白及
【别名】
甘根（《本经》），白根（《吴普本草》），白给（《别录》），白芨（《证治准绳》），冰球子（《贵州民间方药集》），白乌儿头（《江苏植药志》），地螺丝、羊角七（《湖南药物志》），千年棕、君球子、一兜棕、白鸡儿，皲口药、利知子（江西《草药手册》）。
【性味归经】
归经 入肺经。
①《本草纲目》："入肺。"
②《本草再新》："入肺、肾二经。"
性味 苦甘，凉。
①《本经》："味苦，平。"
②《吴普本草》："神农、黄帝：辛。李氏：大寒。雷公：辛，无毒。"
③《别录》："辛，微寒，无毒。"
④李杲："苦甘，微寒，性涩。"
【注意】
外感咳血，肺痈初起及肺胃有实热者忌服。
①《本草经集注》："紫石英为之使。恶理石。畏李核，杏人。"
②《蜀本草》："反乌头。"
③《本草经疏》："痈疽已溃，不宜同苦寒药服。"
【功能主治】
补肺，止血，消肿，生肌，敛疮。治肺伤咳血，衄血，金疮出血，痈疽肿毒，溃疡疼痛，汤火灼伤，手足皲裂。
①《本经》："主痈肿恶疮败疽，伤阴死肌，胃中邪气，贼风痱缓不收。"
②《别录》："除白癣疥虫。"
③《药性论》："治结热不消，主阴下痿，治面上皯疱，令人肌滑。"
④《唐本草》："手足皲拆，嚼以涂之。"
⑤《日华子本草》："止惊邪、血邪，痢疾，赤眼，症结，发背，瘰疬，肠风，痔瘿，刀箭疮扑损，温热疟疾，血痢，汤火疮，生肌止痛，风痹。"
⑥《本草图经》："治金疮不瘥，痈疽方中多用之。"
⑦李杲："止肺血。"
⑧《滇南本草》："治痨伤肺气，补肺虚，止咳嗽，消肺痨咳血，收敛肺气。"
⑨《中国药植图鉴》："治矽肺。"
【用法用量】
内服：煎汤，1～3钱；或入丸、散。外用：研末撒或调涂。
【相关论述】
1.《本草纲目》：白及，性涩而收，故能入肺止血，生肌治疮也。
2.《本草经疏》：白及，苦能泄热，辛能散结，痈疽皆由荣气不从，逆于肉里所生；败疽伤阴死肌，皆热壅血瘀所致，故悉主之也。胃中邪气者，即邪热也；贼风痱缓不收，皆血分有热，湿热伤阴之所生也，入血分以泄热，散结逐腐，则诸证靡不瘳矣。
3.《本草汇言》：白及，敛气，渗痰，止血，消痈之药也。此药质极粘腻，性极收涩，味苦气寒，善入肺经。凡肺叶破损，因热壅血瘀而成疾者，以此研末日服，能坚敛肺藏，封填破损，痈肿可消，溃败可托，死肌可去，脓血可洁，有托旧生新之妙用也。如肺气郁逆，有痰有火有血，迷聚于肺窍气管之中，此属统体一身气道之故，理直清肺之原，降气之逆，痰血清而火自退矣，若徒用此药，粘腻封塞，无益也。
4.《本草经百种录》：白及，气味冲淡和平，而体质滑润，又极粘腻，入于筋骨之中，能和柔滋养，与正气相调，则微邪自退也。
5.《本草求真》：白及，方书既载功能入肺止血，又载能治跌扑折骨，汤火灼伤，恶疮痈肿，败疽死肌，得非似收不收，似涩不涩，似止不止乎？不知书言功能止血者，是因性涩之谓也；书言能治痈疽损伤者，是因味辛能散之谓也。此药涩中有散，补中有破，故书又载去腐、逐瘀、生新。
6.《重庆堂随笔》：白及最粘，大能补肺，可为上损善后之药。如火热未清者，不可早用，以其性涩，恐留邪也。惟味太苦，宜用甘味为佐，甘则能恋膈。又宜噙化，使其徐徐润入喉下，则功效更敏。其法以白及生研细末，白蜜丸龙眼大，临卧噙口中，或同生甘草为细末，甘梨汁为丸亦可。若痰多咳嗽久不愈者，加白前同研末，蜜丸噙化。
