#音乐剧再见Echo#
20211125 音乐剧《再见·Echo》 Repo
写在最前面：本人不喜欢亲情向也不喜欢看喜剧，我的问题
满分10分的话给这部剧打4.5分。但作为一部原创剧还是不错的，起码过目前我看过的国内原创音乐剧平均线了。
简述：剧情完整但前期进度慢导致略显冗长，艾晨个人线并没有特别突出，全剧较为清晰的可能只有Echo线。音乐好听但没有过多记忆点（至少对我来说没有多少），歌曲难度高，因此对艾晨和Echo的演员要求很高。舞美非常优秀，但不建议前排，后侧冰屏看不全。
如果不喜欢音乐剧《献给阿尔吉侬的花束》的话，这部剧基本上也不会喜欢的。慎重考虑。
以下详细：
一、剧情：
（一）大剧情方向
1.剧情主题
剧情本质上还是着眼于“几乎完全接近人类的机器人是否能代替人类的陪伴”。这个主题倒确实是一个老生常谈的问题了，似乎我上小学的时候科幻读物就在谈论这个话题了。剧组的切入点在“陪伴”，好吧，也行。
2.剧情背景
2075年，设定实在是有些太过详细，没必要，真的没有必要。这里需要引用我朋友的一段话：“为啥把他送走我也纠结 告诉我吧 为什么啊 2075年了 上海还没有纽约好吗”
（二）各角色线
1.Echo（艾科）
或许是全剧里最清晰也最丰满的一条角色线。
有从机器人被唤醒之后慢慢进步升级的过程，也加入了很多笑点，比如最开始唤醒之后的女团舞，虽然我不觉得好笑…Echo从被艾晨升级了程序之后就是有目的地带艾晨去外面，去龙虾馆、参加公司的跆拳道活动，帮助艾晨向外走，被艾晨删除了身份认同（？是叫这个吗）之后，也夹杂了原来艾科的感情戏（对昭昭），后期质问公司的人有没有把自己当成过朋友，从情感和逻辑上，这个角色是相对完整的。
2.艾晨
这是我最不满意的一个人物。
从始至终，艾晨抓住，或者更确切地说，死死拽着不放的点就是“为什么哥哥送自己走”尽管他早就明白哥哥是为了让自己有更好的生活。只能说是，路走窄了。重点不应该是“为什么”而是这个“为什么”带来的影响：艾晨成为社恐的原因。
菘哥，你九月说做原创的时候，说的是，讲述一个社恐一步步慢慢走出来的故事，但这个故事，好像，重点不太对啊。
我不认同，一顿龙虾馆的饭、一次跆拳道的训练，可以让社恐走出来得这么快。
并且这两个故事在上半场占了较大篇幅，尽管龙虾是后面提及的一个线索，但这个篇幅实在是太长了，前期这两个故事之间的关系就是破碎的（尤其是跆拳道）。
3.昭昭
角色太平了…发布会的时候说是有一个重要的转折点，虽然确实写昭昭与Echo的感情的唱段是转折，但除了这个之外，昭昭没有别的点了啊…简介里写的是老式玩具店老板，但是实际上用到这一条的只有一处修坏掉的NS，不看简介的话，也看不出来是做老式玩具店的…
4.魏明
我不认为魏明会这么轻易地放任艾晨格式化Echo，因为魏明是老板，是商人，就算与他哥哥关系再好，他也是商人。说不通。
5.阿湘
阿湘线引出了艾晨的过去，也引出了艾科“科技不能替代人的手工”的观点，但是这个线最开始，也就是小龙虾那段，唱段实在是没必要…真的显得太长了
二、舞美、灯光及道具
（一）舞美
舞美效果真的很好，转台设计+冰屏，冰屏上多媒体设计很炫酷，会随剧情推进切换文字。但是前排坐在坑里看不清背后冰屏。
（二）灯光
谢谢你，我在摇滚浮士德上海首场五排都没受过这种委屈。全剧需要抬手遮大灯白光的地方大概有四到五处。后续没改的话建议一排戴墨镜。
（三）道具
不得不说道具的使用能看得出来剧组下过功夫。
特别喜欢游戏对决那一块两个能发射激光的枪，效果很酷，并且枪的激光是可以看到光线路径的，这一块的舞台效果很有科技感，用得太棒了。
三、演出效果
