光华科技会议交流纪要
时间:20220222
Q:对 PCB、化学试剂以及回收业务今年发展的展望?
A: PCB:整个去年大概增加了 25%的新客户，预计在未来的 3~5 年，可能都会有一个双位 数增长。新能源:公司希望通过回收获得低成本原材料。1 万吨的磷酸铁锂的回收生产线应 该是在六七月可以投产。募投方面，预计六七月拿到批文，三四月开始开建。预计在 23 年 的下半年，5 万吨的磷酸铁锂的回收生产线投产。
Q:去年原材料价格上涨比较厉害,分享一下今明两年退役电池的回收量和价格方面的预判?
A: 我们回收有两个渠道:一是退役电池。包括车厂和汽车的运营商。21 年退役的电池和 16-17 年电池的装机量相当，数量较少，预计 22、23 年退役电池会起量。去年我们收到的 电池为 6k 吨左右，预计今年可以收到退役电池 15k 吨。全市场退役动力电池为 5 万吨左右。 另外一块来源是电池厂生产的一些分拣料，残次品。可根据生产商市场规模和良品率推断， 21 年一共 10 万吨废料。预计未来退役电池每年至少是成倍数增加的。
Q: 22 年，公司可以处理多少的磷酸铁和三元?
A:22 年预计处理磷酸铁 6000 吨左右。三元最多处理 15000 吨左右，因为三元竞争激烈。个 厂家工艺路线和成本趋同，所以三元这块我们的产能也不会追加，大概我们今年全部加起来 2 万吨左右。
Q:在三元回收这一块未来会不会继续加码，如何看待未来三元和铁锂未来回收业务竞争?
A: 在三元这条路线的回收上面的话，整个市场竞争激烈。当镍钴锂都价格平稳时，镍钴的 回收的这种折扣都是在都在 8 折以上。扣除人工水电涂料就剩 10 多个点很难盈利，所以长 远看三元回收将不再加码。磷酸铁锂回收去年下半年开始爆发，目前市场竞争没有那么激烈。 我们具备技术优势，然后想迅速把规模做大从而在一两年把整个护城河做起来。今年六七月 大概 1 万多会建成。明年 7 月大致有 5 万吨产能。如果市场行情较好，珠海计划的 10 万吨 中剩下的 5 万吨明年会继续建。
技术层面:我们磷酸铁 99%的回收率跟碳酸锂 99%的回收率处于领先。后续技术:考虑直接 通过液相法回收磷酸铁锂，从而减轻投资成本和生产成本;修复注液电池，正极修复后可以 用到储能上。
Q:负极的回收公司目前的进展如何?
A: 目前负极回收之后可以做到储能级，但是动力级我们还做不到。基本上我们还没了解到 有哪家企业在回收负极可以做到动力级。负极的回收率是 95 以上，毛利大概在 20 左右。
Q:这两年的话是受益于上游的这个价格的持续上涨，所以整个电池尤其是铁锂的这个电池 回收经济性表现越来越明显。若锂价回到比如说 10~20 万的这个区间，公司的盈利能力会否 受到影响?
A:珠海定增的 5 万吨，我们是按差不多的锂价水平和磷酸铁的成本售价水平评估的。在正 常情况下，我们仍然有百分之十几的利润，所以我们觉得这是一个比较正常情况，市场过热
反而是我们不希望看到的。
Q:今年锂价在 40 万的区间徘徊，那么公司这一块的这个收益上。就是净利率或者毛利率可 能会来到什么区间呢?
A:毛利的话，假设是万吨级的生产，按现在的这个售价跟原材料采购的成本。基本上毛利 可以去到 40 以上。
Q: PCB 业务里中。锂电的这个箔材，就是大家讨论的比较多的这种 PET 的这种箔材上。目 前企业的业务现状和规划?
A:目前我们已经跟国内箔材产厂商都有在合作。在他们的机器上，我们的材料都有做过测 试。不管是在性能上，在成本上都能够达到量产的一个要求的。放量要等待下游电池厂商。
Q: M3P 技术，类似于磷酸锰铁锂的这样的一个技术。公司在磷酸锰铁锂就是之前看到有一 些技术储备吗?目前的进展如何?
A:这块我们的技术现在是成熟的就差量产了，我们初试跟中试的结果都非常好。但是真正的 应用，比如说因为他要单独做正极也好，或者是它要跟三元去做掺杂也好，还没有看到真正 的形成规模，目前还在观望。我们是用液相共沉淀法的生产磷酸锰铁锂，成本也较低，之后 的放量不成问题。
Q:液相法和我们现在规划了这样的一个磷酸铁锂的产线兼容吗?还是说下游需求明确了，再 需要重新投建?
A:投建肯定还是要投建的，就是现有产线的话某些部分还是可以共用，但是还是有不一样 的地方。
Q: 今年的话，这些回收电池的一个来源包括第三方拍卖市场、合作的电子厂，整车厂。这 些来源的结构大概是怎么样子的，能有一个大约比例的一个拆分吗?
A: 2/3 是退役，因为我们现在量不大吧。2/3 是退役，大概有 1/3 是电子厂的。
Q: 延保业务绑定的客户能为今年公司提供电池吗?
A:以前只有我们一家在推整个市场，速度比较慢，但是去年年底有几家车厂跟电子厂做了这 个延保的资金预算，表示我们这个技术也走向成熟，陆续得到客户认可。
Q: 相比去年整体的一个业绩的话，今年在业绩上有怎样的预期，可能会有怎么样比例的一 个增长呢?
A:我们去年做了一个股权激励。我们当时做了一个目标。今年的预期的话肯定是会超过这 个目标的，并且可能幅度还会比较大一点。
Q:麻烦拆解下公司现在废旧电池回收这块的磷酸铁和碳酸锂大概的一个成本，如果直接去做 这个磷酸铁锂的话，大概的一个成本以及和市场现在主流的成本的一个比较?第二，公司现 在这块材料这块下游主要的一些大的客户，还有今年明年可能拓展的比较大的一些客户?
A:磷酸铁锂原材料的回收是按锂价计价的，我们的人工水电气还是辅材这些成本的话。按
现在我们 1000 吨的量产示范线的测试的话，大概是在 6000 块钱左右。但每一吨磷酸铁锂废 料的话，大概可以回收回来 200 公斤的碳酸锂，那 200 公斤的碳酸锂，不算原材料采购的成 本，因为原材料采购成本是在变化的，成本基本上大概是在 1 万块钱左右。每一吨的磷酸铁 锂废料的成本就是回收成本，假设就制造成本不算原材料的话，大概是在 1 万 6 大概这么一 个水平。原材料的采购的话，退役电池为 5 折左右。电池边角料和残次品为六七折。
客户方面:是由稳定的供应给排在前三的两家，前三当中的两家我们最稳定在提供的。这两 家客户都超过一年了，回收的磷酸铁跟碳酸锂的话。也在前几天的客户当中都有在做测试。 那基本上有好几家都已经测试结束了，都能跟我们用新料做的那个磷酸铁锂的性能是一致的。
Q: 公司目前有研发制备一些比如说磷酸铁，磷酸铁锂这样的产品，那在原料方面啊，我们 一个自制和外购的这样一个占比大概是怎么样的一个比例?