7.《本草便读》：白及，必虚而有热者，乃为相宜耳。虽禀收敛之性，而仍具苦泄辛散之意，与白蔹相近，故每相须而用。
8.《本草正义》：白及，《本经》主痈肿恶疮败疽，伤阴死肌，《别录》除白癣疥虫，皆以痈疡外敷及掺药言之。味苦辛而气寒，故能消散血热之痈肿；性粘而多脂，则能疗败疽之死肌；苦辛之品，又能杀虫，则除白癣、疥虫，外疡消肿生肌之要药也。主胃中邪气者，则苦寒之品，能除胃热耳。惟贼风痱缓不收，其义未详，不敢强解。白及治肺痈，世每疑其腻滞而不敢用，然苦寒本清肺胃，又能补伤，苟非火焰极盛之时，而臭痰腥秽之气，已惭退舍，即可用以兼补兼清，不致助痰留患，与二冬、玉竹等比也。
9.《本经》：主痈肿恶疮败疽，伤阴死肌，胃中邪气，贼风痱缓不收。
10.《别录》：除白癣疥虫。
11.《药性论》：治结热不消，主阴下痿，治面上疹疱，令人肌滑。
12.《唐本草》：手足皲拆，嚼以涂之。
13.《日华子本草》：止惊邪、血邪，痫疾，赤眼，症结，发背，瘰疬，肠风，痔瘘，刀箭疮扑损，温热疟疾，血痢，汤火疮，生肌止痛，风痹。
14.《本草图经》：治金疮不瘥，痈疽方中多用之。
15.李杲：止肺血。
16.《滇南本草》：治痨伤肺气，补肺虚，止咳嗽，消肺痨咳血，收敛肺气。
17.《中国药植图鉴》：治矽肺。
【别名】
甘根（《本经》），白根（《吴普本草》），白给（《别录》），白芨（《证治准绳》），冰球子（《贵州民间方药集》），白乌儿头（《江苏植药志》），地螺丝、羊角七（《湖南药物志》），千年棕、君球子、一兜棕、白鸡儿，皲口药、利知子（江西《草药手册》）。
【性味归经】
归经 入肺经。
①《本草纲目》："入肺。"
②《本草再新》："入肺、肾二经。"
性味 苦甘，凉。
①《本经》："味苦，平。"
②《吴普本草》："神农、黄帝：辛。李氏：大寒。雷公：辛，无毒。"
③《别录》："辛，微寒，无毒。"
④李杲："苦甘，微寒，性涩。"
【注意】
外感咳血，肺痈初起及肺胃有实热者忌服。
①《本草经集注》："紫石英为之使。恶理石。畏李核，杏人。"
②《蜀本草》："反乌头。"
③《本草经疏》："痈疽已溃，不宜同苦寒药服。"
【功能主治】
补肺，止血，消肿，生肌，敛疮。治肺伤咳血，衄血，金疮出血，痈疽肿毒，溃疡疼痛，汤火灼伤，手足皲裂。
①《本经》："主痈肿恶疮败疽，伤阴死肌，胃中邪气，贼风痱缓不收。"
②《别录》："除白癣疥虫。"
③《药性论》："治结热不消，主阴下痿，治面上皯疱，令人肌滑。"
④《唐本草》："手足皲拆，嚼以涂之。"
⑤《日华子本草》："止惊邪、血邪，痢疾，赤眼，症结，发背，瘰疬，肠风，痔瘿，刀箭疮扑损，温热疟疾，血痢，汤火疮，生肌止痛，风痹。"
⑥《本草图经》："治金疮不瘥，痈疽方中多用之。"
⑦李杲："止肺血。"
⑧《滇南本草》："治痨伤肺气，补肺虚，止咳嗽，消肺痨咳血，收敛肺气。"
⑨《中国药植图鉴》："治矽肺。"
【用法用量】
内服：煎汤，1～3钱；或入丸、散。外用：研末撒或调涂。
【相关论述】
1.《本草纲目》：白及，性涩而收，故能入肺止血，生肌治疮也。
2.《本草经疏》：白及，苦能泄热，辛能散结，痈疽皆由荣气不从，逆于肉里所生；败疽伤阴死肌，皆热壅血瘀所致，故悉主之也。胃中邪气者，即邪热也；贼风痱缓不收，皆血分有热，湿热伤阴之所生也，入血分以泄热，散结逐腐，则诸证靡不瘳矣。
