【投稿】真的很生气啊mad 说实话看着小豪一步步走来到现在的梯幼真的付出了很多 这么及时的搬物料做翻译真的真的太难得的 遇到这样的无赖也还是好声好气的 家人们看的我真的好难受好心酸啊 想要剪辑一些有趣的视频当然很好啊 但是不经允许擅自盗用伤人心的你真的死了 你们秘籍能不能硬气一点啊 遇到这种直接举报给咱骂回去好吗 [微风]
索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
白糖：能源价格持续高位对糖市潜在影响
报告摘要
近期原油价格保持坚挺，作为汽油替代燃料的燃料乙醇从中受益。 除去玉米乙醇以外，甘蔗也是生产燃料乙醇能量效率最高的非粮生物材料。 因而，能源价格与糖市发展存在一定关系。 巴西除了是世界最大糖生产国，也是甘蔗乙醇产量生产大国，糖醇比牵动未来甘蔗糖产量，当前含水乙醇无水乙醇折糖价超出11号糖价形成了相对的一定价格优势，甘蔗生产乙醇相对生产原糖利润会更好。 另外， 印度自2018年后新政策后，甘蔗制乙醇得到支持，2023年乙醇汽油混合比例上调至20％，这将极大降低了印度糖业库存压力，改变当前印度在全球糖类贸易形势，且未来印度甘蔗糖价也将易涨难跌，对全球糖业有重要影响。
报告正文
1
石油危机爆发促使推动甘蔗制乙醇发展
1973年第一次世界石油危机爆发后，巴西政府于1975年实施了巴西酒精计划，鼓励糖厂生产多样化产品，并大力投资甘蔗扩种和乙醇蒸馏技术与设备。通过该政策的指引，巴西克服了原本的产业结构单一，将燃料乙醇发展提升到国家战略层面，从此之后制糖业与甘蔗乙醇也高度结合。1979年第二次世界石油危机爆发，以含水乙醇为燃料的汽车发动机得到普及。1984年乙醇动力汽车占据巴西市场份额的94.4％，需求拉动供给，巴西甘蔗乙醇业得到迅速发展。从1975--2000年，由此节约的石油进口费用高达435亿美元，仅乙醇生产就给巴西带来约72万个直接工作岗位和20万个间接工作岗位，乙醇替代汽油直接减少二氧化碳排放高达920万t，取得了巨大的经济效益和环境效益。
2003年巴西推出了弹性燃料（混合动力）汽车，可以精准辨识燃料并随时调整发动机运作能力，该汽车可以使用乙醇、天然气或两者混合作为燃料。由于乙醇的可再生性以及环保性，刺激了巴西国内对乙醇的需求，给巴西甘蔗产业带来了新的增长点。2017年12月通过的“国家生物燃料政策（RenovaBio）”法案，该法案鼓励研发第二代乙醇燃料，大幅促进生物燃料在能源结构中的比重，标志着巴西燃料乙醇产业进入到提质升级的新发展阶段。当前，巴西已经成为世界食糖出口量第一，乙醇出口量第二，燃料乙醇消费第三大国家。
2
巴西燃料乙醇发展状况与产量
巴西国内的甘蔗加工工厂分为三类：食糖加工厂、酒精生产厂，以及既可生产食糖亦可生产酒精的生产厂，其食糖与酒精的生产比例可根据市场情况进行调整。数据显示，巴西大约拥有360家乙醇厂（中南部269家），其中玉米乙醇厂有11家（9 家独立生产玉米乙醇、2家可灵活生产甘蔗乙醇和玉米乙醇）。用甘蔗生产乙醇的工艺，前半部分与榨糖相同，即压榨提汁，随后蔗汁经预处理、蒸馏和提纯，获得含水乙醇和无水乙醇。
含水乙醇可以直接在灵活燃料汽车或乙醇汽车中使用，无水乙醇则需以一定的比例强制混入汽油中使用。根据巴西汽油分类，巴西汽油分为A类汽油和C类汽油。A类汽油为不含乙醇汽油，而C类汽油为含有乙醇的混合汽油。C类的混合比例由政府强制规定，自1977年以来，巴西政府强制性要求在汽油中添加一定比例的无水乙醇，混合成汽油 C方能出售，根据立法要求，汽油C的无水乙醇混合比例在 18％—27.5％范围浮动，最近的一次调整在 2015年3月16日，根据2015年的法律普通汽油Gasolina Comum中必须填加27％的乙醇无水乙醇。此后再无变化。该比例也是在汽油中混合的乙醇比例中全球最高的。
