交流纪要-芯源微
公司的产品情况
我们公司是做半导体设备的，主要的产品有两大类，一类是在光刻工序使用的涂胶显影设备，这种产品在vivo厂里面是和光刻联机使用的一个部分，也是整个半导体产线上面一种核心观念的工艺设备；还有一类的设备是湿法类的设备，这里面包括一些前道产线上会使用到的物理刷片机以及后道使用的聚焦机和刻石机等等。我们芯源微也是得益于整个半导体行业这两年持续大发展的情况，以及我们自己自身的产品在不断的成熟，和新的产品在市场验证不断的有一些进展。
公司从去年来看，芯源微的收入，包括利润以及研发的进度，以及去年拿的新签的合同等等，各方面都取得了非常不错的成绩，业绩也是增长的比较快。总结下来芯源微有两个特点，一个就是唯一性，芯源微是在半导体产线上唯一可以提供中高端涂胶显影设备的企业。随着国产替代不断的兴起，如果半导体的产线想要做到提升国产化率，势必是要选用一些产品比较成熟的设备来做国产替代。芯源微这个产品应该是可以很好的满足产性的要求，可以提升整体的国产化率。还有一种是稀缺性、唯一性、稀缺性以及高端性。高端性是也比较好理解，因为我们产品是需要和光刻机连机使用的，光刻机作为整个产线上投资最大的一种设备，它对环境的要求等等都非常的高，对整体的设备内部环境等等都要求会比较高，所以技术门槛是相对高一点。整体设备的复杂性和其他设备比从结构上以及内部环境控制来说，都是要求会更高一些，所以整体的技术门槛是比较高的，这样就可以提高我们整体的一个技术的壁垒。我们芯源微经过20年的研发以及发展，在涂胶写影机以及湿法类的设备都取得了不错的一个成绩。
Q：去年公司各业务的收入和结构情况？
A：我们的产品从领域来说是分三个领域，比较高端的就是前道的晶圆制造，这个领域是在前端使用的；还有是后道的封装，产线上会使用到的。我们还有一个领域是用小的机台来做，化合物以及LED、MEMS等等，大体上是分这三个领域。从去年的收入结构来看，前道的产品大概会占到30%左右的收入比例。前道产品里面细分的话还分前道的涂胶显影设备和前道的物理刷片机，这两部分都是在前端产线上使用的，这部分差不多占到30%；封装会使用到的涂胶显影机以及刻石机、去胶机等等湿法类的设备，这一部分在去年的收入里面占到46%左右。小尺寸部分的化合物和LED会占到23%的比例。总体来说是30%、45%、23%的一个比例的划分。从去年签订的合同来看，基本上也是和收入的比例是差不多。在手订单的情况可能是稍微有点变化，到年底我们的在手订单，清洗加涂胶显影机会占到40%左右，封装会占到40%小尺寸的部分是占到24%。总体来看，前道的产品的占比会逐渐的增长，其他两部分的同比会有一定下降，但是绝对值都是一个增长的趋势。
Q：今年产能释放的节奏是怎样的？
A：我们今年有一个新的厂房启用，厂房主要是用来生产前道的涂胶显影设备和前道的物理刷片机，2月份的时候已经开始启用，目前前道产品都在那边生产。新的厂房启用了之后，场地空间的产能是完全可以足够的，但是也还有一点受制于是设计师的设计能力，以及供应链零部件供应的能力的培养，以及目前零部件还有逐渐拉长的一个态势，要解决这些问题。我们是之前也制定了在6月份之前每个月能达到出厂两台的水平，三季度能出产三台，四季度能达到出厂4台的整体水平。如果能出场4台，如果能作为全均衡的1个产能，应该也是基本上达到一期厂房的设计产能，差不多在10个亿以上了。大体上今年整体的规划，是把产能的水平逐渐的提升上来。
Q：今年前道产品的毛利率的目标是多少？
