索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
#职工子弟##成长##回忆杀##思考##问题根源#
童年的我，爬过很多次厂里的墙。
图片摘自@lemonikate
67/100天日更
壹
小时候，我有很多次爬墙经历。
当然，这要先从我那时的居住环境说起。
小时候，大概是从我上学前班到小学五年级，我家一直住在钢管厂的家属楼里，
因为我妈是钢管厂的正式工，端着大家梦寐以求的铁饭碗，我家也就理所应当地分得一间宿舍。
整个钢管厂坐北朝南，北边紧挨一片荒岭，家属楼就在厂的北头，建在荒岭的半山腰，
家属楼的地面比高高的厂房顶还要高，站在家属楼前面的空地上，整个钢管厂一览无余，甚至远方的村落、天际线都看得一清二楚，
家属楼和厂区也就被这如悬崖峭壁般的落差，自然分成两块独立的区域，
工人们上下班需要从北边的家属区，绕着厂区外围转上大半圈，走到南边的大门才可以，着实浪费时间，
于是就有人动起了脑子，
家属楼是个二层东西向的狭长建筑，占地面积不大，
在家属区还有大块的空地，有些被简易地围挡起来，就成了仓库，更多地方则长满荒草，
家属楼的东侧和西侧各有一个公共厕所，穿过厕所就是粪池，粪池再往后就是悬崖了，
我曾一腿向前、重心在后，伸着脖子往下看过，
那是令年幼的我毛发竖起的高度，一旦摔下去必定粉身碎骨，
家属楼比厂区高出了十几米，但并不是每处的落差都如此大，西侧的公厕粪池后面就是一个较缓的土坡，
但是土坡的半腰竖着一堵红色的砖墙，由此作为隔断，使得人们不能随意进出厂区，
不知是谁先开的头，从这堵墙翻过去进入厂区，大摇大摆地上班去了，
比起走大路，这条路可近太多了，
慢慢大家胆子都大了起来，开始从这堵墙的两侧爬来爬去，上班下班，
即使上四点、后夜的时候需要半夜进出，大家也会选择这条路，正儿八经的大路反而鲜有人走了，
家属楼这边地方不小，但功能单一，睡睡觉做做饭而已，
厂区却要丰富得多，浴池、医疗室、商店都在厂里，
于是不光上下班的工人，甚至连我这种小不点，也被大人领着，开始了翻越。
年龄小，胳膊腿儿也短，站在墙下，手抓缝隙脚离地，可是空晃荡不前进，
这时候妈妈的大手就像抱一捆大葱似的，掐着我的腰，往上面一送，
我就站在砖墙半腰的缝上，两手紧紧扶着墙顶，生怕一个不留神摔下去，
慢慢爬的次数多了，我也知道被送到半腰后，需要用肚皮蹭着墙头，两手抓牢，
右脚慢慢勾上来放到墙头上，左脚也跟着放上来，在顶端轻轻扭动身体，调整重心，
然后肚皮不动，两手抓牢，两条腿从另一侧小心翼翼地落下去，摸索着寻找支点，
这时候另一边会有熟识的叔叔阿姨接应一把，我也就顺势放手，从墙上慢悠悠稳稳地落地，
然后回头看妈妈，妈妈就熟练多了，
先伸出手，后冒出头，然后两手一撑一条腿轻盈地迈过墙头，整个人跨坐在墙头上，
上身轻轻一转，另一条腿跨过墙头稳稳落在半腰的支点上，
紧接着两手紧抓墙头，屁股下沉，一条腿慢慢向下踩在半米高的树上，最后两手抓树，整个人稳稳落地。
现在回想起来，觉得不可思议，要知道现在我妈连屈膝下蹲都做不了，而那时翻越墙头的动作简直流畅地如行云流水般，
可不是嘛，谁还不曾年轻过呢？
贰
这条攀爬的小路被我们走了很久，
慢慢高墙上出现了豁口，不需要爬上墙头就能轻松翻越，
慢慢两侧的花草没了踪迹，树皮也被磨得光溜溜的，
直到某一天墙被加高，旁边修筑了一条宽宽的坡道，坡的顶端安了一个能容纳大货车通过的大铁门，