台上表现十分出色。由于这个戏的内容很多都需要靠情感起伏来支撑，同时又有几首难度高或是音高的歌，对台上演员的要求自然是很高的，首演的卡司对于情感处理和唱完成得都是十分出色的。
25比较严重的是淹麦，断断续续写repo的时候看到有repo说26的场夏叔还是淹麦了（不知道淹了多久）。由于Echo在台上的时间长、下场少，淹麦之后容易还是长时间在台上无法救麦。（或许可以在Echo出场的工作室房间里加个能放纸巾的挂墙小盒来有空擦擦汗（个人想法））
四、小结和【大量【个人】想法】
剧组想要表现的东西太多，导致最后讲述出来的故事都没能把所有想表达的东西表达得太明白，节奏控制也偏弱。
一个好的故事并不是一定需要把所有东西都讲述出来、完全摆在观众眼前的，可以适当留白给观众进行自我发挥地想象。表达故事也可以只以一个人物作为主视角，能更好地表现这个人物在故事中的变化过程，以艾晨为例，可以在所有可能让他产生变化、向前走的地方进行个人内心台词独白的设计，作为一个社恐，往前走、向外走不会没有心理斗争，包括为什么他死死揪住“为什么哥哥送自己走”是因为有这个事件带来的对他的重大影响的，而这些影响也在他日后的生活中使他内心挣扎，如果抓的点是社恐一步步慢慢走出来这个点的话，内心戏是很重要的。
20211125 音乐剧《再见·Echo》 Repo
写在最前面：本人不喜欢亲情向也不喜欢看喜剧，我的问题
满分10分的话给这部剧打4.5分。但作为一部原创剧还是不错的，起码过目前我看过的国内原创音乐剧平均线了。
简述：剧情完整但前期进度慢导致略显冗长，艾晨个人线并没有特别突出，全剧较为清晰的可能只有Echo线。音乐好听但没有过多记忆点（至少对我来说没有多少），歌曲难度高，因此对艾晨和Echo的演员要求很高。舞美非常优秀，但不建议前排，后侧冰屏看不全。
如果不喜欢音乐剧《献给阿尔吉侬的花束》的话，这部剧基本上也不会喜欢的。慎重考虑。
以下详细：
一、剧情：
（一）大剧情方向
1.剧情主题
剧情本质上还是着眼于“几乎完全接近人类的机器人是否能代替人类的陪伴”。这个主题倒确实是一个老生常谈的问题了，似乎我上小学的时候科幻读物就在谈论这个话题了。剧组的切入点在“陪伴”，好吧，也行。
2.剧情背景
2075年，设定实在是有些太过详细，没必要，真的没有必要。这里需要引用我朋友的一段话：“为啥把他送走我也纠结 告诉我吧 为什么啊 2075年了 上海还没有纽约好吗”
（二）各角色线
1.Echo（艾科）
或许是全剧里最清晰也最丰满的一条角色线。
有从机器人被唤醒之后慢慢进步升级的过程，也加入了很多笑点，比如最开始唤醒之后的女团舞，虽然我不觉得好笑…Echo从被艾晨升级了程序之后就是有目的地带艾晨去外面，去龙虾馆、参加公司的跆拳道活动，帮助艾晨向外走，被艾晨删除了身份认同（？是叫这个吗）之后，也夹杂了原来艾科的感情戏（对昭昭），后期质问公司的人有没有把自己当成过朋友，从情感和逻辑上，这个角色是相对完整的。
2.艾晨
这是我最不满意的一个人物。
从始至终，艾晨抓住，或者更确切地说，死死拽着不放的点就是“为什么哥哥送自己走”尽管他早就明白哥哥是为了让自己有更好的生活。只能说是，路走窄了。重点不应该是“为什么”而是这个“为什么”带来的影响：艾晨成为社恐的原因。
菘哥，你九月说做原创的时候，说的是，讲述一个社恐一步步慢慢走出来的故事，但这个故事，好像，重点不太对啊。
我不认同，一顿龙虾馆的饭、一次跆拳道的训练，可以让社恐走出来得这么快。
并且这两个故事在上半场占了较大篇幅，尽管龙虾是后面提及的一个线索，但这个篇幅实在是太长了，前期这两个故事之间的关系就是破碎的（尤其是跆拳道）。