A：目前因为前道产品出货的机台数量还比较少，毛利率的水平是比较低的一个状态。从现在的措施来看，第一个还是从设计端下手，因为成本下降最主要的、最有效的手段是在设计上来想办法，所以目前我们首先要把核心的零部件做到国产的替代，一种是要做自研的部分，这种会大幅的下降采购的成本；另一种就是在国内在找合作研发的单位，做国产替代，这种也会大大的降低进口零部件的成本，这是一个长期的过程，我们芯源微这几年也一直在持续的在做这项工作，也取得了一定的成绩，几种主要核心的零部件逐渐的将来都会做到国产替代。第二个，部分产品成熟了之后，马上要做标准化或者是模块化的设计的改进。因为之前在做验证的时候，目标是说怎么能做到工艺验证的结果，能够满足产线的要求，这一部分稳定之后，回来之后要重新把设计再进行一遍优化，去掉一些冗余，也有一些部件的像开模或者是一些部件的归类等等，就把它做到标准化之后，给供应链厂商下订单的时候，就有一个批量的效应，这个是一个标准化的进程。
第三个部分就是规模化的影响，这部分主要还是在商务方面，后期的订单会拿的多一股之后，规模效应就会出来了。总之这几个手段我们都是会结合起来，不断的降低前道产品的成本，提升整体的毛利率。这些措施都都做了之后，未来毛利率应该不会低于封装类的产品，因为前道的产品毕竟技术等级更高，技术门槛也更高，前期投入的开发成本更高，所以至少能达到封装的毛利率的水平，
这个也比较符合行业的。我们对前道产品今年毛利率的目标是30%，因为去年的毛利率是不到30%的，所以可能今年是30%或者是稍微高一点。
Q：公司近期披露业绩快报，增长来源于哪些方面?A：公司2021年营业收入同比增长超过150%，主要原因是半导体行业景气度持续向好，公司积极把握市场机遇，加大市场开拓力度。同时公司加大研发投入，产品竞争力不断增强，前道产品收入占比持续提升。Q：公司2021年毛利率同比略微下降的原因是什么?A:2021年收入中，前道涂胶显影产品占比正在逐步提升，由于前道涂胶显影设备正在市场开拓阶段，毛利率水平尚未稳定。并且2021年供应链存在紧张的情况，原材料成本有所波动。随着公司前道涂胶显影设备的产品标准化定型和未来大批量生产带来的规模效应，以及零部件国产替代的不断推进，未来公司毛利率水平将得到修复。
Q：公司如何看待后道先进封装市场的发展前景?
A:公司后道产品在手订单饱满，目前仍保持着不错的签单势头。由于前道晶圆厂建设周期较长，近两年大部分新建的晶圆厂尚未完全释放产能，待前道产能释放后，晶圆在前道晶圆厂加工后将流向后道封装厂，后道先进封装市场仍有较大的提升空间。
Q：公司如何看待化合物等小尺寸未来的市场发展?
A:以第三代半导体为代表的化合物领域增长势头良好，据机构预计，2022年中国第三代导体器件市场规模有望冲破600亿元，三年年均复合增长率将达到70%以上。我们认为化合物等小尺寸市会持续高景气度。公司在化合物领域也开展了深度布局。
Q：公司的员工人数情况怎么样?A:截至2021年底，公司员工人数636人，同比增长60%以上。其中研发人员共217人，占总员工数三分之一以上。
Q：对半导体行业来说，高端人才对企业的持续发展极为重要，公司在人才培养方面的计划是怎样的?
A:在人才培养方面，公司先后推出了2020、2021年两期限制性股票激励计划，覆盖激励对象共计139人次，被激励员工均为公司管理层及核心业务骨干。同时公司在上海临港的子公司已于2021年2月正式成立。上海子公司的建设将进一步增强公司的人才吸引力。Q:公司IPO募投项目高端晶圆处理设备产业化项目的建设进度如何?
