索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
零度门，一部妥妥的宫廷上位剧；从2008年始一路开挂逆袭，用14年时间登堂入室，整个历程从模仿到超越，汇聚了无数从业者的心血。
从造型工艺看历程：
第一代：浅压花对标油漆门浅槽
第二代：深压花对标油漆门深槽
第三代：外凸模压/外扣线对标油漆外镶线
第四代：韩版拼接对标油漆门平板拼纸
第五代：拼装对标油漆门拼板
从纸张/钢板工艺看历程:
第一代：亚光平面/高光平面对标油漆门油漆亮度
第二代：浮雕对标油漆门开放漆
第三代：真木门对标油漆门擦色做旧木纹
第四代：5度/8度/0度/肤感等对标木饰面
第五代：同步/木刺零度对标油漆天然木皮
重庆木门自2012年前就有企业从事此类产品生产，从业企业较少，市场占有率低，与油漆门市场互不冲突，没有引起广泛关注；随着产品表面工艺越来越成熟，产品越来越有竞争力，2018年前后零度工艺出现，市场占有率越来越高，才引起重庆木门注意。
自2019年至今重庆零度门走过了第一阶段和第二阶段，2022年将进入重庆零度门第三阶段。
第一阶段：初见惊艳
2019-2020年，重庆零度奠基人进场，让重庆木门看见零度；看到其工艺相对简单，款式颜色灵活多变。
第二阶段：再见黯然
2021年，门企上样，开始加入生产经营体系后发现，供应链和油漆门产品完全不同，产品更新速度太快，材质太多；没有理解透整个产品特点规律，心太累。
2021年3月27日第一届重庆定制家居门博会开幕，参展企业主要是全国零度门配供应链企业，重庆零度门配供应链进场，从五六家，迅速扩展到20多家。
2021年12月12日，以打造新重庆门配基地的活动，在西彭宝湾召开，进一步推动零度门的发展。
第三阶段：重拾信心
2022年，新的开始，经过积累重庆木门企业和重庆零度门供应链企业，基本了解了零度门的发展规律，掌握了产品特点。
今年重庆零度供应链的发展趋势将是：
1.专业零度门配企业预计能突破30家，有望达到35-40家。
2.供应链趋于完善细分：专业门板生产企业，专业三胺线条生产企业，拼装雕刻加工企业等分工将会越来越专业，越来越细化；线条将逐步统一为三聚氰胺饰面，门板表面效果越来越丰富，开发速度越来越快。
3.零度门材料将进入合理区间，随着供应链体系的完善，材料生产本地化，没了二次运费，没了二次仓储费用，没了二次管理费用，没了二次利润，所有材料的价格将一降再降，降到全国同步的价格区间。
4.零度门是最反常态的行业，除了零度门其它木门都是门企主导款式颜色，供应链供应材料；零度门是由供应链企业主导方向；基于这个特点，再基于重庆零度供应链的完善和细分，一部分供应链走上创新引领的路，一部分走上性价比的路；由门厂主导的供应链企业将失去优势；比价格，专业做性价比的企业会更有优势；比开发，专业创新研发的企业将占优势。
5.专业零度门供应链企业经营模式，一部分不再是卖门配的门市，而是专业零度门配仓库，仓储面积将会大幅增加，仓储单品数量将会大幅增加，随到随取不再是难题；另一部分企业将进入订单化生产模式，先下单后生产，门配企业无库存，门厂做库存，定制化生产。
2022年门厂发展趋势：
1. 越来越多的油漆门企业会加入零度这个产品，也会有更多的新零度门企诞生；当然前期盲目上马没梳理好自己定位的企业将会重组或消失。
2. 销售范围将会两极化，大部分企业还是沿用原来油漆门渠道销全国，也会诞生一部分主要服务重庆周边市场的零度门企。
3. 价格回归，甚至会两极化，随着材料回归合理同步，成品价格也将会和全国同步，一部分企业靠企业定位吸引经销商价格不变甚至提高，也会有一小部分企业走入低价区间；这个时候坚持自己企业的定位就尤其重要了。
4. 出货周期趋于稳定，再好的供应链企业也会缺货，因为他不止一个客户，就像任何一个家庭都会偶尔出现酱油醋用光一样，门企将会从零库存，转为合理库存，以保证稳定的出货周期。
