#好人365# 【普玉忠：用实干彰显基层共产党员的平凡力量】“我从没想过会得这些荣誉，我做这些事情时也没有想过回报。”今年9月，56岁的普玉忠荣登“中国好人榜”，在谈及获得荣誉的感想时他朴实地说到。今年9月，他还获得了全国抗击新冠肺炎疫情先进个人和全国优秀共产党员这两项沉甸甸的荣誉。早在1988年7月，年仅24岁、担任民兵班长的普玉忠就立下了二等功；1990年11月，他又被中共红河州委、州人民政府评为“红河哈尼族彝族自治州支前先进个人”。
作为云南省红河哈尼族彝族自治州金平县金水河镇金水河村隔界村民小组党支部书记、外事界务员，普玉忠十几年如一日地行走在中越边境巡边之路。在坚守国门、疫情防控以及带领群众脱贫致富的道路上，普玉忠用一心为党为民的信念和踏实的实际行动，诠释了一名基层共产党员的责任与担当。
“守住边境线就是守住祖国，党员就要冲在前面”
隔界村位于中越边境，与越南隔河相望，国土面积仅有6.33平方公里，边境线却长达7公里。与越南村寨隔着的小河趟着便可以渡过，隔界村疫情防控压力之大可想而知。隔界村至今持续保持无人越界、无疑似病例和确诊病例的佳绩，离不开普玉忠的努力和他对全村党员同志、群众的带领。
2020年春节前夕，在刚办完岳母丧事的第二天，普玉忠的儿子遭遇车祸不幸离世。一周之内接连发生两场变故，普玉忠一家的年也没有过成。但与此同时，全国疫情防控的号角已然吹响。由于接壤越南，加上很多在外地打工的人返乡，隔界村的人员流动较大，疫情防控工作刻不容缓。“当时心里是很痛苦，但我不能因为自己家出事就不干了。疫情危险来了，我必须扛起事来。”普玉忠回忆起当时的情景时说道，“我是共产党员，我必须牵头做好工作，也必须冲在前面。”
于是，强忍着失子悲痛的普玉忠料理好儿子的丧事后，马不停蹄地投入了疫情防控的战线中，带领全村党员日夜坚持战斗在疫情防控工作的第一线。在普玉忠的组织下，村里推选出了60余名由党员和群众共同组成的疫情防控工作组成员。工作组被分成4个小组，每个小组由党员担任小组长，带领群众24小时不间断轮流值守，守住村子进出路口设立的卡点同时，也加强对边境线的巡逻，严防“三非人员”进入隔界村，全面防范堵塞境外疫情。
“不仅是疫情防控期间，日常的巡边工作对于维护边境安全来说也至关重要。”今年是普玉忠作为外事界务员守边巡边的第14个年头，从2007年开始，普玉忠就担负着60号至63号界碑段约13公里的守护使命。在两年前通路以前，巡边只能依靠徒步行走，来回要花费四五个小时。这条巡边的路，与其说是“路”，不如说是靠着摸索才能走的小道。蚊虫叮咬、荆棘密布都是常态，若是遇到山体垮塌或是泥石流便会无路可走，只得重新摸索。普玉忠平均每月全线巡查1次，每次来回26公里，完成检查界碑、为界碑涂上红漆、检查南列河（中越边境河流）沿河情况等工作。虽然辛苦，但在他眼里，这是作为一名边民的责任，也是作为一名党员所肩负的使命。现在，普玉忠每个月都会骑上摩托车，继续行驶在守边巡边的道路上。
“脱贫不能等，遇到困难就想办法干”
现在的隔界村橡胶环绕、香蕉成片，杉木、甘蔗、木薯、黑姜等经济作物茂盛长青，村民生活日趋富裕。但在几年前，隔界村远不是这样的景象。
1979年，由于对越自卫反击战的原因，紧邻中越边境的隔界村因安全需要经历了一次搬迁。但其所在的区域种植条件有限，村落本身也难以满足发展需要，加之发展底子薄弱，人们生活一穷二白。1996年被群众选为村民小组组长的普玉忠看在眼里，急在心里。那时起他就开始探索异地搬迁这一解决方案，决心带领村民改变生活贫困的境况。动员村民搬迁的过程并非一帆风顺，面对不理解的村民，普玉忠始终秉持着“一户也不能落下”的原则，挨家挨户地耐心劝说，跑前跑后地协调对接，直到2003年，终于完成了全村易地搬迁。
