复旦大学|借鉴以色列经验,上海可建立科技人才特区

以色列特拉维夫市拥有世界第二、仅次于硅谷的创业生态系统。全世界都在使用的USB驱动器、观察病人身体内部位的摄像机、GPS导航技术、治疗帕金森与多发性硬化症的药物、帮助瘫痪在床病人的机械腿等技术,无不起源于以色列。

以色列的资源禀赋是人的创新思想(即企业家层出不穷)。他们既缺资本,也缺本国规模化的商业应用场景(需求端)与供应链优势(生产端)。这迫使以色列的高科技公司经营策略是:要么将技术应用场景放到全球市场,寻求大的市场规模进行项目落地,如合资建设江苏常州市“中以产业园”,在上海建设“中以(上海)创新园”;要么将高科技项目孵化做大后卖给跨国科技巨头公司,例如,2018年全球有26个国家参与了以色列高科技项目的孵化投资,共计282个项目,投资总额为39亿美元,占以色列高新科技投资总额的70%。其中,美国投资137个项目,投资金额为20.48亿美元;中国投资21个项目,投资金额为2.66亿美元。

以色列科技创新能力的初始来源

1、以往对以色列科创能力的认识

为什么以色列拥有这么强大的科技创新能力?从以往的新闻报道或学术研究中通常归纳为:

第一、研发投入。研发投入占GDP的比例常年在4.5%以上,位居世界第一;教育支出占GDP的比重在10%以上。以色列34%的国民受过大学教育、12%的国民拥有硕士及以上学历,约40%的工业从业人员从事研发工作,特别是在科技研发领域,每万人中工程师、科学家拥有量达到140人,居全球之首(美国与日本这一数据分别是80名与75名)。这是以色列的资源禀赋和比较优势。

第二、政府扶持高科技初创项目。1991 年以色列实施“国家科技孵化器计划”,在全国建立了 24 个科技孵化器。孵化器对通过筛选的每个科技项目资助30万美元;政府不从中获利,孵化成功后,项目企业按其产品销售额的3%-5%比例逐年向政府还款,直到政府资助款还清为止。同时,以色列政府主导孵化器发展,但不干预孵化器具体运作,而是遵循市场规律,保障孵化器良好运营。

第三、科技研发人员的激励得当充足。作为大学知识产权资产经营的主要平台,以色列高校成立技术成果转化机构,专司创新成果与应用技术的商业化开发,代表高校全权负责与企业进行关于技术创新产业化的谈判,拥有完全的自主权。技术成果转化机构注重对各相关主体的激励,既给予发明人相对较高的奖励比例,又保证院系、大学和转移机构能获得一定收入,对研发人员予以充足的激励保障。一般来讲,以色列技术成果转化机构采用“442”的分配模式,即科技成果转化后,收益的40%用于奖励科学家和团队,40%用于大学科研机构发展,20%用于技术转移公司的运营。

我们认为,上述见解仅仅是看到了以色列科技创新活力的表现,没有挖掘到其内在、初始的创新活力源头。

以色列为什么会在1991年实施科技孵化器计划和创建科技成果转化机构?为什么会有如此高的资金比例投入研发?为什么以色列的科技研发方向定格于电子通信与医疗方向?对这类问题的回答,有助于我们看清究竟什么是以色列高科技发展的源头与外生力量,也有助于上海科创中心建设过程中廊清前进的方向。

2、天赐良才来自前苏联

众所周知,以色列是一个移民国家,世界上唯一一个移民数量多于本地居民的国家。建国之初,以色列人口数量仅为80.8万人,到1990年代初,已达到600万,到2019年8月,达到900万。在以色列的移民结构中,俄裔犹太移民份额最大,在1990年代末总数达到120多万,约占以色列移民总数的1/5,以色列总人口数的16%,以色列选民的15%。众多史料证明,大规模俄裔犹太移民活动发生在1989年到21世纪初,1986年、1987年移居以色列的俄裔犹太人分别为202人、2096人,而到1990年为18.52万人,1991年也在15万人左右,移民运动直至21世纪初才告一段落,数量达到100万人左右。整个1990年代,来自俄罗斯的犹太移民占当年以色列全部移民的80%-90%,因为苏联政府(即之后的俄罗斯政府)于1989年开放边境,允许境内犹太人移居以色列。