A:之前磷酸铁的话是有 1.5 万吨是已经生产了将近两年了。那现在还在扩准备就是估计在 3 月份就会扩到 2 万吨。我们的磷酸铁锂的话在去年 12 月有 15,000 吨的产能，原本是 5000 吨，在去年的 12 月的话就加了 1 万吨上来。已经在投产 15,000 吨，现在基本上算 1:1 吧， 就是磷酸铁跟磷酸铁锂所需要的量。
Q:公司现在与下游企业的合作模式分为哪几种类型?
A:两种方式把一种的话就是直接买卖关系，比如说通过拍卖回收，回收磷酸铁锂的材料和 磷酸铁，公司自由销售。另外一种方式，有两三家重要的客户都提出来了，回收的碳酸锂是 要给客户，磷酸铁自由销售。
Q:你好，我想问一个问题，就是像您刚刚也提到后面大规模上这个产能后的话，这个设备 会自动化，我想了解一下，咱们现在整个设备的情况，包括它的这个一条线。这个资本开支， 整个的设备的技术工艺上跟竞争对手比的话，有什么优势，是不是有一些部分是自给自主设 计制造的。
A: 因为磷酸铁锂的回收目前还未实现过这种大规模的生产，就除了我们的一个 1000 吨的这 条线之外。这是一个全新的领域，我们的设备都是自己研发跟设计的。回收方面的投资:整 个回收产线一套下来的话投资大概是在每 1 万吨大概在两个亿左右。
Q: PCB 相关的传统业务，今年公司层面对于这个业绩方面的一个增速的一个预期是怎样的?
A:我们预计电子化学品这块应该是双位数以上的增长在这一块。那主要的话就是因为我们电 子化学可能也得分两块，一块的话是配方型的，我们预计就是会有比较好的一个增长。
Q:根据去年的实际生产情况，回收比起这种新料购买的话会有多少成本优势呢?
A: 其实去年也相差蛮大的。比如说我们按照这个磷酸铁15,000的价格，对于新料去生产的 话，它的成本大概是在 9500-10000 元左右。若用回收料的成本的话，大概是在 6000 元。#投资##价值投资日志[超话]#
时间:20220222
Q:对 PCB、化学试剂以及回收业务今年发展的展望?
A: PCB:整个去年大概增加了 25%的新客户，预计在未来的 3~5 年，可能都会有一个双位 数增长。新能源:公司希望通过回收获得低成本原材料。1 万吨的磷酸铁锂的回收生产线应 该是在六七月可以投产。募投方面，预计六七月拿到批文，三四月开始开建。预计在 23 年 的下半年，5 万吨的磷酸铁锂的回收生产线投产。
Q:去年原材料价格上涨比较厉害,分享一下今明两年退役电池的回收量和价格方面的预判?
A: 我们回收有两个渠道:一是退役电池。包括车厂和汽车的运营商。21 年退役的电池和 16-17 年电池的装机量相当，数量较少，预计 22、23 年退役电池会起量。去年我们收到的 电池为 6k 吨左右，预计今年可以收到退役电池 15k 吨。全市场退役动力电池为 5 万吨左右。 另外一块来源是电池厂生产的一些分拣料，残次品。可根据生产商市场规模和良品率推断， 21 年一共 10 万吨废料。预计未来退役电池每年至少是成倍数增加的。
Q: 22 年，公司可以处理多少的磷酸铁和三元?
A:22 年预计处理磷酸铁 6000 吨左右。三元最多处理 15000 吨左右，因为三元竞争激烈。个 厂家工艺路线和成本趋同，所以三元这块我们的产能也不会追加，大概我们今年全部加起来 2 万吨左右。
Q:在三元回收这一块未来会不会继续加码，如何看待未来三元和铁锂未来回收业务竞争?
A: 在三元这条路线的回收上面的话，整个市场竞争激烈。当镍钴锂都价格平稳时，镍钴的 回收的这种折扣都是在都在 8 折以上。扣除人工水电涂料就剩 10 多个点很难盈利，所以长 远看三元回收将不再加码。磷酸铁锂回收去年下半年开始爆发，目前市场竞争没有那么激烈。 我们具备技术优势，然后想迅速把规模做大从而在一两年把整个护城河做起来。今年六七月 大概 1 万多会建成。明年 7 月大致有 5 万吨产能。如果市场行情较好，珠海计划的 10 万吨 中剩下的 5 万吨明年会继续建。
技术层面:我们磷酸铁 99%的回收率跟碳酸锂 99%的回收率处于领先。后续技术:考虑直接 通过液相法回收磷酸铁锂，从而减轻投资成本和生产成本;修复注液电池，正极修复后可以 用到储能上。
Q:负极的回收公司目前的进展如何?
A: 目前负极回收之后可以做到储能级，但是动力级我们还做不到。基本上我们还没了解到 有哪家企业在回收负极可以做到动力级。负极的回收率是 95 以上，毛利大概在 20 左右。
Q:这两年的话是受益于上游的这个价格的持续上涨，所以整个电池尤其是铁锂的这个电池 回收经济性表现越来越明显。若锂价回到比如说 10~20 万的这个区间，公司的盈利能力会否 受到影响?
A:珠海定增的 5 万吨，我们是按差不多的锂价水平和磷酸铁的成本售价水平评估的。在正 常情况下，我们仍然有百分之十几的利润，所以我们觉得这是一个比较正常情况，市场过热
反而是我们不希望看到的。
Q:今年锂价在 40 万的区间徘徊，那么公司这一块的这个收益上。就是净利率或者毛利率可 能会来到什么区间呢?
A:毛利的话，假设是万吨级的生产，按现在的这个售价跟原材料采购的成本。基本上毛利 可以去到 40 以上。
Q: PCB 业务里中。锂电的这个箔材，就是大家讨论的比较多的这种 PET 的这种箔材上。目 前企业的业务现状和规划?
A:目前我们已经跟国内箔材产厂商都有在合作。在他们的机器上，我们的材料都有做过测 试。不管是在性能上，在成本上都能够达到量产的一个要求的。放量要等待下游电池厂商。
Q: M3P 技术，类似于磷酸锰铁锂的这样的一个技术。公司在磷酸锰铁锂就是之前看到有一 些技术储备吗?目前的进展如何?
A:这块我们的技术现在是成熟的就差量产了，我们初试跟中试的结果都非常好。但是真正的 应用，比如说因为他要单独做正极也好，或者是它要跟三元去做掺杂也好，还没有看到真正 的形成规模，目前还在观望。我们是用液相共沉淀法的生产磷酸锰铁锂，成本也较低，之后 的放量不成问题。
Q:液相法和我们现在规划了这样的一个磷酸铁锂的产线兼容吗?还是说下游需求明确了，再 需要重新投建?
A:投建肯定还是要投建的，就是现有产线的话某些部分还是可以共用，但是还是有不一样 的地方。
Q: 今年的话，这些回收电池的一个来源包括第三方拍卖市场、合作的电子厂，整车厂。这 些来源的结构大概是怎么样子的，能有一个大约比例的一个拆分吗?
A: 2/3 是退役，因为我们现在量不大吧。2/3 是退役，大概有 1/3 是电子厂的。
Q: 延保业务绑定的客户能为今年公司提供电池吗?