A:高端晶圆处理设备产业化项目建设进展良好，部分生产厂房已经开始投入使用。新厂房的投产可以较好的地缓解公司产能紧张的情况。
Q：公司有考虑发一二月份的经营数据吗？
A：我们正常应该不会发，因为现在我们公司整体来说规模还不大，估计也没有像北方华创、茅台那么大的影响力，所以我们还是脚踏实地的把业绩做好。
Q：公司的定增情况？
A：我们定增的进度，现在最后一关就是在证监会等待注册批文，证监会之前的问题我们也都回复了，所有的年报更新也都做完了，就等着最后证监会给我们批文了，但是也有不确定性。
Q：公司沈阳二期的厂房，之前说去年10月份会投入使用，但现在的投入使用情况是怎么样的，什么时候能确认收入呢？
A：最早的时候是说三四季度投入，后来冬季施工起来道路都非常的不方便，我们是今年2月份启用的，基本上目前生产前道的涂胶显影设备加上前道的清洗已经全部都转到新厂房去生产，前道的整个设计师队伍也已经都搬过去了，从今年开始，前道产品陆陆续续的出货就都是新厂房生产的了。
Q：怎么看待半导体设备的景气度？晶圆厂的投资有收缩的迹象吗？
A：目前跟一些市场调研公司的专家沟通下来，今年到目前为止做市场的时候，没有感受到晶圆厂有缩边的或者说有缩水的迹象，可能是上面政府端发改委在控制一下，在首批的项目可能再控制一下，但是总体投资没并没有缩减。中国市场还是一个大盘子，跟海外相对还是独立的，所以中国市场目前还是一个发展阶段，还是以成熟工艺为主，将来争取在全球成熟工艺的市场上占一席之地，有自我定价权。所以对这几年的晶圆厂的扩产是保持一个相对乐观的态度，特别是中国大陆。
Q：化学清洗设备预计什么时候可以推向市场？什么时候有试验机，通过验证公司预期大概是多久？目前大概在什么阶段呢？
A：化学清洗机目前是放在临港公司来进行研发，今年的进展应该是现在已经设计出图，马上要组装整机来进行场内的一些指标的验证。所以我们今年整个清洗机的研发计划就是完成所有场内的一些验证，包括所有会使用到的化学品的指标，争取在工厂内就都把它做出来，在明年的时候会做产线上的验证。如果进展比较顺利的话，在明年下半年可以陆续接订单，大体上是这么一个进度。#投资##价值投资日志[超话]# https://t.cn/Rt5qRxf
公司的产品情况
我们公司是做半导体设备的，主要的产品有两大类，一类是在光刻工序使用的涂胶显影设备，这种产品在vivo厂里面是和光刻联机使用的一个部分，也是整个半导体产线上面一种核心观念的工艺设备；还有一类的设备是湿法类的设备，这里面包括一些前道产线上会使用到的物理刷片机以及后道使用的聚焦机和刻石机等等。我们芯源微也是得益于整个半导体行业这两年持续大发展的情况，以及我们自己自身的产品在不断的成熟，和新的产品在市场验证不断的有一些进展。
公司从去年来看，芯源微的收入，包括利润以及研发的进度，以及去年拿的新签的合同等等，各方面都取得了非常不错的成绩，业绩也是增长的比较快。总结下来芯源微有两个特点，一个就是唯一性，芯源微是在半导体产线上唯一可以提供中高端涂胶显影设备的企业。随着国产替代不断的兴起，如果半导体的产线想要做到提升国产化率，势必是要选用一些产品比较成熟的设备来做国产替代。芯源微这个产品应该是可以很好的满足产性的要求，可以提升整体的国产化率。还有一种是稀缺性、唯一性、稀缺性以及高端性。高端性是也比较好理解，因为我们产品是需要和光刻机连机使用的，光刻机作为整个产线上投资最大的一种设备，它对环境的要求等等都非常的高，对整体的设备内部环境等等都要求会比较高，所以技术门槛是相对高一点。整体设备的复杂性和其他设备比从结构上以及内部环境控制来说，都是要求会更高一些，所以整体的技术门槛是比较高的，这样就可以提高我们整体的一个技术的壁垒。我们芯源微经过20年的研发以及发展，在涂胶写影机以及湿法类的设备都取得了不错的一个成绩。
Q：去年公司各业务的收入和结构情况？
