上上周满满咳嗽，在只有咳嗽的症状下，我带他去了一个很厉害的药店，听从了里面医生的建议，给他吃了中成药和抗生素。三天后症状消失。这三天每次吃药我都很纠结，觉得中成药不管用，抗生素在滥用[泪][泪][泪]
上周满满上了一周幼儿园，周六日开始咳嗽。
跟上次的症状一样样的。
我觉得不能再去那个药店了，不想再内心煎熬的给他用药了，由于症状确实只有咳嗽，没必要去医院化验检查增加交叉感染的风险。就在怡禾上咨询。
医生建议停上幼儿园，大人在家观察照顾孩子。不需要吃药，也不需要检查。并且告诉我吃中成药会增加孩子肾脏负担，没必要，去医院检查的意义也不大。并叮嘱了一些特殊注意事项。
我的心安稳了两天。今天是最后一次追问机会，满满体温有些热，咳嗽也加剧了。医生再次给了我很科学的依据让我稳住，继续观察。我又稳了稳神，希望能顶住压力（来自公婆催着我去给孩子买点药）。
把内容也给狗逼发过去，大家一起再稳一稳心神，把剩下的这四五天熬过去。
上周满满上了一周幼儿园，周六日开始咳嗽。
跟上次的症状一样样的。
我觉得不能再去那个药店了，不想再内心煎熬的给他用药了，由于症状确实只有咳嗽，没必要去医院化验检查增加交叉感染的风险。就在怡禾上咨询。
医生建议停上幼儿园，大人在家观察照顾孩子。不需要吃药，也不需要检查。并且告诉我吃中成药会增加孩子肾脏负担，没必要，去医院检查的意义也不大。并叮嘱了一些特殊注意事项。
我的心安稳了两天。今天是最后一次追问机会，满满体温有些热，咳嗽也加剧了。医生再次给了我很科学的依据让我稳住，继续观察。我又稳了稳神，希望能顶住压力（来自公婆催着我去给孩子买点药）。
把内容也给狗逼发过去，大家一起再稳一稳心神，把剩下的这四五天熬过去。
20211101 辛丑年九月二十七
德国能源转型
能源转型（Energiewende），字面意思是“能源转型”或“能源革命”，是德国在不依赖核能的情况下减少破坏气候的二氧化碳排放的努力。基于应对气候变化、避免核风险、改善能源安全以及保障经济竞争力和增长，德国于本世界初世纪处开始大力推行能源转型，作为一个综合政策框架，德国的能源转型涉及能源和经济的所有部门。2000年德国颁布了《可再生能源法》（EEG），明确了可再生能源在能源结构中的重要地位，确定了在能源市场投资保护原则中以及能源生产过程中的优先地位。在能源转型框架下，到2035年德国55-60%的电力将来自可再生能源，到2050年可再生能源的发电占比将达到80%。
《可再生能源法》将风能和太阳能光伏推向舞台中央，利用可再生能源发电最经济的办法是通过风能和太阳能光伏成为共识，风能和太阳能光伏的装机增长速度超过了即便是最乐观人士的预期。以风电、光伏为主的可再生能源发电占比从2000年的6.3%飙升至2008年的15%，到2013年，可再生能源电力占德国电力生产的25.6%。德国联邦能源与水业协会2019年7月发布最新数据显示，德国2019年上半年可再生能源发电比例高达44%，创下新的历史纪录。
在德国，能源开发主要由RWE,EnBW,E.ON,和Vattenfall的四个大型电力公司掌握，占到能源供给的67%，而且业务涵盖了全部发电、输电、配电和销售。德国主要的大型电力公司在能源转型期都陷入了困境，E.ON和RWE已经将传统能源业务从可再生能源业务中剥离出来，但最终还是在2018年达成了一项资产互换协议。Vattenfall选择了出售其褐煤业务，而国有企业EnBW也正在大踏步走向绿色发展。尽管采取了激烈的措施，但这些大型电力公司在德国快速变化的能源市场中的未来角色还远未明朗，它们正争先恐后地寻找新的商业模式。
德国的能源转型主要集中在电力部门。在财政的大力支持下，德国风能和太阳能的繁荣发展，促使可再生能源在2018年上半年取代煤炭，成为德国最重要的能源。越来越多的德国的家庭和企业安装了分布式光伏发电系统，使得大型电力公司的业务受到了冲击。如果将这种依靠天气的分布式小规模发电整合到电力系统，必然会带来巨大的挑战。同时，德国也正在将能源转型的范围逐步扩展，目标是利用可再生能源进行供热以及运输，以完全能替代化石燃料。