我们也自然可以从大铁门自由出入，但在那之后就再也没人爬过那堵墙了。
叁
后来，工厂改制，公有变私有，迎来下岗潮，很多工人被迫下岗，没了工作，自然也不能住在家属楼里，
随着家属楼里的人越来越少，最后只剩下十几户，厂长认为十几户住在那么大一片区域不合算，
于是在厂区东侧长长的实验楼里，辟出一段当作宿舍，
在一楼楼梯间东侧的外墙上开了个口，供大家出入，
因为宿舍区取自实验楼的中间，而且长长的实验楼隔不远就有个楼梯，下了楼梯就能进入厂区，
厂长为了避免有人通过宿舍区偷运钢管，就在走廊上修了两堵顶天立地的墙，把宿舍区隔开，
我们家住在二楼，出了门站在走廊上，能看见楼下车间里忙碌的机械和工人，
原本以为上下班能比之前近不少，谁知触手可得的距离，生生被人为增加，
需要沿着外围绕行1/4，才能走到工厂大门，进了大门还要往东走，走到我们楼下的车间。
大家不想走冤枉路，觉得一下楼就到车间多方便呀，
于是又有人开辟新路了，
只要能穿过新修的墙就可以，可是墙是不可能推倒的，这是要推翻厂长的“统治”，
新修的墙大概有40cm厚，一侧紧贴墙壁一侧紧贴栏杆，水泥栏杆10cm宽的样子，在墙的侧面凸了出去，
就像一条建在山崖上的小小路，
有人大着胆子站在栏杆上，轻轻地蹭了过去，转眼就到了墙的另一侧，下楼就走到车间门口，
一看这个方法可行，大家都开始效仿，
慢慢地栏杆被磨得溜光水滑，墙壁两侧靠近栏杆的地方是一个摞着一个的手印，
终于我也要试试了，
当我两手抱着墙，身体贴紧墙壁，站在栏杆上时，我的腿在微微发抖，
我知道脚下五六米的地面上安静地躺着一根根粗壮的大铁柱子，一旦摔下去，轻则全身骨折，重则脑浆迸裂。
可就是这么一条险路却被我们一直使用，直到三年后我家从宿舍搬走。
肆
第一次的翻越红砖墙，第二次的踩栏杆，在我的生命中持续得时间不算短，
我总在想，大家都抓得好劳，墙也够结实，我们这么多人每天翻来爬去，居然没有出现过一次事故，
可是转念一想，如果真的出了事故，有人从墙上摔下，摔断了腿脚，甚至没了性命，这责任算谁的呢？
他自己？第一次攀爬的人？还是工厂不合民意的路径设置呢？
想起一则评论，评论某一区域垃圾乱丢的现象，“不要一味责怪大家乱丢，应该思考是不是因为没有垃圾桶或者垃圾桶不够用……”
童年的我，爬过很多次厂里的墙。
图片摘自@lemonikate
67/100天日更
壹
小时候，我有很多次爬墙经历。
当然，这要先从我那时的居住环境说起。
小时候，大概是从我上学前班到小学五年级，我家一直住在钢管厂的家属楼里，
因为我妈是钢管厂的正式工，端着大家梦寐以求的铁饭碗，我家也就理所应当地分得一间宿舍。
整个钢管厂坐北朝南，北边紧挨一片荒岭，家属楼就在厂的北头，建在荒岭的半山腰，
家属楼的地面比高高的厂房顶还要高，站在家属楼前面的空地上，整个钢管厂一览无余，甚至远方的村落、天际线都看得一清二楚，
家属楼和厂区也就被这如悬崖峭壁般的落差，自然分成两块独立的区域，
工人们上下班需要从北边的家属区，绕着厂区外围转上大半圈，走到南边的大门才可以，着实浪费时间，
于是就有人动起了脑子，
家属楼是个二层东西向的狭长建筑，占地面积不大，
在家属区还有大块的空地，有些被简易地围挡起来，就成了仓库，更多地方则长满荒草，
家属楼的东侧和西侧各有一个公共厕所，穿过厕所就是粪池，粪池再往后就是悬崖了，
我曾一腿向前、重心在后，伸着脖子往下看过，
那是令年幼的我毛发竖起的高度，一旦摔下去必定粉身碎骨，
