走的境遇。
再则，欧盟外交越来越难“以一个声音说话”，这极大削弱了欧洲在全球的影响力。俄乌战事在西方世界引发的所谓“反俄政治正确”令欧洲原有的政治分歧更加撕裂。
在西欧，德国打破禁忌大幅提升军费；在北欧，芬兰和瑞典撕去“中立”面纱准备向北约靠拢；然而，南欧的希腊却新近宣布不再向乌克兰提供军事装备。在中欧，波兰从布鲁塞尔的弃儿摇身变为宠儿；然而，波兰、捷克和斯洛文尼亚总理到访基辅却并非象征着团结的高光时刻，恰恰相反，开往基辅的火车上缺席了这个维谢格拉德集团的重要成员——匈牙利。欧尔班“反对战争但不支持乌克兰”的立场，令他在大选中获得了压倒性的胜利。
比利时的欧洲一体化历史研究学者楚尔施特拉森撰文表达了对欧盟现状的忧心忡忡，他认为，俄乌冲突说明欧盟“共同外交和安全政策根本是空谈”。欧盟失去自己在国际舞台的权重，与其说是因为在乌克兰问题上与俄罗斯对抗，不如说是因为它在对地缘政治的大变局面前，没有自主决定自己的利益。他认为，“欧盟大可不必温顺地跟随华盛顿维持美国的霸权，而是可以参与建立一个新的安全架构和考虑到今年来地缘政治和经济变化的新组织”。
当然，引领欧盟下一步战略走向的关键还在于“法德轴心”。4月24日法国大选的第二轮投票结果如何，德国宣布军费开支剧增对欧洲安全机制究竟是利好还是双刃剑，爱丽舍宫新主与德国总理朔尔茨会否继续携手推进“欧洲军”，在安全问题上跳出美国主导的北约框架，还是会屈从于美国的介入彻底走向躺平，将成为欧洲未来战略的风向标。
法国外交部长勒德里昂日前声称，俄乌冲突已经造成了三个主要后果：欧盟“觉醒”、北约“复兴”和乌克兰“凝聚”。然而，欧洲到底是从俄乌冲突后“觉醒”了还是陷入“沉睡”，世界也在拭目以待。
【本期导读】在销售过程中，销售员被顾客拒绝的频次远远高于成功的次数，而客户拒绝的原因也是五花八门，常见的有几类：暂时不需要、价格太高、已购买了其他同类产品、不是客户想要的等等。但，事实真是这样吗？当然不是。这些很可能是客户给你制造的假象，如果销售员不能透过表象挖掘出背后真实的原因，就无法为客户提供匹配的产品和服务，销售也很难赢单。所以，本期我们就通过顾客价值三维度来深度探讨客户究竟在买什么？
01
产品与客户错位的三大困惑
在企业实际经营中经常遇到这样三种现象：
第一，好像很理解客户，但提供的产品和服务总是与客户需求大相径庭。
做营销和销售，永远是客户至上，要针对客户的需求去匹配对应的产品，否则就是错配，也意味着无法成交。回看当初的小米是如何从激烈的手机市场竞争中脱颖而出的？认真分析后我们会发现，小米就是洞察到了客户真实的需求，并匹配了合适的产品。
小米发现了一批年轻人，他们步入职场不久，收入不是很高，而当时4000多元的iPhone4手机又超出了他们的支付能力，但这些年轻人又希望拥有一款功能、科技和时尚感好且价格又便宜的手机，让自己获得一种都市白领的生活体验，更好地融入到大都市的潮流社会中。所以小米手机就定位在了这样一个消费群，以其超高的性价比被称为年轻人拥有的第一部手机。
第二，我们以为提供的是价值产品，但每次都要大幅杀价，才能勉强成交。
什么是价值销售？只有客户愿意为你溢价的，才可能是价值销售，如果客户不愿意为你的价值多支付钱，那么你的产品与客户的需求就是错配。
过去IBM在70年代时做出的所有设备就已远超行业平均水平，其设备技术、质量都是领先的，同样价格也极其昂贵，直接导致的结果就是设备卖不出去。这就是典型的用高配产品去匹配低配的客户市场现状，最后IBM不得不调整策略，将设备做成比竞争对手的技术稍微进步那么一点就可以，这样就实现了产品与客户购买的合理匹配。
所以，很多时候，一个好的技术并不意味着最先进，而是要根据技术导入的时间点与相应的市场现状相匹配才行。这其实就是，只有客户愿意购买，愿意为你多溢价，才叫价值，如果不是，要么就是你的定位错了，要么就是客户还没到那个消费阶段。
第三，好像客户一会儿关注技术，一会儿又不关注，他们的真实需求太难琢磨了。
在当今时代里，大家都愿意谈创新，尤其是商业模式创新，但是如果让企业经营者来讲客户和他们的需求是什么，很多人能讲出来的内容并不多，甚至不到一分钟就讲完了。其实，这恰恰说明了今天的很多企业经营者根本不理解客户，自以为深耕在先进技术里让自己的企业出类拔萃就可以了，但他们却忽略了客户，没有去认真倾听客户声音，没有去真正理解客户，最后导致了生产出来的产品，不能匹配客户的真实需求。
02
顾客价值三维度
那如何让产品契合客户真实需求呢？应对策略就是用“顾客价值三维度”，去洞察客户和做产品重新定义。