3.《本草汇言》：白及，敛气，渗痰，止血，消痈之药也。此药质极粘腻，性极收涩，味苦气寒，善入肺经。凡肺叶破损，因热壅血瘀而成疾者，以此研末日服，能坚敛肺藏，封填破损，痈肿可消，溃败可托，死肌可去，脓血可洁，有托旧生新之妙用也。如肺气郁逆，有痰有火有血，迷聚于肺窍气管之中，此属统体一身气道之故，理直清肺之原，降气之逆，痰血清而火自退矣，若徒用此药，粘腻封塞，无益也。
4.《本草经百种录》：白及，气味冲淡和平，而体质滑润，又极粘腻，入于筋骨之中，能和柔滋养，与正气相调，则微邪自退也。
5.《本草求真》：白及，方书既载功能入肺止血，又载能治跌扑折骨，汤火灼伤，恶疮痈肿，败疽死肌，得非似收不收，似涩不涩，似止不止乎？不知书言功能止血者，是因性涩之谓也；书言能治痈疽损伤者，是因味辛能散之谓也。此药涩中有散，补中有破，故书又载去腐、逐瘀、生新。
6.《重庆堂随笔》：白及最粘，大能补肺，可为上损善后之药。如火热未清者，不可早用，以其性涩，恐留邪也。惟味太苦，宜用甘味为佐，甘则能恋膈。又宜噙化，使其徐徐润入喉下，则功效更敏。其法以白及生研细末，白蜜丸龙眼大，临卧噙口中，或同生甘草为细末，甘梨汁为丸亦可。若痰多咳嗽久不愈者，加白前同研末，蜜丸噙化。
7.《本草便读》：白及，必虚而有热者，乃为相宜耳。虽禀收敛之性，而仍具苦泄辛散之意，与白蔹相近，故每相须而用。
8.《本草正义》：白及，《本经》主痈肿恶疮败疽，伤阴死肌，《别录》除白癣疥虫，皆以痈疡外敷及掺药言之。味苦辛而气寒，故能消散血热之痈肿；性粘而多脂，则能疗败疽之死肌；苦辛之品，又能杀虫，则除白癣、疥虫，外疡消肿生肌之要药也。主胃中邪气者，则苦寒之品，能除胃热耳。惟贼风痱缓不收，其义未详，不敢强解。白及治肺痈，世每疑其腻滞而不敢用，然苦寒本清肺胃，又能补伤，苟非火焰极盛之时，而臭痰腥秽之气，已惭退舍，即可用以兼补兼清，不致助痰留患，与二冬、玉竹等比也。
9.《本经》：主痈肿恶疮败疽，伤阴死肌，胃中邪气，贼风痱缓不收。
10.《别录》：除白癣疥虫。
11.《药性论》：治结热不消，主阴下痿，治面上疹疱，令人肌滑。
12.《唐本草》：手足皲拆，嚼以涂之。
13.《日华子本草》：止惊邪、血邪，痫疾，赤眼，症结，发背，瘰疬，肠风，痔瘘，刀箭疮扑损，温热疟疾，血痢，汤火疮，生肌止痛，风痹。
14.《本草图经》：治金疮不瘥，痈疽方中多用之。
15.李杲：止肺血。
16.《滇南本草》：治痨伤肺气，补肺虚，止咳嗽，消肺痨咳血，收敛肺气。
17.《中国药植图鉴》：治矽肺。
一书二十册，在‘新桃换旧符’泪奔三次。
人总说形形色色的名著如何动人，脍炙人口的妙文如何动魄，于我几乎一本无感。
似乎网络文学才是我的归宿与兴致，前有庚子洒泪《华胥引》，辛丑悬泪《林云》，今又有三次为《雪中》落泪。
那垂暮之年老态龙钟的老人随贵为诸侯王，在亡妻灵前感慨回忆，对儿子托付遗愿；
那大奸大恶却又对主子忠贞不贰至极的真性情之人，不顾新主怒火一意孤行；
那登顶巅峰的武者却不忘曾同其亲如父子的黄毛小儿，忘年之交在夕阳西下熠熠生辉……
再有‘孤身入北莽’时，七百年来男子未寻心中红衣女子兵解三世，再次为天地证道轮回。跨越千年的爱情也如履薄冰直入心窗，愈发感动。
或许，只有这些看似九天之上遥不可及的神仙人物流露出来缺似人间真性情的人物刻画才能走入我的心灵，走入新时代青年的眼帘。
