大美藏深山
践履到跟前
天然无雕饰
寂观我是仙
深圳的开发强度，算是国内顶尖的，到处都是工业居住和建成区，尽管是这样，2200平方公里，又怎能每一寸土地都被人踏足过？
如果有一双善于发现美的眼睛，一对勤于去寻找美的双脚，你会了解，依然有很多藏在深山人未知，寂静隐蔽而漂亮的地方，尤其是在东部。
昨天柚子，非要看一下百度地图的卫星图片，于是我打开让他看了一下，清晰度足够让你寻找深圳每一寸土地上的每一片建筑和沙滩，于是乎，我简单翻了一下，东部马峦山脉和大鹏半岛，那些我不是很了解的地方，有很多有趣的发现，请跟我来。
第一张图片是马峦山，马峦山深圳最大的效野公园，除了我们所熟知的东部华侨城之外，从坪山比亚迪工业区后面有一条路，一条是紧容得下两条车并行的山路，一直可以穿越马栏山的主峰，到达大小梅沙，然后这条路的两边，就是比较隐蔽的少为人知的原始大山，在山上，还有革命老区的记忆和几条村落，在前几年呢还有一些农家乐可以吃饭，据说最近被搬迁了。
整条山路的倒也不危险，嗯，如果不下雨的话还是人车卉很好走，风光端的是原始绿色，开到后面快到三洲田的时候，穿过一个小水库啊，可以上到一座小山坡，山坡上面，建了一个亭子，这个亭子是可以看得到梅沙湾大鹏湾的，一览无余，烟波万里，海天一色。
第二张图片，要经过坪葵路可以到达，五年前，我就去过金龟村的农家乐，当时就小成气候，但是没想到在路的右手边，也就是靠惠州方向呢，可以走得更深走得更远，这两年的开了很多神仙民宿，这个地方，我没有去过，但是了解了一下携程，从价格上判断呢，应该不会太让失望。
我的意思是说，民宿平时售价都在七百以上，节假日在一千五以上，那如果没有顾客光顾的话，他是不敢起这么高的价格的，这个地方，它是在马栏山东脉的深处，基本上都被原始的绿色森林所包围了，如果住在这里，我想可以算得上是深圳离森林最近负离子浓度最高的地方之一吧。
第三张图片，是大鹏半岛的东家湾沙滩，这个地方大概在位于去浪骑游艇的路上，还没到那个新建的五星酒店，要在那个村子的小道里面拐进去，但是，车是不能够直接开到沙滩的，最后一段路只能步行，或者如果你有大飞过去也可以。
这个沙滩，大概是深圳目前还比较隐秘的沙滩吧，其他的沙滩我们大概还都比较熟悉了，有车开的进去，就会相对喧嚣一点。
不过我还没有去玩过，对一切描述概不负责。
第四张图片，是位于大鹏半岛南向的，水质和景观也会更好一些，柚柑湾和鹅公湾，这个地方因为有路可进有车可开啊，所以很多深圳朋友应该会比较熟悉，就是从南澳洋畴湾楼盘那条路进去，据说里面还有潜水观鱼的课程，但是评价似乎不太高。
这里呢，我早几年曾经去过看过一次啊，没住，主要原因是里面的建筑年久失修，有些破败，景观和沙滩确实是无敌，人少嘛，那自然就有一种独占天然美色的感觉。
第五张图片，是最近好像停业了，位于岭澳核电站里面的长湾领导力发展中心，应该是核电站的附属的产业，早几年其实是对外开放的，不过最近的是歇业了，不知道什么原因，从地图上来看，这个沙滩的位置非常之好，南向，海域广阔，沙滩的长度应该不会比大梅沙小，算是非常优质了。
只不过就算他营业了，平时进去了也是需要预约登记的，因为在电站里，同时在他的右上角，你看地图虎头咀旁还有一个小沙滩，地图上没有名字，可以看得出来了，沙滩形成，没有车道路可去，估计也是丽质天成。
深圳自古就是偏远岭南之地，南海之滨，山高水长，也没有多少平整的土地，所以一直就很难发展，只是最近这一百年呢，得到了天时地利成长成为世界级的大都市，但本身的地形不会改变崎岖。
