纪要｜恒瑞医药研发进展电话会议纪要
日期：2020年11月27日
1、恒卡瑞利珠单抗+法米替尼纳入突破性疗法
PD-1+VEGFR从全球来看有验证，公司也做了概念验证，法米替尼与阿帕替尼的疾病谱不一样。
能做出被药监局批准的产品，要能对患者带来临床增益。
法米替尼不仅仅是抑制血管生成，还会影响肿瘤微环境。
2、卡瑞利珠单抗纳入医保目录降价超预期，创新药价格降到很低以后会不会创新药企业不愿意投钱？恒瑞会不会削减研发投入？
卡瑞利珠单抗的降价不是公司决定的，是医保局决定的。
恒瑞多样化的布局，更多纪要请关注公众号：奥咔姆剃刀。不只是PD-1单抗，还有其他免疫抑制剂，PD-1不是完美的抗体，不能解决所有的问题，对PD-1没有产生应答的患者产生应答是公司想做到的，布局的多样化才能解决更多临床需求。
做一个药要有价格，没有价格不能做进一步的研发、不能给投资者回报，研发从公司管理层来说今后几年研发投入肯定不会减少，现在正是转型升级把创新药全部铺开的时候，绝对不能回头，如果回头对全行业创新、对国家的影响都是不可想象的，公司还是比较乐观的。
PD-1以后竞争肯定是很激烈的，但是如果做不出来更好的数据，后面的公司也不会做了，现在看有30多家，但是做出更好的数据的难度越来越大，后面不会这么多公司做的。
3、恒瑞今年创新药的表现的评价，NDA的情况，申报临床数量、海外的情况？
今年成绩单还可以，PD-1已经有4个适应症，还有2个已经NDA。
明年挑战比较大，根据政策形势的变化，现在做的靶点越来越新，研发风险也越来越高。恒瑞现在做新药和以前不一样，现在面临几百家生物小公司的竞争，太晚的项目公司不会再去做，可以把小公司作为前期的研发，如果做得好可以引进到公司里，以前小公司做的恒瑞也有，现在不可能所有的公司都去做，内部做的晚的、慢的可以引进到公司里。
今年IND申报的项目，呼吸管线、自身免疫、ADC等。
SHR1811进展比较快，是Her2-ADC，ADC平台在恒瑞内部已经做了很长时间，积累比较多，在ADC平台上会有一系列的产品会申报临床。
五六年前推崇的双抗这两年终于有所进展，双抗还在针对自身免疫、肿瘤的探索，双抗需要很好的平台支撑，和单抗不太一样。
国内做大分子的公司多于做小分子的公司，小分子药物开发难度大，每一个小分子的有效性、安全性都是不一样的。公司的CDK4/6虽然晚一点，公司在临床上反复调整控制血液毒性和保持效果，做的晚一点就一定要做出差异化，没有差异化就没太大意义。
现在做的项目越来越新。更多纪要请关注公众号：奥咔姆剃刀。小核酸等新领域也在布局。随着行业发展，国内创新药企业的竞争对手一定是国外的大公司，海外对手做的事情公司也要做，提前布局、提前把人才吸引过来，mRNA疫苗为什么国内做不起来？没有技术平台去支撑，海外的平台也不是为了新冠疫苗做的，本来是做肿瘤疫苗，技术平台建设对公司的发展非常重要。
4、怎么看现在热门的小核酸赛道？
小核酸对一些代谢性疾病毫无疑问，公司对小核酸的兴趣在HBV和肿瘤。
小核酸药物现在成功的都是靶向肝脏，问题如何解决在其他地方。
5、贝伐珠单抗
国内非小细胞肺癌最多的EGFR阳性。结直肠癌除了阿瓦斯汀基本没什么其他品种。
瘤种的布局上面也在寻求没太多人去做的领域，赛道不会太拥挤的领域。IO-IO的治疗，该推的时候会推出来。
6、国际化，海外波士顿和新泽西两个研发中心
波士顿人才集中，做一些探索性的东西，高风险的东西。
新泽西做小分子药物。这两个都是做比较新的东西。新泽西还有临床团队，今年欧美会有很大的进展，一些产品进入临床阶段。
I/II期主要是西方人群为主，III期以国内人群为主，要和FDA/CFDA有很好的沟通，可以降低临床费用，未来更多药物是中、美、澳、日、韩等共同申报。
今年瑞士也做了临床研发中心
过去临床做的比较慢，是找CRO来做，CRO是打工者的心态来做，恒瑞的速度很快，管理层决定自己建团队，速度更重要。
公司国内2000人的研发团队是国内最大，海外几十号人，新冠影响比较大。如果没有新冠，PD-1+阿帕替尼入组速度会快很多，国内比较快，但是国内进展快没用，需要一部分西方人的临床，因为要送到FDA去提交上市。
7、PD-1+肝癌数据大概什么时候披露？
现在入组不成问题，但还是需要有足够的西方人群进去，西方现在受到临床，明年上半年结束临床，国内的入组如果加速很快就可以结束了。
8、早期项目研发难度比较高，对研发团队的要求也不一样了，团队能力的变化和人员的变化等？百济神州超大研发投入，百济神州的研发值得借鉴的地方？
现在做的项目靶点越来越前沿，国内做创新药现在的共识要做更多BIC/FIC。恒瑞做两件事情，第一是形成靶点发现的团队，招更多的疾病生物学家，每个治疗领域有领头的疾病生物学家，更多纪要请关注公众号：奥咔姆剃刀。项目立项由他们开始，有假说、内部探索团队做概念印证，公司内部有各种各样技术平台，具体用哪个技术平台来做等；第二是专门成立信息团队，关注海外大小公司研发动向，专利发表的解读，重大发现的解读，反馈给做药物发现的关键岗位人员来解读。