2016年3月1日到2018年底，德国复兴信贷银行（KfW）联合德国联邦环境、自然保护和核反应堆安全部（BMU）对光伏储能补贴政策，从而拉动了4.5亿欧元的投资。在高比例可再生能源下，分布式储能可以提高电网的供需平衡，保障电网稳定。
今年，以供应短缺、价格上涨为主要特征的能源危机正在欧洲发酵，德国也受到了波及。据当地媒体报道，德国批发电价近日创下10年新高；德国莱茵电力和天然气公司日前突然解除与数百家用户的能源供应合同……在电力、天然气价格今冬将继续上涨的普遍预期下，德国能源转型面临挑战，再度成为外界关注焦点。
能源转型着眼供需两端
作为欧洲最大经济体，德国能源转型起步早，着眼供需两端，大力开发可再生能源，注重提高能效，并已取得显著进展。
在供给端，德国政府明确向以风能、太阳能、生物燃料为主的可再生能源转型，将提高可再生能源占比作为能源转型的核心政策目标之一。据德国政府统计，截至2020年的5年间，德国燃煤发电量减少了一半。与此同时，德国可再生能源发电比例已从2000年的6%上升到2020年的46%，并设立了到2030年提升至65%的目标。
其中，风能在德国可再生能源中发挥主导作用，风能发电比例已达24%。德国政府表示，未来将继续扩大风电装机容量，特别是离岸风电，并为此制定了促进计划。
在需求端，德国通过多重举措降低能耗，特别是建筑能耗，通过技术创新和政策措施提高能源利用效率。2008年至2017年，德国一级能源消费减少5.5%。德国政府认为，只有在强有力的能效战略基础上，能源转型才能实现经济、环境、社会保障方面的积极意义。
德国联邦经济和能源部指出，德国的能源供给正发生根本性转变——远离核燃料和化石燃料，转向可再生能源并注重提高能源效率。
目前，德国太阳能发电、风电出力大时，抽水蓄能、燃气发电、褐煤发电、硬煤发电甚至核电均参与调节，常规电力将由“基荷电力”转变为“调节电力”。除了充分挖掘常规电厂等多种调节方式的潜力，德国还通过鼓励应用储能设施，缓解可再生能源给电网运行带来的压力，同时进一步扩大了分布式光伏发电的应用。
供应缺口加剧转型阵痛
尽管德国能源转型雄心勃勃，但作为一项长期战略，其面临的阶段性挑战和矛盾比较突出。
一方面，在2022年关闭所有核电站、2038年淘汰煤电、2045年实现碳中和等目标约束下，德国扩大可再生能源供给更加紧迫。
德国应用科学研究机构弗劳恩霍夫协会负责人雷蒙德·诺伊格鲍尔认为：“风力发电的扩张将很快达到极限，德国需要通过氢能经济来保持能源独立。”2020年6月，德国政府通过国家氢能源战略，目标是支持“绿色氢能”扩大市场。
另一方面，风能、太阳能等可再生能源供给不足，潜在的供应缺口持续影响德国能源供应稳定和安全。近期，欧洲能源市场拉响供应警报。经历去年寒冬和今年酷暑后，欧洲能源储备水平降至历史低位，天然气、煤炭紧缺，能源价格上涨幅度较大。分析人士认为，在欧洲加速向绿色能源转变的同时，能源供应韧性有所下降。
德国顶住美国的压力，力保“北溪-2”天然气管道项目完工，反映出其在相当一段时间内将继续依赖化石燃料。
德国政府表示，输入电网的电力过于分散、电力供应和消费灵活度不足、能源管理的数字化水平偏低等问题，是可再生能源供应需要解决的现实挑战。
德国能源转型
能源转型（Energiewende），字面意思是“能源转型”或“能源革命”，是德国在不依赖核能的情况下减少破坏气候的二氧化碳排放的努力。基于应对气候变化、避免核风险、改善能源安全以及保障经济竞争力和增长，德国于本世界初世纪处开始大力推行能源转型，作为一个综合政策框架，德国的能源转型涉及能源和经济的所有部门。2000年德国颁布了《可再生能源法》（EEG），明确了可再生能源在能源结构中的重要地位，确定了在能源市场投资保护原则中以及能源生产过程中的优先地位。在能源转型框架下，到2035年德国55-60%的电力将来自可再生能源，到2050年可再生能源的发电占比将达到80%。