1980年代中晚期,苏联犹太人数量虽然仅占苏联总人口的2%,但是,犹太工程师与犹太医生数量分别占苏联工程师队伍与医生队伍的20%与30%。据资料显示,1990年代移民至以色列的俄裔犹太人中,多数在苏联就处于中产阶级,具有较高的文化素质和过硬的专业背景。他们中70%以上具有高中文化,40%以上受过本科及以上的教育,平均受教育年限为14.5年;且70%的年龄不超过50岁,俄裔犹太移民使1990-1996年期间以色列劳动力人口增加近1/3。

据以色列中央统计局统计,1985-2006年期间,前苏联给以色列带去了1.5万名科学家、10万名工程师;在这批科学家中,物理学家、程序设计师、数学家占52%,生物技术学家占27%,化学家占12%。而在大量俄裔犹太人到来之前,以色列的科学家与研究人员仅为8000名左右。因此,俄裔犹太移民的到来,使得以色列劳动力中近四分之一为科技人员和专业人员,远高于美国16%与日本11%的水平。

3、以色列对俄裔犹太科技移民的吸收与扶持

对于这一期间的俄裔犹太移民,以色列工贸部投资推展中心原主任利弗那特曾评价说:虽然俄裔犹太移民不懂管理、行销与业务,但是非常懂科技。对于刚刚从濒临崩溃边缘脱离出来的以色列经济来说,难于为大量讲俄语的科学家、医生、工程师、教师等专业人才提供足够的就业岗位,这一状况促使以色列出台一系列方案,帮助这一部分移民在劳动力市场就业,如半年的生活津贴、短期免费住房、语言培训、市场知识灌输、移民工资的大头由政府承担、医疗与养老保险等。同时,也提供与以色列高科技产业发展相关的措施。

第一,早先成立的科学吸收中心(CAN)发挥着重要作用。该中心在1973年成立,旨在为移居以色列的犹太人在就业市场上览得工作。事实上,该中心的主要工作对象是俄裔科学家与研究人员,已完成13275名俄裔犹太科学家找到工作。据1998年统计数据,在9800名找到工作的科学家或研究人员中,有8390名是在CAN的帮助下找到工作的,其中4040名科技工作者在私企工作,2250名在大学工作。

第二,1991年制定并实施高科技孵化器计划。这一计划旨在科研项目创业的初始阶段进行资金扶持、协助公司进行科学规划与研发产品。首期28个项目涉及1100多名研究人员,其中80%是移民,当然,以色列政府规定每个研究项目的研究人员至少50%以上是移民。通过这一计划,逐步解决了科技移民的就业问题,更为重要的是,该计划激发了移民对高新技术的研发热情,也极大地推动以色列高科技产业的前进步伐。由于俄裔移民中多数是物理学、程序员、生物技术与医生等,因此孵化的项目也主要集中在电脑软件、光电技术、电子通信、生物制药与医疗器械等方向上。

以色列政府对科技领域的扶持政策,间接促成了1995-2001年间在高技术领域就业数量从10.84万人增长到19.75万人,高技术劳动力(科学家、工程师、技术人员)增长了25%,同期美国仅增长16%。

4、对以色列高科技产业发展的影响

以色列经济体制转轨工作于1985年9月起步(佩雷斯总理发布经济改革计划),在1985-1989年间经济仍处于转型期,并没有出现高速增长的局面。但是,自1990年代以来,俄裔犹太移民的大规模涌入,使经济开始复苏并持续好转,1990-1994年经济增长率达到6.1%。从行业发展来看,1987-1995年期间,约有5000多名俄裔科技移民从事电子行业,推动了以色列软件产业的迅速发展,其工业产值在这8年间增长了3倍。1990年代,高科技产品出口成为以色列经济增长新引擎,。1995年,高科技产业产值已占工业生产总值的一半以上,高科技产品占全部出口产品的三分之一以上,告别以出口钻石与农产品为主的局面。西方比较公认的结论是,以色列每吸收10万高素质俄裔犹太移民,能推动GDP增长6%。目前,高科技技术与产品占全部出口产品的70%以上,主要集中在航空航天技术、生物技术、信息技术、纳米技术、人工智能、国防技术等。