百济神州在资金上，资本市场对他们支持很大，国际化投入很大，取得成果，泽布替尼在美国上市，PD-1在海外临床，值得借鉴的是国际化花了很大力气，但是恒瑞也要看有没有能力烧这么多的钱，百济有百济的模式，资本方的支持，安进等公司的合作非常让人印象深刻的。
9、目前内部探索团队拓展进展？
项目探索团队是几十人的团队，每年研发投入有预算。对于关键疾病领域生物学家的投入是没有限制的，疾病领域领头人物是重要的投入，有行业领头人就会有比较高的自信在这个领域可以做。
10、CDK4/6开了辅助治疗？
效果和副作用方面还是符合预期的，CDK4/6最大的副作用是血液毒性，能管理好的话对患者会有增益，明年会做完准备申报上市。CD47关注的很早。
11、医保谈判价格降的比较多，管线会不会精简，还是200个管线继续推？
对研发应该是不会有影响。
12、会找CDMO吗？
主要是CMO，糖尿病项目API是选择外面的项目。现在是商业化会选择外面做。
13、会把更多东西外包出去吗？
能耗大、成本高的还是愿意外包出去。API，新分子也有外包出去的。这个是趋势，不过很多政策还在变化，抗体都是内部生产，做的很成熟了，不会外包出去的。
14、海外基础研究做的很多？
现在海外药企也都没有做基础研究，上世纪七八十年代有些药企做基础研究。国内外公司去做靶点发现还是太难了。#股票##A股##投资#
日期：2020年11月27日
1、恒卡瑞利珠单抗+法米替尼纳入突破性疗法
PD-1+VEGFR从全球来看有验证，公司也做了概念验证，法米替尼与阿帕替尼的疾病谱不一样。
能做出被药监局批准的产品，要能对患者带来临床增益。
法米替尼不仅仅是抑制血管生成，还会影响肿瘤微环境。
2、卡瑞利珠单抗纳入医保目录降价超预期，创新药价格降到很低以后会不会创新药企业不愿意投钱？恒瑞会不会削减研发投入？
卡瑞利珠单抗的降价不是公司决定的，是医保局决定的。
恒瑞多样化的布局，更多纪要请关注公众号：奥咔姆剃刀。不只是PD-1单抗，还有其他免疫抑制剂，PD-1不是完美的抗体，不能解决所有的问题，对PD-1没有产生应答的患者产生应答是公司想做到的，布局的多样化才能解决更多临床需求。
做一个药要有价格，没有价格不能做进一步的研发、不能给投资者回报，研发从公司管理层来说今后几年研发投入肯定不会减少，现在正是转型升级把创新药全部铺开的时候，绝对不能回头，如果回头对全行业创新、对国家的影响都是不可想象的，公司还是比较乐观的。
PD-1以后竞争肯定是很激烈的，但是如果做不出来更好的数据，后面的公司也不会做了，现在看有30多家，但是做出更好的数据的难度越来越大，后面不会这么多公司做的。
3、恒瑞今年创新药的表现的评价，NDA的情况，申报临床数量、海外的情况？
今年成绩单还可以，PD-1已经有4个适应症，还有2个已经NDA。
明年挑战比较大，根据政策形势的变化，现在做的靶点越来越新，研发风险也越来越高。恒瑞现在做新药和以前不一样，现在面临几百家生物小公司的竞争，太晚的项目公司不会再去做，可以把小公司作为前期的研发，如果做得好可以引进到公司里，以前小公司做的恒瑞也有，现在不可能所有的公司都去做，内部做的晚的、慢的可以引进到公司里。
今年IND申报的项目，呼吸管线、自身免疫、ADC等。
SHR1811进展比较快，是Her2-ADC，ADC平台在恒瑞内部已经做了很长时间，积累比较多，在ADC平台上会有一系列的产品会申报临床。
五六年前推崇的双抗这两年终于有所进展，双抗还在针对自身免疫、肿瘤的探索，双抗需要很好的平台支撑，和单抗不太一样。
国内做大分子的公司多于做小分子的公司，小分子药物开发难度大，每一个小分子的有效性、安全性都是不一样的。公司的CDK4/6虽然晚一点，公司在临床上反复调整控制血液毒性和保持效果，做的晚一点就一定要做出差异化，没有差异化就没太大意义。
现在做的项目越来越新。更多纪要请关注公众号：奥咔姆剃刀。小核酸等新领域也在布局。随着行业发展，国内创新药企业的竞争对手一定是国外的大公司，海外对手做的事情公司也要做，提前布局、提前把人才吸引过来，mRNA疫苗为什么国内做不起来？没有技术平台去支撑，海外的平台也不是为了新冠疫苗做的，本来是做肿瘤疫苗，技术平台建设对公司的发展非常重要。
4、怎么看现在热门的小核酸赛道？
小核酸对一些代谢性疾病毫无疑问，公司对小核酸的兴趣在HBV和肿瘤。
小核酸药物现在成功的都是靶向肝脏，问题如何解决在其他地方。
5、贝伐珠单抗
国内非小细胞肺癌最多的EGFR阳性。结直肠癌除了阿瓦斯汀基本没什么其他品种。
瘤种的布局上面也在寻求没太多人去做的领域，赛道不会太拥挤的领域。IO-IO的治疗，该推的时候会推出来。
6、国际化，海外波士顿和新泽西两个研发中心
波士顿人才集中，做一些探索性的东西，高风险的东西。
新泽西做小分子药物。这两个都是做比较新的东西。新泽西还有临床团队，今年欧美会有很大的进展，一些产品进入临床阶段。
