你的宝贝是适合搜索流量还是推荐流量？#淘宝运营#
众所周知，目前淘内最大的两块免费流量：搜索流量、推荐流量。我在平时跟很多商家聊天，发现几乎所有的商家都有一个痛点，就是什么流量都想要，这里甚至包括很多大商家。
有些商家测款之后看到数据OK，就开始推广。有些商家希望先把搜索做起来，开始直通车关键词拉搜索流量。有的商家偏爱首页流量，就开始用定向去推广期待首页流量有一个大的爆发。
但是这里有一个问题，什么样的产品适合首页流量，什么样的产品适合搜索流量？所以这篇文章是希望可以清晰地告诉大家，你的产品到底适合运营什么样的流量。这样当你测完款之后就会在运营方向上是明确的。
第二点是数据PK，我在做搜索的时候该怎么给自己定目标。
这里会有几个问题，就是你确定了自己的产品适合做搜索，肯定要有一个判断标准，那么这个判断标准是什么？很多商家是迷糊的。
我平时说的最多的一句话就是：数据没有绝对值，只有相对值，把竞品找出来做数据PK，或者说对比，你的数据好不好不是你看着好就是好的，在市场中的表现是什么样的你清楚吗？你知道了自己的产品是OK的，那么你该怎么给自己定目标呢？
我要先和大家聊一聊你测出来的款到底该运营哪部分流量。
我们都知道四率：点击率，转化率，收藏率，加购率。往往很多商家在平时的运营过程中会一直聚焦点击率和转化率。却很多时候很多商家会忽略收藏率和加购率的重要性。
大家都知道新品前期由于销量不高，人群不精准导致点击率和转化率表现不好，这个时候很多商家就会认为自己选品有问题。所以这个时候收藏率和加购率这两个指标的数据反馈对我们来说就尤为重要。接下来我会从三个角度（买家的角度、平台的角度、商家的角度）给大家分析收藏率和加购率这个两个指标。
从消费者的角度
收藏：
（先互动）大家平时逛淘宝什么情况下会放入收藏夹，什么时候回放入购物车。
1、喜欢，但是暂时买不起（经济实力不够）：
我们有一些店铺做高客单女鞋，我们在和客户沟通的时候发现平时买几十块钱的客户，看到我们的鞋子而且喜欢。但是因为经济实力不允许，通常这些客户会把这些产品放在收藏夹。收藏夹有一个特别有趣的名称——“心愿单”，大家理解一些这三个字，希望将来有能力能实现自己之前的心愿。
2、喜欢，但是暂时不需要：
有一次，我在和一些朋友沟通的时候，聊到这一点，马上就有一个朋友已告奋勇的说，我这个月底准备回老家看望家里的老人，想给老人带一些礼物，我平时空下来的时候都会到淘宝上逛逛，感觉适合老人的就放在收藏夹，现在买还早，将来快回去的时候在决定买哪些。
我还有一些做全屋定制以及高客单家具的朋友，他们说，我们有一些客户，刚摇到号，还没有开始交首付，就已经逛淘宝，思考将来房子装修成什么样子了，距离成交还很远，这种一般都是放在收藏夹。
3、喜欢，但是自己hold不住：
大家试想一个这样的场景，一个平时穿OL的女性，如果遇到一个很不适合自己但是又很好看的时髦的连衣裙，女性嘛，都爱美，看到漂亮衣服谁不喜欢呢，但是喜欢归喜欢，很难穿到自己身上，这种一般都是放在收藏夹。这种场景还有很多我就不多赘述了。
购物车：
1、要买了，有同款，还需要比一比价格；
做女装的朋友很多都记得在14、15年的时候在杭州四季青服装第一街。有一个市场叫意法。在这个市场的二楼，有专门的女装分销模式的档口，那生意真的是一个红火。
但是在今年的上半年这种模式已经彻底消失了，大家想想为什么。女装，典型的非标品类目，这些档口的这种分销模式活生生的把女装做成了标品，一样的产品，一样的价格，一样的款式，一样的图片。还有比这更标准化的吗？消费者遇到这种情况该怎么办？可能最终会选择一个优惠券大的成交，也有可能最终干脆就不成交了。
2、要买了，决定要买这个东西，还需要对比一下款式；
比如，你要买一台空调，买空调已经想好了，就是拿不定主意买格力的还是买海尔的。
先放购物车比较一下吧。
3、要买了，放在购物车和别的东西一起付款；
所以我们可以从上面的分析总结得出：收藏和加购两个指标的反馈区别在于消费者距离成交距离的远近，收藏距离成交距离远一些。加购距离成交距离更近一些。加入购物车更接近转化率的提升。加入购物车是满足购物需求，放入收藏夹是感兴趣满足的是逛街的需求。
从平台的角度
我们都知道淘宝APP的最大流量来源：搜索和首页；
作为商家你更喜欢运营首页流量还是更喜欢运营搜索流量呢？接下来我和大家一起来分析一下首页流量和搜索流量的区别在哪里？
搜索流量：搜索是消费者带着需求去找满足的。对于平台而言谁家的产品能更准确的满足消费者需求谁家的产品就是好产品。所以这个时候对转化率的要求就很高。
新品前期成交能力比较弱，这个时候商家在测款期对加购率这个更接近。在这里我要告诉大家转化率的指标就尤为重要了。一个知识点，就是搜索词分析里面每个关键词都有一个指标：转化率。这个是指平台的转化率，并不是平均转化率。所以搜索的目的就是为了成交。
总结：能展现给搜索客户的产品，需要你的关键词转化率和销售额达到行业标准或者超越竞品的数据。
推荐流量：首页有一个特点就是满足逛街需求的消费者，一直翻着首页猜你喜欢的消费者通常都是爱逛的，如果说搜索是等着消费者来搜索成交的话，那么首页的产品就是让消费者在逛的时候产生需求，在逛的时候激发消费者潜在需求。
所以首页的分发流量的产品一定要能逛的起来。所以收藏率这个反馈指标在这个时候就尤为重要了。只是收藏够吗？当然不够！大家想，淘宝是一个电商平台，一切都是为了奔着成交去的，如果你的产品大家都喜欢看，没有人能激发购买需求，那肯定是不行的。所以加购率这个指标也很重要。
总结：能出现在首页，得到首页流量的产品，首先要能满足消费者逛的需求（个性化），其次要有激发消费者购买欲的能力。
从商家的角度
如果你测试出来的款式的反馈数据来看：
