亲爱的展博：
当你看到这封信的时候 我已经再去机场的路了 请原谅我改签了航班 我知道 如果我看到你们 肯定就走不了了 因为我舍不得你们每个人 尤其是你.
展博 过去我不懂爱是什么 爱是当你爱上一个人会舍弃自己的自由 换取他的自由爱是当你爱上一个人会改变自己的人生成全他的心愿爱是当你爱上一个人会愿意放开手留下最好的回忆和祝福爱情最美的不一定是终点旅途一起走过也已不负一生爱你的宛瑜.
当你看到这封信的时候 我已经再去机场的路了 请原谅我改签了航班 我知道 如果我看到你们 肯定就走不了了 因为我舍不得你们每个人 尤其是你.
展博 过去我不懂爱是什么 爱是当你爱上一个人会舍弃自己的自由 换取他的自由爱是当你爱上一个人会改变自己的人生成全他的心愿爱是当你爱上一个人会愿意放开手留下最好的回忆和祝福爱情最美的不一定是终点旅途一起走过也已不负一生爱你的宛瑜.
销售人员必须必备的20个思维能力！
超级CEO思维 2022-03-10 19:00 
销售思维一
销售不是卖，而是和客户一起买！当你真正关于（关心或关注）客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。
销售思维二
没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。
销售思维三
在你不知道客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么！在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。
销售思维之四
客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。对自己得出的结论往往会誓死捍卫，所以要学会把自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。
销售思维之五
客户没有目标,销售就没有希望。客户有了明确的目标，销售的希望也不大，客户对改进问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一；如果客户有了非常具体的应用目标，那十有八九是你的对手塑造的，他干了，你就危险了。
销售思维之六
谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里；所以，作为销售关键的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。
销售思维之七
在你走出客户的大门时，不仅要知道你要为客户做什么，而且要知道他将要为你做什么！客户的行动承诺是销售尤其是复杂销售中最重要的东西，只有客户在做事情，项目才可能前进，可惜大部分销售人员都是自己傻做，然后等着客户因为感动而购买。
销售思维之八
无论什么情况，总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。那就是他相信在接受你产品的时候，他会遭遇到个人的“输”，或者他看不到“赢”。他没有看到这次采购有什么是为自己的。越早捕捉到客户这种"输"的感觉，越容易推进项目。
销售思维之九
从来没有人买过任何产品！站在销售的角度看，所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。销售的任务是把这些集成到一起到东西针对客户关心的问题一一的拆给他看。而客户买的也是解决问题的方法和能力，而不是那个叫做"产品"的怪物。
销售思维之十
在复杂项目销售中，好的销售人员其实都是好的导演。
销售思维之十一
早来的坏消息就是好消息。销售就是一场没有第二的比赛，如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开；否则，你的成本就太大了。
销售思维之十二
客户的异议=疑问+负面情绪；你不能仅仅通过解释消除反对意见，那样会有新的疑问出来，因为他没有消气。面对异议，有三种事必须要做：通过分享（不是同意）他的感受，消除负面情绪。通过探索，找到异议背后的原因；针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。
销售思维之十三
客户是通过管状视线看产品的，他只关心和自己有关的信息。90%的购买决定是基于10%的产品特点客户欲望是来自10%特点所带来的关键利益在这些关键利益被确认之前，他不会做出购买决定。说服客户时要一遍又一遍地重复这些卖点。
销售思维之十四