家属楼比厂区高出了十几米，但并不是每处的落差都如此大，西侧的公厕粪池后面就是一个较缓的土坡，
但是土坡的半腰竖着一堵红色的砖墙，由此作为隔断，使得人们不能随意进出厂区，
不知是谁先开的头，从这堵墙翻过去进入厂区，大摇大摆地上班去了，
比起走大路，这条路可近太多了，
慢慢大家胆子都大了起来，开始从这堵墙的两侧爬来爬去，上班下班，
即使上四点、后夜的时候需要半夜进出，大家也会选择这条路，正儿八经的大路反而鲜有人走了，
家属楼这边地方不小，但功能单一，睡睡觉做做饭而已，
厂区却要丰富得多，浴池、医疗室、商店都在厂里，
于是不光上下班的工人，甚至连我这种小不点，也被大人领着，开始了翻越。
年龄小，胳膊腿儿也短，站在墙下，手抓缝隙脚离地，可是空晃荡不前进，
这时候妈妈的大手就像抱一捆大葱似的，掐着我的腰，往上面一送，
我就站在砖墙半腰的缝上，两手紧紧扶着墙顶，生怕一个不留神摔下去，
慢慢爬的次数多了，我也知道被送到半腰后，需要用肚皮蹭着墙头，两手抓牢，
右脚慢慢勾上来放到墙头上，左脚也跟着放上来，在顶端轻轻扭动身体，调整重心，
然后肚皮不动，两手抓牢，两条腿从另一侧小心翼翼地落下去，摸索着寻找支点，
这时候另一边会有熟识的叔叔阿姨接应一把，我也就顺势放手，从墙上慢悠悠稳稳地落地，
然后回头看妈妈，妈妈就熟练多了，
先伸出手，后冒出头，然后两手一撑一条腿轻盈地迈过墙头，整个人跨坐在墙头上，
上身轻轻一转，另一条腿跨过墙头稳稳落在半腰的支点上，
紧接着两手紧抓墙头，屁股下沉，一条腿慢慢向下踩在半米高的树上，最后两手抓树，整个人稳稳落地。
现在回想起来，觉得不可思议，要知道现在我妈连屈膝下蹲都做不了，而那时翻越墙头的动作简直流畅地如行云流水般，
可不是嘛，谁还不曾年轻过呢？
贰
这条攀爬的小路被我们走了很久，
慢慢高墙上出现了豁口，不需要爬上墙头就能轻松翻越，
慢慢两侧的花草没了踪迹，树皮也被磨得光溜溜的，
直到某一天墙被加高，旁边修筑了一条宽宽的坡道，坡的顶端安了一个能容纳大货车通过的大铁门，
我们也自然可以从大铁门自由出入，但在那之后就再也没人爬过那堵墙了。
叁
后来，工厂改制，公有变私有，迎来下岗潮，很多工人被迫下岗，没了工作，自然也不能住在家属楼里，
随着家属楼里的人越来越少，最后只剩下十几户，厂长认为十几户住在那么大一片区域不合算，
于是在厂区东侧长长的实验楼里，辟出一段当作宿舍，
在一楼楼梯间东侧的外墙上开了个口，供大家出入，
因为宿舍区取自实验楼的中间，而且长长的实验楼隔不远就有个楼梯，下了楼梯就能进入厂区，
厂长为了避免有人通过宿舍区偷运钢管，就在走廊上修了两堵顶天立地的墙，把宿舍区隔开，
我们家住在二楼，出了门站在走廊上，能看见楼下车间里忙碌的机械和工人，
原本以为上下班能比之前近不少，谁知触手可得的距离，生生被人为增加，
需要沿着外围绕行1/4，才能走到工厂大门，进了大门还要往东走，走到我们楼下的车间。
大家不想走冤枉路，觉得一下楼就到车间多方便呀，
于是又有人开辟新路了，
只要能穿过新修的墙就可以，可是墙是不可能推倒的，这是要推翻厂长的“统治”，
新修的墙大概有40cm厚，一侧紧贴墙壁一侧紧贴栏杆，水泥栏杆10cm宽的样子，在墙的侧面凸了出去，
就像一条建在山崖上的小小路，
有人大着胆子站在栏杆上，轻轻地蹭了过去，转眼就到了墙的另一侧，下楼就走到车间门口，
一看这个方法可行，大家都开始效仿，
慢慢地栏杆被磨得溜光水滑，墙壁两侧靠近栏杆的地方是一个摞着一个的手印，
