【一日一印*老马识途】老马识途意思是指老马认识走过的道路，比喻有经验的人对事情比较熟悉。词语最早出自《韩非子·说林上》：管仲、隰朋从于桓公伐孤竹，春往冬返，迷惑失道。管仲曰：‘老马之智可用也。’乃放老马而随之。遂得道。

公元前663年，齐桓公应燕国的要求，出兵攻打入侵燕国的山戎，相国管仲和大夫隰朋随同前往。齐军于春天出征，到凯旋时已是冬天，草木变了样。大军在山谷里转来转去，最后迷了路，再也找不到归路。虽然派出多批探子去探路，但仍然弄不清楚该从哪里走出山谷。时间一长，军队的给养出现困难。情况非常危急，再找不到出路，大军就会困死在这里。 https://t.cn/z82EUib

销售人员必须必备的20个思维能力！

超级CEO思维 2022-03-10 19:00



销售思维一

销售不是卖，而是和客户一起买！当你真正关于（关心或关注）客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。

销售思维二

没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。

销售思维三

在你不知道客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么！在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。

销售思维之四

客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。对自己得出的结论往往会誓死捍卫，所以要学会把自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。

销售思维之五

客户没有目标,销售就没有希望。客户有了明确的目标，销售的希望也不大，客户对改进问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一；如果客户有了非常具体的应用目标，那十有八九是你的对手塑造的，他干了，你就危险了。

销售思维之六

谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里；所以，作为销售关键的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。

销售思维之七

在你走出客户的大门时，不仅要知道你要为客户做什么，而且要知道他将要为你做什么！客户的行动承诺是销售尤其是复杂销售中最重要的东西，只有客户在做事情，项目才可能前进，可惜大部分销售人员都是自己傻做，然后等着客户因为感动而购买。

销售思维之八

无论什么情况，总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。那就是他相信在接受你产品的时候，他会遭遇到个人的“输”，或者他看不到“赢”。他没有看到这次采购有什么是为自己的。越早捕捉到客户这种"输"的感觉，越容易推进项目。

销售思维之九

从来没有人买过任何产品！站在销售的角度看，所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。销售的任务是把这些集成到一起到东西针对客户关心的问题一一的拆给他看。而客户买的也是解决问题的方法和能力，而不是那个叫做"产品"的怪物。

销售思维之十

在复杂项目销售中，好的销售人员其实都是好的导演。

销售思维之十一

早来的坏消息就是好消息。销售就是一场没有第二的比赛，如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开；否则，你的成本就太大了。

销售思维之十二

客户的异议=疑问+负面情绪；你不能仅仅通过解释消除反对意见，那样会有新的疑问出来，因为他没有消气。面对异议，有三种事必须要做：通过分享（不是同意）他的感受，消除负面情绪。通过探索，找到异议背后的原因；针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。

销售思维之十三

客户是通过管状视线看产品的，他只关心和自己有关的信息。90%的购买决定是基于10%的产品特点客户欲望是来自10%特点所带来的关键利益在这些关键利益被确认之前，他不会做出购买决定。说服客户时要一遍又一遍地重复这些卖点。

销售思维之十四

没有客户的行动承诺，就没有销售进程的推进。很多销售总是认为自己做好了，客户自然会购买。岂不知在复杂销售中，销售干的所有的事情，目的都是让客户向前走，他走，项目才能向前走。否则就是累傻小子，客户付出了成本才真正表明又向销售成功前进了一步。

销售思维之十五

客户要求你做事的时候，也是你要求客户做事的最好时机！销售过程是一个需要彼此付出成本的过程。你必须最大的限度的让客户付出成本，如时间成本、高层成本、技术研讨成本等。他付出足够多之后，你们就在一条船上了。你只有和他在一条船上，船才不会翻。

销售思维之十六

购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有责任创造客户冲动，但是当客户决定购买但未掏钱时，你必须及时给他足够多的逻辑支撑。如价值、案例等等。否则他反悔的可能性极大。有无数单子的都是在最后一夜被改变了结果。

销售思维之十七

客户喜欢向赋予他采购权利的人购买。客户愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照销售说的去做，所以作为销售需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法，让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走，也要假装是他发现的路标。

销售思维之十八

客户骗销售的次数远大于销售骗客户的次数。至少1/4的客户在选型前就内定了供应商，而大部分销售不会问自己和客户倒霉的问题，以免毁灭掉心中的希望。尤其是当一个项目比较深入的介入后，往往考虑的是投入而不是机会，自己一起糊弄自己，以保持希望。