没有客户的行动承诺，就没有销售进程的推进。很多销售总是认为自己做好了，客户自然会购买。岂不知在复杂销售中，销售干的所有的事情，目的都是让客户向前走，他走，项目才能向前走。否则就是累傻小子，客户付出了成本才真正表明又向销售成功前进了一步。
销售思维之十五
客户要求你做事的时候，也是你要求客户做事的最好时机！销售过程是一个需要彼此付出成本的过程。你必须最大的限度的让客户付出成本，如时间成本、高层成本、技术研讨成本等。他付出足够多之后，你们就在一条船上了。你只有和他在一条船上，船才不会翻。
销售思维之十六
购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有责任创造客户冲动，但是当客户决定购买但未掏钱时，你必须及时给他足够多的逻辑支撑。如价值、案例等等。否则他反悔的可能性极大。有无数单子的都是在最后一夜被改变了结果。
销售思维之十七
客户喜欢向赋予他采购权利的人购买。客户愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照销售说的去做，所以作为销售需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法，让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走，也要假装是他发现的路标。
销售思维之十八
客户骗销售的次数远大于销售骗客户的次数。至少1/4的客户在选型前就内定了供应商，而大部分销售不会问自己和客户倒霉的问题，以免毁灭掉心中的希望。尤其是当一个项目比较深入的介入后，往往考虑的是投入而不是机会，自己一起糊弄自己，以保持希望。
销售思维之十九
没有人会因为"友谊"而从你这里买单。生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的"多"，虽然未必真的多。所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造"多"这个字展开的。
销售思维之二十
一切采购的动因都是因为客户有问题，但是客户有问题未必就会采购。问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。这就是销售的逻辑。
超级CEO思维 2022-03-10 19:00 
销售思维一
销售不是卖，而是和客户一起买！当你真正关于（关心或关注）客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。
销售思维二
没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。
销售思维三
在你不知道客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么！在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。
销售思维之四
客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。对自己得出的结论往往会誓死捍卫，所以要学会把自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。
销售思维之五
客户没有目标,销售就没有希望。客户有了明确的目标，销售的希望也不大，客户对改进问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一；如果客户有了非常具体的应用目标，那十有八九是你的对手塑造的，他干了，你就危险了。
销售思维之六
谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里；所以，作为销售关键的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。
销售思维之七
在你走出客户的大门时，不仅要知道你要为客户做什么，而且要知道他将要为你做什么！客户的行动承诺是销售尤其是复杂销售中最重要的东西，只有客户在做事情，项目才可能前进，可惜大部分销售人员都是自己傻做，然后等着客户因为感动而购买。
销售思维之八
无论什么情况，总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。那就是他相信在接受你产品的时候，他会遭遇到个人的“输”，或者他看不到“赢”。他没有看到这次采购有什么是为自己的。越早捕捉到客户这种"输"的感觉，越容易推进项目。