A:以前只有我们一家在推整个市场，速度比较慢，但是去年年底有几家车厂跟电子厂做了这 个延保的资金预算，表示我们这个技术也走向成熟，陆续得到客户认可。
Q: 相比去年整体的一个业绩的话，今年在业绩上有怎样的预期，可能会有怎么样比例的一 个增长呢?
A:我们去年做了一个股权激励。我们当时做了一个目标。今年的预期的话肯定是会超过这 个目标的，并且可能幅度还会比较大一点。
Q:麻烦拆解下公司现在废旧电池回收这块的磷酸铁和碳酸锂大概的一个成本，如果直接去做 这个磷酸铁锂的话，大概的一个成本以及和市场现在主流的成本的一个比较?第二，公司现 在这块材料这块下游主要的一些大的客户，还有今年明年可能拓展的比较大的一些客户?
A:磷酸铁锂原材料的回收是按锂价计价的，我们的人工水电气还是辅材这些成本的话。按
现在我们 1000 吨的量产示范线的测试的话，大概是在 6000 块钱左右。但每一吨磷酸铁锂废 料的话，大概可以回收回来 200 公斤的碳酸锂，那 200 公斤的碳酸锂，不算原材料采购的成 本，因为原材料采购成本是在变化的，成本基本上大概是在 1 万块钱左右。每一吨的磷酸铁 锂废料的成本就是回收成本，假设就制造成本不算原材料的话，大概是在 1 万 6 大概这么一 个水平。原材料的采购的话，退役电池为 5 折左右。电池边角料和残次品为六七折。
客户方面:是由稳定的供应给排在前三的两家，前三当中的两家我们最稳定在提供的。这两 家客户都超过一年了，回收的磷酸铁跟碳酸锂的话。也在前几天的客户当中都有在做测试。 那基本上有好几家都已经测试结束了，都能跟我们用新料做的那个磷酸铁锂的性能是一致的。
Q: 公司目前有研发制备一些比如说磷酸铁，磷酸铁锂这样的产品，那在原料方面啊，我们 一个自制和外购的这样一个占比大概是怎么样的一个比例?
A:之前磷酸铁的话是有 1.5 万吨是已经生产了将近两年了。那现在还在扩准备就是估计在 3 月份就会扩到 2 万吨。我们的磷酸铁锂的话在去年 12 月有 15,000 吨的产能，原本是 5000 吨，在去年的 12 月的话就加了 1 万吨上来。已经在投产 15,000 吨，现在基本上算 1:1 吧， 就是磷酸铁跟磷酸铁锂所需要的量。
Q:公司现在与下游企业的合作模式分为哪几种类型?
A:两种方式把一种的话就是直接买卖关系，比如说通过拍卖回收，回收磷酸铁锂的材料和 磷酸铁，公司自由销售。另外一种方式，有两三家重要的客户都提出来了，回收的碳酸锂是 要给客户，磷酸铁自由销售。
Q:你好，我想问一个问题，就是像您刚刚也提到后面大规模上这个产能后的话，这个设备 会自动化，我想了解一下，咱们现在整个设备的情况，包括它的这个一条线。这个资本开支， 整个的设备的技术工艺上跟竞争对手比的话，有什么优势，是不是有一些部分是自给自主设 计制造的。
A: 因为磷酸铁锂的回收目前还未实现过这种大规模的生产，就除了我们的一个 1000 吨的这 条线之外。这是一个全新的领域，我们的设备都是自己研发跟设计的。回收方面的投资:整 个回收产线一套下来的话投资大概是在每 1 万吨大概在两个亿左右。
Q: PCB 相关的传统业务，今年公司层面对于这个业绩方面的一个增速的一个预期是怎样的?
A:我们预计电子化学品这块应该是双位数以上的增长在这一块。那主要的话就是因为我们电 子化学可能也得分两块，一块的话是配方型的，我们预计就是会有比较好的一个增长。
Q:根据去年的实际生产情况，回收比起这种新料购买的话会有多少成本优势呢?
A: 其实去年也相差蛮大的。比如说我们按照这个磷酸铁15,000的价格，对于新料去生产的 话，它的成本大概是在 9500-10000 元左右。若用回收料的成本的话，大概是在 6000 元。#投资##价值投资日志[超话]#
【独家专访】可普雨刷许炳浩：稳扎稳打，做拥有“韩国基因”的自主品牌！
在汽后市场数据化转型，汽配汽修融合发展的时代，汽配生产商如何跟紧市场节奏，融入市场将是一场严峻的考验。作为以出口、代工为基点的可普，是如何冲破品牌壁垒走出自主品牌之路的呢？
作者｜虹月
图片｜网络
1995年，韩国汽车工业蒸蒸日上。在尚州市，一家名为三鲜精工株式会社的汽车零部件公司在这里诞生，它便是可普的前身。经过两年多的发展，三鲜精工赢得了韩国三星汽车的青睐，为其供应OEM配件。但随着三星汽车的重组、并购困局不断，三鲜精工的业务也受到了严重打击。危机关头，三鲜精工毅然决然进入汽车后市场，最终通过不懈努力挽回了颓势。
随后一两年，三鲜精工不断钻研业务和生产技术，鼓励全员跑市场谈业务，积极参加国内外行业展销会，逐渐获得车企的代工订单。2001年，三鲜精工取得了历史性突破——为通用汽车供应雨刷器。随着业务量与知名度的不断扩大，2003年，三鲜精工株式会社正式更名为可普株式会社，并将工厂扩展至中国，成立广东可普汽车配件有限公司。
公司位于中国侨都广东省江门市荷塘镇，是一家专业雨刷器供应商。公司总经理许炳浩极具儒雅气质，黑框眼镜搭配深灰夹克，颇有大将之风度。作为一家出口型外资企业，可普既没有选择工业密集区，也没有选择繁华都市，许炳浩看中的不仅仅是优美的地理环境与便利的港口交通，更得益于我国广东省对外资企业的优惠政策和丰富的汽车产业配套资源，以及完善的供应链体系、整车厂与优异的人力资源环境。
以韩国技术优势，不遗余力深耕中国市场
众所周知，雨刷器品牌种类繁多。以国产为代表的自主品牌依靠价比取胜；以BOSCH、法雷奥为代表的欧系品牌产品工艺精湛、结实耐用；以3M、特瑞科为代表的美国品牌则以材质为卖点；而以可普、电装为代表的日韩品牌凭借做工精良著称。
据许炳浩先生介绍，2005年可普首次开发出无骨雨刷，以轻巧、无噪音、寿命长为特点，大量出口至北美，成为韩国第一个量产无骨雨刷的企业。与此同时，公司多个技术获得专利认证，从此稳站高端雨刷企业行列。
2009，可普在韩国被选为“hidden champion”企业，即隐形冠军企业，该奖项旨在表彰不为公众所熟知，却在某个细分行业或市场占据领先地位，拥有核心竞争力和明确战略，其产品、服务难以被超越和模仿的中小型企业。2011年，可普被选为“World Class 300企业”（世界级300强），同年，在韩国获“1亿美元出口塔”奖章。
在许炳浩看来，这些过往的经历只是万里长征走完了第一步。他表示，“可普建立了完善的产品品质保障体系，积累了丰富的整车厂一级供应与全球顶尖品牌代加工经验，从材料开发、生产管控、质检流程等方面，全方位、高标准保障产品品质，这也是一个企业的社会责任。从雨刷产品全球份额来看，可普虽位居全球第4，但依然需要更高的创新研发能力。”
