#赤楚卫二[超话]#
21/12/9
第9話放送まであと1⃣時間✨

9話でキッチンに立つ
衛さんと優くんの撮影風景です

今週は、いよいよ
衛さんが #SUPERRICH に復活⁉

ご飯のシーンも
もちろんあります

1時間後に、一緒に楽しめたら
嬉しいです

#すぱっち #木10 #9話は本日22時放送 #フジテレビ

常田 大希 / ミュージシャン

仲間とでしか、出来ないものっていうか、到達できない場所みたいな、そういうものがあると信じています。

町田 啓太 / 俳優

いつでも素の自分に戻れて、初心に帰れる場所ですね。今の自分をつくってくれた、大切な存在です。

戸田 恵梨香 / 女優

いろんな人がいて、出会いがあって、自分も誰かの一部なんだなって思えること。それってすごく幸せなことだなと思います。

(Z05) 営業が陥るヒアリングの勘違い5選。多くの方がヒアリングがうまくいかない理由は、ヒアリングを勘違いしている (2021.11.2）by ササダヒロシ より抜粋加筆しました。

⑴ 営業のヒアリング

①今までは、お客様の困っていること、
やりたいことを教えてもらうことを意味していた。

つまり、既にお客様は問いに対する答えを持っていて、
それを確認するというコミュニケーションだった。
↓
それはもう昔の話になりつつある。

②理由は、顕在化したニーズ・課題感がお客様にあるのならば、
ネットで検索して対処法を見つけられるから。

そのため、以下が現代の新規開拓の営業に求められている。

・「まだ課題にもなっていない潜在的な問題」に対して、
一緒にコミュニケーションをとっていく

・今は以下が新しい前提となる。
「答えを持っていないものに対して、ヒアリングしていく」

⑵ 営業が陥るヒアリングの勘違い

【勘違いⓐ】相手は答えを持っている

お客様が答えを持っている課題は、
既にネットを使って解決していることがほとんど。
↓
そのため、顕在的なニーズではなく、以下が必要。
「潜在的なニーズに対してアクションしていくこと」

以下の意識が大事。
「お客様が答えを持っていない中で、ヒアリングを行っていく」

【勘違いⓑ】相手は常にその問題と向き合っている

①お客様はその問題にずっと真摯に向き合い続けていない。

企業において採用担当の方はずっと採用だけやっているわけではない。

②この問題では、以下を把握しておく。
「お客様の課題に対するモチベーションがどのくらいなのか」

その上で、以下が必要になる。
・相手の課題へのモチベーションを高めていく
・重要な問題であると気づかせるようにコミュニケーションをはかる

【勘違いⓒ】相手は質問に本音で答えてくれる

①営業へ気を遣って断るといわずに「検討します」の一言を伝えられ、その裏の断ろうとしている思いをくみ取れないことが一つ例として挙げられる。

②必ずしもお客様は本音で話してくれるとは限らない。

以下がヒアリングを行う前提として必要。
「相手との関係がしっかり構築できていること」

【勘違いⓓ】相手が事実をしっかりと認識している

自分に都合よく解釈してしまっている場合もある。

常に営業において意識が必要なことは以下。
「事実と意見をしっかり分けて考える」

【勘違いⓔ】相手の意見は時・場所・場合で変わらない

今日貰った意見は、一週間後変わっている可能性が大いにある。

■きちんとヒアリングする新規営業パターン

①お客様が既に答えを持っていない場合に、営業が可能になる
（お客様が既に答えを持っている場合はチャンスが無い）

②お客様は、常に問題が向き合い続けていると思い過ぎない
（相手の問題意識、熱量を把握して対応すべき）

③事実と意見を見極める必要がある
（相手の意見は、本音、時、場所、場合によって変わる）