I/II期主要是西方人群为主，III期以国内人群为主，要和FDA/CFDA有很好的沟通，可以降低临床费用，未来更多药物是中、美、澳、日、韩等共同申报。
今年瑞士也做了临床研发中心
过去临床做的比较慢，是找CRO来做，CRO是打工者的心态来做，恒瑞的速度很快，管理层决定自己建团队，速度更重要。
公司国内2000人的研发团队是国内最大，海外几十号人，新冠影响比较大。如果没有新冠，PD-1+阿帕替尼入组速度会快很多，国内比较快，但是国内进展快没用，需要一部分西方人的临床，因为要送到FDA去提交上市。
7、PD-1+肝癌数据大概什么时候披露？
现在入组不成问题，但还是需要有足够的西方人群进去，西方现在受到临床，明年上半年结束临床，国内的入组如果加速很快就可以结束了。
8、早期项目研发难度比较高，对研发团队的要求也不一样了，团队能力的变化和人员的变化等？百济神州超大研发投入，百济神州的研发值得借鉴的地方？
现在做的项目靶点越来越前沿，国内做创新药现在的共识要做更多BIC/FIC。恒瑞做两件事情，第一是形成靶点发现的团队，招更多的疾病生物学家，每个治疗领域有领头的疾病生物学家，更多纪要请关注公众号：奥咔姆剃刀。项目立项由他们开始，有假说、内部探索团队做概念印证，公司内部有各种各样技术平台，具体用哪个技术平台来做等；第二是专门成立信息团队，关注海外大小公司研发动向，专利发表的解读，重大发现的解读，反馈给做药物发现的关键岗位人员来解读。
百济神州在资金上，资本市场对他们支持很大，国际化投入很大，取得成果，泽布替尼在美国上市，PD-1在海外临床，值得借鉴的是国际化花了很大力气，但是恒瑞也要看有没有能力烧这么多的钱，百济有百济的模式，资本方的支持，安进等公司的合作非常让人印象深刻的。
9、目前内部探索团队拓展进展？
项目探索团队是几十人的团队，每年研发投入有预算。对于关键疾病领域生物学家的投入是没有限制的，疾病领域领头人物是重要的投入，有行业领头人就会有比较高的自信在这个领域可以做。
10、CDK4/6开了辅助治疗？
效果和副作用方面还是符合预期的，CDK4/6最大的副作用是血液毒性，能管理好的话对患者会有增益，明年会做完准备申报上市。CD47关注的很早。
11、医保谈判价格降的比较多，管线会不会精简，还是200个管线继续推？
对研发应该是不会有影响。
12、会找CDMO吗？
主要是CMO，糖尿病项目API是选择外面的项目。现在是商业化会选择外面做。
13、会把更多东西外包出去吗？
能耗大、成本高的还是愿意外包出去。API，新分子也有外包出去的。这个是趋势，不过很多政策还在变化，抗体都是内部生产，做的很成熟了，不会外包出去的。
14、海外基础研究做的很多？
现在海外药企也都没有做基础研究，上世纪七八十年代有些药企做基础研究。国内外公司去做靶点发现还是太难了。#股票##A股##投资#
【BBC才是私域流量的终极形式】
上周五（10月23日），在深圳私域流量行业大会上，我们请来了有信科技的联合创始人兼COO孙晋侯，他分享的一个想法引发了很多现场嘉宾的强烈共鸣。
孙晋侯提出，整个私域流量还处于非常早期的阶段，就像1999年阿里让大家去网上开店做电商一样早，其中蕴藏着很多黄金机会。
值得强调的是，私域不仅仅是一个工具，而是一整套系列的、整体的基建。未来的大趋势下，谁拥有更多的数据，谁就越来越值钱。维护私域，也要从以商品为中心向以客户为中心的商业逻辑去转变。
过去的B2C和B2B逻辑已经不够用了，BBC才是私域流量的终极形式。这种形式不仅能把过去的信息化数据串联起来，还能将背后的利益蛋糕分干净、分明白，避免让中间代理商和经销商觉得数据全被品牌拿走了，而自己却丧失了竞争力。
现在，让我们一起回到私域流量大会现场，一起听听孙晋侯如何解释BBC形式，以及他对私域未来趋势发展的不同见解。如下，Enjoy：
有信科技联合创始人&COO 孙晋侯
首先分享一个观点，在我看来，整个私域流量还处于非常早期的阶段，早期到什么程度呢？就像1999年阿里让大家去网上开店做电商一样早。
而在20年后的今天，除去即将上市的蚂蚁金服之外，阿里已经是一家6.7万亿港币市值的公司。不过在私域领域，未必有公司能做到像阿里这么大的体量，我觉得最后还是会呈现出一个百花齐放的商业形态。
我认为，BBC才是私域流量的终极形式。怎么理解“BBC”？我们有信科技是一站式连接品牌、渠道商和消费者的云服务商平台。第一个“B”指的是品牌，第二个“B”是中间的渠道商，“C”则指的是C端客户。
纵观互联网的发展史，如果说从2000年到2020年是IT时代，那么从2020年开始往后的20年，则被主流媒体称之为“DT时代”，即数据时代。
给大家看一组非常有意思的数据：
第一，2007年整个美国科技股的市值与欧洲的市值是1:4，但到2020年，已经持平到1:1。其中科技股市值的提高是不是科技公司带来的贡献呢？
其实不是。真正为科技股贡献更多的是拥有「云基因」的公司，比如最近特别火的Salesforce，它的市值已经达到2500亿美金，甚至超过了Oracle。