踏雪无痕，是为踏入心棂，处在芳华年纪，思绪就如那三千红丝赤蛇游离，看似毫无规律却又越发细腻。
是夜，泪水凝固，感动与悲伤总是短暂，继续翻开下一册 雪中故事不会结束……
连续九册《雪中悍刀行》小感
#雪中悍刀行##雪中悍刀行江湖风雨片花##雪中悍刀行[超话]##读后感##雪中悍刀行江湖氛围感#
人总说形形色色的名著如何动人，脍炙人口的妙文如何动魄，于我几乎一本无感。
似乎网络文学才是我的归宿与兴致，前有庚子洒泪《华胥引》，辛丑悬泪《林云》，今又有三次为《雪中》落泪。
那垂暮之年老态龙钟的老人随贵为诸侯王，在亡妻灵前感慨回忆，对儿子托付遗愿；
那大奸大恶却又对主子忠贞不贰至极的真性情之人，不顾新主怒火一意孤行；
那登顶巅峰的武者却不忘曾同其亲如父子的黄毛小儿，忘年之交在夕阳西下熠熠生辉……
再有‘孤身入北莽’时，七百年来男子未寻心中红衣女子兵解三世，再次为天地证道轮回。跨越千年的爱情也如履薄冰直入心窗，愈发感动。
或许，只有这些看似九天之上遥不可及的神仙人物流露出来缺似人间真性情的人物刻画才能走入我的心灵，走入新时代青年的眼帘。
踏雪无痕，是为踏入心棂，处在芳华年纪，思绪就如那三千红丝赤蛇游离，看似毫无规律却又越发细腻。
是夜，泪水凝固，感动与悲伤总是短暂，继续翻开下一册 雪中故事不会结束……
连续九册《雪中悍刀行》小感
#雪中悍刀行##雪中悍刀行江湖风雨片花##雪中悍刀行[超话]##读后感##雪中悍刀行江湖氛围感#
顾家家居西南区域经销商调研纪要
时间：2022年3月23日 20:00
成都顾家是从2002年开始代理顾家品牌，至今20年。门店数量40家店（按品类划分），代理是全品类（包含全屋定制及其他小品类），都是一个经销商在做。
销售规模2018年1.2亿元，2019年1.4亿元，2020年1.6亿元，2021年1.9亿元。
Q：各品类增速情况？是否达到公司预期目标？
315活动从2.19-3.20，2000万销售目标，实际完成2100万元；沙发（大品类）销售占比66%，销量1300多万，卧室（床品）占比23%，销量480多万；定制占比11%，销量200多万元。去年占比只有6%左右。定制上半年装修客户较多，315大促定制客户较多，且有很多客户购买公司49800套餐。
去年315整体完成1680多万元，今年同比提升了25%左右。
Q：定制在2022年的全年目标？
定制在成都有4家门店，从2020年开设2家，21年开设2家，其中2家融合店，2家为单店。去年下半年开设的2家门店都不是完整1年的销售额，去年定制业务规模1400万元。公司代理顾家，还有曲美，曲美也有定制，在2020年11月放弃了曲美，并引入了顾家的定制。今年目标是在不含新开店的情况下，销售额3000万元。
Q：不同品类的利润率水平是否有差别？
定制毛利率比成品要高一些，定制综合毛利率达到45%以上，成品毛利率41%-43%。净利率成都顾家净利率大约8%，前年为6%。净利率提升原因（1）对门店产品摆样的矩阵做了调整，80%来自新品（1年以内）和次新品（2年以内），去年做了清仓活动，将老品清掉。（2）对费用进行了管控，2020年受疫情影响，线上营销多，费用也较多。2021年做了一些费用端的调整。全屋定制业务的净利率达到了10%。
公司承接定制业务意愿较高，但也要承担后期的安装保养维修等服务。
Q：公司对定制和成品返点力度是否有差别？