1、加购率远大于收藏率（要满足行业优秀水平）：这个时候就很适合做搜索流量；
2、收藏率和加购率两个指标都不错（同时处于行业优秀水平）：这个时候就很适合做首页流量；
搜索和推荐流量的不同逻辑
淘宝的搜索流量，个人感觉就是词根权重和标签，当然了赛马是机制，这个暂且不谈先，从某种层面来说，词根权重决定了你的宝贝展现的排名，具体维度有成交数据，转化数据，收藏加购数据，点击数据等等！而标签进一步决定了什么人能看到（没有千人千面之前，这个是唯一因素，搜索词根大家看到的都一样），其实基于搜索的标签这个场景个人理解就是对搜索流量的进一步精细和细分！
推荐机制的流量，他不像搜索的对象是词汇，他的作用对象是人群（当然是基于兴趣标签的），通过平台获取用户的数据来进行猜测你感兴趣的商品是什么，然后再把符合的商品推荐给你，平台获取你数据的路径一般都是采用数据追踪的模式，渠道包括但不局限于站内站外搜索（这个站外的话需要APP有追踪你数据的权限，现在的应用大多数都有，但是测试过苹果手机会提示你是否愿意让这个应用追踪你的数据信息），浏览内容，点击内容，结合用户信息等等！
这两个流量的一些公认特点，搜索流量转化高些比较精准，但是比较难获取一些，就是低曝光高点击高转化难获取（标准情况下），而推荐流量本身就是系统猜出来的流量，具有一定的误差性，不可控性，简言之就是高曝光低转化低点击！
众所周知，目前淘内最大的两块免费流量：搜索流量、推荐流量。我在平时跟很多商家聊天，发现几乎所有的商家都有一个痛点，就是什么流量都想要，这里甚至包括很多大商家。
有些商家测款之后看到数据OK，就开始推广。有些商家希望先把搜索做起来，开始直通车关键词拉搜索流量。有的商家偏爱首页流量，就开始用定向去推广期待首页流量有一个大的爆发。
但是这里有一个问题，什么样的产品适合首页流量，什么样的产品适合搜索流量？所以这篇文章是希望可以清晰地告诉大家，你的产品到底适合运营什么样的流量。这样当你测完款之后就会在运营方向上是明确的。
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这里会有几个问题，就是你确定了自己的产品适合做搜索，肯定要有一个判断标准，那么这个判断标准是什么？很多商家是迷糊的。
我平时说的最多的一句话就是：数据没有绝对值，只有相对值，把竞品找出来做数据PK，或者说对比，你的数据好不好不是你看着好就是好的，在市场中的表现是什么样的你清楚吗？你知道了自己的产品是OK的，那么你该怎么给自己定目标呢？
我要先和大家聊一聊你测出来的款到底该运营哪部分流量。
我们都知道四率：点击率，转化率，收藏率，加购率。往往很多商家在平时的运营过程中会一直聚焦点击率和转化率。却很多时候很多商家会忽略收藏率和加购率的重要性。
大家都知道新品前期由于销量不高，人群不精准导致点击率和转化率表现不好，这个时候很多商家就会认为自己选品有问题。所以这个时候收藏率和加购率这两个指标的数据反馈对我们来说就尤为重要。接下来我会从三个角度（买家的角度、平台的角度、商家的角度）给大家分析收藏率和加购率这个两个指标。
从消费者的角度
收藏：
（先互动）大家平时逛淘宝什么情况下会放入收藏夹，什么时候回放入购物车。
1、喜欢，但是暂时买不起（经济实力不够）：
我们有一些店铺做高客单女鞋，我们在和客户沟通的时候发现平时买几十块钱的客户，看到我们的鞋子而且喜欢。但是因为经济实力不允许，通常这些客户会把这些产品放在收藏夹。收藏夹有一个特别有趣的名称——“心愿单”，大家理解一些这三个字，希望将来有能力能实现自己之前的心愿。
2、喜欢，但是暂时不需要：
有一次，我在和一些朋友沟通的时候，聊到这一点，马上就有一个朋友已告奋勇的说，我这个月底准备回老家看望家里的老人，想给老人带一些礼物，我平时空下来的时候都会到淘宝上逛逛，感觉适合老人的就放在收藏夹，现在买还早，将来快回去的时候在决定买哪些。
我还有一些做全屋定制以及高客单家具的朋友，他们说，我们有一些客户，刚摇到号，还没有开始交首付，就已经逛淘宝，思考将来房子装修成什么样子了，距离成交还很远，这种一般都是放在收藏夹。
3、喜欢，但是自己hold不住：
大家试想一个这样的场景，一个平时穿OL的女性，如果遇到一个很不适合自己但是又很好看的时髦的连衣裙，女性嘛，都爱美，看到漂亮衣服谁不喜欢呢，但是喜欢归喜欢，很难穿到自己身上，这种一般都是放在收藏夹。这种场景还有很多我就不多赘述了。
购物车：
1、要买了，有同款，还需要比一比价格；
做女装的朋友很多都记得在14、15年的时候在杭州四季青服装第一街。有一个市场叫意法。在这个市场的二楼，有专门的女装分销模式的档口，那生意真的是一个红火。
但是在今年的上半年这种模式已经彻底消失了，大家想想为什么。女装，典型的非标品类目，这些档口的这种分销模式活生生的把女装做成了标品，一样的产品，一样的价格，一样的款式，一样的图片。还有比这更标准化的吗？消费者遇到这种情况该怎么办？可能最终会选择一个优惠券大的成交，也有可能最终干脆就不成交了。
2、要买了，决定要买这个东西，还需要对比一下款式；
比如，你要买一台空调，买空调已经想好了，就是拿不定主意买格力的还是买海尔的。
先放购物车比较一下吧。
3、要买了，放在购物车和别的东西一起付款；
所以我们可以从上面的分析总结得出：收藏和加购两个指标的反馈区别在于消费者距离成交距离的远近，收藏距离成交距离远一些。加购距离成交距离更近一些。加入购物车更接近转化率的提升。加入购物车是满足购物需求，放入收藏夹是感兴趣满足的是逛街的需求。
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我们都知道淘宝APP的最大流量来源：搜索和首页；