5. 企业将会进入自己确定自己产品定位时期，凭自己的企业定位，挑选自己喜欢的颜色款式，从而确定供应商，将会进入一家核心供应商+两三家辅助供应商时代。
友情提示：
零度门从来不是一个单一产品的竞争，
对于供应链是一个产品体系的竞争，
对于门企是产品系统应用的竞争。
对于供应链：
单纯开发单一颜色/钢板不是问题，问题是这个新品整个配套体系能不能成熟，单纯开发一个材质也不难，难的也是整个配套，门板/大板/线条/封边/辅材能不能同时完善；难的是越来越多的产品怎么保持各个环节的稳定供应。
对于零度门企：
颜色/款式永远做不完，有时候不是越多越好，就像开饭店的那句谚语：好饭店从菜单开始，当你什么菜都能做的时候，就是你倒闭的时候。
无论门墙柜还是单一的门，对于供应链企业就是一个材料体系，每个材料都是独立的，但是对于门企就是一个系统，一个应用系统，就像ABC等24个字母，单看都认识，组合起来大多数人就都看不懂了，知道自己什么做不好比知道自己什么做的好更重要。
从造型工艺看历程：
第一代：浅压花对标油漆门浅槽
第二代：深压花对标油漆门深槽
第三代：外凸模压/外扣线对标油漆外镶线
第四代：韩版拼接对标油漆门平板拼纸
第五代：拼装对标油漆门拼板
从纸张/钢板工艺看历程:
第一代：亚光平面/高光平面对标油漆门油漆亮度
第二代：浮雕对标油漆门开放漆
第三代：真木门对标油漆门擦色做旧木纹
第四代：5度/8度/0度/肤感等对标木饰面
第五代：同步/木刺零度对标油漆天然木皮
重庆木门自2012年前就有企业从事此类产品生产，从业企业较少，市场占有率低，与油漆门市场互不冲突，没有引起广泛关注；随着产品表面工艺越来越成熟，产品越来越有竞争力，2018年前后零度工艺出现，市场占有率越来越高，才引起重庆木门注意。
自2019年至今重庆零度门走过了第一阶段和第二阶段，2022年将进入重庆零度门第三阶段。
第一阶段：初见惊艳
2019-2020年，重庆零度奠基人进场，让重庆木门看见零度；看到其工艺相对简单，款式颜色灵活多变。
第二阶段：再见黯然
2021年，门企上样，开始加入生产经营体系后发现，供应链和油漆门产品完全不同，产品更新速度太快，材质太多；没有理解透整个产品特点规律，心太累。
2021年3月27日第一届重庆定制家居门博会开幕，参展企业主要是全国零度门配供应链企业，重庆零度门配供应链进场，从五六家，迅速扩展到20多家。
2021年12月12日，以打造新重庆门配基地的活动，在西彭宝湾召开，进一步推动零度门的发展。
第三阶段：重拾信心
2022年，新的开始，经过积累重庆木门企业和重庆零度门供应链企业，基本了解了零度门的发展规律，掌握了产品特点。
今年重庆零度供应链的发展趋势将是：
1.专业零度门配企业预计能突破30家，有望达到35-40家。
2.供应链趋于完善细分：专业门板生产企业，专业三胺线条生产企业，拼装雕刻加工企业等分工将会越来越专业，越来越细化；线条将逐步统一为三聚氰胺饰面，门板表面效果越来越丰富，开发速度越来越快。
3.零度门材料将进入合理区间，随着供应链体系的完善，材料生产本地化，没了二次运费，没了二次仓储费用，没了二次管理费用，没了二次利润，所有材料的价格将一降再降，降到全国同步的价格区间。
4.零度门是最反常态的行业，除了零度门其它木门都是门企主导款式颜色，供应链供应材料；零度门是由供应链企业主导方向；基于这个特点，再基于重庆零度供应链的完善和细分，一部分供应链走上创新引领的路，一部分走上性价比的路；由门厂主导的供应链企业将失去优势；比价格，专业做性价比的企业会更有优势；比开发，专业创新研发的企业将占优势。