“脱贫要解决，但不能依赖‘等靠要’。关键是要自己干，用自己的劳动脱贫致富。”普玉忠是这样说的，也是这样做的。搬迁后，他通过考察、走访、检测，探索适合当地种植的经济作物，最终锁定了西贡蕉。为避免群众产生损失，他带领几位党员同志率先在自家田地种植试验，成功后再进行全村推广。一开始对种植香蕉抱有怀疑态度的村民看到普玉忠试验成功后，纷纷种植，村民的人均纯收入提高了，日子也变得更好了。
然而从2013年开始，当地黄叶病开始蔓延，普玉忠明白香蕉是不能再种植了。要在一片“生病”的土地上找到适合的作物，普玉忠又一次奔走在路上。“人没有不遇到困难的，但办法也是人想出来的。想到就去干，有困难就接着干。”通过多方考察，他一边在自己的土地上种植新的作物进行示范，一边协调种植公司的专业人员到村培训，苦口婆心地劝说村民尝试转型。如今隔界村木薯、黑姜等作物的种植已逐渐形成规模，村民人均纯收入突破万元大关，全村实现脱贫。与此同时，普玉忠还动员村民利用村里每12天举行一次的“赶集天”做起小生意，多元化的收入提高了村民的生活水平。
从2007年担任外事界务员、2012年起担任村民小组党支部书记至今，普玉忠一直坚守在村里日常工作和巡边守边任务的一线。在被问及累不累时，普玉忠笑着说：“累是累，但是人民群众每次都选我、信任我，我不能对不起人民群众的这份信任。”
“不为别的，党和人民需要那我就去干。”普玉忠的回答铿锵有力，他也用实际行动诠释了一名共产党员的责任与担当。尽管平凡，但这份平凡的力量却交上了一份不平凡的答卷。“现在疫情防控形势依然很严峻，守边工作还得加强。”普玉忠继续踏上了巡边的道路。
作为云南省红河哈尼族彝族自治州金平县金水河镇金水河村隔界村民小组党支部书记、外事界务员，普玉忠十几年如一日地行走在中越边境巡边之路。在坚守国门、疫情防控以及带领群众脱贫致富的道路上，普玉忠用一心为党为民的信念和踏实的实际行动，诠释了一名基层共产党员的责任与担当。
“守住边境线就是守住祖国，党员就要冲在前面”
隔界村位于中越边境，与越南隔河相望，国土面积仅有6.33平方公里，边境线却长达7公里。与越南村寨隔着的小河趟着便可以渡过，隔界村疫情防控压力之大可想而知。隔界村至今持续保持无人越界、无疑似病例和确诊病例的佳绩，离不开普玉忠的努力和他对全村党员同志、群众的带领。
2020年春节前夕，在刚办完岳母丧事的第二天，普玉忠的儿子遭遇车祸不幸离世。一周之内接连发生两场变故，普玉忠一家的年也没有过成。但与此同时，全国疫情防控的号角已然吹响。由于接壤越南，加上很多在外地打工的人返乡，隔界村的人员流动较大，疫情防控工作刻不容缓。“当时心里是很痛苦，但我不能因为自己家出事就不干了。疫情危险来了，我必须扛起事来。”普玉忠回忆起当时的情景时说道，“我是共产党员，我必须牵头做好工作，也必须冲在前面。”
于是，强忍着失子悲痛的普玉忠料理好儿子的丧事后，马不停蹄地投入了疫情防控的战线中，带领全村党员日夜坚持战斗在疫情防控工作的第一线。在普玉忠的组织下，村里推选出了60余名由党员和群众共同组成的疫情防控工作组成员。工作组被分成4个小组，每个小组由党员担任小组长，带领群众24小时不间断轮流值守，守住村子进出路口设立的卡点同时，也加强对边境线的巡逻，严防“三非人员”进入隔界村，全面防范堵塞境外疫情。