所有上述成就取得的最初源头,是1980年代末到21世纪初大量高素质科技人才的涌入,没有俄裔犹太移民,则没有现在的以色列高科技产业。

对上海的启示:建立科技人才特区,以更开放视野吸纳海外优秀人才

1、启示意义

第一,上海建设全球科创中心,需要一个外生的、大量的人力资本涌入。阳光底下没有新鲜事。在来自全世界各地的、以犹太移民为主的以色列人口构成中,俄裔犹太移民数量最多,素质最高,这一部分天赐良才成为以色列高科技产业发展所需的、具一定人力资本门槛值和最初主要推动力,这是以色列高科技发展的前提条件。对上海建设全球有影响力的全球科创中心而言,人力资本数量还没有积累到科创生态系统竞争力发生质变的高度。

第二,强大的、市场化的内部激励机制是高科技发展的必要条件。俄裔犹太移民大规模涌入后,以色列政府创造条件、有意识地将这部分科技移民引导到电子通信、医疗等行业的孵化器方向工作,将科研成果转化为现实生产力,在这一部分科技成果转化过程中,政府制定强大的激励机制,将大部分收益留给研发人员,将风险留给自己。这是以色列高科技发展的内在机制与必要条件。对上海科创中心建设而言,同样的必要条件也是必须的,让收益留在高科技产品的创业者,将风险留给政府自己,不与民争利。

第三,将本国创新思想与外部资本的完美结合是以色列高科技发展的全部秘密。在俄裔科学家、工程师大量涌入的基础上,以色列政府高度重视研发投入,并持续鼓励吸纳全球犹太人回归,使高科技人才与创新思想成为以色列的比较优势。在此基础上,以色列政府不断吸引外国资本投资、孵化本国高科技项目,达到开放、共荣的双赢局面。

限于人力资本没有达到相应高度,上海还无法做到类似以色列那样依靠创新思想来吸引国外资本进行风险投资。需注意的是,以色列的高科技项目多数是属于从0到1的原创性创新,主要原因是以色列缺少规模巨大的市场应用场景(需求端),也缺少分工细致丰富的上下游产业链(生产端),但是,上海如果发展高科技项目,则更有可能是从1到N的市场推广型技术创新,因为长三角地区的上下游产业链分工程度高,且中国需求端的市场规模也足够大。从这一意义上讲,上海发展高科技项目的难度远低于以色列特拉维夫市。

2、政策建议

第一,设立“全球科技人才特区”。一个城市的科技竞争力取决于其在全球科技创新网络中的地位,就如特拉维夫市创造了全球诸多的、从0到1的原创性技术。对上海创建全球有影响力的科创中心而言,吸引全球科技人才不仅迫在眉睫,且需要提高到另一个高度。也就是说,应借鉴当年深圳建设经济特区经验,以闯寻对外开放路子的气魄来试验、寻求“全球人才回归、集聚的特区之路”,这一新特区建设需要国家放权,大胆地试,只要对上海科技创新的全球地位提升有帮助、有贡献,便是成功的。

第二,科技人才特区应保留国外的生活方式与信仰自由。在新特区内,国外人才在本地可以有国外相差不大的生活方式与生活配套设施,可以有自己的信仰,且文化更加多元。教育、医疗等设施完全参照国外发达国家水平。

第三,争取上海进行华裔卡的试点、降低外国科技人才的中国绿卡申请门槛。针对大量在国外生活或居留的海外科技人才,北京已经在试行华裔卡,只要证明你是海外华人的后代(类似犹太回归民),就可以在国内申请华裔卡,享受与中国居民相同的公共产品服务。同时,中国绿卡申请的门槛较高,非顶级专家或没有做出重大贡献者,一般不予以受理。到目前为止,全国仅发放8000张左右的中国绿卡。这对于吸纳全球科技人才极为不利,更不利于上海科创中心的建设。

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本文是笔者基于日本网络营销大师加藤公一莱奥所著《购买按钮要用绿色的》的读后总结,包括网络销售中从广告的点击到成交额、重复购买率及向上销售的王牌法则,可以让大家很容易就能学会和使用的技巧和模式。作为优化师在页面信息结构,用户体验与文案设计上也需要掌握这些技能,毕竟点击及转化也是产品经理需要关注的指标。

