聂丽丽：高级的美，是自然和谐美得宛如天生

8岁学画，16岁小有名气，近30年的绘画，造就了她一流的审美；其间，17年从医，她对自己要求苛刻，又被称为一名 “时光里的美丽雕琢者”，一个恪守“完美主义”，创造美丽的人。
她就是聂丽丽，是河南整形美容医院技术副院长，更是一名精通“人体美学设计”的美女医生。
爱美之心人皆有之。战国时文学家宋玉在《登徒子好色赋》中描述女性之美的辞藻曾被奉为经典，“东家之子，增之一分则太长，减之一分则太短，着粉则太白，施朱则太赤”。怎样才是最美？我们该怎样选择适合自己的美？如何通过放心、安全的渠道变美？2月22日，大象新闻记者专访了河南整形美容医院技术副院长聂丽丽。

最高级的美，就是既要美要又要美得宛若天生
在河南整形美容医院，很多求美者都是奔着聂丽丽来的。因为她不仅是一个有过“大外科”“全科医科医学”工作经验的技术副院长，更是一名资深的画家。
聂院长说，美都是相通的，都需要精确地掌握人体的结构比例，都要有善于发现美、捕捉美的眼睛。在她的美丽事业中，她把每一位顾客都当作一个艺术品来精雕细琢，对于每一个细节的掌控都精益求精。她说，《蒙娜丽莎的微笑》的成功，在于画家对人物眼神表情的微妙掌控，她的工作也是如此。
聂丽丽擅长眼部多项整形。小清新mini双眼皮、高难度眼修复等一系列面部年轻化手术，及低龄儿童上睑提肌矫正……在工作中，对美，她有着独特的理解和追求。
聂丽丽认为：美没有统一的标准，每一个人都有独特之美。五官的比例，整个五官跟脸型的协调性、对称性，还有一些可参照的不同时代的审美标准，综合决定了你整体是否是美的。做双眼皮，多数人看到的只是眼睛有没有变大、线条是否流畅、弧度是否完美，却忽略了与面部整体的和谐度、整体的美观度。
聂丽丽强调说：最高级的美，就是既要美，又要美得宛若天生，没有人工的痕迹。这，也是她设计小清新双眼皮这个技术的初衷。

好的双眼皮不是别人一看就问：你的双眼皮在哪做的？
有顾客来想要做双眼皮的时候，聂丽丽会首先要求对方把口罩摘掉，要看她的全脸，而不是说看只看着眼睛去设计眼睛。根据脸型去设计五官的比例，然后根据眼型去设计双眼皮的形状。在手术中，从划线到开第一刀，到内部的处理，到最后的缝合，每一步她都会精雕细琢。
在缝合时，如果针脚大，会形成一个蜈蚣的形状。所以她的缝合，细致到只有两个线头儿，到最后它就是一条线，减少了疤痕产生的可能，恢复后难觅线的痕迹。
这是聂丽丽专门设计的缝合技术。有些顾客是从上海、北京来的，在她这做完双眼皮回到当地拆线时，当地的人也没见过这种缝合方法。目前，慕名来找她做手术的遍布全国各地，还有很多留学生回国专门找她来做手术，美国、加拿大、日本、韩国，匈牙利.....