《可再生能源法》将风能和太阳能光伏推向舞台中央，利用可再生能源发电最经济的办法是通过风能和太阳能光伏成为共识，风能和太阳能光伏的装机增长速度超过了即便是最乐观人士的预期。以风电、光伏为主的可再生能源发电占比从2000年的6.3%飙升至2008年的15%，到2013年，可再生能源电力占德国电力生产的25.6%。德国联邦能源与水业协会2019年7月发布最新数据显示，德国2019年上半年可再生能源发电比例高达44%，创下新的历史纪录。
在德国，能源开发主要由RWE,EnBW,E.ON,和Vattenfall的四个大型电力公司掌握，占到能源供给的67%，而且业务涵盖了全部发电、输电、配电和销售。德国主要的大型电力公司在能源转型期都陷入了困境，E.ON和RWE已经将传统能源业务从可再生能源业务中剥离出来，但最终还是在2018年达成了一项资产互换协议。Vattenfall选择了出售其褐煤业务，而国有企业EnBW也正在大踏步走向绿色发展。尽管采取了激烈的措施，但这些大型电力公司在德国快速变化的能源市场中的未来角色还远未明朗，它们正争先恐后地寻找新的商业模式。
德国的能源转型主要集中在电力部门。在财政的大力支持下，德国风能和太阳能的繁荣发展，促使可再生能源在2018年上半年取代煤炭，成为德国最重要的能源。越来越多的德国的家庭和企业安装了分布式光伏发电系统，使得大型电力公司的业务受到了冲击。如果将这种依靠天气的分布式小规模发电整合到电力系统，必然会带来巨大的挑战。同时，德国也正在将能源转型的范围逐步扩展，目标是利用可再生能源进行供热以及运输，以完全能替代化石燃料。
2016年3月1日到2018年底，德国复兴信贷银行（KfW）联合德国联邦环境、自然保护和核反应堆安全部（BMU）对光伏储能补贴政策，从而拉动了4.5亿欧元的投资。在高比例可再生能源下，分布式储能可以提高电网的供需平衡，保障电网稳定。
今年，以供应短缺、价格上涨为主要特征的能源危机正在欧洲发酵，德国也受到了波及。据当地媒体报道，德国批发电价近日创下10年新高；德国莱茵电力和天然气公司日前突然解除与数百家用户的能源供应合同……在电力、天然气价格今冬将继续上涨的普遍预期下，德国能源转型面临挑战，再度成为外界关注焦点。
能源转型着眼供需两端
作为欧洲最大经济体，德国能源转型起步早，着眼供需两端，大力开发可再生能源，注重提高能效，并已取得显著进展。
在供给端，德国政府明确向以风能、太阳能、生物燃料为主的可再生能源转型，将提高可再生能源占比作为能源转型的核心政策目标之一。据德国政府统计，截至2020年的5年间，德国燃煤发电量减少了一半。与此同时，德国可再生能源发电比例已从2000年的6%上升到2020年的46%，并设立了到2030年提升至65%的目标。
其中，风能在德国可再生能源中发挥主导作用，风能发电比例已达24%。德国政府表示，未来将继续扩大风电装机容量，特别是离岸风电，并为此制定了促进计划。
在需求端，德国通过多重举措降低能耗，特别是建筑能耗，通过技术创新和政策措施提高能源利用效率。2008年至2017年，德国一级能源消费减少5.5%。德国政府认为，只有在强有力的能效战略基础上，能源转型才能实现经济、环境、社会保障方面的积极意义。
德国联邦经济和能源部指出，德国的能源供给正发生根本性转变——远离核燃料和化石燃料，转向可再生能源并注重提高能源效率。
目前，德国太阳能发电、风电出力大时，抽水蓄能、燃气发电、褐煤发电、硬煤发电甚至核电均参与调节，常规电力将由“基荷电力”转变为“调节电力”。除了充分挖掘常规电厂等多种调节方式的潜力，德国还通过鼓励应用储能设施，缓解可再生能源给电网运行带来的压力，同时进一步扩大了分布式光伏发电的应用。
供应缺口加剧转型阵痛
尽管德国能源转型雄心勃勃，但作为一项长期战略，其面临的阶段性挑战和矛盾比较突出。
