#车圈新星驾到##微博新知博主#
如何看待Gartner预测：2025年有一半的汽车企业开始设计芯片
这段时间芯片供应危机带来的影响非常深远。
其实从智能汽车来看，有三个基本的立足点：电芯、高算力芯片和第三代功率芯片。
最近研究公司Gartner预测，到 2025 年，随着汽车企业往电气化的普及速率和自动驾驶需求日益推动，在半导体短缺和供应链瓶颈局面下，整车厂商为了解决自身的发展问题，排名前10 名的汽车企业中，有50%会自己设计芯片。
备注：目前Tesla已经开始了；现代起亚也在筹备中；日系几家目前看起来是不太着急。进入芯片设计领域的节奏在不断加快
Part 1内外因交促使得汽车这门生意进行了本质的改变
前段时间和夏沛在聊，汽车组的二级分析师以后确实太难做——传统在整车领域的重大信息已经往零部件方向走，未来随着智能网联一级标的进入二级市场，那不就是和电子和计算机打在了一起了么，就跟电动汽车全面推动电芯的繁荣一样。
从2020年底持续至今的半导体短缺，使得全球汽车企业削减了汽车产量（欧美日韩所有汽车企业都被波及），能够在3个月换主芯片的特斯拉算是受到影响最小的。
核心的原因，还是价值量和可用性的双重推动。
按照英飞凌的叙述，在价值量层面，从内燃机切换到纯电动汽车过程中，功率半导体成本增幅最大，仅仅这里大约增加了近430美金。绝大部分是逆变器的功率半导体的需求，其次还包括OBC、DCDC、电池管理系统和电动压缩机等，还有一些芯片需求是被高压的模拟器件所占据。
在内燃机时代，芯片制造商和汽车企业是疏离的，也就是按照Tier3和Tier4来管理的，最多对一些核心影响质量的器件做一个准入清单。
▲图1.英飞凌在介绍中谈及电动汽车零秒功率半导体的价值量
其实这个问题就变成了：当计划的产能缺乏关键功率半导体供应支持的时候，无论在平台和整车投入再多，都拿不到核心供应，那不就成了由芯片来决定生产计划了一样，这也是当前缺芯带来的问题。
目前来看SIC的有效产能，就是需要抢的，你拿不到就是没办法做800V的平台。
▲图2.英飞凌对于SIC业务的预测
说实际的，造车目前局面的原因，就是车企和半导体芯片之间隔得太远了。这使得最能决定你是否能把产能变成有效产量的因素，决定权不在整车厂自己手里；于是在整个商业体系里面带来非常大的不确定性。
这次美国商务部在亚洲拉清单，其目的也在增加可视性。所以所有的汽车企业，都开始增加核心供应链中可见度。
根据Gartner的研究，目前汽车行业持续短缺的芯片，主要是在较小的8英寸晶圆上。制造这种晶圆的半导体技术节点设备，其产能扩张仍然困难。从汽车芯片的情况来看，全球的短缺可能会持续到明年。
所以从这个逻辑来看，汽车功率半导体，其实第一个需要考虑保证供应，然后需要直接和芯片企业进行对接。前端的工艺做不到，目前看下来汽车企业能涉及到可能就是SIC的模块封装。
▲图3.从分工来看，车企在功率芯片里面的投资可能最终能下沉到SIC模块封装
在逻辑芯片领域，Gartner认为台积电和三星等代工厂（2022年在日本联合建造新的芯片制造厂）已经提供了制造工艺的使用权，整个芯片生态提供了先进的知识产权，使未来汽车企业定制芯片设计成为可能。上个月，福特汽车和美国半导体制造商GlobalFoundries签署了一项协议，为福特增加芯片供应。
Part 2 SIC的能力
需要注意的是，日本企业在第三代功率半导体上开始大力投资。
根据日经报道，东芝2025年度之前将把生产规模扩大到2020年度的10倍，罗姆将投资500亿日元强化生产。为了稳定确保原材料，日本企业通过并购等方式，正在构建包括材料厂商在内的「阵营」。