顾家不存在返点，给予经销商的支持都体现在活动中的费用投放上。2018年针对大客户给予了返点，若全年完成提货目标，给8%的返点。平时的各类活动中也不会给补贴。从2019年开始，经销商会跟着公司的营销节奏走。2021年618和双11，爆款产品出厂价5999,终端买7999，若不给补贴算上各种费用可能会亏钱，但公司给了1000的补贴，所以相当于出厂价为4999。满赠活动，公司也给补贴，一张床垫800元，按摩椅补贴1500元。
公司给经销商的支持集中在爆款产品的补贴，第二是给广告投放，顾家给经销商1:1的支持。请明星活动，顾家也会给经销商1:1的费用支持。
Q：经销商层面，顾家给经销商提了几次价格，今年是否有提价动作？对销售是否有压力？
2021年提价两次，3月1日和10月8日，各自提价幅度5%-8%，但不是对所有产品进行提价，主要针对畅销款和价格偏低的品类。今年以来目前来说还没有提价，不过预计今年还会有提价动作。提价对终端的影响不大，原因主要是（1）不是对所有产品提价，比如客餐厅主要是沙发提价，也不是所有款式的沙发都会提价，主要针对畅销款。（2）对之前看过产品的消费者，在涨价前会通知消费者，对之前没看过的消费者，提价对这类消费者也没有太多概念。
Q：目前平均客单值情况？定制业务发展是不是会考虑客单值的提升？
成品平均客单值22000元左右，定制客单值在30000以上。成品的客单值没有太多变化，2年前也是这个水平。
Q：定制+软体的带单比例？
比例很高。顾家的活动策略很多都是满赠，买定制会赠送一些成品家具，比如床垫等。10个客户购买定制，80%都会再转化为成品客户。
Q：成都区域敏华经营情况如何？
成都顾家和敏华的优劣势，成都敏华体量大约为1亿元多，在成都有多个代理商。敏华在2020年和2021年在渠道端的动作比较大，去取代疫情期间无法撑住的小厂商的店面。
➢ 顾家：一城一商，在广告投入方面比较大。电梯广告在成都区域较为普及，顾家电梯广告投放力度很大，每天都可以看到；品类更齐全；定制业务更有优势；大店，顾家在成都有势能大店；创新营销能力更强。
➢ 敏华：多个经销商，经销商不愿意投广告；品类较少，卧室店较少，只有几个门店。沙发也以皮沙发为主；敏华定制起步较晚，2021年才开始布局；敏华门店仍集中在居然和红星美凯龙，店中店形式，没有大店；
Q：公司不再做曲美的考量因素？是否面临欧派和索菲亚的压制？
公司定制规模翻倍压力不大，因为基数低。成都索菲亚做的比较好，去年规模大约4亿元，成品规模只有1000万元。今年索菲亚成品想做到8000万元，难度可能较大。
今年定制推大套餐的较多，索菲亚和顾家都一样，聚焦大家居，满足客户一站式需求。顾家积极向前推动定制，也是为了对抗欧派和索菲亚向后端拓展成品家具。
不做曲美的原因：2017年曲美的销售情况还不错，2018年曲美开始亏损，并开始关店。曲美以大店为主，且经营重心放在拎包入住做样板间，门店客流量较小。所以后面决定放弃曲美。
Q：公司49800套餐销售情况如何？引流情况？
销售情况比去年好，因为套餐包含全屋定制以及成品家具，比客户单独去购买定制和成品是划算的，但目前具体套餐的销售数据还没有单独核算出来。
Q：定制门店每2-3年要重装修一次，重装成本预计大概多少？成品门店需要多久重新装修？成本？