作为公司的领导者，许炳浩对公司的发展短板有着清晰的认识，他坦言，在B端与C端消费市场，公司面临着知名度较低的局面，并且市场品牌林立，要脱颖而出非一朝一夕之事。
顺势而为，布局发展自主品牌道路
从1995年发展至今，可普走过了从本地公司到跨国公司、从无名到有名的艰难历程。27年的风雨兼程，也见证了可普人在中国汽车后市场领域作出的努力和奉献。
许炳浩向《汽配圈》透露，公司作为出口型加工企业，由于过去在中国市场发展定位的原因，在自主品牌营销方面相对薄弱。而中国作为一个汽车产销量、保有量逐步攀升的大国，雨刷器行业的前景非常广阔，公司计划开拓自主品牌市场，自主品牌与出口、代工双发力。
毫无疑问，在当前全球经济衰退形势下，中国依然保持GDP增长，显示了不可阻挡的发展势头，RCEP的落地更为经济上行提供了支撑与保障。汽车产业作为国民经济支柱，也呈现出百花齐放、百家争鸣的态势，汽后市场更在其推波助澜下水涨船高。
据《中国报告大厅》行业数据显示，目前中国雨刷器产业存在着集群空间布局分散，产业结构不够合理，产业集群区产品自主研发、技术创新、系统集成能力薄弱，缺乏整车配套的优势和专业化集聚效应的现状。可普二十多年来的生产经验足以应对以上需求，产品专业化生产水平高、产品系列发展完善，总体技术水平较高，多为高端配套产品等优势，为其发展自主品牌市场打下坚实基础。
“就雨刷器行业而言，由于其不受碳排放限制，无论是燃油车还是新能源车，都需求旺盛。加之易损件的属性，更占据了汽后市场的一席之地。”许炳浩接着说道：“随着人们对汽车个性化需求的增加，汽车不断推陈出新，雨刷器也在不断发展创新。无论从大经济环境、行业发展趋势还是个性化需求，雨刷器行业都彰显着巨大的发展空间与市场活力。”
许炳浩坦言，在当前汽后市场数据化转型，汽配汽修融合发展的时代，汽配生产商必须跟上市场节奏，才有可能站稳脚跟。加上可普过去专注于代工、出口，在自主品牌市场营销方面缺乏力度，如何融入市场将是一场严峻的考验。可普在当下角逐雨刷器自主品牌市场是公司的长远发展战略，也可谓顺势而为。
稳步发展，打好根基，做全球雨刷器霸主
中国有句老话，时代出英雄。如果将一个品牌比喻成一位英雄，那么这位英雄不仅仅需要打败其他对手，还需要“时代”的推力。疫情持续反复，给全球汽后企业制造了原料价格上涨、产品滞销、物流费用高涨等压力，使得各家公司运营成本大幅上升，且受疫情阻碍，全球各大展会停办，企业销售额大幅收缩，经营难度雪上加霜。
在如何应对大环境不利因素情况下，许炳浩坚定的表示，依托韩国总部研究所不断地开发创新，总部设有独立的产品开发机构，拥有20多名高级研究人员，为全球客户提供不同市场需求的创新产品，并于2022年投向中国市场，以新产品启动中国市场，塑造品牌形象。作为代加工企业，可普也在韩国、中国、越南设有生产基地，月产量达到千万条。
2022已经过去四分之一，在谈及公司未来愿景的时候，许炳浩眼中充满了希望，他表示：“我希望可普有朝一日成为全球最大、最专业的雨刮器生产企业。2022年，我们的目标是成功启动中国的市场，打好稳步发展的根基。”
可普也需要借鉴途虎、天猫、京东、快准、三头六臂等为代表的大型汽修连锁体系与大型汽配供应链平台，并融入他们的营销模式中，同时也要探索适合自身发展的新道路，这将是一场艰难的“斗争”。凭借20多年奋斗所积累的实力与经验，可普有信心迎接所有挑战！
- END --
在汽后市场数据化转型，汽配汽修融合发展的时代，汽配生产商如何跟紧市场节奏，融入市场将是一场严峻的考验。作为以出口、代工为基点的可普，是如何冲破品牌壁垒走出自主品牌之路的呢？
作者｜虹月
图片｜网络
1995年，韩国汽车工业蒸蒸日上。在尚州市，一家名为三鲜精工株式会社的汽车零部件公司在这里诞生，它便是可普的前身。经过两年多的发展，三鲜精工赢得了韩国三星汽车的青睐，为其供应OEM配件。但随着三星汽车的重组、并购困局不断，三鲜精工的业务也受到了严重打击。危机关头，三鲜精工毅然决然进入汽车后市场，最终通过不懈努力挽回了颓势。
随后一两年，三鲜精工不断钻研业务和生产技术，鼓励全员跑市场谈业务，积极参加国内外行业展销会，逐渐获得车企的代工订单。2001年，三鲜精工取得了历史性突破——为通用汽车供应雨刷器。随着业务量与知名度的不断扩大，2003年，三鲜精工株式会社正式更名为可普株式会社，并将工厂扩展至中国，成立广东可普汽车配件有限公司。
公司位于中国侨都广东省江门市荷塘镇，是一家专业雨刷器供应商。公司总经理许炳浩极具儒雅气质，黑框眼镜搭配深灰夹克，颇有大将之风度。作为一家出口型外资企业，可普既没有选择工业密集区，也没有选择繁华都市，许炳浩看中的不仅仅是优美的地理环境与便利的港口交通，更得益于我国广东省对外资企业的优惠政策和丰富的汽车产业配套资源，以及完善的供应链体系、整车厂与优异的人力资源环境。
以韩国技术优势，不遗余力深耕中国市场
众所周知，雨刷器品牌种类繁多。以国产为代表的自主品牌依靠价比取胜；以BOSCH、法雷奥为代表的欧系品牌产品工艺精湛、结实耐用；以3M、特瑞科为代表的美国品牌则以材质为卖点；而以可普、电装为代表的日韩品牌凭借做工精良著称。
据许炳浩先生介绍，2005年可普首次开发出无骨雨刷，以轻巧、无噪音、寿命长为特点，大量出口至北美，成为韩国第一个量产无骨雨刷的企业。与此同时，公司多个技术获得专利认证，从此稳站高端雨刷企业行列。
2009，可普在韩国被选为“hidden champion”企业，即隐形冠军企业，该奖项旨在表彰不为公众所熟知，却在某个细分行业或市场占据领先地位，拥有核心竞争力和明确战略，其产品、服务难以被超越和模仿的中小型企业。2011年，可普被选为“World Class 300企业”（世界级300强），同年，在韩国获“1亿美元出口塔”奖章。
在许炳浩看来，这些过往的经历只是万里长征走完了第一步。他表示，“可普建立了完善的产品品质保障体系，积累了丰富的整车厂一级供应与全球顶尖品牌代加工经验，从材料开发、生产管控、质检流程等方面，全方位、高标准保障产品品质，这也是一个企业的社会责任。从雨刷产品全球份额来看，可普虽位居全球第4，但依然需要更高的创新研发能力。”
作为公司的领导者，许炳浩对公司的发展短板有着清晰的认识，他坦言，在B端与C端消费市场，公司面临着知名度较低的局面，并且市场品牌林立，要脱颖而出非一朝一夕之事。
顺势而为，布局发展自主品牌道路