聂丽丽说：“我自己大概算了下，只要有中国留学生的地方基本上都有我做过的双眼皮。”
聂丽丽提醒，在做双眼皮时，一定要注意五官跟脸型的协调统一。例如，如果是一个偏长的脸型，鼻子也是修长的，就需要一个偏细长的眼睛去协调。
偏长的脸上，如果是两个圆嘟嘟的眼睛，可能就有一点儿滑稽了。
另外，双眼皮要对你的眼睛起到锦上添花的作用，让你的眼睛更出彩，而不是喧宾夺主，导致别人一看见这个双眼皮就感觉到是做的，然后忍不住去问一下，“你这双眼皮是在哪做的？”
哪些人适合做双眼皮？要看你是否喜欢这个状态
哪些单眼皮的人适合做双眼皮呢？聂院长认为，主要是看你是否想要双眼皮，也认可双眼皮的这个状态。通过面诊，她会给来求美的人模拟手术后基本的形态效果。这个时候你就会很直观地看到自己一只眼睛是单眼皮，一只眼睛是双眼皮，这两个眼睛区别是什么样子，更喜欢哪一边。
如果觉得双眼皮很好看，那当然就可以选择一个双眼皮手术；要是觉得单眼皮更有韵味，那就没必要做这个手术。
很多羡慕网红脸的爱美者来找聂丽丽帮她们打造网红脸，她却宛然拒绝， “网红脸只是一时流行，不是美丽的趋势，经不起时间的考验，大众所认同的还是那些有灵气的独一无二的清新美。”
小清新Mini双眼皮儿手术从1.0的版本到现在的4.0版本，基本上实现了当时的初衷。能既体现高级的美，又看不出人工的痕迹。她做过的双眼皮恢复好后，很少有人能看出是做的双眼皮，但是会发现，“哎，她的眼睛真的是比以前漂亮很多。”

人皆爱美，但要“慎重地去求美，安全地去实现美”
女性喜欢有一个很好的容颜去面对大众。但聂院长强调，在求美的过程中一定要理性，要选择适合自己的，要在慎重的情况下去求美，安全的情况下去实现美。
她见到很多中年女性，为了美去做双眼皮，却没选对术式。中年女性首先要选的不是做双眼皮儿，而是要做年轻化。要复位，要做提眉。
第一是变年轻，第二才能变漂亮。不然贸然去做了一个双眼皮手术，可能会既不年轻也不漂亮。
中年的女性，首先面对的是一个衰老的问题，已经形成了一些衰老下垂。这个时候我们去做双眼皮，它体现不了年轻的状态，反而可能会因为松弛下垂，更显老态。
聂丽丽强调，要找一个审美好的医生，因为美容手术跟其它的手术不太一样，不是说去割一个阑尾，只要把这个问题解决掉，能恢复到健康就可以了。做美容手术除了技术好，审美一定要好。技术好割的双眼皮很成功，但如果这个双眼皮儿放在你脸上不漂亮，它仍然不是很成功的一个手术。

“她们交付的是一份信赖，我必须把每一例案例做好。”
在其他医生研究眼型时，聂院长已经在研究眼神了。她的双眼皮手术已成为双眼皮的方向标，从如何做的自然→怎样精细化处理→综合美眼→高难度修复，不断地追求更高层次的技术突破，她说，“她们交付的是一份信赖，我必须把每一例案例做好。”
2021年，有一个女性从山东过来，她经历过一次严重的车祸。整个半面部皮都掀掉了，车祸之后她也经历了一些外科的修复的手术，手术之后两年她仍然不愿意出门。
她最后辗转找到了聂院长。聂院长对她进行了整个眼睛的修复，包括疤痕的修复。她以前的组织量不够，进行了一些脂肪的转移。然后双眼皮的重新塑形，眼角内置。这是一个非常复杂的手术，耗时也比较长。但最终效果非常好。
后来她发来的照片中，又戴上了自己的喜欢的耳坠儿，穿上漂亮的衣服，化了精致的妆容。聂丽丽说，“这个时候，我就觉得自己做的真的是一件很有成就感的事情，这么多年来，所有的努力和付出都值得！”

8岁学画，16岁小有名气，近30年的绘画，造就了她一流的审美；其间，17年从医，她对自己要求苛刻，又被称为一名 “时光里的美丽雕琢者”，一个恪守“完美主义”，创造美丽的人。
她就是聂丽丽，是河南整形美容医院技术副院长，更是一名精通“人体美学设计”的美女医生。
