索菲亚2021年年报会议纪要
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
董秘介绍:
2021 年年度业绩电话会纪要
21 年年报的基本情况:
收入提速，突破百亿。
索菲亚 2021 年在大家居战略之下，完成总收入破 100 亿的目标，2021 年销售收 入达到 104 亿，同比增长 25%。按渠道拆分，零售(经销商)渠道 83 亿，同比增 长 28%;直营零售渠道 3.4 亿，同比增长 37%，工程业务 16 亿，同比增长 6.4%; 其他渠道(出口等)持平。按收入拆分，衣柜及配套品收入 83 亿，占比 80%，同 比增长 23%;橱柜及配件收入 14 亿，同比增长 17%;木门 4.6 亿，同比增长 56%， 木门在多年培育下增长提速;其他业务包含装修 2 亿，同比增长 75%。
2021 年的销售收入增长有很好的修复，也是 2018 年以来索菲亚销售收入增长首 次超过 20%。这几年索菲亚一直在调整，包括战略和战术层面目前我们能看到渠 道、经销商调整带来的变化，销售收入的增速已经恢复到索菲亚过往的增速水平， 预计未来这样的增速能够得以延续。
2021 年，利润下降主要有几大原因: 1)恒大事件:公司管理层采取了很多行动，包括暂停信用发货，房屋、股权置 换票据，但部分房屋未能顺利完成网签。出于审慎角度，对恒大涉及的票据、预 付房款等计提了 80%的减值准备，未来年份能轻装上阵。已经签订协议的房屋未 来也有望完成网签，无需再次大额计提，我们出于谨慎暂时没有计提递延所得税。 2)索菲亚 2021 年毛利率较上年同期下滑了 3pct，经销商渠道毛利率下滑了约 4pct，21 年下半年原材料价格涨幅较大，Q4 板材、装饰纸价格上涨，但索菲亚 为保持促销政策的连续性，加速康纯板渗透率提升，并未对我们产品价格进行调 整，成本由公司负担。
3)索菲亚、米兰纳推出更多的 SKU，生产效率下降。 4)米兰纳、木门产品收入上升，新的业务线毛利率较低，拖累整体毛利率。 5)我们在 21 年对经销商给予了很大力度的补贴支持，也加快了上样补贴的结 算，上样补贴折扣也导致了毛利率的下降。
公司经营性现金流净额约 14 亿，增长 23%，两个原因: 1)索菲亚收入增长主要来源于零售收入，资金回笼表现较好;
2)工程业务主动调节客户结构，向央企、国企靠拢，虽然账期较长但支付能力 较好，这些客户较少使用票据，对我们的现金回笼较为有利。 分红比例:考虑到公司的现金流情况较好，同时也考虑到分红的长期趋势，在力 所能及的情况下延续了 20 年的股利政策回馈广大股东，希望广大股东共享发展 成果。
总经理介绍家居行业的竞争格局理解和公司长期发展战略:
刚刚过去的 2021 年，我们集团的一万多名员工和经销商网络的四万多名员工砥 砺前行，业务推进符合管理层的预期。总结以往三年，我们把前三年称为发展转 型之年，体现在:战略的转型，业务的梳理和调整。我们已经能按照新的多品牌、 全品类、全渠道战略去推进发展，组织结构也按照业务战略的规划去调整，以品 牌为单位构建营销赋能团队。我们的运营以前以品类为导向，现在以品牌为导向， 按整家定制的思路去运营。
转型的效果也在逐步体现，索菲亚 2001 年创业起，20 年完成了百亿收入，是定 制行业里最高速完成百亿的公司。未来三年我们定义为厚积薄发的三年，公司将 延续战略快速扩大市场占有率，提高品牌声量和美誉度。下一个目标，从 2022 年开始，我们将用最快的速度，实现收入翻番。未来会构建风险防范机制，稳健 运营工程业务。
毛利率下滑没有超出公司的估计范围:
第一是原材料价格上涨，我们对此有预感，但公司绝不允许降低材料标准去换取 利润率，只会进一步提升板材、五金、PVC 膜的标准，市场和消费者会认可我们 的品牌，这对于我们长远的发展是有利的。 第二，公司正在针对不同的市场定位培育新品牌，米兰纳定位针对注重性价比的 年轻人群，司米针对高端的轻高定人群，都是往整家定制战略去发展。新品牌在 发展过程中，收入体量短期可能不大，但为新品牌提供的产品体系不能缺少，所 以会有一些前期投入;随着 SKU 和花色增多，工厂效率略有下降。直营整装也是 一套独立的产品体系，这些新的事业部在早期发展过程中会有效率降低和材料浪 费，米兰纳和直营整装在 23 年有望达到一个中型定制公司的体量，到时可以发 挥规模效应，毛利率会提升。
22 年我们对市场偏中性预测，但对我们自身还是充满信心的。最近疫情反复，像 上海、深圳是我们的中心市场，会受到一些疫情的影响。但展望全年，装修需求 还在，比如我们上海经销商前期的下单预收情况不错，只是没有安装交付，所以 预期市场需求还是不错。我们对终端的赋能会持续加大，索菲亚在终端市场的市 占率会进一步提升。
问答环节:
Q:315 以来，行业和消费者对整家定制都更为重视，我们在后端供应链上有哪 些布局? A:整家定制的落地大家都非常关心。从去年开始，头部企业开始从全屋定制转 向整家定制。 我们想先讲讲整家定制的背景:1)从需求端，消费者有两类需求，一类是整装 需求(硬装+整家)、另一类是整家需求，消费者对颜值、个性、套系化、品质、 安全环保、一站式服务都有需求，需要整家一站式解决;从经销商角度看，门店 的展示从 13-14 年开始转向场景式展示，那个时候就是整家定制的雏形，只是品 类不够完整，对于一线的经销商和设计师而言，整家定制服务的客单值更高，客 流价值能进一步挖掘，运营效率能进一步提升，坪效、利润率都有优势;2)从 供给角度(工厂端)，索菲亚早年是衣柜出身，13-14 年开始融入配套品，15 年 合资司米、17 年收购华鹤，后续开发护墙板等，工厂已经有了很深厚的积累，所 以现阶段是做好品类的整合。关于整家定制，这不是一个战略，更多是一个战术， 在未来 3-5 年可预见的时间，这将是一个非常有效的战术，供需两端都有效。 能否真正落地体现在三点:1)终端设计师的设计能力，从产品设计向空间设计 转变，消费者需要八大空间、七大品类，能否有效呈现符合消费者审美;2)服 务能力，索菲亚经销商原来对柜类非常有经验，现在有更多品类，每个品类的物 流路线都有不同、标准会有差异，所以需要服务能力;3)制造端供应链能力， 是否有整套供应能力，要兼具性价比。这三点是整家定制能否落地的核心，索菲 亚工厂端能力已经积累多年，服务能力从 17 年开始积累、19 年转型是加大服务 能力提升、20 年提升设计能力，从目前的推进效果看，六个月不到的时间，整家 定制在终端已经有很高的认知度，消费者反响超预期。
Q:整家定制提到了对终端的服务能力，我们的销售团队快速扩张，相比于 19 年 接近翻倍，我们的销售团队对经销商的赋能会集中在哪些方面? A:今天的市场很需要赋能，如今的市场是流量粉尘化，流量、线上/线下交易场 景无处不在。这对我们经销商经营能力提出了很高的要求，按照“坐商”发展的 思路已经很难跟上时代。经销商体系大、网络多，不可能都靠换商方式解决，需 要总部去赋能。 具象化的赋能包括几个方面:1)产品赋能，颜值、性价比、品质、环保要有竞 争力，产品是重中之重;2)产品展示赋能，围绕产品定位吸引目标客群，让客 户有沟通、体验感，经销商需要熟知产品体系，要有一支展示、设计团队;3) 培训赋能，整家定制设计能力的培训，店长、操盘手的培训，另外家装/整装渠 道多元化，全国装企非常多，需要经销商与装企形成深度合作，总部赋能需要提 供工具帮助经销商迅速与装企达成深度合作;4)前置化赋能，拎包渠道的赋能 可以帮助消费者在家门口深度体验产品，感受到服务的专业性和品牌的美誉度， 拎包的赋能也非常重要。 赋能就是争取给经销商全套、一站式的解决方案，人员更多采取市场化的方式， 经销商承担成本，能提升赋能人员的薪酬收入并吸纳到优质人才。