所以在这个世界级都市中居然还有这原始美景，也算是一种奇观，就是繁荣和原始并存，现代和古代同在。
我是深度旅行的爱好者，所以在闲暇之余，对隐秘的美特别感兴趣，所以在这里就做了一下描述，但是这些地方呢，我并没有深度的体验，不太知道状况如何，仅做一个分享。
或许这些地方还存在着风险，喜欢美景的并不是要去征服或者是破坏它，深圳很多地方都需要徒步，才能观到它的美景，我们对它还是要有一份敬畏之心啊，量力而行，不要贸然独自徒步前往。
践履到跟前
天然无雕饰
寂观我是仙
深圳的开发强度，算是国内顶尖的，到处都是工业居住和建成区，尽管是这样，2200平方公里，又怎能每一寸土地都被人踏足过？
如果有一双善于发现美的眼睛，一对勤于去寻找美的双脚，你会了解，依然有很多藏在深山人未知，寂静隐蔽而漂亮的地方，尤其是在东部。
昨天柚子，非要看一下百度地图的卫星图片，于是我打开让他看了一下，清晰度足够让你寻找深圳每一寸土地上的每一片建筑和沙滩，于是乎，我简单翻了一下，东部马峦山脉和大鹏半岛，那些我不是很了解的地方，有很多有趣的发现，请跟我来。
第一张图片是马峦山，马峦山深圳最大的效野公园，除了我们所熟知的东部华侨城之外，从坪山比亚迪工业区后面有一条路，一条是紧容得下两条车并行的山路，一直可以穿越马栏山的主峰，到达大小梅沙，然后这条路的两边，就是比较隐蔽的少为人知的原始大山，在山上，还有革命老区的记忆和几条村落，在前几年呢还有一些农家乐可以吃饭，据说最近被搬迁了。
整条山路的倒也不危险，嗯，如果不下雨的话还是人车卉很好走，风光端的是原始绿色，开到后面快到三洲田的时候，穿过一个小水库啊，可以上到一座小山坡，山坡上面，建了一个亭子，这个亭子是可以看得到梅沙湾大鹏湾的，一览无余，烟波万里，海天一色。
第二张图片，要经过坪葵路可以到达，五年前，我就去过金龟村的农家乐，当时就小成气候，但是没想到在路的右手边，也就是靠惠州方向呢，可以走得更深走得更远，这两年的开了很多神仙民宿，这个地方，我没有去过，但是了解了一下携程，从价格上判断呢，应该不会太让失望。
我的意思是说，民宿平时售价都在七百以上，节假日在一千五以上，那如果没有顾客光顾的话，他是不敢起这么高的价格的，这个地方，它是在马栏山东脉的深处，基本上都被原始的绿色森林所包围了，如果住在这里，我想可以算得上是深圳离森林最近负离子浓度最高的地方之一吧。
第三张图片，是大鹏半岛的东家湾沙滩，这个地方大概在位于去浪骑游艇的路上，还没到那个新建的五星酒店，要在那个村子的小道里面拐进去，但是，车是不能够直接开到沙滩的，最后一段路只能步行，或者如果你有大飞过去也可以。
这个沙滩，大概是深圳目前还比较隐秘的沙滩吧，其他的沙滩我们大概还都比较熟悉了，有车开的进去，就会相对喧嚣一点。
不过我还没有去玩过，对一切描述概不负责。
第四张图片，是位于大鹏半岛南向的，水质和景观也会更好一些，柚柑湾和鹅公湾，这个地方因为有路可进有车可开啊，所以很多深圳朋友应该会比较熟悉，就是从南澳洋畴湾楼盘那条路进去，据说里面还有潜水观鱼的课程，但是评价似乎不太高。
这里呢，我早几年曾经去过看过一次啊，没住，主要原因是里面的建筑年久失修，有些破败，景观和沙滩确实是无敌，人少嘛，那自然就有一种独占天然美色的感觉。
第五张图片，是最近好像停业了，位于岭澳核电站里面的长湾领导力发展中心，应该是核电站的附属的产业，早几年其实是对外开放的，不过最近的是歇业了，不知道什么原因，从地图上来看，这个沙滩的位置非常之好，南向，海域广阔，沙滩的长度应该不会比大梅沙小，算是非常优质了。