一方面，在2022年关闭所有核电站、2038年淘汰煤电、2045年实现碳中和等目标约束下，德国扩大可再生能源供给更加紧迫。
德国应用科学研究机构弗劳恩霍夫协会负责人雷蒙德·诺伊格鲍尔认为：“风力发电的扩张将很快达到极限，德国需要通过氢能经济来保持能源独立。”2020年6月，德国政府通过国家氢能源战略，目标是支持“绿色氢能”扩大市场。
另一方面，风能、太阳能等可再生能源供给不足，潜在的供应缺口持续影响德国能源供应稳定和安全。近期，欧洲能源市场拉响供应警报。经历去年寒冬和今年酷暑后，欧洲能源储备水平降至历史低位，天然气、煤炭紧缺，能源价格上涨幅度较大。分析人士认为，在欧洲加速向绿色能源转变的同时，能源供应韧性有所下降。
德国顶住美国的压力，力保“北溪-2”天然气管道项目完工，反映出其在相当一段时间内将继续依赖化石燃料。
德国政府表示，输入电网的电力过于分散、电力供应和消费灵活度不足、能源管理的数字化水平偏低等问题，是可再生能源供应需要解决的现实挑战。
广发家电-老板电器2021三季报交流纪要
出席嘉宾：总裁 任总等
时间：20211020
业绩总结：
总体来看：
今年地产压力较大，但是老板顶住压力，三季度增速环比虽然有所回落，但是1-9月收入还是增长25.68%，归母净利+19.56%，扣非+22.15%，为全年20%+收入增长目标打下了坚实的基础，达到目标的话会是18-21年四年中增速最快的一年。
分渠道来看，三季度：
零售+创新渠道：+10%增长，全年也是10%+目标
工程渠道：+6.5%，有所放缓，主要是恒大原因，8月份业务全部停掉
电商渠道：+17%，
海外渠道：+90%
名气渠道：+50%
前三季度：
零售+创新渠道：+29%，占比37%
工程渠道：+40%，占比22%
电商渠道：+24%，占比37.5%
海外渠道：+100%，占比0.6%
名气渠道：+60%，占比1%
Q&A
一、集成灶
集成灶项目进度：
正在按照计划推进，生产线下个月搭建完毕，样品机这个月底大概就可以出来，2022年3月份有6款产品出来，6月还有6款。已开过两次大会，经销、营销模式已经确定，只等产品出来，目前正在做网点展厅布置+扩充，单独专卖店（专厅）+融合店，两种模式同时做，不想浪费2022年的时间。
融合店的速度会快一点，专厅需要找店面和装修，相对会慢一些。
经销商、公司对集成灶的态度：
一级代理商态度非常期待，之前的分歧在于他们需要独立招商还是自己做，现在是都可以，各个地区可以自己做，也可以独立招商， 公司希望代理商可以自己做。
目前大体原则已经确定，尊重各级代理商，先快速去做，从发展中解决管理的问题。
定位：集成灶肯定是进攻品类，第一年公司会放出很多政策去帮助代理商、网点等去推。
集成灶产品与市场的不同：
产品本质没有大的区别，性能更好，外观风格比较统一，内部腔体做的比较好，但总体还是一个集成灶产品。
如何看待集成灶市场竞争：
火星人在营销，新媒体做得比较好，老板主要靠强大的线下分销体系，网点布局能力、品牌力、产品力去拦截其他集成灶公司。
集成灶市场区域布局：
不去创造市场，而是去收割市场。集成灶哪里卖的好，就去哪里卖。一二线消费者对集成灶外观接受不够，不会主要去做一二线，还是做之前卖的好的地区。
二、新品类：
3季度：洗碗机接近100%增长，蒸烤一体机70%左右，完全符合预期。
全年基本也差不多，可以达到年初预计：洗碗机今年目标翻倍达到20万台，蒸烤一体机60-70%增长。
洗碗机用户画像：
主要是一二线，年轻人
年纪大的人还存在偏见，洗不干净，废水
年轻人很欢迎，完全可以和油烟机一样成为标配。
名气近期的进展：
名气三季度50%增长，前三季度60%左右，增长来源：
1、开始做集成灶，带来的变化比较深远，今年是反弹之年
2、今年线上开始卖三件套
提出现代厨房的概念，品牌档次有明显提升
名气客户来源主要是天猫等，还是有品质要求的，不是主打下沉市场
三、渠道
奥维数据显示工程渠道占比还在提升？