Q:我们看到很多定制企业的营销非常前置，通过线上抓客户、社区门店，多种 渠道挖掘同一个客户最终成交，在这种背景下我们对前端的流量入口布局做了 哪些准备?21 年我们拎包规模有多大，是否有布局社区零售并设置门店? A:总结起来，行业有四大类渠道:1)线上渠道，现在线上有很多平台入口;2) 传统零售渠道，自然客流、老客户推荐、口碑、异业联盟等，依然是我们非常重 要的渠道;3)整装/家装渠道，消费者对整装的需求迫切且明确，对这类渠道的 开拓具备战略意义;4)工程渠道(大 B、小 B)，这里包括地产商，以及学校、 医院、办公场所等。
关于拎包渠道，公司是从 2019 年底开始布局，组织了拎包团队，和 top50 地产 商形成了集团层面战略合作，然后下沉到经销商去合作。最初是总部抓取资源， 让经销商去落地;2020 年我们开始要求经销商上样板间，争取通过产品展示让
消费者沉浸其中，样板间的产品、设计、定价和物业配合打法都形成了体系。21 年我们在拎包渠道形成了突破，司米、米兰纳等亦有拎包布局和业绩贡献。 索菲亚三年调整最重要的就是流量入口布局，我们已知的、有效的渠道，各大品 牌均有布局。只是布局的平台不同，索菲亚线上由京东转向微信和头条系;对于 互联网轻时尚的米兰纳，我们布局在更多年轻人聚集的区域，比如拼多多、B 站， 布局的投入大于天猫、京东、抖音、快手。
Q:随着竞争加剧，未来工程业务怎么保持利润率;同时，我们是否会发展更多 经销商? A:1)对于工程端，我们这两年主要针对国企、央企，工程收入占比已经下滑; 2)毛利率方面，我们会加大原材料集采能力，通过加强供应链能力，利用我们 集团的优势争取到更具有竞争力的原材料采购价格，并且集中生产，提升产能利 用率;3)供应链整合;4)开发酒店、医院等毛利率更高的客户，有助于我们维 持毛利率。
Q:新房市场整家定制见效较快，未来 5-10 年趋向于二手房市场，大家居模式是 否会有变化? A:关于整家定制，消费者需要的是有体验的环境，一站式解决问题，这种方向 和新房、二手、精装、毛坯关系都不大。但是从交易的效率上看，新房的效率明 显更高，一个季度到半年就能完成一个楼盘几百个客户，交易时间很短、交付效 率很高。二手房交易时间比较长，但如果是重装涉及硬装的，交付时间通常都在 6 个月以上。 从需求上看，整家只是一站式选购的变化，对消费者无论是新房还是存量房，购 买整家套餐的逻辑都是非常通顺的，我们不认为未来整家会随着存量房变多而变 得不吻合，未来整家趋势是更为明确的。 我们在一线城市业绩的一半以上已经由存量房贡献，像北京市场存量房很多，我 们的整家定制战略依然能很好地推行。
Q:拎包主要布局的区域和方式?是通过自建地推团队和物业合作，还是通过经
销商?
A:1)拎包资源获取是总部完成的，是总部和大型地产商进行集中谈判; 2)落地部分更多由经销商落地，会有总部的营销团队去赋能，帮助经销商设计 样板房、与物业/品牌进行联动。针对地方性的房企，就由经销商自己去合作。
Q:销售人员扩张较多，是什么方向?
A:新事业部的营销团队。比如米兰纳开出 200 家门店，去年开店、招商、线上 布局，都需要有招商、运营人员支持。另外索菲亚存量的主品牌需要拎包、装企 等渠道的销售人员，也需要加大投入。
Q:关于信息化系统，我们的信息化能力能否支持整家定制?
