【2021年度消费维权典型案例（上）】
编者按：近日，赤峰市消费者协会发布2021年度消费维权典型案例。本报予以刊发并请专业人士进行点评。
通过刊发具有代表性的消费维权案例，既展示了市消费者协会在维护消费者权益方面所做出的努力，也希望广大消费者朋友能从他人的消费经历、专业人士点评中得到启示，减少权益受到侵害事件的发生。
案例1：装修公司与业主互不信任工程停滞 消协调解：继续履约；工期延时获赔3700元
【案情简介】2020年12月21日，消费者高先生到市消协投诉北京某装饰公司赤峰分公司。高先生于2020年7月与该装饰公司签订了装修合同，约定竣工日期为2020年10月25日。竣工验收合格后，高先生需向装饰公司结清尾款7400元。装修接近尾声时，高先生发现有几处地方不满意，言语中透露出要扣部分尾款的意思，装饰公司随即叫停工程。双方互不信任，导致施工停滞。高先生眼看约定竣工时限已超，施工还是无法进行，到市消协寻求帮助解决，希望尽快交工。
【调解结果】市消协接到投诉后立即展开调查，经营者对消费者反映的情况不予否认，认为消费者故意找茬儿，即使如期完工，消费者也不会将尾款付清。后期工程款无法拿到，还会倒贴人工费用，因此停工。消费者认为，要扣款不过是说说而已，目的是让装修公司重视工程质量。经过市消协工作人员的调解，装修公司同意继续施工，履行契约，并约定在2021年1月4日前完工。实际工程于2021年1月8日完工，因竣工时间超过约定时间，装修公司赔偿消费者3700元。
【点评】无论装修公司有再多“苦水”，违背契约精神，擅自停工行为都是不理智的。近年来，装修行业水分多已成公认现象，业主为了不花冤枉钱拼命压价，而某些装修公司为完成业绩给出各种让利、优惠、承诺，以至于施工开始后工程质量、用料“缩水”。由于装修具有隐蔽性，决定装修质量的是看不见的水电、防水、灰底、卯榫等隐蔽工程。因此，业主会对于装修有强烈的不信任感。某些装修公司和分包师傅也在竞争和利益的驱使下，偷工减料，更加剧了装修公司与业主的矛盾。在此，市消协呼吁经营者重合同、守信用，弘扬契约精神，主动承担社会责任，树立企业良好信誉，促进行业健康发展。
案例2：购二手水泡车退车遭拒 消协调解：退款44500元
【案情简介】2021年8月5日，消费者宋先生在某二手车行购买一车辆价格为43500元的二手汽车，车辆转让协议书中明确备注：保非火烧非水泡非大事故。消费者在给车辆做保养时被告知车辆为水泡车。消费者请第三方对该车辆进行检测，检测结果显示：车辆涉水到座椅下，为涉水车。消费者据此与车行协商，要求退车，遭到车行拒绝。8月12日，消费者到市消协寻求帮助。
【调解结果】市消协接到投诉后对消费者反映的问题进行调查，发现消费者反映的问题属实，并能够提供充分证据。市消协认为二手车行的行为明显违背诚信原则，依据《消费者权益保护法》《民法典》的相关规定进行调解。最终根据消费者的诉求，由车行退还消费者购车款以及保养和检测费用44500元。
【点评】因二手商品的责任确定较为复杂，一直是消费维权的难点，加之交易市场的不规范，私下交易行为较多，给消费者维权造成一定的困扰。本案得到有效解决的关键因素有三点：一是消费者在选购二手车时选择的是较为正规的二手车辆交易市场内的车行，而非与车主的私下交易，有转让协议、有发票，为维权提供了基础凭证；二是在车辆转让协议书中明确了车辆“保非火烧非水泡非大事故”，保留了书面承诺，让维权条件更加充分；三是发现和检测及时。消费者购买后对车辆进行了保养，保养过程中发现是水泡车后通过第三方进行检测并得到了明确的检测结果，这是维权的关键证据。比较之下，市消协认为商家的行为不太明智：明知车辆为涉水车辆还向消费者隐瞒真实信息，明显违背诚信原则；被发现后，对消费者提出退车的正当要求拒绝，没有积极主动承担维权责任，不利于企业的健康持续发展。
案例3：购买汽车4S店收取金融服务费 消协调解：退还消费者三项费用
【案情简介】2021年12月，消费者冯女士到市消协投诉某汽车4S店，称其在2018年12月购买汽车时，被该4S店收取了3000元的金融服务费、500元封户抵押费和1500元的GPS费用。消费者认为收费不合理，而且贷款还完了，4S店应退还三笔费用。消费者要求4S店退费时，遭到拒绝。双方多次协调无果，于是到市消费者协会寻求帮助。