作为商家你更喜欢运营首页流量还是更喜欢运营搜索流量呢？接下来我和大家一起来分析一下首页流量和搜索流量的区别在哪里？
搜索流量：搜索是消费者带着需求去找满足的。对于平台而言谁家的产品能更准确的满足消费者需求谁家的产品就是好产品。所以这个时候对转化率的要求就很高。
新品前期成交能力比较弱，这个时候商家在测款期对加购率这个更接近。在这里我要告诉大家转化率的指标就尤为重要了。一个知识点，就是搜索词分析里面每个关键词都有一个指标：转化率。这个是指平台的转化率，并不是平均转化率。所以搜索的目的就是为了成交。
总结：能展现给搜索客户的产品，需要你的关键词转化率和销售额达到行业标准或者超越竞品的数据。
推荐流量：首页有一个特点就是满足逛街需求的消费者，一直翻着首页猜你喜欢的消费者通常都是爱逛的，如果说搜索是等着消费者来搜索成交的话，那么首页的产品就是让消费者在逛的时候产生需求，在逛的时候激发消费者潜在需求。
所以首页的分发流量的产品一定要能逛的起来。所以收藏率这个反馈指标在这个时候就尤为重要了。只是收藏够吗？当然不够！大家想，淘宝是一个电商平台，一切都是为了奔着成交去的，如果你的产品大家都喜欢看，没有人能激发购买需求，那肯定是不行的。所以加购率这个指标也很重要。
总结：能出现在首页，得到首页流量的产品，首先要能满足消费者逛的需求（个性化），其次要有激发消费者购买欲的能力。
从商家的角度
如果你测试出来的款式的反馈数据来看：
1、加购率远大于收藏率（要满足行业优秀水平）：这个时候就很适合做搜索流量；
2、收藏率和加购率两个指标都不错（同时处于行业优秀水平）：这个时候就很适合做首页流量；
搜索和推荐流量的不同逻辑
淘宝的搜索流量，个人感觉就是词根权重和标签，当然了赛马是机制，这个暂且不谈先，从某种层面来说，词根权重决定了你的宝贝展现的排名，具体维度有成交数据，转化数据，收藏加购数据，点击数据等等！而标签进一步决定了什么人能看到（没有千人千面之前，这个是唯一因素，搜索词根大家看到的都一样），其实基于搜索的标签这个场景个人理解就是对搜索流量的进一步精细和细分！
推荐机制的流量，他不像搜索的对象是词汇，他的作用对象是人群（当然是基于兴趣标签的），通过平台获取用户的数据来进行猜测你感兴趣的商品是什么，然后再把符合的商品推荐给你，平台获取你数据的路径一般都是采用数据追踪的模式，渠道包括但不局限于站内站外搜索（这个站外的话需要APP有追踪你数据的权限，现在的应用大多数都有，但是测试过苹果手机会提示你是否愿意让这个应用追踪你的数据信息），浏览内容，点击内容，结合用户信息等等！
这两个流量的一些公认特点，搜索流量转化高些比较精准，但是比较难获取一些，就是低曝光高点击高转化难获取（标准情况下），而推荐流量本身就是系统猜出来的流量，具有一定的误差性，不可控性，简言之就是高曝光低转化低点击！
【原标题：假料体、“真”包装 化妆品小样的生意经】
想用一线大牌化妆品，经济实力不允许；想换护肤品，又不知道皮肤是否过敏……这些在小易看来都不叫事儿，化妆品小样就都解决了。北京商报记者调查发现，不得单独销售的“非卖品”化妆品小样大批量出现在调色师等线下美妆集合店。关于小样产品的来源，集合店与相关品牌方各执一词，一时难辨真假。
化妆品小样在一定程度上可以满足部分消费者对高奢化妆品的消费欲望，这也导致小样生意火了。北京商报记者进一步调查发现，火热化妆品小样市场中充斥着各种乱象，假料体+“真”包装，再配上可以购买的检疫检验证明、报关单等应付监管的文件，“各大品牌”小样产品便可上市销售。
谁在买
位于朝阳区悠唐购物中心的调色师店内一排单独的货架上摆放着欧莱雅旗下顶级品牌赫莲娜、雅诗兰黛旗下一线品牌海蓝之谜、宝洁旗下一线品牌SK-ll等大牌化妆品的小样进行销售。把这些小样拿近一些，可以清晰地看到“非卖品”“促销品”等字样标注在包装上。
同样，在北京新中关购物中心的wow colour、三里屯的话梅等美妆集合店内均可看到正在销售的“非卖品”化妆品小样。
“店里主要销售的是彩妆产品，基本不会卖护肤品，更别说小样了，这两年买小样的人多了，店里就辟出一个货架来专门卖各大品牌的小样。”调色师店销售人员说。
价格，是化妆品小样热销最根本的原因。据了解，美妆集合店中化妆品小样的价位在几十元到百元不等。比如2.5g的SK-ll赋能焕彩眼霜价格为87.9元、3.5ml的海蓝之谜经典精华乳霜129元、30ml的SK-ll嫩肤清莹露89元等，而这些品牌的正装产品价格在几百到上千元。
“买一瓶30ml的海蓝之谜精华乳霜价格大概在1500元左右，以我现在每个月不到1万元的收入，除去房租、吃饭、社交等费用，难以支撑这个价位的化妆品。不过，一瓶3.5ml的海蓝之谜经典精华乳霜129元，这对我来说就简单多了。”小易算出这样一笔账。
对于深信每三年就要换一种化妆品的小谷来说，化妆品小样也是很有必要存在的。“现在一套化妆品下来都要小几千，万一买后出现皮肤不适用，这笔钱也就浪费了，先买小样产品试用一下，合适再买正装不浪费钱。”
深圳市思其晟公司CEO伍岱麒表示，一线大牌化妆品单价较高，部分消费者在未使用的情况下不知是否满意，通过换购小样产品，可以寻找能满足自己喜好和需求的产品。此外，当前很多年轻消费者会频繁更换化妆品，正装量大价格高，换产品时会出现用不完的情况，对这部分消费群体来说，小样产品既符合需求又能省钱。
谁在卖
本应是正装产品的赠送产品，如今却以商品形式出现在集合店，这些小样从哪里来的？质量有保障吗？这大概是小易最想知道的问题了。
根据调色师店内销售人员的说法，店内之所以能够销售大牌化妆品小样是因为跟品牌方有合作。“店里的小样产品都是正品，我们与相关品牌方都有合作，不然品牌方也不会允许我们销售，是不是？”这位调色师销售人员信誓旦旦地告诉北京商报记者，它们可都是被品牌方允许销售的正品。
