#原神交易[超话]#接陪玩10/h~
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营销客户前六项准备工作
任势者,其战人也,如转木石。木石之性,安则静,危则动,方则止,圆则行。故善战人之势,如转圆石于千仞之山者,势也。
每个银行客户经理,只要把你放在那个位置,你肯定能够做好,相信自己的潜力。
一、懂我们的客户
“凡事预则立,不预则废”。在今天,不知道客户是做什么的,不知道客户赚钱模式,盲目营销客户,以为这样的授信项目就能批准,信贷资金就能安全,这无疑是一场没有赢局的赌博。
不知道客户,不了解客户,你会一直一头雾水,总是遇到困难。面对一个客户,不知道如何下手。总是有一种“欲渡黄河冰塞川,将登太行雪满山”的感觉,总是在“拔剑四顾心茫然”的状态。
客户就如同一支美味的螃蟹,腿上有蟹棒肉、肚子上有蟹黄、钳子上有蟹嫩肉,我们要能顺其纹理,庖丁解牛,找到下手地方,通过银行各类产品这些铲子,将肉一块一块挖出来。
商票挖客户蟹黄肉;代发工资挖客户蟹爪上肉;理财挖蟹脑袋上肉。
客户经理在面见客户前一定要充分准备,吃透你的客户。了解客户和了解客户所在行业越充分越好,你就不会被轻易拒绝。每个客户经理都有很多被拒绝的经历,明明挺好的一个客户线索,下了大量功夫,见了想见人,但迎来的却是冷冷的“拒绝”二字。其中当然原因很多,总结过去被拒绝的原因,你过多关心自己的银行,过多关心自己产品销售,而根本没有关心客户,客户觉得你还是外人。
一个成功拉近距离的案例:
一个银行客户经理发现,常常是当银行客户经理喋喋不休地在向客户宣传本银行产品多么好,银行服务多么无微不至,银行是多么的敬业爱行的同时,客户面向银行的大门已经在缓缓地关上。
这个银行客户经理决定改变策略,先了解客户。
有一次,当银行客户经理面对一家地产客户,交流过程中,这个银行客户经理无意地提到房地产历史价格和现在价格变化、产品升级换代情况等,并与客户探讨按揭贷款常常遇到的问题时,客户一下子就把银行客户经理当成行业内人士来看待,在交谈一个小时后,他说:“其实银行服务都差不多,但我觉得你是真正了解我们行业,和你们合作我会更有信心”。
客户关心的是你是否了解他,你能为他做点什么,而不是让你告诉他你们银行有多么优秀。之后,这个银行客户经理将自己作为一个地产行业经营者去接触客户。慢慢的,老客户经常主动地和银行客户经理交流业务经营心得和遇到难题(客户的难题实际上就是客户经理的商机),邀请银行客户经理参加行业会议。
二、准备拜访客户标杆案例
拜访客户前,最好准备一个同类“标杆案例”。
去拜访碧桂园,最好准备一个给万科提供的金融服务方案。
去拜访包钢,最好准备一个给宝钢提供的金融服务方案。
客户往往对同行业的标杆企业充满好奇,希望通过各种渠道了解、赶上标杆。
客户经理在拜访客户前必须做好充分准备,要彻底搞清楚客户的经营脉络,要清楚而客户的底牌,在拜访客户前就准备好谈什么,提前做好极其充足的准备。
只有你在拜访客户前做好足够的准备,才会在营销客户的时候步步为营,牢牢控制客户,让客户按照我们的步调进入设定好的方案局中。
没有什么比莽撞营销更能弄糟和客户之间的关系了。
以下是了解企业提纲,客户经理在营销客户前,一定要认真准备的内容:
·提前了解企业产品、财务负责人基本情况,姓名、年龄、文化程度、个人偏好等。
·公司经营现状、产品特点、资金运作情况。
·企业的供应商、经销商及结算特点。
·目标客户可能对银行的需求。
·要提前准备希望了解客户的问题。
·验证需要了解的问题。
·客户所处行业的基本概况。
·客户的经营状况信息。
·客户单位的管理信息。
·客户的产品市场信息。
·客户所在行业主要竞争对手信息。
途径:客户的网站、行业协会、公开出版物、客户内部人等。
说明:在拜访客户前,提前做功课非常重要,你会在拜访客户时不慌乱,提出问题会很专业,不会说外行话。可以提前通过该公司网站,行业协会网站等了解该公司状况,了解公司产品市场销售等。通过搜索网站,搜索企业负责人提出的市场策略、管理策略等,争取谈话的时候,能够像个专家、行内人似的。