A：我们的产品从领域来说是分三个领域，比较高端的就是前道的晶圆制造，这个领域是在前端使用的；还有是后道的封装，产线上会使用到的。我们还有一个领域是用小的机台来做，化合物以及LED、MEMS等等，大体上是分这三个领域。从去年的收入结构来看，前道的产品大概会占到30%左右的收入比例。前道产品里面细分的话还分前道的涂胶显影设备和前道的物理刷片机，这两部分都是在前端产线上使用的，这部分差不多占到30%；封装会使用到的涂胶显影机以及刻石机、去胶机等等湿法类的设备，这一部分在去年的收入里面占到46%左右。小尺寸部分的化合物和LED会占到23%的比例。总体来说是30%、45%、23%的一个比例的划分。从去年签订的合同来看，基本上也是和收入的比例是差不多。在手订单的情况可能是稍微有点变化，到年底我们的在手订单，清洗加涂胶显影机会占到40%左右，封装会占到40%小尺寸的部分是占到24%。总体来看，前道的产品的占比会逐渐的增长，其他两部分的同比会有一定下降，但是绝对值都是一个增长的趋势。
Q：今年产能释放的节奏是怎样的？
A：我们今年有一个新的厂房启用，厂房主要是用来生产前道的涂胶显影设备和前道的物理刷片机，2月份的时候已经开始启用，目前前道产品都在那边生产。新的厂房启用了之后，场地空间的产能是完全可以足够的，但是也还有一点受制于是设计师的设计能力，以及供应链零部件供应的能力的培养，以及目前零部件还有逐渐拉长的一个态势，要解决这些问题。我们是之前也制定了在6月份之前每个月能达到出厂两台的水平，三季度能出产三台，四季度能达到出厂4台的整体水平。如果能出场4台，如果能作为全均衡的1个产能，应该也是基本上达到一期厂房的设计产能，差不多在10个亿以上了。大体上今年整体的规划，是把产能的水平逐渐的提升上来。
Q：今年前道产品的毛利率的目标是多少？
A：目前因为前道产品出货的机台数量还比较少，毛利率的水平是比较低的一个状态。从现在的措施来看，第一个还是从设计端下手，因为成本下降最主要的、最有效的手段是在设计上来想办法，所以目前我们首先要把核心的零部件做到国产的替代，一种是要做自研的部分，这种会大幅的下降采购的成本；另一种就是在国内在找合作研发的单位，做国产替代，这种也会大大的降低进口零部件的成本，这是一个长期的过程，我们芯源微这几年也一直在持续的在做这项工作，也取得了一定的成绩，几种主要核心的零部件逐渐的将来都会做到国产替代。第二个，部分产品成熟了之后，马上要做标准化或者是模块化的设计的改进。因为之前在做验证的时候，目标是说怎么能做到工艺验证的结果，能够满足产线的要求，这一部分稳定之后，回来之后要重新把设计再进行一遍优化，去掉一些冗余，也有一些部件的像开模或者是一些部件的归类等等，就把它做到标准化之后，给供应链厂商下订单的时候，就有一个批量的效应，这个是一个标准化的进程。
第三个部分就是规模化的影响，这部分主要还是在商务方面，后期的订单会拿的多一股之后，规模效应就会出来了。总之这几个手段我们都是会结合起来，不断的降低前道产品的成本，提升整体的毛利率。这些措施都都做了之后，未来毛利率应该不会低于封装类的产品，因为前道的产品毕竟技术等级更高，技术门槛也更高，前期投入的开发成本更高，所以至少能达到封装的毛利率的水平，
这个也比较符合行业的。我们对前道产品今年毛利率的目标是30%，因为去年的毛利率是不到30%的，所以可能今年是30%或者是稍微高一点。
Q：公司近期披露业绩快报，增长来源于哪些方面?A：公司2021年营业收入同比增长超过150%，主要原因是半导体行业景气度持续向好，公司积极把握市场机遇，加大市场开拓力度。同时公司加大研发投入，产品竞争力不断增强，前道产品收入占比持续提升。Q：公司2021年毛利率同比略微下降的原因是什么?A:2021年收入中，前道涂胶显影产品占比正在逐步提升，由于前道涂胶显影设备正在市场开拓阶段，毛利率水平尚未稳定。并且2021年供应链存在紧张的情况，原材料成本有所波动。随着公司前道涂胶显影设备的产品标准化定型和未来大批量生产带来的规模效应，以及零部件国产替代的不断推进，未来公司毛利率水平将得到修复。
Q：公司如何看待后道先进封装市场的发展前景?