所以我们提出了一个观点，在未来的大趋势下，谁拥有更多的数据，谁就会越来越值钱。
所以一定要拥抱云服务，因为云服务能让企业更聪明。在今年疫情中，阿里和腾讯之所以能快速建立健康码体系，就是因为他们的核心业务都用了「云服务」。
但我们认为私域不仅仅是一个工具，而应该是一整套系列的、整体的基建。我们要考虑如何用私域更好地面对消费者，拿到消费者的数据后完善自己的业务。所以，DT时代下的云服务私域基建，是我们非常关注的一个重点。
我们认为，维护私域是从完全以商品为中心，到以客户为中心的商业逻辑的转变。
在整个私域基建的建立下，我们需要考虑如何把海量的规模需求拿到手上，更好地满足客户个性需求。同时，也需要考虑如何从过去拍脑袋的商务决策，变成依靠基建数据完成数据智能决策。
在这个背景下，我们认为，由于商业形式的变化，我们服务客户的底层逻辑的模型也会相应地产生变化。只靠过去的B2C跟B2B的逻辑已经不够用了。
比如B2B生意，过去只要把货铺给代理商，代理商囤货的时候控制一下压货形式，慢慢做平衡就够了。他们并不知道真实的消费者对商品的反馈是什么，因为它中间隔了一层小B（中间渠道商）。
做平台也是一样，做B2C平台直接面对消费者，那流量问题怎么解决？并不是所有企业都能像阿里一样，是全世界最高效流量的分发中心。你要自己去找流量，而流量又很难聚集。
因此，这两者之间应该有一个结合。我们反而觉得BBC可能比B2B或B2C的数字化还要好做，因为它还原了生意本来的样子。
本来的商品就是先铺到代理商、经销商、加盟商，和他们下面的门店、门店之下的导购，甚至包括维护门店的团长和会员。最后才能接触到消费者，并与消费者进行良性的互动。
这种模式的核心是要把背后的利益蛋糕给分干净、分明白，不要让中间的代理商和经销商觉得好像把数据全部给品牌了，自己没有什么竞争力了。说到底，这背后其实是一个利益模型的分配问题。
分享一个具体的案例：
“好想你”是河南一家卖枣的客户，他们想基于BBC和我们合作。比如，如何把他们的两三千名员工作为种子用户，裂变成三五万的社群；如何建立一套裂变的逻辑，让员工每天愿意主动分享公司的产品。
“好想你”在全国有上千家门店，每月有上百万人次到店。那该如何利用里面的小B（中间渠道商）触手？
我们可以让导购把消费者拉进群，由导购给消费者发放新人首单8折、第二单半价等福利。因为走到门店的用户已经是品牌的潜在消费客户了，主动送上一些福利，他肯定会欣然接受，这样就可以提高转化率。
通过导购这样的抓手来发放福利，把消费者拉进自己的体系中，这对品牌来讲也十分有益。
而导购做这件事的动力是：这个动作不是一次性的，跟用户建立了粉丝关系之后，他们后期在“好想你”的所有消费，导购都能拿到提成。
通过这个案例，我想跟大家分享的是：之前这个业务串不起来，一是因为信息化的基建不够，二是因为背后分蛋糕的机制没有梳理清楚，而我们现在有办法去解决这两个问题。
但大家可能也会问：是不是只有自营渠道或者品牌量级比较大的公司才能做到这件事？
其实也不是。我们其中一家客户在益生菌品的市场份额应该是全国第四名，但他们没有自己的门店，而是跟全国的两万个母婴店合作。我们在给他们做数字化升级的同时，也帮他们建立了运营方式，然后利用类似“好想你”的思路，通过中间小B的利益分配，把每个小B环节的动力给激发出来，一起去做好服务。
那是不是每个行业或者每个品牌都可以做呢？也不尽然。整个摸索下来，会发现有一些比较有意思的数据。
第一，营收在1到10亿左右的客户，他们更适合来做这个事情，或者说效果会更明显。
第二，一些消费频次更高的产品，比如说彩妆、日化、保健品等商品复购周期会短一些，效果可能也会更好一些。
为什么刚刚举这几个量级的客户呢？是因为超大型客户在做信息化建设时都有适合自己的方法，而企业在1到10亿的阶段，市面上却没有很好的方式，这就是一个很大的痛点。
因为做私域需要依赖很强的信息化基建才能孵化出很好的运营方式，但1到10亿的公司很少能做到。
如果他们自己建立信息化基建，那就要新招员工，一年需要多加几百万的预算，而且做出来的东西不可控。当计算管理人员跟你说，我要一两万的服务器，你也只能批，不能砍价。50万行不行？不行，因为你不懂。
也有公司想把信息化基建外包出去。公司把文档发给外包人员，外包人员做了之后再做交付。
但很多客户在外包之后又回来找我们。第一，因为外包人员的交付标准不统一；第二。因为交付周期不可控；第三，因为他们发现私有化布局结束了之后，业务迭代跟不上速度；第四，由于每一个行业都有非常多的特殊逻辑，所以标准化的产品对于业务的响应度也是不够的。
而我们是通过定制化的方式，反向给客户提供一些解决方案。客户只需要告诉我们需要解决什么样的业务问题就好了。我们可以基于过去做业务的经验，依托于我们本身的产品框架，反向给客户提供解决方案。
这里面也可以看到，为什么我们觉得整个私域的基建搭建才刚刚开始，因为在IT时代，是烟囱林立式的基建，相互之间的数据并不打通，很难跟得上品牌自身商业系统复杂性的速度。
