临终如何判定往生净土
西方接引图
1 .判断亡者往生何道要多方面来观察
大体上临终人所显现的善恶之相，
如亡者临终相貌色泽的变化，
身体软化、
僵直的演变，
全身上下冷却时间的转变情况，
以及尸斑浮现的现象，
皆与亡者生前的病态、
服用药量的情形、
死时的环境、
气候及死时的原因，
如卒死、
横死、
烧死、
溺死、
饿死、
冻死、
电击死、
病死、
自然死亡，
以及死者生前及临终之际心识中记忆起的善行、
恶行、
人事??
等各种因素，
息息相关，
因缘复杂。
若单凭临终人面貌、
身体某种善相现前，
便据以判断必定往生净土，
是有违净土经证的。
因此莲友在判断死者临终时呈现的善恶之相，
若能配合医学常识来做综合性的参考与分辨，
则更能清楚的辨别，
那一种现像是死亡时早期尸体自然变化的物理现象，
那一种情况是经过为临终人助念与开示后而产生与经证相应的往生瑞相，
这是非常重要的判别问题，
莲友不可不知。
2 .死亡有假死和真死两种现象
依据医学博士叶昭渠编着的
「最新法医学」
( 民国七十六年二版 )的书中
三十六页至三十八页第一编人体检查中第一节对死亡的认定说，
死亡有假死及真死两种现象。
假死的人，
呼吸几乎停止
( 常人见状、
视为停止 )，
心跳及脉搏亦不易触知，
反射作用完全消失，
皮肤对于各种刺激，
也完全不起任何反应。
瞳孔极度扩大，
对光线的反应消失，
常人一见，
就视为死人的印象及状态，
但事实上，
他并没有死。
如果将此人视为死亡，
不到一日或经过两三天，
便将之火化或埋葬，
就有将其活活烧死或活埋之虞。
古代对此假死现象，
因没有现代医学测量仪器，
鲜有辨知能力，
往往视为真死，
故有经过数日之后，
仍有假死还阳的现象。
或在助念时，
仍有起死回生的情形。
真死的人，
当其心脏机能停止时，
便会发现 ：
触不到心跳及脉搏，
听不到心音，
测不到心电图、
血压，
皮肤血管变为空虚状态，
导致两颊、
嘴唇成为苍白等征状。
当其肺脏机能停止时，
就会发现，
见不到呼吸动作，
听不到呼吸音等征状。
当其脑机能停止时，
便会发现，
脑波呈平坦化，
又因有意识及无意识的运动停止，
所以我们常见病死或自然死亡的人，
刚死之时，
因两颊肌肉弛松，
导致下颚下垂，
嘴巴开口，
眼睛展开，
瞳孔散开，
皮肤、
肌肉、
眼皮等的反射作用及瞳孔对光刺激的反应作用??
等均消失其征状。
其中嘴巴开口、
眼睛睁开等情形，
不一定是生理反应现象，
有时是他有话要话，
却不能如愿，
有时或者死不瞑目，
所以双眼睁开。
也就是说明了一个人真死的时候，
其心脏、
肺脏、
脑之机能等生理作用便会完全停止；
如血液循环停止2~5分钟后，
因脑细胞缺氧，
脑机能即停止，
肺机能亦甚快停止而不能恢复??。
代之而起的，
是发生物理作用所致的物理现象。
换句话说，
生理作用消失后，
便会出现因尸体温度下降，
产生尸身冷却现象。
因血液下降 ( 沉坠 ) 而出现尸斑、
尸体僵直及尸体干燥等各种现象。
如果是假死的人，
便不会出现如上所说现象；
特别是尸体有尸斑、
体内腐烂及尸体僵直等情况出现；
而如有上述所说现象，
在法医学上，
就断定是死亡的绝对确实证据。
极乐世界
花开见佛
3 .对亡者探气要有法医学的基本常识
依据「 最新法医学 」一书中
第三十八页至五十一页第三节尸体现象一文说，
真死的人死后尸体随时间的经过，
会自然发生变化，
即所谓的物理反应现象。
如当尸身融解、
腐败时，
软部组织便会逐渐减少、
慢慢消失，
最后仅残留骨骸、
指甲、
牙齿、
毛发等硬组织。
由此而可区分出死后的尸身有早期及晚期的物理变化。
死后比较早期
( 普通死亡瞬间后至二十四小时之内 )
发现的尸体变化情形，
称为早期尸体现象或早期死后现象；
二十四小时后便会发现腐败、
崩解现象，
称为晚期尸体现象。
其中尸体冷却的发现，
便称为早期尸体现象。
这是助念后或在人死后欲以探气方式查知死后依尸体渐次冷却情形往生何道应该注意的问题 ：
依「 纯 」法医学的观点
( 此处暂不涉及心识问题 )，
如书内说，
人在真死之时，
体内热量的生产机能便会停止。
尸体因此而出现温度渐次下降的情形，
尸体因温度下降，
而自然逐渐冷却，
终至下降到大气温度为止。
普通人死后数小时内，
虽然肩部尚存有温感，
但上下肢在死之前后即失却温感，
额、
手足等这些露出空气中的部位会比着衣及被覆的部份早冷却，
死后3 ~ 4小时，
当我们碰触尸体的手、
足时，
便容易查觉出它们已经充分的冷却。
有时尸体于死后5小时，
就全部冷却。
但如果外界空气温度不甚寒冷时，
于7 ~ 8小时后，
始可触知全部冷却。
在普通气温时，
一般经过半天 ( 十二小时 ) 后，
仅胸部及腹部稍有温感，
又经一昼夜后，
仅腹部稍感有微温
( 即死后二十四小时 )。
而且大体上说，
普通人死后，
经过一昼一夜之后，