从1995年发展至今，可普走过了从本地公司到跨国公司、从无名到有名的艰难历程。27年的风雨兼程，也见证了可普人在中国汽车后市场领域作出的努力和奉献。
许炳浩向《汽配圈》透露，公司作为出口型加工企业，由于过去在中国市场发展定位的原因，在自主品牌营销方面相对薄弱。而中国作为一个汽车产销量、保有量逐步攀升的大国，雨刷器行业的前景非常广阔，公司计划开拓自主品牌市场，自主品牌与出口、代工双发力。
毫无疑问，在当前全球经济衰退形势下，中国依然保持GDP增长，显示了不可阻挡的发展势头，RCEP的落地更为经济上行提供了支撑与保障。汽车产业作为国民经济支柱，也呈现出百花齐放、百家争鸣的态势，汽后市场更在其推波助澜下水涨船高。
据《中国报告大厅》行业数据显示，目前中国雨刷器产业存在着集群空间布局分散，产业结构不够合理，产业集群区产品自主研发、技术创新、系统集成能力薄弱，缺乏整车配套的优势和专业化集聚效应的现状。可普二十多年来的生产经验足以应对以上需求，产品专业化生产水平高、产品系列发展完善，总体技术水平较高，多为高端配套产品等优势，为其发展自主品牌市场打下坚实基础。
“就雨刷器行业而言，由于其不受碳排放限制，无论是燃油车还是新能源车，都需求旺盛。加之易损件的属性，更占据了汽后市场的一席之地。”许炳浩接着说道：“随着人们对汽车个性化需求的增加，汽车不断推陈出新，雨刷器也在不断发展创新。无论从大经济环境、行业发展趋势还是个性化需求，雨刷器行业都彰显着巨大的发展空间与市场活力。”
许炳浩坦言，在当前汽后市场数据化转型，汽配汽修融合发展的时代，汽配生产商必须跟上市场节奏，才有可能站稳脚跟。加上可普过去专注于代工、出口，在自主品牌市场营销方面缺乏力度，如何融入市场将是一场严峻的考验。可普在当下角逐雨刷器自主品牌市场是公司的长远发展战略，也可谓顺势而为。
稳步发展，打好根基，做全球雨刷器霸主
中国有句老话，时代出英雄。如果将一个品牌比喻成一位英雄，那么这位英雄不仅仅需要打败其他对手，还需要“时代”的推力。疫情持续反复，给全球汽后企业制造了原料价格上涨、产品滞销、物流费用高涨等压力，使得各家公司运营成本大幅上升，且受疫情阻碍，全球各大展会停办，企业销售额大幅收缩，经营难度雪上加霜。
在如何应对大环境不利因素情况下，许炳浩坚定的表示，依托韩国总部研究所不断地开发创新，总部设有独立的产品开发机构，拥有20多名高级研究人员，为全球客户提供不同市场需求的创新产品，并于2022年投向中国市场，以新产品启动中国市场，塑造品牌形象。作为代加工企业，可普也在韩国、中国、越南设有生产基地，月产量达到千万条。
2022已经过去四分之一，在谈及公司未来愿景的时候，许炳浩眼中充满了希望，他表示：“我希望可普有朝一日成为全球最大、最专业的雨刮器生产企业。2022年，我们的目标是成功启动中国的市场，打好稳步发展的根基。”
可普也需要借鉴途虎、天猫、京东、快准、三头六臂等为代表的大型汽修连锁体系与大型汽配供应链平台，并融入他们的营销模式中，同时也要探索适合自身发展的新道路，这将是一场艰难的“斗争”。凭借20多年奋斗所积累的实力与经验，可普有信心迎接所有挑战！
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#小云蜂播报#
春节前夕，工信部对15家跨行业跨领域工业互联网平台开展的发展成效评估结果通报显示，海尔卡奥斯物联生态科技有限公司的卡奥斯COSMOPlat工业互联网平台位居首位。这是“双跨”平台评选以来，卡奥斯连续第三年位居榜首。 新年开工第一天，山东省2022年工作动员大会提出“加力突破工业互联网”。在工业互联网“从0到1”上，山东已经取得了先发优势，但如何实现“从1到100”，大范围复制推广，是当前面临的急迫问题。连日来，记者赴青岛、潍坊、淄博等地，聚焦“头部平台”海尔卡奥斯，探寻问题答案。中小企业为何“爱上”工业互联网？ 2月11日，在青州德威动力有限公司机加工车间，工作人员通过海云智造的终端扫描发动机缸体上的二维码，生产信息、异常信息、过程质检……信息一览无余。 “现在这个海云智造的质量追溯模块特别厉害，以前一天的活儿，现在一个小时就完成了。”德威动力工作人员说，“这个追溯系统可以显示有几件产品在哪一道工序上，还有质量的控制，都能在海云智造软件上完成。” 德威动力是潍柴动力、卡特彼勒等国内外头部企业的主力供应商，不仅引进了多种世界先进的机加工设备，其自主研发的机加工装备也达到行业领先水平。 该公司总经理顾志政说，以往发现质量问题，企业的溯源方式就是拍缸体照片，再回来人工查找纸质工单，但纸质工单文件传输效率低、容易损坏，很难立即拿到溯源信息并解决问题。 “在解决溯源问题上，海尔有经验，这也是德威动力选择卡奥斯的原因之一。”卡奥斯海云智造产品经理巩建港说，从解决产品溯源问题开始，卡奥斯逐步帮助德威动力规划了智能制造改造方案，助力德威动力实现智能制造升级。 以发动机缸体加工车间的刀具配送、产品送检两个生产环节为例。“产品送检需要行吊，而生产过程也需要行吊，有时候就要‘排队’，一次送检就要半个小时。”巩建港说。最终，卡奥斯在德威动力部署了自动化生产及天眼集群调度整体解决方案，对生产过程可能涉及的8个场景进行数据建模，形成天眼系统的生产指令，后由系统指挥AGV（自动导引运输车）和机械臂协同生产。 该解决方案部署后，这两大环节的人工投入降低了45%，刀具配送换刀效率提升50%，产品送检效率提升45%，实现了从生产、送检到仓储的全流程自动配送。 德威动力生产总经理潘洪军说，目前，公司80%的高精尖机床已通过卡奥斯物联集成技术实现互联，每个工序的实时作业参数均可从物联设备中抓取。每名操作工可同时操控4-6台机床，发动机缸体产品的良品率整体提升了20%。 与此同时，德威动力与卡奥斯发现，现在AGV生产厂家很多，但标准车型无法满足客户对产品的差异化需求。于是，两家合作设计、研发了自己的AGV。“经过一年使用、迭代，我们研发的AGV不仅德威动力自己使用，也在为青州其他企业提供服务。”顾志政说。 近日，巩建港将再赴青州。“在德威动力之后，又有六七家企业表达了合作需求，我们将一家一家地去调研、商谈。”他说。 青州市工信局党组成员刘军说，他们计划依托德威动力等企业，按照智能产线、智能车间、智能工厂路径，积极培育智能制造试点示范项目，带动上下游企业智能化改造。 从合作模式上来看，海云智造与卡奥斯其他板块不同，其目标客户群侧重中小企业。“怎么让工业互联网赋能中小企业？海云智造就是突破的一个‘点’。”巩建港说，从去年6月到现在，海云智造已经服务70多家企业，集中在青岛、潍坊、淄博、东营以及省外的芜湖、德阳等地。 