恒大8月供货已经停掉了，主要是奥维取样的问题，恒大不会再出新房。奥维取样取得不是交付量，口径问题。
下沉渠道的发展：
总体来看，小B的占比还是比较小，今年整体3个亿，虽然网点很多，但是成交量比较小，公司对这块寄予厚望。后续会增加网点数量，专卖店数量到了瓶颈，但是网点还是可以继续加密的。
四、地产问题
后续地产项目是否还有风险？
内部做了筛查和整理，结果来看存在风险的就是恒大。碧桂园规模也比较大，有3个多亿，也是付的一年商票，但还没有逾期迹象，相对风险不大。其他的规模都不大，万科只有几千万，总体比较分散，风险可控。
对明年地产风险还是比较谨慎，公司工程渠道目标设定为低个位数的增长，会加强地产客户风险的管控，完善流程等。
工程客户结构：18、19年恒大+碧桂园占比很大，把整个工程拉起来，现在区域工程项目增长很快，1-9月增速达到100%，区域客户主要由代理商来跟进，挖掘，有些风险通过代理商消化掉了。大地产客户的占比减少，会导致风险减小。同时，政府对商票的管控越来越严格，之后出现类似风险的可能性不大。
恒大的业务如何处理：
恒大原来的结算是一年期的商票，去年12月有苗头，去年年初开始到今年7-8月停掉，所有业务量加起来欠我们6.5亿左右，3个亿已经一次性从应收票据转到应收账款。剩下3.5亿还没出现逾期迹象，还放在应收票据里。其他客户还没有逾期迹象，目前只需要考虑恒大。
后续会紧密关注恒大发展。年报处理的时候，会进行充分研讨，和会计师协商，不排除计提的比例大一点，要根据事态的发展。我们希望处理的好一点，不影响明年的报表。
应收账款+应收票据总额，增长20%：
1、今年业务增速还是比较快的，合理角度来看，应收账款总量增长也很很正常。这部分带来的应收应收账款+应收票据总额在7个亿左右。
2、今年还有恒大带来的增量影响。
应收票据、应收账款的具体结构：
（1）应收账款：总17亿，排名是苏宁5.5亿，恒大3亿，京东1个亿，碧桂园0.6亿，后面都是很少。只有恒大的3个亿可能有风险。
（2）应收票据：
银行承兑汇票：总额9.5亿，基本没有问题，大的是京东5个亿，国美2个亿，苏宁0.55亿。
商业承兑汇票：总额9.5亿，碧桂园3.7亿，恒大3.5亿，苏宁1亿。其他都比较小，只有恒大有风险。
苏宁已经发生实控人转变，风险基本消除，新业务都是现金支付。这与恒大不一样，恒大还是存在收不回来的风险。
7-9月收入情况：
没有太大波动，主要就是恒大业务停掉，8-9月每个月减少3000万的体量。
五、传统品类：
竞争激烈，马太效应明显，近几年行业量的规模稳定，额还有5-10%的增速（不包括新品类）。
今年整体行业受到很大压力，但公司对明年总体目标还是20%的增速，
分品类看：集成灶，洗碗机，一体机带来超出行业的增速，老品类还会找一些增长，
分渠道看：今年To C端起来了，比2018、19、20年好，流量不变，但是靠新品把客单值做起来了；同时，家装、京东小点等带来增量流量。
公司的渠道节奏转变很快，前两年工程端很大，今年下滑，但零售端起来了，完全能够撑起增速。目前渠道还是有红利。明年20%增速还是有很大信心。
烟灶到2024年目标500万台，每年10%的增长如何获得：
2024年油烟机目标：
零售端：200万台，今年大概137万台
电商：150万台，今年大概120万台
工程：150万台，今年大概113万台
今年加起来370万台有点难，主要是之前没考虑恒大的问题。
当时做预测的时候，没有考虑工程恒大的事情，但是现在来看工程渠道达到目标也不是特别难。
主要看零售，40%来自零售，同时零售售价最贵，对品牌定位的维护更好。
集成灶客户单量很小，没有包含在远期烟灶目标内。
各个渠道目标的制定：
零售：2024年新增到4万个，每个网点每年销售15-20台，按这个规模去算的，带来增量60万。
电商：保守点，整个行业20年占比33%，假如23年占比不变，23年线上规模2608万台*33%，20年老板占比12%，之后占比希望提升到15%。