罗姆的短期目标是将现在占近20%的全球份额尽快提高到30%，然后在2025年之前将碳化硅功率半导体的产能扩大到5倍以上，在福冈县筑后市的工厂建成制造相关产品的新厂房，计划2022年投入使用。吉利汽车的纯电动车已决定采用罗姆的产品。
东芝Devices&Storage计划2023年度将位于日本兵库县太子町的姬路半导体工厂的碳化硅功率半导体产量提高到2020年度的3倍以上，并尽快提高到10倍，2030年获得全球10%以上的份额。
日本富士电机也在考虑将碳化硅产品的投产时间比原计划（2025年）提前半年至一年。在扩产过程中，SIC材料的稳定采购很重要。碳化硅产品要求很高的加工技术，因此与材料制造商的合作不可或缺。
日本原材料大企业昭和电工与东芝Devices&Storage就碳化硅晶圆签订了两年半的长期供应合同。今年5月与占据英飞凌科技（Infineon）签订了优先供货合同，订单不断增加。
▲图4.碳化硅的投资已经变成了一项全球竞争
小结：在汽车和半导体这个产业，越来越有趣了。
如何看待Gartner预测：2025年有一半的汽车企业开始设计芯片
这段时间芯片供应危机带来的影响非常深远。
其实从智能汽车来看，有三个基本的立足点：电芯、高算力芯片和第三代功率芯片。
最近研究公司Gartner预测，到 2025 年，随着汽车企业往电气化的普及速率和自动驾驶需求日益推动，在半导体短缺和供应链瓶颈局面下，整车厂商为了解决自身的发展问题，排名前10 名的汽车企业中，有50%会自己设计芯片。
备注：目前Tesla已经开始了；现代起亚也在筹备中；日系几家目前看起来是不太着急。进入芯片设计领域的节奏在不断加快
Part 1内外因交促使得汽车这门生意进行了本质的改变
前段时间和夏沛在聊，汽车组的二级分析师以后确实太难做——传统在整车领域的重大信息已经往零部件方向走，未来随着智能网联一级标的进入二级市场，那不就是和电子和计算机打在了一起了么，就跟电动汽车全面推动电芯的繁荣一样。
从2020年底持续至今的半导体短缺，使得全球汽车企业削减了汽车产量（欧美日韩所有汽车企业都被波及），能够在3个月换主芯片的特斯拉算是受到影响最小的。
核心的原因，还是价值量和可用性的双重推动。
按照英飞凌的叙述，在价值量层面，从内燃机切换到纯电动汽车过程中，功率半导体成本增幅最大，仅仅这里大约增加了近430美金。绝大部分是逆变器的功率半导体的需求，其次还包括OBC、DCDC、电池管理系统和电动压缩机等，还有一些芯片需求是被高压的模拟器件所占据。
在内燃机时代，芯片制造商和汽车企业是疏离的，也就是按照Tier3和Tier4来管理的，最多对一些核心影响质量的器件做一个准入清单。
▲图1.英飞凌在介绍中谈及电动汽车零秒功率半导体的价值量
其实这个问题就变成了：当计划的产能缺乏关键功率半导体供应支持的时候，无论在平台和整车投入再多，都拿不到核心供应，那不就成了由芯片来决定生产计划了一样，这也是当前缺芯带来的问题。
目前来看SIC的有效产能，就是需要抢的，你拿不到就是没办法做800V的平台。
▲图2.英飞凌对于SIC业务的预测
说实际的，造车目前局面的原因，就是车企和半导体芯片之间隔得太远了。这使得最能决定你是否能把产能变成有效产量的因素，决定权不在整车厂自己手里；于是在整个商业体系里面带来非常大的不确定性。
这次美国商务部在亚洲拉清单，其目的也在增加可视性。所以所有的汽车企业，都开始增加核心供应链中可见度。
根据Gartner的研究，目前汽车行业持续短缺的芯片，主要是在较小的8英寸晶圆上。制造这种晶圆的半导体技术节点设备，其产能扩张仍然困难。从汽车芯片的情况来看，全球的短缺可能会持续到明年。
所以从这个逻辑来看，汽车功率半导体，其实第一个需要考虑保证供应，然后需要直接和芯片企业进行对接。前端的工艺做不到，目前看下来汽车企业能涉及到可能就是SIC的模块封装。