3.昭昭
角色太平了…发布会的时候说是有一个重要的转折点，虽然确实写昭昭与Echo的感情的唱段是转折，但除了这个之外，昭昭没有别的点了啊…简介里写的是老式玩具店老板，但是实际上用到这一条的只有一处修坏掉的NS，不看简介的话，也看不出来是做老式玩具店的…
4.魏明
我不认为魏明会这么轻易地放任艾晨格式化Echo，因为魏明是老板，是商人，就算与他哥哥关系再好，他也是商人。说不通。
5.阿湘
阿湘线引出了艾晨的过去，也引出了艾科“科技不能替代人的手工”的观点，但是这个线最开始，也就是小龙虾那段，唱段实在是没必要…真的显得太长了
二、舞美、灯光及道具
（一）舞美
舞美效果真的很好，转台设计+冰屏，冰屏上多媒体设计很炫酷，会随剧情推进切换文字。但是前排坐在坑里看不清背后冰屏。
（二）灯光
谢谢你，我在摇滚浮士德上海首场五排都没受过这种委屈。全剧需要抬手遮大灯白光的地方大概有四到五处。后续没改的话建议一排戴墨镜。
（三）道具
不得不说道具的使用能看得出来剧组下过功夫。
特别喜欢游戏对决那一块两个能发射激光的枪，效果很酷，并且枪的激光是可以看到光线路径的，这一块的舞台效果很有科技感，用得太棒了。
三、演出效果
台上表现十分出色。由于这个戏的内容很多都需要靠情感起伏来支撑，同时又有几首难度高或是音高的歌，对台上演员的要求自然是很高的，首演的卡司对于情感处理和唱完成得都是十分出色的。
25比较严重的是淹麦，断断续续写repo的时候看到有repo说26的场夏叔还是淹麦了（不知道淹了多久）。由于Echo在台上的时间长、下场少，淹麦之后容易还是长时间在台上无法救麦。（或许可以在Echo出场的工作室房间里加个能放纸巾的挂墙小盒来有空擦擦汗（个人想法））
四、小结和【大量【个人】想法】
剧组想要表现的东西太多，导致最后讲述出来的故事都没能把所有想表达的东西表达得太明白，节奏控制也偏弱。
一个好的故事并不是一定需要把所有东西都讲述出来、完全摆在观众眼前的，可以适当留白给观众进行自我发挥地想象。表达故事也可以只以一个人物作为主视角，能更好地表现这个人物在故事中的变化过程，以艾晨为例，可以在所有可能让他产生变化、向前走的地方进行个人内心台词独白的设计，作为一个社恐，往前走、向外走不会没有心理斗争，包括为什么他死死揪住“为什么哥哥送自己走”是因为有这个事件带来的对他的重大影响的，而这些影响也在他日后的生活中使他内心挣扎，如果抓的点是社恐一步步慢慢走出来这个点的话，内心戏是很重要的。
#阿尤的服装讲堂#
其实我本来是想给大家好好讲一讲我们双十二两款主要产品设计的技术，第一款就是那个95白鹅绒800蓬的那款羽绒服，但我饭碗被人踢了。
今天黄浦区市场监督局已经把羽绒都给讲得明明白白，把我的活儿给抢了，md我也写了小论文了，这就很尴尬，其实意思差不多，你们去看官方的就行，都差不多。
但我们还有一款兔绒，这个属于不太常见的面料，我可以展开给大家讲一讲。
首先，兔毛这种东西就真的是好东西，有非常好的保温性能非常好，原因是兔毛的结构比较特别，它是中空的。从显微镜的照片中可以看出来，兔毛的纵剖面好像竹子一样，一节一节中空。从横截面看，就是像吸管一样，中间有个眼儿。
这种结构就让每一根兔毛都带有真空保温杯的效果，锁温能力极强。
另一方面，兔毛又很轻便，密度低。羊毛的比重是1.33克每平方厘米，棉是1.5克每平方厘米，而兔毛只有1.15到1.18克每平方厘米。所以在同样的保温能力下，兔毛的衣服可以更轻盈。
兔毛就像羊毛一样，也是分为不同的种类，有比较粗壮的鬃毛，背毛，还有最内层，最细软的绒毛。