爱美之心人皆有之。战国时文学家宋玉在《登徒子好色赋》中描述女性之美的辞藻曾被奉为经典，“东家之子，增之一分则太长，减之一分则太短，着粉则太白，施朱则太赤”。怎样才是最美？我们该怎样选择适合自己的美？如何通过放心、安全的渠道变美？2月22日，大象新闻记者专访了河南整形美容医院技术副院长聂丽丽。

最高级的美，就是既要美要又要美得宛若天生
在河南整形美容医院，很多求美者都是奔着聂丽丽来的。因为她不仅是一个有过“大外科”“全科医科医学”工作经验的技术副院长，更是一名资深的画家。
聂院长说，美都是相通的，都需要精确地掌握人体的结构比例，都要有善于发现美、捕捉美的眼睛。在她的美丽事业中，她把每一位顾客都当作一个艺术品来精雕细琢，对于每一个细节的掌控都精益求精。她说，《蒙娜丽莎的微笑》的成功，在于画家对人物眼神表情的微妙掌控，她的工作也是如此。
聂丽丽擅长眼部多项整形。小清新mini双眼皮、高难度眼修复等一系列面部年轻化手术，及低龄儿童上睑提肌矫正……在工作中，对美，她有着独特的理解和追求。
聂丽丽认为：美没有统一的标准，每一个人都有独特之美。五官的比例，整个五官跟脸型的协调性、对称性，还有一些可参照的不同时代的审美标准，综合决定了你整体是否是美的。做双眼皮，多数人看到的只是眼睛有没有变大、线条是否流畅、弧度是否完美，却忽略了与面部整体的和谐度、整体的美观度。
聂丽丽强调说：最高级的美，就是既要美，又要美得宛若天生，没有人工的痕迹。这，也是她设计小清新双眼皮这个技术的初衷。

好的双眼皮不是别人一看就问：你的双眼皮在哪做的？
有顾客来想要做双眼皮的时候，聂丽丽会首先要求对方把口罩摘掉，要看她的全脸，而不是说看只看着眼睛去设计眼睛。根据脸型去设计五官的比例，然后根据眼型去设计双眼皮的形状。在手术中，从划线到开第一刀，到内部的处理，到最后的缝合，每一步她都会精雕细琢。
在缝合时，如果针脚大，会形成一个蜈蚣的形状。所以她的缝合，细致到只有两个线头儿，到最后它就是一条线，减少了疤痕产生的可能，恢复后难觅线的痕迹。
这是聂丽丽专门设计的缝合技术。有些顾客是从上海、北京来的，在她这做完双眼皮回到当地拆线时，当地的人也没见过这种缝合方法。目前，慕名来找她做手术的遍布全国各地，还有很多留学生回国专门找她来做手术，美国、加拿大、日本、韩国，匈牙利.....
聂丽丽说：“我自己大概算了下，只要有中国留学生的地方基本上都有我做过的双眼皮。”
聂丽丽提醒，在做双眼皮时，一定要注意五官跟脸型的协调统一。例如，如果是一个偏长的脸型，鼻子也是修长的，就需要一个偏细长的眼睛去协调。
偏长的脸上，如果是两个圆嘟嘟的眼睛，可能就有一点儿滑稽了。
另外，双眼皮要对你的眼睛起到锦上添花的作用，让你的眼睛更出彩，而不是喧宾夺主，导致别人一看见这个双眼皮就感觉到是做的，然后忍不住去问一下，“你这双眼皮是在哪做的？”
哪些人适合做双眼皮？要看你是否喜欢这个状态
哪些单眼皮的人适合做双眼皮呢？聂院长认为，主要是看你是否想要双眼皮，也认可双眼皮的这个状态。通过面诊，她会给来求美的人模拟手术后基本的形态效果。这个时候你就会很直观地看到自己一只眼睛是单眼皮，一只眼睛是双眼皮，这两个眼睛区别是什么样子，更喜欢哪一边。
如果觉得双眼皮很好看，那当然就可以选择一个双眼皮手术；要是觉得单眼皮更有韵味，那就没必要做这个手术。
很多羡慕网红脸的爱美者来找聂丽丽帮她们打造网红脸，她却宛然拒绝， “网红脸只是一时流行，不是美丽的趋势，经不起时间的考验，大众所认同的还是那些有灵气的独一无二的清新美。”
小清新Mini双眼皮儿手术从1.0的版本到现在的4.0版本，基本上实现了当时的初衷。能既体现高级的美，又看不出人工的痕迹。她做过的双眼皮恢复好后，很少有人能看出是做的双眼皮，但是会发现，“哎，她的眼睛真的是比以前漂亮很多。”