谈合作时候,应当主动提出银行希望合作思路,比如希望提供销售融资服务、采购融资服务、具体金额、期限、利率等,希望企业回报,提供的相关银行资料等。洽谈合作的范围、事项应当具体,让客户知道你能够提供什么,而不是去就是泛泛了解一下客户情况,换个名片就回来了。
三、充分准备与客户的话题
与客户交谈,最忌讳三点。一是无话可说,这自然会造成僵局:二是以自我为中心,缺少对方感兴趣的内容,这就谈不拢;三是为了尽快搞定客户,过早做出重大让步,底牌全部掀给客户,没有给自己留下任何余地。
为了避免这些令人尴尬局面,建议从企业业务入手寻找话题,积累谈话资料。你必须关注各行业最新动态,从网络、报纸、电视等传媒获取信息,目的为与客户自由地沟通,成为行业专家,这是成熟客户经理必经途径。
拜访一个客户,连客户是做什么的都不清楚,这是最荒唐的事。
拜访一个客户,必须提前登录该客户的网站,从网站找到该客户产品信息,该客户经营规模,客户产品销售区域,对客户进行摸底了解。知道你去客户那里能营销哪些银行产品,洽谈哪些具体合作领域。
谈航空业客户,你能够说出航油价格走势,你知道去谈票据业务,帮助客户降低航油采购成本;谈房地产公司,你能说出楼市价格变化,本地客户需求,知道该客户能不能得到房地产开发贷款,客户哪些楼盘可以提供按揭贷款;谈医院客户,你能说出医疗改革基本政策等,知道能不能合作医保卡。
总之,让客户觉得你不是外人,很懂客户行业,客户觉得你是来帮助解决问题的,而不是来添麻烦的。
与客户谈合作时候,尽可能考虑周全,尽可能多要一些担保或抵押手段;存款保证金客户,极可能压低存款利息,不要一开始就直接缴械。
文章由立金银行培训中心讲师整理编写,转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了,官方互动微信号:(名称:北京立金,微信号:bjljyhpxzx)欢迎您关注,我们期待您的加入。联系电话云老师13601365226 宋老师15373217827
任势者,其战人也,如转木石。木石之性,安则静,危则动,方则止,圆则行。故善战人之势,如转圆石于千仞之山者,势也。
每个银行客户经理,只要把你放在那个位置,你肯定能够做好,相信自己的潜力。
一、懂我们的客户
“凡事预则立,不预则废”。在今天,不知道客户是做什么的,不知道客户赚钱模式,盲目营销客户,以为这样的授信项目就能批准,信贷资金就能安全,这无疑是一场没有赢局的赌博。
不知道客户,不了解客户,你会一直一头雾水,总是遇到困难。面对一个客户,不知道如何下手。总是有一种“欲渡黄河冰塞川,将登太行雪满山”的感觉,总是在“拔剑四顾心茫然”的状态。
客户就如同一支美味的螃蟹,腿上有蟹棒肉、肚子上有蟹黄、钳子上有蟹嫩肉,我们要能顺其纹理,庖丁解牛,找到下手地方,通过银行各类产品这些铲子,将肉一块一块挖出来。
商票挖客户蟹黄肉;代发工资挖客户蟹爪上肉;理财挖蟹脑袋上肉。
客户经理在面见客户前一定要充分准备,吃透你的客户。了解客户和了解客户所在行业越充分越好,你就不会被轻易拒绝。每个客户经理都有很多被拒绝的经历,明明挺好的一个客户线索,下了大量功夫,见了想见人,但迎来的却是冷冷的“拒绝”二字。其中当然原因很多,总结过去被拒绝的原因,你过多关心自己的银行,过多关心自己产品销售,而根本没有关心客户,客户觉得你还是外人。
一个成功拉近距离的案例:
一个银行客户经理发现,常常是当银行客户经理喋喋不休地在向客户宣传本银行产品多么好,银行服务多么无微不至,银行是多么的敬业爱行的同时,客户面向银行的大门已经在缓缓地关上。
这个银行客户经理决定改变策略,先了解客户。
有一次,当银行客户经理面对一家地产客户,交流过程中,这个银行客户经理无意地提到房地产历史价格和现在价格变化、产品升级换代情况等,并与客户探讨按揭贷款常常遇到的问题时,客户一下子就把银行客户经理当成行业内人士来看待,在交谈一个小时后,他说:“其实银行服务都差不多,但我觉得你是真正了解我们行业,和你们合作我会更有信心”。
