刚刚在我们一个亚马逊交流群里，有卖家朋友店铺被别人搞了，今天含着怨气要去“杀”回来。

我以前看到刘润老师转述过武汉大学邓新民教授的文章，大概意思是：竞争需要非市场思维。

就是指，小时候我们在学校被人欺负的时候，你会怎么办？大部分孩子，或者大部分家长教都是“那就打回来”。
但是，有些孩子（有些家长教的）会先选择到老师那里告状。然后由老师来责罚大人的孩子。相对来说，这样的做法更智慧一点。

在商业竞争中，大部分企业会无时不刻地陷在价格竞争中，而且永不停止。这是因为大家采取了相同的策略“以牙还牙”。

邓教授说，我们是不是可以另辟蹊径，你用拳头打我，我不以拳打脚踢回之，而是用制度、规则、法律以及舆论来还击。也许效果会更好。

非市场行动，不是我们认知中的那些“拳法”，降价、再降价；扩大产能，提升流水线效率；联盟并购；等等，这些并不是提升我们的竞争护城河。

有些优秀的企业在市场竞争中胜出，往往因为他们不按常规行事，提高研发水平或者转换赛道另辟蹊径。

#跨境电商##亚马逊#

#2022看浙江两会# 【为小时小店解难纾困，提案递交省两会！】刚刚过去的2021年，受疫情影响，很多行业都受到冲击。作为疫情下最鲜活的社会细胞，社区小店总在开开关关，浮浮沉沉。如何帮助这些小店抵抗“寒冬”，引发了钱江晚报·小时新闻的关注。

过去10个多月，钱江晚报一直用镜头和笔尖，对准“小时小店”这个群体，记录了一大批温暖的面孔和故事，引发社会各界对这些小店的关注。

在这次省两会上，“小时小店”被代表委员念起。浙江省政协委员田宁专门带来一份提案，为他们鼓劲加油。

他们有一种蓬勃的生命力
也有很多闪光的品质

“小时小店”是什么？相信一直关注钱江晚报和钱报·小时新闻客户端的读者，一定不会陌生。

钱报最早关注小店，是从2021年3月初开始。通过记者深入社区亲身体验，直面社区小店在经历疫情之后的生存状况。并且，以独特的视角、接地气的叙述方式，记录了一大批温暖的面孔和故事，引发社会各界对这些小店的关注。

为了方便小店店主们的沟通与交流，钱江晚报·小时新闻还向全城发出“集结号”，建立起专属微信群，把这些散落在杭城的社区小店连接起来，一起抱团取暖。

从“社区小店生存启示录”到“小时记者当店长”、从“10个小时直播点授牌”到“百家小店生存调研报告”、从“各路大咖把脉小店经济”到“小时小店请你喝凉茶”……这一年，钱江晚报·小时新闻记录了这些小店的成长与转型、互助与希望、坚守与传承。

在这些小店店主身上，有一种蓬勃的生命力，也有很多闪光的品质。他们，是共同富裕道路上一股不可忽视的力量。

杭州新经济政协委员会客厅联合钱江晚报·小时新闻，进行了一场“杭州百家小店生存调研”，多路记者深入杭州城区，耗时半个月，倾听了100家小店店主们的失与得、苦与乐，最终形成《杭州百家小店生存报告》。

在杭州新经济政协委员会客厅联合钱江晚报·小时新闻一起举行的以“把脉百家小店，拥抱数字经济”为主题的线下分享会上，相关主管部门、企业家、社会学者等各路大咖出席，和店主代表们一起进行头脑风暴，共同探讨数字经济浪潮下，作为社会经济细胞的小店如何生存、发展、壮大。

这一切，都是属于钱江晚报·小时新闻和这些散落在城市角落的小店之间的约定。给他们的生存发展，以清晰的指引，给他们在城市扎根，以坚实的力量。

携提案为“小时小店”发声
三点建议为小店鼓劲

对于小店店主这个群体，省政协委员、盘石集团董事局主席田宁心有戚戚。

“20年前，我的创业梦就是从小店开始的。”2000年，田宁从浙江大学毕业后开始创业，不久在杭州颐高数码广场三楼租了个摊位，取名“盘石”。20年间，盘石从一家小店成长为一家知名企业。而那段创业初期小店店主的经历，也被田宁放在企业发展的重要位置。