终于我也要试试了，
当我两手抱着墙，身体贴紧墙壁，站在栏杆上时，我的腿在微微发抖，
我知道脚下五六米的地面上安静地躺着一根根粗壮的大铁柱子，一旦摔下去，轻则全身骨折，重则脑浆迸裂。
可就是这么一条险路却被我们一直使用，直到三年后我家从宿舍搬走。
肆
第一次的翻越红砖墙，第二次的踩栏杆，在我的生命中持续得时间不算短，
我总在想，大家都抓得好劳，墙也够结实，我们这么多人每天翻来爬去，居然没有出现过一次事故，
可是转念一想，如果真的出了事故，有人从墙上摔下，摔断了腿脚，甚至没了性命，这责任算谁的呢？
他自己？第一次攀爬的人？还是工厂不合民意的路径设置呢？
想起一则评论，评论某一区域垃圾乱丢的现象，“不要一味责怪大家乱丢，应该思考是不是因为没有垃圾桶或者垃圾桶不够用……”
零度门，一部妥妥的宫廷上位剧；从2008年始一路开挂逆袭，用14年时间登堂入室，整个历程从模仿到超越，汇聚了无数从业者的心血。
从造型工艺看历程：
第一代：浅压花对标油漆门浅槽
第二代：深压花对标油漆门深槽
第三代：外凸模压/外扣线对标油漆外镶线
第四代：韩版拼接对标油漆门平板拼纸
第五代：拼装对标油漆门拼板
从纸张/钢板工艺看历程:
第一代：亚光平面/高光平面对标油漆门油漆亮度
第二代：浮雕对标油漆门开放漆
第三代：真木门对标油漆门擦色做旧木纹
第四代：5度/8度/0度/肤感等对标木饰面
第五代：同步/木刺零度对标油漆天然木皮
重庆木门自2012年前就有企业从事此类产品生产，从业企业较少，市场占有率低，与油漆门市场互不冲突，没有引起广泛关注；随着产品表面工艺越来越成熟，产品越来越有竞争力，2018年前后零度工艺出现，市场占有率越来越高，才引起重庆木门注意。
自2019年至今重庆零度门走过了第一阶段和第二阶段，2022年将进入重庆零度门第三阶段。
第一阶段：初见惊艳
2019-2020年，重庆零度奠基人进场，让重庆木门看见零度；看到其工艺相对简单，款式颜色灵活多变。
第二阶段：再见黯然
2021年，门企上样，开始加入生产经营体系后发现，供应链和油漆门产品完全不同，产品更新速度太快，材质太多；没有理解透整个产品特点规律，心太累。
2021年3月27日第一届重庆定制家居门博会开幕，参展企业主要是全国零度门配供应链企业，重庆零度门配供应链进场，从五六家，迅速扩展到20多家。
2021年12月12日，以打造新重庆门配基地的活动，在西彭宝湾召开，进一步推动零度门的发展。
第三阶段：重拾信心
2022年，新的开始，经过积累重庆木门企业和重庆零度门供应链企业，基本了解了零度门的发展规律，掌握了产品特点。
今年重庆零度供应链的发展趋势将是：
1.专业零度门配企业预计能突破30家，有望达到35-40家。
2.供应链趋于完善细分：专业门板生产企业，专业三胺线条生产企业，拼装雕刻加工企业等分工将会越来越专业，越来越细化；线条将逐步统一为三聚氰胺饰面，门板表面效果越来越丰富，开发速度越来越快。
3.零度门材料将进入合理区间，随着供应链体系的完善，材料生产本地化，没了二次运费，没了二次仓储费用，没了二次管理费用，没了二次利润，所有材料的价格将一降再降，降到全国同步的价格区间。
4.零度门是最反常态的行业，除了零度门其它木门都是门企主导款式颜色，供应链供应材料；零度门是由供应链企业主导方向；基于这个特点，再基于重庆零度供应链的完善和细分，一部分供应链走上创新引领的路，一部分走上性价比的路；由门厂主导的供应链企业将失去优势；比价格，专业做性价比的企业会更有优势；比开发，专业创新研发的企业将占优势。