销售思维之九
从来没有人买过任何产品！站在销售的角度看，所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。销售的任务是把这些集成到一起到东西针对客户关心的问题一一的拆给他看。而客户买的也是解决问题的方法和能力，而不是那个叫做"产品"的怪物。
销售思维之十
在复杂项目销售中，好的销售人员其实都是好的导演。
销售思维之十一
早来的坏消息就是好消息。销售就是一场没有第二的比赛，如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开；否则，你的成本就太大了。
销售思维之十二
客户的异议=疑问+负面情绪；你不能仅仅通过解释消除反对意见，那样会有新的疑问出来，因为他没有消气。面对异议，有三种事必须要做：通过分享（不是同意）他的感受，消除负面情绪。通过探索，找到异议背后的原因；针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。
销售思维之十三
客户是通过管状视线看产品的，他只关心和自己有关的信息。90%的购买决定是基于10%的产品特点客户欲望是来自10%特点所带来的关键利益在这些关键利益被确认之前，他不会做出购买决定。说服客户时要一遍又一遍地重复这些卖点。
销售思维之十四
没有客户的行动承诺，就没有销售进程的推进。很多销售总是认为自己做好了，客户自然会购买。岂不知在复杂销售中，销售干的所有的事情，目的都是让客户向前走，他走，项目才能向前走。否则就是累傻小子，客户付出了成本才真正表明又向销售成功前进了一步。
销售思维之十五
客户要求你做事的时候，也是你要求客户做事的最好时机！销售过程是一个需要彼此付出成本的过程。你必须最大的限度的让客户付出成本，如时间成本、高层成本、技术研讨成本等。他付出足够多之后，你们就在一条船上了。你只有和他在一条船上，船才不会翻。
销售思维之十六
购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有责任创造客户冲动，但是当客户决定购买但未掏钱时，你必须及时给他足够多的逻辑支撑。如价值、案例等等。否则他反悔的可能性极大。有无数单子的都是在最后一夜被改变了结果。
销售思维之十七
客户喜欢向赋予他采购权利的人购买。客户愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照销售说的去做，所以作为销售需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法，让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走，也要假装是他发现的路标。
销售思维之十八
客户骗销售的次数远大于销售骗客户的次数。至少1/4的客户在选型前就内定了供应商，而大部分销售不会问自己和客户倒霉的问题，以免毁灭掉心中的希望。尤其是当一个项目比较深入的介入后，往往考虑的是投入而不是机会，自己一起糊弄自己，以保持希望。
销售思维之十九
没有人会因为"友谊"而从你这里买单。生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的"多"，虽然未必真的多。所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造"多"这个字展开的。
销售思维之二十
一切采购的动因都是因为客户有问题，但是客户有问题未必就会采购。问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。这就是销售的逻辑。
2022届考研人数大涨，现在考研国家线出来了，很多专业都在猛涨，估计很多学校的复试分数线也会涨，真的太卷了，竞争非常激烈，估计23年的考研也不会轻松，竞争依旧激烈。
考研肯定是有欢喜有遗憾的，但结局已经无法改变，只能想好应对之法。
已经过线的小伙伴，要认真准备复试和调剂了，全力以赴，不留遗憾；没过线或者没考好的小伙伴，要么准备来年再战，要么赶紧准备找工作了，三四月份是找工作还是相对比较容易一点的时候，错过了这个时间段，找工作就不容易了，五六月几乎没有什么好岗位了。
我其实只建议最多脱产再考一年，脱产三战、四战考研那就大可不必了，又痛苦又累，付出与回报还不一定成正比，如果真的不甘心非要考，可以考虑一边工作一边考，工作经验和经济收入都不会被耽搁，只是说在职考研会更难更累。
人生真的不是只有考研一条路！真的不是所有人都适合读硕士研究生的，更不是所有人都适合读博士研究生的，现在的大多数职业读到本科或硕士就基本够用了。