【调解结果】市消协在接到投诉后展开调查，发现消费者反映的问题属实，4S店确实收取了上述三项费用。收据上标注：金融服务费和封户抵押费属消费项，此款不退。市消协认为4S店收费不合理，按照相关规定涉嫌违法违规。首先依据《消费者权益保护法》《价格法》的相关规定：经营者提供商品或者服务应当明码标价；经营者不得在标价之外加价出售商品，不得收取任何未予标明的费用。同时《汽车销售管理办法》中明确规定：经销商应当在经营场所以适当形式明示销售汽车、配件及其他相关产品的价格和各项服务收费标准，不得在标价之外加价销售或收取额外费用。该4S店收取消费者金融服务费和封户抵押费没有明示消费者。市消协还认为，4S店收取GPS费用是转嫁了为降低自身风险所采取措施的费用，应当退还。最终经过市消协耐心细致工作，4S店退还消费者三项费用5000元。
【点评】近年来，随着汽车消费热度的不断升高和汽车保有量的增长，汽车行业的竞争日渐加剧。为了占据市场和追求利益最大化，商家采用不良营销方式甚至是潜规则侵害消费者的合法权益，如紧俏车型以送装饰为名的捆绑销售、强制消费行为，低价销售但只能贷款购车加收金融服务费的价外加价等行为，再如：曲解汽车“三包”规定、售后服务质量差等问题，也成为汽车消费的痛点。在此，市消协提醒消费者：在购车时要勇于抵制上述营销行为；同时告诫经营者要守法诚信经营，让消费者明明白白消费，树立良好口碑，促进汽车消费行业健康有序发展。
记者：张学通 通讯员：刘力瑶/文
（图片来源于网络）
编者按：近日，赤峰市消费者协会发布2021年度消费维权典型案例。本报予以刊发并请专业人士进行点评。
通过刊发具有代表性的消费维权案例，既展示了市消费者协会在维护消费者权益方面所做出的努力，也希望广大消费者朋友能从他人的消费经历、专业人士点评中得到启示，减少权益受到侵害事件的发生。
案例1：装修公司与业主互不信任工程停滞 消协调解：继续履约；工期延时获赔3700元
【案情简介】2020年12月21日，消费者高先生到市消协投诉北京某装饰公司赤峰分公司。高先生于2020年7月与该装饰公司签订了装修合同，约定竣工日期为2020年10月25日。竣工验收合格后，高先生需向装饰公司结清尾款7400元。装修接近尾声时，高先生发现有几处地方不满意，言语中透露出要扣部分尾款的意思，装饰公司随即叫停工程。双方互不信任，导致施工停滞。高先生眼看约定竣工时限已超，施工还是无法进行，到市消协寻求帮助解决，希望尽快交工。
【调解结果】市消协接到投诉后立即展开调查，经营者对消费者反映的情况不予否认，认为消费者故意找茬儿，即使如期完工，消费者也不会将尾款付清。后期工程款无法拿到，还会倒贴人工费用，因此停工。消费者认为，要扣款不过是说说而已，目的是让装修公司重视工程质量。经过市消协工作人员的调解，装修公司同意继续施工，履行契约，并约定在2021年1月4日前完工。实际工程于2021年1月8日完工，因竣工时间超过约定时间，装修公司赔偿消费者3700元。
【点评】无论装修公司有再多“苦水”，违背契约精神，擅自停工行为都是不理智的。近年来，装修行业水分多已成公认现象，业主为了不花冤枉钱拼命压价，而某些装修公司为完成业绩给出各种让利、优惠、承诺，以至于施工开始后工程质量、用料“缩水”。由于装修具有隐蔽性，决定装修质量的是看不见的水电、防水、灰底、卯榫等隐蔽工程。因此，业主会对于装修有强烈的不信任感。某些装修公司和分包师傅也在竞争和利益的驱使下，偷工减料，更加剧了装修公司与业主的矛盾。在此，市消协呼吁经营者重合同、守信用，弘扬契约精神，主动承担社会责任，树立企业良好信誉，促进行业健康发展。
案例2：购二手水泡车退车遭拒 消协调解：退款44500元
【案情简介】2021年8月5日，消费者宋先生在某二手车行购买一车辆价格为43500元的二手汽车，车辆转让协议书中明确备注：保非火烧非水泡非大事故。消费者在给车辆做保养时被告知车辆为水泡车。消费者请第三方对该车辆进行检测，检测结果显示：车辆涉水到座椅下，为涉水车。消费者据此与车行协商，要求退车，遭到车行拒绝。8月12日，消费者到市消协寻求帮助。
【调解结果】市消协接到投诉后对消费者反映的问题进行调查，发现消费者反映的问题属实，并能够提供充分证据。市消协认为二手车行的行为明显违背诚信原则，依据《消费者权益保护法》《民法典》的相关规定进行调解。最终根据消费者的诉求，由车行退还消费者购车款以及保养和检测费用44500元。