“不仅是疫情防控期间，日常的巡边工作对于维护边境安全来说也至关重要。”今年是普玉忠作为外事界务员守边巡边的第14个年头，从2007年开始，普玉忠就担负着60号至63号界碑段约13公里的守护使命。在两年前通路以前，巡边只能依靠徒步行走，来回要花费四五个小时。这条巡边的路，与其说是“路”，不如说是靠着摸索才能走的小道。蚊虫叮咬、荆棘密布都是常态，若是遇到山体垮塌或是泥石流便会无路可走，只得重新摸索。普玉忠平均每月全线巡查1次，每次来回26公里，完成检查界碑、为界碑涂上红漆、检查南列河（中越边境河流）沿河情况等工作。虽然辛苦，但在他眼里，这是作为一名边民的责任，也是作为一名党员所肩负的使命。现在，普玉忠每个月都会骑上摩托车，继续行驶在守边巡边的道路上。
“脱贫不能等，遇到困难就想办法干”
现在的隔界村橡胶环绕、香蕉成片，杉木、甘蔗、木薯、黑姜等经济作物茂盛长青，村民生活日趋富裕。但在几年前，隔界村远不是这样的景象。
1979年，由于对越自卫反击战的原因，紧邻中越边境的隔界村因安全需要经历了一次搬迁。但其所在的区域种植条件有限，村落本身也难以满足发展需要，加之发展底子薄弱，人们生活一穷二白。1996年被群众选为村民小组组长的普玉忠看在眼里，急在心里。那时起他就开始探索异地搬迁这一解决方案，决心带领村民改变生活贫困的境况。动员村民搬迁的过程并非一帆风顺，面对不理解的村民，普玉忠始终秉持着“一户也不能落下”的原则，挨家挨户地耐心劝说，跑前跑后地协调对接，直到2003年，终于完成了全村易地搬迁。
“脱贫要解决，但不能依赖‘等靠要’。关键是要自己干，用自己的劳动脱贫致富。”普玉忠是这样说的，也是这样做的。搬迁后，他通过考察、走访、检测，探索适合当地种植的经济作物，最终锁定了西贡蕉。为避免群众产生损失，他带领几位党员同志率先在自家田地种植试验，成功后再进行全村推广。一开始对种植香蕉抱有怀疑态度的村民看到普玉忠试验成功后，纷纷种植，村民的人均纯收入提高了，日子也变得更好了。
然而从2013年开始，当地黄叶病开始蔓延，普玉忠明白香蕉是不能再种植了。要在一片“生病”的土地上找到适合的作物，普玉忠又一次奔走在路上。“人没有不遇到困难的，但办法也是人想出来的。想到就去干，有困难就接着干。”通过多方考察，他一边在自己的土地上种植新的作物进行示范，一边协调种植公司的专业人员到村培训，苦口婆心地劝说村民尝试转型。如今隔界村木薯、黑姜等作物的种植已逐渐形成规模，村民人均纯收入突破万元大关，全村实现脱贫。与此同时，普玉忠还动员村民利用村里每12天举行一次的“赶集天”做起小生意，多元化的收入提高了村民的生活水平。
从2007年担任外事界务员、2012年起担任村民小组党支部书记至今，普玉忠一直坚守在村里日常工作和巡边守边任务的一线。在被问及累不累时，普玉忠笑着说：“累是累，但是人民群众每次都选我、信任我，我不能对不起人民群众的这份信任。”
“不为别的，党和人民需要那我就去干。”普玉忠的回答铿锵有力，他也用实际行动诠释了一名共产党员的责任与担当。尽管平凡，但这份平凡的力量却交上了一份不平凡的答卷。“现在疫情防控形势依然很严峻，守边工作还得加强。”普玉忠继续踏上了巡边的道路。
【准提佛母（准提菩萨）形像的象征意义】
准提菩萨的形像有很多种，一般我们常见的形像通常是十八臂的准提菩萨，其实他还有其它的形像，如八臂的准提菩萨，四臂准提菩萨等，以下分别介绍。
一般常见的十八臂准提菩萨
准提菩萨的造像有很多种，菩萨因应众生求法的不同缘起，而有不同形像的示现。一般常见的准提菩萨像为十八臂的准提菩萨。