客户关心的是你是否了解他,你能为他做点什么,而不是让你告诉他你们银行有多么优秀。之后,这个银行客户经理将自己作为一个地产行业经营者去接触客户。慢慢的,老客户经常主动地和银行客户经理交流业务经营心得和遇到难题(客户的难题实际上就是客户经理的商机),邀请银行客户经理参加行业会议。
二、准备拜访客户标杆案例
拜访客户前,最好准备一个同类“标杆案例”。
去拜访碧桂园,最好准备一个给万科提供的金融服务方案。
去拜访包钢,最好准备一个给宝钢提供的金融服务方案。
客户往往对同行业的标杆企业充满好奇,希望通过各种渠道了解、赶上标杆。
客户经理在拜访客户前必须做好充分准备,要彻底搞清楚客户的经营脉络,要清楚而客户的底牌,在拜访客户前就准备好谈什么,提前做好极其充足的准备。
只有你在拜访客户前做好足够的准备,才会在营销客户的时候步步为营,牢牢控制客户,让客户按照我们的步调进入设定好的方案局中。
没有什么比莽撞营销更能弄糟和客户之间的关系了。
以下是了解企业提纲,客户经理在营销客户前,一定要认真准备的内容:
·提前了解企业产品、财务负责人基本情况,姓名、年龄、文化程度、个人偏好等。
·公司经营现状、产品特点、资金运作情况。
·企业的供应商、经销商及结算特点。
·目标客户可能对银行的需求。
·要提前准备希望了解客户的问题。
·验证需要了解的问题。
·客户所处行业的基本概况。
·客户的经营状况信息。
·客户单位的管理信息。
·客户的产品市场信息。
·客户所在行业主要竞争对手信息。
途径:客户的网站、行业协会、公开出版物、客户内部人等。
说明:在拜访客户前,提前做功课非常重要,你会在拜访客户时不慌乱,提出问题会很专业,不会说外行话。可以提前通过该公司网站,行业协会网站等了解该公司状况,了解公司产品市场销售等。通过搜索网站,搜索企业负责人提出的市场策略、管理策略等,争取谈话的时候,能够像个专家、行内人似的。
谈合作时候,应当主动提出银行希望合作思路,比如希望提供销售融资服务、采购融资服务、具体金额、期限、利率等,希望企业回报,提供的相关银行资料等。洽谈合作的范围、事项应当具体,让客户知道你能够提供什么,而不是去就是泛泛了解一下客户情况,换个名片就回来了。
三、充分准备与客户的话题
与客户交谈,最忌讳三点。一是无话可说,这自然会造成僵局:二是以自我为中心,缺少对方感兴趣的内容,这就谈不拢;三是为了尽快搞定客户,过早做出重大让步,底牌全部掀给客户,没有给自己留下任何余地。
为了避免这些令人尴尬局面,建议从企业业务入手寻找话题,积累谈话资料。你必须关注各行业最新动态,从网络、报纸、电视等传媒获取信息,目的为与客户自由地沟通,成为行业专家,这是成熟客户经理必经途径。
拜访一个客户,连客户是做什么的都不清楚,这是最荒唐的事。
拜访一个客户,必须提前登录该客户的网站,从网站找到该客户产品信息,该客户经营规模,客户产品销售区域,对客户进行摸底了解。知道你去客户那里能营销哪些银行产品,洽谈哪些具体合作领域。
谈航空业客户,你能够说出航油价格走势,你知道去谈票据业务,帮助客户降低航油采购成本;谈房地产公司,你能说出楼市价格变化,本地客户需求,知道该客户能不能得到房地产开发贷款,客户哪些楼盘可以提供按揭贷款;谈医院客户,你能说出医疗改革基本政策等,知道能不能合作医保卡。
总之,让客户觉得你不是外人,很懂客户行业,客户觉得你是来帮助解决问题的,而不是来添麻烦的。
与客户谈合作时候,尽可能考虑周全,尽可能多要一些担保或抵押手段;存款保证金客户,极可能压低存款利息,不要一开始就直接缴械。
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【#今日看盘#中国股市:炒股需要有多少资金才能不用上班,至少满足这几个条件】
如果你买的股票你甚至感觉不自在,为什么要碰它们?