【点评】因二手商品的责任确定较为复杂，一直是消费维权的难点，加之交易市场的不规范，私下交易行为较多，给消费者维权造成一定的困扰。本案得到有效解决的关键因素有三点：一是消费者在选购二手车时选择的是较为正规的二手车辆交易市场内的车行，而非与车主的私下交易，有转让协议、有发票，为维权提供了基础凭证；二是在车辆转让协议书中明确了车辆“保非火烧非水泡非大事故”，保留了书面承诺，让维权条件更加充分；三是发现和检测及时。消费者购买后对车辆进行了保养，保养过程中发现是水泡车后通过第三方进行检测并得到了明确的检测结果，这是维权的关键证据。比较之下，市消协认为商家的行为不太明智：明知车辆为涉水车辆还向消费者隐瞒真实信息，明显违背诚信原则；被发现后，对消费者提出退车的正当要求拒绝，没有积极主动承担维权责任，不利于企业的健康持续发展。
案例3：购买汽车4S店收取金融服务费 消协调解：退还消费者三项费用
【案情简介】2021年12月，消费者冯女士到市消协投诉某汽车4S店，称其在2018年12月购买汽车时，被该4S店收取了3000元的金融服务费、500元封户抵押费和1500元的GPS费用。消费者认为收费不合理，而且贷款还完了，4S店应退还三笔费用。消费者要求4S店退费时，遭到拒绝。双方多次协调无果，于是到市消费者协会寻求帮助。
【调解结果】市消协在接到投诉后展开调查，发现消费者反映的问题属实，4S店确实收取了上述三项费用。收据上标注：金融服务费和封户抵押费属消费项，此款不退。市消协认为4S店收费不合理，按照相关规定涉嫌违法违规。首先依据《消费者权益保护法》《价格法》的相关规定：经营者提供商品或者服务应当明码标价；经营者不得在标价之外加价出售商品，不得收取任何未予标明的费用。同时《汽车销售管理办法》中明确规定：经销商应当在经营场所以适当形式明示销售汽车、配件及其他相关产品的价格和各项服务收费标准，不得在标价之外加价销售或收取额外费用。该4S店收取消费者金融服务费和封户抵押费没有明示消费者。市消协还认为，4S店收取GPS费用是转嫁了为降低自身风险所采取措施的费用，应当退还。最终经过市消协耐心细致工作，4S店退还消费者三项费用5000元。
【点评】近年来，随着汽车消费热度的不断升高和汽车保有量的增长，汽车行业的竞争日渐加剧。为了占据市场和追求利益最大化，商家采用不良营销方式甚至是潜规则侵害消费者的合法权益，如紧俏车型以送装饰为名的捆绑销售、强制消费行为，低价销售但只能贷款购车加收金融服务费的价外加价等行为，再如：曲解汽车“三包”规定、售后服务质量差等问题，也成为汽车消费的痛点。在此，市消协提醒消费者：在购车时要勇于抵制上述营销行为；同时告诫经营者要守法诚信经营，让消费者明明白白消费，树立良好口碑，促进汽车消费行业健康有序发展。
记者：张学通 通讯员：刘力瑶/文
（图片来源于网络）
营销客户前六项准备工作
任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。
每个银行客户经理，只要把你放在那个位置，你肯定能够做好，相信自己的潜力。
一、懂我们的客户
“凡事预则立，不预则废”。在今天，不知道客户是做什么的，不知道客户赚钱模式，盲目营销客户，以为这样的授信项目就能批准，信贷资金就能安全，这无疑是一场没有赢局的赌博。
不知道客户，不了解客户，你会一直一头雾水，总是遇到困难。面对一个客户，不知道如何下手。总是有一种“欲渡黄河冰塞川，将登太行雪满山”的感觉，总是在“拔剑四顾心茫然”的状态。
客户就如同一支美味的螃蟹，腿上有蟹棒肉、肚子上有蟹黄、钳子上有蟹嫩肉，我们要能顺其纹理，庖丁解牛，找到下手地方，通过银行各类产品这些铲子，将肉一块一块挖出来。
商票挖客户蟹黄肉；代发工资挖客户蟹爪上肉；理财挖蟹脑袋上肉。
客户经理在面见客户前一定要充分准备，吃透你的客户。了解客户和了解客户所在行业越充分越好，你就不会被轻易拒绝。每个客户经理都有很多被拒绝的经历，明明挺好的一个客户线索，下了大量功夫，见了想见人，但迎来的却是冷冷的“拒绝”二字。其中当然原因很多，总结过去被拒绝的原因，你过多关心自己的银行，过多关心自己产品销售，而根本没有关心客户，客户觉得你还是外人。
一个成功拉近距离的案例：
一个银行客户经理发现，常常是当银行客户经理喋喋不休地在向客户宣传本银行产品多么好，银行服务多么无微不至，银行是多么的敬业爱行的同时，客户面向银行的大门已经在缓缓地关上。