体内温度与外界气温相等。
体温下降的速度，
依影响尸体放热的条件，
如年龄、
身体状态、
死因、
穿衣种类及厚薄、
天候及外界温度、
尸体现场的温度等差异，
尸体冷却状态便有不同。
如壮年人的尸体、
富于脂肪的尸体、
暴死 ( 急死 ) 者及着衣、
衣服厚的尸体、
炎暑下的尸体、
衰弱的尸体、
裸体尸身、
冷冬的尸体、
寒冷处或雪中及冷水中的尸体，
其冷却时间较为缓慢。
小儿则比较其与成人同单位的体重或身体，
其体表面积为大，
因此对热的发散，
属于最好的条件。
又死后初期较后期，
其体温下降温度为快。
少数伴有细菌高度活动的病症，
例如菌血症、
败血症、
霍乱、
伤寒、
破伤风，
或其他热性病、
窒息、
伴有痉孪的中毒、
脑挫伤、
脑内出血、
脊髓上部的捐伤、
日射病、
热射病，
以及某种神经症等死亡时，
于死时瞬间后，
皆会呈现体温上升的情形，
有时可上升超过摄氏四十五度以上。
再说瘦的人与胖的人，
冬天和夏天及死后初期与后期冷却的速度也不一样。
肥胖者较消瘦者其体温下降速度为慢，
死后即刻及继续数小时中
( 八 、九小时 ) 的下降速度较次的数小时
( 死后九小时至二十五小时 )为快。
夏天较冬天的体温下降速度为慢。
而且真死时因血液循环停止，
血管内的血液由其本身的重量向身体低部的毛细血管中沉降，
集积在皮下，
致使皮肤外表，
出现变色的斑纹，
称为尸斑。
4 .中医对死者尸体冷却的看法
依具有丰富助念经验的中医师口述，
其妻子突然因脑溢血发作而死。
在死前有发烧现象，
死去后有许多莲友前来助念。
这种因中风兼发烧现象而死的情况，
经探气得知，
除了四肢先冷外，
最后冷却的部位是心脏。
一类平常身体硬朗的人，
突然中风，
因气血逆流，
心脏痲痹而死的情况，
则是头部最后才冷。
一般来说，
死时若没有血气上逆情形，
都是四肢先冷，
心脏 ( 胸部 ) 最后冷。
又病久虚脱而死的人，
也一定是四肢先冷，
心脏最后冷。
又一类遭头部重击而死或上吊而死之人，
因头部血液先凝固，
温度下降而使头部先冷
( 除四肢冷却外 )。
再说古代有一种刑罚，
将活人埋在泥土里，
仅头部露出地面，
当其气血逆流至头部，
脸色转为红色时，
刑者用刑具将其头心刺下去，
鲜血立刻直喷出来有几丈那么高。
这种情形，
因头部充血，
死后一定是头部最后冷却。
凡此种种因病、
因横祸而死的现象，
导致身体那个部位先冷却的情形，
不胜枚举。
无论依中医或法医学的观点，
大体说来，
一般死时都是四肢先冷，
胸部
( 心脏，
输送血液的中心 )
及腹部，
最后才冷，
绝对没有四肢最后才冷的情形。
由此可知，
「 单凭 」
探气方式来查看亡者死后一定往生何道，
不是绝对可靠的。
极乐世界图
5 .认识死者脸色等变化的情形
笔者曾经为患有白血病的死者助念，
在其生前没有信仰佛教，
临终前一两个月才有莲友去为其开示佛法，
亦未因此深信佛教，
死前一两天有数位莲友前去助念，
又有一位尼师前去开导，
但患者一听到尼师开示 ：
看破、
放下、
念佛的道理，
脸上即呈现痛苦、
不悦的表情，
但口不能言，
因他非常不愿意死。
从死前生病到死后，
他的脸相一直呈现苍白色
( 白血病所致 )，
并不可怕，
念佛与开示对他来讲，
并没有得到实际的受用。
又有一位生前健康，
突然中风，
家人为其用上好的医药拖延其性命数日才死的病人。
将死之前，
笔者前去助念，
但因其生前不信佛教，
不知念佛，
虽有人在旁开示、
助念，
但因已中风，
不能言语，
意识昏迷。
旁人看其意识昏沉，
事实上本人很可能意识清清楚楚，
只是不能讲话，
但必须视情况而定。
死前的几小时内，
笔者观见其脸色逐渐转为阴沉、
黑暗而断气，
但断气后没有多久，
因两颊细胞组织开始松弛，
脸色逐渐恢复生前的正常肤色，
其实这是死前身体转变的自然现象。
但亦必须视情况而定。
这不是否认助念对亡者心识没有安定、
提升作用，
进而改变身色的变化，
而是亡者临终之前或死去之后瞬间的脸色及身心变化，
与其生平的品德、
心性、
病症、
体质、
死时的气候与死前的患病性质以及死因等因素都有密切关系。
就拿一般死亡情形来说，
如典型窒息死亡的人，
在死前有呼吸困难，
意识消失，
全身痉孪，
呼吸休止及末期呼吸运动等四期循次渐进的现象发现。
如果在全身进入全身性的痉孪发生后，
颜面皮肤因瘀血现象，
而出现紫蓝色且膨大的情形，
西方接引图
1 .判断亡者往生何道要多方面来观察
大体上临终人所显现的善恶之相，
如亡者临终相貌色泽的变化，
身体软化、
僵直的演变，
全身上下冷却时间的转变情况，
以及尸斑浮现的现象，
皆与亡者生前的病态、
服用药量的情形、
死时的环境、
气候及死时的原因，
如卒死、
横死、
烧死、
溺死、
饿死、
冻死、
电击死、
病死、
自然死亡，
以及死者生前及临终之际心识中记忆起的善行、
恶行、
人事??