成品门店装修周期是3年，势能大店的装修周期5年。单店装修成本硬装800-1000元左右，产品成本大约800元，饰品800元，总体2000元/平方米。
新店盈利周期也要看大店和小店，大店（1000平方米以上）回本时间可能要长一些，大约2-3年。小店（400平方米）也要看租金水平，公司补贴等等，通常要1-1.5年左右回本。
Q：疫情下，对经销商开店会有影响吗？
疫情对渠道商的影响不大，疫情更多影响商场客流，客流明显在减弱。但渠道端，经销商面临的压力主要来自于门店销售业绩和渠道端的压力，顾家和红星及居然有战略合作关系，只要有新商场开业，顾家就会跟店。房地产销售下行和疫情对门店业绩的影响也不大，成都今年交付8-9万套，可能下降了大约1万套。家居品牌集中度不高，顾家市占率可能不足1%。所以在当地只需要将市占率提升几个百分点，就能实现有力增长了，主要还是要看门店销售情况。
Q：顾家在做渠道改革，做区域零售中心，经销商层面如何看待？有什么效果？
区域零售中心在西南地区是零售公司，与零售中心的区别体现在分公司总经理有股份，自负盈亏，区域零售中心可能不是自负盈亏的。零售公司形式对分公司总经理的激励力度可能更大一点。从事业部转向区域零售中心可能会更灵活，政策不再一刀切，政策灵活匹配各地情况。
Q：门店信息化和数字化推进力度？
西南地区有数字化营销负责人，主要体现在多方面，包括企业微信有微购会，可以做秒杀链接，一分钟就可以生成活动链接给到终端导购员，帮助公司引流。店面直播，自媒体引流等方面，直播的成交率较高，达到50%以上，商场的成交率大约在15%-20%。
2019年之前只考核提货，不科学，目前开始考核零售。顾客购买沙发后，要将客户订单录入系统，再转采购，总部可以清晰掌握各地终端销售情况。零售系统也可以实现进销存的管理。对各产品的数据也都可以很轻松从系统中调出来。对经销商来讲还是非常方便的。19年开始活动也是考核满赠等，考核提货可能会造成部分经销商浪费资源，占用上市公司的资源。
Q：怎么看待行业价格战？
价格战是有的，套餐价格利润都相对较低，主要起到引流作用，客户可能会在套餐基础上会继续增加东西的，会补品类，更换产品，也会增加费用。购买价格会高于套餐的价格。林氏木业主要做线上，线下门店较少，目前在陆续开店，且走低价和价格战模式。#投资##价值投资日志[超话]#
时间：2022年3月23日 20:00
成都顾家是从2002年开始代理顾家品牌，至今20年。门店数量40家店（按品类划分），代理是全品类（包含全屋定制及其他小品类），都是一个经销商在做。
销售规模2018年1.2亿元，2019年1.4亿元，2020年1.6亿元，2021年1.9亿元。
Q：各品类增速情况？是否达到公司预期目标？
315活动从2.19-3.20，2000万销售目标，实际完成2100万元；沙发（大品类）销售占比66%，销量1300多万，卧室（床品）占比23%，销量480多万；定制占比11%，销量200多万元。去年占比只有6%左右。定制上半年装修客户较多，315大促定制客户较多，且有很多客户购买公司49800套餐。
去年315整体完成1680多万元，今年同比提升了25%左右。
Q：定制在2022年的全年目标？
