【本期导读】在销售过程中，销售员被顾客拒绝的频次远远高于成功的次数，而客户拒绝的原因也是五花八门，常见的有几类：暂时不需要、价格太高、已购买了其他同类产品、不是客户想要的等等。但，事实真是这样吗？当然不是。这些很可能是客户给你制造的假象，如果销售员不能透过表象挖掘出背后真实的原因，就无法为客户提供匹配的产品和服务，销售也很难赢单。所以，本期我们就通过顾客价值三维度来深度探讨客户究竟在买什么？
01
产品与客户错位的三大困惑
在企业实际经营中经常遇到这样三种现象：
第一，好像很理解客户，但提供的产品和服务总是与客户需求大相径庭。
做营销和销售，永远是客户至上，要针对客户的需求去匹配对应的产品，否则就是错配，也意味着无法成交。回看当初的小米是如何从激烈的手机市场竞争中脱颖而出的？认真分析后我们会发现，小米就是洞察到了客户真实的需求，并匹配了合适的产品。
小米发现了一批年轻人，他们步入职场不久，收入不是很高，而当时4000多元的iPhone4手机又超出了他们的支付能力，但这些年轻人又希望拥有一款功能、科技和时尚感好且价格又便宜的手机，让自己获得一种都市白领的生活体验，更好地融入到大都市的潮流社会中。所以小米手机就定位在了这样一个消费群，以其超高的性价比被称为年轻人拥有的第一部手机。
第二，我们以为提供的是价值产品，但每次都要大幅杀价，才能勉强成交。
什么是价值销售？只有客户愿意为你溢价的，才可能是价值销售，如果客户不愿意为你的价值多支付钱，那么你的产品与客户的需求就是错配。
过去IBM在70年代时做出的所有设备就已远超行业平均水平，其设备技术、质量都是领先的，同样价格也极其昂贵，直接导致的结果就是设备卖不出去。这就是典型的用高配产品去匹配低配的客户市场现状，最后IBM不得不调整策略，将设备做成比竞争对手的技术稍微进步那么一点就可以，这样就实现了产品与客户购买的合理匹配。
所以，很多时候，一个好的技术并不意味着最先进，而是要根据技术导入的时间点与相应的市场现状相匹配才行。这其实就是，只有客户愿意购买，愿意为你多溢价，才叫价值，如果不是，要么就是你的定位错了，要么就是客户还没到那个消费阶段。
第三，好像客户一会儿关注技术，一会儿又不关注，他们的真实需求太难琢磨了。
在当今时代里，大家都愿意谈创新，尤其是商业模式创新，但是如果让企业经营者来讲客户和他们的需求是什么，很多人能讲出来的内容并不多，甚至不到一分钟就讲完了。其实，这恰恰说明了今天的很多企业经营者根本不理解客户，自以为深耕在先进技术里让自己的企业出类拔萃就可以了，但他们却忽略了客户，没有去认真倾听客户声音，没有去真正理解客户，最后导致了生产出来的产品，不能匹配客户的真实需求。
02
顾客价值三维度
那如何让产品契合客户真实需求呢？应对策略就是用“顾客价值三维度”，去洞察客户和做产品重新定义。
因为产品的“功能+应用+精神”，才是客户真正想要的完整价值。也就是说，产品只有超越功能，上升到应用效果，并与人们的情感与精神满足完全打通时才能构建出客户真正想要的完整价值。这也是顾客价值三维度的核心。
顾客价值第一层级：基于技术价值体现功能需求
所有的技术一定要解决功能问题，比如手机通话、拍照、上网需求，这就是功能，最后体现的是技术通过科技传导出的一种价值。
顾客价值第二层级：基于效果价值体现应用需求
因为功能不是客户想购买的，客户最终要买的是借助于功能给他带来什么样的应用效果。比如客户因为使用了某种功能，会让他的生产效率提高、废品率降低或者产品竞争力提升，如果产品没有体现这个层面，客户是不会仅仅为功能买单的。
顾客价值第三层级：基于人文价值体现精神需求
通过产品能洞察到背后的人与人之间的链接与情感，就如同华为手机，其背后体现的就是民族的担当和自豪感。其实第一批换华为手机的群体是企业老板，因为他们都有对民族品牌、支持国货的情结，而华为就抓住了这一点，把民族担当、振兴国货融入到了手机产品中，才一下子从竞争中脱颖而出。