人皆爱美，但要“慎重地去求美，安全地去实现美”
女性喜欢有一个很好的容颜去面对大众。但聂院长强调，在求美的过程中一定要理性，要选择适合自己的，要在慎重的情况下去求美，安全的情况下去实现美。
她见到很多中年女性，为了美去做双眼皮，却没选对术式。中年女性首先要选的不是做双眼皮儿，而是要做年轻化。要复位，要做提眉。
第一是变年轻，第二才能变漂亮。不然贸然去做了一个双眼皮手术，可能会既不年轻也不漂亮。
中年的女性，首先面对的是一个衰老的问题，已经形成了一些衰老下垂。这个时候我们去做双眼皮，它体现不了年轻的状态，反而可能会因为松弛下垂，更显老态。
聂丽丽强调，要找一个审美好的医生，因为美容手术跟其它的手术不太一样，不是说去割一个阑尾，只要把这个问题解决掉，能恢复到健康就可以了。做美容手术除了技术好，审美一定要好。技术好割的双眼皮很成功，但如果这个双眼皮儿放在你脸上不漂亮，它仍然不是很成功的一个手术。

“她们交付的是一份信赖，我必须把每一例案例做好。”
在其他医生研究眼型时，聂院长已经在研究眼神了。她的双眼皮手术已成为双眼皮的方向标，从如何做的自然→怎样精细化处理→综合美眼→高难度修复，不断地追求更高层次的技术突破，她说，“她们交付的是一份信赖，我必须把每一例案例做好。”
2021年，有一个女性从山东过来，她经历过一次严重的车祸。整个半面部皮都掀掉了，车祸之后她也经历了一些外科的修复的手术，手术之后两年她仍然不愿意出门。
她最后辗转找到了聂院长。聂院长对她进行了整个眼睛的修复，包括疤痕的修复。她以前的组织量不够，进行了一些脂肪的转移。然后双眼皮的重新塑形，眼角内置。这是一个非常复杂的手术，耗时也比较长。但最终效果非常好。
后来她发来的照片中，又戴上了自己的喜欢的耳坠儿，穿上漂亮的衣服，化了精致的妆容。聂丽丽说，“这个时候，我就觉得自己做的真的是一件很有成就感的事情，这么多年来，所有的努力和付出都值得！”
【美妆】丸美股份调研纪要
时间：2021年9月22日
1. 销售费用率提升较大原因
线上电商人员增加100多人。介入抖音平台直播，这一块费用非常大。费用率在同行里比较健康，只有36%，其他同行40%-45%。
2. 今年上半年在抖音成就，未来规划？直播模块只有抖音还是包括天猫？
抖音、快手贡献1.2亿，占线上1/4。抖音、快手两个活动，分别做到4200万，3500万GMV。下半年直播模块将加速，具体看链接引流到哪个平台。
3. 未来直播占比的规划
年初定的任务直播占比15%左右，下半年调整到20%多
4. 电商平台新引进负责人介绍？
负责人下半年引进，在欧莱雅3年，从18亿做到55亿。
5. 线上分销变直营的转型，遇到哪些问题？
过去团队不稳定，3月招的天猫负责人离职，4月新人才上来。两人交接，耽误了一个季度业绩。很多核心岗位还没到岗。客户团队以前外包，服务不好。
现在重新梳理核心岗位，重新招聘。客户团队招了个领头人，把售前售后做好，直播团队也在搭建
6. 1、2线城市占比30%，2、3线60%以上，未来布局方向？
过去目标是2、3线，现在在1线还是比较难做，还是维持2、3线城市。通过线上逐渐渗透到1、2线城市。
7. 自己生产还是代工，如何品控？
14年开始，自己的工厂开始运行。ODM的会派自己员工驻厂审查。未来会把产能更多放在自己工厂。新法规要求配方公开，我们会把更多产品放在自己工厂。
8. 自己生产会不会品牌越多，资产越重，资源配比不过来？
目前产能基本满足，2工厂明年竣工，所以产能是能保证的。目前认为2个工厂已经够了
9. 新晋网红品牌对公司冲击？
新锐品牌少了研发、供应链两块，并且没有线下。或有一些成功的，但是个数很少。公司认为不长久。