A:数字化对整家定制落地顺利和高效落地有帮助。 核心能力三个方面:1)供应链设计服务。品牌和客户为导向，品牌的所有的品 类，如何通过数字化方式，以消费者为导向，拉动后场，橱柜衣柜木门墙板家居 OEM 供应商电器合作伙伴，供应链体系网络跟订单信息流传递通过系统。品类太 多，每个品类特性价格政策都不同，包括物流、仓储、打包、发运、售后，做所 以数字化网络对于供应链很重要。2)对于设计，终端设计师可以通过 3C、VR 设 计给消费者呈现多元整家定制方案。 3)对工厂运营体系，数字化是个重心。公 司每年数字化投入在收入的 1-2%，数字化战略随着业务调整，整体按 1-2 个点 的投入比例。#投资##价值投资日志[超话]#
能做高精度微创手术，在百余家医疗机构“上岗”，打的钢钉比老医生还整齐……在位于海淀区中关村东升国际科学园的北京市医疗机器人产业创新中心，有各种神通广大的机器人“医生”。
■骨折复位机器人
骨盆手术百分百成功
84岁的老人因摔伤造成骨盆骨折，可老人的身体难以承受传统的骨盆开放手术，怎么办？家属来到北京积水潭医院寻求帮助。
在智能化骨折复位机器人的辅助下，医生为老人进行了骨盆骨折闭合复位内固定术。这是一个高难度的微创手术，医生徒手很难完成，在机器人“医生”的辅助下，手术效果非常好。术后第二天老人就可以坐起来了，疼痛明显减轻。
原来，手术前机器人系统会通过CT三维模型自动规划出最佳骨折复位方案。手术中，机器人在实时3D导航、力位协同控制等科技共同作用下，精准安全地完成骨盆骨折自动复位操作。
据介绍，智能化骨折复位机器人是目前全球唯一可完成复杂盆骨骨折复位的医疗机器人，已于2021年率先完成骨盆骨折手术的科研临床试验22例，闭合复位成功率达100%。相比传统手术，闭合复位成功率提升5倍以上。目前该系统已经正式进入产品注册的多中心临床试验阶段。
传统的手术需要在患者身上横切20厘米至30厘米的刀口，手术过程中要输血2000毫升至3000毫升，患者至少要康复1个月。而有了机器人“医生”的上场，只需要2厘米至3厘米的切口，失血量在100毫升左右，患者一般3天至5天即可下地行走，极大缩短了患者住院及术后康复时间，降低了患者的医疗费用负担。
■机器助手准头好
连资深医生都自叹弗如
一位医生术后发的朋友圈照片中，有两组X光下的对比照片，由机器人辅助的照片中，钢钉排列的平行度明显要更高。“经验和手感在机器人面前完败！”这位医生感叹。
早在2019年，骨科手术机器人就因为一场5G远程手术进入人们的视野。时任北京积水潭医院院长的田伟借用5G技术，通过远程系统控制平台与嘉兴市第二医院和烟台市烟台山医院连线，远程操控两台骨科手术机器人成功为两名患者进行了脊柱手术。
机器人是如何帮助医生做手术的呢？据介绍，在手术过程中机器人起到了“脑、眼、手”的作用。这款手术机器人由两台设备组成，通俗地讲，一台是大脑和眼睛，根据计算机X射线（CR）采集的数据协助医生规划手术方案，定位治疗部位，患者呼吸间带来的位移都能精准识别。另一台就是手臂，接收“大脑”的指令，精确定位钢钉打入部位、角度、深度。
“在国外，在机器人辅助下骨科手术已有50%以上采取微创方式了。”专家说，作为骨科医生的“合作伙伴”，如今这种骨科机器人已经广泛应用于脊柱和创伤骨科手术，在20余个省、市、自治区百余家医疗机构“上岗”，仅2021年就做了10500台手术。
2021年，一款骨科机器人手术已经纳入北京甲类医保支付范畴。随着技术的普及和商业模式的完善，相信机器人辅助骨科手术将成为常规手术。专家表示，新技术将惠及更多的患者。
■国产“手臂”精度高