只不过就算他营业了，平时进去了也是需要预约登记的，因为在电站里，同时在他的右上角，你看地图虎头咀旁还有一个小沙滩，地图上没有名字，可以看得出来了，沙滩形成，没有车道路可去，估计也是丽质天成。
深圳自古就是偏远岭南之地，南海之滨，山高水长，也没有多少平整的土地，所以一直就很难发展，只是最近这一百年呢，得到了天时地利成长成为世界级的大都市，但本身的地形不会改变崎岖。
所以在这个世界级都市中居然还有这原始美景，也算是一种奇观，就是繁荣和原始并存，现代和古代同在。
我是深度旅行的爱好者，所以在闲暇之余，对隐秘的美特别感兴趣，所以在这里就做了一下描述，但是这些地方呢，我并没有深度的体验，不太知道状况如何，仅做一个分享。
或许这些地方还存在着风险，喜欢美景的并不是要去征服或者是破坏它，深圳很多地方都需要徒步，才能观到它的美景，我们对它还是要有一份敬畏之心啊，量力而行，不要贸然独自徒步前往。
柔光
又能见到那座天桥了，房车里朋友们都很热闹，我丈夫和他们一块儿说笑，但我只看得见那座桥，突然它像是旅途的唯一意义。以前我住在那里，喜欢住我隔壁的男人（图一肖战）。
他很美，表情总是很淡漠，好像对谁都不在意。
有时候我从家里回来，都有带份特产，好找借口敲他家的门，说吃不光，和他分享。透过门缝，从没在他家看见过旁人，有时候好久不见他，我会有些失魂落魄，想他是不是住在别的地方。电梯里再见到的时候，他仍然显得整洁，白衬衫，头发不短不长，走近了闻得到淡香气。
又一次他和一个漂亮女孩坐在家门口，女孩眼泪鼻涕，抓着他的袖口，头枕着他的手臂，眼睛都是红红的。他很耐心地陪着女孩，见我路过，抬起头略尴尬地微笑，我更尴尬地打开门走进去。但不论她怎么哭，邻居怎么心乱如麻，总是吸引不了他的注意，潮湿的哭腔沾染不了他半分。我的耳朵里还有回音，感觉她很不愿意和他分开。
为了不那么想他，我打算搬到别的地方。打好主意要离开的时候，心里空得几乎发慌，只想着要找他。如以前头脑发热地拿家乡特产过去，我放下打包一半的行李，单独拿了个相机，敲他的门。他单只手扶着门，看起来波澜不惊，简直像知道我有多喜欢他似的，我紧张地眼睛发湿，生怕他开口戳破，生怕他一句话不说。
“能给你拍几张照吗，新买了相机想练练手。”他微笑，点头。我觉得他挺坏的，但那一刻几乎感激他的慷慨。
我们在小区旁边拍街拍，他在前面走，我不知所措地跟着拍，心乱过咔咔的快门声。那夜的空气很干爽，我发现原来我们的都市很优美，行道树，一个接一个的路灯，他的身影一会儿变暗，一会儿自然而然地被照亮，像是某种注定的规律，他在灯光里走，随意抬头低头，都很好看，好看得有些永恒。
我在桥上拍他，在桥下看他，他趴着扶手，托着腮，灯光照着镜头里的他，缓缓睁眼又闭眼，很好看的弧度，手臂干净得像雕塑，我觉得他的美使他变得很神秘，又可能他本就神秘。茫茫然的瞬间，很想大喊对他我喜欢你，这个声音挣扎了一遍又一遍，如果他和我离得近，肯定能看见我憋不住的情绪，如果没有相机隔在中间，我肯定会哭，可是我们离得远，他的脸仍然很安静。
我去了都市的另一边，丈夫是很温柔的男人（图二肖战）。他爱照顾我，很喜欢我的家乡，乐于陪我回去。他的摄影技术更好，总给我拍很好看的照片，家里人谁都对他满意，我们结婚我妈比我哭得都幸福，我和他很相爱。
丈夫知道我仍然有那个男孩的照片，他不提起来，我便也不说，他让我说我都不知怎么说。只知道，哪怕他让我删，我怎么都不会删那些照片的，我不会把那段回忆丢掉。