10. 未来是否会重点打造护肤品？大单品的占比？
主业是护肤品，占比97%-98%。公司打造：眼部护理专家、抗衰老大师。小红笔、小红蝎、眼膜等都是公司产品的top10。眼膜是李佳奇指定的，他只代言公司的这个。
11. 双11新品储备
新品线上6个组合爆品搭配销售，营销会请一些直播来做
12. 未来公司的增量会来自哪里？
线下会是微增长，今年开启云仓系统，管理货品渠道，不过主要还是看线上。线上一方面直营做上去，另一方面抖音、快手新平台；除此之外京东我们一直没有做上去，也是未来重点。
13. 化妆品新规对未来研发的影响？
新规对丸美这种规范比较早的企业反而有促进作用。需要更新备案、配方公布。我们也成立了检测公司，自己做检测，防止配方被公开。新规可能会淘汰一批不合规企业。
公司介绍
优势：
1. 自有供应链，第2个工厂在建，主要针对女性面部护肤为主，会穿插一些彩妆等业务。生产高管来自资深堂，对产品质量有保证。
2. 研发：保湿、抗衰层面；基础、配方、高新、创新。80%聚集在抗衰老、眼部，研发投入2.5%-3%，比较稳定，但是比起同行更加专注。
3. 品牌：相比国产对手，品牌定位清晰。成立20多年一直定位在眼部护理和抗衰。眼部护理占收入比例一直30%，大单品去年做到过亿，GMV2.5亿往上走。弹弹弹占比5%左右，金卡会员占30%-60%份额。
4. 价格带：国产品牌里中高端，top2。
业绩：
多年稳定，没有爆发增长。今年利润收紧，主要是品牌运营为出发点，坚持品牌定位。
渠道：
线上线下双轮驱动。去年到今年一直在调整，去迎合新兴线上的变化。接触抖音、B站初期，会有一些投入，需要一个过程。搭建线上直营体系，会有一定团队调整的阵痛。
线上去年58%，今年上半年增长到60%，直营占比达到一半左右。
抖音和快手占线上占比25%左右，今年上半年才开始发力的
线下渠道江苏疫情、河南水灾影响较大，这两个地方公司销售比较大的地区
CS（日化的集合店）较差；百货下半年好一点，同比转正了；连锁渠道也在做布局发力，开始进驻丝芙兰，战略意义大于创收意义。
美容院渠道：做了15年以上，有很好的口碑基础。去年没有下滑，3%增长，今年上半年10%增长。这个渠道占收入10%左右。目前全国布局2000-3000家左右，未来还是有比较大上升空间，但公司不会盲目拓张，相对采取平稳的方式。
未来增量发力点：
1. 美容院
2. 线上（直播、天猫直营）
恋火，8月上市买了8万只，李佳奇带货（17分钟的介绍）后，卖了10万只。目前是预售状态，９月底开始每个月供１０万。公司没有预料到的爆品。下半年这个产品业绩翻3倍，不是难事。增加了60万只备货。售价188，直播间便宜一点，做到大几千万是可以的。
中金调研问题
1. 用户画像（比较具体的数据如城市区域、年龄段），未来重点布局市场？
成熟女性是老用户，年轻用户在线上增长，小红笔就是针对这方面的用户，针对１９－２５岁
２５－３５岁３０－５０％，３９岁以下，占比７０％。年长的群体会更多一些，线下客单价６００－７００元，活动期间会到１０００元以上。忠诚度也会很高。
2. 抖音、快手直播平台做到多大规模（GMV），可以实现稳定盈利
不按GMV算，在提升自播的占比，提升收入，达播未来做引流。
3. 抖音、快手直播GMV与丸美分成
4. 下半年加大直播投入，预计费用率会提升多少（销售、管理）
年初定了５０％投放费用对直播改善，自播的占比要增大，今年自播占比争取达到３０％。销售费用未来要保持比同行低。珀莱雅销售费用增长１倍。
丸美去年基数比较小，做得太好了，今年很难持续。下半年费用应该还是在３６％上下。
抖音ROI接近２。天猫ROI１.８－１.９。
5. 直播主播成本投入趋势，大中小主播成本？丸美未来会向哪个层次主播投入更多？
