[开学季]嘉宾和我同源还同姓，谁听得DNA动了
其实我最感动的是嘉宾深刻洞察力、强大求知欲、理性思辨力和家乡自豪感，非常值得见贤思齐！
其实个人觉得这期风俗文化上的门槛，会让当地人比外乡人得到的收获更大、体会更深
✅海 南在贫富差距上更小
✅小时候深入自然（农村生活）的体验，和现在很多自我探索项目非常类似
✅受闽南文化和宗族意识影响，当地人并不认为牌坊放家里是忌讳的事（怪不得我虽胆小却不怕鬼）
✅“文 昌 麦”又软又刚（我也是！）
✅存在炫耀文化
✅饮食健康清淡（回上 海后真的，不仅长胖长痘还伤胃）
✅木 兰 湾的星空和灯塔竟然是见多识广的嘉宾见过最美的！（我没去过，这能忍？）
其实我最感动的是嘉宾深刻洞察力、强大求知欲、理性思辨力和家乡自豪感，非常值得见贤思齐！
其实个人觉得这期风俗文化上的门槛，会让当地人比外乡人得到的收获更大、体会更深
✅海 南在贫富差距上更小
✅小时候深入自然（农村生活）的体验，和现在很多自我探索项目非常类似
✅受闽南文化和宗族意识影响，当地人并不认为牌坊放家里是忌讳的事（怪不得我虽胆小却不怕鬼）
✅“文 昌 麦”又软又刚（我也是！）
✅存在炫耀文化
✅饮食健康清淡（回上 海后真的，不仅长胖长痘还伤胃）
✅木 兰 湾的星空和灯塔竟然是见多识广的嘉宾见过最美的！（我没去过，这能忍？）
#为何普遍认为鹿鼎记是金庸巅峰之作#
鹿鼎记这个金庸的封笔之作，其强烈的反武侠气质表现了金庸对以往传统武侠的疑惑。主人公韦小宝不再是一个世俗观念上的英雄，他的做事动机一点也没有侠义气质，甚至只是为了某个漂亮女人，为了敛财，或是为了保命。虽然形象不高大，但是却和我们普通人更相通，有点贪财，有点好色，有点虚伪，但也拥有某些赤诚的情怀。
目录
1.特点-非主流武侠
2.大侠义-历史民族观
3.小侠义-真实的人性
以上任一栏要讲通透都得洋洋洒洒写下几大万字了，更有高人查阅历史典籍来揣测金庸先生的意图，小弟不才，只从最通俗的角度和语言入手，有不同理解的还请赐教。
一.非主流武侠
鹿鼎记火热其中一个起很大作用的噱头是其为金庸的封笔之作。封笔的意思就是武侠的一去不返，所以还陶醉于快意恩仇，光怪陆离世界里的读者们惋惜之余，对这本压轴之作有了特殊的期待。
其一，非主流的主角设定。金庸貌似给大家狠狠地开了个玩笑，光是这个主人公形象就和历代大侠们相去甚远。令狐冲的俊朗潇洒，郭靖的耿直真诚，段誉的彬彬有礼...这些和韦小宝一点都沾不上边。好色，贪财，见风使舵，没羞没臊，脱险几乎全靠诡计。甚至为了自保还杀死了见到自己搭救方怡的无辜侍卫，后来更是拿刀捅了看守自己的兄弟多隆（向心脏捅去的，但是多隆心脏长歪了没死）。这设定怎么看都是某剧本中boss手下的奸诈小头领，算计主角后被一掌拍死大快人心那种。
最关键的，他还怕死。不怕死不是已经成为武侠标配了吗？究竟是什么用意让他有幸成为封笔之作的主角？
还有意思的是，里面行为光明磊落的人，陈近南，扬溢之，吴六七，下场都非常惨。
其二，武侠世界一般少有官场和政治方面的描写。更多的情况下，政府甚至是武侠世界的边缘人群，在这个世界里法制给个人情仇让路，或是门派（黑社会）直接管理所辖地方。就比如笑傲江湖，青城派把林家镖局杀的杀，拐的拐；日月神教和五岳剑派黑社会群体械斗这些事情发生，你都找不到政府的人在哪儿。
武侠里的恩怨情仇如果有法律这个第三方制约，那么肯定快意恩仇的畅快感就下降了大半。报仇还要向官府打报告？所以直接将政府抹去直接将感情聚焦于有恩怨的任务之间更加畅快。