两步营销法

第一步、通过广告吸引潜在顾客的关注

大家投放网络广告的思路一般都是通过广告吸引用户点击,然后引导用户购买,最后希望用户反复购买,成为常客。

但在这个过程中大部分的公司及营销人员都会采用一步营销法,即通过广告直接销售产品,类似广撒网的形式,不管哪个群体,争取大的曝光量,总能有点击的用户。

此时,我们先问下自己“你是否有点击广告后立即购买的行为?”如果我们都不会买,那凭什么认为其他消费者就会购买呢。

投放广告的阶段,我们首先是要获得潜在用户的关注,网络消费者最大的特点就是喜欢比较,这些顾客一定会去各大网站进行对比,查看评论,研究商品的优缺点,而经过一番比较之后,再回到你的网站购买商品的顾客就少之又少了。

那么,我们要做的就是在被比较前取得消费者的个人信息。具体方法就是通过免费体验装,1元超值体验装等,将可能购买商品的顾客信息弄到手。

在心理学上,这是凭借真正的柔术方法,把商品本身所固有的让人产生负债感的自然力量释放出来,也叫互惠原理,利用贪小便宜的心理,使对方有所报答。

免费试用或者1元体验并不会给用户带来经济负担,也不会让用户担心吃亏上当,所以他们都会愿意填写基本信息来获得免费产品。在此基础之上,再对这些潜在用户进行精准营销,效果就会大大提升。

在互联网金融行业,很多产品都喜欢用体验金的模式进行拉新(比如:注册即给你10000元体验金作为投资本金,投资期限15天,利率8%,到期后利息可提现,本金回收),这种模式就是免费体验装。

两步营销法,用户并不需要一开始就充值,也不需要进行实名认证、绑卡等繁琐的投资流程,待资产到期,你想要提现的时候才需要实名及绑卡操作,而那时用户为了白给的利息,自然愿意填写这些信息。

第二步、引导潜在顾客进行购买

能够填写信息,就说明他们对商品感兴趣,因此对他们进行一定的营销活动,就一定会有部分顾客购买商品。

但有一种很重要,就是要在给顾客发送免费体验装的时候附上营销产品介绍、活动优惠介绍及购买链接或网上购买路径,通过网络申请体验装的顾客,绝大多数仍会选择在网上购买。

另外,如果要提高顾客的重复购买率,产品质量首先是过硬的,产品不满意肯定就不会再买。但是也需要一个有效的机制,比如引导顾客购买周期性的产品,按时送货,就会大大提高复购率。

在互联网金融产品中,当用户已经使用体验金进行投资后,会提示他新用户注册30天内,可享受年化利率11%的新手标的(数值纯属举例说明,各家均有不同)。

当用户看到体验金的利息到账后,觉得安全可靠,自然就会继续追加,投资高利率的新手标,此时就完成了一个新用户的转化。当然,只有平台资质全面,安全可靠,利率可观,用户才能继续复投,成为活跃用户。

广告图的设计技巧

随着互联网的普及,网络广告的到达率逐年增高,但是点击率却大幅度降低,平均点击率约0.1%左右。

通常,消费者上网,是为了获取信息,而不是为了观看广告,所以广告容易被忽视也是理所应当的。但是掌握如下技巧,仍然可以让点击率翻倍。

技巧1:明确指定阅读群体的广告词,更能提高点击率

很多广告图设计者都只注重构图的美观醒目及一些花哨的广告语,但在互联网用户中,他们只会注意自己要找的信息,所以如果广告语属于他的寻找范围,自然就成了有效信息,他会寻找答案,进而触发点击行为。

简单来说,就是缩小范围,只吸引目标群体。比如“给……的人”“致……的你”,明确了一个群体,就像一个征集令。

技巧2:留有悬念的广告语,更能提高点击率

设计广告语时,不要一目了然,要留有悬念,让广告语少几分广告,多几分信息的感觉。不过,在点击之后的落地页中一定要对应悬念,给出用户想要的答案。让顾客急于了解下文,进而提高点击率。