定制在成都有4家门店，从2020年开设2家，21年开设2家，其中2家融合店，2家为单店。去年下半年开设的2家门店都不是完整1年的销售额，去年定制业务规模1400万元。公司代理顾家，还有曲美，曲美也有定制，在2020年11月放弃了曲美，并引入了顾家的定制。今年目标是在不含新开店的情况下，销售额3000万元。
Q：不同品类的利润率水平是否有差别？
定制毛利率比成品要高一些，定制综合毛利率达到45%以上，成品毛利率41%-43%。净利率成都顾家净利率大约8%，前年为6%。净利率提升原因（1）对门店产品摆样的矩阵做了调整，80%来自新品（1年以内）和次新品（2年以内），去年做了清仓活动，将老品清掉。（2）对费用进行了管控，2020年受疫情影响，线上营销多，费用也较多。2021年做了一些费用端的调整。全屋定制业务的净利率达到了10%。
公司承接定制业务意愿较高，但也要承担后期的安装保养维修等服务。
Q：公司对定制和成品返点力度是否有差别？
顾家不存在返点，给予经销商的支持都体现在活动中的费用投放上。2018年针对大客户给予了返点，若全年完成提货目标，给8%的返点。平时的各类活动中也不会给补贴。从2019年开始，经销商会跟着公司的营销节奏走。2021年618和双11，爆款产品出厂价5999,终端买7999，若不给补贴算上各种费用可能会亏钱，但公司给了1000的补贴，所以相当于出厂价为4999。满赠活动，公司也给补贴，一张床垫800元，按摩椅补贴1500元。
公司给经销商的支持集中在爆款产品的补贴，第二是给广告投放，顾家给经销商1:1的支持。请明星活动，顾家也会给经销商1:1的费用支持。
Q：经销商层面，顾家给经销商提了几次价格，今年是否有提价动作？对销售是否有压力？
2021年提价两次，3月1日和10月8日，各自提价幅度5%-8%，但不是对所有产品进行提价，主要针对畅销款和价格偏低的品类。今年以来目前来说还没有提价，不过预计今年还会有提价动作。提价对终端的影响不大，原因主要是（1）不是对所有产品提价，比如客餐厅主要是沙发提价，也不是所有款式的沙发都会提价，主要针对畅销款。（2）对之前看过产品的消费者，在涨价前会通知消费者，对之前没看过的消费者，提价对这类消费者也没有太多概念。
Q：目前平均客单值情况？定制业务发展是不是会考虑客单值的提升？
成品平均客单值22000元左右，定制客单值在30000以上。成品的客单值没有太多变化，2年前也是这个水平。
Q：定制+软体的带单比例？
比例很高。顾家的活动策略很多都是满赠，买定制会赠送一些成品家具，比如床垫等。10个客户购买定制，80%都会再转化为成品客户。
Q：成都区域敏华经营情况如何？
成都顾家和敏华的优劣势，成都敏华体量大约为1亿元多，在成都有多个代理商。敏华在2020年和2021年在渠道端的动作比较大，去取代疫情期间无法撑住的小厂商的店面。
➢ 顾家：一城一商，在广告投入方面比较大。电梯广告在成都区域较为普及，顾家电梯广告投放力度很大，每天都可以看到；品类更齐全；定制业务更有优势；大店，顾家在成都有势能大店；创新营销能力更强。
➢ 敏华：多个经销商，经销商不愿意投广告；品类较少，卧室店较少，只有几个门店。沙发也以皮沙发为主；敏华定制起步较晚，2021年才开始布局；敏华门店仍集中在居然和红星美凯龙，店中店形式，没有大店；
Q：公司不再做曲美的考量因素？是否面临欧派和索菲亚的压制？