因此，当深刻洞察到了客户的功能需求、应用需求和精神需求时，再将这些需求沉淀到产品中，通过技术、应用和人文价值，让产品变得能说话，体现出了充分的场景化、价值化和情感化，这样的产品才是客户真正想要的。
同时，我们还要看到在不同产品的不同生命周期里，往往这三个侧重点各有不同。
1、产品导入初期，往往谈的是功能价值，因为在整个行业都没有的时候，就可以阐述这是你第一个推出这种功能的产品。
2、扩大规模时期，行业内其他企业的产品也差不多都有了这样的功能后，需要强调的是应用价值。
3、成为行业领导者时，更应该体现的是领导者情怀，此时就要把客户以及行业上下游之间精神需求彰显出来。
某上市A企业，主营业务是为政府企业提供环境清洁卫生服务，它在行业里第一个提出把清洁工称作企业的工人，并帮助他们解决尊严和生存问题，并准确传递给政府，这背后体现出的是A企业帮助政府解决了清洁工就业、生活保障、生存公平权的问题，这样的企业能够站在更高维度去解决社会问题，已远远超越行业内的其他企业，展现出的是行业领导者的能力和胸怀。
因此，在用顾客价值三维度，重新理解顾客和定义产品时，我们会发现，在超出技术价值之上，其实还有很多功课值得我们去做。
03
三大价值点
在明晰了客户价值三维度后，我们对产品进行重新定义，是一种真正从客户需求出发的价值产品或服务的精准匹配，对企业来说具有如下三大价值点：
价值点1：跳出技术，真正深刻和全面去理解客户。技术创新必须立足于技术，但又要跳出技术，因为客户要的是真正解决问题的效果，甚至于是整个精神与情感的链接。
价值点2：让产品建构在客户需求之上，真正实现客户驱动。因为只有这样理解，才是对客户的深刻洞察，通过产品甚至服务配套，构建更高维的产品，能够让客户主动购买。
价值点3：技术解决真问题，产品呈现真价值，客户永远只会为价值买单。当价值不能区隔竞争对手，无法呈现突出的差异化，又不能契合客户最内层的需求时，客户就是最低价中标，企业就会掉入到价格战陷阱。
综上，就是基于客户价值三维度对产品重新定义的方法。企业只有对客户需求进行了深刻洞察，才能把产品从技术层面扩展到应用层面，再上升到人文层面，真正打造出会说话的活产品，全方位满足客户所需，最终实现销售成交。
※ 本文系商业觉醒学社整理
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01
产品与客户错位的三大困惑
在企业实际经营中经常遇到这样三种现象：
第一，好像很理解客户，但提供的产品和服务总是与客户需求大相径庭。
做营销和销售，永远是客户至上，要针对客户的需求去匹配对应的产品，否则就是错配，也意味着无法成交。回看当初的小米是如何从激烈的手机市场竞争中脱颖而出的？认真分析后我们会发现，小米就是洞察到了客户真实的需求，并匹配了合适的产品。
小米发现了一批年轻人，他们步入职场不久，收入不是很高，而当时4000多元的iPhone4手机又超出了他们的支付能力，但这些年轻人又希望拥有一款功能、科技和时尚感好且价格又便宜的手机，让自己获得一种都市白领的生活体验，更好地融入到大都市的潮流社会中。所以小米手机就定位在了这样一个消费群，以其超高的性价比被称为年轻人拥有的第一部手机。
第二，我们以为提供的是价值产品，但每次都要大幅杀价，才能勉强成交。
什么是价值销售？只有客户愿意为你溢价的，才可能是价值销售，如果客户不愿意为你的价值多支付钱，那么你的产品与客户的需求就是错配。
过去IBM在70年代时做出的所有设备就已远超行业平均水平，其设备技术、质量都是领先的，同样价格也极其昂贵，直接导致的结果就是设备卖不出去。这就是典型的用高配产品去匹配低配的客户市场现状，最后IBM不得不调整策略，将设备做成比竞争对手的技术稍微进步那么一点就可以，这样就实现了产品与客户购买的合理匹配。