这次我们去民宿，和很多朋友一起，要路过我曾经的住宅区。我一路和大家说说笑笑，以为可以不在意，可是当又见到那些橡木树的时候，我自然而然地转过了头，想看它们生长得是不是更盛，想他是不是还住在那里，还没有没有小女生拽着他哭涕。前面就是那天的桥了，旅途不断地延续，我心想，脑海里断续地浮现起那天的路灯，咔咔的快门声，背影在灯光里走，随着光的幅度起落。像电影碎片化的片段，浮现到男孩的眼睛，睁开眼闭起眼的弧度，画面变得缓慢。
我被那种感觉缓慢地吞没，呼吸间如鲠在喉的难受，只记得匆匆掠过的树影，和旁边人的说话都变得不经心，答非所问。到了入住的民宿都没有反应过来，丈夫拍了拍我的肩膀，把我带回到现实中。我被他捉着一只手，跟着他走到外面，阳光充沛的郊区，丈夫的背很宽，替我挡住了一些烈日。
太阳很大，他的背影被勾勒了一圈光，和那个男孩不一样的暖光，看起来也很美好，将他头发的颜色都变暖。我惶惶被带着走，被暖色染得柔和，男孩慢慢地闭眼，眉毛眼睛，让人难忘的弧度，像电影里很美的结局。
又能见到那座天桥了，房车里朋友们都很热闹，我丈夫和他们一块儿说笑，但我只看得见那座桥，突然它像是旅途的唯一意义。以前我住在那里，喜欢住我隔壁的男人（图一肖战）。
他很美，表情总是很淡漠，好像对谁都不在意。
有时候我从家里回来，都有带份特产，好找借口敲他家的门，说吃不光，和他分享。透过门缝，从没在他家看见过旁人，有时候好久不见他，我会有些失魂落魄，想他是不是住在别的地方。电梯里再见到的时候，他仍然显得整洁，白衬衫，头发不短不长，走近了闻得到淡香气。
又一次他和一个漂亮女孩坐在家门口，女孩眼泪鼻涕，抓着他的袖口，头枕着他的手臂，眼睛都是红红的。他很耐心地陪着女孩，见我路过，抬起头略尴尬地微笑，我更尴尬地打开门走进去。但不论她怎么哭，邻居怎么心乱如麻，总是吸引不了他的注意，潮湿的哭腔沾染不了他半分。我的耳朵里还有回音，感觉她很不愿意和他分开。
为了不那么想他，我打算搬到别的地方。打好主意要离开的时候，心里空得几乎发慌，只想着要找他。如以前头脑发热地拿家乡特产过去，我放下打包一半的行李，单独拿了个相机，敲他的门。他单只手扶着门，看起来波澜不惊，简直像知道我有多喜欢他似的，我紧张地眼睛发湿，生怕他开口戳破，生怕他一句话不说。
“能给你拍几张照吗，新买了相机想练练手。”他微笑，点头。我觉得他挺坏的，但那一刻几乎感激他的慷慨。
我们在小区旁边拍街拍，他在前面走，我不知所措地跟着拍，心乱过咔咔的快门声。那夜的空气很干爽，我发现原来我们的都市很优美，行道树，一个接一个的路灯，他的身影一会儿变暗，一会儿自然而然地被照亮，像是某种注定的规律，他在灯光里走，随意抬头低头，都很好看，好看得有些永恒。
我在桥上拍他，在桥下看他，他趴着扶手，托着腮，灯光照着镜头里的他，缓缓睁眼又闭眼，很好看的弧度，手臂干净得像雕塑，我觉得他的美使他变得很神秘，又可能他本就神秘。茫茫然的瞬间，很想大喊对他我喜欢你，这个声音挣扎了一遍又一遍，如果他和我离得近，肯定能看见我憋不住的情绪，如果没有相机隔在中间，我肯定会哭，可是我们离得远，他的脸仍然很安静。
我去了都市的另一边，丈夫是很温柔的男人（图二肖战）。他爱照顾我，很喜欢我的家乡，乐于陪我回去。他的摄影技术更好，总给我拍很好看的照片，家里人谁都对他满意，我们结婚我妈比我哭得都幸福，我和他很相爱。
丈夫知道我仍然有那个男孩的照片，他不提起来，我便也不说，他让我说我都不知怎么说。只知道，哪怕他让我删，我怎么都不会删那些照片的，我不会把那段回忆丢掉。