等各种因素，
息息相关，
因缘复杂。
若单凭临终人面貌、
身体某种善相现前，
便据以判断必定往生净土，
是有违净土经证的。
因此莲友在判断死者临终时呈现的善恶之相，
若能配合医学常识来做综合性的参考与分辨，
则更能清楚的辨别，
那一种现像是死亡时早期尸体自然变化的物理现象，
那一种情况是经过为临终人助念与开示后而产生与经证相应的往生瑞相，
这是非常重要的判别问题，
莲友不可不知。
2 .死亡有假死和真死两种现象
依据医学博士叶昭渠编着的
「最新法医学」
( 民国七十六年二版 )的书中
三十六页至三十八页第一编人体检查中第一节对死亡的认定说，
死亡有假死及真死两种现象。
假死的人，
呼吸几乎停止
( 常人见状、
视为停止 )，
心跳及脉搏亦不易触知，
反射作用完全消失，
皮肤对于各种刺激，
也完全不起任何反应。
瞳孔极度扩大，
对光线的反应消失，
常人一见，
就视为死人的印象及状态，
但事实上，
他并没有死。
如果将此人视为死亡，
不到一日或经过两三天，
便将之火化或埋葬，
就有将其活活烧死或活埋之虞。
古代对此假死现象，
因没有现代医学测量仪器，
鲜有辨知能力，
往往视为真死，
故有经过数日之后，
仍有假死还阳的现象。
或在助念时，
仍有起死回生的情形。
真死的人，
当其心脏机能停止时，
便会发现 ：
触不到心跳及脉搏，
听不到心音，
测不到心电图、
血压，
皮肤血管变为空虚状态，
导致两颊、
嘴唇成为苍白等征状。
当其肺脏机能停止时，
就会发现，
见不到呼吸动作，
听不到呼吸音等征状。
当其脑机能停止时，
便会发现，
脑波呈平坦化，
又因有意识及无意识的运动停止，
所以我们常见病死或自然死亡的人，
刚死之时，
因两颊肌肉弛松，
导致下颚下垂，
嘴巴开口，
眼睛展开，
瞳孔散开，
皮肤、
肌肉、
眼皮等的反射作用及瞳孔对光刺激的反应作用??
等均消失其征状。
其中嘴巴开口、
眼睛睁开等情形，
不一定是生理反应现象，
有时是他有话要话，
却不能如愿，
有时或者死不瞑目，
所以双眼睁开。
也就是说明了一个人真死的时候，
其心脏、
肺脏、
脑之机能等生理作用便会完全停止；
如血液循环停止2~5分钟后，
因脑细胞缺氧，
脑机能即停止，
肺机能亦甚快停止而不能恢复??。
代之而起的，
是发生物理作用所致的物理现象。
换句话说，
生理作用消失后，
便会出现因尸体温度下降，
产生尸身冷却现象。
因血液下降 ( 沉坠 ) 而出现尸斑、
尸体僵直及尸体干燥等各种现象。
如果是假死的人，
便不会出现如上所说现象；
特别是尸体有尸斑、
体内腐烂及尸体僵直等情况出现；
而如有上述所说现象，
在法医学上，
就断定是死亡的绝对确实证据。
极乐世界
花开见佛
3 .对亡者探气要有法医学的基本常识
依据「 最新法医学 」一书中
第三十八页至五十一页第三节尸体现象一文说，
真死的人死后尸体随时间的经过，
会自然发生变化，
即所谓的物理反应现象。
如当尸身融解、
腐败时，
软部组织便会逐渐减少、
慢慢消失，
最后仅残留骨骸、
指甲、
牙齿、
毛发等硬组织。
由此而可区分出死后的尸身有早期及晚期的物理变化。
死后比较早期
( 普通死亡瞬间后至二十四小时之内 )
发现的尸体变化情形，
称为早期尸体现象或早期死后现象；
二十四小时后便会发现腐败、
崩解现象，
称为晚期尸体现象。
其中尸体冷却的发现，
便称为早期尸体现象。
这是助念后或在人死后欲以探气方式查知死后依尸体渐次冷却情形往生何道应该注意的问题 ：
依「 纯 」法医学的观点
( 此处暂不涉及心识问题 )，
如书内说，
人在真死之时，
体内热量的生产机能便会停止。
尸体因此而出现温度渐次下降的情形，
尸体因温度下降，
而自然逐渐冷却，
终至下降到大气温度为止。
普通人死后数小时内，
虽然肩部尚存有温感，
但上下肢在死之前后即失却温感，
额、
手足等这些露出空气中的部位会比着衣及被覆的部份早冷却，
死后3 ~ 4小时，
当我们碰触尸体的手、
足时，
便容易查觉出它们已经充分的冷却。
有时尸体于死后5小时，
就全部冷却。
但如果外界空气温度不甚寒冷时，
于7 ~ 8小时后，
始可触知全部冷却。
在普通气温时，
一般经过半天 ( 十二小时 ) 后，
仅胸部及腹部稍有温感，
又经一昼夜后，
仅腹部稍感有微温
( 即死后二十四小时 )。
而且大体上说，
普通人死后，
经过一昼一夜之后，
体内温度与外界气温相等。
体温下降的速度，
依影响尸体放热的条件，
如年龄、
身体状态、
死因、
穿衣种类及厚薄、
天候及外界温度、
尸体现场的温度等差异，
尸体冷却状态便有不同。
如壮年人的尸体、
富于脂肪的尸体、
暴死 ( 急死 ) 者及着衣、
衣服厚的尸体、
炎暑下的尸体、
衰弱的尸体、
裸体尸身、
冷冬的尸体、
寒冷处或雪中及冷水中的尸体，
