市场营销到底做什么？5个关键词告诉你
原创 上木木说 2019-06-02 22:34:49
我们需要厘清基本的营销概念，才能够更好地将营销做规范、系统和深入。
市场营销到底营销什么？仅仅营销产品吗？
我们首先来看下营销的定义，先看下权威观点：
美国市场营销协会：市场营销是创造、传播、船体和交付对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程。
管理大师德鲁克：市场营销的目标就是让销售变得多余。更好地了解和理解顾客，让产品适合顾客并实现自我销售，让顾客产生购买意愿，企业提供更多的产品和服务。
营销大师科特勒：从管理角度和社会角度分别作了阐述，管理角度——选择目标市场并通过创造、传递和传播更好的顾客价值，以获取、维持和增加顾客的艺术和科学；
社会角度，市场营销是一个社会过程，个人和团体可以通过创造、提供和他人自由交换有价值的产品与服务来获得他们的需要的价值。
因此，我们可以理解为市场营销就是以需求为中心，更高效交换（创造、传递和传播）市场供应物，获取价值。此外，营销参与方都需要降低成本。
营销的关键词只有5个，那就是顾客需求、市场供应物、高效交换、成本和价值。
一、顾客需求
需求是核心，没有需求，其他都不成立，因此营销管理某种程度上就是管理需求，整合整个产业链一起来提供价值，满足和服务顾客需求。
需求从不同维度分，可以分为不同类别：
1、正面需求，我需要满足；负面需求，我要逃避痛苦。
2、刚性需求，吃饱、自住房等；非刚性需求，吃好、投资房等。
3、痛点需求，当前市场没有满足我的产品或服务；痒点需求，当前有满足的产品或服务，但是有瑕疵，不彻底。
4、规律需求，一年四季都比较稳定，比如油盐酱醋；
不规律需求，比如药物，所以一些做药的品牌都在强调预防和备药，就是让你保持更规律的需求；还比如汽车和家用电器，一次性需求，明显不规律，所以好多通过售后盈利。
5、健康需求，有利于身心健康，图书馆消费、运动消费等等；不健康需求，比如抽烟、吃街头巷尾的快餐等等。
二、市场供应物
简而言之，就是拿来交换的东西，包括产品、服务、信息、体验等等。
市场营销不仅营销产品， 广义上来讲，凡是通过交换提供价值，获得利益，可以标准化、规模化的东西都可以拿来做营销。
产品：快消品、工业品等等，产品最大的不足很难与消费者建立更深的联系。
服务：广告、咨询、律师等等，这类服务的痛点在于很难标准化和规模化。
事件：展会、赛事、艺术表演等，主要盈利也是通过门票和广告，难点在于规模化。
体验：旅游景点、主题公园、游乐场等，如迪士尼，体验难在衡量标准和顾客满意。
人物：最典型的如明星，明星是可以打造的，也是有身价的，但私生活容易影响个人品牌价值。
地点：每个城市每个国家都在做营销，难点在于让大家认识到典型特色并为此买单。
财产：财产本身也是一种可以升值的产品，如艺术品，也可以分割和交易，难在定价和转手。
组织：如上市企业，卖的是组织价值，难点在于不稳定，受不利消息影响。
信息：如自媒体，难在持续输出，以及稳定盈利。
我们之所以要了解更多的市场供应物，也就是营销的对象，就是因为从中可以发现更多的赢利点，更多顾客满意的点，由此带来品牌与顾客的双赢。
三、价值
对企业而言，一方面要打造价值，另一方面要获取价值，当然品牌的提升也是价值，只不过品牌最终还是为了更好地盈利；
对消费者而言，价值就是更好地满足了需求，比其他同行做得更好。
四、成本
营销一定会付出成本。对企业而言，价值打造、价值传递、价值传播都需要付出成本。因此做市场营销要考虑到成本，理论上离用户最近，越容易打造品牌，但是离用户越近某种程度上成本越高。