然而，鹿鼎记的主要舞台就在宫廷官场，韦小宝精于政治，更是在皇帝，天地会，神龙教，吴三桂等势力下游刃有余地游走，更是恬不知耻地到处结义，趁机敛财。
其三，武打已不是小说的关键。（在这里推荐去看金庸的那些原作，比起电视剧中的武打，文字更加传神还留有部分想象空间）
葵花宝典，独孤九剑，降龙十八掌，一阳指……
就算没有看过原著也会知道这些知名绝技，以往小说中各派人士夺取武功秘籍，相互争斗，比武更是不计其数。说起鹿鼎记，到没有什么非常知名的武功。可能有人叫的出化骨绵掌，但是此处的化骨绵掌功能更多地是作为一个毒药的作用，而且武打比重和对剧情的影响已经降低很多。当然主角也并不能打。
二.大侠义
鹿鼎记大格局上有几个最大的矛盾点，满汉民族的政权争议，主要表现为康熙和天地会，因为韦小宝直接处于这两个阵营之中；汉族人和原皇族朱家对吴三桂的仇恨，即自身对于国家的态度；中国政权与危害中国政权的因素如吴三桂，天地会，西藏喇嘛、蒙古王子、神龙教、罗刹国。
我写的大侠义指代家国情和民族情。这两种特殊的感情就像休眠的火山一样，平时少有体会到他的存在，但是到了某些时刻又会猛烈地迸发出来。
如果要探讨对于这两种情感的态度，我想得代入到韦小宝和各方势力的立场中去。对于吴三桂这位位极人臣的大人（同时也是汉奸代名词），韦小宝没有趋炎附势去结交，反而趁机敲“云南竹杠”，戏弄吴三桂，间接阉了吴应雄，近乎是单方面折磨吴三桂。这种不公平竞争看似吴三桂羸弱却没有在感情上倾向于他。除了小流氓欺辱贵族王爷的喜感部分消解了这种可怜外，吴三桂这种反复和惯于背叛的性格可见真是不讨喜，信任可真是一切感情的前提了。从各方势力中，除了与吴三桂有利益联系的，其余势力对其还真是只有反感，没有中立的态度。背叛实在是所有情感里最不能容忍的，而叛国则是最为卑劣的了。
民族情的体现则是体现在人心中对满汉政权的争议，最尖锐地体现在康熙和天地会，这种情绪触发了韦小宝的终极难题，直接导致同康熙和天地会的同事决裂。
关于民族政权交替每个人都有自己的理解，我也没能给出自己信服的解释，而且金庸先生可能是有自己所经历或者有感触的事情得出的。只靠韦小宝的“其实鞑子皇帝做得也蛮好的”，“鞑子至少也是黑头发黑眼睛，洋鬼子可是黄头发蓝眼睛”也难以揣测他的意图，大家自己都有自己的答案。毕竟这么难的问题，聪明的韦小宝自己也选择了逃避。
三.小侠义
韦小宝是不是“侠”呢？不好说，但是至少他不太像个“侠”。我们实在是很难用“侠”去形容一个贪财好色，强人所难，没有功夫，狡猾，胆小，为保命见风使舵的一个人。
韦小宝自己认不认为自己是个侠呢？我想出于虚荣心，他会说自己是个侠，如果真诚地探究，他可能说，当不当个侠他娘的无所谓。身边一群漂亮媳妇儿伴着，银子大把大把赚着，兄弟情义也不辜负，照应着，这不就够了吗。
“侠”这个字渐渐的被规范化，成为某种准则和名誉。就好比，王公贵族一定是优雅的，大侠们一定也是坦荡勇敢的。这些不成文的规定渐渐成为一种道德武器，甚至变成侠客们自己的枷锁（说的好听点是对自己的要求）。大侠们因侠义而成事，也因侠义而毁灭。要为社会所认可，你必须得遵守那些规范，但是那些规范，有时候实在不一定顺从人的本性。一个非常典型的参照就是韦小宝亦师亦父的陈近南，恪守着自己的侠义直到死亡。
韦小宝显然就没有把这个准则作为自己的标杆，他虚伪狡黠的功利主义虽然不够诚实，却恰到好处地保护了人情，又顺从了人的本性-趋利避害。我不能用不真诚来形容韦小宝，他是忠于人性的，或者说对于真诚这个词我得重新理解。