工程：21年精装修老板占比32%，23年预测精装修规模达到408万台，每年8%增速，老板占比从32%提升到36%。
传统品类对地产下滑的实际感受：
不只是今年，18年以来都是，公司通过渠道改革来应对。
后续流量不会增加，但是零售+创新、电商都增长很快，主要在于销售格局变化。
之前是依赖专卖店获取流量，现在还加上新品扩充，开店等等把销售稳定住还略有增长。还有就是开大量新网点，与全屋定制企业合作等。
公司对明年比较乐观，虽然toB不行，但今年toC还是比较不错的。公司凭借灵活的渠道机制，和品牌知名度，能享受渠道改革的红利，但是对其他企业可能不好。
烟灶新进入者的竞争：
该进入的竞争对手早就进入了，比如AO史密斯3年前就进来了，但目前做的也不好。都在互相渗透，我们也在做热水器。烟灶品类中，不会给其它品牌太多机会。
六、毛利率
同比来看：3季度毛利率同比下滑比较大，主要因为去年3季度毛利率特别高，疫情原因导致。
环比来看：今年毛利率环比变化不明显，原材料的影响是存在的，内部估计影响程度2pct。
同时，公司渠道结构有变化，电商增速不错，工程占比下降带来毛利率的提升。同时，零售、创新渠道增速比较快，创新渠道直接开票比例上升，拉动毛利率提升。
名气开始做线上，线上毛利率也更高。
四季度毛利率会略有下降，原材料压力还是有的。
总结：
1、公司大逻辑没有变，二三季度数据也印证了承诺。大家对集成灶还是有点疑惑，明年一季度会让大家满意，公司是有决心去认真去做的。老品类增长，还是有足够的信心，主要抓手在to C端，经销商代理体系改革+家装小B大B合作+电商to C端新单品的建设。对于零售渠道，要把所有能用的网点都用起来，提高效率。电商抓住比较好的机会，流量虽然总体不增加，但还是有品牌知名度优势，也有新品快速的增长，今年可以保持20%增长，明年还是有信心保持增长，趋势不会很快变化。从渠道、产品来看，这两年出现黑天鹅的概率不大，还是能和公司的承诺保持一致。
2、风险：恒大的一切都有可能，存在很大不确定性，不是一方力量能够主导，会努力去解决。报表反映的处理，会跟会计师事务所沟通。恒大是短期的风险，工程业务明年还是要保持正增长。经历过这个事情，行业更健康，未来地产商还是重要业务来源，未来的发展会更加良性。这两年重心还是放在两个to C端，零售+电商，把握行业为数不多的红利。#股票##价值投资日志[超话]#
出席嘉宾：总裁 任总等
时间：20211020
业绩总结：
总体来看：
今年地产压力较大，但是老板顶住压力，三季度增速环比虽然有所回落，但是1-9月收入还是增长25.68%，归母净利+19.56%，扣非+22.15%，为全年20%+收入增长目标打下了坚实的基础，达到目标的话会是18-21年四年中增速最快的一年。
分渠道来看，三季度：
零售+创新渠道：+10%增长，全年也是10%+目标
工程渠道：+6.5%，有所放缓，主要是恒大原因，8月份业务全部停掉
电商渠道：+17%，
海外渠道：+90%
名气渠道：+50%
前三季度：
零售+创新渠道：+29%，占比37%
工程渠道：+40%，占比22%
电商渠道：+24%，占比37.5%
海外渠道：+100%，占比0.6%
名气渠道：+60%，占比1%
Q&A
一、集成灶
集成灶项目进度：
正在按照计划推进，生产线下个月搭建完毕，样品机这个月底大概就可以出来，2022年3月份有6款产品出来，6月还有6款。已开过两次大会，经销、营销模式已经确定，只等产品出来，目前正在做网点展厅布置+扩充，单独专卖店（专厅）+融合店，两种模式同时做，不想浪费2022年的时间。
融合店的速度会快一点，专厅需要找店面和装修，相对会慢一些。
经销商、公司对集成灶的态度：
一级代理商态度非常期待，之前的分歧在于他们需要独立招商还是自己做，现在是都可以，各个地区可以自己做，也可以独立招商， 公司希望代理商可以自己做。