准提佛母身黄白色。三目、十八臂。结跏跌坐莲花上。花下有七宝莲池。难陀跋难陀，二龙王共扶莲花茎，顶上有三净居天侍立。
《准提陀罗经》记载
在《准提陀罗经》中就记载著十八臂准提菩萨的造像。经上如此描述：准提佛母身呈黄白色，结迹跌坐于莲花上。身佩圆光，穿著轻谷，上下皆为白色。
有天衣、角络、樱珞、头冠。十八臂皆著螺钏，脸上有三个眼睛，上二手作说法印，右第二手作施无畏印，第三手执剑，第四手持著宝鬘，第五手的掌上放置俱缘果，第六手持钺斧，第七手执钩，第八手执金刚杆，第九手持念珠；左第二手执如意宝幢，第三持开敷红莲花，第四手持军持，第五手持绢索，第六手持*轮，第七手持商怯，第八手持贤瓶，第九手的掌上置般若梵筴。
十八臂准提菩萨
其十八臂执多样法器，由右，顺时间而下是“如意宝幢”“莲花”“罐”“索”“轮”“螺”“宝瓶”“般若箧”“宝幔”“根本印”“金刚杵”“钩”“钺斧”“天妙果”“素珠”“智慧剑”“施无畏印”根本印是双手，共十八手。
十八臂准提菩萨持著各种法器。这样的示现。是为了救度广大众生所展现的形像与方便，在其他经轨如《现图曼荼罗》《别尊杂记》《尊容钞》《阿婆缚抄》等经中所刊载的图像，一概为相同的造像。
准提佛母的十八只手臂，是说准提佛母有十八般成佛的功德，这是十八不共法，这也是准提佛母的秘密表征，具含了甚深微妙之理。
与千手千眼观音的不同
有些人见到某些准提像时，往往误以为是千手千眼观音 ，但千手观音通常都是十一面或二十七面四十臂(加上合掌、定印之二手则为四十二臂)，而且各手所持的物品也与准提菩萨不同，应该可加以清楚区分。
十八不共法
※在大智度论中曾经述及十八不共法是：一、身无失。二、口无失。三、念无失。四、无异想。五、无不定心。六、无不知已舍。七、欲无灭。八、精进无灭。九、念无灭。十、慧无灭。十一、解脱无灭。十二、解脱知见无灭。十三、一切身业随智慧行。十四、一切囗业随智慧行。十五、一切意业随智慧行。十六、智慧知过去世无碍。十七、智慧知未来世无碍。十八、智慧知现在世无碍。 八臂准提菩萨像
在《觉禅钞》中记载的准提菩萨形像为八臂像，其手中的持物分别是：右手第一手结施无畏印，第二手持金刚杆，第三手结与愿印，第四手执钩。而左手第一手持莲花，第二手持轮，第三手持澡瓶，第四手执钩。这是八臂准提菩萨的形像。
四臂准提菩萨像
西藏的准提菩萨通常为四臂像，结跏跌坐于莲花上，左右的第一手安放于膝上持钵，右第二手下垂作施无畏印，左第二手屈于胸前，执持莲花，花上安置一梵筐。
锡兰所传的准提菩萨也为四臂像，头上有手结定印的化佛，而其左边第一手安于脐前，第二手持宝珠；右第一手执独钴杵，第二手上举，拇指与无名相捻。他的乳房丰满露出，表佛母之相。 在爪哇的婆罗浮图(BorObuduo)的壁面浮雕中，则可见四臂及六臂像。四臂像左右第一手结定印，左第二手持梵筐，右第二手持数珠。而六臂像则跌坐于狮子座上，左第三手和第二手破损，看不出原来执持何物；左第一手持莲华，第二手持宝瓶珠，右第一手呈与愿印，第三手持数珠。此外，另有十四臂。六臂等像。 修持不同的准提菩萨像 ，可求得不同的成就
许多不同形像的准提菩萨，都有其不同的表征意义，而且为了求取不同的成就，则可以修持不同造像的准提菩萨。
若求不二法门者，应观两臂
在《准提大明陀罗尼经》就记载：“若求不二法门者，应观两臂。若求四无量，当观四臂。若求六神通者，当观六臂。若求八圣道者，当观八臂。若求十波罗蜜。圆满十地者，应观十臂。若求如来普偏广地者，应观十二臂。若求十八不共法者，应观十八臂，即如画像法观也。若求三十二相，当观三十二臂。若求八万四千法门者，应观八十四臂。” 在上面这段经文中说明： 修持二臂准提菩萨