因为产品的“功能+应用+精神”，才是客户真正想要的完整价值。也就是说，产品只有超越功能，上升到应用效果，并与人们的情感与精神满足完全打通时才能构建出客户真正想要的完整价值。这也是顾客价值三维度的核心。
顾客价值第一层级：基于技术价值体现功能需求
所有的技术一定要解决功能问题，比如手机通话、拍照、上网需求，这就是功能，最后体现的是技术通过科技传导出的一种价值。
顾客价值第二层级：基于效果价值体现应用需求
因为功能不是客户想购买的，客户最终要买的是借助于功能给他带来什么样的应用效果。比如客户因为使用了某种功能，会让他的生产效率提高、废品率降低或者产品竞争力提升，如果产品没有体现这个层面，客户是不会仅仅为功能买单的。
顾客价值第三层级：基于人文价值体现精神需求
通过产品能洞察到背后的人与人之间的链接与情感，就如同华为手机，其背后体现的就是民族的担当和自豪感。其实第一批换华为手机的群体是企业老板，因为他们都有对民族品牌、支持国货的情结，而华为就抓住了这一点，把民族担当、振兴国货融入到了手机产品中，才一下子从竞争中脱颖而出。
因此，当深刻洞察到了客户的功能需求、应用需求和精神需求时，再将这些需求沉淀到产品中，通过技术、应用和人文价值，让产品变得能说话，体现出了充分的场景化、价值化和情感化，这样的产品才是客户真正想要的。
同时，我们还要看到在不同产品的不同生命周期里，往往这三个侧重点各有不同。
1、产品导入初期，往往谈的是功能价值，因为在整个行业都没有的时候，就可以阐述这是你第一个推出这种功能的产品。
2、扩大规模时期，行业内其他企业的产品也差不多都有了这样的功能后，需要强调的是应用价值。
3、成为行业领导者时，更应该体现的是领导者情怀，此时就要把客户以及行业上下游之间精神需求彰显出来。
某上市A企业，主营业务是为政府企业提供环境清洁卫生服务，它在行业里第一个提出把清洁工称作企业的工人，并帮助他们解决尊严和生存问题，并准确传递给政府，这背后体现出的是A企业帮助政府解决了清洁工就业、生活保障、生存公平权的问题，这样的企业能够站在更高维度去解决社会问题，已远远超越行业内的其他企业，展现出的是行业领导者的能力和胸怀。
因此，在用顾客价值三维度，重新理解顾客和定义产品时，我们会发现，在超出技术价值之上，其实还有很多功课值得我们去做。
03
三大价值点
在明晰了客户价值三维度后，我们对产品进行重新定义，是一种真正从客户需求出发的价值产品或服务的精准匹配，对企业来说具有如下三大价值点：
价值点1：跳出技术，真正深刻和全面去理解客户。技术创新必须立足于技术，但又要跳出技术，因为客户要的是真正解决问题的效果，甚至于是整个精神与情感的链接。
价值点2：让产品建构在客户需求之上，真正实现客户驱动。因为只有这样理解，才是对客户的深刻洞察，通过产品甚至服务配套，构建更高维的产品，能够让客户主动购买。
价值点3：技术解决真问题，产品呈现真价值，客户永远只会为价值买单。当价值不能区隔竞争对手，无法呈现突出的差异化，又不能契合客户最内层的需求时，客户就是最低价中标，企业就会掉入到价格战陷阱。
综上，就是基于客户价值三维度对产品重新定义的方法。企业只有对客户需求进行了深刻洞察，才能把产品从技术层面扩展到应用层面，再上升到人文层面，真正打造出会说话的活产品，全方位满足客户所需，最终实现销售成交。
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01
产品与客户错位的三大困惑
在企业实际经营中经常遇到这样三种现象：
第一，好像很理解客户，但提供的产品和服务总是与客户需求大相径庭。
做营销和销售，永远是客户至上，要针对客户的需求去匹配对应的产品，否则就是错配，也意味着无法成交。回看当初的小米是如何从激烈的手机市场竞争中脱颖而出的？认真分析后我们会发现，小米就是洞察到了客户真实的需求，并匹配了合适的产品。
小米发现了一批年轻人，他们步入职场不久，收入不是很高，而当时4000多元的iPhone4手机又超出了他们的支付能力，但这些年轻人又希望拥有一款功能、科技和时尚感好且价格又便宜的手机，让自己获得一种都市白领的生活体验，更好地融入到大都市的潮流社会中。所以小米手机就定位在了这样一个消费群，以其超高的性价比被称为年轻人拥有的第一部手机。
第二，我们以为提供的是价值产品，但每次都要大幅杀价，才能勉强成交。
什么是价值销售？只有客户愿意为你溢价的，才可能是价值销售，如果客户不愿意为你的价值多支付钱，那么你的产品与客户的需求就是错配。