（当然，比如学医之类的同学，那就基本没选择了，想要去到好点的单位，不读研不读博基本不太可能的。）
一方面，选择了考研，就选择了一条非常枯燥、孤独且辛苦的路程。
考研期间的生活真的很苦，而且这种苦的感觉，比高考期间带给人苦的感觉要强烈得多。
因为，高考是一群人一群人相互支持、相互鼓励前进的群体作战。高考备考期间的生活，虽然累，但是目标明确，进度可控，还非常充实，也充满爱，多年以后回想起来是一段让人怀念无比的时光。
而考研则不同了，这是一段一个人的孤军奋战的旅程，基本所有的事情都得靠自己，还有非常多外界的干扰，而考研期间的迷茫和焦 虑，枯燥 乏 味，孤 独 感，才是让人最痛苦的，很容易就让你半途而废，打起了退堂鼓。
另外，读研的生活并不是理想中那么好，考研本身很苦，读研本身更苦，读博更是苦上加苦，这不是一条轻松的道路，还要花很多年的时间，沉没成本是非常高的。
第二方面，我觉得读研究生的真正目的，不应该仅仅只是为了拿一个学历而作为就业的砝码，而是为了在某一个领域深入研究、探寻人生方向、打造自身长板核心竞争力。
通常来讲，读研究生是值得读的，会对自己的人生、事业发展都产生巨大的帮助。
千万别相信学历不重要的说法，没学历，连好企业的门你都进不去，简历筛选都过不了。
对于普通人来说，学历，决定着职业生涯初始的时候，你的选择面有多大，你能进入到什么平台，有什么起点。通常学历越高，选择面越多，起点越高，平台越大，发展的速度也就更快。
但是，不要把将来能找个好工作、有个好出路的期望完全寄托在考研之上，想着“现在不能找个好工作，但考研之后应该就能找到好工作了吧”。
首先，学历确实是敲门砖，没有不行，有了就是加分项，但不要过度理想地认为学历高了未来发展就能好，学历只是支撑未来发展的其中一个因素，学历高却发展得并不好的人广泛存在。
比如只有学历没有能力、没有经验、没有特长，也是不行的，始终会被淘汰。真才实学和业务能力决定了人生的能发展到的高度，学历是决定下限，影响上限，能力决定上限以及人生发展的速度。
其次，考研之后想找个理想的工作，也并不容易。
读研之后确实会提升学历优势，但在工作经验、社会资源等方面又会成为劣势，且市场环境也在变化，你研究生毕业的时候的就业环境也不一定非常轻松，并不一定能找到理想的好工作。
特别是对那种本科学校就不错的同学而言，如果只是为了找个高工作而读研，其实研究生毕业去就业其实也并不会比本科毕业就去找工作好很多。
从投入和回报的这个角度而言，真心觉得那种脱产备考三四年就为了考上研究生的方式不可取，投入和回报是完全不对等的，考研最多二战就差不多了。
如果只是为了混个学历而不是为了学点真才实学，几年研究生下来什么都没学到，就是虚度了几年光阴，那大可不必读研究生了，还不如本科毕业就去积累一点工作经验和能力，对找工作更有帮助。
因此，一方面要提高学历，另外一方面更要提高综合能力、专业技能，增加工作实践经验。
所以，还没考研，准备未来考研的小伙伴们，去考研和读研的时候，还真的要想清楚为什么要考研，为什么要读研，选择读博更是如此。
对于确定了要考研的同学而言，不管出于什么原因而选择考研，都请咬紧牙关坚持到最后，不要左右摇摆而临时弃考。
每个成年人，都需要对自己的每一个决定负责，不要关心别人在做什么、走什么路，不要关心别人混得好不好。
你只需要关注好你自己，做好你自己想要做的事情，去达成自己想要达成的目标。
因此，一旦你决定了要考研，就埋头备考，铁了心朝着自己想去的大学前进，什么都不要管，什么都不要想，一条路走到底。
在备考过程中，不要假装努力，要真正地努力，过程可以作假，但是结果不会骗人。
一定要做个自律的人，严格按照自己的备考进度进行，日拱一卒，一步一个脚印，循序渐进，吃透每一个知识点，切莫一口想吃个胖子去追求“速成”。
若有恒，何必三更眠五更起；最无益，莫过一日曝而十日寒。
也要找一个或多个一起铁了心要备考的研友共同搀扶前进，相互鼓励，要相信集体的力量，真的能帮助你走得更远。
备考生活虽然苦，但当你拿到录取通知书的那天，你会发现，这一切都非常值得。
祝大家都能考上理想的学校，几个月后收到录取通知书！[嘻嘻]
（作者：耿向顺）
#考研国家线# #中山大学复试线# #微博新知博主#
考研肯定是有欢喜有遗憾的，但结局已经无法改变，只能想好应对之法。
已经过线的小伙伴，要认真准备复试和调剂了，全力以赴，不留遗憾；没过线或者没考好的小伙伴，要么准备来年再战，要么赶紧准备找工作了，三四月份是找工作还是相对比较容易一点的时候，错过了这个时间段，找工作就不容易了，五六月几乎没有什么好岗位了。