巩建港说，他们会根据企业实际情况，逐步进行数字化改造，伴随中小企业一步步成长，而不是“一锤子买卖”。如何应对物联网的时代挑战？ 物联网时代，产品会被场景替代，行业会被生态覆盖。 去年3月，卡奥斯分公司海智造物联科技有限公司在淄博落地。这座老工业城市，41个工业门类占了39个，特别在工业装备领域，元器件厂家众多。 2月12日，在淄博纽氏达特机器人系统技术有限公司，一条10多米长的行动轴上，一名工人正在测试机器人性能，还有两名工人在调试软件，组成了一条焊接工序的集成系统。 “这是我们研发的新品，为其他企业提供焊接工序的集成产品。”该公司执行总经理李汝科说，“过去，我们聚焦于一款产品的研发和生产，这种系统集成能力是不足的。” 这家以生产工业机器人行动轴著称的企业展现的场景创新能力，离不开与卡奥斯合作。在调研中，纽氏达特发现市场存在“智慧打包、装车”的需求。与此同时，卡奥斯在深入众多企业车间的数字化改造中，也同样关注到了这一需求。双方共建机器人新场景，并共同开发了智慧装车装备云平台场景解决方案。 泰安一家化肥企业成为“智慧装车”的第一家客户。海智造物联科技有限公司相关负责人蔡卓宇说，一条化肥装卸线原来需要13名工人，现在只需要2个人，一年节省人工成本六七十万元，还不用担心粉尘污染的工作环境。 庞大的内需市场，能让这种场景创新迅速市场化。纽氏达特与卡奥斯合作研发，从卖行动轴这样的中间件，到卖场景解决方案，整体利润率也从20%提高到40%。 在2016年，纽氏达特年产值只有几百万元，到2021年已经接近1亿元，已经将行动轴做到国内行业领先的地位。随着应用集成系统的研发，企业2022年年产值目标定在了“保1.2亿元争1.5亿元”，2023年预计突破2亿元。 “卡奥斯可以为我们分享很多行业头部客户的信息资源，助推我们项目集成产品的新品转化率的提升，加快集成产品的落地，进而为企业带来新的业务增长点；同时，我们还可以利用卡奥斯的供应链平台，实现与上游供应链资源的有机结合，从而降低BOM成本。”李汝科说。 从这个意义上来说，纽氏达特跟卡奥斯形成了一种产业“生态”。 李汝科说，公司最近几年快速发展，而信息化建设的速度相对偏慢。企业购买了自动化设备，上了ERP、MES等软件系统，但是各个系统“各自为政”，制约着公司管理职能的发挥。目前，纽氏达特正与卡奥斯洽谈“软服务”业务。李汝科认为，卡奥斯提供的工业互联网解决方案，可以有效解决他们面临的信息化能力不足的问题。如何让更多企业加入进来？ 一位业内专家认为，卡奥斯的优势在于整合包括用户在内的上下游产业链资源，这更适合中小企业的需求，大企业在这方面已然完备。 对此，海尔卡奥斯物联生态科技有限公司副总经理林忠毅并不认同。他表示，卡奥斯的目标是成为“与大企业共建、小企业共享”的赋能者，“头部企业”可以上平台共建行业子平台，中小企业可以上平台、用平台。 去年8月，由卡奥斯与相关部门共同打造的“山东省智慧化工综合管理平台”上线，服务全省化工产业高质量发展需求。这也是全国首个工业互联网+化工园区综合服务平台。 在跟客户交流时，林忠毅往往会被问一个问题：“你们为什么会从家电做到化工？这是跨距非常大的一个行业。” 他回答说，一方面，山东是化工大省，国家重点统计的化工产品均有分布，化工经济总量连续28年位居全国榜首；另一方面，化工又是“基础工业”，化工行业高质量发展，对整个经济社会意义重大，这是时代给予的机遇。 为此，他们还吸引了一批化工行业的人才加入，这个团队已经有将近100人。林忠毅说：“除了这些专家外，行业知识也很重要，我们怎么解决这些问题？主要是通过化工行业的‘链主’级企业，探索了一条‘共建’的路径。” 天原集团是我国西南最大的氯碱化工企业，在智能制造、工业集成方面起步较早，但缺乏一个统一的技术平台，项目辐射范围和影响力有限。 去年4月，卡奥斯联手天原共建了中国第一个氯碱化工行业工业互联网平台，把机器和人在平台上链接起来，赋予一些关键的设备以控制、判断、交互的能力。目前，氯碱化工领域越来越多的中小企业希望加入进来，带动了整个行业转型升级。 从天原试点的子公司海丰和锐工厂的数据看，工厂检修率降低了40%，排产效率提升了13%，数据分析效率提升了83%。这家有着78年历史的氯碱化工“头部企业”，也为卡奥斯贡献了众多应用场景。“基于这些经验，我们去年打造了山东省智慧化工综合管理平台。”林忠毅说。 目前，这个平台已经在全省实现全覆盖，链接了84个化工园区和125个重点监控点，打通了多个部门的信息数据。 面对企业对信息安全方面的顾虑，林忠毅说，“在跟链主企业共建时，我们会给对方做本地化部署，数据主要是储存在本地。” 目前，通过对山东省化工产业链的梳理，卡奥斯已输出全省84个化工园区的产业图谱，下一步将逐步赋能园区内的化工企业。“过去可能更多是通过经验来判断，现在有数据的支持。”林忠毅举例说，他们与青岛当地一家化工企业合作，分析企业发展缺少乙烯这种高端精细化工，正在帮他们招商引资。 在汽车行业，卡奥斯与奇瑞联合打造大规模定制工业互联网平台“海行云”，上线仅3个月就成功链接行业上下游企业375家，探索出覆盖汽车产品研发设计等领域的13个典型解决方案，并助力奇瑞实现整车定制比例翻倍增长。 此外，卡奥斯的合作伙伴中还有诸多行业龙头，比如青岛啤酒、双星……而与一个行业龙头合作，就意味着开拓一片新领域。千企千面如何“千企千策”？ 作为工业互联网领域首个“独角兽”企业，卡奥斯现已链接企业80万家，服务企业7万余家，孕育出化工、模具等15个行业生态。 目前，除了卡奥斯这个“双跨”平台之外，一批专注细分领域的工业互联网平台也不断涌现。“跟西门子MindSphere等资产优化平台不同，卡奥斯要解决的是产业链之间资源配置跟重组问题，实现制造企业与外部用户需求、创新资源以及生产能力的对接。”林忠毅说。 工业有着千行千面的特点，甚至同一行业的不同企业在生产线、业务流程上都是五花八门，每个企业的数字化转型都需要“量身定制”方案，实现“千企千策”。 “做工业互联网需要去深挖，而不是‘蜻蜓点水’。”林忠毅说：“目前，我们已经开始聚焦智能装备、化工、汽车等7个重点行业。” 海尔集团董事局主席、首席执行官周云杰认为，工业互联网不等于“工业版电商”，如果说消费互联网是“一百米宽度，一米深度”就够，对于工业互联网来讲，哪怕是一米的宽度，也需要一百米的深度来支持它。 “目前，工业互联网缺乏复合型人才，尤其是既懂硬件、软件，也懂行业知识的人少。”