韦小宝成长过程中有两样东西的陪伴，妓院和评书。这两样都是通俗直白地满足人性的需求。妓院在中国是抛弃普世道德规范的服务者工作的地方，在这样一个地方，人性的直白被更多地表露。顾客来这个地方买性，买服从，买征服欲；服务者们相比其他行业也更加势利。在这个地方呆长了对人的本性肯定有深刻的理解。评书，也就是充斥着情怀的故事。我认为支持人的一生的是某些情怀，而非特定的某段情感。有建一番功业的向往，有抱得美人归的幻想，有义气相投，英雄识英雄的豪情。这些情怀塑造了你自己，以后遇到的爱人，朋友都是来填补你那份情怀的。
妓院代表现实，评书代表情怀，这两点成了他的重要组成部分。韦小宝这个人物比起令狐冲，郭靖，是更像普通人的。我们有嫉恶如仇，仗义互助的侠义情怀，也有着剥离不掉的人性。而且我们是没有独孤九剑和降龙十八掌这种惩奸除恶的本领的，也少有脸谱化的恶人，更多的是天地会和康熙这种立场不同而敌对的人，更没有无政府状态下的快意恩仇的自由。更多的是在社会这口大锅里被翻炒，和那些人周旋，甚至和自己做斗争的过程中对待自己的侠义。
我揣测金庸先生最后对武侠的态度感情是复杂的，对于情怀来说，现实也是那么的强烈，推动故事发展的人物动机很多时候是因为有利可图，为了某个美女，为了保命，而且正义不一定只站在一方的矛盾，人物人生是为命运驱动而非自己意愿。虽然有阻挠，他应当是对侠义情怀抱有希望和歌颂的，韦小宝一共在三个正式身份间游走周旋，康熙宠臣是因为忠，天地会香主是为义，神龙教白龙使则是为了情。
鹿鼎记这个金庸的封笔之作，其强烈的反武侠气质表现了金庸对以往传统武侠的疑惑。主人公韦小宝不再是一个世俗观念上的英雄，他的做事动机一点也没有侠义气质，甚至只是为了某个漂亮女人，为了敛财，或是为了保命。虽然形象不高大，但是却和我们普通人更相通，有点贪财，有点好色，有点虚伪，但也拥有某些赤诚的情怀。
目录
1.特点-非主流武侠
2.大侠义-历史民族观
3.小侠义-真实的人性
以上任一栏要讲通透都得洋洋洒洒写下几大万字了，更有高人查阅历史典籍来揣测金庸先生的意图，小弟不才，只从最通俗的角度和语言入手，有不同理解的还请赐教。
一.非主流武侠
鹿鼎记火热其中一个起很大作用的噱头是其为金庸的封笔之作。封笔的意思就是武侠的一去不返，所以还陶醉于快意恩仇，光怪陆离世界里的读者们惋惜之余，对这本压轴之作有了特殊的期待。
其一，非主流的主角设定。金庸貌似给大家狠狠地开了个玩笑，光是这个主人公形象就和历代大侠们相去甚远。令狐冲的俊朗潇洒，郭靖的耿直真诚，段誉的彬彬有礼...这些和韦小宝一点都沾不上边。好色，贪财，见风使舵，没羞没臊，脱险几乎全靠诡计。甚至为了自保还杀死了见到自己搭救方怡的无辜侍卫，后来更是拿刀捅了看守自己的兄弟多隆（向心脏捅去的，但是多隆心脏长歪了没死）。这设定怎么看都是某剧本中boss手下的奸诈小头领，算计主角后被一掌拍死大快人心那种。
最关键的，他还怕死。不怕死不是已经成为武侠标配了吗？究竟是什么用意让他有幸成为封笔之作的主角？
还有意思的是，里面行为光明磊落的人，陈近南，扬溢之，吴六七，下场都非常惨。
其二，武侠世界一般少有官场和政治方面的描写。更多的情况下，政府甚至是武侠世界的边缘人群，在这个世界里法制给个人情仇让路，或是门派（黑社会）直接管理所辖地方。就比如笑傲江湖，青城派把林家镖局杀的杀，拐的拐；日月神教和五岳剑派黑社会群体械斗这些事情发生，你都找不到政府的人在哪儿。
武侠里的恩怨情仇如果有法律这个第三方制约，那么肯定快意恩仇的畅快感就下降了大半。报仇还要向官府打报告？所以直接将政府抹去直接将感情聚焦于有恩怨的任务之间更加畅快。