▲图3.从分工来看，车企在功率芯片里面的投资可能最终能下沉到SIC模块封装
在逻辑芯片领域，Gartner认为台积电和三星等代工厂（2022年在日本联合建造新的芯片制造厂）已经提供了制造工艺的使用权，整个芯片生态提供了先进的知识产权，使未来汽车企业定制芯片设计成为可能。上个月，福特汽车和美国半导体制造商GlobalFoundries签署了一项协议，为福特增加芯片供应。
Part 2 SIC的能力
需要注意的是，日本企业在第三代功率半导体上开始大力投资。
根据日经报道，东芝2025年度之前将把生产规模扩大到2020年度的10倍，罗姆将投资500亿日元强化生产。为了稳定确保原材料，日本企业通过并购等方式，正在构建包括材料厂商在内的「阵营」。
罗姆的短期目标是将现在占近20%的全球份额尽快提高到30%，然后在2025年之前将碳化硅功率半导体的产能扩大到5倍以上，在福冈县筑后市的工厂建成制造相关产品的新厂房，计划2022年投入使用。吉利汽车的纯电动车已决定采用罗姆的产品。
东芝Devices&Storage计划2023年度将位于日本兵库县太子町的姬路半导体工厂的碳化硅功率半导体产量提高到2020年度的3倍以上，并尽快提高到10倍，2030年获得全球10%以上的份额。
日本富士电机也在考虑将碳化硅产品的投产时间比原计划（2025年）提前半年至一年。在扩产过程中，SIC材料的稳定采购很重要。碳化硅产品要求很高的加工技术，因此与材料制造商的合作不可或缺。
日本原材料大企业昭和电工与东芝Devices&Storage就碳化硅晶圆签订了两年半的长期供应合同。今年5月与占据英飞凌科技（Infineon）签订了优先供货合同，订单不断增加。
▲图4.碳化硅的投资已经变成了一项全球竞争
小结：在汽车和半导体这个产业，越来越有趣了。
海尔生物策略会会议交流纪要
疫情影响，2020年主要体现在样本安全场景中的生物安全柜，在2019年的时候有5000多万的收入，2020年达到了1.4个亿的收入；但是在高校科研这个渠道和制药渠道都有一些受损，总体正负相等。2021年情况出现变化，变化体现在全民接种。全民接种开始以来，国家其实在卫生体系中新冠疫苗存储有很大提高，公司大概有6000多万收入，采购用来存放新冠疫苗的，相当于是比较紧急的采购，后续还是会用作其他药品存放，本质上是一个2-8度的冷藏箱，也会用做药品和其他试剂的存储，这一块的收入公司记在药品和试剂安全中，这就是公司在2021年最主要的变化。但因为全民接种，全国疾控系统都在接种疫苗，所以对于公司的常规智慧疫苗接种业务的推广有了比较大的延缓，这种情况在今年三季度得到了缓解，并且各地的疾控情况在慢慢恢复中，这是一个很好的趋势。公司对于未来的发展非常有信心，公司的业务可以分为四大场景，两大板块，第一块是药品与样本安全，这两个板块占据公司业务收入比例较高，是公司发展的基本盘，公司未来在这方面有两个趋势，一是稳增长，随着国家在十四五期间在公共卫生出台的一系列政策，包括海外的空间一直持续增大，公司低温和超低温的产品增长比较快，低温和超低温的产品会比药剂这种恒温的产品增长速度要快。第二个板块的方案和产品还在持续拓展中，公司产品的型号和系列都在持续迭代，最近在进博会上，公司也展出了制冷的新技术，这方面的产品带来了新用户的需求。样本安全为例，非常多的客户对公司提出了智能化冷库的需求，这也形成了良性的循环，带动公司整个场景的发展，这是公司四个场景中比较稳健的两个场景。