所以，这个世界上是永远都会存在中间商的，互联网也不可能去除中间商， 因为中间商提高了销售效率，传统时代渠道商靠信息不对称和地域及人脉优势卖货，互联网时代靠流量和信任感卖货。
我们要做得不是去除中间商，直面消费者，因为就算你直面消费者，销售效率还是可能不如“中间商”。
因为，中间商占有你想要的粉丝的心， 我们要做的是找到一个个小的精准流量中心，让他们帮你卖货，合作分利！
对消费者而言，也要付出金钱、时间和精力。所以，现在做营销要考虑如何让消费者秒懂，直接感知，立刻下单，而不要去对比和思考，营销要追求落袋为安。
五、高效交换
就是说要实现标准化、规模化交换，尽快消费者希望定制，但真正一对一设计和交付价值很难说是营销，除非一对一能提高效率。
高效交换体现在与销售和品牌的区别，弄懂了营销和这两者的区别，基本上掌握了营销。
销售是一对一，营销是一对多，所以营销的效率更高。销售没有中间商，所以直销严格来讲不是营销；营销有人帮你卖，所以要留利润让中间商挣差价。
品牌追求与顾客更好更持续的关系，为了卖得更久；而营销追求销售规模化，为了卖得更多。品牌往往影响顾客心智，而营销更多影响顾客行为。
做营销无他，只需要全面、深入琢磨顾客需求、市场供应物、价值、成本和高效交换。
原创 上木木说 2019-06-02 22:34:49
我们需要厘清基本的营销概念，才能够更好地将营销做规范、系统和深入。
市场营销到底营销什么？仅仅营销产品吗？
我们首先来看下营销的定义，先看下权威观点：
美国市场营销协会：市场营销是创造、传播、船体和交付对顾客、客户、合作者和整个社会有价值的市场供应物的一种活动、制度和过程。
管理大师德鲁克：市场营销的目标就是让销售变得多余。更好地了解和理解顾客，让产品适合顾客并实现自我销售，让顾客产生购买意愿，企业提供更多的产品和服务。
营销大师科特勒：从管理角度和社会角度分别作了阐述，管理角度——选择目标市场并通过创造、传递和传播更好的顾客价值，以获取、维持和增加顾客的艺术和科学；
社会角度，市场营销是一个社会过程，个人和团体可以通过创造、提供和他人自由交换有价值的产品与服务来获得他们的需要的价值。
因此，我们可以理解为市场营销就是以需求为中心，更高效交换（创造、传递和传播）市场供应物，获取价值。此外，营销参与方都需要降低成本。
营销的关键词只有5个，那就是顾客需求、市场供应物、高效交换、成本和价值。
一、顾客需求
需求是核心，没有需求，其他都不成立，因此营销管理某种程度上就是管理需求，整合整个产业链一起来提供价值，满足和服务顾客需求。
需求从不同维度分，可以分为不同类别：
1、正面需求，我需要满足；负面需求，我要逃避痛苦。
2、刚性需求，吃饱、自住房等；非刚性需求，吃好、投资房等。
3、痛点需求，当前市场没有满足我的产品或服务；痒点需求，当前有满足的产品或服务，但是有瑕疵，不彻底。
4、规律需求，一年四季都比较稳定，比如油盐酱醋；
不规律需求，比如药物，所以一些做药的品牌都在强调预防和备药，就是让你保持更规律的需求；还比如汽车和家用电器，一次性需求，明显不规律，所以好多通过售后盈利。
5、健康需求，有利于身心健康，图书馆消费、运动消费等等；不健康需求，比如抽烟、吃街头巷尾的快餐等等。
二、市场供应物
简而言之，就是拿来交换的东西，包括产品、服务、信息、体验等等。
市场营销不仅营销产品， 广义上来讲，凡是通过交换提供价值，获得利益，可以标准化、规模化的东西都可以拿来做营销。
产品：快消品、工业品等等，产品最大的不足很难与消费者建立更深的联系。
服务：广告、咨询、律师等等，这类服务的痛点在于很难标准化和规模化。
事件：展会、赛事、艺术表演等，主要盈利也是通过门票和广告，难点在于规模化。
体验：旅游景点、主题公园、游乐场等，如迪士尼，体验难在衡量标准和顾客满意。
