大家好，我是多维资本创始合伙人曹芳宁。创立多维资本前，我在罗兰贝格担任全球合伙人，主要关注的方向是汽车上下游产业链乃至整个智能制造领域，和大家现在正在做的事情不谋而合。

今天来聊硬科技融资这个话题一方面是因为以机器人、半导体、新能源为主线的硬核科技公司确已经成为国内创投领域的共识，但是这些创业者画像与过往大热的消费互联网CEO迥异，更多是院校背景、科研出身，对于如何进行资本运作、如何给公司找到最佳资本合伙人、如何借助资本的力量能让公司不停走上新台阶确实存在一些疑问或者正处在踩坑的阶段。

另一方面是因为我过去多年不管是在罗兰贝格，还是多维资本，和这个行业里各式各样的投资人与创业者都处于长期一线互动的状态，对于硬科技公司怎样把融资这件事做好有着真切的体感。

希望这次通过把这些观察和经验分享出来，能帮到大家。

创业者选择投资人，不仅仅是选择钱，也是选择股东和资本合伙人。

不同基金的退出路径倒逼了美元和人民币的投资思路和方式的不同。由于人民币基金还是以国内资本市场为核心退出路径，所以在选择投资标的时通常会按照整个A 股或是科创板相关的二级市场的估值逻辑和退出路径来进行的估值定义。

比如自动驾驶，从 L 2级 到 L 5级，从商用车到乘用车，从自动泊车到高速自动驾驶，这三个不同的维度去切国内可以切出 20 多家公司，这 20 多家公司有人选择美元基金，有人选择人民币基金。

相较而言，前者更侧重未来一个更大的市场故事。后者更看中公司能看得见的确定性因素，例如营收状况、是否有明确的产品路径、能不能商业落地。所以在同一个赛道，选择不同资本路径决定了完全不同的投资人群体。

下面展开讲讲面对四类不同投资人：1、人民币基金 2、政府背景的引导基金 3、CVC  4、美元基金，创业团队应该如何去看待和判断？

人民币基金投资人的投资阶段基本集中在两极，在早期阶段第一轮第二轮的时候倾向于进。所以如果要拿人民币的钱，尽量让知名的人民币基金尽早进入。一旦公司估值进入 10 亿到 20 亿这个区间，人民币基金决策就会困难，因为他们要不投早，要不投 Pre IPO 。

关于政府或者产业引导基金，这类群体现在不容忽视。对于深圳、广州、苏州、无锡、常州等发达地区的地方政府来说，从税收到科技发展，从生物医药到半导体到量子科技，整个投资和招商团队非常在线。

以华为哈勃、宁德时代、博世、高通为代表的CVC，这些产业投资人更想找到“对”的人，也就是知己知彼和chemistry（化学反应）契合的人。

过往经手的很多项目都能看出CVC并没有选择赛道中的第一第二名，可能就选择了一个觉得“对”的合作伙伴。因为这些CVC因为本身以公司为依托，更看重是否能和公司整体战略进行协同。如果你理解宁德时代的战略是什么，华为战略是什么，从技术差距没那么大的情况下来看，虽然公司目前很小也不能超越第一名，但创始人非常擅长合作，有非常强的战略思考能力，可以知己知彼，反而更合适。

相较之下，美元基金进入了“投不进硬科技，募不到人民币”的阵痛阶段，在一些硬科技板块，因为各种各样的原因无法参与。但是部分芯片半导体公司，例如移芯通信，在模拟芯片领域通过跟美元基金合作，或者跟一些 global的 CVC 合作，也是一条全球化的战略路径。

2022年的开端不确定性非常强，创始人和投资人都很焦虑，但市场是处于情绪化的低谷而不是没有水的干涸状态。从募资的披露来看，投资人手里有钱，不管是人民币还是美元，去年他们都融到了蛮多钱，只是当前不太会急于出手。