这次我们去民宿，和很多朋友一起，要路过我曾经的住宅区。我一路和大家说说笑笑，以为可以不在意，可是当又见到那些橡木树的时候，我自然而然地转过了头，想看它们生长得是不是更盛，想他是不是还住在那里，还没有没有小女生拽着他哭涕。前面就是那天的桥了，旅途不断地延续，我心想，脑海里断续地浮现起那天的路灯，咔咔的快门声，背影在灯光里走，随着光的幅度起落。像电影碎片化的片段，浮现到男孩的眼睛，睁开眼闭起眼的弧度，画面变得缓慢。
我被那种感觉缓慢地吞没，呼吸间如鲠在喉的难受，只记得匆匆掠过的树影，和旁边人的说话都变得不经心，答非所问。到了入住的民宿都没有反应过来，丈夫拍了拍我的肩膀，把我带回到现实中。我被他捉着一只手，跟着他走到外面，阳光充沛的郊区，丈夫的背很宽，替我挡住了一些烈日。
太阳很大，他的背影被勾勒了一圈光，和那个男孩不一样的暖光，看起来也很美好，将他头发的颜色都变暖。我惶惶被带着走，被暖色染得柔和，男孩慢慢地闭眼，眉毛眼睛，让人难忘的弧度，像电影里很美的结局。
【纪要】亿田智能(300911)交流纪要20210907
Q：渠道变革：
A：一台集成灶在200斤，以前一般以线上经销商网点为主，渠道开始多元化绩效。渠道的多元化，产品还是以集成灶、集成灶水槽，燃气热水器为主。
这两年在发展新渠道为主，京东专卖店、苏宁零售云、天猫优品等线下门店的入驻，比较新的渠道。大部分厂家从去年开始布局，我们进了2000家左右。
第二个是家装渠道，在家装工序里还是靠前的，家装网点增加也是比较快，去年部分省份有合作的基础，今年合作的网点比去年翻一翻了。
工程渠道：需求去年开始的，开始是一些小的地产商，逐步有万科、碧桂园开始考虑找集成灶的厂家合作，但现在还没有完全实现合作，但是对集成灶发展还是有促进作用的。
KA渠道：家电品类之一，苏宁、国美也是必须进的，去年开始都在以苏宁为主，进驻苏宁200多家，销量提升还需要一个过程。
电商渠道：海尔、美的都在通过电商渠道卖集成灶，电商的氛围也在起来了，行业增长超过100%的，这个数据可能有一部分不真实，有些厂家，线上销量有一部分是线下经销商的提货。不管怎么说，电商未来的增长肯定也是比较良性的趋势。
Q：公司线下经销商数量的变动
A：今年公司招商总数量200多家，真正新增的只有几十家，大部分都是淘汰旧的经销商，我们找新的经销商来替换老的经销商。我们门店的形象、面积要跟竞品做到差不多，老经销商不愿意投入，所以这部分经销商我们要更换的。更换一个老经销商比去新开一个经销商带来的销量会大不少。前4大，都在1300多家，可见对集成灶这个行业来说，经销商数量在1300-1400家，数量已经遇到瓶颈了。发展只能提升原有经销商的零售，第二个是原有经销商新开网店，把每个专卖店当做一个分公司来经营，每个专卖店尽可能负责不同的渠道。
新商对公司销售额的提升还是很明显的，前年换的新商区域，去年销量都能翻一翻，最低增长50%以上，去年换商的区域也是同样的情况，换商对公司销量的提升还是很明显的。今年线下经销商的增长，50%以上销量的增长都是来源于去年经销商的替换。
现在公司整体平均一个经销商是在40W左右的提货额，至少还有一个翻翻的空间。
Q：门店坪效提升的方式来自于哪些？
A：第一个渠道多元化，第二个门店的工作效率，第三个对门店人员的投入。100平在红星里的门店，它做70W，公司提货35W它就能盈利。如果它想做更多就需要有跑小区、跑项目的员工。去年有一些经销商想开500平的专卖店，相当于一个展厅，做活动落地用的。