有意思的是，这位销售人员的说法和各大化妆品品牌方给出的说法截然相反。
“我们的小样不会拿来销售。”资生堂相关负责人这样告诉北京商报记者，“资生堂集团的产品小样是为了让消费者体验产品，免费提供给消费者使用，属于非卖品，更没有授权线上和线下专营店售卖小样”。
欧莱雅相关负责人也否认了授权美妆集合店销售化妆品小样的说法。“调色师、wow colour等美妆集合店不是集团的授权渠道商。”
在完全不同的两套说辞中，我们很难去分辨究竟是真是假，但北京市药监局进口非特备案部门相关负责人明确表示，化妆品小样包装上标注“非卖品”“赠送品”等字样，只能作为赠品进行赠送，不能单独销售。
除了来源不清，北京商报记者调查发现，调色师门店中销售的部分小样产品备案信息与实际产品不符。如，一款名为雅诗兰黛肌初赋活原生液的小样产品，根据包装上的备案凭证号在药监局官网查询显示的名称却为雅诗兰黛精华露。
国家药监局相关负责人表示，凡是进口化妆品进入国内销售，无论是小样还是正装都需要备案注册。“如果备案企业对小样产品进行备案信息登记，不会出现查不到的情况。”
来源不清、备案信息不明……线下美妆集合店中出现的问题只是化妆品小样乱象一角。北京商报记者调查发现，随着小样产品需求不断增加，销售假料体、“真”包装、检疫检验证明、报关单等化妆品小样的产业链正在形成。
假料体
化妆品小样市场有多火，经常购买小样产品的小易知道，热衷于赚钱的王博（化名）也知道。不同的是，小易是买方，而王博想做卖方。
想做卖家，首先得有产品。对于怎么能够拿到大牌化妆品小样，王博有一套自己的规划。
规划第一步，先买料体。王博找到一家名为广州蓓茵化妆品有限公司的销售人员了解到，该公司可以生产提供海蓝之谜、SK-ll、兰蔻等30多款一线品牌的化妆品料体。其中，一公斤SK-ll眼霜料体价格为1680元；一公斤海蓝之谜面霜料体价格为360元。
“这些假料体，无论是从气味、颜色还是质地粘稠度上都与正品料体一样，一般消费者根本分辨不出来。”在介绍自家产品时，这位销售人员显得信心满满。“料体质量完全可以放心，购买之后你可以拿到任何检测机构进行检测，质量绝对没有问题。”
按照上述销售人员提供的料体售价，王博算了一笔账。一公斤海蓝之谜经典面霜料体价格为360元，如果按照一瓶小样3.5g含量计算，一公斤料体大概可以分装出285瓶小样产品，市场上一瓶海蓝之谜经典面霜小样产品价格在100元左右。这样，销售额将达28500元。SK-Ⅱ眼霜料体一公斤售价为1680元，按照一瓶含量2.5g计算，一公斤料体可以分装出大概400瓶小样产品，一瓶售价按照90元计算，一公斤销售额预测可达36000元。
这样的买卖足够让王博心动，但钱也没那么好赚。根据销售人员的说法，由于料体不是正品，无法对产品进行备案注册，购买者可以买回去自行分装销售。
也就是说，料体之外，王博需要想办法解决装料体的包装以及产品备案。
“真”包装
关于小样包装，大致有两种获得途径，一种是在咸鱼等App平台收购大牌化妆品小样空瓶；另外一种是在网上找包材厂商购买与市场上化妆品小样一模一样的包装。
王博更倾向于第一种。“按照化妆品管理条理，大牌化妆品小样都有备案信息，直接在平台上回收这些小样空瓶虽然价格贵一些，但可以省去后面标签制作、备案注册这些事情。”
在闲鱼App上搜索“空瓶回收”关键词后，弹出大量相关信息，部分回收商家特意标明：只回收一线大牌正装小样空瓶。根据某商家页面信息，6只科颜氏金盏花植物爽肤水小样空瓶售价为40元。“这个价位算是中高端的了，一般按照品牌档次不同，小样空瓶的价格在3-10元不等，像市面上比较火的SK-Ⅱ神仙水空瓶价格为6元/个，海蓝之谜面霜小样空瓶价格为10元/个。回收的时候你得让他（卖方）提供一下购买的票据，证明是真品。”在回购小样空瓶这方面，王博显然做了不少功课。
不过，咸鱼等电商平台回收小样空瓶也有缺陷，短时间内难以快速收集大批量的空瓶，这种情况下，就需要找网上的包装公司了。位于广州的万美包装有限公司以及广州铭企包装制品有限公司销售人员均表示，可以生产与正品品牌一样的化妆品小样包装。
根据万美包装有限公司生产销售人员的说法，该公司是雅诗兰黛包材供应商，提供雅诗兰黛旗下部分产品的包材供应，这也是他们能够提供雅诗兰黛旗下部分产品包装的原因。“雅诗兰黛小样包装与正品一模一样，单价1.6元，起批量1000，相关的产品名称标签你们可以后期自己做。”
产品制作的料体和包装得到解决，备案、报关单以及检疫检验证明等相关资质成为产品上市销售前的最后一步，也是颇为重要的一步。
商品想要在天猫平台销售，需要提供化妆品样品的进货凭证以供审核，若商家无法提供真实有效的进货凭证以证明样品的可信来源，天猫将删除该商品或信息。同样，线下实体店销售海外化妆品时也需要有海关报关单等相关进货凭证。
在产品资质方面，王博也已经有了一定了解。根据云南万泰垣信息技术有限公司相关人员介绍，只需花费2000元，便可获得由公司提供的各大品牌相关资质，包括报关单、检疫检验证明、备案等，甚至还可以提供大品牌的小票发票、增值税专票等。
谁监管
不管是回收正品小样空瓶还是购买报关单、检疫检验证明等相关资料，“王博”们想要实现的是躲避相关部门的监管。
近年来，为加速化妆品领域健康有序发展，相关部门从产品备案到产品标签规范等方面监管逐渐完善，力度也在不断加强。
2018年3月，广东省药监局发布《广东省化妆品安全条例》规定，包括未履行化妆品产品注册或者备案手续、不能提供质量检验合格证明或者标记、化妆品经营者擅自分装、配制的化妆品等在内的14种情形的化妆品禁止销售。