A:公司后道产品在手订单饱满，目前仍保持着不错的签单势头。由于前道晶圆厂建设周期较长，近两年大部分新建的晶圆厂尚未完全释放产能，待前道产能释放后，晶圆在前道晶圆厂加工后将流向后道封装厂，后道先进封装市场仍有较大的提升空间。
Q：公司如何看待化合物等小尺寸未来的市场发展?
A:以第三代半导体为代表的化合物领域增长势头良好，据机构预计，2022年中国第三代导体器件市场规模有望冲破600亿元，三年年均复合增长率将达到70%以上。我们认为化合物等小尺寸市会持续高景气度。公司在化合物领域也开展了深度布局。
Q：公司的员工人数情况怎么样?A:截至2021年底，公司员工人数636人，同比增长60%以上。其中研发人员共217人，占总员工数三分之一以上。
Q：对半导体行业来说，高端人才对企业的持续发展极为重要，公司在人才培养方面的计划是怎样的?
A:在人才培养方面，公司先后推出了2020、2021年两期限制性股票激励计划，覆盖激励对象共计139人次，被激励员工均为公司管理层及核心业务骨干。同时公司在上海临港的子公司已于2021年2月正式成立。上海子公司的建设将进一步增强公司的人才吸引力。Q:公司IPO募投项目高端晶圆处理设备产业化项目的建设进度如何?
A:高端晶圆处理设备产业化项目建设进展良好，部分生产厂房已经开始投入使用。新厂房的投产可以较好的地缓解公司产能紧张的情况。
Q：公司有考虑发一二月份的经营数据吗？
A：我们正常应该不会发，因为现在我们公司整体来说规模还不大，估计也没有像北方华创、茅台那么大的影响力，所以我们还是脚踏实地的把业绩做好。
Q：公司的定增情况？
A：我们定增的进度，现在最后一关就是在证监会等待注册批文，证监会之前的问题我们也都回复了，所有的年报更新也都做完了，就等着最后证监会给我们批文了，但是也有不确定性。
Q：公司沈阳二期的厂房，之前说去年10月份会投入使用，但现在的投入使用情况是怎么样的，什么时候能确认收入呢？
A：最早的时候是说三四季度投入，后来冬季施工起来道路都非常的不方便，我们是今年2月份启用的，基本上目前生产前道的涂胶显影设备加上前道的清洗已经全部都转到新厂房去生产，前道的整个设计师队伍也已经都搬过去了，从今年开始，前道产品陆陆续续的出货就都是新厂房生产的了。
Q：怎么看待半导体设备的景气度？晶圆厂的投资有收缩的迹象吗？
A：目前跟一些市场调研公司的专家沟通下来，今年到目前为止做市场的时候，没有感受到晶圆厂有缩边的或者说有缩水的迹象，可能是上面政府端发改委在控制一下，在首批的项目可能再控制一下，但是总体投资没并没有缩减。中国市场还是一个大盘子，跟海外相对还是独立的，所以中国市场目前还是一个发展阶段，还是以成熟工艺为主，将来争取在全球成熟工艺的市场上占一席之地，有自我定价权。所以对这几年的晶圆厂的扩产是保持一个相对乐观的态度，特别是中国大陆。
Q：化学清洗设备预计什么时候可以推向市场？什么时候有试验机，通过验证公司预期大概是多久？目前大概在什么阶段呢？
A：化学清洗机目前是放在临港公司来进行研发，今年的进展应该是现在已经设计出图，马上要组装整机来进行场内的一些指标的验证。所以我们今年整个清洗机的研发计划就是完成所有场内的一些验证，包括所有会使用到的化学品的指标，争取在工厂内就都把它做出来，在明年的时候会做产线上的验证。如果进展比较顺利的话，在明年下半年可以陆续接订单，大体上是这么一个进度。#投资##价值投资日志[超话]# https://t.cn/Rt5qRxf