要求得不二法门则应观修二臂准提菩萨。
修持四臂准提菩萨
想求取慈，悲，喜，舍四无量心，则修持四臂准提菩萨。
修持六臂准提菩萨
而想要求得天眼通、天耳通、神足通、宿命通、他心通、漏尽通等六种神通成就，则修持六臂准提菩萨。
修持八臂准提菩萨
若要求得正见、正思惟、正语、正业、正命、正精进、正念、正定等八正道成就，则修持八臂准提菩萨。
修持十臂准提菩萨
想要求取十波罗蜜及十地圆满者，则修持十臂准提菩萨。
修持十二臂准提菩萨
而若想要达到等觉如来地，则修持十二臂准提菩萨。
修持十八臂准提菩萨
若想求得十八不共法的，则应修持十八臂准提菩萨。
修持三十二臂准提菩萨
若想要具足圆满的三十二相，则修持三十二臂准提菩萨。
〔要求得八万四千法门〕
若要求得八万四千法门，则修持八十四臂准提菩萨；而因为八万四千法门需要观修八万四千臂，实在太多了，所以只以八十四臂为代表。
这是在《准提大明陀罗尼经》中有这样的说法记载。观修不同形像的准提菩萨。有不同的特别利益与果德。
在《白宝口抄》卷第六十中的准提法，记载著准提佛母形像的象征意义，下分别解说其意义：
1.身体黄白色：
黄色表地大，地大种子字为‘’，代表胎藏界；白色代表水大，水大种子字为‘’字，代表金刚界。准提菩萨的身体黄白色是表征其理智不二、定慧一体的缘故，有诸佛能出生万德之义。
2.种种庄严其身：
准提菩萨以种种庄严其身，腰著白衣，衣上有花纹，身著轻罗绰袖天衣，以缓带系腰，以朝霞络身，身有白轻罗棉之纹。此种种庄严，象征以种种尘沙法为庄严，那也是象征凡夫以菩提为烦恼，而菩萨则以烦恼为菩提。
3.身像周圆光明光焰：
菩萨身像光明光焰，象征能以智慧光明破除妄心黑闇。
4.以白螺为钏(手镯)：
印度以白螺为宝的缘故，所以以白螺为手钏，而因为螺具有张显说法的意义，准提菩萨又为释迦牟尼佛化现，专表说法。白色是表白净大悲，白螺的音声更是殊胜，所以以白螺来表示广弘佛法。
5.具有三目：
准提菩萨的脸上有三个眼睛，表示理、智、事三义，或表佛部、金刚部、莲花部。又表具足佛眼、法眼、慧眼；又表不纵不横，三谛一如平等的涵义。
6.左右上二手作说法相：
左右上二手作说法印，是表此尊于六观音中，主要以度化人道为主，他能破三障，示现三眼之智，来说法利生。
7.右第二手结施无畏印：
右掌五根手指开立，表五智的光明，施予一切众生无畏。由于此尊以人道化主，于娑婆世界号施无畏者，能布施一切众生无畏，以此手表大悲深重。
8.右第三手持剑：
表示能以智慧剑来降伏四魔三障，破除三毒、五欲等烦恼。
9.右第四手持数珠(念珠)：
数珠代表智慧，亦表转*轮之义。而数珠的母珠头象征本师阿弥陀佛，数珠线端为观音，这是以观音大悲力为线端，来贯穿一百零八种的烦恼，每转一珠，断除一烦恼的缘故，能断除一百零八种烦恼，修正成就一百零八种三昧。一一皆具足诸法妙德神力不可思议，一一悉具足无量身、口、意本誓三昧。
10.右第五手持‘微惹布罗迦果’：
‘微惹布罗迦果’有说吉祥果，他的形状青圆，又或有一说石榴，表圆满万行万善的种子，彰显佛果圆满功德的意涵，而佛母尊多持此物，以其子多的缘故，表能出生诸佛之义。
11.右第六手持钺斧：
钺斧能摧破一切，以此来表征准提菩萨能摧破无明与难断的惑障，没有余漏。
12.右第七手持钩：
表示能钩召一切众生，令入本有内证的法界宫。又表此尊具有召入如来寂静智德的缘故，所以持钩。
13.右第八手持跋折罗(三股金刚杵)：