这个银行客户经理决定改变策略，先了解客户。
有一次，当银行客户经理面对一家地产客户，交流过程中，这个银行客户经理无意地提到房地产历史价格和现在价格变化、产品升级换代情况等，并与客户探讨按揭贷款常常遇到的问题时，客户一下子就把银行客户经理当成行业内人士来看待，在交谈一个小时后，他说：“其实银行服务都差不多，但我觉得你是真正了解我们行业，和你们合作我会更有信心”。
客户关心的是你是否了解他，你能为他做点什么，而不是让你告诉他你们银行有多么优秀。之后，这个银行客户经理将自己作为一个地产行业经营者去接触客户。慢慢的，老客户经常主动地和银行客户经理交流业务经营心得和遇到难题(客户的难题实际上就是客户经理的商机)，邀请银行客户经理参加行业会议。
二、准备拜访客户标杆案例
拜访客户前，最好准备一个同类“标杆案例”。
去拜访碧桂园，最好准备一个给万科提供的金融服务方案。
去拜访包钢，最好准备一个给宝钢提供的金融服务方案。
客户往往对同行业的标杆企业充满好奇，希望通过各种渠道了解、赶上标杆。
客户经理在拜访客户前必须做好充分准备，要彻底搞清楚客户的经营脉络，要清楚而客户的底牌，在拜访客户前就准备好谈什么，提前做好极其充足的准备。
只有你在拜访客户前做好足够的准备，才会在营销客户的时候步步为营，牢牢控制客户，让客户按照我们的步调进入设定好的方案局中。
没有什么比莽撞营销更能弄糟和客户之间的关系了。
以下是了解企业提纲，客户经理在营销客户前，一定要认真准备的内容：
·提前了解企业产品、财务负责人基本情况，姓名、年龄、文化程度、个人偏好等。
·公司经营现状、产品特点、资金运作情况。
·企业的供应商、经销商及结算特点。
·目标客户可能对银行的需求。
·要提前准备希望了解客户的问题。
·验证需要了解的问题。
·客户所处行业的基本概况。
·客户的经营状况信息。
·客户单位的管理信息。
·客户的产品市场信息。
·客户所在行业主要竞争对手信息。
途径：客户的网站、行业协会、公开出版物、客户内部人等。
说明：在拜访客户前，提前做功课非常重要，你会在拜访客户时不慌乱，提出问题会很专业，不会说外行话。可以提前通过该公司网站，行业协会网站等了解该公司状况，了解公司产品市场销售等。通过搜索网站，搜索企业负责人提出的市场策略、管理策略等，争取谈话的时候，能够像个专家、行内人似的。
谈合作时候，应当主动提出银行希望合作思路，比如希望提供销售融资服务、采购融资服务、具体金额、期限、利率等，希望企业回报，提供的相关银行资料等。洽谈合作的范围、事项应当具体，让客户知道你能够提供什么，而不是去就是泛泛了解一下客户情况，换个名片就回来了。
三、充分准备与客户的话题
与客户交谈，最忌讳三点。一是无话可说，这自然会造成僵局：二是以自我为中心，缺少对方感兴趣的内容，这就谈不拢；三是为了尽快搞定客户，过早做出重大让步，底牌全部掀给客户，没有给自己留下任何余地。
为了避免这些令人尴尬局面，建议从企业业务入手寻找话题，积累谈话资料。你必须关注各行业最新动态，从网络、报纸、电视等传媒获取信息，目的为与客户自由地沟通，成为行业专家，这是成熟客户经理必经途径。
拜访一个客户，连客户是做什么的都不清楚，这是最荒唐的事。
拜访一个客户，必须提前登录该客户的网站，从网站找到该客户产品信息，该客户经营规模，客户产品销售区域，对客户进行摸底了解。知道你去客户那里能营销哪些银行产品，洽谈哪些具体合作领域。
谈航空业客户，你能够说出航油价格走势，你知道去谈票据业务，帮助客户降低航油采购成本；谈房地产公司，你能说出楼市价格变化，本地客户需求，知道该客户能不能得到房地产开发贷款，客户哪些楼盘可以提供按揭贷款；谈医院客户，你能说出医疗改革基本政策等，知道能不能合作医保卡。
总之，让客户觉得你不是外人，很懂客户行业，客户觉得你是来帮助解决问题的，而不是来添麻烦的。
与客户谈合作时候，尽可能考虑周全，尽可能多要一些担保或抵押手段；存款保证金客户，极可能压低存款利息，不要一开始就直接缴械。
文章由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话云老师13601365226 宋老师15373217827
任势者，其战人也，如转木石。木石之性，安则静，危则动，方则止，圆则行。故善战人之势，如转圆石于千仞之山者，势也。
每个银行客户经理，只要把你放在那个位置，你肯定能够做好，相信自己的潜力。