技巧3:单纯的商品图片比明星图片,更能提高点击率

采用模特和艺人的图片时,即便有消费者点击,也都不是对产品感兴趣,而是对模特和艺人感兴趣,所以很少会有人购买产品。

另外,女性对模特和艺人的好恶非常明确,如果不是她喜欢的明星出现在广告里,他们就决不会购买相应的产品,所以也可能产品不错,但由于明星起了反作用。

另外,用智能手机拍摄的图片会给人一种亲近感,会让人觉得这是一条信息,而不是一条广告,比专业摄影师拍摄的突变更有助于提高点击率。

技巧4:静态广告比动态广告,更能提高点击率

很多广告主觉得一闪一闪,让人炫目的展示广告更能引起注意,但现如今,用户早被网络广告狂轰滥炸的形式搞的麻木了,对于这类闪闪发光的,余光一扫就知道是个广告,进而果断关闭它。

前面有提到过,让广告少几分广告,而多几分信息的感觉,才会让用户感兴趣。从而在设计风格上,广告要与投放的网站风格一致,有信息有内容,自然会映入消费者的眼帘。

落地页的设计技巧

用户通过广告图点击进入时,切记不可直接引到网站首页,顾客是冲着广告图上的产品才点击的,如果进入到网站首页,那就需要再次寻找该产品,这种方式转化最差。

不要想着给用户呈现更多,没准就有看上的,坚决杜绝这类想法,如果广告上展示的是产品A,那99%的顾客都只会买A,绝不对买B和C。

广告应将顾客引导至广告专用落地页,只包含广告中的产品购买信息,整个页面设计需要瞬间的震撼力和感染力,也不要让顾客轻易进入到其他商品的页面。以下有10大技巧可以借鉴:

技巧1:“广告语、图片、购买按钮”一个都不能少,且放到第一版面内展现

技巧2:发挥广告文案和落地页的联动作用

落地页上要使用和广告图一样的广告语和图片,因为如果顾客进来后发现内容完全不一样,并没有广告图中的信息,他们会直接关掉页面。

技巧3:将购买按钮设置为绿色,增加诱惑性的闪动

我们将红色、黄色、绿色、蓝色、紫色经过大量的AB测试,结果发现,绿色效果最佳,同时,如果鼠标悬停在按钮上时,会出现闪动或者图标放大之类的效果,转化率会进一步提升。

技巧4:申请表或广告语中必须注明“体验装”

将“体验装”“样品”“试用装”经过AB测试,得出结论,转化率排序“样品”<“试用装”<“体验装”。

“样品”给人一种廉价的感觉,而“体验”有种体验会员或者体验高级服务的感觉,尤其是女性顾客感触更深。在广告文案中,每个字都可能带来不同的转化效果。

技巧5:在落地页上增加“添加到收藏夹”按钮

顾客看完引导页后,通常会去其他网站查询或者比较,但可能会因为无法再次找到我们的页面而最终放弃,所以添加收藏按钮,可以确保顾客能回到我们的页面,从而提高转化率。

技巧6:落地页上的标题要有感染力

大多数顾客只读标题,对标题感兴趣才会看正文,但正文不易文字过多,整个页面的结构应该是标题–图片/正文,根据编辑人员的经验,顾客对图片下方的文字更感兴趣。

技巧7:落地页上先写有效信息,再写产品宣传

顾客通过广告页,带着想要寻求的信息进入引导页,所以先提供相关的信息,再抛出商品作为解决方案,即可提高转化率。

技巧8:少用文字,尽量用图像表达

尽量少用文字赘述,多采用图像来展示说明

技巧9:展示顾客评论时一定要用手写体

笔者在上学时候很喜欢看美妆杂志,里面会推荐各种类型的护肤品,其中顾客评论一栏都是用手写体的字样展示,且包含顾客头像、姓名、年龄、肤质、城市等信息。

不管它是不是真实的,但对于笔者来说看着就真实,尤其对于肤质的描述与苦恼能引起自身的共鸣,所以对推荐的产品就更想尝试。

技巧10:填写信息处强调名额的有限性

顾客在填写信息申请表处,增设一个提醒栏,标明数量的有限性,同时强调品质的保障。另外,信息填写部分放到落地页,减少跳转,转化率会提升1.5-2.5倍。

在确认信息页实现向上销售

向上销售,即给顾客提供更高的价值和服务,刺激顾客做更多的消费。在肯德基点餐时,服务员会问你要不要薯条?或者推荐其他新品小吃,此时,有很多顾客都会毫不犹豫的买了,因为顾客在付款时,最容易接受别人的推销。网络销售中,在顾客确认所填信息时,将焦点吸引至向上销售的按钮上,成功率会提高很多。


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