然而，鹿鼎记的主要舞台就在宫廷官场，韦小宝精于政治，更是在皇帝，天地会，神龙教，吴三桂等势力下游刃有余地游走，更是恬不知耻地到处结义，趁机敛财。
其三，武打已不是小说的关键。（在这里推荐去看金庸的那些原作，比起电视剧中的武打，文字更加传神还留有部分想象空间）
葵花宝典，独孤九剑，降龙十八掌，一阳指……
就算没有看过原著也会知道这些知名绝技，以往小说中各派人士夺取武功秘籍，相互争斗，比武更是不计其数。说起鹿鼎记，到没有什么非常知名的武功。可能有人叫的出化骨绵掌，但是此处的化骨绵掌功能更多地是作为一个毒药的作用，而且武打比重和对剧情的影响已经降低很多。当然主角也并不能打。
二.大侠义
鹿鼎记大格局上有几个最大的矛盾点，满汉民族的政权争议，主要表现为康熙和天地会，因为韦小宝直接处于这两个阵营之中；汉族人和原皇族朱家对吴三桂的仇恨，即自身对于国家的态度；中国政权与危害中国政权的因素如吴三桂，天地会，西藏喇嘛、蒙古王子、神龙教、罗刹国。
我写的大侠义指代家国情和民族情。这两种特殊的感情就像休眠的火山一样，平时少有体会到他的存在，但是到了某些时刻又会猛烈地迸发出来。
如果要探讨对于这两种情感的态度，我想得代入到韦小宝和各方势力的立场中去。对于吴三桂这位位极人臣的大人（同时也是汉奸代名词），韦小宝没有趋炎附势去结交，反而趁机敲“云南竹杠”，戏弄吴三桂，间接阉了吴应雄，近乎是单方面折磨吴三桂。这种不公平竞争看似吴三桂羸弱却没有在感情上倾向于他。除了小流氓欺辱贵族王爷的喜感部分消解了这种可怜外，吴三桂这种反复和惯于背叛的性格可见真是不讨喜，信任可真是一切感情的前提了。从各方势力中，除了与吴三桂有利益联系的，其余势力对其还真是只有反感，没有中立的态度。背叛实在是所有情感里最不能容忍的，而叛国则是最为卑劣的了。
民族情的体现则是体现在人心中对满汉政权的争议，最尖锐地体现在康熙和天地会，这种情绪触发了韦小宝的终极难题，直接导致同康熙和天地会的同事决裂。
关于民族政权交替每个人都有自己的理解，我也没能给出自己信服的解释，而且金庸先生可能是有自己所经历或者有感触的事情得出的。只靠韦小宝的“其实鞑子皇帝做得也蛮好的”，“鞑子至少也是黑头发黑眼睛，洋鬼子可是黄头发蓝眼睛”也难以揣测他的意图，大家自己都有自己的答案。毕竟这么难的问题，聪明的韦小宝自己也选择了逃避。
三.小侠义
韦小宝是不是“侠”呢？不好说，但是至少他不太像个“侠”。我们实在是很难用“侠”去形容一个贪财好色，强人所难，没有功夫，狡猾，胆小，为保命见风使舵的一个人。
韦小宝自己认不认为自己是个侠呢？我想出于虚荣心，他会说自己是个侠，如果真诚地探究，他可能说，当不当个侠他娘的无所谓。身边一群漂亮媳妇儿伴着，银子大把大把赚着，兄弟情义也不辜负，照应着，这不就够了吗。
“侠”这个字渐渐的被规范化，成为某种准则和名誉。就好比，王公贵族一定是优雅的，大侠们一定也是坦荡勇敢的。这些不成文的规定渐渐成为一种道德武器，甚至变成侠客们自己的枷锁（说的好听点是对自己的要求）。大侠们因侠义而成事，也因侠义而毁灭。要为社会所认可，你必须得遵守那些规范，但是那些规范，有时候实在不一定顺从人的本性。一个非常典型的参照就是韦小宝亦师亦父的陈近南，恪守着自己的侠义直到死亡。
韦小宝显然就没有把这个准则作为自己的标杆，他虚伪狡黠的功利主义虽然不够诚实，却恰到好处地保护了人情，又顺从了人的本性-趋利避害。我不能用不真诚来形容韦小宝，他是忠于人性的，或者说对于真诚这个词我得重新理解。