剩下两个场景是疫苗和血液，两个场景发展比较迅速，在这两个场景中，变化比较大的是疫苗场景，第一就是受到全民接种的影响，疫苗场景中包含两个业务，第一个业务就是国内的物联网疫苗和城市网络推广，第二个业务是海外的太阳能疫苗冷藏箱，公司和WHO这种国际机构合作，第二个影响就是因为海外疫情导致海外清关速度比较慢，运费一直高涨，发货和交付受到了一定的影响，随着后续疫情的缓解，公司的城市网络业务还是会持续推进，公司的血液安全网络，目前已经把青岛的血站全部连接起来了，接起来之后并不是像大家想的那样，之后就没有收入了，2021年到目前为止，除了运维之外，还有700多万的比如耗材的收入，也形成了良性的循环，让公司能持续的和用户交互，持续的获取他们的需求，带来长期的发展，对于疫苗场景跟血液场景，公司认为2021年还是会保持高速的增长。
● 下游客户类型的占比情况
从2021年前单季度的渠道来说，总体客户结构很稳定，占比最高的是医院，占比是30%；占比第二大的是生物制药公司和疾控，这两个渠道都占据大约20%的份额，占比第三梯队的是高校科研和血浆站，其他的渠道占比较少。
● 后续流动疫苗接种车的情况
随着最大的接种疫苗的波峰的过去，它的应用不会像之前那样大批量，但是最近北京和上海等城市在接种第三针，公司的接种车一直在这些城市为客户服务，这是公司一个细水长流的业务，同时，公司也在接受其它常规疫苗的预约接种业务。
● 疫苗城市网络的建立情况
从趋势上来看，流动疫苗接种和城市疫苗网络建立是相反的，随着移动疫苗接种的业务下降，我们能很明显的看到各地的城市疫苗网络建立都在启动中。一部分原因是因为全民接种导致之前常规疫苗的预算下来，但是被延缓了，目前在重新开启。另一方面，因为公司的移动接种，前段时间和疾控中心有了很好的交互，他们看到了公司智慧疫苗接种的优越性，各地疾控中心也是在和公司持续交互，所以公司的疫苗城市网络有了复苏的趋势。因为各个地区的进展速度不一样，后期会在公司的公告文件中向大家更详细的介绍。
● 接种点改造的收入情况
单个的普通疫苗接种点改造收入大约是20万，根据疫苗接种点的大小来做上下浮动。对于城市网络来说，不管是深圳还是青岛，都达到了单个城市千万级别的收入体量。除了大城市，公司也对某些小城市的个别区域和个别县区域也在做，公司目前的目标是尽可能快的铺开疫苗接种。
● 自有销售人员和经销商的情况
之前是一个地区有一个经销商，公司的工作人员只是辅助经销商进行运营。随着这几年公司物联网方案的推进，之前这种卖产品的模式得到了改变，不再仅仅是做后续的售后服务。现在对于疫苗的实施监控和其他的运维需求，由公司的“小管家”分区域的去管理。公司销售人员和经销商侧重的点不同，小管家不仅仅是协助销售的功能，还涉及对接用户的需求和用户进行交互。公司和用户的距离拉近了，交互也更加的频繁。后续不仅仅是疫苗，其他的血液网和药品样本公司都有人员持续的跟上。
● 公司后续的销售策略及服务优势
公司在全球的产品在2017年有沙利文的报告，在低温存储产品方面公司是全球第三的水平。经过这些年的发展，公司对比竞争对手以及市场数据，觉得目前公司应该处于全球第二的水平，目前加上国内全球的市占率大约在10%。因为目前公司的市占率，所以海外策略跟国内策略是不同的。是在国内是领先者，所以要保持持续的领先地位，在海外公司还有竞争对手，公司要持续地追赶他们，并且打出差异化的优势。第一个优势是公司产品的性能和质量，在产品性能和海外竞争对手没有大的差异情况下，公司会在产品的环保和节能上有更大优势。很多客户非常注重这方面，这也有利于公司产品进入对方的实验室。第二是公司供应链的优势，即使受到疫情的影响，公司的供应链供应速度比海外竞争对手要快一倍。不是在阿姆斯特丹，在美国，在亚洲地区都有当地化的仓储，这也是为了公司更快响应用户需求，有了这些仓储之后，公司的响应度更快。