目前大体原则已经确定，尊重各级代理商，先快速去做，从发展中解决管理的问题。
定位：集成灶肯定是进攻品类，第一年公司会放出很多政策去帮助代理商、网点等去推。
集成灶产品与市场的不同：
产品本质没有大的区别，性能更好，外观风格比较统一，内部腔体做的比较好，但总体还是一个集成灶产品。
如何看待集成灶市场竞争：
火星人在营销，新媒体做得比较好，老板主要靠强大的线下分销体系，网点布局能力、品牌力、产品力去拦截其他集成灶公司。
集成灶市场区域布局：
不去创造市场，而是去收割市场。集成灶哪里卖的好，就去哪里卖。一二线消费者对集成灶外观接受不够，不会主要去做一二线，还是做之前卖的好的地区。
二、新品类：
3季度：洗碗机接近100%增长，蒸烤一体机70%左右，完全符合预期。
全年基本也差不多，可以达到年初预计：洗碗机今年目标翻倍达到20万台，蒸烤一体机60-70%增长。
洗碗机用户画像：
主要是一二线，年轻人
年纪大的人还存在偏见，洗不干净，废水
年轻人很欢迎，完全可以和油烟机一样成为标配。
名气近期的进展：
名气三季度50%增长，前三季度60%左右，增长来源：
1、开始做集成灶，带来的变化比较深远，今年是反弹之年
2、今年线上开始卖三件套
提出现代厨房的概念，品牌档次有明显提升
名气客户来源主要是天猫等，还是有品质要求的，不是主打下沉市场
三、渠道
奥维数据显示工程渠道占比还在提升？
恒大8月供货已经停掉了，主要是奥维取样的问题，恒大不会再出新房。奥维取样取得不是交付量，口径问题。
下沉渠道的发展：
总体来看，小B的占比还是比较小，今年整体3个亿，虽然网点很多，但是成交量比较小，公司对这块寄予厚望。后续会增加网点数量，专卖店数量到了瓶颈，但是网点还是可以继续加密的。
四、地产问题
后续地产项目是否还有风险？
内部做了筛查和整理，结果来看存在风险的就是恒大。碧桂园规模也比较大，有3个多亿，也是付的一年商票，但还没有逾期迹象，相对风险不大。其他的规模都不大，万科只有几千万，总体比较分散，风险可控。
对明年地产风险还是比较谨慎，公司工程渠道目标设定为低个位数的增长，会加强地产客户风险的管控，完善流程等。
工程客户结构：18、19年恒大+碧桂园占比很大，把整个工程拉起来，现在区域工程项目增长很快，1-9月增速达到100%，区域客户主要由代理商来跟进，挖掘，有些风险通过代理商消化掉了。大地产客户的占比减少，会导致风险减小。同时，政府对商票的管控越来越严格，之后出现类似风险的可能性不大。
恒大的业务如何处理：
恒大原来的结算是一年期的商票，去年12月有苗头，去年年初开始到今年7-8月停掉，所有业务量加起来欠我们6.5亿左右，3个亿已经一次性从应收票据转到应收账款。剩下3.5亿还没出现逾期迹象，还放在应收票据里。其他客户还没有逾期迹象，目前只需要考虑恒大。
后续会紧密关注恒大发展。年报处理的时候，会进行充分研讨，和会计师协商，不排除计提的比例大一点，要根据事态的发展。我们希望处理的好一点，不影响明年的报表。
应收账款+应收票据总额，增长20%：
1、今年业务增速还是比较快的，合理角度来看，应收账款总量增长也很很正常。这部分带来的应收应收账款+应收票据总额在7个亿左右。
2、今年还有恒大带来的增量影响。
应收票据、应收账款的具体结构：
（1）应收账款：总17亿，排名是苏宁5.5亿，恒大3亿，京东1个亿，碧桂园0.6亿，后面都是很少。只有恒大的3个亿可能有风险。
（2）应收票据：
银行承兑汇票：总额9.5亿，基本没有问题，大的是京东5个亿，国美2个亿，苏宁0.55亿。
商业承兑汇票：总额9.5亿，碧桂园3.7亿，恒大3.5亿，苏宁1亿。其他都比较小，只有恒大有风险。
苏宁已经发生实控人转变，风险基本消除，新业务都是现金支付。这与恒大不一样，恒大还是存在收不回来的风险。
7-9月收入情况：
没有太大波动，主要就是恒大业务停掉，8-9月每个月减少3000万的体量。
五、传统品类：