一、懂我们的客户
“凡事预则立，不预则废”。在今天，不知道客户是做什么的，不知道客户赚钱模式，盲目营销客户，以为这样的授信项目就能批准，信贷资金就能安全，这无疑是一场没有赢局的赌博。
不知道客户，不了解客户，你会一直一头雾水，总是遇到困难。面对一个客户，不知道如何下手。总是有一种“欲渡黄河冰塞川，将登太行雪满山”的感觉，总是在“拔剑四顾心茫然”的状态。
客户就如同一支美味的螃蟹，腿上有蟹棒肉、肚子上有蟹黄、钳子上有蟹嫩肉，我们要能顺其纹理，庖丁解牛，找到下手地方，通过银行各类产品这些铲子，将肉一块一块挖出来。
商票挖客户蟹黄肉；代发工资挖客户蟹爪上肉；理财挖蟹脑袋上肉。
客户经理在面见客户前一定要充分准备，吃透你的客户。了解客户和了解客户所在行业越充分越好，你就不会被轻易拒绝。每个客户经理都有很多被拒绝的经历，明明挺好的一个客户线索，下了大量功夫，见了想见人，但迎来的却是冷冷的“拒绝”二字。其中当然原因很多，总结过去被拒绝的原因，你过多关心自己的银行，过多关心自己产品销售，而根本没有关心客户，客户觉得你还是外人。
一个成功拉近距离的案例：
一个银行客户经理发现，常常是当银行客户经理喋喋不休地在向客户宣传本银行产品多么好，银行服务多么无微不至，银行是多么的敬业爱行的同时，客户面向银行的大门已经在缓缓地关上。
这个银行客户经理决定改变策略，先了解客户。
有一次，当银行客户经理面对一家地产客户，交流过程中，这个银行客户经理无意地提到房地产历史价格和现在价格变化、产品升级换代情况等，并与客户探讨按揭贷款常常遇到的问题时，客户一下子就把银行客户经理当成行业内人士来看待，在交谈一个小时后，他说：“其实银行服务都差不多，但我觉得你是真正了解我们行业，和你们合作我会更有信心”。
客户关心的是你是否了解他，你能为他做点什么，而不是让你告诉他你们银行有多么优秀。之后，这个银行客户经理将自己作为一个地产行业经营者去接触客户。慢慢的，老客户经常主动地和银行客户经理交流业务经营心得和遇到难题(客户的难题实际上就是客户经理的商机)，邀请银行客户经理参加行业会议。
二、准备拜访客户标杆案例
拜访客户前，最好准备一个同类“标杆案例”。
去拜访碧桂园，最好准备一个给万科提供的金融服务方案。
去拜访包钢，最好准备一个给宝钢提供的金融服务方案。
客户往往对同行业的标杆企业充满好奇，希望通过各种渠道了解、赶上标杆。
客户经理在拜访客户前必须做好充分准备，要彻底搞清楚客户的经营脉络，要清楚而客户的底牌，在拜访客户前就准备好谈什么，提前做好极其充足的准备。
只有你在拜访客户前做好足够的准备，才会在营销客户的时候步步为营，牢牢控制客户，让客户按照我们的步调进入设定好的方案局中。
没有什么比莽撞营销更能弄糟和客户之间的关系了。
以下是了解企业提纲，客户经理在营销客户前，一定要认真准备的内容：
·提前了解企业产品、财务负责人基本情况，姓名、年龄、文化程度、个人偏好等。
·公司经营现状、产品特点、资金运作情况。
·企业的供应商、经销商及结算特点。
·目标客户可能对银行的需求。
·要提前准备希望了解客户的问题。
·验证需要了解的问题。
·客户所处行业的基本概况。
·客户的经营状况信息。
·客户单位的管理信息。
·客户的产品市场信息。
·客户所在行业主要竞争对手信息。
途径：客户的网站、行业协会、公开出版物、客户内部人等。
说明：在拜访客户前，提前做功课非常重要，你会在拜访客户时不慌乱，提出问题会很专业，不会说外行话。可以提前通过该公司网站，行业协会网站等了解该公司状况，了解公司产品市场销售等。通过搜索网站，搜索企业负责人提出的市场策略、管理策略等，争取谈话的时候，能够像个专家、行内人似的。
谈合作时候，应当主动提出银行希望合作思路，比如希望提供销售融资服务、采购融资服务、具体金额、期限、利率等，希望企业回报，提供的相关银行资料等。洽谈合作的范围、事项应当具体，让客户知道你能够提供什么，而不是去就是泛泛了解一下客户情况，换个名片就回来了。
三、充分准备与客户的话题
与客户交谈，最忌讳三点。一是无话可说，这自然会造成僵局：二是以自我为中心，缺少对方感兴趣的内容，这就谈不拢；三是为了尽快搞定客户，过早做出重大让步，底牌全部掀给客户，没有给自己留下任何余地。
为了避免这些令人尴尬局面，建议从企业业务入手寻找话题，积累谈话资料。你必须关注各行业最新动态，从网络、报纸、电视等传媒获取信息，目的为与客户自由地沟通，成为行业专家，这是成熟客户经理必经途径。