客户急需用货的情况下，公司能在保证性能的情况下1到2周内送到，用户使用过后能产生更大的粘性，持续的复购。第三个优势是公司物联网在海外的拓展。海外用户对于物联网的接受度比国内要低，但是痛点是一样的。在实验室和样本库中，虽然海外跟国内使用的人员不一样，理念也不同，但是痛点是相似的。公司给客户的选择多样化，有了更多的余地。来自中国的产品除了满足性能要求，还有更多的服务。第四个方面是公司的品牌优势，这两年的发展下，公司的品牌有了很大的提升。进入海外客户的实验室越来越多，品牌优势在持续体现，随着后续时间的推移将更加明显。
● 项目制产品后续的稳定性情况
在半年度报告的时候，确实是因为海关和运费的问题，很多货物的发货和交付周期出现了延缓。但是大家能看到，在三季度海关交付和运费价格都出现了明显的恢复，所以很多前期的项目得以在三季度确认收入。但这只是相对的跟平常比，还处于一个非常态的状态，目前三季度的订单很多都得延缓到四季度才确认，但是趋势得到了缓解。以前很多用户因为运费高都不愿意让我们发货，让公司延迟发货，存放在公司。因为不能无限期的拖延，所以公司跟用户进行了沟通，乘着运费跟海关情况都得到了缓解，抓紧时间把货都发出去。用户那边也慢慢适应了目前状态下海运更好运的状态。从用户需求来说，很多海外的大型组织采购都是有五年五年的计划，目前公司处于第二个五年计划的开始。不管是WHO还是联合国儿童基金会，他们的预算都比较充足。最终端用户的包括非洲跟亚洲地区儿童接种疫苗的需求非常旺盛，所以未来还是会保持比较平稳的责任。以上都是现有的渠道，公司也在积极拓展其他的国际组织。除了联合国儿童基金会，公司还拓展了联合国的其他部门。
● 低温存储产品的持续性情况
设备的周期是6到8年。最近国内对于数字化医疗新基建也出台了很多政策，各地的医疗资源也在持续下沉。国家不仅在省会，也在各个县进行医疗基础设施升级。虽然公司产品在医院整个采购量中占比很小，但是对于公司来说是很好的趋势，公司产品的下游一直有持续不断的活血，不管是传统产品还是物联网新产品，以及新用户的拓展都有很好的机会。物联网产品就是对以前产品的一种升级替代，有的客户其实对于存储是够的，就是因为有了新的物联网方案，这些客户会想要把原来的产品替换成互联网的。
● 三大伟业产品协同性情况
公司去年收购了重庆三大伟业，之前的公告也有说明，协同性非常好。产品的互补跟研发的协同都有很好的促进效果。公司的血液场景主要包括医院和血站以及疾控中心，公司并购了重庆三大之后，公司的血液场景增加到了血浆站。血浆站也需要用到血液冷藏箱，以及一系列自动化设备，公司产品也能导入到新场景中。重庆三大伟业生产的耗材方面包括血液保存的血袋，抗凝剂，以及生理盐水等药品，而这些产品也正式公司血液场景中用到的，重庆三大伟业的产品卖到医院跟血站当中，形成了产品端的融合。大家知道重庆三大伟业是做单采血浆设备的，原理就是把人的血液抽出来之后，经过离心，把血浆留下剩下的回到体内。这个原理跟医院和血站的采血原理是一样的，公司利用重庆三大伟业的GMP车间跟研发平台来做单采红细胞，单采血小板等一系列产品，这些产品目前都是海外像是日本跟西班牙公司垄断的。那研发端的融合过后，公司也能对这方面进行持续的研究，希望未来能打破国外的垄断。产品方面，重庆三大伟业的产品想要卖到国外需要做认证，是目前也在加大推进重庆三大伟业采浆设备跟耗材的认证，当时，乌克兰跟美洲对于这些设备和耗材都有很高的需求。公司收购重庆三大伟业的时候，他已经有一个生产基地，公司目前也在这个基地旁边进行二期产业园建设。之后，公司外延的方向主要围绕两个方面，一个就是物联网。物联网想要发展不仅仅是内部的持续迭代，也需要跟外部原有物联网软件公司合作，公司也战略性入股了一家公司。第二个就是横向的拓展，围绕疫苗、血液样本跟样品的场景进行横向产品补充。比如样本就会在前端处理跟后端的流程上都在持续的寻找相关标。