自2003年推出灵活燃料汽车开始，巴西灵活燃料汽车占有率迅猛增长，2015年达到顶峰，灵活燃料汽车销量在所有轻型汽车中的占比达到 88.45％，目前巴西国内销售的汽车85％以上都是灵活燃料汽车，车主可以自由选择添加纯乙醇或掺混一定比例的乙醇汽油，消费者通常依据价格优势选择使用何种燃料，若乙醇/汽油比价低于70％，消费者会倾向于使用乙醇。今年2月份巴西醇油比价已经掉下70％，支撑乙醇需求。
巴西2021/22榨季自去年4月开始，去年遭遇了近90年最严重干旱，雨季期间降雨依旧偏低，对甘蔗生长不利，整体蔗料收割量同比大幅下滑，由于能源价格持续回升，糖醇比在进入10月以后快速下滑，进入11月已跌破40％。2021/22榨季截至3月16日中南部累计甘蔗压榨量为5.2193亿吨，同比回落13.08％。乙醇累计产量达到273.4亿升（同比-8.88％），其中无水乙醇产量109.0亿升（同比+12.61％），含水乙醇产量为164.3亿升（同比-19.13％）。由玉米制成的乙醇量总计33.2亿升，同比增加36.22％。
3
巴西燃料乙醇业发展对糖市影响
巴西甘蔗的制糖和制醇的具体比例由工厂依据市场糖价和酒精价格而定。而糖醇比决定甘蔗量有多少转化成糖和乙醇，因而对于糖产量有重要影响，从近几年几个榨季来看，2018/19,2019/20榨季累计糖醇比维持在35-36％左右，大概有接近35％的甘蔗用于生产糖，剩余的用于生产乙醇。自2020年3月受新冠疫情干扰以及原油价格暴跌影响，能源价格低迷，糖醇比维持近几年高位，在糖利润以及价格的刺激下，巴西糖厂倾向于生产糖而不是燃料乙醇，双周糖醇比在20/21榨季7月上旬以来一度触48％的高位，而后期糖醇比一直维持在40％以上的高位水平，糖产量季度扩张，巴西糖产量在20/21榨季创3800万吨的高位，触及自14/15榨季高位水平。
而进入2021年后，原油价格逐步回升，乙醇优势开始回归，制醇利润增加。糖厂逐步降低糖产量，双周糖醇比在进入21/22榨季10月上半月开始跌破40％，最低触及20％的水平，同时可以考虑到巴西天气干旱问题发酵，总体来看，21/22榨季糖醇比相比20/21榨季有明显的下滑。当前，原油价格因俄乌局势问题走强，一度涨破120美元/桶，巴西22/23榨季进入4月即将开榨，新榨季下不能忽视能源价格带来新变化，在榨季全面开榨下，糖价对于能源价格敏感度相比非榨季时期更强。最新数据显示，当前含水乙醇折糖价为22.53美分/磅，超出11号糖价15％，无水乙醇折糖价为24.07美分/磅，超出11号糖价23％，都形成了相对的一定价格优势。根据测算，每降低1个百分比的制糖比，糖产就会减少约81万吨，从而对糖价形成支撑。若22/23榨季产季同比下降5％，可能会面临在原本预期产量基础之上400万吨的额外减少。
4
印度燃料乙醇发展情况
早在2003年，印度政府就出台了推动国内燃料乙醇产业发展的计划，以减少污染和减少石油进口开销，根据政府规定：在第一阶段，要求印度北部9个邦和4个联邦区在汽油中加入5％的乙醇，但由于甘蔗减产，导致该目标并没有完全达成；第二阶段开始于2006年的11月，要求在印度20个邦和8个联邦区实行5％乙醇汽油。
不过在2018年以前，印度的燃料乙醇取决于制糖的副产品糖蜜的供应，甘蔗或甘蔗汁不得用于生产乙醇，而甘蔗糖生产的周期性使得糖蜜的供应规模有限且不稳定。而2018年后印度出台了新的生物燃料政策。乙醇生产原料范围进一步扩大，除了C型糖蜜外， B型糖蜜、甘蔗汁、糖、糖浆、碎粮（如小麦和碎米）等原料首次被允许用于乙醇生产。这极大释放了甘蔗的运用范围。糖制乙醇也降有效降低印度糖过剩量和出口压力，各邦政府也积极缩短糖厂生产乙醇的许可批复时间。印度的甘蔗压榨季节（11月至次年4月），糖厂可以安排150-160天压榨甘蔗以生产乙醇，期间储存来自其他糖厂的糖蜜用于接下来50-60天的生产，而另外的140-150天则安排使用从市场上采购来的谷物进行生产，即糖厂一年350天都可生产乙醇。