所以去年5月，当钱江晚报·小时新闻联系到田宁，想联合由他牵头的杭州新经济政协委员会客厅为小时小店店主们开一场线下交流会时，他不仅全力支持，还携众咖为小店店主答疑解惑。

那次活动激发了他要为这个群体多发声、发好声的想法。这次省两会上，田宁委员专门带来了一份《建议减租降费，用数字化助力小微企业和个体工商户转型升级》的提案，他写道——“小微企业和个体工商户可直接缓解就业压力，也是大众创业、万众创新的新载体。2021年，我牵头的杭州新经济政协委员会客厅联合钱江晚报，通过走访、座谈等形式广泛深入调研杭州百家小店生存状况。当前，国内外环境复杂严峻，受疫情不确定性、成本上升等因素影响，小微企业和个体工商户当前面临以下问题：房租、原材料等成本居高不下，经营压力大；单个经济体量小，抗风险能力弱；缺乏适应数字经济发展的技能，难以打破传统经营模式，数字化转型困难；缺少关注引导、培训扶持、权益保障和制度规范等。”

“量大面广的小微企业和个体工商户是我省经济韧性、就业韧性的重要支撑。”对于小微企业和个体工商户的纾困和发展，他建议：

一、为小微企业、个体工商户提供数字化工具和培训，帮助其转型升级；

二、建议通过减负降税、信贷融资等帮扶手段，切实减轻小微企业和个体工商户的经营负担；

三、实施网格化精准帮扶管理，增强小微企业和个体工商户的政策知情度和抗风险能力。

“我想包括盘石在内，鼓励数字经济龙头企业扶持带动小微企业数字化转型，为不同行业的商户数字化转型技术提供个性化解决方案。”

昨天（1月17日）听完政府工作报告，田宁很激动。“政府工作报告中提到‘千方百计惠企助企，充分激发市场主体活力’，并且提到‘力争为市场主体减负3000亿’，这些‘真金白银’的利好政策，对小店店主们来说，是一剂强心针。”他说，“小店稳了，市场主体就稳了。”

鼓励大企业开辟规模化的消费区域
“小经济”也要插上数字化“大翅膀”

和田宁委员一样，关注“小时小店”的还有省人大代表、传化集团员工陆亚芳。

“经常在钱江晚报和钱报·小时新闻客户端上看到相关报道，深知这些小店的不易。”作为一名在企业深耕25年的省人大代表，陆亚芳也结合自己的经验，给小店发展提供了很多好的建议。

陆亚芳认为，很多大企业都是从小微企业一步步成长起来的，可以为以小店为代表的小微经济发展助力。

“在我们传化大楼底下，有一个‘美食花园’，集结了二三十家小店，包括餐饮店、水果店、文印店、理发店等各种不同的业态，它们既服务于大楼内的员工，也对外开放。”陆亚芳说，因为有稳定的客源，这些小店的总体经营情况都还不错，“我们整幢大楼有三四千人，再加上周边写字楼的员工、附近工地的建筑工人等消费群体，都给小店的发展注入了很大动力。”

陆亚芳表示，像这样的模式，是很值得复制和推广的。应该鼓励大企业在企业大楼、产业园区等场所，多开辟一些规模化的消费区域，引入多种形态的店铺，形成服务集群，“对小店的发展来说，就不用再单打独斗，可以抱团取暖，而且，在为小店长久生存发展提供保障的同时，还为企业员工提供了便利。”

“除此之外，现在正在推进的未来社区建设、老旧小区改造等项目，都可以把社区小店的布局和发展进行通盘考虑，用更加前瞻性的眼光和设计，让各种小店的业态和社区生活有机结合起来。”陆亚芳说。

陆亚芳还建议，让小店店主都能享受到数字化发展的红利，让他们的“小经济”可以插上数字化的“大翅膀”。

“很多小店店主在数字化方面，可能只是用支付宝或微信收款，更多的技能就不太掌握了。”陆亚芳说，可以多开展数字化方面的引导和培训，“让他们也能掌握数字化的‘流量密码’，不光在实体店里做经营，也可以借助数字化平台的力量，多元化拓展生意。” （钱江晚报·小时新闻记者 詹程开 蓝震/文 徐彦/摄 ）