青岛市工业和信息化局工业互联网处周林说，为此，2020年底，青岛市出台了打造工业互联网人才聚集高地的“行动方案”，除了人才培养、扩容等计划外，其中一条是“紧缺人才猎聘计划”，支持社会力量引进工业互联网高层次人才（团队），对符合条件的给予最高50万元（团队100万元）奖励。 “不会转、不敢转、不能转，这是当前企业数字化转型的难点、痛点。”青岛工业互联网研究院副院长乔熹说，“不会转”，即转型基础薄弱、人才欠缺；“不敢转”，即企业信心不足，投资意愿下降；“不能转”，即企业转型成本高，短期看不到效果，难以持续投入。 2021年，为了让工业互联网“走深走实”，青岛在定期发布“工业赋能”场景清单的基础上，启动工业互联网服务专员培训班，并开展了首轮工业互联网“入企诊断深度行”，为企业进行更好的“触网”指导，让场景对接和开放更有成效。 发展已至“深水区”，工业互联网需要找到大规模推广应用的最佳范式。 “‘工赋青岛’专项行动有成效。”周林说，挖掘卡奥斯平台产业资源汇聚能力，政府和企业联合打造、具有市场化运作能力的工业互联网企业综合服务平台，已开发推出1428项线上服务和15665个赋能应用；打造了橡胶轮胎、智慧港口及智慧城轨等26个产业链垂直平台，为企业提供产业链与数字化融合、工业互联网解决方案动态本体库、产业链全景图谱等服务。 目前，我省即将深入实施“云行齐鲁 工赋山东”专项行动，聚焦高端化工、高端装备、新材料等优势产业领域，深挖工业企业工业互联网应用赋能潜力，新打造一批“工赋山东”典型应用场景。 （□记者 肖芳 参与采写）
春节前夕，工信部对15家跨行业跨领域工业互联网平台开展的发展成效评估结果通报显示，海尔卡奥斯物联生态科技有限公司的卡奥斯COSMOPlat工业互联网平台位居首位。这是“双跨”平台评选以来，卡奥斯连续第三年位居榜首。 新年开工第一天，山东省2022年工作动员大会提出“加力突破工业互联网”。在工业互联网“从0到1”上，山东已经取得了先发优势，但如何实现“从1到100”，大范围复制推广，是当前面临的急迫问题。连日来，记者赴青岛、潍坊、淄博等地，聚焦“头部平台”海尔卡奥斯，探寻问题答案。中小企业为何“爱上”工业互联网？ 2月11日，在青州德威动力有限公司机加工车间，工作人员通过海云智造的终端扫描发动机缸体上的二维码，生产信息、异常信息、过程质检……信息一览无余。 “现在这个海云智造的质量追溯模块特别厉害，以前一天的活儿，现在一个小时就完成了。”德威动力工作人员说，“这个追溯系统可以显示有几件产品在哪一道工序上，还有质量的控制，都能在海云智造软件上完成。” 德威动力是潍柴动力、卡特彼勒等国内外头部企业的主力供应商，不仅引进了多种世界先进的机加工设备，其自主研发的机加工装备也达到行业领先水平。 该公司总经理顾志政说，以往发现质量问题，企业的溯源方式就是拍缸体照片，再回来人工查找纸质工单，但纸质工单文件传输效率低、容易损坏，很难立即拿到溯源信息并解决问题。 “在解决溯源问题上，海尔有经验，这也是德威动力选择卡奥斯的原因之一。”卡奥斯海云智造产品经理巩建港说，从解决产品溯源问题开始，卡奥斯逐步帮助德威动力规划了智能制造改造方案，助力德威动力实现智能制造升级。 以发动机缸体加工车间的刀具配送、产品送检两个生产环节为例。“产品送检需要行吊，而生产过程也需要行吊，有时候就要‘排队’，一次送检就要半个小时。”巩建港说。最终，卡奥斯在德威动力部署了自动化生产及天眼集群调度整体解决方案，对生产过程可能涉及的8个场景进行数据建模，形成天眼系统的生产指令，后由系统指挥AGV（自动导引运输车）和机械臂协同生产。 该解决方案部署后，这两大环节的人工投入降低了45%，刀具配送换刀效率提升50%，产品送检效率提升45%，实现了从生产、送检到仓储的全流程自动配送。 德威动力生产总经理潘洪军说，目前，公司80%的高精尖机床已通过卡奥斯物联集成技术实现互联，每个工序的实时作业参数均可从物联设备中抓取。每名操作工可同时操控4-6台机床，发动机缸体产品的良品率整体提升了20%。 与此同时，德威动力与卡奥斯发现，现在AGV生产厂家很多，但标准车型无法满足客户对产品的差异化需求。于是，两家合作设计、研发了自己的AGV。“经过一年使用、迭代，我们研发的AGV不仅德威动力自己使用，也在为青州其他企业提供服务。”顾志政说。 近日，巩建港将再赴青州。“在德威动力之后，又有六七家企业表达了合作需求，我们将一家一家地去调研、商谈。”他说。 青州市工信局党组成员刘军说，他们计划依托德威动力等企业，按照智能产线、智能车间、智能工厂路径，积极培育智能制造试点示范项目，带动上下游企业智能化改造。 从合作模式上来看，海云智造与卡奥斯其他板块不同，其目标客户群侧重中小企业。“怎么让工业互联网赋能中小企业？海云智造就是突破的一个‘点’。”巩建港说，从去年6月到现在，海云智造已经服务70多家企业，集中在青岛、潍坊、淄博、东营以及省外的芜湖、德阳等地。 巩建港说，他们会根据企业实际情况，逐步进行数字化改造，伴随中小企业一步步成长，而不是“一锤子买卖”。如何应对物联网的时代挑战？ 物联网时代，产品会被场景替代，行业会被生态覆盖。 去年3月，卡奥斯分公司海智造物联科技有限公司在淄博落地。这座老工业城市，41个工业门类占了39个，特别在工业装备领域，元器件厂家众多。 2月12日，在淄博纽氏达特机器人系统技术有限公司，一条10多米长的行动轴上，一名工人正在测试机器人性能，还有两名工人在调试软件，组成了一条焊接工序的集成系统。 “这是我们研发的新品，为其他企业提供焊接工序的集成产品。”该公司执行总经理李汝科说，“过去，我们聚焦于一款产品的研发和生产，这种系统集成能力是不足的。” 这家以生产工业机器人行动轴著称的企业展现的场景创新能力，离不开与卡奥斯合作。在调研中，纽氏达特发现市场存在“智慧打包、装车”的需求。与此同时，卡奥斯在深入众多企业车间的数字化改造中，也同样关注到了这一需求。双方共建机器人新场景，并共同开发了智慧装车装备云平台场景解决方案。 泰安一家化肥企业成为“智慧装车”的第一家客户。海智造物联科技有限公司相关负责人蔡卓宇说，一条化肥装卸线原来需要13名工人，现在只需要2个人，一年节省人工成本六七十万元，还不用担心粉尘污染的工作环境。 庞大的内需市场，能让这种场景创新迅速市场化。纽氏达特与卡奥斯合作研发，从卖行动轴这样的中间件，到卖场景解决方案，整体利润率也从20%提高到40%。 在2016年，纽氏达特年产值只有几百万元，到2021年已经接近1亿元，已经将行动轴做到国内行业领先的地位。