#光与夜之恋[超话]# 半新手织梦通三关打法，比较费时间，适合闲人
用萧逸的黑色沉沦赌技能+八分钟大法
不停赌灵光一现技能出现，减少别的卡消耗的灵光值。
每个小关卡最后一个大泡泡出现之前，最后三个泡泡打完可以回上阵卡的灵光值，这里留一个泡泡残血等待八分钟，然后上需要回灵光的卡，我一般这里先上单体，群攻这些卡放在后面到了群攻卡回合继续等八分钟，我一般先上萧逸的黑色沉沦赌技能后面跟几个单体。
不要让卡涣散消失，如果差一点消失就等八分钟，第一和三关都有水回复20灵光值的，看准时机用就行了。
这个办法打真的很费时间，如果打不过又闲着没事干，可以试试，我用下面的卡打通了三关[哼]
用萧逸的黑色沉沦赌技能+八分钟大法
不停赌灵光一现技能出现，减少别的卡消耗的灵光值。
每个小关卡最后一个大泡泡出现之前，最后三个泡泡打完可以回上阵卡的灵光值，这里留一个泡泡残血等待八分钟，然后上需要回灵光的卡，我一般这里先上单体，群攻这些卡放在后面到了群攻卡回合继续等八分钟，我一般先上萧逸的黑色沉沦赌技能后面跟几个单体。
不要让卡涣散消失，如果差一点消失就等八分钟，第一和三关都有水回复20灵光值的，看准时机用就行了。
这个办法打真的很费时间，如果打不过又闲着没事干，可以试试，我用下面的卡打通了三关[哼]
#美容院销售技巧# 揭秘美容院的销售技巧与话术_美容院
美容师对于美容院来说，重要性不言而喻。一名合格甚至优秀的美容师，不仅要有专业的美容知识，娴熟的美容既能，还要有丰富多样的销售话术。因为美容师在给顾客服务之前或者是服务过程中，都免不了要向顾客推介一些美容院的特色产品或者服务，只有沟通到位，才能促成顾客消费。所以美容师的沟通话术要有一定的技巧，能够应对不同的顾客类型。在美容院，为了实现销售业绩，每个员工都或多或少有销售业绩要求。想要顾客购买服务，那么就需要一些专业的话术与技巧。
一、美容院销售技巧第一步，热情
热情永远是销售的敲门砖，换位思考一下，如果你是客户：进店感受一副蔫蔫的态度，还有什么心思进去消费呢？
做到热情是必然，还需要恰当。与客户接触的时候，面带微笑，切记不要：大开大合。不要因为自己的热情吓到了客户，或者让客户觉得：非消费不可。
微笑也是上天赐给我们最重要的肢体语言，所以见到顾客首先就是要微笑和热情，一切的热情都要围绕两个字：尊重。
二、销售技巧第二步，不要和顾客争辩
美容师在与顾客介绍沟通时。顾客不了解产品的情况下，或对产品有误解，这是很正常的事。
顾客说出理由时，一定有他们认为正确的道理，这时候我们最好的办法就是站在他们的立场上，用事实证明给他们看，拿出你成功的案例让他们体验，而不是争辩。
不要距离顾客太近，过于热情，当顾客第一次进店时，若靠得太近，顾客心里就会觉得很压抑。
第一次与顾客接触时，最好保持在一点二米以外的距离，这样沟通起来会很轻松，不会有压力。
一点二米以内是人们为自己的家人、亲戚、朋友预留的距离，除非顾客主动靠近你，否则请与顾客保持一定的距离。
三、销售技巧第三步，走在客户想法之前销售
长期从事销售的美业人，在跟客户交谈两三句之后就知道这个客户到底会不会消费。而这个时候，销售人员只需要将客户即将要消费的项目说清楚，帮助客户下一个决定即可成交。
注意：帮客户下决定之后，就不要刻意去再强调“消费”了，可以转头向客户介绍一下产品功效。
很多美容师非常了解自己的产品市场情况，这是件好事。
但如果一直都在跟顾客谈自己的产品如何好，如何出色，很容易就会忽略顾客真正的需求。