韦小宝成长过程中有两样东西的陪伴，妓院和评书。这两样都是通俗直白地满足人性的需求。妓院在中国是抛弃普世道德规范的服务者工作的地方，在这样一个地方，人性的直白被更多地表露。顾客来这个地方买性，买服从，买征服欲；服务者们相比其他行业也更加势利。在这个地方呆长了对人的本性肯定有深刻的理解。评书，也就是充斥着情怀的故事。我认为支持人的一生的是某些情怀，而非特定的某段情感。有建一番功业的向往，有抱得美人归的幻想，有义气相投，英雄识英雄的豪情。这些情怀塑造了你自己，以后遇到的爱人，朋友都是来填补你那份情怀的。
妓院代表现实，评书代表情怀，这两点成了他的重要组成部分。韦小宝这个人物比起令狐冲，郭靖，是更像普通人的。我们有嫉恶如仇，仗义互助的侠义情怀，也有着剥离不掉的人性。而且我们是没有独孤九剑和降龙十八掌这种惩奸除恶的本领的，也少有脸谱化的恶人，更多的是天地会和康熙这种立场不同而敌对的人，更没有无政府状态下的快意恩仇的自由。更多的是在社会这口大锅里被翻炒，和那些人周旋，甚至和自己做斗争的过程中对待自己的侠义。
我揣测金庸先生最后对武侠的态度感情是复杂的，对于情怀来说，现实也是那么的强烈，推动故事发展的人物动机很多时候是因为有利可图，为了某个美女，为了保命，而且正义不一定只站在一方的矛盾，人物人生是为命运驱动而非自己意愿。虽然有阻挠，他应当是对侠义情怀抱有希望和歌颂的，韦小宝一共在三个正式身份间游走周旋，康熙宠臣是因为忠，天地会香主是为义，神龙教白龙使则是为了情。
为什么销售新手怕见大客户
【Zhao Wu的笔记】
• 一位销售新手，想到明天就要见一位大客户，心里发虚，就到处问有什么高招，恨不能在线等着要答案；
• 一个职场小白想到周一要向老板汇报项目进展，就开始担心睡不着觉。
为什么很多人见「大人物」之前就没了底气呢？
这一讲的原题是「我赚，而客户亏」，这是问题背后的心理原因，也是一个很常见的误解。正因为这个误解，才让我们这些新手想到这个场景就有些担心。有人说，我是老手也害怕这个场景怎么办呢？凡是为这个担心的，我暂时把你当新手看。
新手容易产生的念头是：我的资源不够，手上没牌可打，客户的选择面很宽，求他的人也多，所以自己有什么合理的理由去见客户呢？
如果客户真的接待我，甚至和我合作，我觉得亏欠他的。因为自己并不能给人家带来什么，对方其实是亏了不是吗？
销售人受到这种煎熬，是觉得自己的脸皮薄，拉不下脸去求人家。偶尔鼓起勇气去提个要求，一经拒绝立即逃跑似的退了出来，下次会变得更加胆小。
每当产生这些感受时，销售人都会给自己怎么样的解释呢？往往这样几种可能性：
1. 销售原本就是求人的活，谁做销售都不容易，除非他能拉下脸来
2. 自己经验不足，技巧不够，方法不多。等我资历变得更深的时候就没事了，虽然还不知道这样需要多久
3. 主要是因为我们的产品还不够好，销售政策还不足以撼动客户
4. 现在客户太难搞，都被竞争对手惯坏了
5. 指不定有一些我不知道的内幕交易
6. 我跟客户的交情还不够深
如果一直这样解释，就掩盖了真正的问题，也就难以解开这个难题了。真正健康的关系，都是一种势均力敌的关系。
如果不能建立健康的关系，任何合作都很难成功，但是在力量不同的双方建立势均力敌的关系又谈何容易呢？
要解决这个问题，就要还原三个真相：
第一，我们是不是低估了客户的需求？
第二，我们是不是低估了自己对客户的重要性？
第三，我们是不是像自己感觉的那样弱势？
真相一：我们是不是低估了客户的需求？