这样的情况下，就决定了创始人什么时间点出来融资，什么样的状态来融资至关重要。

这里面有几个关键要素。首先融资前创始团队一定要想清楚公司在整个赛道里面的核心的位置到底是什么。

过去互联网公司的创始人在这方面非常敏感，有些创业公司甚至专门有一位联合创始人负责融资，频繁地和 FA 、以及投资机构打交道，去获取关于竞争对手拿了谁的钱信息，然后怎么样做对应布局。

相较之下，高校科研背景出身的的团队比较擅长做产品，或者应用，对资本市场的认知度会稍显不足。包括对于技术优势的阐释，很多创始人都会讲公司有技术壁垒，但真正的技术壁垒指的是对方要超越你至少要有三年时间差，这一点需要有非常强有力的支撑。而不是简单说说团队里有某一个技术大牛，这个人在行业里面地位很高，有什么样的发明，有什么样的 IP 。这样的解释其实并不够透彻。

甚至对于公司愿景的阐释和商业模式的理解。创始人的愿景，不仅仅是为了融资更是对于公司本质的思考和对团队的凝聚。

加分的创始人画像可能是既懂技术、也对公司未来发展路径想的相当清晰、或者其技术在未来社会发展演进中的趋势非常明白。比如我们曾经遇到过一些高校孵化项目，创始人能做出一款芯片，但对于这个芯片到底怎么赚钱，要采取什么商业模式，以后未来怎么扩张，其实认知程度并不够。还有落地能力，类似于落地的核心标杆客户在这个行业是否有 KOL 的能力、是否认为公司是唯一性合作伙伴等等。这些对于落地场景的理解和商业路径的布局都不可或缺。

从对资本市场的认知来说，许多硬科技公司在跟投资机构沟通过程里，BP （商业计划书）就是公司介绍，讲公司业务、团队优势、产品性能。

创始人不太了解的是，投资人可能已经看过 20 家类似公司。在短短的一个小时里，创始人跟投资人交流的时候，如何能够做到知己知彼？科技领域通常来说大家的技术可能在同一水平线，融资能力强的创始人会非常占优势。

举一个多维 close 的项目融资案例，是某家做全球布局的Infra 开源公司。我们跟 CEO 花了一个月的时间去深入地分析全球资本市场的状态到底是怎么样的，怎样去跟美国、欧洲、中国本土投资人更好去传达公司的本质。创始人也非常重视融资，花了非常多的时间跟我们做深入的交流。一个礼拜基本可能有四天晚上，每天晚上聊两个小时，不断地去做复盘——什么时间点应该让 CTO 出来聊、什么时间点可以让团队行动、什么时间点去释放公司利好。

所以在整个技术型创业的融资过程中，对于融资的重视度最终也会反映在公司所处的竞争格局的位置当中。前提条件一定是公司本身的技术和产品以及我们的 go to market strategy 是正的，再配合好的融资，最后好的估值，好的结果才能够做到整个市场最头部的位置。

最后是关于估值，这是个知者见仁，智者见智的话题，不同创始人重视程度不一样。那我们一直以来的观点是我们要清醒地去面对整个市场的宏观环境，去定一个合理估值。

比如有的创始人上一轮是 5 亿估值，下轮一定要 10 亿估值，不翻倍感觉对不起老股东或者脸上挂不住。但其实真正要思考的是，如果要做成一家伟大的公司，现阶段公司到底缺少什么资源，如何去做规划，包括在融资的过程中，发展方向和逻辑可能都会变。

历史的经验教训告诉我们，凡是与时俱进，向市场打开心态的这些创始人，最后的结果一定是比守旧的创始人更容易获得成功。

融资是一场没有硝烟的战争，既需要定心的战略，也需要灵活的战术。不是天天打，就一定打得好。有的创始人每天都在和不同投资人打交道，好像每天都在融资，但每天都没有结果。抓主动权、抓节奏，避免陷入被动迎战的状态。

而我们将是创始人打持久战最靠谱的战友。