超级头部很难约到，１月１次就很好。和很多MCN签订了，保证ROI，业绩，MCN公司来安排主播。
我们跟达人直达，不通过第三方中介，会减少一些中间环节费用。
招了２０多个直播人员，直播团队已经建立起来。
6. 线下渠道Q3恢复情况
7. 除了品牌用户心智的占领，国外品牌比国内品牌还有哪些优势（品质、生产端、研发端）
8. 化妆品新规自己成立检测公司？
自己检测，自己出报告，外面是认可的。丸美早就成立公司进行功效性检测，未来这个检测公司还要接外单的，实验室得到国际认可。不是所有公司都能成立检测公司的，丸美是顺理成章的。
9. 2个工厂的产能天花板是多少，在现在销售基础上？
两种方案，新工厂增加１.５倍产能，第二方案新工厂增加２.８倍产能。目前认为新旧加起来２.５倍，未来５年足够了。
Q&A
1. 各个渠道占比
线下今年发生了变化，疫情影响，CS２０出头，之前３０。百货１０，过去８－９。美容院提升到１０左右。
线上直营占整体营收从２０％多增长到３０％左右。快手、抖音占整个线上２５％左右（大部分在直营）。分销３０％多
分销按４折出货，还有返利。
未来GMV长期可能线上６，线下４。线上会往７０％走。
２. 线上渠道直营化，什么问题导致线上要做直营？
同行业企业，自己做才能做大。欧莱雅、华熙生物、维罗纳都是。
３. 线上投入比较克制的原因，财务指标如账期普遍比同行要好一些
过去对外毛利、净利都是同行最高水平，想保持这个水品。今年直营超投了，没有考虑到。投放有控制，都在预算范围内。
４. 股权激励目标同比２０％
收入２４％，利润１６％，压力很大。当初设立目标时认为今年会是正常年，线上线下会恢复，没想到疫情反复对线下影响很大。设立目标时对标１９年。
５. 公司对净利润率要求比较高，未来３年目标维持在什么水平？
经销模式的高利润率会趋势放缓，保持在同行业内的高水平就行。
６. 未来产品布局，升级和拓展
过去定位眼霜、现在加了一个抗衰老大师
７. 怎么看待成分党？
公司一直是成分党，只是没有强调
８. 精华小棕瓶定价便宜
只是搭配的引流产品。
９. 投放拆解
线上新媒体投放超过５０％，并且在加大。
１０. 彩妆恋火为什么过去没做起来
以前该类产品主打韩国进口，导致供应链不好，价格高。现在开始做线上国产，用合资厂做。目前新的彩妆产品，只有做线上、国产性价比高才走得通。
１１. 产业基金投资的方向，未来投资的会并入公司么？
成立产业基金，规模１０亿，第一期１亿投完了，浮盈达到３－４倍，参股形式８％－１５％。第二期２.５亿基本投完。
投资品牌的用户群和丸美用户群比较契合。
１２. 产品外观设计有挺大提升空间，设计师年龄段？
公司设计师团队相对比较年轻，也有资深堂御用设计师。公司认为外观设计还是不错的。#股票##价值投资日志[超话]#
时间：2021年9月22日
1. 销售费用率提升较大原因
线上电商人员增加100多人。介入抖音平台直播，这一块费用非常大。费用率在同行里比较健康，只有36%，其他同行40%-45%。
2. 今年上半年在抖音成就，未来规划？直播模块只有抖音还是包括天猫？
抖音、快手贡献1.2亿，占线上1/4。抖音、快手两个活动，分别做到4200万，3500万GMV。下半年直播模块将加速，具体看链接引流到哪个平台。
3. 未来直播占比的规划
年初定的任务直播占比15%左右，下半年调整到20%多
4. 电商平台新引进负责人介绍？
负责人下半年引进，在欧莱雅3年，从18亿做到55亿。
5. 线上分销变直营的转型，遇到哪些问题？
过去团队不稳定，3月招的天猫负责人离职，4月新人才上来。两人交接，耽误了一个季度业绩。很多核心岗位还没到岗。客户团队以前外包，服务不好。