拜访一个客户，连客户是做什么的都不清楚，这是最荒唐的事。
拜访一个客户，必须提前登录该客户的网站，从网站找到该客户产品信息，该客户经营规模，客户产品销售区域，对客户进行摸底了解。知道你去客户那里能营销哪些银行产品，洽谈哪些具体合作领域。
谈航空业客户，你能够说出航油价格走势，你知道去谈票据业务，帮助客户降低航油采购成本；谈房地产公司，你能说出楼市价格变化，本地客户需求，知道该客户能不能得到房地产开发贷款，客户哪些楼盘可以提供按揭贷款；谈医院客户，你能说出医疗改革基本政策等，知道能不能合作医保卡。
总之，让客户觉得你不是外人，很懂客户行业，客户觉得你是来帮助解决问题的，而不是来添麻烦的。
与客户谈合作时候，尽可能考虑周全，尽可能多要一些担保或抵押手段；存款保证金客户，极可能压低存款利息，不要一开始就直接缴械。
文章由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话云老师13601365226 宋老师15373217827
说说现在白酒的酒体设计
说到酒体设计，不少酒友都把目光集中到了高端酒中，许多人认为，一款高端酒品质好不好跟酒体设计很有关系。其实在这个层面是恰好相反的，高端酒的水平更看基酒的档次，没有好的基酒，设计不出好的高档酒。如果酒体设计能够解决酒质档次的一切问题，那么我们都可以用食用酒精来设计高档酒，但事实是这种情况并不可能。
当然酒体设计在白酒生产中是一个非常重要的环节，其可以树立一家酒厂的风格，区别酒体档次，合理地利用各种基酒，使之产生更大的价值和利润。当前的名酒企，都有很好的酒体设计团队，可见酒体设计对于酒厂产品还是有很重要的作用。
其实从酒厂的建设来看，设计团队的成本及投入并不大，即便是规模不大的小酒厂，也可外聘一些有经验的调酒师给其梳理基酒及设计酒体。其实一款酒的酒质风格及档次，更多还是看其酿造工艺及水平。因此我并不认为酒体设计对一家酒厂的品质好坏能有多大的影响，因为大多数品牌酒企都有合格的酒体设计师。
个人觉得，在酒体设计领域，对于各个酒厂只有合格和不合格之分。一般面对市场做商品的酒厂及品牌，只要在市场上深入几年，都有合格的设计团队。不合格的设计多在原酒企中，有些原酒企主要面对大厂卖基酒，不针对市场，与消费者、经销商互动有限，因此不太了解消费者的口感需求，有些酒企甚至不熟悉市场上各种酒的定级，使得自己设计的产品档次很乱。往往出现自己设计的中档酒是高档酒质，高档酒是中档酒质的尴尬现象。
当然对于这些原酒企，要想弥补这一短板也很容易。花点钱在市面上把各路品牌酒高低档次产品一买，几位品酒师深入琢磨一番，或跟一些熟悉的品牌酒企调酒师交流一下也知道该怎么设计酒体，该怎么筛选及定级自己的各类基酒及调味酒；或者再聘一位有经验的调酒师，由他来带领酒厂的调酒团队。其实从某一方面，一家酒厂的酒体设计不合格那就是酒厂的态度问题。
说到当前的酒体设计，高档酒的酒体设计与过去差不多，但中低档酒的酒体设计确实与过去有所不同。八九十年代的酒厂中低档酒更喜欢用液态法白酒、固液法白酒、麸曲酒勾调，这种勾调方式会让酒体带有明显的杂味，同时酒体的杂醇油偏高，饮后体感不好。
现在的中低档酒体设计更喜欢用食用酒精，高纯度的食用酒精是没有杂质的，其调入酒体只会让原酒的风味变淡。不过食用酒精在白酒领域是个很敏感的话题，当前的许多大厂不会外购食用酒精，但其可以生产食用酒精，或酿液态法白酒过滤成食用酒精，亦或把酿固态酒中产生的带有乙醇的废液提纯成食用酒精。简而言之，我有办法让你找不到我用食用酒精的证据。
其实对于我，对中低档酒的酒体设计也青睐用食用酒精调固态酒，一方面食用酒精成本低廉，可以降低成品酒的成本；另一方面白酒98%的成分是乙醇和水，加食用酒精无非是增加了这两种物质的比例，对酒体本身风味并无多大影响，相比之下加液态酒、固液酒和麸曲酒都会对原酿固态酒的风味产生影响；再一方面食用酒精是没有杂刺感和杂醇油的，调入酒体不产生杂味且不会影响饮后体感，而液态法白酒和固液法白酒是有较高的杂醇油的，饮后体感不好；最后一方面是运用不同比例食用酒精调整酒体档次，可以保证各档次酒风格的一致，易于消费者树立对某品牌酒的品质印象。
