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图源:商务贸易系21电商毛豆班张久琦
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重点行业营销技能培训案例
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一、电力行业营销技能培训

【寻找目标客户依托】

寻找电力行业的中小目标客户应当首先找到核心客户。电力行业的核心客户是电网公司、发电集团，直接营销这些大型电力集团明显很困难。银行依托核心客户：

两大电网公司：国家电网公司、南方电网公司；

五大发电集团：中国华能集团、中国华电集团、电国电力投资集团、中国大唐集团、中国国电集团。

还有广东核电/中国核工业集团公司、国华电力、国家投资、长江电力等特大型电力集团公司，以及实力较强的地方电力集团，如山东鲁能集团、山西地方电力集团等。

【目标客户】

我们真正应当重点关注与电力行业搭建电力产业链的上游——电力设备供应商、电煤供应商等。这些中小客户融资需求较为旺盛，同时，由于有优质订单在手，现金流可以准确预计。

能够入围国家电网的供应商名录中，这类中小企业已经经过多轮筛选，一般都具备一定的实力，相对风险较小。

【点评】

上游供应商往往为较容易切入的环节，同时贡献值较大。国家电网的供应商多分布在电缆制造商、开关设备供应商、钢材供应商、施工承包商等客户，这类客户一般规模较小，由于资金被占压，需要流动资金。

二、油品行业供应链营销技能培训

【寻找客户依托】

寻找可以依托国内的重点石油集团，国内石油集团一般是“3+2的格局”。

三大石油公司：中国石油化工集团、中国石油集团、中国海洋石油集团。

两家强势的大型国有石油公司，珠海振戎集团、中国中化集团。珠海振戎集团有时被大家忽略，其实该公司非常有实力，公司主营业务为政府项下的原油进口业务。除主营业务外，还涉足石油产品的贸易业务，包括燃料油、成品油的进口贸易、液化石油气的进口及批发零售业务。

应当重点关注与石化行业搭建石化产业链的上下游企业，进行供应连营销。

上游——石化设备供应商、钢管供应商、炼化工厂工程施工企业等；

下游中小客户示范：2006年3月17日中华人民共和国商务部公告2006年第11号，公布《商务部成品油批发企业经营资质调整名单》，新增五家成品油批发企业：中石化中化成品油销售有限公司、陕西东方石化有限公司、大连铭源石油化工有限公司、大连保税区奥威尔国际贸易商社、北京远东宏博石油产品有限公司。这一类石油经销商数量庞大，非常值得深入拓展。

文章选自《银行客户经理25堂课（1）》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师

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