锥尖碰气球确保不扎破
据了解，目前骨科机器人还在升级中，而它的一大突破就是“手臂”将实现国产化。
在一间研发室内，记者看到了这款名叫Diana Med的机器人，相较于研发室内其他工业机器人，白色的医疗机器人显得更加柔和。
“它有7个自由度，通俗地讲，就是有7个‘关节’，和人手臂关节数一样，非常灵活。”负责人王倩告诉记者，他们是2019年初启动医疗机器人领域研发的，目前医疗机器人手臂的技术路线有两个方向：偏硬组织如骨科、牙科、神经内科等，偏软组织如射频消融、超声红外诊疗、中医按摩理疗等。
“比如在医疗场景里面，可以虚拟出力的感知，设定一个安全区，一旦到了安全区边界，机械臂就能给医生一个反向的力，避免‘过界’。”王倩说，“Diana Med的力感知灵敏度为0.5牛顿、定位精度为0.02毫米。”
医疗机器人手臂到底有多灵活？在碰撞试验中，机器人手臂前端“拿”了个钢锥，工作人员手持气球停在机器人手臂的行进路线上，当锥尖碰到气球时，立即停止并回缩，气球都没有破裂。
■前沿访谈
市场重心正由北美转往亚洲
北京市医疗机器人产业创新中心副总经理李绮介绍，2020年医疗机器人全球市场规模就达到83.07亿美元，并且依旧高速发展，医疗机器人的市场重心正在由北美逐渐往亚洲转移，亚太地区的增速明显高于其他地区。医疗机器人产业具有门槛高、投资大、周期长、监管严的特征，但医疗机器人也是我国少数具有国际原创技术成果和世界领先产品的领域。
目前，北京市医疗机器人产业创新中心建设了前沿技术、共性技术、产品设计、样机制造、检测评估、临床研究六大中心。去年7月，海淀区“两区”建设重点项目、中关村国家自主创新示范项目——高端医疗器械CDMO（合同研发生产组织）平台也正式投产，让更多高精尖创新产品从概念、样机到产品上市实现低成本、高效转化，助力北京市高端医疗装备产业高质量发展。
■骨折复位机器人
骨盆手术百分百成功
84岁的老人因摔伤造成骨盆骨折，可老人的身体难以承受传统的骨盆开放手术，怎么办？家属来到北京积水潭医院寻求帮助。
在智能化骨折复位机器人的辅助下，医生为老人进行了骨盆骨折闭合复位内固定术。这是一个高难度的微创手术，医生徒手很难完成，在机器人“医生”的辅助下，手术效果非常好。术后第二天老人就可以坐起来了，疼痛明显减轻。
原来，手术前机器人系统会通过CT三维模型自动规划出最佳骨折复位方案。手术中，机器人在实时3D导航、力位协同控制等科技共同作用下，精准安全地完成骨盆骨折自动复位操作。
据介绍，智能化骨折复位机器人是目前全球唯一可完成复杂盆骨骨折复位的医疗机器人，已于2021年率先完成骨盆骨折手术的科研临床试验22例，闭合复位成功率达100%。相比传统手术，闭合复位成功率提升5倍以上。目前该系统已经正式进入产品注册的多中心临床试验阶段。
传统的手术需要在患者身上横切20厘米至30厘米的刀口，手术过程中要输血2000毫升至3000毫升，患者至少要康复1个月。而有了机器人“医生”的上场，只需要2厘米至3厘米的切口，失血量在100毫升左右，患者一般3天至5天即可下地行走，极大缩短了患者住院及术后康复时间，降低了患者的医疗费用负担。
■机器助手准头好
连资深医生都自叹弗如
一位医生术后发的朋友圈照片中，有两组X光下的对比照片，由机器人辅助的照片中，钢钉排列的平行度明显要更高。“经验和手感在机器人面前完败！”这位医生感叹。
早在2019年，骨科手术机器人就因为一场5G远程手术进入人们的视野。时任北京积水潭医院院长的田伟借用5G技术，通过远程系统控制平台与嘉兴市第二医院和烟台市烟台山医院连线，远程操控两台骨科手术机器人成功为两名患者进行了脊柱手术。
