#袁帅论道##电商直播##直播带货##电子商务##新社汇平台# 中国文化管理协会乡村振兴建设委员会副秘书长、电商直播“新农人”培育计划组织者之一袁帅表示，如火如荼的直播电商缔造了一个个“销售神话”，但是进入2022，曾经的火热的直播赛道，逐渐变得冷静下来了，头部主播和明星主播“退场”，我认为这是好事儿，浮躁一时的直播混乱江湖，随着监管的强硬，法律法规的逐步完善，对平台的要求愈发严格，对主播门槛素质逐步起准化，这是一个行业正在走向正轨化的正常表现，呈现普式化和常态化，另外一点就是直播行业发展到今天，平台和政策要求都需要打破头部流量垄断的局势，给予更多腰部和新生力量的扶持，直播电商大众职业普遍化，是时代的要求。属于直播的淘金时代已经过去了，平台从头部转向腰部，是发展的必然趋势，也是直播从新的经济形式转为常态化的必经之路。在直播野蛮生长，头部主播赢家通吃的时期，通过头部主播的影响力，一味压低价格，乱想丛生下，导致平台的流量被头部主播裹挟，对平台而言，百花齐放的直播生态，显然更利于平台直播的发展，也是行业的绿色，健康之态。
我个人认为，对于许多品牌企业而言，企业自播或将成为新趋势，也将成为常态化。对于达人直播，在带货之前，主播与商家之间会约定额外的坑位费、出场费、全网最低价等kpi协议，在收取费用的同时，商家会要求主播承诺保底销售额，但是这其中有很多可以做文章的地方，最直接的表现就是在GMV数据上，GMV非常好操作，也就是业内普遍知道的刷单，最终受损失的是商家和行业，随着国家加强对于明星艺人、网络主播等从业人员的税收管理，以达人为核心的直播电商将逐渐成为过去式，迎来了店铺直播的新机遇。店铺直播主要是靠品牌效应、广告宣传、优惠活动等吸引人气。与寻求达人主播相比，店铺自播的优势体现在，主播往往是商家自身员工，对于商品的专业性和认知，以及对消费者的心智共情上是“割粉丝韭菜”达人无法比拟的，另外就是由于主播是员工，雇佣关系，从成本上要远比请所谓的达人主播低太多，并且是员工在管理上也更为灵活和有效，再者特别重要的一点就是店铺直播，粉丝是留存在商家自身的直播间，甚至可以从公域转化为私域，从而更好的精细化服务消费者粉丝，商家可以有策略性的构建一个持续不断的复利场，而非达人主播直播“一锤子式”买卖可比的。虽然，店铺直播在转化率还有粉丝数量上，一开始是较为被动的，但是可以做长效规划，日积月累，聚沙成塔，这对商家而言是值得投入。

昨天跟坤哥聊了一下，今年很多亚马逊卖家公司都在裁员，而且是直接裁员三分之二，确实吓人。实际上，很多亚马逊卖家从去年也都能感受到市场环境的变化，不再像早些年，野蛮生长。也就是现在大家都开始认真了，比拼的是手头上的资源，资金，人均产出，利润率。而不再是，一味地追求单量，销售额。

一个做精细化运营的卖家公司，二三十个人能够做出几亿销售额，甚至是十几亿的销售额，同时利润率还很高。而反观很多公司，实际上人海战术，无论是人均产出，利润率都远远比不上小公司。

去年我一直提到，随着亚马逊的政策的严控打压违规的卖家，两极化越来越严重，好的会越来越好，差的只能是越来越差，有的人是一年到头单量一直持续上涨，售价还一直不断拉高，不断达到利润的最大化，产品的溢价能力，品牌的溢价能力。

而有的人却是另外一种情况了，不知不觉成为了“亚马逊卖家陪跑”，一年到头，啥产品也没能打造成功，到了旺季也只能默默看着其他卖家爆单。每天看着自己店铺滞销的产品，明明原本就是高单价产品，到头来即使超低价也没能成功把它给送出去，说多了都是泪。这是个真实的故事，也是个悲伤的故事。

很多人都觉得现在亚马逊难做，看到身边的人亏损严重，清仓清了一年也没能清出去，都觉得亚马逊市场环境竞争激烈，是个重资产重投资的行业。

实际上，你们真的觉得是这样子的吗？经历过去年一整年的政策严控，小卖家以为一进入亚马逊就能够实现一夜暴富的梦想，频频亏损负债出场。今年很多人都跟我反馈，自己所在的细分类目市场，已经看不到各种低价讲情怀的新手卖家了。

人教人是教不会的，事教人一次就会了。光听着别人讲述的如何容易暴富，而却忘记了自己都没能琢磨透什么是商业本质，就一头扎进去，头也不回，到了最后遍体鳞伤的时候，才懂得其实做生意没那么容易，创业九死一生。发现压根实操起来，根本就是两回事。

......