5.专业零度门供应链企业经营模式，一部分不再是卖门配的门市，而是专业零度门配仓库，仓储面积将会大幅增加，仓储单品数量将会大幅增加，随到随取不再是难题；另一部分企业将进入订单化生产模式，先下单后生产，门配企业无库存，门厂做库存，定制化生产。
2022年门厂发展趋势：
1. 越来越多的油漆门企业会加入零度这个产品，也会有更多的新零度门企诞生；当然前期盲目上马没梳理好自己定位的企业将会重组或消失。
2. 销售范围将会两极化，大部分企业还是沿用原来油漆门渠道销全国，也会诞生一部分主要服务重庆周边市场的零度门企。
3. 价格回归，甚至会两极化，随着材料回归合理同步，成品价格也将会和全国同步，一部分企业靠企业定位吸引经销商价格不变甚至提高，也会有一小部分企业走入低价区间；这个时候坚持自己企业的定位就尤其重要了。
4. 出货周期趋于稳定，再好的供应链企业也会缺货，因为他不止一个客户，就像任何一个家庭都会偶尔出现酱油醋用光一样，门企将会从零库存，转为合理库存，以保证稳定的出货周期。
5. 企业将会进入自己确定自己产品定位时期，凭自己的企业定位，挑选自己喜欢的颜色款式，从而确定供应商，将会进入一家核心供应商+两三家辅助供应商时代。
友情提示：
零度门从来不是一个单一产品的竞争，
对于供应链是一个产品体系的竞争，
对于门企是产品系统应用的竞争。
对于供应链：
单纯开发单一颜色/钢板不是问题，问题是这个新品整个配套体系能不能成熟，单纯开发一个材质也不难，难的也是整个配套，门板/大板/线条/封边/辅材能不能同时完善；难的是越来越多的产品怎么保持各个环节的稳定供应。
对于零度门企：
颜色/款式永远做不完，有时候不是越多越好，就像开饭店的那句谚语：好饭店从菜单开始，当你什么菜都能做的时候，就是你倒闭的时候。
无论门墙柜还是单一的门，对于供应链企业就是一个材料体系，每个材料都是独立的，但是对于门企就是一个系统，一个应用系统，就像ABC等24个字母，单看都认识，组合起来大多数人就都看不懂了，知道自己什么做不好比知道自己什么做的好更重要。
【《#心居#》：平凡生活，为何如此出彩？】
#东北大学de丁老师[超话]##电视剧心居#
作者 | 李玥潼
“国民媳妇”搭上“三十而已”，这部由海清、童瑶、张颂文主演的《心居》，自开播便收获不小的关注。
买房、卖房，一部看似处处围着房子转的剧，其实绕不开的是房子里的人。顾清俞，标准事业型女强人，本地姑娘、收入丰厚、不愁吃穿，只为爱情所困。冯晓琴，外地媳妇，全职太太，对待家庭尽职尽责，变故之下被迫独立。同在上海，一个悠闲惬意，一个柴米油盐，《心居》一开场真就把人与人之间的差距体现的淋漓尽致。
时代与人之间似乎总有一种互相拉扯的推力。剧中极力的贴近现实刻画人物，使其镜子式地反衬现实。从纵向看，时代大背景下剧中人物画像有了一个巧妙的命运落点，不偏不倚，使她们发生了故事交织。横向看，该剧聚焦大都市里的平凡人，从生活在上海的人身上寻找这一座城的印记符号。
01
从抵抗到接纳：“冯晓琴”只是平凡人的缩影
冯晓琴前后期的转变和人物走向是全剧核心，也成为其社会关系不断发展的结果。抵抗到接纳，海清的每次出场都将冯晓琴那股女性独特的倔强、不屈的劲拿捏得刚好。抵抗既是“顾家人”从心理上对冯晓琴这样一个外来人的排斥，也是所处的都市大环境与渺小个体之间无形的壁垒。
因此，一套房对于从外地嫁到上海的冯晓琴而言，不仅是家的象征，更是她融入上海的标志。正如她的内心独白：房子于她，不止是脸面，还是“刀刀见肉”的里子，伤筋动骨。细数上海有多少“冯晓琴”式的年轻人为了扎根，对“买房”成了执念。直到丈夫顾磊意外去世，终让冯晓琴意识到纠结买房不如努力生活，转变的背后同样承担着责任。随剧情发展，顾家人对冯晓琴逐渐产生的包容理解，使他们成为了真正意义上的“一家人”。