有句话讲得好，帮助别人买东西比推销自己的东西给别人更容易。所以在美容师推广自己的产品时，一定要想到自己也是顾客的顾问，我们是来满足顾客需求，不是单纯推销产品的。
四、销售技巧第四步，站在客户之上想问题
销售，切记不要牵着客户的心思跑。一些销售总喜欢说：客户的心思就那么几样，很好拿捏的，设套他们自然会进来。
但美业不同于快销品。美业服务周期比较长，更应该交心，成为了朋友之后其实就等于拥有稳定客源了。
所以看待客户的想法时，应该站在客户的需求端进行营销，而不是为了“业绩”而销售，将一些不算对口的产品服务给到客户。
而且美容师在不了解顾客真实的情况下，千万不要给顾客下结论。很多美容师跟顾客沟通后或看一眼顾客的表情就下结论，这家伙一看就是没钱，多半不会买，只是随便问问而已。
或者他是不是来打探消息的。美容师若是有这样的想法，就算顾客非常想买，也一定不会买你的产品。
所以在日常工作中，不管顾客到店是否有成交项目或购买产品，都一定要认真对待，不能只是从。顾客的行为或外在，就给顾客下定论，而要多方面的了解顾客。
五、销售技巧第五步，一定要耐心
美容师就是需要耐心对顾客的皮肤和身体状况进行分析，并针对性地给顾客介绍适合的产品。美容师的神态、表情、讲话方式等等，都是有可能成为顾客拒绝购买的理由。
对于这类顾客，美容师的主要任务是给他们留下好的印象，并与其建立良好的关系，一旦顾客对美容师产生信任感，产品和项目的销售也就水到渠成了。
六、销售技巧第六步，寻问客户反馈
销售过程中，美业人应该更耐心地去了解寻问一下客户的反馈。很多时候，客户在听取了第一次推销之后，不一定能直接准确地建立起消费意愿。很多客户需要一遍又一遍向销售人员寻“确定”。
确定好价格，确定好效果，确定好周期，确定好服务等...
这个时候，耐心等待客户下一次“提问”，用心解答，那成交的可能性大很多。
美容师应该明白，顾客之所以决定达成交易，因为她对产品已经有了足够的了解，认为产品符合她们的需求才会购买。
面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，顾客常常会怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买物有所值，然后才会做出购买的行为。
顾客会通过与美容师的交谈，对环境和美容师的言行举止的观察，来判断自己是否应该做出购买决定。
以上几点是美容院销售最常用的销售技巧和话术，美容师只有赢得顾客信任，才有可能促进购买。
美容师对于美容院来说，重要性不言而喻。一名合格甚至优秀的美容师，不仅要有专业的美容知识，娴熟的美容既能，还要有丰富多样的销售话术。因为美容师在给顾客服务之前或者是服务过程中，都免不了要向顾客推介一些美容院的特色产品或者服务，只有沟通到位，才能促成顾客消费。所以美容师的沟通话术要有一定的技巧，能够应对不同的顾客类型。在美容院，为了实现销售业绩，每个员工都或多或少有销售业绩要求。想要顾客购买服务，那么就需要一些专业的话术与技巧。
一、美容院销售技巧第一步，热情
热情永远是销售的敲门砖，换位思考一下，如果你是客户：进店感受一副蔫蔫的态度，还有什么心思进去消费呢？
做到热情是必然，还需要恰当。与客户接触的时候，面带微笑，切记不要：大开大合。不要因为自己的热情吓到了客户，或者让客户觉得：非消费不可。
微笑也是上天赐给我们最重要的肢体语言，所以见到顾客首先就是要微笑和热情，一切的热情都要围绕两个字：尊重。
二、销售技巧第二步，不要和顾客争辩
美容师在与顾客介绍沟通时。顾客不了解产品的情况下，或对产品有误解，这是很正常的事。