在2018/2019榨季糖厂向石油公司供应了近3亿升乙醇，这相当于消耗约30万吨糖。19/20榨季糖厂总共计划提供5.1亿升产自糖蜜与蔗汁的乙醇，这将导致糖产量减少50万吨。今年9月，北方邦也将新建糖厂，但不是用于生产糖而是将甘蔗汁用于与汽油混合的乙醇。该厂耗资45亿卢比，日压榨能力达到4000吨，在甘蔗供应淡季，每天可以加工约800吨谷物和1100-1200吨糖蜜。目前该糖厂建设工作正在进行中。后期，印度计划到2023年将乙醇汽油混合比例上调至20％，而目前全印度汽油中乙醇平均掺混比是接近8％。如果计划成功，这将刺激糖厂从蔗汁和糖浆中生产60亿升乙醇，糖产量可预计下滑600万吨以上水平。印度的糖产量将从每年最多 3300 万吨减少到 2700 万吨。由于目前消费量约为 2500 万吨，并且未来可能会增长，印度将不再是主要的生产过剩国和出口国。
5
总结与展望
综合来看，在能源价格坚挺的背景下，巴西与印度乙醇业的扩张未来将对国际糖业带来一定影响，巴西方面，当前含水乙醇与汽油比价跌破70％，燃料乙醇更受消费者欢迎。巴西22/23榨季进入4月即将开榨，新榨季下不能忽视能源价格带来新变化，在榨季全面开榨下，糖价对于能源价格敏感度相比非榨季时期更强。最新数据显示，当前含水乙醇无水乙醇折糖价超出11号糖价形成了相对的一定价格优势。甘蔗生产乙醇相对生产原糖利润会更好。每降低1个百分比的制糖比，糖产就会减少约81万吨。而印度方面，自2018年后新政策后，甘蔗制乙醇得到支持，2023年乙醇汽油混合比例上调至20％，对于糖产量带来巨大变动。这将极大降低了印度糖业库存压力，改变当前印度在全球糖类贸易形势，且未来印度甘蔗糖价也将易涨难跌。
报告摘要
近期原油价格保持坚挺，作为汽油替代燃料的燃料乙醇从中受益。 除去玉米乙醇以外，甘蔗也是生产燃料乙醇能量效率最高的非粮生物材料。 因而，能源价格与糖市发展存在一定关系。 巴西除了是世界最大糖生产国，也是甘蔗乙醇产量生产大国，糖醇比牵动未来甘蔗糖产量，当前含水乙醇无水乙醇折糖价超出11号糖价形成了相对的一定价格优势，甘蔗生产乙醇相对生产原糖利润会更好。 另外， 印度自2018年后新政策后，甘蔗制乙醇得到支持，2023年乙醇汽油混合比例上调至20％，这将极大降低了印度糖业库存压力，改变当前印度在全球糖类贸易形势，且未来印度甘蔗糖价也将易涨难跌，对全球糖业有重要影响。
报告正文
1
石油危机爆发促使推动甘蔗制乙醇发展
1973年第一次世界石油危机爆发后，巴西政府于1975年实施了巴西酒精计划，鼓励糖厂生产多样化产品，并大力投资甘蔗扩种和乙醇蒸馏技术与设备。通过该政策的指引，巴西克服了原本的产业结构单一，将燃料乙醇发展提升到国家战略层面，从此之后制糖业与甘蔗乙醇也高度结合。1979年第二次世界石油危机爆发，以含水乙醇为燃料的汽车发动机得到普及。1984年乙醇动力汽车占据巴西市场份额的94.4％，需求拉动供给，巴西甘蔗乙醇业得到迅速发展。从1975--2000年，由此节约的石油进口费用高达435亿美元，仅乙醇生产就给巴西带来约72万个直接工作岗位和20万个间接工作岗位，乙醇替代汽油直接减少二氧化碳排放高达920万t，取得了巨大的经济效益和环境效益。
2003年巴西推出了弹性燃料（混合动力）汽车，可以精准辨识燃料并随时调整发动机运作能力，该汽车可以使用乙醇、天然气或两者混合作为燃料。由于乙醇的可再生性以及环保性，刺激了巴西国内对乙醇的需求，给巴西甘蔗产业带来了新的增长点。2017年12月通过的“国家生物燃料政策（RenovaBio）”法案，该法案鼓励研发第二代乙醇燃料，大幅促进生物燃料在能源结构中的比重，标志着巴西燃料乙醇产业进入到提质升级的新发展阶段。当前，巴西已经成为世界食糖出口量第一，乙醇出口量第二，燃料乙醇消费第三大国家。