从被社会大环境抛弃到重新建立起自己的人际关系，这一路冯晓琴走的同样艰难。在丈夫去世后，冯晓琴由家庭主妇转变为职场女性，长时间的社会断裂也让冯晓琴有着种种不适应。但正是这种跌撞摸爬，才让观众看到了真实。创办养老院让冯晓琴再次找到了大城市里的归属感。都市生活除了表面的光鲜亮丽，内里的寂静淡漠恐怕也只有生活在这座城市为之奋斗为之拼搏的人们才能感受得到。与一座城市相融，冯晓琴花了八年，现实中又有多少人花了自己的八年？
02
“新”现实题材剧中的人性：有人困苦没人摆烂
近年来，现实题材剧频出佳作，《心居》作为一部主打温暖现实的题材作品在“实”的基础上着重突出了“暖”。复杂社会关系之下的情理关怀，正是该剧的最大亮点。
剧中人物各有各的糟心事，但不存在真正意义上的“坏人”。“上海人肯定不是完美的，也会有这样那样的问题，但上海人总体来说是自律的、温暖的、大气的。这座城市也值得别人信任与尊重。”这是原著作者滕肖澜眼中的上海人与上海。剧中通过为数不多的强情节展现人物状态，将苦苦支撑着已经空洞破碎、随时可能塌陷的人物内核加以呈现。
面对生活的重压，有人困苦却没人“摆烂”，这是该剧要传递出的主旨。任何情况下，追求美好生活都是人的权利，不能放弃。如剧中施源的角色，“白月光”式的美好存在，也被迫为金钱折腰。也许作为顾清俞等了20年的人，这形象终归是理想败给现实。但作为儿子、家人的角色，施源却是无可挑剔。借钱为母亲治病，接济婶婶与侄子，拼命打工还钱。剧集温暖之处就在于，揭露伤疤、打碎美好之后仍然保留人物的希冀与渴望。
03
打破“伪现实”：塑造真的人，理解更多的人
整部剧集呈现出一种高阶状态下的真实感，这正是《心居》主创团队追求的。取景真、演员真，让观众有代入感为该剧加分不少。该剧剧情的推动主要是从人物动机出发的具象活动，鲜少倚靠戏剧化的冲突。即使是顾清俞与冯晓琴之间爆发的强烈冲突，也只是站在角色视角下自然而然发生的。这样的设置只为塑造真实人像，理解更多的人，而非在已经框定的架构内呈现内容。
想要讲精品故事一定是先理解故事，《心居》很大程度上打破了伪真实、虚假真实。该剧明晰主线叙事的重点是生活群像，而非恋爱，以此还原上海四代人的生活原貌，带有浓浓的烟火气。如剧中几次出现家庭聚餐算得上是上海家庭的典型场景，一桌家常菜摆着，家长里短，话里话外，有什么事情餐桌上聊，一来一回间生活气息扑面而来。
《心居》在人的塑造上做到了典型，这在国产剧中是很难得的。尽管剧情不尽完美，但能够将平凡人的故事讲好就算得上是一部好剧。一开场，《心居》就将镜头瞄准了大城市中的普通人，以一种更加微察的视角呈现人物的生活状态。洞悉人物内心的同时展现最平淡的烟火生活，加上暖色光的铺盖使用使画面整体温暖又写实。
除此之外，以冯晓琴与顾清俞两位女性角色各自为半径画圆向外辐射，将交错的人物关系进行并行叙事，同样让观众欲罢不能。当这一段故事画上句号，也恰如原著作者所说，心居必然先有“心”后有“居”。这是该剧立于现实生活给人们的提点。
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作者 | 李玥潼
“国民媳妇”搭上“三十而已”，这部由海清、童瑶、张颂文主演的《心居》，自开播便收获不小的关注。
买房、卖房，一部看似处处围着房子转的剧，其实绕不开的是房子里的人。顾清俞，标准事业型女强人，本地姑娘、收入丰厚、不愁吃穿，只为爱情所困。冯晓琴，外地媳妇，全职太太，对待家庭尽职尽责，变故之下被迫独立。同在上海，一个悠闲惬意，一个柴米油盐，《心居》一开场真就把人与人之间的差距体现的淋漓尽致。
时代与人之间似乎总有一种互相拉扯的推力。剧中极力的贴近现实刻画人物，使其镜子式地反衬现实。从纵向看，时代大背景下剧中人物画像有了一个巧妙的命运落点，不偏不倚，使她们发生了故事交织。横向看，该剧聚焦大都市里的平凡人，从生活在上海的人身上寻找这一座城的印记符号。
01
从抵抗到接纳：“冯晓琴”只是平凡人的缩影