5.专业零度门供应链企业经营模式，一部分不再是卖门配的门市，而是专业零度门配仓库，仓储面积将会大幅增加，仓储单品数量将会大幅增加，随到随取不再是难题；另一部分企业将进入订单化生产模式，先下单后生产，门配企业无库存，门厂做库存，定制化生产。
2022年门厂发展趋势：
1. 越来越多的油漆门企业会加入零度这个产品，也会有更多的新零度门企诞生；当然前期盲目上马没梳理好自己定位的企业将会重组或消失。
2. 销售范围将会两极化，大部分企业还是沿用原来油漆门渠道销全国，也会诞生一部分主要服务重庆周边市场的零度门企。
3. 价格回归，甚至会两极化，随着材料回归合理同步，成品价格也将会和全国同步，一部分企业靠企业定位吸引经销商价格不变甚至提高，也会有一小部分企业走入低价区间；这个时候坚持自己企业的定位就尤其重要了。
4. 出货周期趋于稳定，再好的供应链企业也会缺货，因为他不止一个客户，就像任何一个家庭都会偶尔出现酱油醋用光一样，门企将会从零库存，转为合理库存，以保证稳定的出货周期。
5. 企业将会进入自己确定自己产品定位时期，凭自己的企业定位，挑选自己喜欢的颜色款式，从而确定供应商，将会进入一家核心供应商+两三家辅助供应商时代。
友情提示：
零度门从来不是一个单一产品的竞争，
对于供应链是一个产品体系的竞争，
对于门企是产品系统应用的竞争。
对于供应链：
单纯开发单一颜色/钢板不是问题，问题是这个新品整个配套体系能不能成熟，单纯开发一个材质也不难，难的也是整个配套，门板/大板/线条/封边/辅材能不能同时完善；难的是越来越多的产品怎么保持各个环节的稳定供应。
对于零度门企：
颜色/款式永远做不完，有时候不是越多越好，就像开饭店的那句谚语：好饭店从菜单开始，当你什么菜都能做的时候，就是你倒闭的时候。
无论门墙柜还是单一的门，对于供应链企业就是一个材料体系，每个材料都是独立的，但是对于门企就是一个系统，一个应用系统，就像ABC等24个字母，单看都认识，组合起来大多数人就都看不懂了，知道自己什么做不好比知道自己什么做的好更重要。
从造型工艺看历程：
第一代：浅压花对标油漆门浅槽
第二代：深压花对标油漆门深槽
第三代：外凸模压/外扣线对标油漆外镶线
第四代：韩版拼接对标油漆门平板拼纸
第五代：拼装对标油漆门拼板
从纸张/钢板工艺看历程:
第一代：亚光平面/高光平面对标油漆门油漆亮度
第二代：浮雕对标油漆门开放漆
第三代：真木门对标油漆门擦色做旧木纹
第四代：5度/8度/0度/肤感等对标木饰面
第五代：同步/木刺零度对标油漆天然木皮
重庆木门自2012年前就有企业从事此类产品生产，从业企业较少，市场占有率低，与油漆门市场互不冲突，没有引起广泛关注；随着产品表面工艺越来越成熟，产品越来越有竞争力，2018年前后零度工艺出现，市场占有率越来越高，才引起重庆木门注意。
自2019年至今重庆零度门走过了第一阶段和第二阶段，2022年将进入重庆零度门第三阶段。
第一阶段：初见惊艳
2019-2020年，重庆零度奠基人进场，让重庆木门看见零度；看到其工艺相对简单，款式颜色灵活多变。
第二阶段：再见黯然
2021年，门企上样，开始加入生产经营体系后发现，供应链和油漆门产品完全不同，产品更新速度太快，材质太多；没有理解透整个产品特点规律，心太累。