其冷却时间较为缓慢。
小儿则比较其与成人同单位的体重或身体，
其体表面积为大，
因此对热的发散，
属于最好的条件。
又死后初期较后期，
其体温下降温度为快。
少数伴有细菌高度活动的病症，
例如菌血症、
败血症、
霍乱、
伤寒、
破伤风，
或其他热性病、
窒息、
伴有痉孪的中毒、
脑挫伤、
脑内出血、
脊髓上部的捐伤、
日射病、
热射病，
以及某种神经症等死亡时，
于死时瞬间后，
皆会呈现体温上升的情形，
有时可上升超过摄氏四十五度以上。
再说瘦的人与胖的人，
冬天和夏天及死后初期与后期冷却的速度也不一样。
肥胖者较消瘦者其体温下降速度为慢，
死后即刻及继续数小时中
( 八 、九小时 ) 的下降速度较次的数小时
( 死后九小时至二十五小时 )为快。
夏天较冬天的体温下降速度为慢。
而且真死时因血液循环停止，
血管内的血液由其本身的重量向身体低部的毛细血管中沉降，
集积在皮下，
致使皮肤外表，
出现变色的斑纹，
称为尸斑。
4 .中医对死者尸体冷却的看法
依具有丰富助念经验的中医师口述，
其妻子突然因脑溢血发作而死。
在死前有发烧现象，
死去后有许多莲友前来助念。
这种因中风兼发烧现象而死的情况，
经探气得知，
除了四肢先冷外，
最后冷却的部位是心脏。
一类平常身体硬朗的人，
突然中风，
因气血逆流，
心脏痲痹而死的情况，
则是头部最后才冷。
一般来说，
死时若没有血气上逆情形，
都是四肢先冷，
心脏 ( 胸部 ) 最后冷。
又病久虚脱而死的人，
也一定是四肢先冷，
心脏最后冷。
又一类遭头部重击而死或上吊而死之人，
因头部血液先凝固，
温度下降而使头部先冷
( 除四肢冷却外 )。
再说古代有一种刑罚，
将活人埋在泥土里，
仅头部露出地面，
当其气血逆流至头部，
脸色转为红色时，
刑者用刑具将其头心刺下去，
鲜血立刻直喷出来有几丈那么高。
这种情形，
因头部充血，
死后一定是头部最后冷却。
凡此种种因病、
因横祸而死的现象，
导致身体那个部位先冷却的情形，
不胜枚举。
无论依中医或法医学的观点，
大体说来，
一般死时都是四肢先冷，
胸部
( 心脏，
输送血液的中心 )
及腹部，
最后才冷，
绝对没有四肢最后才冷的情形。
由此可知，
「 单凭 」
探气方式来查看亡者死后一定往生何道，
不是绝对可靠的。
极乐世界图
5 .认识死者脸色等变化的情形
笔者曾经为患有白血病的死者助念，
在其生前没有信仰佛教，
临终前一两个月才有莲友去为其开示佛法，
亦未因此深信佛教，
死前一两天有数位莲友前去助念，
又有一位尼师前去开导，
但患者一听到尼师开示 ：
看破、
放下、
念佛的道理，
脸上即呈现痛苦、
不悦的表情，
但口不能言，
因他非常不愿意死。
从死前生病到死后，
他的脸相一直呈现苍白色
( 白血病所致 )，
并不可怕，
念佛与开示对他来讲，
并没有得到实际的受用。
又有一位生前健康，
突然中风，
家人为其用上好的医药拖延其性命数日才死的病人。
将死之前，
笔者前去助念，
但因其生前不信佛教，
不知念佛，
虽有人在旁开示、
助念，
但因已中风，
不能言语，
意识昏迷。
旁人看其意识昏沉，
事实上本人很可能意识清清楚楚，
只是不能讲话，
但必须视情况而定。
死前的几小时内，
笔者观见其脸色逐渐转为阴沉、
黑暗而断气，
但断气后没有多久，
因两颊细胞组织开始松弛，
脸色逐渐恢复生前的正常肤色，
其实这是死前身体转变的自然现象。
但亦必须视情况而定。
这不是否认助念对亡者心识没有安定、
提升作用，
进而改变身色的变化，
而是亡者临终之前或死去之后瞬间的脸色及身心变化，
与其生平的品德、
心性、
病症、
体质、
死时的气候与死前的患病性质以及死因等因素都有密切关系。
就拿一般死亡情形来说，
如典型窒息死亡的人，
在死前有呼吸困难，
意识消失，
全身痉孪，
呼吸休止及末期呼吸运动等四期循次渐进的现象发现。
如果在全身进入全身性的痉孪发生后，
颜面皮肤因瘀血现象，
而出现紫蓝色且膨大的情形，
#研究报告分享# 【招商食品 | 白酒专家对话实录】基本面可乐观看待，行业高端化正持续
侯帅专家访谈实录 招商食品饮料 2022-03-09 00:01
3月3日，招商食品邀请白酒产业专家侯帅先生以访谈形式进行了对白酒产业长期核心问题深度思考的分享，并就投资者关注问题展开交流。分享从春节复盘、白酒产业周期判断、价格带和竞争格局三方面展开，系统梳理了白酒行业整体情况，推荐阅读！
第二部分：
于佳琦：以哪些指标去看待不成熟的品牌新品的放量趋势？
侯帅：当前结构格局稳定，打破格局需要巨大商业资源和时间资源，现在新品基本是优化。1）基本快不了，名酒利用品牌势能招商不难，但是时间需要很长，5年之内很难做起来。2）需要很强的综合能力，白酒竞争极其激烈，竞争的长期性、系统性，都在倒逼执行力的提升，对末端的执行到了比较高的水平。企业的综合能力很强，才能够推动新品的成长。招商能否变为实际的动销并持续扩大，都还很远。