现在重新梳理核心岗位，重新招聘。客户团队招了个领头人，把售前售后做好，直播团队也在搭建
6. 1、2线城市占比30%，2、3线60%以上，未来布局方向？
过去目标是2、3线，现在在1线还是比较难做，还是维持2、3线城市。通过线上逐渐渗透到1、2线城市。
7. 自己生产还是代工，如何品控？
14年开始，自己的工厂开始运行。ODM的会派自己员工驻厂审查。未来会把产能更多放在自己工厂。新法规要求配方公开，我们会把更多产品放在自己工厂。
8. 自己生产会不会品牌越多，资产越重，资源配比不过来？
目前产能基本满足，2工厂明年竣工，所以产能是能保证的。目前认为2个工厂已经够了
9. 新晋网红品牌对公司冲击？
新锐品牌少了研发、供应链两块，并且没有线下。或有一些成功的，但是个数很少。公司认为不长久。
10. 未来是否会重点打造护肤品？大单品的占比？
主业是护肤品，占比97%-98%。公司打造：眼部护理专家、抗衰老大师。小红笔、小红蝎、眼膜等都是公司产品的top10。眼膜是李佳奇指定的，他只代言公司的这个。
11. 双11新品储备
新品线上6个组合爆品搭配销售，营销会请一些直播来做
12. 未来公司的增量会来自哪里？
线下会是微增长，今年开启云仓系统，管理货品渠道，不过主要还是看线上。线上一方面直营做上去，另一方面抖音、快手新平台；除此之外京东我们一直没有做上去，也是未来重点。
13. 化妆品新规对未来研发的影响？
新规对丸美这种规范比较早的企业反而有促进作用。需要更新备案、配方公布。我们也成立了检测公司，自己做检测，防止配方被公开。新规可能会淘汰一批不合规企业。
公司介绍
优势：
1. 自有供应链，第2个工厂在建，主要针对女性面部护肤为主，会穿插一些彩妆等业务。生产高管来自资深堂，对产品质量有保证。
2. 研发：保湿、抗衰层面；基础、配方、高新、创新。80%聚集在抗衰老、眼部，研发投入2.5%-3%，比较稳定，但是比起同行更加专注。
3. 品牌：相比国产对手，品牌定位清晰。成立20多年一直定位在眼部护理和抗衰。眼部护理占收入比例一直30%，大单品去年做到过亿，GMV2.5亿往上走。弹弹弹占比5%左右，金卡会员占30%-60%份额。
4. 价格带：国产品牌里中高端，top2。
业绩：
多年稳定，没有爆发增长。今年利润收紧，主要是品牌运营为出发点，坚持品牌定位。
渠道：
线上线下双轮驱动。去年到今年一直在调整，去迎合新兴线上的变化。接触抖音、B站初期，会有一些投入，需要一个过程。搭建线上直营体系，会有一定团队调整的阵痛。
线上去年58%，今年上半年增长到60%，直营占比达到一半左右。
抖音和快手占线上占比25%左右，今年上半年才开始发力的
线下渠道江苏疫情、河南水灾影响较大，这两个地方公司销售比较大的地区
CS（日化的集合店）较差；百货下半年好一点，同比转正了；连锁渠道也在做布局发力，开始进驻丝芙兰，战略意义大于创收意义。
美容院渠道：做了15年以上，有很好的口碑基础。去年没有下滑，3%增长，今年上半年10%增长。这个渠道占收入10%左右。目前全国布局2000-3000家左右，未来还是有比较大上升空间，但公司不会盲目拓张，相对采取平稳的方式。
未来增量发力点：
1. 美容院
2. 线上（直播、天猫直营）
恋火，8月上市买了8万只，李佳奇带货（17分钟的介绍）后，卖了10万只。目前是预售状态，９月底开始每个月供１０万。公司没有预料到的爆品。下半年这个产品业绩翻3倍，不是难事。增加了60万只备货。售价188，直播间便宜一点，做到大几千万是可以的。
中金调研问题
1. 用户画像（比较具体的数据如城市区域、年龄段），未来重点布局市场？
成熟女性是老用户，年轻用户在线上增长，小红笔就是针对这方面的用户，针对１９－２５岁