2021年1月1日实施的《化妆品监督管理条例》第三十五条明确规定：“化妆品的最小销售单元应当有标签。标签应当符合相关法律、行政法规、强制性国家标准，内容真实、完整、准确。”第六十一条明确规定，针对上市销售、经营或者进口未备案的普通化妆品以及生产经营标签不符合本条例规定的化妆品，属违法行为，需进行相应处罚。
新条例实施，监管部门的行动也要跟上。2021年1月底，杭州一家名为“ONLY WRITE”的美妆集合店因销售大量小样，被当地市监管局联系海关部门协助调查。因商家无法提供涉案商品的合法来源证明，涉嫌商品走私。目前，近3000件涉嫌走私化妆品（多为大牌小样）被扣押，初步估算货值20余万元，已立案调查。
美妆行业营销专家张兵武表示，新条例规定，制假、售假化妆品小样产品同样适用于正常化妆品的相关条例。随着化妆品小样市场逐渐兴起，相关部门在企业产品备案、注册等方面的要求规范将逐渐完善，相应的监管力度也会逐渐加强。此外，部分化妆品品牌也在尝试推出小样产品，正规品牌的进入让消费者有了更好的选择，对小样市场的规范发展有一定的促进作用。
北京商报记者发现，在淘宝平台，一家名为“欧莱雅集团小美盒旗舰店”的店铺中销售欧莱雅旗下各品牌的小样组合礼盒装。欧莱雅相关负责人告诉北京商报记者，这家店铺是由欧莱雅运营，产品为高档化妆品部分品牌产品，主要为方便消费者体验公司的明星产品。
在伍岱麒看来，一些化妆品品牌正在面临消费者群体变化，需要获取新用户，推出小样产品在一定程度上可以帮助一起吸引客流，未来会有越来越多的化妆品品牌尝试小样模式。
来源：北京商报
想用一线大牌化妆品，经济实力不允许；想换护肤品，又不知道皮肤是否过敏……这些在小易看来都不叫事儿，化妆品小样就都解决了。北京商报记者调查发现，不得单独销售的“非卖品”化妆品小样大批量出现在调色师等线下美妆集合店。关于小样产品的来源，集合店与相关品牌方各执一词，一时难辨真假。
化妆品小样在一定程度上可以满足部分消费者对高奢化妆品的消费欲望，这也导致小样生意火了。北京商报记者进一步调查发现，火热化妆品小样市场中充斥着各种乱象，假料体+“真”包装，再配上可以购买的检疫检验证明、报关单等应付监管的文件，“各大品牌”小样产品便可上市销售。
谁在买
位于朝阳区悠唐购物中心的调色师店内一排单独的货架上摆放着欧莱雅旗下顶级品牌赫莲娜、雅诗兰黛旗下一线品牌海蓝之谜、宝洁旗下一线品牌SK-ll等大牌化妆品的小样进行销售。把这些小样拿近一些，可以清晰地看到“非卖品”“促销品”等字样标注在包装上。
同样，在北京新中关购物中心的wow colour、三里屯的话梅等美妆集合店内均可看到正在销售的“非卖品”化妆品小样。
“店里主要销售的是彩妆产品，基本不会卖护肤品，更别说小样了，这两年买小样的人多了，店里就辟出一个货架来专门卖各大品牌的小样。”调色师店销售人员说。
价格，是化妆品小样热销最根本的原因。据了解，美妆集合店中化妆品小样的价位在几十元到百元不等。比如2.5g的SK-ll赋能焕彩眼霜价格为87.9元、3.5ml的海蓝之谜经典精华乳霜129元、30ml的SK-ll嫩肤清莹露89元等，而这些品牌的正装产品价格在几百到上千元。
“买一瓶30ml的海蓝之谜精华乳霜价格大概在1500元左右，以我现在每个月不到1万元的收入，除去房租、吃饭、社交等费用，难以支撑这个价位的化妆品。不过，一瓶3.5ml的海蓝之谜经典精华乳霜129元，这对我来说就简单多了。”小易算出这样一笔账。
对于深信每三年就要换一种化妆品的小谷来说，化妆品小样也是很有必要存在的。“现在一套化妆品下来都要小几千，万一买后出现皮肤不适用，这笔钱也就浪费了，先买小样产品试用一下，合适再买正装不浪费钱。”
深圳市思其晟公司CEO伍岱麒表示，一线大牌化妆品单价较高，部分消费者在未使用的情况下不知是否满意，通过换购小样产品，可以寻找能满足自己喜好和需求的产品。此外，当前很多年轻消费者会频繁更换化妆品，正装量大价格高，换产品时会出现用不完的情况，对这部分消费群体来说，小样产品既符合需求又能省钱。
谁在卖
本应是正装产品的赠送产品，如今却以商品形式出现在集合店，这些小样从哪里来的？质量有保障吗？这大概是小易最想知道的问题了。
根据调色师店内销售人员的说法，店内之所以能够销售大牌化妆品小样是因为跟品牌方有合作。“店里的小样产品都是正品，我们与相关品牌方都有合作，不然品牌方也不会允许我们销售，是不是？”这位调色师销售人员信誓旦旦地告诉北京商报记者，它们可都是被品牌方允许销售的正品。
有意思的是，这位销售人员的说法和各大化妆品品牌方给出的说法截然相反。
“我们的小样不会拿来销售。”资生堂相关负责人这样告诉北京商报记者，“资生堂集团的产品小样是为了让消费者体验产品，免费提供给消费者使用，属于非卖品，更没有授权线上和线下专营店售卖小样”。
欧莱雅相关负责人也否认了授权美妆集合店销售化妆品小样的说法。“调色师、wow colour等美妆集合店不是集团的授权渠道商。”
在完全不同的两套说辞中，我们很难去分辨究竟是真是假，但北京市药监局进口非特备案部门相关负责人明确表示，化妆品小样包装上标注“非卖品”“赠送品”等字样，只能作为赠品进行赠送，不能单独销售。
除了来源不清，北京商报记者调查发现，调色师门店中销售的部分小样产品备案信息与实际产品不符。如，一款名为雅诗兰黛肌初赋活原生液的小样产品，根据包装上的备案凭证号在药监局官网查询显示的名称却为雅诗兰黛精华露。
国家药监局相关负责人表示，凡是进口化妆品进入国内销售，无论是小样还是正装都需要备案注册。“如果备案企业对小样产品进行备案信息登记，不会出现查不到的情况。”