集成灶以区县为单位，我们经销商覆盖了国内60%以上的地方，西北、东北地广人稀不适合以区县为单位。集成灶卖的比较好的省份就是，华东、华中和西南，其他的区域相对来说没有卖的那么好。比如在广东，在广东的氛围没起来，广东不吃辣，吃辣的省份对集成灶的需求更明显。所以广东我们再怎么开发，第二年经销商可能就退出了，主要是市场的原因。深圳每年也就200-300W的提货，它在深圳开了8个门店，还是一个亏损的状态。集成灶不是全中国都适用。还是吃辣的地方卖的比较好。
Q：大商的体量
A：大商定义年销售额在500W以上，整体来看，上半年引进了一部分，有一些新进来的大商，一部分是替换原来的大商。我们会给大商不同的政策，我们跟大商合作前会签订协议，大商保证2年内，在当地开多少家面价不少于100平的店，比如至少2-3个月一家，协议里都会写。大商开门店的同时公司给与什么支持也会写。大商第一年、第二年、第三年的任务也会写上，都满足任务公司会奖励大商（以货值抵）。我们还是鼓励大商明年实现50%以上的增长了。根据经销商的销售额，返利最多5个点，最少1个点。100W经销商1个点，150W以上的经销商2个点，200W以上3个点，300W以上是5个点。
现在很多集成灶品牌都在找大商，第一个是我们的产品，我们的产品创新能力、产品研发能力会强一些，产品款式会多一些，符合大商开大店的需求。第二个是我们给与大商开门店的支持，我们有别人也有，不能成为很大的优势。
Q：给经销商的利润空间
A：净利润线下经销商20%左右，这个跟经销商规模有关系。线下经销商规模比较大的，自己有团队的，它净利润在15%-20%，一年做70-200W的店，净利润能达到25%左右。线下平均毛利在50%，线上机型最低毛利有35%。线上净利润在25%个点左右。
Q：公司线上做的好的原因
A：第一个是公司线上宣传做的不错，第二个是产品，对电商产品进行了调整，原来线上、线下卖同款，今年开始线上只卖中低端为主，中高端帮线下抬价格，线下主要卖中高端。促进了线上销量的增长，又减少了对线下的影响。
第三个是，年初公司针对各个平台，开始招一些线上分销商，这些分销商给公司带来了很大的增长。有些线上产品是线下经销商提货的，为了打爆品等经营策略。
Q：我们跟火星人有哪些不同的点？
A：我个人认为，我们跟火星人相比还是比较明显的。火星人它整个公司运营产品的文化就是线上文化，是电商文化。公司内部不管人员架构等始终是在线上。我们来说，主要还是线下，电商也是为线下来做服务的。火星人在线上卖掉的货，把利润分到线下。我们通过电商，还可以为线下经销商进行引流，经销商就各凭本事卖高毛利的产品。
我们线上跟火星人一样，做品牌宣传，但是我们更多是帮线下做活动的引流。
优势、劣势我个人认为不存在，火星人因为生产成本比较高，只能生产端直接到零售端，我们生产成本肯定比火星人低，最终还是会往线下发展。
Q：哪些改革做的好，做的不好
A：换商公司进度还是比较满意的，新形象重装进度也是比较满意的，第三个满意的是家装渠道的开发这块，新增的网点也比较多。电商的变化效果也比较明显
不太满意的：第一个是进KA，集成灶的经销商以做建材为主的，老的经销商进KA，它KA里的玩法不太懂的，迫于公司压力才进去的，我们公司的KA部门人员都不多，就2-3个人对每个经销商进行指导不太可能，经销商进KA的积极性不大，进去肯定会赔钱的，这块有待加强。
第二个是鼓励经销商多点经营，我们三线城市70%的经销商可能只有一家店，现在这块做的不太好，今年下半年对多店经营进行一个整改。
Q：怎么和家装渠道进行合作的
.........