2
巴西燃料乙醇发展状况与产量
巴西国内的甘蔗加工工厂分为三类：食糖加工厂、酒精生产厂，以及既可生产食糖亦可生产酒精的生产厂，其食糖与酒精的生产比例可根据市场情况进行调整。数据显示，巴西大约拥有360家乙醇厂（中南部269家），其中玉米乙醇厂有11家（9 家独立生产玉米乙醇、2家可灵活生产甘蔗乙醇和玉米乙醇）。用甘蔗生产乙醇的工艺，前半部分与榨糖相同，即压榨提汁，随后蔗汁经预处理、蒸馏和提纯，获得含水乙醇和无水乙醇。
含水乙醇可以直接在灵活燃料汽车或乙醇汽车中使用，无水乙醇则需以一定的比例强制混入汽油中使用。根据巴西汽油分类，巴西汽油分为A类汽油和C类汽油。A类汽油为不含乙醇汽油，而C类汽油为含有乙醇的混合汽油。C类的混合比例由政府强制规定，自1977年以来，巴西政府强制性要求在汽油中添加一定比例的无水乙醇，混合成汽油 C方能出售，根据立法要求，汽油C的无水乙醇混合比例在 18％—27.5％范围浮动，最近的一次调整在 2015年3月16日，根据2015年的法律普通汽油Gasolina Comum中必须填加27％的乙醇无水乙醇。此后再无变化。该比例也是在汽油中混合的乙醇比例中全球最高的。
自2003年推出灵活燃料汽车开始，巴西灵活燃料汽车占有率迅猛增长，2015年达到顶峰，灵活燃料汽车销量在所有轻型汽车中的占比达到 88.45％，目前巴西国内销售的汽车85％以上都是灵活燃料汽车，车主可以自由选择添加纯乙醇或掺混一定比例的乙醇汽油，消费者通常依据价格优势选择使用何种燃料，若乙醇/汽油比价低于70％，消费者会倾向于使用乙醇。今年2月份巴西醇油比价已经掉下70％，支撑乙醇需求。
巴西2021/22榨季自去年4月开始，去年遭遇了近90年最严重干旱，雨季期间降雨依旧偏低，对甘蔗生长不利，整体蔗料收割量同比大幅下滑，由于能源价格持续回升，糖醇比在进入10月以后快速下滑，进入11月已跌破40％。2021/22榨季截至3月16日中南部累计甘蔗压榨量为5.2193亿吨，同比回落13.08％。乙醇累计产量达到273.4亿升（同比-8.88％），其中无水乙醇产量109.0亿升（同比+12.61％），含水乙醇产量为164.3亿升（同比-19.13％）。由玉米制成的乙醇量总计33.2亿升，同比增加36.22％。
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巴西燃料乙醇业发展对糖市影响
巴西甘蔗的制糖和制醇的具体比例由工厂依据市场糖价和酒精价格而定。而糖醇比决定甘蔗量有多少转化成糖和乙醇，因而对于糖产量有重要影响，从近几年几个榨季来看，2018/19,2019/20榨季累计糖醇比维持在35-36％左右，大概有接近35％的甘蔗用于生产糖，剩余的用于生产乙醇。自2020年3月受新冠疫情干扰以及原油价格暴跌影响，能源价格低迷，糖醇比维持近几年高位，在糖利润以及价格的刺激下，巴西糖厂倾向于生产糖而不是燃料乙醇，双周糖醇比在20/21榨季7月上旬以来一度触48％的高位，而后期糖醇比一直维持在40％以上的高位水平，糖产量季度扩张，巴西糖产量在20/21榨季创3800万吨的高位，触及自14/15榨季高位水平。