所以，很多时候，一个好的技术并不意味着最先进，而是要根据技术导入的时间点与相应的市场现状相匹配才行。这其实就是，只有客户愿意购买，愿意为你多溢价，才叫价值，如果不是，要么就是你的定位错了，要么就是客户还没到那个消费阶段。
第三，好像客户一会儿关注技术，一会儿又不关注，他们的真实需求太难琢磨了。
在当今时代里，大家都愿意谈创新，尤其是商业模式创新，但是如果让企业经营者来讲客户和他们的需求是什么，很多人能讲出来的内容并不多，甚至不到一分钟就讲完了。其实，这恰恰说明了今天的很多企业经营者根本不理解客户，自以为深耕在先进技术里让自己的企业出类拔萃就可以了，但他们却忽略了客户，没有去认真倾听客户声音，没有去真正理解客户，最后导致了生产出来的产品，不能匹配客户的真实需求。
02
顾客价值三维度
那如何让产品契合客户真实需求呢？应对策略就是用“顾客价值三维度”，去洞察客户和做产品重新定义。
因为产品的“功能+应用+精神”，才是客户真正想要的完整价值。也就是说，产品只有超越功能，上升到应用效果，并与人们的情感与精神满足完全打通时才能构建出客户真正想要的完整价值。这也是顾客价值三维度的核心。
顾客价值第一层级：基于技术价值体现功能需求
所有的技术一定要解决功能问题，比如手机通话、拍照、上网需求，这就是功能，最后体现的是技术通过科技传导出的一种价值。
顾客价值第二层级：基于效果价值体现应用需求
因为功能不是客户想购买的，客户最终要买的是借助于功能给他带来什么样的应用效果。比如客户因为使用了某种功能，会让他的生产效率提高、废品率降低或者产品竞争力提升，如果产品没有体现这个层面，客户是不会仅仅为功能买单的。
顾客价值第三层级：基于人文价值体现精神需求
通过产品能洞察到背后的人与人之间的链接与情感，就如同华为手机，其背后体现的就是民族的担当和自豪感。其实第一批换华为手机的群体是企业老板，因为他们都有对民族品牌、支持国货的情结，而华为就抓住了这一点，把民族担当、振兴国货融入到了手机产品中，才一下子从竞争中脱颖而出。
因此，当深刻洞察到了客户的功能需求、应用需求和精神需求时，再将这些需求沉淀到产品中，通过技术、应用和人文价值，让产品变得能说话，体现出了充分的场景化、价值化和情感化，这样的产品才是客户真正想要的。
同时，我们还要看到在不同产品的不同生命周期里，往往这三个侧重点各有不同。
1、产品导入初期，往往谈的是功能价值，因为在整个行业都没有的时候，就可以阐述这是你第一个推出这种功能的产品。
2、扩大规模时期，行业内其他企业的产品也差不多都有了这样的功能后，需要强调的是应用价值。
3、成为行业领导者时，更应该体现的是领导者情怀，此时就要把客户以及行业上下游之间精神需求彰显出来。
某上市A企业，主营业务是为政府企业提供环境清洁卫生服务，它在行业里第一个提出把清洁工称作企业的工人，并帮助他们解决尊严和生存问题，并准确传递给政府，这背后体现出的是A企业帮助政府解决了清洁工就业、生活保障、生存公平权的问题，这样的企业能够站在更高维度去解决社会问题，已远远超越行业内的其他企业，展现出的是行业领导者的能力和胸怀。
因此，在用顾客价值三维度，重新理解顾客和定义产品时，我们会发现，在超出技术价值之上，其实还有很多功课值得我们去做。
03
三大价值点
在明晰了客户价值三维度后，我们对产品进行重新定义，是一种真正从客户需求出发的价值产品或服务的精准匹配，对企业来说具有如下三大价值点：
价值点1：跳出技术，真正深刻和全面去理解客户。技术创新必须立足于技术，但又要跳出技术，因为客户要的是真正解决问题的效果，甚至于是整个精神与情感的链接。
价值点2：让产品建构在客户需求之上，真正实现客户驱动。因为只有这样理解，才是对客户的深刻洞察，通过产品甚至服务配套，构建更高维的产品，能够让客户主动购买。
价值点3：技术解决真问题，产品呈现真价值，客户永远只会为价值买单。当价值不能区隔竞争对手，无法呈现突出的差异化，又不能契合客户最内层的需求时，客户就是最低价中标，企业就会掉入到价格战陷阱。