想阅读全文请加入【知识星球-慧选牛牛 TWO】
(每天10分钟，专业解读新财富脱水研报精华，分享顶级投资机构的电话会议和调研纪要，关注“知识星球”)
Q：渠道变革：
A：一台集成灶在200斤，以前一般以线上经销商网点为主，渠道开始多元化绩效。渠道的多元化，产品还是以集成灶、集成灶水槽，燃气热水器为主。
这两年在发展新渠道为主，京东专卖店、苏宁零售云、天猫优品等线下门店的入驻，比较新的渠道。大部分厂家从去年开始布局，我们进了2000家左右。
第二个是家装渠道，在家装工序里还是靠前的，家装网点增加也是比较快，去年部分省份有合作的基础，今年合作的网点比去年翻一翻了。
工程渠道：需求去年开始的，开始是一些小的地产商，逐步有万科、碧桂园开始考虑找集成灶的厂家合作，但现在还没有完全实现合作，但是对集成灶发展还是有促进作用的。
KA渠道：家电品类之一，苏宁、国美也是必须进的，去年开始都在以苏宁为主，进驻苏宁200多家，销量提升还需要一个过程。
电商渠道：海尔、美的都在通过电商渠道卖集成灶，电商的氛围也在起来了，行业增长超过100%的，这个数据可能有一部分不真实，有些厂家，线上销量有一部分是线下经销商的提货。不管怎么说，电商未来的增长肯定也是比较良性的趋势。
Q：公司线下经销商数量的变动
A：今年公司招商总数量200多家，真正新增的只有几十家，大部分都是淘汰旧的经销商，我们找新的经销商来替换老的经销商。我们门店的形象、面积要跟竞品做到差不多，老经销商不愿意投入，所以这部分经销商我们要更换的。更换一个老经销商比去新开一个经销商带来的销量会大不少。前4大，都在1300多家，可见对集成灶这个行业来说，经销商数量在1300-1400家，数量已经遇到瓶颈了。发展只能提升原有经销商的零售，第二个是原有经销商新开网店，把每个专卖店当做一个分公司来经营，每个专卖店尽可能负责不同的渠道。
新商对公司销售额的提升还是很明显的，前年换的新商区域，去年销量都能翻一翻，最低增长50%以上，去年换商的区域也是同样的情况，换商对公司销量的提升还是很明显的。今年线下经销商的增长，50%以上销量的增长都是来源于去年经销商的替换。
现在公司整体平均一个经销商是在40W左右的提货额，至少还有一个翻翻的空间。
Q：门店坪效提升的方式来自于哪些？
A：第一个渠道多元化，第二个门店的工作效率，第三个对门店人员的投入。100平在红星里的门店，它做70W，公司提货35W它就能盈利。如果它想做更多就需要有跑小区、跑项目的员工。去年有一些经销商想开500平的专卖店，相当于一个展厅，做活动落地用的。
集成灶以区县为单位，我们经销商覆盖了国内60%以上的地方，西北、东北地广人稀不适合以区县为单位。集成灶卖的比较好的省份就是，华东、华中和西南，其他的区域相对来说没有卖的那么好。比如在广东，在广东的氛围没起来，广东不吃辣，吃辣的省份对集成灶的需求更明显。所以广东我们再怎么开发，第二年经销商可能就退出了，主要是市场的原因。深圳每年也就200-300W的提货，它在深圳开了8个门店，还是一个亏损的状态。集成灶不是全中国都适用。还是吃辣的地方卖的比较好。
Q：大商的体量