最珍贵的是时间成本，要尽快推进自己的整个节奏，选上一款偏长尾的产品，用心打造，用心经营，在正确的运营思路上，我相信活下来是不难的。

根据自己的自身能力，资金情况出发，用最少的钱去获取更多的利润。做亚马逊，并不是靠钱多，砸钱就能够做起来的。很多时候，你会发现，实际上很多人带着大资金进入亚马逊，也没能撑住几个回合，就出场了。

如同我文章前面提到的一个案例，同学ER带着她的产品来公司找我，探讨如何高效地打造这个产品，因为老板压力很大，毕竟这个产品是开了私模，库存很多，单价也高。看着前面的同事，每天四百美金的广告预算，打了三个月，每天只能出七八个广告单，三个月亏上了二十几万，她就更加没信心了。

而才打造了半个多月，按照我的思路让她重建listing，埋词思路，文案描写思路，广告打法，一天三十美金的广告预算，打造了半个多月，现在平均每天开始有25-36个订单，而自然订单能达到60%以上，重点是有利润的情况下，广告是可控的情况下，这两点非常重要！如果反过来，产品没利润，广告是不可控的话，那么这个产品我想必是非常难以打造的。

一个是一天四百美金的广告预算，打造了三个月，每天出七八个订单，还都是广告订单。一个是一天三十美金的广告预算，打造了半个月，一天就能够出二三十个订单，自然订单占比不断增大。那么哪种模式是你想要的？我们肯定想要的是第二种模式，能够在资金有限的情况下，把钱花在刀刃上，广告也能够是可控的。随着产品的排名不断上涨，销量不断上涨，自然流量增大，自然流量订单占比不断增大，那么势必产品的CPC我们也能够降低得很快，ACOS自然也是同样能够降低得很快，从而达到一个平衡点。

我们要学会省钱，而不是一味地乱花钱，要勤俭持家，而不是当个败家子。

之前很多人都跟我说，杜哥，你少扯，你要不是一直以来存款多，周转资金多，你做亚马逊肯定也没那么容易，肯定也很难，很焦虑。

而事实上真的是这样子？如果是这样子的话，那些带着大资金进场的选手，就不至于几个回合都撑不住就亏完出场了，包括那些跟工厂型老板合伙做亚马逊的卖家，凭借着工厂垫资，从而有大资金运营产品，你们也能看到他们实际上，也是亏得一塌糊涂的，直至怀疑人生，这样子的真实案例还真不少！

多对比一下我上面讲到的案例，同款产品，不同人打造，结果不同，花出去的钱也不同，你也就能够明白，选择大于努力。在一条死胡同一路走到黑，那么是没有好结果的。

刘润同学在五分钟商学院提到：找到一个长尾需求，做成爆款，我称之为“长尾爆款”，才是真正的未来。利用爆款，做到赢家通吃。

第一，要找到足够细小的长尾。
第二，满足最长尾的需求里，最大众的痛点。
第三，利用互联网，降低边际成本。

回顾中国互联网的发展，是个赢家通吃的时代，更多的中国互联网或是被收购或者被挤压，几大巨头瓜分了国内互联网行业的天下，正是因为互联网巨头的无限扩张，所以就产生了越来越多的人力需求及大互联网公司动辄几十万人的员工，但是随着监管部门开始强力反垄断，打击资本无序扩张，互联网巨头意识到未来已经不再有太多的扩张空间，在这样的背景之下，自然也就不再需要过多的人力资源，那么在过去的过度扩张中，互联网行业产生的很多不应该存在的岗位自然也会消失，这就是2022年初所有互联网大厂开始裁员的原因之一，现在整个行业，所有企业都在裁员，而程序员的知识储备几乎都在互联网上面，只会看互联网行业，那他们最终会是怎样？我们知道，互联网大厂的工资是很高的，新人年薪都20万起，老人50万，上百万的也比比皆是，但现在还想维持这么高的工资，基本是不，可能的所有大厂一口气才那么多人，会造成人财市场严重的供大于求，如果还苛求以前的收入，那肯定找不到工作，最后一定是层层向下挤压，大厂区中场中场去小厂，直至最底层的程序员及到其他行业底层的饭馆，但事情并不止于此，程序员这个职业对于普通人来说几乎是完美的，他准入门槛并不高，对家庭背景没有要求，却能拿到高薪，所以普通家庭的孩子像在大城市买房力度，程序员几乎成了唯一的通道，而且有很多程序员买了很贵的房子，把房贷杠杆直接拉到极限，他们默认自己以后都有这么高的工资，却永远逐年上涨，但如今，企业要他毕业可是它的防晒却不允许，而现在的二手房市场想要短时间内把房子卖掉，绝非易事，所以程序员这个群体内的宋朝其实可能呼啸，而来话说回来，其实大部分行业本质上都是普通行业，无非就是哪个行业暂时踩了风口而已，一旦风停了，就只能回归本质，以前的机械行业是这样，现在的房地产行业也是如此，以后的互联网行业也一样。