人物：最典型的如明星，明星是可以打造的，也是有身价的，但私生活容易影响个人品牌价值。
地点：每个城市每个国家都在做营销，难点在于让大家认识到典型特色并为此买单。
财产：财产本身也是一种可以升值的产品，如艺术品，也可以分割和交易，难在定价和转手。
组织：如上市企业，卖的是组织价值，难点在于不稳定，受不利消息影响。
信息：如自媒体，难在持续输出，以及稳定盈利。
我们之所以要了解更多的市场供应物，也就是营销的对象，就是因为从中可以发现更多的赢利点，更多顾客满意的点，由此带来品牌与顾客的双赢。
三、价值
对企业而言，一方面要打造价值，另一方面要获取价值，当然品牌的提升也是价值，只不过品牌最终还是为了更好地盈利；
对消费者而言，价值就是更好地满足了需求，比其他同行做得更好。
四、成本
营销一定会付出成本。对企业而言，价值打造、价值传递、价值传播都需要付出成本。因此做市场营销要考虑到成本，理论上离用户最近，越容易打造品牌，但是离用户越近某种程度上成本越高。
所以，这个世界上是永远都会存在中间商的，互联网也不可能去除中间商， 因为中间商提高了销售效率，传统时代渠道商靠信息不对称和地域及人脉优势卖货，互联网时代靠流量和信任感卖货。
我们要做得不是去除中间商，直面消费者，因为就算你直面消费者，销售效率还是可能不如“中间商”。
因为，中间商占有你想要的粉丝的心， 我们要做的是找到一个个小的精准流量中心，让他们帮你卖货，合作分利！
对消费者而言，也要付出金钱、时间和精力。所以，现在做营销要考虑如何让消费者秒懂，直接感知，立刻下单，而不要去对比和思考，营销要追求落袋为安。
五、高效交换
就是说要实现标准化、规模化交换，尽快消费者希望定制，但真正一对一设计和交付价值很难说是营销，除非一对一能提高效率。
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【职位】互联网人，未来 5 年内，做“产品”和“运营”哪个更有前途？#求职季#
1.从大背景角度讲，持续努力，去找到更大的赛道、更好的团队，不管你做哪个岗位，都会得到发展。而你清楚，好团队要的是好员工，不是你想去就能去的。努力做个人精进吧。
2.如果你是个零经验小白，我建议你做运营。因为不了解用户，没法做一个合格的产品人，而做运营，是离用户最近的岗位。当你获取经验后，你可以选择继续做运营或者转产品。前面说过了，运营人员的成长速率，相对更快，且入职运营，相对门槛更低。
3.除了未来发展之外，你要结合自己更愿意做什么事情，来选择岗位。没有标准化的选择。
多提一嘴，至少我身边的创业者，运营出身的人相对比较多。因为这些人相对更懂用户，更有获取用户的能力。#职场营销[超话]#
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3.除了未来发展之外，你要结合自己更愿意做什么事情，来选择岗位。没有标准化的选择。
多提一嘴，至少我身边的创业者，运营出身的人相对比较多。因为这些人相对更懂用户，更有获取用户的能力。#职场营销[超话]#
奥迪A4降7万，宝马3系打8折！豪华品牌中级车降价排行榜出炉！
不论80后还是90后，父母辈都有一个开豪车的梦想，尤其是江浙沪地区，原因很简单，受90年代先富起来的“万元户”们影响。在那个年代一个人如果夹着“大哥大”开着一辆价值六七十万的皇冠、公爵，比如今开六七百万的劳斯莱斯都更有面子。
时过境迁，大哥大被更轻薄、智能的大屏手机替代，而昔日连皇冠公爵车主都不敢想的奔驰、宝马等豪车近些年也走进了千家万户。虽然如今开BBA早已没有了回头率，但满足一下当年未尽的梦想，就像给一个30岁男人买个奥特曼模型一样，依然能令他高兴好一会儿。更重要的是，如今的BBA豪车真的非常便宜，有多便宜呢？今天的豪华品牌中级车降价排行榜告诉您答案！