● 物联网场景及血液产品的增长情况
物联网场景从2018年发展到现在，每年都保持三位数的增长，2021年第三季度已经达到了28%的收入占比，未来收入占比还是会持续提高，这是公司保持高增长的动力来源之一。公司在综合解决方面也在积极的拓展产品，把产品的骨架拉开，扩展新的增长点。今年公司血液产品的增量明显还是因为重庆三大伟业的并表，明年这个影响会慢慢消失，血液产品的增速会恢复到正常水平。#股票##价值投资日志[超话]#
疫情影响，2020年主要体现在样本安全场景中的生物安全柜，在2019年的时候有5000多万的收入，2020年达到了1.4个亿的收入；但是在高校科研这个渠道和制药渠道都有一些受损，总体正负相等。2021年情况出现变化，变化体现在全民接种。全民接种开始以来，国家其实在卫生体系中新冠疫苗存储有很大提高，公司大概有6000多万收入，采购用来存放新冠疫苗的，相当于是比较紧急的采购，后续还是会用作其他药品存放，本质上是一个2-8度的冷藏箱，也会用做药品和其他试剂的存储，这一块的收入公司记在药品和试剂安全中，这就是公司在2021年最主要的变化。但因为全民接种，全国疾控系统都在接种疫苗，所以对于公司的常规智慧疫苗接种业务的推广有了比较大的延缓，这种情况在今年三季度得到了缓解，并且各地的疾控情况在慢慢恢复中，这是一个很好的趋势。公司对于未来的发展非常有信心，公司的业务可以分为四大场景，两大板块，第一块是药品与样本安全，这两个板块占据公司业务收入比例较高，是公司发展的基本盘，公司未来在这方面有两个趋势，一是稳增长，随着国家在十四五期间在公共卫生出台的一系列政策，包括海外的空间一直持续增大，公司低温和超低温的产品增长比较快，低温和超低温的产品会比药剂这种恒温的产品增长速度要快。第二个板块的方案和产品还在持续拓展中，公司产品的型号和系列都在持续迭代，最近在进博会上，公司也展出了制冷的新技术，这方面的产品带来了新用户的需求。样本安全为例，非常多的客户对公司提出了智能化冷库的需求，这也形成了良性的循环，带动公司整个场景的发展，这是公司四个场景中比较稳健的两个场景。剩下两个场景是疫苗和血液，两个场景发展比较迅速，在这两个场景中，变化比较大的是疫苗场景，第一就是受到全民接种的影响，疫苗场景中包含两个业务，第一个业务就是国内的物联网疫苗和城市网络推广，第二个业务是海外的太阳能疫苗冷藏箱，公司和WHO这种国际机构合作，第二个影响就是因为海外疫情导致海外清关速度比较慢，运费一直高涨，发货和交付受到了一定的影响，随着后续疫情的缓解，公司的城市网络业务还是会持续推进，公司的血液安全网络，目前已经把青岛的血站全部连接起来了，接起来之后并不是像大家想的那样，之后就没有收入了，2021年到目前为止，除了运维之外，还有700多万的比如耗材的收入，也形成了良性的循环，让公司能持续的和用户交互，持续的获取他们的需求，带来长期的发展，对于疫苗场景跟血液场景，公司认为2021年还是会保持高速的增长。
● 下游客户类型的占比情况
从2021年前单季度的渠道来说，总体客户结构很稳定，占比最高的是医院，占比是30%；占比第二大的是生物制药公司和疾控，这两个渠道都占据大约20%的份额，占比第三梯队的是高校科研和血浆站，其他的渠道占比较少。
● 后续流动疫苗接种车的情况
随着最大的接种疫苗的波峰的过去，它的应用不会像之前那样大批量，但是最近北京和上海等城市在接种第三针，公司的接种车一直在这些城市为客户服务，这是公司一个细水长流的业务，同时，公司也在接受其它常规疫苗的预约接种业务。