综上，就是基于客户价值三维度对产品重新定义的方法。企业只有对客户需求进行了深刻洞察，才能把产品从技术层面扩展到应用层面，再上升到人文层面，真正打造出会说话的活产品，全方位满足客户所需，最终实现销售成交。
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『40个关于极简生活的tips』
1. 盘点你拥有的物品清单，小到梳子，大到电器。
2. 你会惊奇的发现，你拥有的物品超过你想象的多。
3. 记录某日常一天，你从早到晚经手使用过的所有物品及次数。
4. 对比第1.3点，你会发现，你每天常用的物品不超过你所有物品的20%。
5. 如果扔东西你舍不得，那就考虑为什么留下这件东西？
6. 用100 的现金，换你即将购入标价100的物品——愿意，表明你不是真正需要，不买。
7. 用100 的现金，换你即将购入标价100的物品——不愿意，表明这是必需品，可买。
8. 必须的，再贵也买。
9. 不需要的，再便宜也不买。
10. 便宜的东西，只有在买的那一刻是开心的，用的时候没有一天是开心的。
11. 高质量的东西，付钱那一刻是心疼的，用的时候每天都是快乐的。
12. 不要总觉得留着以后能用上，如果近1年都没用过，基本以后也用不上。
13. 乐器、摄影这些爱好，先尝试起来，1个月后确定自己可以坚持，再下手买设备。
14. 不要买自己无法承受的东西。比如，毫无积蓄就想分期买车买包买最新的电子产品。
15. 别高估了自己的意志力，被物质所困。比如，花5000块办的健身卡，毕竟挺贵的，每天都在去和不去中纠结。
16. 逛超市有目的、列清单，就不会剁手一些自认为需要的东西。
17. 想买的衣服、包包可以放购物车里，等过一个星期再去看，发现并没有强烈的购买欲了。
18. 没有什么是必须囤货的（纸巾、洗发水、面膜、沐浴露），现在网购、超市，缺的东西很快可以买到，没那么紧急。
19. 囤货看似省钱了，其实，洗发水用腻了那就多挤一点，抽纸还好多，那就一次抽2张…反而造成了浪费。
20. 买有可替换装的产品，比如替换装的洗衣液、替换装的沐浴露。
21. 拒绝单一功能的物件。比如煮蛋器（锅代替）、电炖盅（锅代替）、厨房计时器（手机）、闹钟（手机）、日历（手机）。
22. 重复功能的东西只留一件。
23. 新入一件东西时，扔掉一件已有的类似功能的物件。
24. 放二手平台是一个不错的选择，但是不要花太多精力，买家讨价还价也费时间。
25. 要学会精简，收纳是其次，当你的笔精简到2支，你就不会想着要买笔筒把他们收起来。
26. 能入柜的都入柜，不要摆在台面上，凌乱还落灰。
27. 每个物件都有它特定的空间位置，用完放回原处会省很多时间。
28. 少点外卖，点外卖少要一次性餐具。
29. 买菜尽量传统菜场，超市的菜包装过度，钱都花在包装上，而且不环保。
30. 上班没时间买菜的可以一次性去菜场囤5天食材，过称后直接装自带的帆布袋。
31. 不要为了赠品去买东西。
32. 3分钟能搞定的事情，立即动手去做。
33. 旅游景点的东西不要买，基本不是必需品，质量也一般。
34. 不要有“来都来了，总不能啥也不买吧”的心态。
35. 不要相信营销号“女人就该对自己好一点，然后忽悠你买买买”的话。
36. 皮肤状态多半是天生的，单纯的护肤品不要期待惊艳的效果。
37. 不要看见同事、舍友都买，就想买，你不是需要那个物品，只是欲望作祟。
38. 不要为了体现“合群”，去买一些不太需要的东西。比如，凑单。
39. 如果家人伴侣不理解你的极简行为，那么先从自己的空间开始，慢慢影响他们。
40. 清理通讯录联系人，200个联系人，也比不上2个挚友重要。
#自律##生活的模样##朋友圈文案##越努力越幸运##生活中意想不到的小细节##无水印背景图#
1. 盘点你拥有的物品清单，小到梳子，大到电器。