北京奔驰 C级
官方指导价：30.78万元-47.48万元
优惠幅度：约4.5万元
推荐指数：★★★★
记得2015年春节全新改款的奔驰C级刚刚上市，去4S店看车时销售小哥那目空一切的眼神依然深深印刻在我脑海里。当时奔驰采取了一个非常完美的换代策略，那就是先推出旗舰S级，再推出小两号的C级，这种换代策略一下子就让C级拥有了“小号S级”的美誉，大众对新C级颜值的认可立即打开了市场销量。然而4年后的今天，在面临新奥迪A4L和新宝马3系的双面夹击，这一代的C级虽然也通过中期改款加以应对，但生命力明显不如前面两位后起之秀，因此降价促销成为必然。
对于一直关注这款车的我来说，最近半年它的降价幅度应该是非常明显的。以热销车型C260L 运动版为例，从刚上市加价2万，到去年下旬的优惠2万元，再到进入2019年的优惠直冲4.5万元，可以明显感觉到它所面临细分市场的巨大压力。虽然价格下调幅度在降价如跳水的一众豪华品牌车型中不算多，但相比自己却是“史无前例”了，因此如果你一直喜欢奔驰这个品牌，并且中意C级，那现在入手可以说非常合适了。
英菲尼迪 Q50L
官方导价：26.48万元-38.98万元
优惠幅度：约6万元
推荐指数：★
日产的发动机技术在国内有口皆碑，然而这么多年却在一直以稳定、省油、舒适的形象驰骋中国市场。直到英菲尼迪Q50的推出让国内车迷直呼“性能日产”又回来了！尤其是搭载3.7L V6发动机的进口版Q50，大马力后驱再加上英菲尼迪纯粹的运动基因，一下子勾起了性能车消费者的浓厚兴趣。然而3.7L排量毕竟太大，有能力买单的消费者依然是少数，于是更容易入门的国产2.0T版本应运而生。
上市之后由于品牌知名度不及BBA，因此一直处于叫好不叫座的状态，为此英菲尼迪采取大幅降价措施来刺激销量满足产能。以2.0T 逸享版为例，去年“金九银十”购车季就将优惠调整至7万元，到春节购车季更是上升到9万元幅度，堪称惊人。然而可能是1月份卖太火了，春节一过优惠立马应声下滑，2-3月份的优惠已经缩减至6万元，不及去年9、10月份。所以，建议对此车有兴趣的朋友再观望一下，或许一两个月之后就会有大幅优惠接踵而至。
一汽-奥迪 A4L
官方指导价：28.68万元-40.7万元
优惠幅度：约6.8万元
推荐指数：★★
奥迪A4L是一款在中国市场极为成功的豪华品牌中级车，尤其是上一代车型，圆润低调的外观再加上科技感浓厚的驾驶座舱，赢得很多医生、教师、公务员等高质量消费群体的青睐。大改款之后，相比上一代车型，全新换代的奥迪A4L可谓全面进步，外观内饰更为犀利、年轻就不用说了，第二代EA888升级为第三代EA888，不仅动力表现更加优秀，连烧机油的“通病”都得到大幅改善。
全新一代奥迪A4L经过短暂的新车适应期后，立马恢复了老款车型的巨大优惠幅度，高配车型的现金优惠甚至直冲10万元以上。以销量主力40TFSI 时尚型作为参考，2-3月份的优惠甚至接近7万元，相比34.29万元的原价相当于直接打了一个8折！不过即便如此，这个价格也是最近半年内的一个低谷，相比春节购车季7.6万元优惠巅峰，还是有近1万元的缩水。建议不着急的用户再等等，因为今年下半年的优惠幅度一定会高于去年，当然不在乎这1万元的土豪们当我啥也没说！
凯迪拉克 ATS-L
官方指导价：29.88万元-42.88万元
优惠幅度：约8.1万元
推荐指数：★★★★
虽然2017年锐志停产，一众人感叹前置后驱廉价车即将消失，但我却并不这么认为，因为他们显然没有意识到ATS-L仍然坚守着类似的市场定位。相比锐志，ATS-L依然保留了前置后驱底盘、运动操控性能以及近乎50:50的前后配重比，不仅如此通用强悍的2.0T发动机和8AT变速箱，也让它拥有6秒多的百公里加速成绩，满足一般的性能控绰绰有余。