我不是在谈论股市价值。如果你自己不努力说再多你也会找理由去反驳。
我只想告诉你,如果看不懂,没把握就不要触碰股市,要投资就投资能让自己安心的机会。
股票获利,只有一个办法,看大量的股票图形,从中寻找股票运行的规律,找出适合自己的操作规则,验证规则,调整规则,执行规则。
在执行规则的过程中,不断磨练自己的心态。当你的心态和规则趋于成熟的时候。
获利,那仅仅是水到渠成的事情,根本不值一提。
坚持做正确的事情,不要在乎一笔输赢。
成功无需复制高手,也无需做一系列高难度的事情。
只需在战胜自我后,坚持简单重复做对的事情,通过时间与复利形成财富的累积。
炒股需要有多少资金才能不用上班,至少满足这几个条件
个人有100万元以上的专用炒股资金或夫妻另一方有工作能维持生活开支。
为什么要有100多万元的炒股资金呢?
在专职炒股需要多少资金才能不用上班养家糊口中谈过了这个问题,大略的计算了下需要至少100多万元。
当然,如果夫妻另一方有工作收入,只是夫妻中一个人专职炒股就无须这么多资金了,几十万元足够了。
有自己独到的投资心得与对投资的深刻领悟
实际上即便你炒股10年赚20倍也并不代表你真的懂炒股。
炒股之中运气占了很大成分,极易使人形成错误的投资思维方式而不自知。
现在赚了很多钱,并不等于以后也一定能这样赚到。只有形成自己的投资哲学,在实践与理论上都有自己独到深刻认识的人才可能40年、50年一直这样赚下去。
股市不是一个勤者多得的市场,或许这样说不对,而是应该说,如果你没有稳健的,实践可行的盈利模式,就算每天8个小时守在电脑面前,也不会增加你多少的财富。
反而,会令你心疲力竭。
我曾对很多年轻人说,不要随意谈职业炒股,这个行业,如果你不是有稳定的现金流支持或者有财团后面做你的支援,单纯的要从炒股这个方向谋取巨额财富显然不是件容易的事。
或许你有暴富的机会,但如果仅从交易的长期结果而言,激进的风格也往往伴随着大起大落。
有一种洗盘,叫作高位双阴洗盘,一不小心就中招。
看似危机重重走势下,主力运筹帷幄洗完就新高走势,极易出现在一些大牛股中,现在就带大家来识别这种主力的恶意洗盘招数。先看图:
这样的走势,你会害怕吗?
三过高点而不破,每次到顶就是放量阴线,主力出逃似乎很急切,这里也构成了大量的套牢盘及压力,这样理解对吗?
也许你就是这样想的,那么你就正好错过了好股,正好中了主力圈套!
就是它,指数大跌他逆势,创下新高回调不破前期高位,典型化压力为支撑走势,对吧?
这时候你想买他了对吗?回头想想在前面两个高位双阴走势里,似乎我们在急于出逃,对吗?这就是主力完全利用了散户投资者的心态,达到快速洗盘目的!