公司定制规模翻倍压力不大，因为基数低。成都索菲亚做的比较好，去年规模大约4亿元，成品规模只有1000万元。今年索菲亚成品想做到8000万元，难度可能较大。
今年定制推大套餐的较多，索菲亚和顾家都一样，聚焦大家居，满足客户一站式需求。顾家积极向前推动定制，也是为了对抗欧派和索菲亚向后端拓展成品家具。
不做曲美的原因：2017年曲美的销售情况还不错，2018年曲美开始亏损，并开始关店。曲美以大店为主，且经营重心放在拎包入住做样板间，门店客流量较小。所以后面决定放弃曲美。
Q：公司49800套餐销售情况如何？引流情况？
销售情况比去年好，因为套餐包含全屋定制以及成品家具，比客户单独去购买定制和成品是划算的，但目前具体套餐的销售数据还没有单独核算出来。
Q：定制门店每2-3年要重装修一次，重装成本预计大概多少？成品门店需要多久重新装修？成本？
成品门店装修周期是3年，势能大店的装修周期5年。单店装修成本硬装800-1000元左右，产品成本大约800元，饰品800元，总体2000元/平方米。
新店盈利周期也要看大店和小店，大店（1000平方米以上）回本时间可能要长一些，大约2-3年。小店（400平方米）也要看租金水平，公司补贴等等，通常要1-1.5年左右回本。
Q：疫情下，对经销商开店会有影响吗？
疫情对渠道商的影响不大，疫情更多影响商场客流，客流明显在减弱。但渠道端，经销商面临的压力主要来自于门店销售业绩和渠道端的压力，顾家和红星及居然有战略合作关系，只要有新商场开业，顾家就会跟店。房地产销售下行和疫情对门店业绩的影响也不大，成都今年交付8-9万套，可能下降了大约1万套。家居品牌集中度不高，顾家市占率可能不足1%。所以在当地只需要将市占率提升几个百分点，就能实现有力增长了，主要还是要看门店销售情况。
Q：顾家在做渠道改革，做区域零售中心，经销商层面如何看待？有什么效果？
区域零售中心在西南地区是零售公司，与零售中心的区别体现在分公司总经理有股份，自负盈亏，区域零售中心可能不是自负盈亏的。零售公司形式对分公司总经理的激励力度可能更大一点。从事业部转向区域零售中心可能会更灵活，政策不再一刀切，政策灵活匹配各地情况。
Q：门店信息化和数字化推进力度？
西南地区有数字化营销负责人，主要体现在多方面，包括企业微信有微购会，可以做秒杀链接，一分钟就可以生成活动链接给到终端导购员，帮助公司引流。店面直播，自媒体引流等方面，直播的成交率较高，达到50%以上，商场的成交率大约在15%-20%。
2019年之前只考核提货，不科学，目前开始考核零售。顾客购买沙发后，要将客户订单录入系统，再转采购，总部可以清晰掌握各地终端销售情况。零售系统也可以实现进销存的管理。对各产品的数据也都可以很轻松从系统中调出来。对经销商来讲还是非常方便的。19年开始活动也是考核满赠等，考核提货可能会造成部分经销商浪费资源，占用上市公司的资源。
Q：怎么看待行业价格战？
价格战是有的，套餐价格利润都相对较低，主要起到引流作用，客户可能会在套餐基础上会继续增加东西的，会补品类，更换产品，也会增加费用。购买价格会高于套餐的价格。林氏木业主要做线上，线下门店较少，目前在陆续开店，且走低价和价格战模式。#投资##价值投资日志[超话]#
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