来源不清、备案信息不明……线下美妆集合店中出现的问题只是化妆品小样乱象一角。北京商报记者调查发现，随着小样产品需求不断增加，销售假料体、“真”包装、检疫检验证明、报关单等化妆品小样的产业链正在形成。
假料体
化妆品小样市场有多火，经常购买小样产品的小易知道，热衷于赚钱的王博（化名）也知道。不同的是，小易是买方，而王博想做卖方。
想做卖家，首先得有产品。对于怎么能够拿到大牌化妆品小样，王博有一套自己的规划。
规划第一步，先买料体。王博找到一家名为广州蓓茵化妆品有限公司的销售人员了解到，该公司可以生产提供海蓝之谜、SK-ll、兰蔻等30多款一线品牌的化妆品料体。其中，一公斤SK-ll眼霜料体价格为1680元；一公斤海蓝之谜面霜料体价格为360元。
“这些假料体，无论是从气味、颜色还是质地粘稠度上都与正品料体一样，一般消费者根本分辨不出来。”在介绍自家产品时，这位销售人员显得信心满满。“料体质量完全可以放心，购买之后你可以拿到任何检测机构进行检测，质量绝对没有问题。”
按照上述销售人员提供的料体售价，王博算了一笔账。一公斤海蓝之谜经典面霜料体价格为360元，如果按照一瓶小样3.5g含量计算，一公斤料体大概可以分装出285瓶小样产品，市场上一瓶海蓝之谜经典面霜小样产品价格在100元左右。这样，销售额将达28500元。SK-Ⅱ眼霜料体一公斤售价为1680元，按照一瓶含量2.5g计算，一公斤料体可以分装出大概400瓶小样产品，一瓶售价按照90元计算，一公斤销售额预测可达36000元。
这样的买卖足够让王博心动，但钱也没那么好赚。根据销售人员的说法，由于料体不是正品，无法对产品进行备案注册，购买者可以买回去自行分装销售。
也就是说，料体之外，王博需要想办法解决装料体的包装以及产品备案。
“真”包装
关于小样包装，大致有两种获得途径，一种是在咸鱼等App平台收购大牌化妆品小样空瓶；另外一种是在网上找包材厂商购买与市场上化妆品小样一模一样的包装。
王博更倾向于第一种。“按照化妆品管理条理，大牌化妆品小样都有备案信息，直接在平台上回收这些小样空瓶虽然价格贵一些，但可以省去后面标签制作、备案注册这些事情。”
在闲鱼App上搜索“空瓶回收”关键词后，弹出大量相关信息，部分回收商家特意标明：只回收一线大牌正装小样空瓶。根据某商家页面信息，6只科颜氏金盏花植物爽肤水小样空瓶售价为40元。“这个价位算是中高端的了，一般按照品牌档次不同，小样空瓶的价格在3-10元不等，像市面上比较火的SK-Ⅱ神仙水空瓶价格为6元/个，海蓝之谜面霜小样空瓶价格为10元/个。回收的时候你得让他（卖方）提供一下购买的票据，证明是真品。”在回购小样空瓶这方面，王博显然做了不少功课。
不过，咸鱼等电商平台回收小样空瓶也有缺陷，短时间内难以快速收集大批量的空瓶，这种情况下，就需要找网上的包装公司了。位于广州的万美包装有限公司以及广州铭企包装制品有限公司销售人员均表示，可以生产与正品品牌一样的化妆品小样包装。
根据万美包装有限公司生产销售人员的说法，该公司是雅诗兰黛包材供应商，提供雅诗兰黛旗下部分产品的包材供应，这也是他们能够提供雅诗兰黛旗下部分产品包装的原因。“雅诗兰黛小样包装与正品一模一样，单价1.6元，起批量1000，相关的产品名称标签你们可以后期自己做。”
产品制作的料体和包装得到解决，备案、报关单以及检疫检验证明等相关资质成为产品上市销售前的最后一步，也是颇为重要的一步。
商品想要在天猫平台销售，需要提供化妆品样品的进货凭证以供审核，若商家无法提供真实有效的进货凭证以证明样品的可信来源，天猫将删除该商品或信息。同样，线下实体店销售海外化妆品时也需要有海关报关单等相关进货凭证。
在产品资质方面，王博也已经有了一定了解。根据云南万泰垣信息技术有限公司相关人员介绍，只需花费2000元，便可获得由公司提供的各大品牌相关资质，包括报关单、检疫检验证明、备案等，甚至还可以提供大品牌的小票发票、增值税专票等。
谁监管
不管是回收正品小样空瓶还是购买报关单、检疫检验证明等相关资料，“王博”们想要实现的是躲避相关部门的监管。
近年来，为加速化妆品领域健康有序发展，相关部门从产品备案到产品标签规范等方面监管逐渐完善，力度也在不断加强。
2018年3月，广东省药监局发布《广东省化妆品安全条例》规定，包括未履行化妆品产品注册或者备案手续、不能提供质量检验合格证明或者标记、化妆品经营者擅自分装、配制的化妆品等在内的14种情形的化妆品禁止销售。
2021年1月1日实施的《化妆品监督管理条例》第三十五条明确规定：“化妆品的最小销售单元应当有标签。标签应当符合相关法律、行政法规、强制性国家标准，内容真实、完整、准确。”第六十一条明确规定，针对上市销售、经营或者进口未备案的普通化妆品以及生产经营标签不符合本条例规定的化妆品，属违法行为，需进行相应处罚。
新条例实施，监管部门的行动也要跟上。2021年1月底，杭州一家名为“ONLY WRITE”的美妆集合店因销售大量小样，被当地市监管局联系海关部门协助调查。因商家无法提供涉案商品的合法来源证明，涉嫌商品走私。目前，近3000件涉嫌走私化妆品（多为大牌小样）被扣押，初步估算货值20余万元，已立案调查。
美妆行业营销专家张兵武表示，新条例规定，制假、售假化妆品小样产品同样适用于正常化妆品的相关条例。随着化妆品小样市场逐渐兴起，相关部门在企业产品备案、注册等方面的要求规范将逐渐完善，相应的监管力度也会逐渐加强。此外，部分化妆品品牌也在尝试推出小样产品，正规品牌的进入让消费者有了更好的选择，对小样市场的规范发展有一定的促进作用。
北京商报记者发现，在淘宝平台，一家名为“欧莱雅集团小美盒旗舰店”的店铺中销售欧莱雅旗下各品牌的小样组合礼盒装。欧莱雅相关负责人告诉北京商报记者，这家店铺是由欧莱雅运营，产品为高档化妆品部分品牌产品，主要为方便消费者体验公司的明星产品。