而这也正是当前品牌酒企高中低档酒风格一致，只是越往高档走酒体风味更显饱满、连绵、紧致的原因。同时，这也是一些酒厂宣称自己不酿固液法白酒、液态法白酒、碎沙酒，低端酒是固态酒的原因。因为在他的产品中，我们喝不到固液法白酒、液态法白酒和碎沙酒的味道，即便是低端酒，也是纯固态酒的味道，只是被冲淡了的纯固态酒味道。
当然，对于中低端的酒体设计，仅仅只是勾调食用酒精是不够的，其还需要相应的调味酒弥补酒体。毕竟用食用酒精勾调的固态酒，不仅风味会变淡，随着食用酒精比例的调大，酒体尾段的协调感也会变差，其会出现酒体跟不上香气呈现的浮香，后段收口也会变得急促，并有明显的头重脚轻之感，且在收口的时候会有一丝酒精的不适之感。
为了缓解这些弱点，大厂一般会调特甜基酒改善酒体后段的风味，而这也正是一些中低档酒收口之后还有余甜回味的原因。尤其是几十块钱的低档酒，由于收口太快，余甜感反而更加明显。
当然，食用酒精加得太多也会出现酒体数据指标偏低的问题，数据指标偏低则会影响一款酒的产品标准，达不到优级指标。针对这一问题，有些酒厂通过添加化学酸酯弥补数据，从而达到优级酒的产品标准。
说到这些化学酸酯，主要也是白酒发酵产生的有机酸酯，少量添加这些物质，对酒体的协调性影响有限，一般消费者也感受不到。但添加多了，酒体会明显表现出酸酯不协调的感觉。在当前，三五十块钱大厂优级酒及一些几十元的小厂酒中往往会表现出这样的现象，前者是固态酒比例太低，为了达到优级指标不得不大量添加有机酸酯带来的结果，后者除了这一问题以外，还有酒厂酿造执行及酒体设计不好等因素相关。
也正是因为如此，在三五十块钱的大厂浓香、酱香酒中，有时一级酒甚至表现出比优级酒好喝的状态。主要是一级酒只是味道淡，而优级酒则在味道淡的基础上还表现出了酸酯的严重不协调。其实对于这类优级酒，是我最不屑的酒，是真正的垃圾酒！其实在我的品鉴打分中，但凡有酸酯不协调的酒，扣分都很厉害，总分都不高。
说到这里，有酒友会问：运用食用酒精和化学酸酯能调出固态酒的味道吗？我觉得目前是做不到的。虽然专业的检测会把一款固态酒的各种有机成份给检测出来，但白酒本身就是一个复杂发酵的过程，其产生的有机物种类非常的多，有些有机物我们甚至都没有检测及发现到。以现有的检测数据，将食用酒精和相应的有机酸酯勾调，其可产生数据与固态酒相似的酒，但口感及风味与固态酒还是有明显的区别。毕竟白酒内部是一个动态平衡，还有很多微量数据，这个不是说模仿就能模仿的。
总的来说，酒体设计是白酒生产中的重要一环，对于有一定品牌力的酒企，都有合格的酒体设计团队。一般来说，只有在原酒企和小厂当中才会出现酒体设计的问题。当前的酒体档次设计更青睐从低档到高档风格一致的酒体设计体系，这种方式易于消费者识别一个品牌酒的风格，操作起来也比较简单。#白酒[超话]##白酒# https://t.cn/RI7nYAL
说到酒体设计，不少酒友都把目光集中到了高端酒中，许多人认为，一款高端酒品质好不好跟酒体设计很有关系。其实在这个层面是恰好相反的，高端酒的水平更看基酒的档次，没有好的基酒，设计不出好的高档酒。如果酒体设计能够解决酒质档次的一切问题，那么我们都可以用食用酒精来设计高档酒，但事实是这种情况并不可能。
当然酒体设计在白酒生产中是一个非常重要的环节，其可以树立一家酒厂的风格，区别酒体档次，合理地利用各种基酒，使之产生更大的价值和利润。当前的名酒企，都有很好的酒体设计团队，可见酒体设计对于酒厂产品还是有很重要的作用。
其实从酒厂的建设来看，设计团队的成本及投入并不大，即便是规模不大的小酒厂，也可外聘一些有经验的调酒师给其梳理基酒及设计酒体。其实一款酒的酒质风格及档次，更多还是看其酿造工艺及水平。因此我并不认为酒体设计对一家酒厂的品质好坏能有多大的影响，因为大多数品牌酒企都有合格的酒体设计师。
个人觉得，在酒体设计领域，对于各个酒厂只有合格和不合格之分。一般面对市场做商品的酒厂及品牌，只要在市场上深入几年，都有合格的设计团队。不合格的设计多在原酒企中，有些原酒企主要面对大厂卖基酒，不针对市场，与消费者、经销商互动有限，因此不太了解消费者的口感需求，有些酒企甚至不熟悉市场上各种酒的定级，使得自己设计的产品档次很乱。往往出现自己设计的中档酒是高档酒质，高档酒是中档酒质的尴尬现象。
当然对于这些原酒企，要想弥补这一短板也很容易。花点钱在市面上把各路品牌酒高低档次产品一买，几位品酒师深入琢磨一番，或跟一些熟悉的品牌酒企调酒师交流一下也知道该怎么设计酒体，该怎么筛选及定级自己的各类基酒及调味酒；或者再聘一位有经验的调酒师，由他来带领酒厂的调酒团队。其实从某一方面，一家酒厂的酒体设计不合格那就是酒厂的态度问题。