没错，对方可能处于优势的位置，但不等于对方从这次交流中得到的就更少。如果真的很少，我们即使求他也是求不来的，就算真的得到了一次帮助，也必然不可持久。
既然不可持久，对方也就没有那么重要，没有那么重要，为什么还要紧张呢？道理上说不通。
事实上，出现这种感觉恰恰就提示了我们并不了解客户。
• 比如，客户处在什么样的竞争环境当中呢？哪些是他们的主要威胁？有人会问，对方一定有竞争对手吗？一定有的，不是外部的，就是内部的，除非身在红尘之外。
• 如果对方真的跳出了红尘，那么他也就不会让我们紧张了，因为那样一来，多半就不再是我们的客户。
• 客户想要摆脱什么样的现状吗？或者想要维持怎样的现状而努力吗？环境时时处于变化当中，不进则退，即便真的要维持现状，也需要一些力量的。我们也许就是那股力量之一。
真相二：我们是不是低估了自己对客户的重要性？
我们对客户究竟是不是重要，要看我们与客户看重的领域有没有关联。客户看重的领域有哪些呢？
• 无非是现实工作的优化或者简化，或者想要变得更有竞争优势，更有希望。我们只要能够在任一领域与客户产生关联，那么我们的重要性自然就确立了。
• 客户会考虑简化日常工作的负担吗？比如分包一些工作出去？比如有的减少前台的工作量，就设置了人脸识别；或者，增加一些效率的工具，比如结合人工智能，能不能简化一下繁琐的流程？
• 每个组织或者个人都有一堆的琐事要做，要么我们可以让客户减少一些负担，要么优化一下他们日常的工作。就要看我们的产品或者服务，适合哪一种合作方向。
• 如果不能在这里减轻客户的负担，起码也不能给客户添堵，比如「耽误你几分钟」这样的话就不要轻易出口。
客户会考虑构想将来的竞争力吗？
• 比如进入新的蓝海，没有谁不讨厌在红海里杀价却又摆脱不了，唯一的办法就是在红海挣扎的同时，布局蓝海。为此，我们有什么可以帮得上的地方吗？如果能够进入客户的计划，那么无疑我们会成为客户的战略伙伴，当然是重要的。
• 不过，公司计划未来，有的是迫不得已，有的是既定战略。无论哪一种，构想并不是一次完成的，而是不断修改和完善的过程。
• 小到比如为家里装修，大到发展新的产品线，或者海外拓展，或者计划上市。只要能在对方的战略构想里找到自己的位置，我们也坐实了对客户的重要性。
真相三：我们是不是如自己感觉的那样弱势？
当你在一个场合遇到一个明星，如果你准备和他来一次对话，你觉得谁占据优势地位？如果你在电梯里碰到公司的大老板，谁占据优势地位？很难说！只要我们把握三个要点，即便不占优势，但也绝不会处于弱势。
要点一：我的角色是什么？
见到喜欢的歌星，你的角色当然是歌迷。难道你要和他比唱歌，比唱歌当然他可能更厉害，可是你是他的歌迷，他还要那份优越感做什么？如果他让你感觉不好，分分钟都会失去你，多不划算啊。当然他并不缺少一个歌迷个体，可是歌迷作为一个角色他是得罪不起的。
同样的，对于老板，你就是一线员工，哪位老板可以离开一线员工呢？没有你们，哪有老板？对于名牌，你就是消费者，失去消费者的青睐，品牌还有什么？所有的关系都是相对的，离开一方，另一方也就不再成立。
要点二：我要什么？
如果我不要什么，谁也影响不了我对吗？这不就是无欲则刚吗？他的位置再高，只要我不求他什么，还怕什么？如果我有所求，也要看他能从中得到什么。如果他得不到什么，当然也求不到，既然求不到，也就没有担心。
要点三：我凭什么？
我可能资历浅，但我有时间；我可能影响力小，但我有口碑；我可能只是屌丝，但是屌丝是大多数。远方的山巅的确高耸，但是我与山峰的距离，起码和山峰与我的距离是一样远。