竞争激烈，马太效应明显，近几年行业量的规模稳定，额还有5-10%的增速（不包括新品类）。
今年整体行业受到很大压力，但公司对明年总体目标还是20%的增速，
分品类看：集成灶，洗碗机，一体机带来超出行业的增速，老品类还会找一些增长，
分渠道看：今年To C端起来了，比2018、19、20年好，流量不变，但是靠新品把客单值做起来了；同时，家装、京东小点等带来增量流量。
公司的渠道节奏转变很快，前两年工程端很大，今年下滑，但零售端起来了，完全能够撑起增速。目前渠道还是有红利。明年20%增速还是有很大信心。
烟灶到2024年目标500万台，每年10%的增长如何获得：
2024年油烟机目标：
零售端：200万台，今年大概137万台
电商：150万台，今年大概120万台
工程：150万台，今年大概113万台
今年加起来370万台有点难，主要是之前没考虑恒大的问题。
当时做预测的时候，没有考虑工程恒大的事情，但是现在来看工程渠道达到目标也不是特别难。
主要看零售，40%来自零售，同时零售售价最贵，对品牌定位的维护更好。
集成灶客户单量很小，没有包含在远期烟灶目标内。
各个渠道目标的制定：
零售：2024年新增到4万个，每个网点每年销售15-20台，按这个规模去算的，带来增量60万。
电商：保守点，整个行业20年占比33%，假如23年占比不变，23年线上规模2608万台*33%，20年老板占比12%，之后占比希望提升到15%。
工程：21年精装修老板占比32%，23年预测精装修规模达到408万台，每年8%增速，老板占比从32%提升到36%。
传统品类对地产下滑的实际感受：
不只是今年，18年以来都是，公司通过渠道改革来应对。
后续流量不会增加，但是零售+创新、电商都增长很快，主要在于销售格局变化。
之前是依赖专卖店获取流量，现在还加上新品扩充，开店等等把销售稳定住还略有增长。还有就是开大量新网点，与全屋定制企业合作等。
公司对明年比较乐观，虽然toB不行，但今年toC还是比较不错的。公司凭借灵活的渠道机制，和品牌知名度，能享受渠道改革的红利，但是对其他企业可能不好。
烟灶新进入者的竞争：
该进入的竞争对手早就进入了，比如AO史密斯3年前就进来了，但目前做的也不好。都在互相渗透，我们也在做热水器。烟灶品类中，不会给其它品牌太多机会。
六、毛利率
同比来看：3季度毛利率同比下滑比较大，主要因为去年3季度毛利率特别高，疫情原因导致。
环比来看：今年毛利率环比变化不明显，原材料的影响是存在的，内部估计影响程度2pct。
同时，公司渠道结构有变化，电商增速不错，工程占比下降带来毛利率的提升。同时，零售、创新渠道增速比较快，创新渠道直接开票比例上升，拉动毛利率提升。
名气开始做线上，线上毛利率也更高。
四季度毛利率会略有下降，原材料压力还是有的。
总结：
1、公司大逻辑没有变，二三季度数据也印证了承诺。大家对集成灶还是有点疑惑，明年一季度会让大家满意，公司是有决心去认真去做的。老品类增长，还是有足够的信心，主要抓手在to C端，经销商代理体系改革+家装小B大B合作+电商to C端新单品的建设。对于零售渠道，要把所有能用的网点都用起来，提高效率。电商抓住比较好的机会，流量虽然总体不增加，但还是有品牌知名度优势，也有新品快速的增长，今年可以保持20%增长，明年还是有信心保持增长，趋势不会很快变化。从渠道、产品来看，这两年出现黑天鹅的概率不大，还是能和公司的承诺保持一致。
2、风险：恒大的一切都有可能，存在很大不确定性，不是一方力量能够主导，会努力去解决。报表反映的处理，会跟会计师事务所沟通。恒大是短期的风险，工程业务明年还是要保持正增长。经历过这个事情，行业更健康，未来地产商还是重要业务来源，未来的发展会更加良性。这两年重心还是放在两个to C端，零售+电商，把握行业为数不多的红利。#股票##价值投资日志[超话]#
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