所以正如开篇所讲，只有公司具有基于云架构的解决方案的能力，才能更好地跟上客户，解决他们在商业系统上的问题。
其实现在很多品牌方对后端ERP财务相关的建设是非常到位的，但是我们认为，如果想要做好私域基建的事情，那还缺少“一前一中”的基建，即前端必须有足够丰富的抓手，去触及到你的用户。
所以说，必须要把企业所有消费者的触点全部打通，然后再让这些数据回到公司的商品中心、会员中心、定单中心、支付中心，在数据化与业务化之间做循环迭代。
我们一直认为私域不是个很小众的话题，其实国内有实力特别强的公司在私域这方面做得特别好。比如，美的整个数字化的投入超过了100亿，美的CIO的原话是：
美的的核心是将每个美的电器上的铜板、按键，从源头到终端使用的产品都实施数字化。出现问题之后，消费者可以通过手机快速填写售后单，从生产到售后联动整个闭环。
其实大多数的公司做私域没有这么复杂，其背后的原理都是一样的。
未来的企业没有所谓的传统企业跟互联网企业之分，就像新茶饮、喜茶、奈雪的茶，你说它是传统企业互联网企业？其实都不是，未来企业数字化就是基建，做私域也是随之而来的标配。在这样一个大背景下，有信要做的事情就是帮助这些企业做好数字化基建，并且维护好企业的私域。#老铁说股##投资#
上周五（10月23日），在深圳私域流量行业大会上，我们请来了有信科技的联合创始人兼COO孙晋侯，他分享的一个想法引发了很多现场嘉宾的强烈共鸣。
孙晋侯提出，整个私域流量还处于非常早期的阶段，就像1999年阿里让大家去网上开店做电商一样早，其中蕴藏着很多黄金机会。
值得强调的是，私域不仅仅是一个工具，而是一整套系列的、整体的基建。未来的大趋势下，谁拥有更多的数据，谁就越来越值钱。维护私域，也要从以商品为中心向以客户为中心的商业逻辑去转变。
过去的B2C和B2B逻辑已经不够用了，BBC才是私域流量的终极形式。这种形式不仅能把过去的信息化数据串联起来，还能将背后的利益蛋糕分干净、分明白，避免让中间代理商和经销商觉得数据全被品牌拿走了，而自己却丧失了竞争力。
现在，让我们一起回到私域流量大会现场，一起听听孙晋侯如何解释BBC形式，以及他对私域未来趋势发展的不同见解。如下，Enjoy：
有信科技联合创始人&COO 孙晋侯
首先分享一个观点，在我看来，整个私域流量还处于非常早期的阶段，早期到什么程度呢？就像1999年阿里让大家去网上开店做电商一样早。
而在20年后的今天，除去即将上市的蚂蚁金服之外，阿里已经是一家6.7万亿港币市值的公司。不过在私域领域，未必有公司能做到像阿里这么大的体量，我觉得最后还是会呈现出一个百花齐放的商业形态。
我认为，BBC才是私域流量的终极形式。怎么理解“BBC”？我们有信科技是一站式连接品牌、渠道商和消费者的云服务商平台。第一个“B”指的是品牌，第二个“B”是中间的渠道商，“C”则指的是C端客户。
纵观互联网的发展史，如果说从2000年到2020年是IT时代，那么从2020年开始往后的20年，则被主流媒体称之为“DT时代”，即数据时代。
给大家看一组非常有意思的数据：
第一，2007年整个美国科技股的市值与欧洲的市值是1:4，但到2020年，已经持平到1:1。其中科技股市值的提高是不是科技公司带来的贡献呢？
其实不是。真正为科技股贡献更多的是拥有「云基因」的公司，比如最近特别火的Salesforce，它的市值已经达到2500亿美金，甚至超过了Oracle。
所以我们提出了一个观点，在未来的大趋势下，谁拥有更多的数据，谁就会越来越值钱。
所以一定要拥抱云服务，因为云服务能让企业更聪明。在今年疫情中，阿里和腾讯之所以能快速建立健康码体系，就是因为他们的核心业务都用了「云服务」。
但我们认为私域不仅仅是一个工具，而应该是一整套系列的、整体的基建。我们要考虑如何用私域更好地面对消费者，拿到消费者的数据后完善自己的业务。所以，DT时代下的云服务私域基建，是我们非常关注的一个重点。
我们认为，维护私域是从完全以商品为中心，到以客户为中心的商业逻辑的转变。
在整个私域基建的建立下，我们需要考虑如何把海量的规模需求拿到手上，更好地满足客户个性需求。同时，也需要考虑如何从过去拍脑袋的商务决策，变成依靠基建数据完成数据智能决策。
在这个背景下，我们认为，由于商业形式的变化，我们服务客户的底层逻辑的模型也会相应地产生变化。只靠过去的B2C跟B2B的逻辑已经不够用了。
比如B2B生意，过去只要把货铺给代理商，代理商囤货的时候控制一下压货形式，慢慢做平衡就够了。他们并不知道真实的消费者对商品的反馈是什么，因为它中间隔了一层小B（中间渠道商）。
做平台也是一样，做B2C平台直接面对消费者，那流量问题怎么解决？并不是所有企业都能像阿里一样，是全世界最高效流量的分发中心。你要自己去找流量，而流量又很难聚集。
因此，这两者之间应该有一个结合。我们反而觉得BBC可能比B2B或B2C的数字化还要好做，因为它还原了生意本来的样子。