过去IBM在70年代时做出的所有设备就已远超行业平均水平，其设备技术、质量都是领先的，同样价格也极其昂贵，直接导致的结果就是设备卖不出去。这就是典型的用高配产品去匹配低配的客户市场现状，最后IBM不得不调整策略，将设备做成比竞争对手的技术稍微进步那么一点就可以，这样就实现了产品与客户购买的合理匹配。
所以，很多时候，一个好的技术并不意味着最先进，而是要根据技术导入的时间点与相应的市场现状相匹配才行。这其实就是，只有客户愿意购买，愿意为你多溢价，才叫价值，如果不是，要么就是你的定位错了，要么就是客户还没到那个消费阶段。
第三，好像客户一会儿关注技术，一会儿又不关注，他们的真实需求太难琢磨了。
在当今时代里，大家都愿意谈创新，尤其是商业模式创新，但是如果让企业经营者来讲客户和他们的需求是什么，很多人能讲出来的内容并不多，甚至不到一分钟就讲完了。其实，这恰恰说明了今天的很多企业经营者根本不理解客户，自以为深耕在先进技术里让自己的企业出类拔萃就可以了，但他们却忽略了客户，没有去认真倾听客户声音，没有去真正理解客户，最后导致了生产出来的产品，不能匹配客户的真实需求。
02
顾客价值三维度
那如何让产品契合客户真实需求呢？应对策略就是用“顾客价值三维度”，去洞察客户和做产品重新定义。
因为产品的“功能+应用+精神”，才是客户真正想要的完整价值。也就是说，产品只有超越功能，上升到应用效果，并与人们的情感与精神满足完全打通时才能构建出客户真正想要的完整价值。这也是顾客价值三维度的核心。
顾客价值第一层级：基于技术价值体现功能需求
所有的技术一定要解决功能问题，比如手机通话、拍照、上网需求，这就是功能，最后体现的是技术通过科技传导出的一种价值。
顾客价值第二层级：基于效果价值体现应用需求
因为功能不是客户想购买的，客户最终要买的是借助于功能给他带来什么样的应用效果。比如客户因为使用了某种功能，会让他的生产效率提高、废品率降低或者产品竞争力提升，如果产品没有体现这个层面，客户是不会仅仅为功能买单的。
顾客价值第三层级：基于人文价值体现精神需求
通过产品能洞察到背后的人与人之间的链接与情感，就如同华为手机，其背后体现的就是民族的担当和自豪感。其实第一批换华为手机的群体是企业老板，因为他们都有对民族品牌、支持国货的情结，而华为就抓住了这一点，把民族担当、振兴国货融入到了手机产品中，才一下子从竞争中脱颖而出。
因此，当深刻洞察到了客户的功能需求、应用需求和精神需求时，再将这些需求沉淀到产品中，通过技术、应用和人文价值，让产品变得能说话，体现出了充分的场景化、价值化和情感化，这样的产品才是客户真正想要的。
同时，我们还要看到在不同产品的不同生命周期里，往往这三个侧重点各有不同。
1、产品导入初期，往往谈的是功能价值，因为在整个行业都没有的时候，就可以阐述这是你第一个推出这种功能的产品。
2、扩大规模时期，行业内其他企业的产品也差不多都有了这样的功能后，需要强调的是应用价值。
3、成为行业领导者时，更应该体现的是领导者情怀，此时就要把客户以及行业上下游之间精神需求彰显出来。
某上市A企业，主营业务是为政府企业提供环境清洁卫生服务，它在行业里第一个提出把清洁工称作企业的工人，并帮助他们解决尊严和生存问题，并准确传递给政府，这背后体现出的是A企业帮助政府解决了清洁工就业、生活保障、生存公平权的问题，这样的企业能够站在更高维度去解决社会问题，已远远超越行业内的其他企业，展现出的是行业领导者的能力和胸怀。
因此，在用顾客价值三维度，重新理解顾客和定义产品时，我们会发现，在超出技术价值之上，其实还有很多功课值得我们去做。
03
三大价值点
在明晰了客户价值三维度后，我们对产品进行重新定义，是一种真正从客户需求出发的价值产品或服务的精准匹配，对企业来说具有如下三大价值点：
价值点1：跳出技术，真正深刻和全面去理解客户。技术创新必须立足于技术，但又要跳出技术，因为客户要的是真正解决问题的效果，甚至于是整个精神与情感的链接。
价值点2：让产品建构在客户需求之上，真正实现客户驱动。因为只有这样理解，才是对客户的深刻洞察，通过产品甚至服务配套，构建更高维的产品，能够让客户主动购买。
价值点3：技术解决真问题，产品呈现真价值，客户永远只会为价值买单。当价值不能区隔竞争对手，无法呈现突出的差异化，又不能契合客户最内层的需求时，客户就是最低价中标，企业就会掉入到价格战陷阱。
综上，就是基于客户价值三维度对产品重新定义的方法。企业只有对客户需求进行了深刻洞察，才能把产品从技术层面扩展到应用层面，再上升到人文层面，真正打造出会说话的活产品，全方位满足客户所需，最终实现销售成交。
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