在伍岱麒看来，一些化妆品品牌正在面临消费者群体变化，需要获取新用户，推出小样产品在一定程度上可以帮助一起吸引客流，未来会有越来越多的化妆品品牌尝试小样模式。
来源：北京商报
避坑指南，这条线不能碰，发现可能面临关店处罚！
“刷单”骗局？被亚马逊发现可能面临关店处罚！
评论一直以来都是跨境电商卖家很重视的部分，尤其是在亚马逊平台上，Listing有一个好的排名，才能让产品得到更好地曝光，最终转化为切切实实的产品销量，而Review对于Listing出单和链接转化率都十分重要。
因此，为了增加Review，亚马逊卖家们几乎都使出了十八般武艺。
使用刷单、好评返现等在国内电商都是司空见惯了的方式，但在亚马逊上，是被严令禁止的。
近日，外媒又爆出一些海外消费者收到了不请自来的包裹，里面包含了没有订购过的商品，包括直发棒、面霜和太阳镜等。
美国联邦贸易委员会（FTC）和网络专家已向此类消费者发出警告，称这可能是“刷单”骗局的一部分。
这种刷单的运作原理是什么？
亚马逊、eBay或其他电商平台上的第三方卖家花钱购买产品，自己撰写或是让人撰写虚假好评。为了营造真实的交易环境，刷单卖家会使用假账号购买，并将产品随机寄送网上找的地址和收件人。
寄出产品（即使是错误的产品）就能创建一个物流单号，当包裹交付时，刷单者就可以撰写VP评论。刷单寄送的产品一般与实际要上评的产品不一样，刷单的产品通常是轻小产品，因为运输成本比较低。
刷单真正影响的是那些在网购时依赖用户评论的买家。
亚马逊对此表示，“亚马逊禁止第三方卖家向客户发送不请自来的包裹，我们将对违反政策的卖家采取行动，包括扣留款项、冻结或移除卖家账号，甚至是与执法部门合作。”
亚马逊对刷单是抱着严厉打击的态度。因此我们建议广大卖家，尽量不要刷单。
那目前卖家们常用的测评方式有哪些？
一、亚马逊“Request a Review”按钮
只要点击这个按钮，亚马逊就会向相应订单的买家发送一封邮件并索要Review。
不只是Review, 亚马逊会连同 Feedback 也一起帮你索要。
除此之外亚马逊还会自动将索评邮件翻译成买家能接受的语言，就是说亚马逊有一套专门的索评邮件模板，不用卖家自己写邮件索评。
好处：
1. 索评方便快捷；
2. 卖家索评风险骤降，邮件由亚马逊统一发送，内容由亚马逊掌控，不用担心出现风险词汇导致封店；
3. 买家留评的真实度大大提高，卖家失去了对评论好差的掌控权。
坏处：
1. 索取了大量的好评的同时，可能也“索取”了大量差评；
2. 每个订单都要点一下，增加工作量；
3. 注册Vine计划，这需要财力比较雄厚的卖家；
二、职业测评师
主要由部分华人、留学生等专业测评的群体为主，他们平时会去评价免费或者有佣金的测评单子。随着测评单子需求的扩张，大批华人、留学生参与进来，并打着“真人测评”的旗号夸大宣传并误导卖家做测评，因此，许多跨境卖家上当受骗造成店铺或大或小的损失。
这种测评环境容易出问题，由于这群职业测评师频繁地购买评价，长久下账号购买逻辑差，账号权重降低，因此会被亚马逊盯上，退一万步来讲，就算没有被亚马逊算法盯上，本身的Review权重也不会高。很容易连累到自己的店铺被关，所以这类评价跨境卖家们还是需三思而后行。
三、真人测评
真人测评，顾名思义就是真实买家通过真实账号购买店铺产品，然后留Review的方式来增加Listing权重。
优势：
Review单一要素影响力占比最大
2. 直接关系到产品转化率，Listing与Review关系相辅相成
3. 让新品更快拥有曝光量和上单量，掌控爆品补单方式
4. 真人测评能够稀释差评，让好评占据评论版面
劣势：
测评市场鱼龙混杂，机刷自养号也宣称自己是“真人测评”，因此海外产品测评一直是跨境卖家的心头痛，每年花费几十万测评得出的结果压根不准确，而且无法得知产品品质和改良意见。
那么如何辨别真假服务商呢？
检查Reviewer水分
1. Reviewer ranking
点击Reviewer的Profile，可以查看Reviewer ranking，排名越靠前，说明Reviewer权重越高，Review留存几率越大。
2. Reviewer的留评频率
Reviewer的Profile页面有展示评论历史，对于大多数买家来说，Review的频率不会太高，当然排除一些购物狂或者职业KOC。如果Profile页面的Review频率太高，容易被亚马逊算法追踪，Review权重通常较低。
3. Helpful votes
Helpful votes是考核Review权重的重要指标，Helpful votes越多，证明该买家评论越具有参考性，通常权重也会更高。
服务商夸大宣传需要注意的几个点
1.100%留评
市面上有许多服务商为了增加销售，承诺商家100%留评。这种测评要么是自养号，要么是职业刷手，Review权重低，对于店铺排名的帮助非常有限。
真人测评，几乎不可能100%留评的。国外行情不同于国内，真实和真诚是他们行事的第一准则，如果他们觉得商品不错可以适当给些好评，但如果对商品不满意，只能期待他们不评价为好。因此，不要相信服务商承诺100%留评。
2.绝对好评
作为卖家，当然希望Review尽可能地好评，但这在国外非常难实现。国外崇尚自由和真实，甚至将此看成是信誉问题，因此通常都会真实地表达对产品的客观评价。如果全部是好评，也看起来不真实，容易被亚马逊盯上。
3.亚马逊定制VP 快速上排名
尽管亚马逊已经对VP有所限制，但商家对此仍然乐此不疲。毕竟VP对店铺排名确实有可观的效果，但也容易被亚马逊盯上，一旦发现，有被封号的风险。
4.下单后快速上评