我其实只建议最多脱产再考一年，脱产三战、四战考研那就大可不必了，又痛苦又累，付出与回报还不一定成正比，如果真的不甘心非要考，可以考虑一边工作一边考，工作经验和经济收入都不会被耽搁，只是说在职考研会更难更累。
人生真的不是只有考研一条路！真的不是所有人都适合读硕士研究生的，更不是所有人都适合读博士研究生的，现在的大多数职业读到本科或硕士就基本够用了。
（当然，比如学医之类的同学，那就基本没选择了，想要去到好点的单位，不读研不读博基本不太可能的。）
一方面，选择了考研，就选择了一条非常枯燥、孤独且辛苦的路程。
考研期间的生活真的很苦，而且这种苦的感觉，比高考期间带给人苦的感觉要强烈得多。
因为，高考是一群人一群人相互支持、相互鼓励前进的群体作战。高考备考期间的生活，虽然累，但是目标明确，进度可控，还非常充实，也充满爱，多年以后回想起来是一段让人怀念无比的时光。
而考研则不同了，这是一段一个人的孤军奋战的旅程，基本所有的事情都得靠自己，还有非常多外界的干扰，而考研期间的迷茫和焦 虑，枯燥 乏 味，孤 独 感，才是让人最痛苦的，很容易就让你半途而废，打起了退堂鼓。
另外，读研的生活并不是理想中那么好，考研本身很苦，读研本身更苦，读博更是苦上加苦，这不是一条轻松的道路，还要花很多年的时间，沉没成本是非常高的。
第二方面，我觉得读研究生的真正目的，不应该仅仅只是为了拿一个学历而作为就业的砝码，而是为了在某一个领域深入研究、探寻人生方向、打造自身长板核心竞争力。
通常来讲，读研究生是值得读的，会对自己的人生、事业发展都产生巨大的帮助。
千万别相信学历不重要的说法，没学历，连好企业的门你都进不去，简历筛选都过不了。
对于普通人来说，学历，决定着职业生涯初始的时候，你的选择面有多大，你能进入到什么平台，有什么起点。通常学历越高，选择面越多，起点越高，平台越大，发展的速度也就更快。
但是，不要把将来能找个好工作、有个好出路的期望完全寄托在考研之上，想着“现在不能找个好工作，但考研之后应该就能找到好工作了吧”。
首先，学历确实是敲门砖，没有不行，有了就是加分项，但不要过度理想地认为学历高了未来发展就能好，学历只是支撑未来发展的其中一个因素，学历高却发展得并不好的人广泛存在。
比如只有学历没有能力、没有经验、没有特长，也是不行的，始终会被淘汰。真才实学和业务能力决定了人生的能发展到的高度，学历是决定下限，影响上限，能力决定上限以及人生发展的速度。
其次，考研之后想找个理想的工作，也并不容易。
读研之后确实会提升学历优势，但在工作经验、社会资源等方面又会成为劣势，且市场环境也在变化，你研究生毕业的时候的就业环境也不一定非常轻松，并不一定能找到理想的好工作。
特别是对那种本科学校就不错的同学而言，如果只是为了找个高工作而读研，其实研究生毕业去就业其实也并不会比本科毕业就去找工作好很多。
从投入和回报的这个角度而言，真心觉得那种脱产备考三四年就为了考上研究生的方式不可取，投入和回报是完全不对等的，考研最多二战就差不多了。
如果只是为了混个学历而不是为了学点真才实学，几年研究生下来什么都没学到，就是虚度了几年光阴，那大可不必读研究生了，还不如本科毕业就去积累一点工作经验和能力，对找工作更有帮助。
因此，一方面要提高学历，另外一方面更要提高综合能力、专业技能，增加工作实践经验。
所以，还没考研，准备未来考研的小伙伴们，去考研和读研的时候，还真的要想清楚为什么要考研，为什么要读研，选择读博更是如此。
对于确定了要考研的同学而言，不管出于什么原因而选择考研，都请咬紧牙关坚持到最后，不要左右摇摆而临时弃考。
每个成年人，都需要对自己的每一个决定负责，不要关心别人在做什么、走什么路，不要关心别人混得好不好。
你只需要关注好你自己，做好你自己想要做的事情，去达成自己想要达成的目标。
因此，一旦你决定了要考研，就埋头备考，铁了心朝着自己想去的大学前进，什么都不要管，什么都不要想，一条路走到底。
在备考过程中，不要假装努力，要真正地努力，过程可以作假，但是结果不会骗人。
一定要做个自律的人，严格按照自己的备考进度进行，日拱一卒，一步一个脚印，循序渐进，吃透每一个知识点，切莫一口想吃个胖子去追求“速成”。
若有恒，何必三更眠五更起；最无益，莫过一日曝而十日寒。
也要找一个或多个一起铁了心要备考的研友共同搀扶前进，相互鼓励，要相信集体的力量，真的能帮助你走得更远。
备考生活虽然苦，但当你拿到录取通知书的那天，你会发现，这一切都非常值得。
祝大家都能考上理想的学校，几个月后收到录取通知书！[嘻嘻]
（作者：耿向顺）
#考研国家线# #中山大学复试线# #微博新知博主#
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