本来的商品就是先铺到代理商、经销商、加盟商，和他们下面的门店、门店之下的导购，甚至包括维护门店的团长和会员。最后才能接触到消费者，并与消费者进行良性的互动。
这种模式的核心是要把背后的利益蛋糕给分干净、分明白，不要让中间的代理商和经销商觉得好像把数据全部给品牌了，自己没有什么竞争力了。说到底，这背后其实是一个利益模型的分配问题。
分享一个具体的案例：
“好想你”是河南一家卖枣的客户，他们想基于BBC和我们合作。比如，如何把他们的两三千名员工作为种子用户，裂变成三五万的社群；如何建立一套裂变的逻辑，让员工每天愿意主动分享公司的产品。
“好想你”在全国有上千家门店，每月有上百万人次到店。那该如何利用里面的小B（中间渠道商）触手？
我们可以让导购把消费者拉进群，由导购给消费者发放新人首单8折、第二单半价等福利。因为走到门店的用户已经是品牌的潜在消费客户了，主动送上一些福利，他肯定会欣然接受，这样就可以提高转化率。
通过导购这样的抓手来发放福利，把消费者拉进自己的体系中，这对品牌来讲也十分有益。
而导购做这件事的动力是：这个动作不是一次性的，跟用户建立了粉丝关系之后，他们后期在“好想你”的所有消费，导购都能拿到提成。
通过这个案例，我想跟大家分享的是：之前这个业务串不起来，一是因为信息化的基建不够，二是因为背后分蛋糕的机制没有梳理清楚，而我们现在有办法去解决这两个问题。
但大家可能也会问：是不是只有自营渠道或者品牌量级比较大的公司才能做到这件事？
其实也不是。我们其中一家客户在益生菌品的市场份额应该是全国第四名，但他们没有自己的门店，而是跟全国的两万个母婴店合作。我们在给他们做数字化升级的同时，也帮他们建立了运营方式，然后利用类似“好想你”的思路，通过中间小B的利益分配，把每个小B环节的动力给激发出来，一起去做好服务。
那是不是每个行业或者每个品牌都可以做呢？也不尽然。整个摸索下来，会发现有一些比较有意思的数据。
第一，营收在1到10亿左右的客户，他们更适合来做这个事情，或者说效果会更明显。
第二，一些消费频次更高的产品，比如说彩妆、日化、保健品等商品复购周期会短一些，效果可能也会更好一些。
为什么刚刚举这几个量级的客户呢？是因为超大型客户在做信息化建设时都有适合自己的方法，而企业在1到10亿的阶段，市面上却没有很好的方式，这就是一个很大的痛点。
因为做私域需要依赖很强的信息化基建才能孵化出很好的运营方式，但1到10亿的公司很少能做到。
如果他们自己建立信息化基建，那就要新招员工，一年需要多加几百万的预算，而且做出来的东西不可控。当计算管理人员跟你说，我要一两万的服务器，你也只能批，不能砍价。50万行不行？不行，因为你不懂。
也有公司想把信息化基建外包出去。公司把文档发给外包人员，外包人员做了之后再做交付。
但很多客户在外包之后又回来找我们。第一，因为外包人员的交付标准不统一；第二。因为交付周期不可控；第三，因为他们发现私有化布局结束了之后，业务迭代跟不上速度；第四，由于每一个行业都有非常多的特殊逻辑，所以标准化的产品对于业务的响应度也是不够的。
而我们是通过定制化的方式，反向给客户提供一些解决方案。客户只需要告诉我们需要解决什么样的业务问题就好了。我们可以基于过去做业务的经验，依托于我们本身的产品框架，反向给客户提供解决方案。
这里面也可以看到，为什么我们觉得整个私域的基建搭建才刚刚开始，因为在IT时代，是烟囱林立式的基建，相互之间的数据并不打通，很难跟得上品牌自身商业系统复杂性的速度。
所以正如开篇所讲，只有公司具有基于云架构的解决方案的能力，才能更好地跟上客户，解决他们在商业系统上的问题。
其实现在很多品牌方对后端ERP财务相关的建设是非常到位的，但是我们认为，如果想要做好私域基建的事情，那还缺少“一前一中”的基建，即前端必须有足够丰富的抓手，去触及到你的用户。
所以说，必须要把企业所有消费者的触点全部打通，然后再让这些数据回到公司的商品中心、会员中心、定单中心、支付中心，在数据化与业务化之间做循环迭代。
我们一直认为私域不是个很小众的话题，其实国内有实力特别强的公司在私域这方面做得特别好。比如，美的整个数字化的投入超过了100亿，美的CIO的原话是：
美的的核心是将每个美的电器上的铜板、按键，从源头到终端使用的产品都实施数字化。出现问题之后，消费者可以通过手机快速填写售后单，从生产到售后联动整个闭环。
其实大多数的公司做私域没有这么复杂，其背后的原理都是一样的。
未来的企业没有所谓的传统企业跟互联网企业之分，就像新茶饮、喜茶、奈雪的茶，你说它是传统企业互联网企业？其实都不是，未来企业数字化就是基建，做私域也是随之而来的标配。在这样一个大背景下，有信要做的事情就是帮助这些企业做好数字化基建，并且维护好企业的私域。#老铁说股##投资#
【请注意，重要调整！#武汉公积金# 新政正式实施，事关贷款买房】#武汉公积金贷款新政# 10月22日，武汉住房公积金管理中心首次出台暂行办法，对武汉住房公积金流动性实施风险管理，并且启动了武汉住房公积金流动性风险防控一级响应的通知。