机器人是如何帮助医生做手术的呢？据介绍，在手术过程中机器人起到了“脑、眼、手”的作用。这款手术机器人由两台设备组成，通俗地讲，一台是大脑和眼睛，根据计算机X射线（CR）采集的数据协助医生规划手术方案，定位治疗部位，患者呼吸间带来的位移都能精准识别。另一台就是手臂，接收“大脑”的指令，精确定位钢钉打入部位、角度、深度。
“在国外，在机器人辅助下骨科手术已有50%以上采取微创方式了。”专家说，作为骨科医生的“合作伙伴”，如今这种骨科机器人已经广泛应用于脊柱和创伤骨科手术，在20余个省、市、自治区百余家医疗机构“上岗”，仅2021年就做了10500台手术。
2021年，一款骨科机器人手术已经纳入北京甲类医保支付范畴。随着技术的普及和商业模式的完善，相信机器人辅助骨科手术将成为常规手术。专家表示，新技术将惠及更多的患者。
■国产“手臂”精度高
锥尖碰气球确保不扎破
据了解，目前骨科机器人还在升级中，而它的一大突破就是“手臂”将实现国产化。
在一间研发室内，记者看到了这款名叫Diana Med的机器人，相较于研发室内其他工业机器人，白色的医疗机器人显得更加柔和。
“它有7个自由度，通俗地讲，就是有7个‘关节’，和人手臂关节数一样，非常灵活。”负责人王倩告诉记者，他们是2019年初启动医疗机器人领域研发的，目前医疗机器人手臂的技术路线有两个方向：偏硬组织如骨科、牙科、神经内科等，偏软组织如射频消融、超声红外诊疗、中医按摩理疗等。
“比如在医疗场景里面，可以虚拟出力的感知，设定一个安全区，一旦到了安全区边界，机械臂就能给医生一个反向的力，避免‘过界’。”王倩说，“Diana Med的力感知灵敏度为0.5牛顿、定位精度为0.02毫米。”
医疗机器人手臂到底有多灵活？在碰撞试验中，机器人手臂前端“拿”了个钢锥，工作人员手持气球停在机器人手臂的行进路线上，当锥尖碰到气球时，立即停止并回缩，气球都没有破裂。
■前沿访谈
市场重心正由北美转往亚洲
北京市医疗机器人产业创新中心副总经理李绮介绍，2020年医疗机器人全球市场规模就达到83.07亿美元，并且依旧高速发展，医疗机器人的市场重心正在由北美逐渐往亚洲转移，亚太地区的增速明显高于其他地区。医疗机器人产业具有门槛高、投资大、周期长、监管严的特征，但医疗机器人也是我国少数具有国际原创技术成果和世界领先产品的领域。
目前，北京市医疗机器人产业创新中心建设了前沿技术、共性技术、产品设计、样机制造、检测评估、临床研究六大中心。去年7月，海淀区“两区”建设重点项目、中关村国家自主创新示范项目——高端医疗器械CDMO（合同研发生产组织）平台也正式投产，让更多高精尖创新产品从概念、样机到产品上市实现低成本、高效转化，助力北京市高端医疗装备产业高质量发展。
【酒泉：“数字”赋能高质量发展】
近年来，我市认真贯彻落实省委、省政府关于加快推进“数字政府”建设总体部署，按照“一张网、一朵云、一网通办、一网统管、一网协同”的总体架构，以政务云、大数据共享交换平台、城市大脑等基础底座为支撑，以一体化政务服务平台为主线，高标准建设数字政府，为推动我市经济高质量发展贡献强大的“数字力量”。
在酒泉市行政服务中心大厅，市民正在各窗口前井然有序地办理业务，在“云”端，看不见的数据正在飞速运转，给各部门和办事群众之间搭起了一座座桥梁。随着酒泉市数字政府政务服务能力平台的上线运行，越来越多的办事企业、群众享受到更加精准、高效、便捷的政务服务。
市民陈婷说：“我是来办理缴税业务的，通过手机很快就能完成操作，然后效率也特别高，比较节省时间。”
