21-22赛季俄超联赛1/4决赛第一场，喀山阿克巴斯迪纳摩主场3-2险胜克拉斯诺达尔迪纳摩，五局比分分别为14-25、25-18、21-25、26-24、16-14。
【本场数据】
喀山阿克巴斯迪纳摩：拉扎连科16分(21扣13中，2被拦，3拦，获评主场MVP)，布里希奥17分(43扣14中，4失误6被拦，2拦1发)，卡多奇金娜20分(49扣18中，5失误4被拦，2拦)。
克拉斯诺达尔迪纳摩：佩雷佩尔金娜11分(8扣4中，1被拦，7拦)，波德斯卡尔纳亚18分(24扣13中，1失误1被拦，4拦1发)，科季科娃15分(41扣13中6失误4被拦，2拦)，巴尔达20分(47扣20中，4失误4被拦)，舍甫秋克14分(37扣13中，3失误2被拦，1拦)。
【赛后采访】
1 喀山教练西卡切夫：“克拉斯诺达尔准备得非常充分，做了极为细致的分析工作，且在防守端发挥出色。我们很难组织进攻，无法一击终结。总的来说，结果是本场比赛很焦灼。对手的一传扛住了我们的发球，这是导致我们受阻的主要原因。没有好的示范就难以顺畅推进比赛。再次强调，克拉斯诺达尔今天的防守真的十分出色，完全限制住了我方攻手…”
-换言之，客场对阵克拉斯诺达尔的比赛并不会变得轻松？
-我不认为季后赛存在弱旅。必须指出，我们通往季后赛的道路并非一帆风顺。因此，没有人会觉得系列赛轻松。今天的比赛也证实了这一点。但是，好在我们最终找到了扭转局势的方法。
-但是喀山仍旧留有后手，不是么？据我所知，法布里斯已经回到了喀山。
-是的，按照我们的计划，萨曼塔将在之后回归阵容。目前她正处于轻伤恢复阶段。当然，我们不会勉强她，但在接下来的比赛中她会回归。
2 喀山二传拉扎列娃：“可以说，我们已经取得了1/4决赛一半的胜利。为了晋级，需要赢下两场比赛，现在已经赢了一场。因此，我们将为第二场比赛做准备。我并不想过于沾沾自喜…”
-在常规赛中，喀山两次以3-0横扫克拉斯诺达尔。造成今天遭遇困境的主要原因是什么？
-我想是由于和新球员之间缺乏默契——我们仍在寻求和新边攻塔妮娅·科斯京娜及丽莎·卢基亚诺娃之间的相互理解。与新成员间找到共感需要花上一些时间。此外，球队面临着在下一场比赛中保持最佳状态的压力。这也对今天的比赛产生了影响。我还想说，克拉斯诺达尔打得好！自我们上一次交手以来，今天她们在防守和一传方面都有了长足的进步。在上一场比赛中，这些方面她们做得并不好。至于今天，我不记得我们有ace得分，无论是前区球还是势大力沉的球，她们都稳稳接住了。
(p.s.克拉斯诺达尔主攻舍甫秋克42一传0失误，到位率45%完全到位率29%；自由人特列季亚科娃30一传1失误，到位率53%完全到位率37%。)
3 克拉斯诺达尔迪纳摩主教练扎布斯拉耶夫
-尽管失利，但你们队今天打得很好，似乎是本赛季最佳比赛。你是如何备战得如此充分的？
-恰恰相反，我们并没有怎么训练——结束和车里雅宾斯克的比赛之后，我们在那座城市游览，宛如真正的游客一般。当然，由于玛琳娜·巴别申娜最近逐渐融入球队阵容，带着她丰富的经验，在很大程度上帮到了球队。在她加盟之后，我们队就变得更强了。但总得来说，一切都井然有序，准备得不错…
-帮助你们在五局大战中保持专注且打出绝佳防守的因素，仅仅是心情吗？
-我们度过了一个极其艰难的赛季。进入季后赛，于我们而言，本身已是一种奖赏：能够在好的球馆里对阵强大的球队非常棒。我们只是想体验这种氛围。对我们来说，愉悦的心态，对于对手的分析，以及不关注比分而是努力拼每一个回合，这些都非常重要。我们只是尽力争取每一分且保持积极。当然，对手自身的麻烦也有影响。
-考虑到今天这场战斗，你认为在接下来的系列赛中，你们还有机会吗？
-一切皆有可能。任何一天，都可能击败任何球队——只需要在机会到来时做足准备。今天我们准备好了，尽管没有完全实现。好几个关键时刻我们没能把握住，赛点时刻还出现了失配。在一场势均力敌的比赛中，这些通常会对结果造成影响。至于之后的比赛…我甚至无法预测之后谁将更占优势：无论是我们队还是喀山队，都面临着一条艰难的道路。不过，我们队中有许多老球员，因此，重要的是哪一方能够在心理层面为下一场比赛做更好的准备。当然，主场球迷也会帮到我们。