于佳琦：区域酒的情况，底层的驱动因素及未来持续性？
侯帅：地产酒的历史命运是最重要的，都在想办法提价，类似洋河、今世缘、古井都把天花板上限提到比较高的位置，古井能在安徽推到1000元。现在安徽、江苏上市公司多，被关注的更多，徽酒、苏酒强的真正因素是全国都在高端化，安徽表现好不是独立的情况。西凤今年80亿，几年前只有2、30亿，陕西、河北都在增长。整个行业有高端化的红利，如果地产酒强势，也能享受到红利。
1）苏酒，洋河战略倾向省内再到全国，所以省内竞争程度相对提升，但是白酒行业欢迎竞争，只有竞争才有增长。两家企业在共同成长。洋河、今世缘是很好的公司，今世缘增速不比一些徽酒低，今世缘稳步提升，状况不错，可以类比古井。洋河头几年改革成效体现，一季度回款很高。
2）徽酒，古井地位没有人能撼动，又很拼搏努力。迎驾在收获期，今年还是在收获的阶段，长则3-5年都会有增长。迎驾的拓展得在收获期之后。口子的变化开始在倒逼，也许没有那么快，但基本面有改善空间。在竞争中几家都在做的更好，更多的情况要考虑价格。
于佳琦：之前对区域酒升级有质疑，现在对高端化、次高端化认可，但是对省外化、全国化有质疑，以目前的运作实力，是否支持他的省外化、全国化？
侯帅：对地产酒全国化有质疑是正常的。对于名酒来说，老窖下沉深度比一些地产酒更好，老窖在河北的渠道甚至比当地地产酒还要强。地产酒天然在走很难的路，先向上、再向边。向上过程很难，耗费80%精力，到一定程度后才会向外平推。地产酒有能力向外扩张，看单一产品没有意义，需要比较他们和名酒的对比。出省竞争全都是红海，市场都是从其他厂商手中抢来的。地产酒向上崛起过程中，在五年内周边化扩张红利是有限的，主要还是来自向上的空间，向上是增量，横向是拼存量，大量投入在长期才可能有回报。地产酒周边的板块化可以带来销售额20%以内的增长，且在3-5年才能实现。地产酒正在进行扩张，做实业和投资不同，实业不相信行不行，必须要去做。所以地产酒全国化我认为是伪命题，名酒下沉已经完成了全国化，地产酒向上的空间更大的多。但是对于一些大酒厂来说又不一样，大酒厂天然有扩张需求，古井在正常扩张，但是这个过程是消耗战，可能需要花费很久。
于佳琦：酱酒热下，经销商、消费者层面的趋势，价格松动对品牌的影响？
侯帅：酱酒热下存在泡沫，处在去水分、品牌化的过程。酱酒行业很难作假，短时间也很难有新鲜事情。茅台热销带动酱香品类提升，大量投资者、经销商把钱投了进来。浓香利润薄，酱香利润空间大，所以大家认为可能是未来趋势，但是酱酒存在渠道过热的水分。经销商发现酱酒供给太少，需求在、供给少，先买过来屯住，但是下半年开始，行业在快速的去水分，在快速的品牌化。以发展的眼光看，有些公司存在一定问题，但是也取得了很大的成就，未来三年酱酒会保持稳定、消化内部问题。
品牌化漫长发展的过程，去水分是好事，批价产生松动下，近一年多就能把库存消耗掉，现在都在回到竞争老路，酱酒过了600元竞争很困难，价格回归很正常。长期看，酱酒的品牌化趋势没有问题、更加健康。
将来的过程，浓香继续稳定、酱香继续渗透。酱酒热长期存在的两个原因，1）茅台的香型拉力始终在，市场需求仍在；2）推力的因素，利润率对经销商。两个原因导致酱酒的渗透率不断提升。在安徽和江苏酱酒的扩张没有那么快，因为还是小众人群的扩张，是漫长的过程。
二、Q&A
投资者：名酒里汾酒有很多产品线，都有较强的竞争力，其他名酒的强势集中在单一价位。未来公司有较大空间，在多价位的运作是否会存在管理跟不上的问题？底蕴和产品线的优势对管理的依赖度？
侯帅：汾酒产品线还是要看预判，之前青花量不大、玻汾很大。2017年公司认为汾酒做不到100亿，青花做不到50亿是不成功的。汾酒是类名酒的公司，只能靠品牌力。真正有优势的就是玻汾、青花，玻汾占结构里不会是最主要的，青花是主要的，汾酒90%精力都在青花上，上面做好了，玻汾自然就好了。
低端市场中势能是最重要因素，管理能力为额外叠加alpha。大众酒市场势能起来后对管理能力要求较低，如果管理能力提升，就是叠加的alpha，玻汾形成比较大的优势，真正挑战在高端青花。汾酒内部通过改革，市场化变化很大，经销商的经营管理提出挑战要求，拉近行业平均水平的差距，竞争在追求精细化，汾酒还是在向上的状态。我认为汾酒强，主要还是后备力量强，越需要抢占市场。
投资者：青20去年体量50亿，水晶剑大概150亿，水晶剑形成了深度全国化，在相对同质化的次高端市场里，如何看待青20、水晶剑的空间？