2. 你会惊奇的发现，你拥有的物品超过你想象的多。
3. 记录某日常一天，你从早到晚经手使用过的所有物品及次数。
4. 对比第1.3点，你会发现，你每天常用的物品不超过你所有物品的20%。
5. 如果扔东西你舍不得，那就考虑为什么留下这件东西？
6. 用100 的现金，换你即将购入标价100的物品——愿意，表明你不是真正需要，不买。
7. 用100 的现金，换你即将购入标价100的物品——不愿意，表明这是必需品，可买。
8. 必须的，再贵也买。
9. 不需要的，再便宜也不买。
10. 便宜的东西，只有在买的那一刻是开心的，用的时候没有一天是开心的。
11. 高质量的东西，付钱那一刻是心疼的，用的时候每天都是快乐的。
12. 不要总觉得留着以后能用上，如果近1年都没用过，基本以后也用不上。
13. 乐器、摄影这些爱好，先尝试起来，1个月后确定自己可以坚持，再下手买设备。
14. 不要买自己无法承受的东西。比如，毫无积蓄就想分期买车买包买最新的电子产品。
15. 别高估了自己的意志力，被物质所困。比如，花5000块办的健身卡，毕竟挺贵的，每天都在去和不去中纠结。
16. 逛超市有目的、列清单，就不会剁手一些自认为需要的东西。
17. 想买的衣服、包包可以放购物车里，等过一个星期再去看，发现并没有强烈的购买欲了。
18. 没有什么是必须囤货的（纸巾、洗发水、面膜、沐浴露），现在网购、超市，缺的东西很快可以买到，没那么紧急。
19. 囤货看似省钱了，其实，洗发水用腻了那就多挤一点，抽纸还好多，那就一次抽2张…反而造成了浪费。
20. 买有可替换装的产品，比如替换装的洗衣液、替换装的沐浴露。
21. 拒绝单一功能的物件。比如煮蛋器（锅代替）、电炖盅（锅代替）、厨房计时器（手机）、闹钟（手机）、日历（手机）。
22. 重复功能的东西只留一件。
23. 新入一件东西时，扔掉一件已有的类似功能的物件。
24. 放二手平台是一个不错的选择，但是不要花太多精力，买家讨价还价也费时间。
25. 要学会精简，收纳是其次，当你的笔精简到2支，你就不会想着要买笔筒把他们收起来。
26. 能入柜的都入柜，不要摆在台面上，凌乱还落灰。
27. 每个物件都有它特定的空间位置，用完放回原处会省很多时间。
28. 少点外卖，点外卖少要一次性餐具。
29. 买菜尽量传统菜场，超市的菜包装过度，钱都花在包装上，而且不环保。
30. 上班没时间买菜的可以一次性去菜场囤5天食材，过称后直接装自带的帆布袋。
31. 不要为了赠品去买东西。
32. 3分钟能搞定的事情，立即动手去做。
33. 旅游景点的东西不要买，基本不是必需品，质量也一般。
34. 不要有“来都来了，总不能啥也不买吧”的心态。
35. 不要相信营销号“女人就该对自己好一点，然后忽悠你买买买”的话。
36. 皮肤状态多半是天生的，单纯的护肤品不要期待惊艳的效果。
37. 不要看见同事、舍友都买，就想买，你不是需要那个物品，只是欲望作祟。
38. 不要为了体现“合群”，去买一些不太需要的东西。比如，凑单。
39. 如果家人伴侣不理解你的极简行为，那么先从自己的空间开始，慢慢影响他们。
40. 清理通讯录联系人，200个联系人，也比不上2个挚友重要。
#自律##生活的模样##朋友圈文案##越努力越幸运##生活中意想不到的小细节##无水印背景图#
我看到木头姐上调特斯拉在2025年股价涨至4600，然后她还称特斯拉股价在熊市也不跌破2900[偷笑]忍不住了，呛一把:我把自今年3月来本轮上涨做预判，首先我不认为美股能一直持续上涨至2025年。其次特斯拉本轮上涨的顶点我只看到2800－3300这个范围，三万亿市值预期，到了3万亿市值左右它就会深度调整了，调整预期至少跌破1000，甚至到500以下。本帖不删，待检验。[doge]
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