市民王志文说：“挺顺利的，以前需要很多材料，然后需要跑好多地方，现在只需要一份材料，而且很快就能办完。对于我们来说，能节省好多时间，也方便多了。”
群众办事高效便捷的背后，是数据在发力。随着大数据、云计算等新一代数字技术融入“数字政府”建设，“掌上办”“指尖办”成为政务服务标配。
酒泉市人民政府行政服务中心网络信息科科员冯璐说：“通过数字政府政务服务能力平台，实现各部门业务专网系统对接，建设统一集成的全流程业务办理平台，加强了各部门间的数据共享，大大减少了群众提交材料的次数。同时，畅通‘网办’渠道，通过酒泉政务服务网，搭建政务网办直通快车，让群众体会到政务服务‘不来即享’的便利快捷，真正做到‘一网通办’和‘全程网办’。”
在酒泉市数字政府运营指挥中心，电子大屏上汇集了我市各部门、各领域的数据，这里便是数字政府运营的“大脑”。作为集政务服务监测、服务效能评价、应急指挥调度等功能于一体的数字政府运营指挥中心，它是数字政府建设的关键抓手。
酒泉市数字政府运营指挥中心运营经理鲁延嗣说：“目前，咱们的数据正在归集、正在共享的过程当中，‘数字政府’建设也是持续不断建设的，随着往后数据的归集，我们可以拿到更多更新的实时数据来展现在大屏幕上。这些数据可以支撑政府去优化政务服务体系，作为政府优化营商环境的一个数据看板。”
自全省“数字政府”建设工作开展以来，我市聚焦市县两级“12+3”建设任务，打牢数字政府网络基础，全市政务外网共接入559个部门、320个乡村，接入应用终端20323台，乡镇覆盖率达100%，实现了“一张网”全覆盖。酒泉政务云平台集中部署运行36个部门204套信息系统，上云单位平均满意度99%。以市大数据共享交换平台迭代升级为重点，大数据基座汇聚3000万条数据，主题库与专题库汇聚1.69万条数据，向省级政务数据共享交换平台提供政务资源目录692个、数据资源840个，做到了“一平台”归集数据。从“简政放权”入手，加快推进政务事项标准化，全面完成近4万个事项信息确认、环节配置及网办地址错误事项、质检异常数据的整改，联通调试事项中心、受理中心、办件中心、智能客服等10个功能模块，实现高频事项“跨省办”、线下服务“线上办”、线上服务“简单办”，让群众足不出户，就能享受贴心服务。经过近3个多月的集中攻坚，顺利完成了省政府安排的“12+3”建设任务，并在全省范围内率先完成政务服务事项清单梳理，率先完成“12345”热线平台与省级平台对接，率先完成数字政府新政务服务平台割接上线，率先实现数字政府平台整体割接上线，各项建设工作走在了全省前列，在全省数字政府建设中体现了“酒泉担当”、贡献了“酒泉力量”。
酒泉市大数据服务中心副主任王志说：“下一步，市大数据服务中心将紧紧围绕国家数字中国、智慧城市的战略，加大政务数据资源汇聚，加强政务数据共享应用，夯实数字政府的 ‘数据底座’，加强市县统筹和联动，不断探索和创新数字政府科学、高效、常态化的运营机制，为酒泉市经济社会发展赋能。”
惟改革者进，惟创新者强。建设数字政府是实现经济社会高质量发展的必然选择，更是推进政府治理体系和治理能力现代化的必由之路。在这条路上，酒泉正步履铿锵，阔步前行。
来源：酒泉广播电视台
近年来，我市认真贯彻落实省委、省政府关于加快推进“数字政府”建设总体部署，按照“一张网、一朵云、一网通办、一网统管、一网协同”的总体架构，以政务云、大数据共享交换平台、城市大脑等基础底座为支撑，以一体化政务服务平台为主线，高标准建设数字政府，为推动我市经济高质量发展贡献强大的“数字力量”。