‘跋折罗’即：三股杵，表能摧灭贪嗔痴三毒，彰显三部诸尊，是三部佛母。
14.右第九手持宝鬘：
宝鬘是贯穿花叶所串成的花鬘，表万德庄严之义，具平等性智的功德。
15.左第二手持如意宝幢：
如意宝幢，表高立清净菩提心的宝幢，对无福慧的贫乏众生，施予满足世间及出世间的愿求。
16.左第三手持莲花：
开敷的红莲花是人人欣爱之色，因此尊是度化人道之主，所以特别以手持莲花来表此特德。又因莲花表自性清净的缘故，代表一切诸法自性清净的意义，能清净人界中的三毒五欲等一切非法的事。
17.左第四手持澡罐：
澡罐是指水瓶，瓶表能盛满一切物之义。指准提菩萨能出生三部诸尊的特德。
18.左第五手持索：
索是指罥索，罥索表能降伏恶魔，所佛教中的忿怒尊大都持索。由于准提菩萨能系缚难调伏者，不令倾动，引入本有的佛智。
19.左第六手持轮：
轮是转动摧破之义，代表能破除二十五种生死流转存有，轮回流转寂灭，轮才停止。
20.左第七手持法螺：
表能演说诸法来利益群生。吹大法螺表能演说大法，作师a子吼时，山中野兽类皆被降伏，今以大螺声表能降伏众生一切烦恼或障碍。
21.左第八手持贤瓶：
此贤瓶也是准提菩萨的三昧耶形，代表智慧。贤瓶内装有甘露水，表示准提菩萨能以甘露水施予一切众生，令其开敷本有觉性之花。
22.左第九手持般若梵箧：
般若梵箧表智慧之体，因为十方三世诸佛，皆依此般若智慧成就无上正等正觉之义的缘故，准提菩萨为诸佛能生之母，所以手持梵箧。
准提菩萨的形像有很多种，一般我们常见的形像通常是十八臂的准提菩萨，其实他还有其它的形像，如八臂的准提菩萨，四臂准提菩萨等，以下分别介绍。
一般常见的十八臂准提菩萨
准提菩萨的造像有很多种，菩萨因应众生求法的不同缘起，而有不同形像的示现。一般常见的准提菩萨像为十八臂的准提菩萨。
准提佛母身黄白色。三目、十八臂。结跏跌坐莲花上。花下有七宝莲池。难陀跋难陀，二龙王共扶莲花茎，顶上有三净居天侍立。
《准提陀罗经》记载
在《准提陀罗经》中就记载著十八臂准提菩萨的造像。经上如此描述：准提佛母身呈黄白色，结迹跌坐于莲花上。身佩圆光，穿著轻谷，上下皆为白色。
有天衣、角络、樱珞、头冠。十八臂皆著螺钏，脸上有三个眼睛，上二手作说法印，右第二手作施无畏印，第三手执剑，第四手持著宝鬘，第五手的掌上放置俱缘果，第六手持钺斧，第七手执钩，第八手执金刚杆，第九手持念珠；左第二手执如意宝幢，第三持开敷红莲花，第四手持军持，第五手持绢索，第六手持*轮，第七手持商怯，第八手持贤瓶，第九手的掌上置般若梵筴。
十八臂准提菩萨
其十八臂执多样法器，由右，顺时间而下是“如意宝幢”“莲花”“罐”“索”“轮”“螺”“宝瓶”“般若箧”“宝幔”“根本印”“金刚杵”“钩”“钺斧”“天妙果”“素珠”“智慧剑”“施无畏印”根本印是双手，共十八手。
十八臂准提菩萨持著各种法器。这样的示现。是为了救度广大众生所展现的形像与方便，在其他经轨如《现图曼荼罗》《别尊杂记》《尊容钞》《阿婆缚抄》等经中所刊载的图像，一概为相同的造像。
准提佛母的十八只手臂，是说准提佛母有十八般成佛的功德，这是十八不共法，这也是准提佛母的秘密表征，具含了甚深微妙之理。
与千手千眼观音的不同
有些人见到某些准提像时，往往误以为是千手千眼观音 ，但千手观音通常都是十一面或二十七面四十臂(加上合掌、定印之二手则为四十二臂)，而且各手所持的物品也与准提菩萨不同，应该可加以清楚区分。
十八不共法