侯帅：次高端竞争细节来看，价位竞争需要全面的长期能力。规模企业都没有顺差价的毛利，但是都有费用，用费用去弥补利润的能力就是很重要的能力。剑南春保持10%+增长没有问题，接到了规模红利，只需要把宴席做好。青20在竞争过程中，和剑南春是错位的（区域），做到150亿是必然的，不完全靠顺差价做到，顺差价只是早期最正常的状态。顺差价只是竞争中的一环，消费者投入、组织能力、地面能力等全部能力都要具备，才是长期能力。目前青20在往好的方向演进，到150亿要慢慢来，快和慢是相对的，如果中间过程慢，可能收获期就会快，汾酒已经很快了。
投资者：对于刚才您说的二名酒，舍得、酒鬼完成了部分全国化吗？还是仍是地产酒？
侯帅：名酒和地产酒的竞争是直接的，舍得、酒鬼等二名酒不一定和剑南春、汾酒竞争，但是和地产酒的竞争是短兵相见的。和地产将相比，天然全国化与具有很强的品牌势能、招商能力、地面拓展能力。当风口来了，可以迅速增长。二名酒这一波比17-19年更成熟，二名酒的发展路径是地产化的发展路径，都在做精耕细作的工作，先做规模级市场，再向好的地方前进。水井坊地产化起步较晚，处在风口业绩没问题。竞争不容易获得销量，优势就是品牌张力强，短板是没有坚定的地产化。地产酒1季度增速很不错、今年全年没问题。二名酒凭借全国价位的覆盖能力，在地产酒弱势区域发展成果较好。
投资者：馥郁香型的看法？如何看的内参价格段不是常见的二名酒价位，接近千元，且接近一半收入？
侯帅：香型是伪命题，只有浓香和酱香可能存在明显差异。调研结果显示，90%的消费者不知道是什么香型，顺鑫酒业所有畅销产品是浓香，但北京消费者根本不知道他们喝的牛栏山是浓香。香型可以理解为是品牌广告，比如洋河是绵柔的，从广告角度来讲是卖点。但是香型的壁垒、独特性是不存在的，现在酱香是来自于茅台的优势，香型是品牌概念，但是不足以构成竞争壁垒。
酒鬼酒结构比其他更好，高价位竞争道路后期收益更高。内参带来天然高价位，很多消费者知道内参很贵。高价位成长速度可能没有另外两个那么快，类比老窖和汾酒的竞争，都是200亿的公司，走的路径不一样，老窖走的路更难，挑战五粮液，而不是在低度放量，注定了长期难、但是长期收益高。汾酒3、500体量速度快一些，但是青30做不起来的话，未必是优势的。内参的千元价位注定了他是更难更长的路，越到后面越难，千元价位人群少数，但是后期收益也越大。
投资者：香型作为卖点是否有意义？
侯帅：香型的意义是企业找到自己的特色。清浓酱三大，从清香到浓香再到现在酱香热潮，好像香型有壁垒、演进，但如果按照这个趋势，那清香应该是被历史淘汰的。但是现在清香也是一种优势，但优势是口感带来的，不是香型带来的。比如茅台好，是因为喝了没有什么不适。清香型类酒精的发酵方式，比较纯粹，高分子酸比较少、醒酒快，所以大家认为汾酒不错。在设定物理层面壁垒，白酒的优势不来自于香型，而是来自入口顺不顺、醒的快不快、喝了难受不难受。馥郁香、绵柔目前都还只是概念，无法形成物理上的区分。
以上就是今天的全部内容，谢谢大家。
侯帅专家访谈实录 招商食品饮料 2022-03-09 00:01
3月3日，招商食品邀请白酒产业专家侯帅先生以访谈形式进行了对白酒产业长期核心问题深度思考的分享，并就投资者关注问题展开交流。分享从春节复盘、白酒产业周期判断、价格带和竞争格局三方面展开，系统梳理了白酒行业整体情况，推荐阅读！
第二部分：
于佳琦：以哪些指标去看待不成熟的品牌新品的放量趋势？
侯帅：当前结构格局稳定，打破格局需要巨大商业资源和时间资源，现在新品基本是优化。1）基本快不了，名酒利用品牌势能招商不难，但是时间需要很长，5年之内很难做起来。2）需要很强的综合能力，白酒竞争极其激烈，竞争的长期性、系统性，都在倒逼执行力的提升，对末端的执行到了比较高的水平。企业的综合能力很强，才能够推动新品的成长。招商能否变为实际的动销并持续扩大，都还很远。
于佳琦：区域酒的情况，底层的驱动因素及未来持续性？
侯帅：地产酒的历史命运是最重要的，都在想办法提价，类似洋河、今世缘、古井都把天花板上限提到比较高的位置，古井能在安徽推到1000元。现在安徽、江苏上市公司多，被关注的更多，徽酒、苏酒强的真正因素是全国都在高端化，安徽表现好不是独立的情况。西凤今年80亿，几年前只有2、30亿，陕西、河北都在增长。整个行业有高端化的红利，如果地产酒强势，也能享受到红利。
1）苏酒，洋河战略倾向省内再到全国，所以省内竞争程度相对提升，但是白酒行业欢迎竞争，只有竞争才有增长。两家企业在共同成长。洋河、今世缘是很好的公司，今世缘增速不比一些徽酒低，今世缘稳步提升，状况不错，可以类比古井。洋河头几年改革成效体现，一季度回款很高。
2）徽酒，古井地位没有人能撼动，又很拼搏努力。迎驾在收获期，今年还是在收获的阶段，长则3-5年都会有增长。迎驾的拓展得在收获期之后。口子的变化开始在倒逼，也许没有那么快，但基本面有改善空间。在竞争中几家都在做的更好，更多的情况要考虑价格。