【“品牌人设+渠道定制”奠定口碑，快手国货美妆品牌妮雅丝零粉启动GMV破百万】品牌营销如何做到品销合一？这个营销行业的经典问题在今天已经有了新的答案。如今，直播电商已经成为品牌营销的主力阵地之一，没有一个品牌可以拒绝直播电商渠道的吸引力，而品牌想要做好直播电商，自播无疑是必经之路。

随着直播电商行业的发展和完善，各大直播电商平台也在加码对品牌自播的支持，2021年，快手电商提出“大搞品牌”，针对品牌自播推出了一系列扶持，吸引了一批主流一线品牌入驻，其中也不乏深受年轻消费者追捧的美妆品牌。

从传统电商平台华丽转身后，美妆品牌“妮雅丝”的创始人婷姐选择在快手电商亲自直播，开播不到三个月时间，累计涨粉达到95万，品牌快手自播单日最高GMV突破百万。

作为曾连续多月蝉联小红书水乳护肤榜单TOP1的国货品牌，妮雅丝依靠自身产品主打“成份护肤”的差异化口碑，以及深度贴合快手平台特性的定制产品线，并树立老板娘“美妆白大褂”的专业背景形象，将产品效能与品牌形象通过主播人设形成有机统一，成功实现了品牌快手账号自播的冷启动。

专业医学背景+成份讲解，“美妆白大褂”人设收获精准私域流量

与大多数品牌不同，妮雅丝的创始人早叔和婷姐有着专业的医学专业经验，两人毕业于南昌大学医学院，以专业医学背景为依托，先后创立妮雅丝、他秘、朝露、SNNS等品牌。医学专业的背景使两人在产品的研发方面有着充分的自主创新能力，对于护肤品原料的核心配方也有强势的把控力，因此两人也将品牌调性定位为“科学配比成份护肤”。

在注重产品研发的同时，妮雅丝对渠道的布局也格外重视，早早布局天猫渠道，并先后与薇娅等淘宝头部主播合作，进一步带动了自身品牌体量的发展。随着直播电商浪潮兴起，各淘系品牌纷纷开启自播，但妮雅丝却仍以达人分销为主，对于自播的选择十分慎重，“我们选择哪个平台做直播，更多会考虑平台私域的黏性。”

经过谨慎地考察后，妮雅丝最终选定了快手作为自播的平台，“我们发现，快手人群不会像淘宝只对你的产品感兴趣，他会认定你这个人，会因为对你的喜欢、依赖和信任，从而接纳你推荐的几乎所有东西。”

正是看到了快手独特的平台属性，2019年，妮雅丝以品牌身份入驻快手，采用时兴的直播连麦等方式，加上实验室揭秘、护肤原理等科普向短视频内容，在两年多时间内积累了近200万粉丝。

直至今年7月，为了与粉丝间更深入地互动和交流，更好地陪伴和共情品牌的粉丝，妮雅丝内部商议后决定，由老板娘婷姐亲自担当主播，开始一段新的旅程。为了给予账号全力支持，公司专门从各平台抽调经验丰富的精兵强将，组成专门的快手事业部，涵盖推广、投流、运营等核心成员30多人。

与此前不同，这次打造新账号的当务之急，便是强化老板娘婷姐“美妆专业白大褂”形象。“五年医学生，三年工厂质量负责人”，相较于其他主播，婷姐对皮肤管理及配方原料有着扎实的专业基础。通过优质的短视频内容科普护肤理论知识，加上直播时专业详实的成份介绍，婷姐成功在粉丝中树立起专业靠谱的主播形象。因为经常强调产品成分的重要性，婷姐被粉丝戏称为“成分党老板娘”。

通过“成分党老板娘”人设的打造，粉丝对妮雅丝品牌的认知不再是一个虚无缥缈的冰冷印象，而是真实、热情且有效解决问题的老板娘。除了对其专业度的认可，在快手电商浓厚信任氛围的影响下，粉丝对主播也产生了类似家人的感情。