说到当前的酒体设计，高档酒的酒体设计与过去差不多，但中低档酒的酒体设计确实与过去有所不同。八九十年代的酒厂中低档酒更喜欢用液态法白酒、固液法白酒、麸曲酒勾调，这种勾调方式会让酒体带有明显的杂味，同时酒体的杂醇油偏高，饮后体感不好。
现在的中低档酒体设计更喜欢用食用酒精，高纯度的食用酒精是没有杂质的，其调入酒体只会让原酒的风味变淡。不过食用酒精在白酒领域是个很敏感的话题，当前的许多大厂不会外购食用酒精，但其可以生产食用酒精，或酿液态法白酒过滤成食用酒精，亦或把酿固态酒中产生的带有乙醇的废液提纯成食用酒精。简而言之，我有办法让你找不到我用食用酒精的证据。
其实对于我，对中低档酒的酒体设计也青睐用食用酒精调固态酒，一方面食用酒精成本低廉，可以降低成品酒的成本；另一方面白酒98%的成分是乙醇和水，加食用酒精无非是增加了这两种物质的比例，对酒体本身风味并无多大影响，相比之下加液态酒、固液酒和麸曲酒都会对原酿固态酒的风味产生影响；再一方面食用酒精是没有杂刺感和杂醇油的，调入酒体不产生杂味且不会影响饮后体感，而液态法白酒和固液法白酒是有较高的杂醇油的，饮后体感不好；最后一方面是运用不同比例食用酒精调整酒体档次，可以保证各档次酒风格的一致，易于消费者树立对某品牌酒的品质印象。
而这也正是当前品牌酒企高中低档酒风格一致，只是越往高档走酒体风味更显饱满、连绵、紧致的原因。同时，这也是一些酒厂宣称自己不酿固液法白酒、液态法白酒、碎沙酒，低端酒是固态酒的原因。因为在他的产品中，我们喝不到固液法白酒、液态法白酒和碎沙酒的味道，即便是低端酒，也是纯固态酒的味道，只是被冲淡了的纯固态酒味道。
当然，对于中低端的酒体设计，仅仅只是勾调食用酒精是不够的，其还需要相应的调味酒弥补酒体。毕竟用食用酒精勾调的固态酒，不仅风味会变淡，随着食用酒精比例的调大，酒体尾段的协调感也会变差，其会出现酒体跟不上香气呈现的浮香，后段收口也会变得急促，并有明显的头重脚轻之感，且在收口的时候会有一丝酒精的不适之感。
为了缓解这些弱点，大厂一般会调特甜基酒改善酒体后段的风味，而这也正是一些中低档酒收口之后还有余甜回味的原因。尤其是几十块钱的低档酒，由于收口太快，余甜感反而更加明显。
当然，食用酒精加得太多也会出现酒体数据指标偏低的问题，数据指标偏低则会影响一款酒的产品标准，达不到优级指标。针对这一问题，有些酒厂通过添加化学酸酯弥补数据，从而达到优级酒的产品标准。
说到这些化学酸酯，主要也是白酒发酵产生的有机酸酯，少量添加这些物质，对酒体的协调性影响有限，一般消费者也感受不到。但添加多了，酒体会明显表现出酸酯不协调的感觉。在当前，三五十块钱大厂优级酒及一些几十元的小厂酒中往往会表现出这样的现象，前者是固态酒比例太低，为了达到优级指标不得不大量添加有机酸酯带来的结果，后者除了这一问题以外，还有酒厂酿造执行及酒体设计不好等因素相关。
也正是因为如此，在三五十块钱的大厂浓香、酱香酒中，有时一级酒甚至表现出比优级酒好喝的状态。主要是一级酒只是味道淡，而优级酒则在味道淡的基础上还表现出了酸酯的严重不协调。其实对于这类优级酒，是我最不屑的酒，是真正的垃圾酒！其实在我的品鉴打分中，但凡有酸酯不协调的酒，扣分都很厉害，总分都不高。
说到这里，有酒友会问：运用食用酒精和化学酸酯能调出固态酒的味道吗？我觉得目前是做不到的。虽然专业的检测会把一款固态酒的各种有机成份给检测出来，但白酒本身就是一个复杂发酵的过程，其产生的有机物种类非常的多，有些有机物我们甚至都没有检测及发现到。以现有的检测数据，将食用酒精和相应的有机酸酯勾调，其可产生数据与固态酒相似的酒，但口感及风味与固态酒还是有明显的区别。毕竟白酒内部是一个动态平衡，还有很多微量数据，这个不是说模仿就能模仿的。
总的来说，酒体设计是白酒生产中的重要一环，对于有一定品牌力的酒企，都有合格的酒体设计团队。一般来说，只有在原酒企和小厂当中才会出现酒体设计的问题。当前的酒体档次设计更青睐从低档到高档风格一致的酒体设计体系，这种方式易于消费者识别一个品牌酒的风格，操作起来也比较简单。#白酒[超话]##白酒# https://t.cn/RI7nYAL
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