冯晓琴前后期的转变和人物走向是全剧核心，也成为其社会关系不断发展的结果。抵抗到接纳，海清的每次出场都将冯晓琴那股女性独特的倔强、不屈的劲拿捏得刚好。抵抗既是“顾家人”从心理上对冯晓琴这样一个外来人的排斥，也是所处的都市大环境与渺小个体之间无形的壁垒。
因此，一套房对于从外地嫁到上海的冯晓琴而言，不仅是家的象征，更是她融入上海的标志。正如她的内心独白：房子于她，不止是脸面，还是“刀刀见肉”的里子，伤筋动骨。细数上海有多少“冯晓琴”式的年轻人为了扎根，对“买房”成了执念。直到丈夫顾磊意外去世，终让冯晓琴意识到纠结买房不如努力生活，转变的背后同样承担着责任。随剧情发展，顾家人对冯晓琴逐渐产生的包容理解，使他们成为了真正意义上的“一家人”。
从被社会大环境抛弃到重新建立起自己的人际关系，这一路冯晓琴走的同样艰难。在丈夫去世后，冯晓琴由家庭主妇转变为职场女性，长时间的社会断裂也让冯晓琴有着种种不适应。但正是这种跌撞摸爬，才让观众看到了真实。创办养老院让冯晓琴再次找到了大城市里的归属感。都市生活除了表面的光鲜亮丽，内里的寂静淡漠恐怕也只有生活在这座城市为之奋斗为之拼搏的人们才能感受得到。与一座城市相融，冯晓琴花了八年，现实中又有多少人花了自己的八年？
02
“新”现实题材剧中的人性：有人困苦没人摆烂
近年来，现实题材剧频出佳作，《心居》作为一部主打温暖现实的题材作品在“实”的基础上着重突出了“暖”。复杂社会关系之下的情理关怀，正是该剧的最大亮点。
剧中人物各有各的糟心事，但不存在真正意义上的“坏人”。“上海人肯定不是完美的，也会有这样那样的问题，但上海人总体来说是自律的、温暖的、大气的。这座城市也值得别人信任与尊重。”这是原著作者滕肖澜眼中的上海人与上海。剧中通过为数不多的强情节展现人物状态，将苦苦支撑着已经空洞破碎、随时可能塌陷的人物内核加以呈现。
面对生活的重压，有人困苦却没人“摆烂”，这是该剧要传递出的主旨。任何情况下，追求美好生活都是人的权利，不能放弃。如剧中施源的角色，“白月光”式的美好存在，也被迫为金钱折腰。也许作为顾清俞等了20年的人，这形象终归是理想败给现实。但作为儿子、家人的角色，施源却是无可挑剔。借钱为母亲治病，接济婶婶与侄子，拼命打工还钱。剧集温暖之处就在于，揭露伤疤、打碎美好之后仍然保留人物的希冀与渴望。
03
打破“伪现实”：塑造真的人，理解更多的人
整部剧集呈现出一种高阶状态下的真实感，这正是《心居》主创团队追求的。取景真、演员真，让观众有代入感为该剧加分不少。该剧剧情的推动主要是从人物动机出发的具象活动，鲜少倚靠戏剧化的冲突。即使是顾清俞与冯晓琴之间爆发的强烈冲突，也只是站在角色视角下自然而然发生的。这样的设置只为塑造真实人像，理解更多的人，而非在已经框定的架构内呈现内容。
想要讲精品故事一定是先理解故事，《心居》很大程度上打破了伪真实、虚假真实。该剧明晰主线叙事的重点是生活群像，而非恋爱，以此还原上海四代人的生活原貌，带有浓浓的烟火气。如剧中几次出现家庭聚餐算得上是上海家庭的典型场景，一桌家常菜摆着，家长里短，话里话外，有什么事情餐桌上聊，一来一回间生活气息扑面而来。
《心居》在人的塑造上做到了典型，这在国产剧中是很难得的。尽管剧情不尽完美，但能够将平凡人的故事讲好就算得上是一部好剧。一开场，《心居》就将镜头瞄准了大城市中的普通人，以一种更加微察的视角呈现人物的生活状态。洞悉人物内心的同时展现最平淡的烟火生活，加上暖色光的铺盖使用使画面整体温暖又写实。
除此之外，以冯晓琴与顾清俞两位女性角色各自为半径画圆向外辐射，将交错的人物关系进行并行叙事，同样让观众欲罢不能。当这一段故事画上句号，也恰如原著作者所说，心居必然先有“心”后有“居”。这是该剧立于现实生活给人们的提点。
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