如果你在乎我，就有了影响我的力量，如果你不在乎我，我也没失去什么。这就是立场，除非我们忘记了立场，否则我们不会没有影响对方的力量。
总结这一讲：
• 第一、当我们害怕接近某个重要人物的时候，那是因为我们误以为是在求他，其实不是。
• 第二、无论对方多么重要，如果这种合作的结果是我们赢而对方输，那是不会发生的。
• 第三、如果要建立与重要人物的合作关系，需要澄清三个真相：
1.我们是不是低估了客户的需求？
2.我们是不是低估了自己对客户的重要性？
3.我们是不是像自己感觉的那样弱势？
4.任何一个健康的关系，都是一种势均力敌的关系。
思考题：
你曾经害怕见谁，而后来不怕的原因是什么？
【Zhao Wu的笔记】
• 一位销售新手，想到明天就要见一位大客户，心里发虚，就到处问有什么高招，恨不能在线等着要答案；
• 一个职场小白想到周一要向老板汇报项目进展，就开始担心睡不着觉。
为什么很多人见「大人物」之前就没了底气呢？
这一讲的原题是「我赚，而客户亏」，这是问题背后的心理原因，也是一个很常见的误解。正因为这个误解，才让我们这些新手想到这个场景就有些担心。有人说，我是老手也害怕这个场景怎么办呢？凡是为这个担心的，我暂时把你当新手看。
新手容易产生的念头是：我的资源不够，手上没牌可打，客户的选择面很宽，求他的人也多，所以自己有什么合理的理由去见客户呢？
如果客户真的接待我，甚至和我合作，我觉得亏欠他的。因为自己并不能给人家带来什么，对方其实是亏了不是吗？
销售人受到这种煎熬，是觉得自己的脸皮薄，拉不下脸去求人家。偶尔鼓起勇气去提个要求，一经拒绝立即逃跑似的退了出来，下次会变得更加胆小。
每当产生这些感受时，销售人都会给自己怎么样的解释呢？往往这样几种可能性：
1. 销售原本就是求人的活，谁做销售都不容易，除非他能拉下脸来
2. 自己经验不足，技巧不够，方法不多。等我资历变得更深的时候就没事了，虽然还不知道这样需要多久
3. 主要是因为我们的产品还不够好，销售政策还不足以撼动客户
4. 现在客户太难搞，都被竞争对手惯坏了
5. 指不定有一些我不知道的内幕交易
6. 我跟客户的交情还不够深
如果一直这样解释，就掩盖了真正的问题，也就难以解开这个难题了。真正健康的关系，都是一种势均力敌的关系。
如果不能建立健康的关系，任何合作都很难成功，但是在力量不同的双方建立势均力敌的关系又谈何容易呢？
要解决这个问题，就要还原三个真相：
第一，我们是不是低估了客户的需求？
第二，我们是不是低估了自己对客户的重要性？
第三，我们是不是像自己感觉的那样弱势？
真相一：我们是不是低估了客户的需求？
没错，对方可能处于优势的位置，但不等于对方从这次交流中得到的就更少。如果真的很少，我们即使求他也是求不来的，就算真的得到了一次帮助，也必然不可持久。
既然不可持久，对方也就没有那么重要，没有那么重要，为什么还要紧张呢？道理上说不通。
事实上，出现这种感觉恰恰就提示了我们并不了解客户。
• 比如，客户处在什么样的竞争环境当中呢？哪些是他们的主要威胁？有人会问，对方一定有竞争对手吗？一定有的，不是外部的，就是内部的，除非身在红尘之外。
• 如果对方真的跳出了红尘，那么他也就不会让我们紧张了，因为那样一来，多半就不再是我们的客户。
• 客户想要摆脱什么样的现状吗？或者想要维持怎样的现状而努力吗？环境时时处于变化当中，不进则退，即便真的要维持现状，也需要一些力量的。我们也许就是那股力量之一。
真相二：我们是不是低估了自己对客户的重要性？