※在大智度论中曾经述及十八不共法是：一、身无失。二、口无失。三、念无失。四、无异想。五、无不定心。六、无不知已舍。七、欲无灭。八、精进无灭。九、念无灭。十、慧无灭。十一、解脱无灭。十二、解脱知见无灭。十三、一切身业随智慧行。十四、一切囗业随智慧行。十五、一切意业随智慧行。十六、智慧知过去世无碍。十七、智慧知未来世无碍。十八、智慧知现在世无碍。 八臂准提菩萨像
在《觉禅钞》中记载的准提菩萨形像为八臂像，其手中的持物分别是：右手第一手结施无畏印，第二手持金刚杆，第三手结与愿印，第四手执钩。而左手第一手持莲花，第二手持轮，第三手持澡瓶，第四手执钩。这是八臂准提菩萨的形像。
四臂准提菩萨像
西藏的准提菩萨通常为四臂像，结跏跌坐于莲花上，左右的第一手安放于膝上持钵，右第二手下垂作施无畏印，左第二手屈于胸前，执持莲花，花上安置一梵筐。
锡兰所传的准提菩萨也为四臂像，头上有手结定印的化佛，而其左边第一手安于脐前，第二手持宝珠；右第一手执独钴杵，第二手上举，拇指与无名相捻。他的乳房丰满露出，表佛母之相。 在爪哇的婆罗浮图(BorObuduo)的壁面浮雕中，则可见四臂及六臂像。四臂像左右第一手结定印，左第二手持梵筐，右第二手持数珠。而六臂像则跌坐于狮子座上，左第三手和第二手破损，看不出原来执持何物；左第一手持莲华，第二手持宝瓶珠，右第一手呈与愿印，第三手持数珠。此外，另有十四臂。六臂等像。 修持不同的准提菩萨像 ，可求得不同的成就
许多不同形像的准提菩萨，都有其不同的表征意义，而且为了求取不同的成就，则可以修持不同造像的准提菩萨。
若求不二法门者，应观两臂
在《准提大明陀罗尼经》就记载：“若求不二法门者，应观两臂。若求四无量，当观四臂。若求六神通者，当观六臂。若求八圣道者，当观八臂。若求十波罗蜜。圆满十地者，应观十臂。若求如来普偏广地者，应观十二臂。若求十八不共法者，应观十八臂，即如画像法观也。若求三十二相，当观三十二臂。若求八万四千法门者，应观八十四臂。” 在上面这段经文中说明： 修持二臂准提菩萨
要求得不二法门则应观修二臂准提菩萨。
修持四臂准提菩萨
想求取慈，悲，喜，舍四无量心，则修持四臂准提菩萨。
修持六臂准提菩萨
而想要求得天眼通、天耳通、神足通、宿命通、他心通、漏尽通等六种神通成就，则修持六臂准提菩萨。
修持八臂准提菩萨
若要求得正见、正思惟、正语、正业、正命、正精进、正念、正定等八正道成就，则修持八臂准提菩萨。
修持十臂准提菩萨
想要求取十波罗蜜及十地圆满者，则修持十臂准提菩萨。
修持十二臂准提菩萨
而若想要达到等觉如来地，则修持十二臂准提菩萨。
修持十八臂准提菩萨
若想求得十八不共法的，则应修持十八臂准提菩萨。
修持三十二臂准提菩萨
若想要具足圆满的三十二相，则修持三十二臂准提菩萨。
〔要求得八万四千法门〕
若要求得八万四千法门，则修持八十四臂准提菩萨；而因为八万四千法门需要观修八万四千臂，实在太多了，所以只以八十四臂为代表。
这是在《准提大明陀罗尼经》中有这样的说法记载。观修不同形像的准提菩萨。有不同的特别利益与果德。
在《白宝口抄》卷第六十中的准提法，记载著准提佛母形像的象征意义，下分别解说其意义：
1.身体黄白色：
黄色表地大，地大种子字为‘’，代表胎藏界；白色代表水大，水大种子字为‘’字，代表金刚界。准提菩萨的身体黄白色是表征其理智不二、定慧一体的缘故，有诸佛能出生万德之义。
2.种种庄严其身：
准提菩萨以种种庄严其身，腰著白衣，衣上有花纹，身著轻罗绰袖天衣，以缓带系腰，以朝霞络身，身有白轻罗棉之纹。此种种庄严，象征以种种尘沙法为庄严，那也是象征凡夫以菩提为烦恼，而菩萨则以烦恼为菩提。