● 疫苗城市网络的建立情况
从趋势上来看，流动疫苗接种和城市疫苗网络建立是相反的，随着移动疫苗接种的业务下降，我们能很明显的看到各地的城市疫苗网络建立都在启动中。一部分原因是因为全民接种导致之前常规疫苗的预算下来，但是被延缓了，目前在重新开启。另一方面，因为公司的移动接种，前段时间和疾控中心有了很好的交互，他们看到了公司智慧疫苗接种的优越性，各地疾控中心也是在和公司持续交互，所以公司的疫苗城市网络有了复苏的趋势。因为各个地区的进展速度不一样，后期会在公司的公告文件中向大家更详细的介绍。
● 接种点改造的收入情况
单个的普通疫苗接种点改造收入大约是20万，根据疫苗接种点的大小来做上下浮动。对于城市网络来说，不管是深圳还是青岛，都达到了单个城市千万级别的收入体量。除了大城市，公司也对某些小城市的个别区域和个别县区域也在做，公司目前的目标是尽可能快的铺开疫苗接种。
● 自有销售人员和经销商的情况
之前是一个地区有一个经销商，公司的工作人员只是辅助经销商进行运营。随着这几年公司物联网方案的推进，之前这种卖产品的模式得到了改变，不再仅仅是做后续的售后服务。现在对于疫苗的实施监控和其他的运维需求，由公司的“小管家”分区域的去管理。公司销售人员和经销商侧重的点不同，小管家不仅仅是协助销售的功能，还涉及对接用户的需求和用户进行交互。公司和用户的距离拉近了，交互也更加的频繁。后续不仅仅是疫苗，其他的血液网和药品样本公司都有人员持续的跟上。
● 公司后续的销售策略及服务优势
公司在全球的产品在2017年有沙利文的报告，在低温存储产品方面公司是全球第三的水平。经过这些年的发展，公司对比竞争对手以及市场数据，觉得目前公司应该处于全球第二的水平，目前加上国内全球的市占率大约在10%。因为目前公司的市占率，所以海外策略跟国内策略是不同的。是在国内是领先者，所以要保持持续的领先地位，在海外公司还有竞争对手，公司要持续地追赶他们，并且打出差异化的优势。第一个优势是公司产品的性能和质量，在产品性能和海外竞争对手没有大的差异情况下，公司会在产品的环保和节能上有更大优势。很多客户非常注重这方面，这也有利于公司产品进入对方的实验室。第二是公司供应链的优势，即使受到疫情的影响，公司的供应链供应速度比海外竞争对手要快一倍。不是在阿姆斯特丹，在美国，在亚洲地区都有当地化的仓储，这也是为了公司更快响应用户需求，有了这些仓储之后，公司的响应度更快。客户急需用货的情况下，公司能在保证性能的情况下1到2周内送到，用户使用过后能产生更大的粘性，持续的复购。第三个优势是公司物联网在海外的拓展。海外用户对于物联网的接受度比国内要低，但是痛点是一样的。在实验室和样本库中，虽然海外跟国内使用的人员不一样，理念也不同，但是痛点是相似的。公司给客户的选择多样化，有了更多的余地。来自中国的产品除了满足性能要求，还有更多的服务。第四个方面是公司的品牌优势，这两年的发展下，公司的品牌有了很大的提升。进入海外客户的实验室越来越多，品牌优势在持续体现，随着后续时间的推移将更加明显。
● 项目制产品后续的稳定性情况
在半年度报告的时候，确实是因为海关和运费的问题，很多货物的发货和交付周期出现了延缓。但是大家能看到，在三季度海关交付和运费价格都出现了明显的恢复，所以很多前期的项目得以在三季度确认收入。但这只是相对的跟平常比，还处于一个非常态的状态，目前三季度的订单很多都得延缓到四季度才确认，但是趋势得到了缓解。以前很多用户因为运费高都不愿意让我们发货，让公司延迟发货，存放在公司。因为不能无限期的拖延，所以公司跟用户进行了沟通，乘着运费跟海关情况都得到了缓解，抓紧时间把货都发出去。用户那边也慢慢适应了目前状态下海运更好运的状态。从用户需求来说，很多海外的大型组织采购都是有五年五年的计划，目前公司处于第二个五年计划的开始。不管是WHO还是联合国儿童基金会，他们的预算都比较充足。最终端用户的包括非洲跟亚洲地区儿童接种疫苗的需求非常旺盛，所以未来还是会保持比较平稳的责任。以上都是现有的渠道，公司也在积极拓展其他的国际组织。除了联合国儿童基金会，公司还拓展了联合国的其他部门。