于佳琦：之前对区域酒升级有质疑，现在对高端化、次高端化认可，但是对省外化、全国化有质疑，以目前的运作实力，是否支持他的省外化、全国化？
侯帅：对地产酒全国化有质疑是正常的。对于名酒来说，老窖下沉深度比一些地产酒更好，老窖在河北的渠道甚至比当地地产酒还要强。地产酒天然在走很难的路，先向上、再向边。向上过程很难，耗费80%精力，到一定程度后才会向外平推。地产酒有能力向外扩张，看单一产品没有意义，需要比较他们和名酒的对比。出省竞争全都是红海，市场都是从其他厂商手中抢来的。地产酒向上崛起过程中，在五年内周边化扩张红利是有限的，主要还是来自向上的空间，向上是增量，横向是拼存量，大量投入在长期才可能有回报。地产酒周边的板块化可以带来销售额20%以内的增长，且在3-5年才能实现。地产酒正在进行扩张，做实业和投资不同，实业不相信行不行，必须要去做。所以地产酒全国化我认为是伪命题，名酒下沉已经完成了全国化，地产酒向上的空间更大的多。但是对于一些大酒厂来说又不一样，大酒厂天然有扩张需求，古井在正常扩张，但是这个过程是消耗战，可能需要花费很久。
于佳琦：酱酒热下，经销商、消费者层面的趋势，价格松动对品牌的影响？
侯帅：酱酒热下存在泡沫，处在去水分、品牌化的过程。酱酒行业很难作假，短时间也很难有新鲜事情。茅台热销带动酱香品类提升，大量投资者、经销商把钱投了进来。浓香利润薄，酱香利润空间大，所以大家认为可能是未来趋势，但是酱酒存在渠道过热的水分。经销商发现酱酒供给太少，需求在、供给少，先买过来屯住，但是下半年开始，行业在快速的去水分，在快速的品牌化。以发展的眼光看，有些公司存在一定问题，但是也取得了很大的成就，未来三年酱酒会保持稳定、消化内部问题。
品牌化漫长发展的过程，去水分是好事，批价产生松动下，近一年多就能把库存消耗掉，现在都在回到竞争老路，酱酒过了600元竞争很困难，价格回归很正常。长期看，酱酒的品牌化趋势没有问题、更加健康。
将来的过程，浓香继续稳定、酱香继续渗透。酱酒热长期存在的两个原因，1）茅台的香型拉力始终在，市场需求仍在；2）推力的因素，利润率对经销商。两个原因导致酱酒的渗透率不断提升。在安徽和江苏酱酒的扩张没有那么快，因为还是小众人群的扩张，是漫长的过程。
二、Q&A
投资者：名酒里汾酒有很多产品线，都有较强的竞争力，其他名酒的强势集中在单一价位。未来公司有较大空间，在多价位的运作是否会存在管理跟不上的问题？底蕴和产品线的优势对管理的依赖度？
侯帅：汾酒产品线还是要看预判，之前青花量不大、玻汾很大。2017年公司认为汾酒做不到100亿，青花做不到50亿是不成功的。汾酒是类名酒的公司，只能靠品牌力。真正有优势的就是玻汾、青花，玻汾占结构里不会是最主要的，青花是主要的，汾酒90%精力都在青花上，上面做好了，玻汾自然就好了。
低端市场中势能是最重要因素，管理能力为额外叠加alpha。大众酒市场势能起来后对管理能力要求较低，如果管理能力提升，就是叠加的alpha，玻汾形成比较大的优势，真正挑战在高端青花。汾酒内部通过改革，市场化变化很大，经销商的经营管理提出挑战要求，拉近行业平均水平的差距，竞争在追求精细化，汾酒还是在向上的状态。我认为汾酒强，主要还是后备力量强，越需要抢占市场。
投资者：青20去年体量50亿，水晶剑大概150亿，水晶剑形成了深度全国化，在相对同质化的次高端市场里，如何看待青20、水晶剑的空间？
侯帅：次高端竞争细节来看，价位竞争需要全面的长期能力。规模企业都没有顺差价的毛利，但是都有费用，用费用去弥补利润的能力就是很重要的能力。剑南春保持10%+增长没有问题，接到了规模红利，只需要把宴席做好。青20在竞争过程中，和剑南春是错位的（区域），做到150亿是必然的，不完全靠顺差价做到，顺差价只是早期最正常的状态。顺差价只是竞争中的一环，消费者投入、组织能力、地面能力等全部能力都要具备，才是长期能力。目前青20在往好的方向演进，到150亿要慢慢来，快和慢是相对的，如果中间过程慢，可能收获期就会快，汾酒已经很快了。
投资者：对于刚才您说的二名酒，舍得、酒鬼完成了部分全国化吗？还是仍是地产酒？
侯帅：名酒和地产酒的竞争是直接的，舍得、酒鬼等二名酒不一定和剑南春、汾酒竞争，但是和地产酒的竞争是短兵相见的。和地产将相比，天然全国化与具有很强的品牌势能、招商能力、地面拓展能力。当风口来了，可以迅速增长。二名酒这一波比17-19年更成熟，二名酒的发展路径是地产化的发展路径，都在做精耕细作的工作，先做规模级市场，再向好的地方前进。水井坊地产化起步较晚，处在风口业绩没问题。竞争不容易获得销量，优势就是品牌张力强，短板是没有坚定的地产化。地产酒1季度增速很不错、今年全年没问题。二名酒凭借全国价位的覆盖能力，在地产酒弱势区域发展成果较好。