２５－３５岁３０－５０％，３９岁以下，占比７０％。年长的群体会更多一些，线下客单价６００－７００元，活动期间会到１０００元以上。忠诚度也会很高。
2. 抖音、快手直播平台做到多大规模（GMV），可以实现稳定盈利
不按GMV算，在提升自播的占比，提升收入，达播未来做引流。
3. 抖音、快手直播GMV与丸美分成
4. 下半年加大直播投入，预计费用率会提升多少（销售、管理）
年初定了５０％投放费用对直播改善，自播的占比要增大，今年自播占比争取达到３０％。销售费用未来要保持比同行低。珀莱雅销售费用增长１倍。
丸美去年基数比较小，做得太好了，今年很难持续。下半年费用应该还是在３６％上下。
抖音ROI接近２。天猫ROI１.８－１.９。
5. 直播主播成本投入趋势，大中小主播成本？丸美未来会向哪个层次主播投入更多？
超级头部很难约到，１月１次就很好。和很多MCN签订了，保证ROI，业绩，MCN公司来安排主播。
我们跟达人直达，不通过第三方中介，会减少一些中间环节费用。
招了２０多个直播人员，直播团队已经建立起来。
6. 线下渠道Q3恢复情况
7. 除了品牌用户心智的占领，国外品牌比国内品牌还有哪些优势（品质、生产端、研发端）
8. 化妆品新规自己成立检测公司？
自己检测，自己出报告，外面是认可的。丸美早就成立公司进行功效性检测，未来这个检测公司还要接外单的，实验室得到国际认可。不是所有公司都能成立检测公司的，丸美是顺理成章的。
9. 2个工厂的产能天花板是多少，在现在销售基础上？
两种方案，新工厂增加１.５倍产能，第二方案新工厂增加２.８倍产能。目前认为新旧加起来２.５倍，未来５年足够了。
Q&A
1. 各个渠道占比
线下今年发生了变化，疫情影响，CS２０出头，之前３０。百货１０，过去８－９。美容院提升到１０左右。
线上直营占整体营收从２０％多增长到３０％左右。快手、抖音占整个线上２５％左右（大部分在直营）。分销３０％多
分销按４折出货，还有返利。
未来GMV长期可能线上６，线下４。线上会往７０％走。
２. 线上渠道直营化，什么问题导致线上要做直营？
同行业企业，自己做才能做大。欧莱雅、华熙生物、维罗纳都是。
３. 线上投入比较克制的原因，财务指标如账期普遍比同行要好一些
过去对外毛利、净利都是同行最高水平，想保持这个水品。今年直营超投了，没有考虑到。投放有控制，都在预算范围内。
４. 股权激励目标同比２０％
收入２４％，利润１６％，压力很大。当初设立目标时认为今年会是正常年，线上线下会恢复，没想到疫情反复对线下影响很大。设立目标时对标１９年。
５. 公司对净利润率要求比较高，未来３年目标维持在什么水平？
经销模式的高利润率会趋势放缓，保持在同行业内的高水平就行。
６. 未来产品布局，升级和拓展
过去定位眼霜、现在加了一个抗衰老大师
７. 怎么看待成分党？
公司一直是成分党，只是没有强调
８. 精华小棕瓶定价便宜
只是搭配的引流产品。
９. 投放拆解
线上新媒体投放超过５０％，并且在加大。
１０. 彩妆恋火为什么过去没做起来
以前该类产品主打韩国进口，导致供应链不好，价格高。现在开始做线上国产，用合资厂做。目前新的彩妆产品，只有做线上、国产性价比高才走得通。
１１. 产业基金投资的方向，未来投资的会并入公司么？
成立产业基金，规模１０亿，第一期１亿投完了，浮盈达到３－４倍，参股形式８％－１５％。第二期２.５亿基本投完。
投资品牌的用户群和丸美用户群比较契合。
１２. 产品外观设计有挺大提升空间，设计师年龄段？
公司设计师团队相对比较年轻，也有资深堂御用设计师。公司认为外观设计还是不错的。#股票##价值投资日志[超话]#
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