3.身像周圆光明光焰：
菩萨身像光明光焰，象征能以智慧光明破除妄心黑闇。
4.以白螺为钏(手镯)：
印度以白螺为宝的缘故，所以以白螺为手钏，而因为螺具有张显说法的意义，准提菩萨又为释迦牟尼佛化现，专表说法。白色是表白净大悲，白螺的音声更是殊胜，所以以白螺来表示广弘佛法。
5.具有三目：
准提菩萨的脸上有三个眼睛，表示理、智、事三义，或表佛部、金刚部、莲花部。又表具足佛眼、法眼、慧眼；又表不纵不横，三谛一如平等的涵义。
6.左右上二手作说法相：
左右上二手作说法印，是表此尊于六观音中，主要以度化人道为主，他能破三障，示现三眼之智，来说法利生。
7.右第二手结施无畏印：
右掌五根手指开立，表五智的光明，施予一切众生无畏。由于此尊以人道化主，于娑婆世界号施无畏者，能布施一切众生无畏，以此手表大悲深重。
8.右第三手持剑：
表示能以智慧剑来降伏四魔三障，破除三毒、五欲等烦恼。
9.右第四手持数珠(念珠)：
数珠代表智慧，亦表转*轮之义。而数珠的母珠头象征本师阿弥陀佛，数珠线端为观音，这是以观音大悲力为线端，来贯穿一百零八种的烦恼，每转一珠，断除一烦恼的缘故，能断除一百零八种烦恼，修正成就一百零八种三昧。一一皆具足诸法妙德神力不可思议，一一悉具足无量身、口、意本誓三昧。
10.右第五手持‘微惹布罗迦果’：
‘微惹布罗迦果’有说吉祥果，他的形状青圆，又或有一说石榴，表圆满万行万善的种子，彰显佛果圆满功德的意涵，而佛母尊多持此物，以其子多的缘故，表能出生诸佛之义。
11.右第六手持钺斧：
钺斧能摧破一切，以此来表征准提菩萨能摧破无明与难断的惑障，没有余漏。
12.右第七手持钩：
表示能钩召一切众生，令入本有内证的法界宫。又表此尊具有召入如来寂静智德的缘故，所以持钩。
13.右第八手持跋折罗(三股金刚杵)：
‘跋折罗’即：三股杵，表能摧灭贪嗔痴三毒，彰显三部诸尊，是三部佛母。
14.右第九手持宝鬘：
宝鬘是贯穿花叶所串成的花鬘，表万德庄严之义，具平等性智的功德。
15.左第二手持如意宝幢：
如意宝幢，表高立清净菩提心的宝幢，对无福慧的贫乏众生，施予满足世间及出世间的愿求。
16.左第三手持莲花：
开敷的红莲花是人人欣爱之色，因此尊是度化人道之主，所以特别以手持莲花来表此特德。又因莲花表自性清净的缘故，代表一切诸法自性清净的意义，能清净人界中的三毒五欲等一切非法的事。
17.左第四手持澡罐：
澡罐是指水瓶，瓶表能盛满一切物之义。指准提菩萨能出生三部诸尊的特德。
18.左第五手持索：
索是指罥索，罥索表能降伏恶魔，所佛教中的忿怒尊大都持索。由于准提菩萨能系缚难调伏者，不令倾动，引入本有的佛智。
19.左第六手持轮：
轮是转动摧破之义，代表能破除二十五种生死流转存有，轮回流转寂灭，轮才停止。
20.左第七手持法螺：
表能演说诸法来利益群生。吹大法螺表能演说大法，作师a子吼时，山中野兽类皆被降伏，今以大螺声表能降伏众生一切烦恼或障碍。
21.左第八手持贤瓶：
此贤瓶也是准提菩萨的三昧耶形，代表智慧。贤瓶内装有甘露水，表示准提菩萨能以甘露水施予一切众生，令其开敷本有觉性之花。
22.左第九手持般若梵箧：
般若梵箧表智慧之体，因为十方三世诸佛，皆依此般若智慧成就无上正等正觉之义的缘故，准提菩萨为诸佛能生之母，所以手持梵箧。
索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
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