若公积金流动性过剩，即个贷率在85%以下时，实施积极宽松的住房公积金贷款和提取政策，加大对购房缴存职工的支持力度；若公积金流动性不足，即个贷率超过85%，实施“分级预警，适度调控，保障刚需”住房公积金贷款和提取政策，分三个级别实施响应措施。
武汉公积金中心介绍，2013年武汉住房公积金个贷率跨过85%后，一路上升，到2016年6月末个贷率达到108.14%，曾出现了无钱可提可贷的情况。今年，武汉住房公积金个贷率又呈强劲上升趋势，从今年6月初的82.33%上涨到10月15日的89.04%，三个多月上涨了近6个百分点。
截至2020年9月30日，武汉第三季度住房公积金归集119亿元，提取93亿元，贷款发放163亿元，回收40亿元，资金流入流出的差额近97亿元。为了避免再次出现2016年的情况，武汉公积金中心决定建立流动性风险防控管理长效机制，出台相应的管理办法，体现“既尽力而为，又量力而行”的原则，促进住房公积金健康可持续发展。
个贷率85%是道坎
据介绍，个贷率是指住房公积金个人住房贷款余额与缴存余额之比，是反映衡量公积金流动性风险的唯一参考值，也是体现公积金支持个人贷款买房力度的重要指标。
流动性的均衡是资金管理的一项基本措施，住房公积金作为规模巨大的长期住房储金，资金管理过程中也应保持适度的流动性，才能长效发展，发挥出公积金制度的政策优势。
记者采访了解到，住房公积金流动性风险主要包括流动性过剩和不足两种风险。其中，公积金流动性过剩，指住房公积金个贷率在85%以下，也就是存在公积金池内余额较多未使用的情况；而流动性不足则是指住房公积金个贷率超过85%，存在不能及时满足缴存提取或使用贷款等资金需求风险。
流动性过剩时
贷款最高额度上调20%
根据暂行办法，遇到住房公积金流动性过剩风险时，即个贷率在85%以下，将实施积极宽松的住房公积金贷款和提取政策，加大对购房缴存职工的支持力度。
如合理配置结余资金不同期限的存款结构，实现公积金保值增值；充分运用结余资金调度规则，发挥资金杠杆调节作用，大力促进公积金业务发展；适度降低住房公积金个人贷款门槛，加大贷款发放力度，当个贷率低于80%时，住房公积金贷款最高额度调整为基准贷款额度的1.2倍。
武汉公积金中心介绍，2018年6月底，武汉公积金个贷率为84.57%，武汉中心在7月份就及时实施积极宽松的住房公积金贷款政策，将刚需购买首套房的最高公积金贷款额度由50万元调整到70万元，11月份又出台异地贷款实施细则（试行），加大住房公积金对职工买房支持力度。
流行性不足时
暂缓办理异地贷款
根据办法，住房公积金如若出现流动性不足的情况，即个贷率超过85%，将实施“分级预警，适度调控，保障刚需”住房公积金贷款和提取政策，分三个级别实施响应措施。其中，在住房公积金异地个人贷款方面，除湖北省及长江中游城市群合作城市外，在其他城市缴存公积金的职工在武汉申请公积金贷款，将暂缓办理。
武汉公积金中心举例，比如小郑和小武是武汉同学，小郑已在外地缴存住房公积金10万元，小武在武汉缴存住房公积金10万元，两人在武汉首次购房，准备在汉申请办理住房公积金贷款。根据此次出台的《暂行办法》，如果遇到武汉公积金流动性不足，则在武汉缴存公积金的小武申请住房公积金贷款无影响，但在外地缴存公积金的小郑申请住房公积金贷款，则暂时不能获批。当然，如果遇到武汉公积金流动性过剩，则他们都可以申请办理公积金贷款。
武汉公积金中心介绍，住房公积金是一项互助性的制度，此条办法正是为了促进住房公积金制度公平性，优先保障在武汉本地缴存职工小武的住房首套刚需贷款；待流动性不足风险解除后，武汉公积金仍将帮助外地缴存职工的购房贷款需求。
流动性不足时
暂缓办理“商转公”
在《暂行办法》的三个级别的响应措施中提到，如若出现住房公积金流动性不足，达到一级响应即个贷率在85%（含）至90%之间时，对于公积金商转公的业务，将优先满足职工首套刚需住房需求；达到三级响应即个贷率在95%及以上时，所有商转公业务暂缓办理。
比如，李善和李钢是兄弟俩，两年前在同一楼盘购房并办理商业住房贷款，李善已经是第二次购房，李钢为首次购房。现在，两人都想申请将商业贷款转为住房公积金贷款。然而，《暂行办法》出台后，李善的商转公申请暂不受理，李钢的商转公视武汉公积金流动性情况可以贷款或不能贷款。
武汉公积金中心介绍，住房公积金是一项保障性制度，首先要保障缴存公积金职工的基本住房需求。对第二次购买住房并办理商转公业务的职工来说，只是为了改善性需求，降低贷款资金成本压力，此时公积金贷款于他而言为“锦上添花”，而非“雪中送炭”。在公积金缴存余额有限的情况下，为了保障缴存职工首套住房刚需贷款，对于前期通过办理商业住房贷款已解决了住房需求的职工，可待武汉住房公积金流动性不足风险解除后，再申请办理商转公贷款。
但三个分级响应措施均为阶段性应急措施，一旦流动性不足缓解、业务恢复平稳运行之后，控制流动性不足风险的三级响应措施均相应解除恢复。