4 克拉斯诺达尔迪纳摩队长波德斯卡尔纳亚：“今天我们队的状态很好。因为，季后赛像一张‘白纸’一样，象征着全新的故事。对于和喀山的比赛我们准备得很充分，毕竟能与强大的对手交锋总是令人心潮澎湃。我认为我们队打出了得体的排球。现在，我们将在主场等待喀山阿克巴斯迪纳摩于4月18日到来。”
-据我所知，你们队并未在克拉斯诺达尔备战这场比赛。但是，看起来这并未给你们造成困扰，是这样吗？
-就像你所知道的那样，我们本来不能直飞。舟车劳顿，将消耗大量精力。因此，结束和车里雅宾斯克的比赛之后，我们决定不回克拉斯诺达尔，而是直接飞到喀山，优先备战之后的比赛。这对我们极为有利。
【本场数据】
喀山阿克巴斯迪纳摩：拉扎连科16分(21扣13中，2被拦，3拦，获评主场MVP)，布里希奥17分(43扣14中，4失误6被拦，2拦1发)，卡多奇金娜20分(49扣18中，5失误4被拦，2拦)。
克拉斯诺达尔迪纳摩：佩雷佩尔金娜11分(8扣4中，1被拦，7拦)，波德斯卡尔纳亚18分(24扣13中，1失误1被拦，4拦1发)，科季科娃15分(41扣13中6失误4被拦，2拦)，巴尔达20分(47扣20中，4失误4被拦)，舍甫秋克14分(37扣13中，3失误2被拦，1拦)。
【赛后采访】
1 喀山教练西卡切夫：“克拉斯诺达尔准备得非常充分，做了极为细致的分析工作，且在防守端发挥出色。我们很难组织进攻，无法一击终结。总的来说，结果是本场比赛很焦灼。对手的一传扛住了我们的发球，这是导致我们受阻的主要原因。没有好的示范就难以顺畅推进比赛。再次强调，克拉斯诺达尔今天的防守真的十分出色，完全限制住了我方攻手…”
-换言之，客场对阵克拉斯诺达尔的比赛并不会变得轻松？
-我不认为季后赛存在弱旅。必须指出，我们通往季后赛的道路并非一帆风顺。因此，没有人会觉得系列赛轻松。今天的比赛也证实了这一点。但是，好在我们最终找到了扭转局势的方法。
-但是喀山仍旧留有后手，不是么？据我所知，法布里斯已经回到了喀山。
-是的，按照我们的计划，萨曼塔将在之后回归阵容。目前她正处于轻伤恢复阶段。当然，我们不会勉强她，但在接下来的比赛中她会回归。
2 喀山二传拉扎列娃：“可以说，我们已经取得了1/4决赛一半的胜利。为了晋级，需要赢下两场比赛，现在已经赢了一场。因此，我们将为第二场比赛做准备。我并不想过于沾沾自喜…”
-在常规赛中，喀山两次以3-0横扫克拉斯诺达尔。造成今天遭遇困境的主要原因是什么？
-我想是由于和新球员之间缺乏默契——我们仍在寻求和新边攻塔妮娅·科斯京娜及丽莎·卢基亚诺娃之间的相互理解。与新成员间找到共感需要花上一些时间。此外，球队面临着在下一场比赛中保持最佳状态的压力。这也对今天的比赛产生了影响。我还想说，克拉斯诺达尔打得好！自我们上一次交手以来，今天她们在防守和一传方面都有了长足的进步。在上一场比赛中，这些方面她们做得并不好。至于今天，我不记得我们有ace得分，无论是前区球还是势大力沉的球，她们都稳稳接住了。
(p.s.克拉斯诺达尔主攻舍甫秋克42一传0失误，到位率45%完全到位率29%；自由人特列季亚科娃30一传1失误，到位率53%完全到位率37%。)
3 克拉斯诺达尔迪纳摩主教练扎布斯拉耶夫
-尽管失利，但你们队今天打得很好，似乎是本赛季最佳比赛。你是如何备战得如此充分的？
-恰恰相反，我们并没有怎么训练——结束和车里雅宾斯克的比赛之后，我们在那座城市游览，宛如真正的游客一般。当然，由于玛琳娜·巴别申娜最近逐渐融入球队阵容，带着她丰富的经验，在很大程度上帮到了球队。在她加盟之后，我们队就变得更强了。但总得来说，一切都井然有序，准备得不错…
-帮助你们在五局大战中保持专注且打出绝佳防守的因素，仅仅是心情吗？
-我们度过了一个极其艰难的赛季。进入季后赛，于我们而言，本身已是一种奖赏：能够在好的球馆里对阵强大的球队非常棒。我们只是想体验这种氛围。对我们来说，愉悦的心态，对于对手的分析，以及不关注比分而是努力拼每一个回合，这些都非常重要。我们只是尽力争取每一分且保持积极。当然，对手自身的麻烦也有影响。
-考虑到今天这场战斗，你认为在接下来的系列赛中，你们还有机会吗？
