能否成交，有分量的问题是关键

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提问是每个销售人员都应该掌握的

最重要的技巧。。。

有时卖不卖得出去只看你

能否问对一个问题。

能否成交，有分量的问题是关键

销售中最重要的两个方面是提问和倾听。正确的问题能让潜在客户告诉你为做成生意你所需知道的一切。

把有力的问题和有效的倾听技巧相结合，你就具备了发现事实和需求、并且以适当的回答来推动购买者做决策的能力。

听起来这么简单，但为什么当你推销时不是所有人都会买呢？那是因为：

1.你的回答不够有效。

2.你的倾听不够有效。

3.你对潜在顾客怀有成见——自以为是地判断他们是哪种人，预想出答案并打断对话。

4.你以为已经知道了所有的答案，因此不想费力去提问并全神贯注地倾听。

5.你还没有发现顾客的真正需求。不知道需求是什么，又如何去满足需求呢？

最有效的销售拜访应该包括25%的提问、介绍以及75%的倾听。比较一下你自己做的怎么样？你会说：“啊，这对我不适用，我的产品不一样，我需要多做一些介绍。”

这只是一种借口。你实际上说明的是：“我不知道该如何问一个有效的问题。”

你该如何提问呢？总结为一句话——开放式问题。避免问那种答案是“是”或者“不是”的问题。除非一种情况：你需要对方干脆地表达赞成，以标志你们对一个问题已经达成结论，这时你已经很清楚对方的答案会是“是”。

找到并提出有力的问题是了解顾客需求的支点。以下是关于你所问问题类型和风格的12.5个难点：

1、问题是否简单明了？潜在顾客是否能听明白问题的含意、内容和暗示？

2、在顾客做出回答前，你的问题能否引导他进行有益的思考？你的问题能否把顾客领导一条通向你的产品和服务的道路上？

3、问题能够促使顾客考虑新的信息或观念？你是否能够问一些超越客户层次的问题，让他们既不感到不舒服，又以新的方式挑战现有的思维方式，从而增加你的权威度？

4、在一些新的产品领域，你的问题是否使你显得比竞争对手知识更丰富？你是否能够通过问一些竞争对手都没想过的问题而是自己脱颖而出？

5、问题是够把顾客（和你）引向以往的经历？你有没有问过一些问题，给他们讲述他们骄傲的事情的机会？这些问题的用途不仅是销售，也是在拉近关系。

6、问题能否是顾客感觉耳目一新？新颖的问题使你看起来与众不同、更佳出色，在游戏中占据上风。

7、你的问题是否能够引出顾客的一个正确答案，从而使你们的话题自然过渡、继续推进？问一些承上启下的问题，如：是不是？您会不会？您能不能？给顾客一个回答“是”的机会，对你们谈话的一部分内容进行肯定，并过渡到下一个主题。

8、你的问题是否与顾客的业务状况直接相关？问题越直接，就越有可能得到一个直接的回复。

9、问题是否与顾客的目标直接相关？你是否在问一些真正与顾客相关的问题，使得顾客愿意给出真实的答案？

10、这些问题能否从顾客口中引出一些帮助你做成生意的信息？问一问他想要怎么使用你的产品和服务，他的期望是什么。

11、问题是否能够创造出一种有利于销售的积极气氛？问题是会激励人还是会激怒人？你的问题不要让顾客发疯，要让他们思考。

12、当顾客问你一个问题之后，你是否会回问一个问题？顾客：“两周之内能发货吗？”销售员：“您那时候需要它是吗？”

12.5、最终的问题——你是否问得出一锤定音的问题？通过一个问题来敲定成交。