2021年3月27日第一届重庆定制家居门博会开幕，参展企业主要是全国零度门配供应链企业，重庆零度门配供应链进场，从五六家，迅速扩展到20多家。
2021年12月12日，以打造新重庆门配基地的活动，在西彭宝湾召开，进一步推动零度门的发展。
第三阶段：重拾信心
2022年，新的开始，经过积累重庆木门企业和重庆零度门供应链企业，基本了解了零度门的发展规律，掌握了产品特点。
今年重庆零度供应链的发展趋势将是：
1.专业零度门配企业预计能突破30家，有望达到35-40家。
2.供应链趋于完善细分：专业门板生产企业，专业三胺线条生产企业，拼装雕刻加工企业等分工将会越来越专业，越来越细化；线条将逐步统一为三聚氰胺饰面，门板表面效果越来越丰富，开发速度越来越快。
3.零度门材料将进入合理区间，随着供应链体系的完善，材料生产本地化，没了二次运费，没了二次仓储费用，没了二次管理费用，没了二次利润，所有材料的价格将一降再降，降到全国同步的价格区间。
4.零度门是最反常态的行业，除了零度门其它木门都是门企主导款式颜色，供应链供应材料；零度门是由供应链企业主导方向；基于这个特点，再基于重庆零度供应链的完善和细分，一部分供应链走上创新引领的路，一部分走上性价比的路；由门厂主导的供应链企业将失去优势；比价格，专业做性价比的企业会更有优势；比开发，专业创新研发的企业将占优势。
5.专业零度门供应链企业经营模式，一部分不再是卖门配的门市，而是专业零度门配仓库，仓储面积将会大幅增加，仓储单品数量将会大幅增加，随到随取不再是难题；另一部分企业将进入订单化生产模式，先下单后生产，门配企业无库存，门厂做库存，定制化生产。
2022年门厂发展趋势：
1. 越来越多的油漆门企业会加入零度这个产品，也会有更多的新零度门企诞生；当然前期盲目上马没梳理好自己定位的企业将会重组或消失。
2. 销售范围将会两极化，大部分企业还是沿用原来油漆门渠道销全国，也会诞生一部分主要服务重庆周边市场的零度门企。
3. 价格回归，甚至会两极化，随着材料回归合理同步，成品价格也将会和全国同步，一部分企业靠企业定位吸引经销商价格不变甚至提高，也会有一小部分企业走入低价区间；这个时候坚持自己企业的定位就尤其重要了。
4. 出货周期趋于稳定，再好的供应链企业也会缺货，因为他不止一个客户，就像任何一个家庭都会偶尔出现酱油醋用光一样，门企将会从零库存，转为合理库存，以保证稳定的出货周期。
5. 企业将会进入自己确定自己产品定位时期，凭自己的企业定位，挑选自己喜欢的颜色款式，从而确定供应商，将会进入一家核心供应商+两三家辅助供应商时代。
友情提示：
零度门从来不是一个单一产品的竞争，
对于供应链是一个产品体系的竞争，
对于门企是产品系统应用的竞争。
对于供应链：
单纯开发单一颜色/钢板不是问题，问题是这个新品整个配套体系能不能成熟，单纯开发一个材质也不难，难的也是整个配套，门板/大板/线条/封边/辅材能不能同时完善；难的是越来越多的产品怎么保持各个环节的稳定供应。
对于零度门企：
颜色/款式永远做不完，有时候不是越多越好，就像开饭店的那句谚语：好饭店从菜单开始，当你什么菜都能做的时候，就是你倒闭的时候。
无论门墙柜还是单一的门，对于供应链企业就是一个材料体系，每个材料都是独立的，但是对于门企就是一个系统，一个应用系统，就像ABC等24个字母，单看都认识，组合起来大多数人就都看不懂了，知道自己什么做不好比知道自己什么做的好更重要。
✋热门推荐