而进入2021年后，原油价格逐步回升，乙醇优势开始回归，制醇利润增加。糖厂逐步降低糖产量，双周糖醇比在进入21/22榨季10月上半月开始跌破40％，最低触及20％的水平，同时可以考虑到巴西天气干旱问题发酵，总体来看，21/22榨季糖醇比相比20/21榨季有明显的下滑。当前，原油价格因俄乌局势问题走强，一度涨破120美元/桶，巴西22/23榨季进入4月即将开榨，新榨季下不能忽视能源价格带来新变化，在榨季全面开榨下，糖价对于能源价格敏感度相比非榨季时期更强。最新数据显示，当前含水乙醇折糖价为22.53美分/磅，超出11号糖价15％，无水乙醇折糖价为24.07美分/磅，超出11号糖价23％，都形成了相对的一定价格优势。根据测算，每降低1个百分比的制糖比，糖产就会减少约81万吨，从而对糖价形成支撑。若22/23榨季产季同比下降5％，可能会面临在原本预期产量基础之上400万吨的额外减少。
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印度燃料乙醇发展情况
早在2003年，印度政府就出台了推动国内燃料乙醇产业发展的计划，以减少污染和减少石油进口开销，根据政府规定：在第一阶段，要求印度北部9个邦和4个联邦区在汽油中加入5％的乙醇，但由于甘蔗减产，导致该目标并没有完全达成；第二阶段开始于2006年的11月，要求在印度20个邦和8个联邦区实行5％乙醇汽油。
不过在2018年以前，印度的燃料乙醇取决于制糖的副产品糖蜜的供应，甘蔗或甘蔗汁不得用于生产乙醇，而甘蔗糖生产的周期性使得糖蜜的供应规模有限且不稳定。而2018年后印度出台了新的生物燃料政策。乙醇生产原料范围进一步扩大，除了C型糖蜜外， B型糖蜜、甘蔗汁、糖、糖浆、碎粮（如小麦和碎米）等原料首次被允许用于乙醇生产。这极大释放了甘蔗的运用范围。糖制乙醇也降有效降低印度糖过剩量和出口压力，各邦政府也积极缩短糖厂生产乙醇的许可批复时间。印度的甘蔗压榨季节（11月至次年4月），糖厂可以安排150-160天压榨甘蔗以生产乙醇，期间储存来自其他糖厂的糖蜜用于接下来50-60天的生产，而另外的140-150天则安排使用从市场上采购来的谷物进行生产，即糖厂一年350天都可生产乙醇。
在2018/2019榨季糖厂向石油公司供应了近3亿升乙醇，这相当于消耗约30万吨糖。19/20榨季糖厂总共计划提供5.1亿升产自糖蜜与蔗汁的乙醇，这将导致糖产量减少50万吨。今年9月，北方邦也将新建糖厂，但不是用于生产糖而是将甘蔗汁用于与汽油混合的乙醇。该厂耗资45亿卢比，日压榨能力达到4000吨，在甘蔗供应淡季，每天可以加工约800吨谷物和1100-1200吨糖蜜。目前该糖厂建设工作正在进行中。后期，印度计划到2023年将乙醇汽油混合比例上调至20％，而目前全印度汽油中乙醇平均掺混比是接近8％。如果计划成功，这将刺激糖厂从蔗汁和糖浆中生产60亿升乙醇，糖产量可预计下滑600万吨以上水平。印度的糖产量将从每年最多 3300 万吨减少到 2700 万吨。由于目前消费量约为 2500 万吨，并且未来可能会增长，印度将不再是主要的生产过剩国和出口国。
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总结与展望
综合来看，在能源价格坚挺的背景下，巴西与印度乙醇业的扩张未来将对国际糖业带来一定影响，巴西方面，当前含水乙醇与汽油比价跌破70％，燃料乙醇更受消费者欢迎。巴西22/23榨季进入4月即将开榨，新榨季下不能忽视能源价格带来新变化，在榨季全面开榨下，糖价对于能源价格敏感度相比非榨季时期更强。最新数据显示，当前含水乙醇无水乙醇折糖价超出11号糖价形成了相对的一定价格优势。甘蔗生产乙醇相对生产原糖利润会更好。每降低1个百分比的制糖比，糖产就会减少约81万吨。而印度方面，自2018年后新政策后，甘蔗制乙醇得到支持，2023年乙醇汽油混合比例上调至20％，对于糖产量带来巨大变动。这将极大降低了印度糖业库存压力，改变当前印度在全球糖类贸易形势，且未来印度甘蔗糖价也将易涨难跌。
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