随着应用集成系统的研发，企业2022年年产值目标定在了“保1.2亿元争1.5亿元”，2023年预计突破2亿元。 “卡奥斯可以为我们分享很多行业头部客户的信息资源，助推我们项目集成产品的新品转化率的提升，加快集成产品的落地，进而为企业带来新的业务增长点；同时，我们还可以利用卡奥斯的供应链平台，实现与上游供应链资源的有机结合，从而降低BOM成本。”李汝科说。 从这个意义上来说，纽氏达特跟卡奥斯形成了一种产业“生态”。 李汝科说，公司最近几年快速发展，而信息化建设的速度相对偏慢。企业购买了自动化设备，上了ERP、MES等软件系统，但是各个系统“各自为政”，制约着公司管理职能的发挥。目前，纽氏达特正与卡奥斯洽谈“软服务”业务。李汝科认为，卡奥斯提供的工业互联网解决方案，可以有效解决他们面临的信息化能力不足的问题。如何让更多企业加入进来？ 一位业内专家认为，卡奥斯的优势在于整合包括用户在内的上下游产业链资源，这更适合中小企业的需求，大企业在这方面已然完备。 对此，海尔卡奥斯物联生态科技有限公司副总经理林忠毅并不认同。他表示，卡奥斯的目标是成为“与大企业共建、小企业共享”的赋能者，“头部企业”可以上平台共建行业子平台，中小企业可以上平台、用平台。 去年8月，由卡奥斯与相关部门共同打造的“山东省智慧化工综合管理平台”上线，服务全省化工产业高质量发展需求。这也是全国首个工业互联网+化工园区综合服务平台。 在跟客户交流时，林忠毅往往会被问一个问题：“你们为什么会从家电做到化工？这是跨距非常大的一个行业。” 他回答说，一方面，山东是化工大省，国家重点统计的化工产品均有分布，化工经济总量连续28年位居全国榜首；另一方面，化工又是“基础工业”，化工行业高质量发展，对整个经济社会意义重大，这是时代给予的机遇。 为此，他们还吸引了一批化工行业的人才加入，这个团队已经有将近100人。林忠毅说：“除了这些专家外，行业知识也很重要，我们怎么解决这些问题？主要是通过化工行业的‘链主’级企业，探索了一条‘共建’的路径。” 天原集团是我国西南最大的氯碱化工企业，在智能制造、工业集成方面起步较早，但缺乏一个统一的技术平台，项目辐射范围和影响力有限。 去年4月，卡奥斯联手天原共建了中国第一个氯碱化工行业工业互联网平台，把机器和人在平台上链接起来，赋予一些关键的设备以控制、判断、交互的能力。目前，氯碱化工领域越来越多的中小企业希望加入进来，带动了整个行业转型升级。 从天原试点的子公司海丰和锐工厂的数据看，工厂检修率降低了40%，排产效率提升了13%，数据分析效率提升了83%。这家有着78年历史的氯碱化工“头部企业”，也为卡奥斯贡献了众多应用场景。“基于这些经验，我们去年打造了山东省智慧化工综合管理平台。”林忠毅说。 目前，这个平台已经在全省实现全覆盖，链接了84个化工园区和125个重点监控点，打通了多个部门的信息数据。 面对企业对信息安全方面的顾虑，林忠毅说，“在跟链主企业共建时，我们会给对方做本地化部署，数据主要是储存在本地。” 目前，通过对山东省化工产业链的梳理，卡奥斯已输出全省84个化工园区的产业图谱，下一步将逐步赋能园区内的化工企业。“过去可能更多是通过经验来判断，现在有数据的支持。”林忠毅举例说，他们与青岛当地一家化工企业合作，分析企业发展缺少乙烯这种高端精细化工，正在帮他们招商引资。 在汽车行业，卡奥斯与奇瑞联合打造大规模定制工业互联网平台“海行云”，上线仅3个月就成功链接行业上下游企业375家，探索出覆盖汽车产品研发设计等领域的13个典型解决方案，并助力奇瑞实现整车定制比例翻倍增长。 此外，卡奥斯的合作伙伴中还有诸多行业龙头，比如青岛啤酒、双星……而与一个行业龙头合作，就意味着开拓一片新领域。千企千面如何“千企千策”？ 作为工业互联网领域首个“独角兽”企业，卡奥斯现已链接企业80万家，服务企业7万余家，孕育出化工、模具等15个行业生态。 目前，除了卡奥斯这个“双跨”平台之外，一批专注细分领域的工业互联网平台也不断涌现。“跟西门子MindSphere等资产优化平台不同，卡奥斯要解决的是产业链之间资源配置跟重组问题，实现制造企业与外部用户需求、创新资源以及生产能力的对接。”林忠毅说。 工业有着千行千面的特点，甚至同一行业的不同企业在生产线、业务流程上都是五花八门，每个企业的数字化转型都需要“量身定制”方案，实现“千企千策”。 “做工业互联网需要去深挖，而不是‘蜻蜓点水’。”林忠毅说：“目前，我们已经开始聚焦智能装备、化工、汽车等7个重点行业。” 海尔集团董事局主席、首席执行官周云杰认为，工业互联网不等于“工业版电商”，如果说消费互联网是“一百米宽度，一米深度”就够，对于工业互联网来讲，哪怕是一米的宽度，也需要一百米的深度来支持它。 “目前，工业互联网缺乏复合型人才，尤其是既懂硬件、软件，也懂行业知识的人少。”青岛市工业和信息化局工业互联网处周林说，为此，2020年底，青岛市出台了打造工业互联网人才聚集高地的“行动方案”，除了人才培养、扩容等计划外，其中一条是“紧缺人才猎聘计划”，支持社会力量引进工业互联网高层次人才（团队），对符合条件的给予最高50万元（团队100万元）奖励。 “不会转、不敢转、不能转，这是当前企业数字化转型的难点、痛点。”青岛工业互联网研究院副院长乔熹说，“不会转”，即转型基础薄弱、人才欠缺；“不敢转”，即企业信心不足，投资意愿下降；“不能转”，即企业转型成本高，短期看不到效果，难以持续投入。 2021年，为了让工业互联网“走深走实”，青岛在定期发布“工业赋能”场景清单的基础上，启动工业互联网服务专员培训班，并开展了首轮工业互联网“入企诊断深度行”，为企业进行更好的“触网”指导，让场景对接和开放更有成效。 发展已至“深水区”，工业互联网需要找到大规模推广应用的最佳范式。 “‘工赋青岛’专项行动有成效。”周林说，挖掘卡奥斯平台产业资源汇聚能力，政府和企业联合打造、具有市场化运作能力的工业互联网企业综合服务平台，已开发推出1428项线上服务和15665个赋能应用；打造了橡胶轮胎、智慧港口及智慧城轨等26个产业链垂直平台，为企业提供产业链与数字化融合、工业互联网解决方案动态本体库、产业链全景图谱等服务。 目前，我省即将深入实施“云行齐鲁 工赋山东”专项行动，聚焦高端化工、高端装备、新材料等优势产业领域，深挖工业企业工业互联网应用赋能潜力，新打造一批“工赋山东”典型应用场景。 （□记者 肖芳 参与采写）
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