-一切皆有可能。任何一天，都可能击败任何球队——只需要在机会到来时做足准备。今天我们准备好了，尽管没有完全实现。好几个关键时刻我们没能把握住，赛点时刻还出现了失配。在一场势均力敌的比赛中，这些通常会对结果造成影响。至于之后的比赛…我甚至无法预测之后谁将更占优势：无论是我们队还是喀山队，都面临着一条艰难的道路。不过，我们队中有许多老球员，因此，重要的是哪一方能够在心理层面为下一场比赛做更好的准备。当然，主场球迷也会帮到我们。
4 克拉斯诺达尔迪纳摩队长波德斯卡尔纳亚：“今天我们队的状态很好。因为，季后赛像一张‘白纸’一样，象征着全新的故事。对于和喀山的比赛我们准备得很充分，毕竟能与强大的对手交锋总是令人心潮澎湃。我认为我们队打出了得体的排球。现在，我们将在主场等待喀山阿克巴斯迪纳摩于4月18日到来。”
-据我所知，你们队并未在克拉斯诺达尔备战这场比赛。但是，看起来这并未给你们造成困扰，是这样吗？
-就像你所知道的那样，我们本来不能直飞。舟车劳顿，将消耗大量精力。因此，结束和车里雅宾斯克的比赛之后，我们决定不回克拉斯诺达尔，而是直接飞到喀山，优先备战之后的比赛。这对我们极为有利。
索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
令人气愤!为什么儿童教材上面的“爸爸”和“爷爷”的照片要用外国人呢？有些人的膝盖为什么这么软，这么喜欢做别人的儿子和孙子？为什么男的是外国人，而妈妈和奶奶却是中国人?孩子就像一张白纸，这是想要给他们灌输什么样的世界观？
一位网友说，自己给女儿买的儿童读物中，出现了这样的图画，这让她感觉很不舒服，觉得这是一种文化侵入！她不明白书中为什么要用外国人的图片？为什么中国的女人都要嫁给外国男人？难道是外国人高人一等？这让中国的爷们情何以堪？
有网友解释说，也许是出版社为了回避肖像权，发外国人不会被告侵权！但我觉得这种解释是可笑的，难道女人就没有肖像权了？
针对此事，我想说几点自己的看法：
1、出版社审核的时候到底有没有把好关，大家都认为这是一种文化侵入，那就要引起重视！这到底是故意为之，还是审核不严？如果是有意的，一定要追责！严肃处理！
2、我国应该教育大家崇尚本民族英雄，崇尚本民族文化，这样教育出的孩子们才能爱祖国！这不是小事，更不是危言耸听，孩子的视角跟我们成年人是不一样的，希望可以纠正一下！
3、拿一张老外的图片标注称谓！这会让小孩子以为自己是混血！而且，女性都嫁给了外国人，是想告诉小女孩们，长大了嫁给外国人才是对的吗？
4、这种文化渗透不是个别现象，已经在意识里存在很多年了！比如小孩子的动画片里，漫画里，总喜欢用国外的名字和元素。而大人们做个封面设计，总喜欢弄个洋人在上面，好像洋人在包装上就显得东西好一点？现在是时候警惕和纠正啦!
中国孩子的教育就应该多用中国的教育方式，少掺杂西方的东西，我们不争取这一代，我们就会失去下一代！！
一位网友说，自己给女儿买的儿童读物中，出现了这样的图画，这让她感觉很不舒服，觉得这是一种文化侵入！她不明白书中为什么要用外国人的图片？为什么中国的女人都要嫁给外国男人？难道是外国人高人一等？这让中国的爷们情何以堪？
有网友解释说，也许是出版社为了回避肖像权，发外国人不会被告侵权！但我觉得这种解释是可笑的，难道女人就没有肖像权了？
针对此事，我想说几点自己的看法：
1、出版社审核的时候到底有没有把好关，大家都认为这是一种文化侵入，那就要引起重视！这到底是故意为之，还是审核不严？如果是有意的，一定要追责！严肃处理！
2、我国应该教育大家崇尚本民族英雄，崇尚本民族文化，这样教育出的孩子们才能爱祖国！这不是小事，更不是危言耸听，孩子的视角跟我们成年人是不一样的，希望可以纠正一下！
3、拿一张老外的图片标注称谓！这会让小孩子以为自己是混血！而且，女性都嫁给了外国人，是想告诉小女孩们，长大了嫁给外国人才是对的吗？
4、这种文化渗透不是个别现象，已经在意识里存在很多年了！比如小孩子的动画片里，漫画里，总喜欢用国外的名字和元素。而大人们做个封面设计，总喜欢弄个洋人在上面，好像洋人在包装上就显得东西好一点？现在是时候警惕和纠正啦!
中国孩子的教育就应该多用中国的教育方式，少掺杂西方的东西，我们不争取这一代，我们就会失去下一代！！
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