这种上升途中的巨阴,伴随着快速的回落,历来是见顶信号之一,可是有些主力却是故意为之,请看:
上涨多峰密集续涨
股价经低位峰密集后启动上攻行情,在拉升途中做震荡整理形成了一个或一个以上密集峰。
新密集峰形成时原密集峰虽减小,但仍存在。拉升途中的震荡整理属于洗盘性质。每一个密集峰都将成为该股回调洗盘的强支撑位。
股价在拉升途中做震荡整理,形成一个或一个以上的密集峰,拉升行情将持续,可逢低吸纳或者继续持股。
如新密集峰增大的同时,原密集峰迅速减少,宜出局观望。
六线顺上
所谓的六线顺上,就是我们所使用的六线分析系统,均线从小周期到大周期全部呈多头方式排序。
也就是说,小三线呈多头排列的方式,大三线同样呈多头排列的方式,形成六线多头排列,当然这样的均线排列,只有在指数或个股走大牛市的行情中投资者才可以看到。
日K线出现小阴小阳线
一般情况下,若股价在相对低位,主力会以小阴小阳的方式缓慢推高,且涨幅有意无意控制在7%以内。
因为此时主力不希望有人跟风,更不希望超过涨幅超过7%而上榜,等到股价出现一定涨幅、主力希望市场跟风时,便会出现大阳线。
近期某只大牛股主升浪启动前走势,启动前k线小阴小阳排列,走势上处于一个震荡攀升阶段,而进入主升浪之后,股价进入急速拉升阶段,不断拉出大阳线。
低位放量涨停
放量总是有原因的,在高价区有些主力往往对外放量,常在一些价位上送上大抛售单,然后将其吃掉,显示其跟风的魄力。
如果某些位置放上大进场单,显示护盘的决心,但是这些都是假象,重心真实的升降即可辨别,弱势低位出现对敲的放量,说明机构或者主力将要拉升一波行情,可择机跟进。
股市是人性的竞争,在股市能够长期生存下来的人无疑是强者,高手们真正意义上的强大是他们的心灵。
所有高手的共同特点是他们能够在心性(类似持久的精神状态)层次上建立起自己独特的核心竞争力进而在市场上持续获得竞争优势。
就是说,高手都有属于他自己的心之刀。
很多事情你只要努力付出了,没功劳也有苦劳,勤奋会有个基本的收益保障。
但投资这行既残酷又简单的特征在于,从来不问你付出了多少,而只看你对不对。
这种类别的工作,努力是第二位的,第一位是正确的价值观和方法论。
否则,方向不对,越勤奋越坎坷,越痴迷越疯魔。#老铁说股##股票#
如果你买的股票你甚至感觉不自在,为什么要碰它们?
我不是在谈论股市价值。如果你自己不努力说再多你也会找理由去反驳。
我只想告诉你,如果看不懂,没把握就不要触碰股市,要投资就投资能让自己安心的机会。
股票获利,只有一个办法,看大量的股票图形,从中寻找股票运行的规律,找出适合自己的操作规则,验证规则,调整规则,执行规则。
在执行规则的过程中,不断磨练自己的心态。当你的心态和规则趋于成熟的时候。
获利,那仅仅是水到渠成的事情,根本不值一提。
坚持做正确的事情,不要在乎一笔输赢。
成功无需复制高手,也无需做一系列高难度的事情。
只需在战胜自我后,坚持简单重复做对的事情,通过时间与复利形成财富的累积。
炒股需要有多少资金才能不用上班,至少满足这几个条件
个人有100万元以上的专用炒股资金或夫妻另一方有工作能维持生活开支。
为什么要有100多万元的炒股资金呢?