投资者：馥郁香型的看法？如何看的内参价格段不是常见的二名酒价位，接近千元，且接近一半收入？
侯帅：香型是伪命题，只有浓香和酱香可能存在明显差异。调研结果显示，90%的消费者不知道是什么香型，顺鑫酒业所有畅销产品是浓香，但北京消费者根本不知道他们喝的牛栏山是浓香。香型可以理解为是品牌广告，比如洋河是绵柔的，从广告角度来讲是卖点。但是香型的壁垒、独特性是不存在的，现在酱香是来自于茅台的优势，香型是品牌概念，但是不足以构成竞争壁垒。
酒鬼酒结构比其他更好，高价位竞争道路后期收益更高。内参带来天然高价位，很多消费者知道内参很贵。高价位成长速度可能没有另外两个那么快，类比老窖和汾酒的竞争，都是200亿的公司，走的路径不一样，老窖走的路更难，挑战五粮液，而不是在低度放量，注定了长期难、但是长期收益高。汾酒3、500体量速度快一些，但是青30做不起来的话，未必是优势的。内参的千元价位注定了他是更难更长的路，越到后面越难，千元价位人群少数，但是后期收益也越大。
投资者：香型作为卖点是否有意义？
侯帅：香型的意义是企业找到自己的特色。清浓酱三大，从清香到浓香再到现在酱香热潮，好像香型有壁垒、演进，但如果按照这个趋势，那清香应该是被历史淘汰的。但是现在清香也是一种优势，但优势是口感带来的，不是香型带来的。比如茅台好，是因为喝了没有什么不适。清香型类酒精的发酵方式，比较纯粹，高分子酸比较少、醒酒快，所以大家认为汾酒不错。在设定物理层面壁垒，白酒的优势不来自于香型，而是来自入口顺不顺、醒的快不快、喝了难受不难受。馥郁香、绵柔目前都还只是概念，无法形成物理上的区分。
以上就是今天的全部内容，谢谢大家。
分享一些自用的耳塞和心得(小结)
如果你问我平时用的最多的耳寒县哪个，我会告诉你我用降噪豆wf-1000xm3最多，哈哈。原因很简单，现在苹果没有3.5耳机接口，无线耳机出街也足够方便，自带的降噪功能也能将我使用耳寒的原由最大化-专注歌曲，与周围的联噪相隔开。当然这类的降噪耳机并不一定要选择sony的降噪豆，Jabra的65t等也非常不错，我也曾经一直使用(直到某天它们被我不慎弃丢)。
其至夸张一点来讲，如果有耳机小白初入门槛想买一款产品，我会直接让他在SONY的2个降噪产品中选择，喜欢大耳机那就买WH，喜欢直无线的轻便那就买WF，如果非常在意信号的稳定和不想听歌被打断，那可以选择WI。选择他们并不是在于音质有多么好，而在于他们能帮助你最爽快地听歌，享受歌曲。
简单对比下我用过的一些常见的无线耳寒:感情丰富程度:jabra>sony>apple,降噪效果基本相同。所以如果你是之前只有使用过杂牌或者互联网品牌的入门且机的话，如果你只让我选择一款耳机，我会毫不犹豫地选择降噪豆或者 jabra，如果预算高一点或者对苹果有执念的话可以选择AirPodspro。
当然，我也同时用过SONY的降噪豆一代和四代，三星的budspro和B&0的E8，有机会的话可以另开一贴写下他们的区别。当然，蓝牙连接线也是实现无线的一个方法，有机会的话我也可以另开一贴来聊聊舒尔的两代无线连接线和 N5005的原厂蓝牙连接线，还有Weston的蓝牙线的区别。这里就先不展开说了。#数码控聚集地##出道吧新星#
如果你问我平时用的最多的耳寒县哪个，我会告诉你我用降噪豆wf-1000xm3最多，哈哈。原因很简单，现在苹果没有3.5耳机接口，无线耳机出街也足够方便，自带的降噪功能也能将我使用耳寒的原由最大化-专注歌曲，与周围的联噪相隔开。当然这类的降噪耳机并不一定要选择sony的降噪豆，Jabra的65t等也非常不错，我也曾经一直使用(直到某天它们被我不慎弃丢)。
其至夸张一点来讲，如果有耳机小白初入门槛想买一款产品，我会直接让他在SONY的2个降噪产品中选择，喜欢大耳机那就买WH，喜欢直无线的轻便那就买WF，如果非常在意信号的稳定和不想听歌被打断，那可以选择WI。选择他们并不是在于音质有多么好，而在于他们能帮助你最爽快地听歌，享受歌曲。
简单对比下我用过的一些常见的无线耳寒:感情丰富程度:jabra>sony>apple,降噪效果基本相同。所以如果你是之前只有使用过杂牌或者互联网品牌的入门且机的话，如果你只让我选择一款耳机，我会毫不犹豫地选择降噪豆或者 jabra，如果预算高一点或者对苹果有执念的话可以选择AirPodspro。
当然，我也同时用过SONY的降噪豆一代和四代，三星的budspro和B&0的E8，有机会的话可以另开一贴写下他们的区别。当然，蓝牙连接线也是实现无线的一个方法，有机会的话我也可以另开一贴来聊聊舒尔的两代无线连接线和 N5005的原厂蓝牙连接线，还有Weston的蓝牙线的区别。这里就先不展开说了。#数码控聚集地##出道吧新星#
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