一些卖家希望能够快速得到测评反馈，服务商因此承诺大家。但从下单到买家测评需要一个过程，应当尽量保证整个购买过程真实。如果一味地快速上评，很容易被亚马逊盯上，最后的结果可想而知。
亚马逊在审查卖家是否存在刷单行为的时候，多数是从留评买家的账号入手。对于有刷单行为的买家，其实亚马逊有多重判断方法。
1.曾经被起诉的刷单公司交易记录，其中就有一批买家账号进入了亚马逊“黑名单”；
2.对职业刷评师的评论行径进行摸排。
职业刷评师跟真实买家之间的行为是有差别的，亚马逊背靠买家大数据，对买家的个人兴趣爱好、喜好的颜色、喜欢的数字、日常需求、购物频率，甚至可能从事的职业都有较为全面地分析。
但职业刷评师在这些数据上会表现出异常，比如购买的产品毫无规律，对颜色从来不挑，购物频率极高等等。
一旦被认定可能是职业刷评师，亚马逊会对该买家账号进行降权，并且对该买家账号留评的卖家账号进行观察，可能会被列为注意对象。
从这点上来说，刷单无论是刷纯rating还是刷rating+review，风险是一样高的。因为亚马逊查刷单，并不从review内容入手。
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好处：
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3. 买家留评的真实度大大提高，卖家失去了对评论好差的掌控权。
坏处：
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2. 每个订单都要点一下，增加工作量；
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二、职业测评师
主要由部分华人、留学生等专业测评的群体为主，他们平时会去评价免费或者有佣金的测评单子。随着测评单子需求的扩张，大批华人、留学生参与进来，并打着“真人测评”的旗号夸大宣传并误导卖家做测评，因此，许多跨境卖家上当受骗造成店铺或大或小的损失。
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三、真人测评
真人测评，顾名思义就是真实买家通过真实账号购买店铺产品，然后留Review的方式来增加Listing权重。
优势：
Review单一要素影响力占比最大
2. 直接关系到产品转化率，Listing与Review关系相辅相成
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4. 真人测评能够稀释差评，让好评占据评论版面
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检查Reviewer水分
1. Reviewer ranking
点击Reviewer的Profile，可以查看Reviewer ranking，排名越靠前，说明Reviewer权重越高，Review留存几率越大。
2. Reviewer的留评频率
Reviewer的Profile页面有展示评论历史，对于大多数买家来说，Review的频率不会太高，当然排除一些购物狂或者职业KOC。如果Profile页面的Review频率太高，容易被亚马逊算法追踪，Review权重通常较低。
3. Helpful votes
Helpful votes是考核Review权重的重要指标，Helpful votes越多，证明该买家评论越具有参考性，通常权重也会更高。
服务商夸大宣传需要注意的几个点
1.100%留评
市面上有许多服务商为了增加销售，承诺商家100%留评。这种测评要么是自养号，要么是职业刷手，Review权重低，对于店铺排名的帮助非常有限。
真人测评，几乎不可能100%留评的。国外行情不同于国内，真实和真诚是他们行事的第一准则，如果他们觉得商品不错可以适当给些好评，但如果对商品不满意，只能期待他们不评价为好。因此，不要相信服务商承诺100%留评。
2.绝对好评
作为卖家，当然希望Review尽可能地好评，但这在国外非常难实现。国外崇尚自由和真实，甚至将此看成是信誉问题，因此通常都会真实地表达对产品的客观评价。如果全部是好评，也看起来不真实，容易被亚马逊盯上。
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尽管亚马逊已经对VP有所限制，但商家对此仍然乐此不疲。毕竟VP对店铺排名确实有可观的效果，但也容易被亚马逊盯上，一旦发现，有被封号的风险。
4.下单后快速上评
一些卖家希望能够快速得到测评反馈，服务商因此承诺大家。但从下单到买家测评需要一个过程，应当尽量保证整个购买过程真实。如果一味地快速上评，很容易被亚马逊盯上，最后的结果可想而知。
亚马逊在审查卖家是否存在刷单行为的时候，多数是从留评买家的账号入手。对于有刷单行为的买家，其实亚马逊有多重判断方法。
1.曾经被起诉的刷单公司交易记录，其中就有一批买家账号进入了亚马逊“黑名单”；
2.对职业刷评师的评论行径进行摸排。
职业刷评师跟真实买家之间的行为是有差别的，亚马逊背靠买家大数据，对买家的个人兴趣爱好、喜好的颜色、喜欢的数字、日常需求、购物频率，甚至可能从事的职业都有较为全面地分析。
但职业刷评师在这些数据上会表现出异常，比如购买的产品毫无规律，对颜色从来不挑，购物频率极高等等。
一旦被认定可能是职业刷评师，亚马逊会对该买家账号进行降权，并且对该买家账号留评的卖家账号进行观察，可能会被列为注意对象。
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