ATS-L还有一个非常厚道的地方就是优惠幅度的一贯稳定，相比其他车型的大起大落，ATS-L几乎全系现金优惠额都在8万元左右。以入门款也是走量款，定价29.88万元的28T技术型为例，从去年9月份的7.6万元优惠到如今的8.1万元，上下震动幅度在5000元以内，可谓童叟无欺十分厚道了。
华晨宝马 3系
官方指导价：30.98万元-35.98万元
优惠幅度：约8.1万元
推荐指数：★★★★
随着最后一辆F35宝马3系下线，一个时代终结了。这一代3系最大的意义在于降低了“旧时王谢堂前燕”的豪华品牌中级车入门门槛，让它们实实在在“飞入寻常百姓家”。虽然已经“沦为”停产车型，但依然在售清库存的它此时拥有了捡漏的绝佳时机。
以中国消费者最喜欢的320Li时尚型为例，其实最合适的抄底时机是去年9月份，当时的现金优惠幅度高达7万元，随后就经历了连续4个月的缩水。不过好在进入2019年之后，优惠幅度又重新回升，目前已经达到6.5万元，相比去年9月也只有5000元的缩水，相信也在大家接受范围内。这真的是最后的购买时机了，一旦老3系库存清完，再想以这个价格买全新3系，可能要3-4年之后才有可能。
写在最后
三十年前，一辆豪车售价起码50万起，而当时的工资一个月才几百块；三十年后，一辆豪车只需20多万就能搞定，而此时的工资一个月已经涨到大几千元。可以说今天的我们离昔日高高在上的豪车比任何时候都更近。如果车型太多依然看不懂到底该如何选，那么照着上述几款车的推荐星级买，一定不会错！
不论80后还是90后，父母辈都有一个开豪车的梦想，尤其是江浙沪地区，原因很简单，受90年代先富起来的“万元户”们影响。在那个年代一个人如果夹着“大哥大”开着一辆价值六七十万的皇冠、公爵，比如今开六七百万的劳斯莱斯都更有面子。
时过境迁，大哥大被更轻薄、智能的大屏手机替代，而昔日连皇冠公爵车主都不敢想的奔驰、宝马等豪车近些年也走进了千家万户。虽然如今开BBA早已没有了回头率，但满足一下当年未尽的梦想，就像给一个30岁男人买个奥特曼模型一样，依然能令他高兴好一会儿。更重要的是，如今的BBA豪车真的非常便宜，有多便宜呢？今天的豪华品牌中级车降价排行榜告诉您答案！
北京奔驰 C级
官方指导价：30.78万元-47.48万元
优惠幅度：约4.5万元
推荐指数：★★★★
记得2015年春节全新改款的奔驰C级刚刚上市，去4S店看车时销售小哥那目空一切的眼神依然深深印刻在我脑海里。当时奔驰采取了一个非常完美的换代策略，那就是先推出旗舰S级，再推出小两号的C级，这种换代策略一下子就让C级拥有了“小号S级”的美誉，大众对新C级颜值的认可立即打开了市场销量。然而4年后的今天，在面临新奥迪A4L和新宝马3系的双面夹击，这一代的C级虽然也通过中期改款加以应对，但生命力明显不如前面两位后起之秀，因此降价促销成为必然。
对于一直关注这款车的我来说，最近半年它的降价幅度应该是非常明显的。以热销车型C260L 运动版为例，从刚上市加价2万，到去年下旬的优惠2万元，再到进入2019年的优惠直冲4.5万元，可以明显感觉到它所面临细分市场的巨大压力。虽然价格下调幅度在降价如跳水的一众豪华品牌车型中不算多，但相比自己却是“史无前例”了，因此如果你一直喜欢奔驰这个品牌，并且中意C级，那现在入手可以说非常合适了。
英菲尼迪 Q50L
官方导价：26.48万元-38.98万元
优惠幅度：约6万元
推荐指数：★
