蔚来，又在提前瞎说什么大实话

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文 | Karakush

蔚来今年老忙了，要交付三款新车。

一个ET7，一个ET5，还有一个是新鲜确认、即将在4月发布的全新车型ES7。

这个内部代号Gemini（双子星）的产品，是一款中大型五座SUV，介于ES6和ES8之间，或者用大家更为熟悉的benchmark来定位——对标宝马X5L。

如果互联网拥有记忆，就会发现新一届蔚来都在指名对标宝马，ET7说过是对标宝马7系，ET5说过是对标宝马3系。

昨日，当被问及这“勇气”背后到底是什么逻辑，蔚来总裁秦力洪答曰：“谈不上什么勇气，宝马电动车没有我们干得好。”

牛（nió）式说话，其乐无穷。某种程度上，蔚来的历史，就是自我放飞的商业预言和根深蒂固的人民常识之间的斗争史。

纵然你有八百个姿势直呼荒谬，但是扪心自问，其中更多或许是对目无尊长的不爽和不适，而非对绝对谬误的批判。它诚如蔚来以往放过的各种高炮，悬浮一时，却并不妨碍落地为真的确凿可能性。

根据和逻辑

秦力洪是摆出一些现实依据的。

按照去年的上险数，蔚来销量约九万台，在30万元以上的高端品牌电动车中，份额占到40.8%（上半年是37%，下半年是44%，还呈现出一个上涨的趋势）。

排在其后的是特斯拉。尽管特斯拉的整体销量是蔚来的好几倍，但是开票30万元以上的车辆比蔚来少六七千台。至于BBA：宝马是两万多台，奔驰是六千多台，奥迪则是两千多台。

当然这里头有多达三个定语：30万以上、高端品牌、电动车，排除了一些疑似“劲”品。

不过分层不无道理。到去年新能源汽车的渗透率已经达到14%，四季度基本维持在20%，市场从最初选择不多、跨需求混战的初级阶段，发展到每十万元都有得可挑剔，是时候拿不同价位、不同定位的车进行分情况讨论。

尤其是高端电动车，作为最先行的类型，无论从消费心智、规模体量、还是对手数量和质量，都已经是一个成立的细分市场。而蔚来在其中也确实“站住脚跟”，不止是立足于40%这个数字。

其一，这是经过相对充分而正面的竞争，所得到的阶段性结果。

它没有欺负爬坡的新人。BBA的首款具备市场意义的国产电动车主销产品，都有比较完整的市场试探周期。

比如奔驰EQC于2019年11月推出，到去年10月产品线都扩展到EQA、EQB；宝马iX3于2020年11月推出，到去年11月升级新款；奥迪e-tron要晚一些，到去年4月推出，这也解释了销量问题。

与此同时，不乏加成市场手段。比如秦力洪指出，宝马去年业绩好过奔驰、奥迪，不能排除一个关键因素，就是iX3在去年春节降价七万左右，力度空前。另据《华尔街日报》报道，去年底奔驰EQC也曾祭出巨幅折扣。

以此为标志，“他们这一轮的牌已经出完了。”

而蔚来守住了身位，仅凭866三个一代平台的老同志，并且到四季度平均售价维持在44万元，没有新品增量、价格不动如山，这其实是对品牌溢价的一个验证。

秦力洪说，蔚来从成立之初就是对标BBA。三年前，不管是合作伙伴、用户、投资人、媒体、同行，所有人都在质疑蔚来的窗口期，认为BBA一做电动车，死得很干脆。

或许直到现在仍旧有朋友这么认为。一方面是低估了BBA造电动车的门槛；另一方面则是低估了一个专注“高端电动”体验的商业飞轮，所能玩转起来的相对优势。

这正是其二，蔚来的相对优势能够长期维持，并且越转越快。其中基础的一环就是以充换电体系为核心的基建、运营和服务。我一直认为，电动车是蔚来商业模式的前提，因为“补能”提供了和消费者高频次接触的入口，大多数体验是在补能的环节得到升华的。

目前除了特斯拉、蔚来、小鹏，绝大多数品牌都没有布局较为完善的补能体系，甚至缺乏自建的意图，而要很大程度依赖公共充电桩。随着电动车保有量和渗透率的增加，公共桩的使用率会直线上升，体验则会持续下降，并且短期内很难得到广泛改善。

那么能否稳定解决续航问题，包括补能和产品能力（很可能会是补能大于产品能力），将成为消费决策的核心，尤其是高端消费。这导致其他品牌和蔚来之间的竞争，本质不再是单车对单车的比较，而是单车对体系的碰瓷。

极有可能发生什么情况呢。市面上各个细分市场会迅速涌现出一批很体面、甚至很牛逼的电动车产品，拿着参数花式碾压，但是基本的用车体验仍旧会被特斯拉、蔚来、小鹏等等吊打。

补能网络对差距的拉动将是指数级的，实际上我们已经在特斯拉身上看到效果。

蔚来今年还是和去年一样，要保持一个比较高的基础设施投入节奏。比如换电站，到去年底是770多座，预计到今年底会累计超过1300座，也就是新开接近600座；超充桩和目的地充电桩也会保持比较高的增长速度。

以前就提过……

秦力洪说，这样的速度应该还会再保持几年，直到电动车在充换电的体验上至少是约等于燃油车的加油体验，并且在局部的地方、局部的场景甚至会超越加油的体验，届时才会放慢步伐。

现在如果放弃追赶，那么后期追赶的壁垒将会更加高企。更大的挑战不是投资决心，也不是高压/大电流充电技术，而是地理坑位和电容的限制。

以这个春节为例

昨天的活动场合其实是对外沟通春节期间的“全天候营销”，历年都有，简单来说就是通过全天候、全触点、全样式的“春节不打烊”，来展示蔚来的体系能力。

其中当然也提到了补能不打烊：据统计，放假七天一共换电超过15万次，其中高速换电接近4万次。实际上高峰是在30日，当天换电次数就接近3万次。总的来说，除了极个别的一代换电站存在短时排队现象，绝大部分的换电站用户体验是非常好的，说明经受住了考验。此外，接待的维修保养数是4992次，移动服务道路救援一共有2394次，量是不小的。

一如往年，今年也有很多特别的小故事。

比如有一位用户，大年初六晚上九点多在秦岭的山道上爆胎，这个地方偏僻到没有手机信号，他是用蔚来车载热点连着手机APP跟工作人员联系上的，求助帮忙叫个拖车。但是蔚来几乎把所有能联系上的拖车公司电话全打遍了，没有任何一家公司愿意出车，过年为大，没人接单，最后就是蔚来的工作人员开着移动服务车过去给他换的胎。

你或许已经感动麻了。但是时刻牢记这属于非标准化的激情服务，而到今年这家公司仍旧具备动员能力，持续输出激情服务。这个“致瘾性工作”背后标准化的制度才是更值得我们追问的问题，要组织起这么一个“春节无休”的工程，蔚来到底做了什么。

除了上述“硬核”服务，根据2022年1月31日到2月6日的统计，蔚来还在比如APP上发起了六个春节话题，组织超过10万多人参与；在车机端举办的新年音乐会，收听数达到36万次；再比如在全球384家牛屋举办1100多场活动，69万人次进店，发出去1.2万多个小朋友红包，送出手1.5万只福虎马克杯。