我们对客户究竟是不是重要，要看我们与客户看重的领域有没有关联。客户看重的领域有哪些呢？
• 无非是现实工作的优化或者简化，或者想要变得更有竞争优势，更有希望。我们只要能够在任一领域与客户产生关联，那么我们的重要性自然就确立了。
• 客户会考虑简化日常工作的负担吗？比如分包一些工作出去？比如有的减少前台的工作量，就设置了人脸识别；或者，增加一些效率的工具，比如结合人工智能，能不能简化一下繁琐的流程？
• 每个组织或者个人都有一堆的琐事要做，要么我们可以让客户减少一些负担，要么优化一下他们日常的工作。就要看我们的产品或者服务，适合哪一种合作方向。
• 如果不能在这里减轻客户的负担，起码也不能给客户添堵，比如「耽误你几分钟」这样的话就不要轻易出口。
客户会考虑构想将来的竞争力吗？
• 比如进入新的蓝海，没有谁不讨厌在红海里杀价却又摆脱不了，唯一的办法就是在红海挣扎的同时，布局蓝海。为此，我们有什么可以帮得上的地方吗？如果能够进入客户的计划，那么无疑我们会成为客户的战略伙伴，当然是重要的。
• 不过，公司计划未来，有的是迫不得已，有的是既定战略。无论哪一种，构想并不是一次完成的，而是不断修改和完善的过程。
• 小到比如为家里装修，大到发展新的产品线，或者海外拓展，或者计划上市。只要能在对方的战略构想里找到自己的位置，我们也坐实了对客户的重要性。
真相三：我们是不是如自己感觉的那样弱势？
当你在一个场合遇到一个明星，如果你准备和他来一次对话，你觉得谁占据优势地位？如果你在电梯里碰到公司的大老板，谁占据优势地位？很难说！只要我们把握三个要点，即便不占优势，但也绝不会处于弱势。
要点一：我的角色是什么？
见到喜欢的歌星，你的角色当然是歌迷。难道你要和他比唱歌，比唱歌当然他可能更厉害，可是你是他的歌迷，他还要那份优越感做什么？如果他让你感觉不好，分分钟都会失去你，多不划算啊。当然他并不缺少一个歌迷个体，可是歌迷作为一个角色他是得罪不起的。
同样的，对于老板，你就是一线员工，哪位老板可以离开一线员工呢？没有你们，哪有老板？对于名牌，你就是消费者，失去消费者的青睐，品牌还有什么？所有的关系都是相对的，离开一方，另一方也就不再成立。
要点二：我要什么？
如果我不要什么，谁也影响不了我对吗？这不就是无欲则刚吗？他的位置再高，只要我不求他什么，还怕什么？如果我有所求，也要看他能从中得到什么。如果他得不到什么，当然也求不到，既然求不到，也就没有担心。
要点三：我凭什么？
我可能资历浅，但我有时间；我可能影响力小，但我有口碑；我可能只是屌丝，但是屌丝是大多数。远方的山巅的确高耸，但是我与山峰的距离，起码和山峰与我的距离是一样远。
如果你在乎我，就有了影响我的力量，如果你不在乎我，我也没失去什么。这就是立场，除非我们忘记了立场，否则我们不会没有影响对方的力量。
总结这一讲：
• 第一、当我们害怕接近某个重要人物的时候，那是因为我们误以为是在求他，其实不是。
• 第二、无论对方多么重要，如果这种合作的结果是我们赢而对方输，那是不会发生的。
• 第三、如果要建立与重要人物的合作关系，需要澄清三个真相：
1.我们是不是低估了客户的需求？
2.我们是不是低估了自己对客户的重要性？
3.我们是不是像自己感觉的那样弱势？
4.任何一个健康的关系，都是一种势均力敌的关系。
思考题：
你曾经害怕见谁，而后来不怕的原因是什么？
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