在专职炒股需要多少资金才能不用上班养家糊口中谈过了这个问题,大略的计算了下需要至少100多万元。
当然,如果夫妻另一方有工作收入,只是夫妻中一个人专职炒股就无须这么多资金了,几十万元足够了。
有自己独到的投资心得与对投资的深刻领悟
实际上即便你炒股10年赚20倍也并不代表你真的懂炒股。
炒股之中运气占了很大成分,极易使人形成错误的投资思维方式而不自知。
现在赚了很多钱,并不等于以后也一定能这样赚到。只有形成自己的投资哲学,在实践与理论上都有自己独到深刻认识的人才可能40年、50年一直这样赚下去。
股市不是一个勤者多得的市场,或许这样说不对,而是应该说,如果你没有稳健的,实践可行的盈利模式,就算每天8个小时守在电脑面前,也不会增加你多少的财富。
反而,会令你心疲力竭。
我曾对很多年轻人说,不要随意谈职业炒股,这个行业,如果你不是有稳定的现金流支持或者有财团后面做你的支援,单纯的要从炒股这个方向谋取巨额财富显然不是件容易的事。
或许你有暴富的机会,但如果仅从交易的长期结果而言,激进的风格也往往伴随着大起大落。
有一种洗盘,叫作高位双阴洗盘,一不小心就中招。
看似危机重重走势下,主力运筹帷幄洗完就新高走势,极易出现在一些大牛股中,现在就带大家来识别这种主力的恶意洗盘招数。先看图:
这样的走势,你会害怕吗?
三过高点而不破,每次到顶就是放量阴线,主力出逃似乎很急切,这里也构成了大量的套牢盘及压力,这样理解对吗?
也许你就是这样想的,那么你就正好错过了好股,正好中了主力圈套!
就是它,指数大跌他逆势,创下新高回调不破前期高位,典型化压力为支撑走势,对吧?
这时候你想买他了对吗?回头想想在前面两个高位双阴走势里,似乎我们在急于出逃,对吗?这就是主力完全利用了散户投资者的心态,达到快速洗盘目的!
这种上升途中的巨阴,伴随着快速的回落,历来是见顶信号之一,可是有些主力却是故意为之,请看:
上涨多峰密集续涨
股价经低位峰密集后启动上攻行情,在拉升途中做震荡整理形成了一个或一个以上密集峰。
新密集峰形成时原密集峰虽减小,但仍存在。拉升途中的震荡整理属于洗盘性质。每一个密集峰都将成为该股回调洗盘的强支撑位。
股价在拉升途中做震荡整理,形成一个或一个以上的密集峰,拉升行情将持续,可逢低吸纳或者继续持股。
如新密集峰增大的同时,原密集峰迅速减少,宜出局观望。
六线顺上
所谓的六线顺上,就是我们所使用的六线分析系统,均线从小周期到大周期全部呈多头方式排序。
也就是说,小三线呈多头排列的方式,大三线同样呈多头排列的方式,形成六线多头排列,当然这样的均线排列,只有在指数或个股走大牛市的行情中投资者才可以看到。
日K线出现小阴小阳线
一般情况下,若股价在相对低位,主力会以小阴小阳的方式缓慢推高,且涨幅有意无意控制在7%以内。
因为此时主力不希望有人跟风,更不希望超过涨幅超过7%而上榜,等到股价出现一定涨幅、主力希望市场跟风时,便会出现大阳线。
近期某只大牛股主升浪启动前走势,启动前k线小阴小阳排列,走势上处于一个震荡攀升阶段,而进入主升浪之后,股价进入急速拉升阶段,不断拉出大阳线。
低位放量涨停
放量总是有原因的,在高价区有些主力往往对外放量,常在一些价位上送上大抛售单,然后将其吃掉,显示其跟风的魄力。
如果某些位置放上大进场单,显示护盘的决心,但是这些都是假象,重心真实的升降即可辨别,弱势低位出现对敲的放量,说明机构或者主力将要拉升一波行情,可择机跟进。
股市是人性的竞争,在股市能够长期生存下来的人无疑是强者,高手们真正意义上的强大是他们的心灵。
所有高手的共同特点是他们能够在心性(类似持久的精神状态)层次上建立起自己独特的核心竞争力进而在市场上持续获得竞争优势。
就是说,高手都有属于他自己的心之刀。
很多事情你只要努力付出了,没功劳也有苦劳,勤奋会有个基本的收益保障。
但投资这行既残酷又简单的特征在于,从来不问你付出了多少,而只看你对不对。
这种类别的工作,努力是第二位的,第一位是正确的价值观和方法论。
否则,方向不对,越勤奋越坎坷,越痴迷越疯魔。#老铁说股##股票#
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