销售思维之十九

没有人会因为"友谊"而从你这里买单。生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的"多"，虽然未必真的多。所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造"多"这个字展开的。

销售思维之二十

一切采购的动因都是因为客户有问题，但是客户有问题未必就会采购。问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。这就是销售的逻辑。

2003年，《金粉世家》剧组不同意让沙宝亮演唱主题曲《暗香》，想让齐秦唱，三宝不同意：给我500万我也不让他唱。

一部影视剧的成功，有着多个方面的因素，比如演员的人选、演技，编剧和导演的功底等等，当然主题曲的成功，也是一大因素。

比如大家耳熟能详的《上海滩》、《铁血丹心》、《千年等一回》、《敢问路在何方》、《美人吟》等歌曲，皆来自影视剧，而它与影视作品二者的关系，可以说是相辅相成。

所以在《金粉世家》的导演李大为完成选角后，他便和投资商开始着手主题曲的制作，最后他们把这个重任交给了著名作曲人三宝。

于是三宝在几天的时间内，便为《金粉世家》量身打造了《暗香》这首歌的曲子，然后交由作词人陈涛填词。

而陈涛在看完剧本的梗概后，脑海中便立马浮现出了冷清秋和金燕西相遇的那个场景以及他们最后的结局，接着便有了：

当花瓣离开花朵，暗香残留，香消在风起雨后，无人来嗅……

一首动人心弦却又深沉幽怨的歌曲就这么产生了，有了歌曲，接下来就是选演唱者了，但在这个事上，三宝却和剧组产生了分歧。

投资人和导演李大为想请当时大火的齐秦来演唱，但三宝却认为齐秦的演唱风格不适合这首歌。

而他在一次坐出租车的时候，无意间在车上听到了一个叫沙宝亮的歌手唱的一首原创歌曲，这首歌让他大为所动，他决定找到沙宝亮来演唱这首歌曲。

但投资商认为沙宝亮名不见经传，没有丝毫的号召力，怕他无法胜任这个事，所以根本不想要他来演唱。

为此他们双方是争执不下，而对待自己的作品像孩子一样的三宝最后不惜放话：你就是给我500万我也不让齐秦唱。

而投资商这边在联系齐秦的时候，也是大费周折，经过一个多月的艰难洽谈后，最终因为种种原因，齐秦还是未能成为《暗香》的演唱者。

眼看齐秦这边演唱无望，而一时半会又找不到合适的人选，最后他们只能采纳三宝的建议，请来了籍籍无名的沙宝亮演唱。

没想到随着《金粉世家》的热播，沙宝亮演唱的《暗香》也一下子火了，他以忧郁的气质，独特的嗓音成功演绎了这首歌。

他将音乐中浸透着的那份古典韵味诠释得淋漓尽致，很好地传达了作品中的那份情韵。

可以说《暗香》为电视剧《金粉世家》的大火起到了非常重要的作用，堪称锦上添花。

而沙宝亮也凭借这首歌，开始迅速走红，他也开始在各个场合演唱这首歌。

而且他所在的唱片公司在为他制作专辑时，未经作词人陈涛的许可，擅自收录了这首《暗香》，并且沙宝亮的频繁登台演唱，都没有经过他的同意也没付费。

最终沙宝亮这种不尊重版权的做法，惹怒了陈涛，将沙宝亮和他所在的公司，告上了法庭。

结果就是陈涛胜诉，获赔14万，还将完全拥有判定沙宝亮是否能够继续演唱《暗香》一曲的权利。

而最终的结果就是，沙宝亮再也不能演唱这首歌了，而他在后来推出的歌曲，都没有能超越《暗香》的。

这首歌让他的事业迎来了巅峰，却在陈涛的禁唱令后，也让他的事业开始走下坡路。

虽然在此之后，曾有许多歌手试图翻唱《暗香》，但却都唱不出沙宝亮的那份韵味，冥冥中这首歌就好像是为沙宝亮量身打造的。

可是在和陈涛的那场官司后，最终的结局就是凉了歌手沙宝亮，也凉了歌曲《暗香》，可惜了这么好的一首歌，就这样被尘封了。

《金粉世家》的那些主演，在后来都大火，而沙宝亮也凭借歌曲走红，没想到如今这些演员们都还很活跃，而沙宝亮却昙花一现，沉寂了下去。

沙宝亮真的是成也《暗香》，败也《暗香》，实在是可惜。

大家觉得沙宝亮演唱的《暗香》好听吗？