若公积金流动性过剩，即个贷率在85%以下时，实施积极宽松的住房公积金贷款和提取政策，加大对购房缴存职工的支持力度；若公积金流动性不足，即个贷率超过85%，实施“分级预警，适度调控，保障刚需”住房公积金贷款和提取政策，分三个级别实施响应措施。
武汉公积金中心介绍，2013年武汉住房公积金个贷率跨过85%后，一路上升，到2016年6月末个贷率达到108.14%，曾出现了无钱可提可贷的情况。今年，武汉住房公积金个贷率又呈强劲上升趋势，从今年6月初的82.33%上涨到10月15日的89.04%，三个多月上涨了近6个百分点。
截至2020年9月30日，武汉第三季度住房公积金归集119亿元，提取93亿元，贷款发放163亿元，回收40亿元，资金流入流出的差额近97亿元。为了避免再次出现2016年的情况，武汉公积金中心决定建立流动性风险防控管理长效机制，出台相应的管理办法，体现“既尽力而为，又量力而行”的原则，促进住房公积金健康可持续发展。
个贷率85%是道坎
据介绍，个贷率是指住房公积金个人住房贷款余额与缴存余额之比，是反映衡量公积金流动性风险的唯一参考值，也是体现公积金支持个人贷款买房力度的重要指标。
流动性的均衡是资金管理的一项基本措施，住房公积金作为规模巨大的长期住房储金，资金管理过程中也应保持适度的流动性，才能长效发展，发挥出公积金制度的政策优势。
记者采访了解到，住房公积金流动性风险主要包括流动性过剩和不足两种风险。其中，公积金流动性过剩，指住房公积金个贷率在85%以下，也就是存在公积金池内余额较多未使用的情况；而流动性不足则是指住房公积金个贷率超过85%，存在不能及时满足缴存提取或使用贷款等资金需求风险。
流动性过剩时
贷款最高额度上调20%
根据暂行办法，遇到住房公积金流动性过剩风险时，即个贷率在85%以下，将实施积极宽松的住房公积金贷款和提取政策，加大对购房缴存职工的支持力度。
如合理配置结余资金不同期限的存款结构，实现公积金保值增值；充分运用结余资金调度规则，发挥资金杠杆调节作用，大力促进公积金业务发展；适度降低住房公积金个人贷款门槛，加大贷款发放力度，当个贷率低于80%时，住房公积金贷款最高额度调整为基准贷款额度的1.2倍。
武汉公积金中心介绍，2018年6月底，武汉公积金个贷率为84.57%，武汉中心在7月份就及时实施积极宽松的住房公积金贷款政策，将刚需购买首套房的最高公积金贷款额度由50万元调整到70万元，11月份又出台异地贷款实施细则（试行），加大住房公积金对职工买房支持力度。
流行性不足时
暂缓办理异地贷款
根据办法，住房公积金如若出现流动性不足的情况，即个贷率超过85%，将实施“分级预警，适度调控，保障刚需”住房公积金贷款和提取政策，分三个级别实施响应措施。其中，在住房公积金异地个人贷款方面，除湖北省及长江中游城市群合作城市外，在其他城市缴存公积金的职工在武汉申请公积金贷款，将暂缓办理。
武汉公积金中心举例，比如小郑和小武是武汉同学，小郑已在外地缴存住房公积金10万元，小武在武汉缴存住房公积金10万元，两人在武汉首次购房，准备在汉申请办理住房公积金贷款。根据此次出台的《暂行办法》，如果遇到武汉公积金流动性不足，则在武汉缴存公积金的小武申请住房公积金贷款无影响，但在外地缴存公积金的小郑申请住房公积金贷款，则暂时不能获批。当然，如果遇到武汉公积金流动性过剩，则他们都可以申请办理公积金贷款。
武汉公积金中心介绍，住房公积金是一项互助性的制度，此条办法正是为了促进住房公积金制度公平性，优先保障在武汉本地缴存职工小武的住房首套刚需贷款；待流动性不足风险解除后，武汉公积金仍将帮助外地缴存职工的购房贷款需求。
流动性不足时
暂缓办理“商转公”
在《暂行办法》的三个级别的响应措施中提到，如若出现住房公积金流动性不足，达到一级响应即个贷率在85%（含）至90%之间时，对于公积金商转公的业务，将优先满足职工首套刚需住房需求；达到三级响应即个贷率在95%及以上时，所有商转公业务暂缓办理。
比如，李善和李钢是兄弟俩，两年前在同一楼盘购房并办理商业住房贷款，李善已经是第二次购房，李钢为首次购房。现在，两人都想申请将商业贷款转为住房公积金贷款。然而，《暂行办法》出台后，李善的商转公申请暂不受理，李钢的商转公视武汉公积金流动性情况可以贷款或不能贷款。
武汉公积金中心介绍，住房公积金是一项保障性制度，首先要保障缴存公积金职工的基本住房需求。对第二次购买住房并办理商转公业务的职工来说，只是为了改善性需求，降低贷款资金成本压力，此时公积金贷款于他而言为“锦上添花”，而非“雪中送炭”。在公积金缴存余额有限的情况下，为了保障缴存职工首套住房刚需贷款，对于前期通过办理商业住房贷款已解决了住房需求的职工，可待武汉住房公积金流动性不足风险解除后，再申请办理商转公贷款。
但三个分级响应措施均为阶段性应急措施，一旦流动性不足缓解、业务恢复平稳运行之后，控制流动性不足风险的三级响应措施均相应解除恢复。
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