顾客说出理由时，一定有他们认为正确的道理，这时候我们最好的办法就是站在他们的立场上，用事实证明给他们看，拿出你成功的案例让他们体验，而不是争辩。
不要距离顾客太近，过于热情，当顾客第一次进店时，若靠得太近，顾客心里就会觉得很压抑。
第一次与顾客接触时，最好保持在一点二米以外的距离，这样沟通起来会很轻松，不会有压力。
一点二米以内是人们为自己的家人、亲戚、朋友预留的距离，除非顾客主动靠近你，否则请与顾客保持一定的距离。
三、销售技巧第三步，走在客户想法之前销售
长期从事销售的美业人，在跟客户交谈两三句之后就知道这个客户到底会不会消费。而这个时候，销售人员只需要将客户即将要消费的项目说清楚，帮助客户下一个决定即可成交。
注意：帮客户下决定之后，就不要刻意去再强调“消费”了，可以转头向客户介绍一下产品功效。
很多美容师非常了解自己的产品市场情况，这是件好事。
但如果一直都在跟顾客谈自己的产品如何好，如何出色，很容易就会忽略顾客真正的需求。
有句话讲得好，帮助别人买东西比推销自己的东西给别人更容易。所以在美容师推广自己的产品时，一定要想到自己也是顾客的顾问，我们是来满足顾客需求，不是单纯推销产品的。
四、销售技巧第四步，站在客户之上想问题
销售，切记不要牵着客户的心思跑。一些销售总喜欢说：客户的心思就那么几样，很好拿捏的，设套他们自然会进来。
但美业不同于快销品。美业服务周期比较长，更应该交心，成为了朋友之后其实就等于拥有稳定客源了。
所以看待客户的想法时，应该站在客户的需求端进行营销，而不是为了“业绩”而销售，将一些不算对口的产品服务给到客户。
而且美容师在不了解顾客真实的情况下，千万不要给顾客下结论。很多美容师跟顾客沟通后或看一眼顾客的表情就下结论，这家伙一看就是没钱，多半不会买，只是随便问问而已。
或者他是不是来打探消息的。美容师若是有这样的想法，就算顾客非常想买，也一定不会买你的产品。
所以在日常工作中，不管顾客到店是否有成交项目或购买产品，都一定要认真对待，不能只是从。顾客的行为或外在，就给顾客下定论，而要多方面的了解顾客。
五、销售技巧第五步，一定要耐心
美容师就是需要耐心对顾客的皮肤和身体状况进行分析，并针对性地给顾客介绍适合的产品。美容师的神态、表情、讲话方式等等，都是有可能成为顾客拒绝购买的理由。
对于这类顾客，美容师的主要任务是给他们留下好的印象，并与其建立良好的关系，一旦顾客对美容师产生信任感，产品和项目的销售也就水到渠成了。
六、销售技巧第六步，寻问客户反馈
销售过程中，美业人应该更耐心地去了解寻问一下客户的反馈。很多时候，客户在听取了第一次推销之后，不一定能直接准确地建立起消费意愿。很多客户需要一遍又一遍向销售人员寻“确定”。
确定好价格，确定好效果，确定好周期，确定好服务等...
这个时候，耐心等待客户下一次“提问”，用心解答，那成交的可能性大很多。
美容师应该明白，顾客之所以决定达成交易，因为她对产品已经有了足够的了解，认为产品符合她们的需求才会购买。
面对知名度不高的产品，尤其是高价产品，顾客常常会怀有戒备之心，力求从各个角度证实自己的购买物有所值，然后才会做出购买的行为。
顾客会通过与美容师的交谈，对环境和美容师的言行举止的观察，来判断自己是否应该做出购买决定。
以上几点是美容院销售最常用的销售技巧和话术，美容师只有赢得顾客信任，才有可能促进购买。
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