A：大商定义年销售额在500W以上，整体来看，上半年引进了一部分，有一些新进来的大商，一部分是替换原来的大商。我们会给大商不同的政策，我们跟大商合作前会签订协议，大商保证2年内，在当地开多少家面价不少于100平的店，比如至少2-3个月一家，协议里都会写。大商开门店的同时公司给与什么支持也会写。大商第一年、第二年、第三年的任务也会写上，都满足任务公司会奖励大商（以货值抵）。我们还是鼓励大商明年实现50%以上的增长了。根据经销商的销售额，返利最多5个点，最少1个点。100W经销商1个点，150W以上的经销商2个点，200W以上3个点，300W以上是5个点。
现在很多集成灶品牌都在找大商，第一个是我们的产品，我们的产品创新能力、产品研发能力会强一些，产品款式会多一些，符合大商开大店的需求。第二个是我们给与大商开门店的支持，我们有别人也有，不能成为很大的优势。
Q：给经销商的利润空间
A：净利润线下经销商20%左右，这个跟经销商规模有关系。线下经销商规模比较大的，自己有团队的，它净利润在15%-20%，一年做70-200W的店，净利润能达到25%左右。线下平均毛利在50%，线上机型最低毛利有35%。线上净利润在25%个点左右。
Q：公司线上做的好的原因
A：第一个是公司线上宣传做的不错，第二个是产品，对电商产品进行了调整，原来线上、线下卖同款，今年开始线上只卖中低端为主，中高端帮线下抬价格，线下主要卖中高端。促进了线上销量的增长，又减少了对线下的影响。
第三个是，年初公司针对各个平台，开始招一些线上分销商，这些分销商给公司带来了很大的增长。有些线上产品是线下经销商提货的，为了打爆品等经营策略。
Q：我们跟火星人有哪些不同的点？
A：我个人认为，我们跟火星人相比还是比较明显的。火星人它整个公司运营产品的文化就是线上文化，是电商文化。公司内部不管人员架构等始终是在线上。我们来说，主要还是线下，电商也是为线下来做服务的。火星人在线上卖掉的货，把利润分到线下。我们通过电商，还可以为线下经销商进行引流，经销商就各凭本事卖高毛利的产品。
我们线上跟火星人一样，做品牌宣传，但是我们更多是帮线下做活动的引流。
优势、劣势我个人认为不存在，火星人因为生产成本比较高，只能生产端直接到零售端，我们生产成本肯定比火星人低，最终还是会往线下发展。
Q：哪些改革做的好，做的不好
A：换商公司进度还是比较满意的，新形象重装进度也是比较满意的，第三个满意的是家装渠道的开发这块，新增的网点也比较多。电商的变化效果也比较明显
不太满意的：第一个是进KA，集成灶的经销商以做建材为主的，老的经销商进KA，它KA里的玩法不太懂的，迫于公司压力才进去的，我们公司的KA部门人员都不多，就2-3个人对每个经销商进行指导不太可能，经销商进KA的积极性不大，进去肯定会赔钱的，这块有待加强。
第二个是鼓励经销商多点经营，我们三线城市70%的经销商可能只有一家店，现在这块做的不太好，今年下半年对多店经营进行一个整改。
Q：怎么和家装渠道进行合作的
.........
想阅读全文请加入【知识星球-慧选牛牛 TWO】
(每天10分钟，专业解读新财富脱水研报精华，分享顶级投资机构的电话会议和调研纪要，关注“知识星球”)
✋热门推荐