日产的发动机技术在国内有口皆碑，然而这么多年却在一直以稳定、省油、舒适的形象驰骋中国市场。直到英菲尼迪Q50的推出让国内车迷直呼“性能日产”又回来了！尤其是搭载3.7L V6发动机的进口版Q50，大马力后驱再加上英菲尼迪纯粹的运动基因，一下子勾起了性能车消费者的浓厚兴趣。然而3.7L排量毕竟太大，有能力买单的消费者依然是少数，于是更容易入门的国产2.0T版本应运而生。
上市之后由于品牌知名度不及BBA，因此一直处于叫好不叫座的状态，为此英菲尼迪采取大幅降价措施来刺激销量满足产能。以2.0T 逸享版为例，去年“金九银十”购车季就将优惠调整至7万元，到春节购车季更是上升到9万元幅度，堪称惊人。然而可能是1月份卖太火了，春节一过优惠立马应声下滑，2-3月份的优惠已经缩减至6万元，不及去年9、10月份。所以，建议对此车有兴趣的朋友再观望一下，或许一两个月之后就会有大幅优惠接踵而至。
一汽-奥迪 A4L
官方指导价：28.68万元-40.7万元
优惠幅度：约6.8万元
推荐指数：★★
奥迪A4L是一款在中国市场极为成功的豪华品牌中级车，尤其是上一代车型，圆润低调的外观再加上科技感浓厚的驾驶座舱，赢得很多医生、教师、公务员等高质量消费群体的青睐。大改款之后，相比上一代车型，全新换代的奥迪A4L可谓全面进步，外观内饰更为犀利、年轻就不用说了，第二代EA888升级为第三代EA888，不仅动力表现更加优秀，连烧机油的“通病”都得到大幅改善。
全新一代奥迪A4L经过短暂的新车适应期后，立马恢复了老款车型的巨大优惠幅度，高配车型的现金优惠甚至直冲10万元以上。以销量主力40TFSI 时尚型作为参考，2-3月份的优惠甚至接近7万元，相比34.29万元的原价相当于直接打了一个8折！不过即便如此，这个价格也是最近半年内的一个低谷，相比春节购车季7.6万元优惠巅峰，还是有近1万元的缩水。建议不着急的用户再等等，因为今年下半年的优惠幅度一定会高于去年，当然不在乎这1万元的土豪们当我啥也没说！
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官方指导价：29.88万元-42.88万元
优惠幅度：约8.1万元
推荐指数：★★★★
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ATS-L还有一个非常厚道的地方就是优惠幅度的一贯稳定，相比其他车型的大起大落，ATS-L几乎全系现金优惠额都在8万元左右。以入门款也是走量款，定价29.88万元的28T技术型为例，从去年9月份的7.6万元优惠到如今的8.1万元，上下震动幅度在5000元以内，可谓童叟无欺十分厚道了。
华晨宝马 3系
官方指导价：30.98万元-35.98万元
优惠幅度：约8.1万元
推荐指数：★★★★
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以中国消费者最喜欢的320Li时尚型为例，其实最合适的抄底时机是去年9月份，当时的现金优惠幅度高达7万元，随后就经历了连续4个月的缩水。不过好在进入2019年之后，优惠幅度又重新回升，目前已经达到6.5万元，相比去年9月也只有5000元的缩水，相信也在大家接受范围内。这真的是最后的购买时机了，一旦老3系库存清完，再想以这个价格买全新3系，可能要3-4年之后才有可能。
写在最后
三十年前，一辆豪车售价起码50万起，而当时的工资一个月才几百块；三十年后，一辆豪车只需20多万就能搞定，而此时的工资一个月已经涨到大几千元。可以说今天的我们离昔日高高在上的豪车比任何时候都更近。如果车型太多依然看不懂到底该如何选，那么照着上述几款车的推荐星级买，一定不会错！
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