婷姐的账号首次开播，便有多年品牌老粉到新账号给她支持鼓励，平时，粉丝给寄特产是常事，也有人亲自找到公司，送上一幅“国货品牌骄傲”的感谢题字，“粉丝都特别淳朴和实在，这种真实的感情也是让我们坚持不断把更好的产品、更优质的东西、更好的服务提供出来的动力。”婷姐如是说。

洞察用户特性个性化渠道定制，口碑产品沉淀高复购

除了前期通过主播人设搭建信任，妮雅丝也很注重口碑的传播，“第一批的用户来自于信任，第二批、第三批往后更多的用户应该是来自于好产品的口碑。我们在平台上其实想做一个口碑品牌，在信任电商的基础上把我们做成口碑电商。”

而好口碑的核心，实则是好的产品。本着“用户至上”的企业文化，经过近两年对快手用户的调研、了解，妮雅丝专门开辟了一批针对快手用户群的产品线。“目前在快手售卖的产品80%、90%都是专门定制的产品。”

妮雅丝曾经将用户群体定位为偏年轻的学生党，功效以清爽控油为主，而在调研中发现，妮雅丝在快手的用户群多为三四十岁的宝妈及中青年女性群体，年龄段的改变意味着对护肤产品的功能需求不同，在此基础上，妮雅丝开发了抗衰、美白祛斑功能为导向的产品线，从而更好的打动快手用户。

同时，在用户调研的过程中，妮雅丝也更加感受到了与粉丝互动的重要性。“我们会在直播间直接提问粉丝，直播间也有一些问卷调查，什么样的肤质，这个比例，当场就可以出结果，采样真实直接，比线下征集用户样板的效率高多了。”

这样的互动形式，也让妮雅丝团队开创出了独一无二的“粉丝定制直播”，“我们会在工厂流水线直播，在众多半成品中直接让粉丝在评论区投票，选择他们想要的色号。”

粉丝直播DIY自主定制护肤品，通过柔性供应链反向定制，这样新颖的形式广受欢迎，“因为是大家一起选出来的，有很强的参与感。”更重要的是，在“创造”产品的过程中，粉丝就已经种了一轮草。
事实上，在妮雅丝单日自播GMV过百万的专场活动中，众多爆品便是在与粉丝的互动中产生的定制产品。

此外，因为许多用户被高性价比驱动的购物理念，导致同类型的低价产品同质化竞争激烈，面对这一现象，妮雅丝选择承担用户教育的责任，通过直播和短视频不断强调“成分”理念，让用户形成“看成分表选择适合自身肤质产品”的意识，而非一味追求高性价比，使得妮雅丝的粉丝粘性不断增强，让顾客在短时间内形成较高信任度。

商业化投流撬动公域流量，顺利冷启动迈向头部品牌行列

除了积极打造品牌人设，依据渠道定制产品线沉淀私域流量外，妮雅丝也充分借力快手电商的公域流量，“我们磁力金牛日均投流达到了上万或几十万，遇到大活动则成倍增加。”

在婷姐看来，直播带货不能是一锤子买卖，能否提高粉丝的复购率才是品牌能走多远的决定因素，“现阶段的商业化投流更多的帮助在于粉丝沉淀，通过店铺的运营或产品本身的吸引力从而促成新粉转化，提高复购率。”婷姐认为。

“投放也得讲究分寸和精准。”除了公域流量的辅助，“跑出”适合自身品牌的运营模型也至关重要。在10月13日的品牌自播专场活动中，妮雅丝取得了让其他品牌羡慕的单场GMV过百万的好成绩。
对妮雅丝而言，这次活动更大的意义在于“实验”，经过团队复盘的专场活动，婷姐坦言收获良多，“在这个过程中检验了团队，也发现了问题，现在只要投放模型准确，我们上量是很快的。”

对于品牌未来的发展，婷姐有着清晰的认知，“渠道定制仍然会成为我们强化与快手粉丝沟通的手段，先将年销售额稳定在千万以上，再慢慢破亿，我们的最终目标是成为快手电商的头部美妆账号，计划三个月破千万”。