在酒泉市行政服务中心大厅，市民正在各窗口前井然有序地办理业务，在“云”端，看不见的数据正在飞速运转，给各部门和办事群众之间搭起了一座座桥梁。随着酒泉市数字政府政务服务能力平台的上线运行，越来越多的办事企业、群众享受到更加精准、高效、便捷的政务服务。
市民陈婷说：“我是来办理缴税业务的，通过手机很快就能完成操作，然后效率也特别高，比较节省时间。”
市民王志文说：“挺顺利的，以前需要很多材料，然后需要跑好多地方，现在只需要一份材料，而且很快就能办完。对于我们来说，能节省好多时间，也方便多了。”
群众办事高效便捷的背后，是数据在发力。随着大数据、云计算等新一代数字技术融入“数字政府”建设，“掌上办”“指尖办”成为政务服务标配。
酒泉市人民政府行政服务中心网络信息科科员冯璐说：“通过数字政府政务服务能力平台，实现各部门业务专网系统对接，建设统一集成的全流程业务办理平台，加强了各部门间的数据共享，大大减少了群众提交材料的次数。同时，畅通‘网办’渠道，通过酒泉政务服务网，搭建政务网办直通快车，让群众体会到政务服务‘不来即享’的便利快捷，真正做到‘一网通办’和‘全程网办’。”
在酒泉市数字政府运营指挥中心，电子大屏上汇集了我市各部门、各领域的数据，这里便是数字政府运营的“大脑”。作为集政务服务监测、服务效能评价、应急指挥调度等功能于一体的数字政府运营指挥中心，它是数字政府建设的关键抓手。
酒泉市数字政府运营指挥中心运营经理鲁延嗣说：“目前，咱们的数据正在归集、正在共享的过程当中，‘数字政府’建设也是持续不断建设的，随着往后数据的归集，我们可以拿到更多更新的实时数据来展现在大屏幕上。这些数据可以支撑政府去优化政务服务体系，作为政府优化营商环境的一个数据看板。”
自全省“数字政府”建设工作开展以来，我市聚焦市县两级“12+3”建设任务，打牢数字政府网络基础，全市政务外网共接入559个部门、320个乡村，接入应用终端20323台，乡镇覆盖率达100%，实现了“一张网”全覆盖。酒泉政务云平台集中部署运行36个部门204套信息系统，上云单位平均满意度99%。以市大数据共享交换平台迭代升级为重点，大数据基座汇聚3000万条数据，主题库与专题库汇聚1.69万条数据，向省级政务数据共享交换平台提供政务资源目录692个、数据资源840个，做到了“一平台”归集数据。从“简政放权”入手，加快推进政务事项标准化，全面完成近4万个事项信息确认、环节配置及网办地址错误事项、质检异常数据的整改，联通调试事项中心、受理中心、办件中心、智能客服等10个功能模块，实现高频事项“跨省办”、线下服务“线上办”、线上服务“简单办”，让群众足不出户，就能享受贴心服务。经过近3个多月的集中攻坚，顺利完成了省政府安排的“12+3”建设任务，并在全省范围内率先完成政务服务事项清单梳理，率先完成“12345”热线平台与省级平台对接，率先完成数字政府新政务服务平台割接上线，率先实现数字政府平台整体割接上线，各项建设工作走在了全省前列，在全省数字政府建设中体现了“酒泉担当”、贡献了“酒泉力量”。
酒泉市大数据服务中心副主任王志说：“下一步，市大数据服务中心将紧紧围绕国家数字中国、智慧城市的战略，加大政务数据资源汇聚，加强政务数据共享应用，夯实数字政府的 ‘数据底座’，加强市县统筹和联动，不断探索和创新数字政府科学、高效、常态化的运营机制，为酒泉市经济社会发展赋能。”
惟改革者进，惟创新者强。建设数字政府是实现经济社会高质量发展的必然选择，更是推进政府治理体系和治理能力现代化的必由之路。在这条路上，酒泉正步履铿锵，阔步前行。
来源：酒泉广播电视台
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