● 低温存储产品的持续性情况
设备的周期是6到8年。最近国内对于数字化医疗新基建也出台了很多政策，各地的医疗资源也在持续下沉。国家不仅在省会，也在各个县进行医疗基础设施升级。虽然公司产品在医院整个采购量中占比很小，但是对于公司来说是很好的趋势，公司产品的下游一直有持续不断的活血，不管是传统产品还是物联网新产品，以及新用户的拓展都有很好的机会。物联网产品就是对以前产品的一种升级替代，有的客户其实对于存储是够的，就是因为有了新的物联网方案，这些客户会想要把原来的产品替换成互联网的。
● 三大伟业产品协同性情况
公司去年收购了重庆三大伟业，之前的公告也有说明，协同性非常好。产品的互补跟研发的协同都有很好的促进效果。公司的血液场景主要包括医院和血站以及疾控中心，公司并购了重庆三大之后，公司的血液场景增加到了血浆站。血浆站也需要用到血液冷藏箱，以及一系列自动化设备，公司产品也能导入到新场景中。重庆三大伟业生产的耗材方面包括血液保存的血袋，抗凝剂，以及生理盐水等药品，而这些产品也正式公司血液场景中用到的，重庆三大伟业的产品卖到医院跟血站当中，形成了产品端的融合。大家知道重庆三大伟业是做单采血浆设备的，原理就是把人的血液抽出来之后，经过离心，把血浆留下剩下的回到体内。这个原理跟医院和血站的采血原理是一样的，公司利用重庆三大伟业的GMP车间跟研发平台来做单采红细胞，单采血小板等一系列产品，这些产品目前都是海外像是日本跟西班牙公司垄断的。那研发端的融合过后，公司也能对这方面进行持续的研究，希望未来能打破国外的垄断。产品方面，重庆三大伟业的产品想要卖到国外需要做认证，是目前也在加大推进重庆三大伟业采浆设备跟耗材的认证，当时，乌克兰跟美洲对于这些设备和耗材都有很高的需求。公司收购重庆三大伟业的时候，他已经有一个生产基地，公司目前也在这个基地旁边进行二期产业园建设。之后，公司外延的方向主要围绕两个方面，一个就是物联网。物联网想要发展不仅仅是内部的持续迭代，也需要跟外部原有物联网软件公司合作，公司也战略性入股了一家公司。第二个就是横向的拓展，围绕疫苗、血液样本跟样品的场景进行横向产品补充。比如样本就会在前端处理跟后端的流程上都在持续的寻找相关标。
● 物联网场景及血液产品的增长情况
物联网场景从2018年发展到现在，每年都保持三位数的增长，2021年第三季度已经达到了28%的收入占比，未来收入占比还是会持续提高，这是公司保持高增长的动力来源之一。公司在综合解决方面也在积极的拓展产品，把产品的骨架拉开，扩展新的增长点。今年公司血液产品的增量明显还是因为重庆三大伟业的并表，明年这个影响会慢慢消失，血液产品的增速会恢复到正常水平。#股票##价值投资日志[超话]#
【#进博的热度上海的温度#｜上海海关首用AR眼镜开展智慧巡馆】11月5日，澎湃新闻记者从上海海关获悉，第四届中国国际进口博览会期间，上海海关首次运用AR眼镜、数字标签等新技术开展智慧巡馆、展品监管工作。进博会期间，一线关员可佩戴可穿戴式前端智能交互装备开展作业。该模式应用了5G+AR技术与人工智能、物联网、云计算、大数据、端计算等新一代信息技术，让每一个佩戴智能装备的执法人员都成为大数据平台信息采集的延伸入口。https://t.cn/A6xwJpcG
✋热门推荐