我们这一次用的就是100%最内层的兔绒，也就是down hair。
但这里有一个很重要的问题，在国内，严格来说兔绒和兔毛都可以叫兔毛，所以浑水摸鱼的就特别多。
而兔绒在很多方面也有优势。
一方面是直径，兔绒的平均直径比羊绒和羊毛更低，直径分布也更均匀，如果你用「支数」这种概念去理解，那可以理解为兔绒这种材料就是擦SSS级超高支。
但这还不够，另外还有一个特点就是「鳞片」，如羊毛这种动物纤维上是有肉眼所难以看见的纤维鳞片的，兔毛也有，而兔毛的鳞片几乎是最薄的。
就很多人会觉得既然肉眼看不出，这又有啥关系？但事实你确实看不出，给你一根短短的兔毛你也摸不出，你的触觉没这么敏锐，但当这些东西做成衣服了，你就能摸的出来了，而且是很明显的。
纤维细，鳞片薄，这就是兔绒的特点，可以这么说，在手感细腻这件事上，纯兔绒几乎是有着无可匹敌的优势。
另一方面是卷曲度，兔毛的卷曲度也比普通的纤维更高，这种卷曲度会在两方面带来优势，一方面卷曲度高可以帮助面料滞留空气流动，提高保暖成都。另一方面，卷曲度高的面料会更柔软。
综合起来，就是兔绒比羊绒更加保暖，更加轻便，更加柔软细密，穿起来更舒服。
那你肯定要问了，既然兔绒这么好，为什么还要搞羊绒大衣，直接上兔绒不就好了？这就要说到兔绒的两大缺陷。
①掉毛问题。
我不知道你们有没有早些年注意到一种衣服，那种像貂皮大衣一样的兔毛衣，老大一件披着，看起来老贵了，其实那种毛，不值钱。
但这几年你们发现没有这类衣服很少了，一方面是土，另一方面就是不实用，不实用指的是兔毛容易掉毛[doge]
当然也有人会宣称自己买的不掉毛，那假的肯定不掉了。
那做成毛呢外套会掉毛吗？会。
尤其是兔绒这种纤维，确实容易掉，我们做的方式是在出厂前会给你们全部处理一遍，后续你平时穿着会有一些轻微掉毛很正常。
当然，我说的掉毛就是会掉一些纤维啊，不是那种一块一块的掉，这是不可能的，因为你哪怕羊毛大衣，羊绒大衣、这种动物纤维的都会有些掉毛，而且我们本身用的东西也算是兔绒里很好的。
但但但但但，这件衣服你只能干洗，就哪怕羊绒，你真的去用凉水洗了提下，轻柔的搓一搓，说不定还是扛得住的，但兔绒真的不行。
不愿意花干洗钱的人，是绝对不可以穿兔绒衣服的，进了滚筒洗衣机，加点蓝月亮，基本就和人和了百草枯一样。
而且兔绒和羊绒这样的高档面料一样，什么颜色贵？纯色，白。
这种颜色的面料比所有人和颜色都贵，因为要求无暇，灰，黑，花灰这种宽容度稍微高一些，料子不至于报废率太高，但纯白的，一定是最苛刻的，这事儿没有任何悬念。
②贵！
兔绒的面料比起一般羊绒面料还得更贵，而且纯兔绒市场太小众了，你们可以自己去搜搜看，纯兔绒有多少人敢做。
正常价格基本都是直奔5000往上，我们要是生产一大批，卖不出去，可能今年熬不过去就关门了。
所以我们稳了一手，先搞羊绒，看看大家的消费能力。现在看起来大家实力很强，所以我们决定在双十二再生产兔绒大衣。
100%兔绒短大衣，虽然是短大衣，但是这个面料，你去市场上看看，绝对是万元级别的产品，我们把价格打到3000元以内，大概在旗舰款和高端款长大衣之间，让大家用中档价格，体验奢侈品及的产品。
这款产品和另一款纯白羽绒服，已经另外两款鞋子，这四个产品，基本当算是今年的收官之作了，也是我们这个双十二的旗舰产品。
我相信我们双十一在产品上，尤其是在这个价位上，已经对得起国货良心四个了，这次双十二，我们会在产品上更加网上拔高一步。
其实我本来是想给大家好好讲一讲我们双十二两款主要产品设计的技术，第一款就是那个95白鹅绒800蓬的那款羽绒服，但我饭碗被人踢了。
今天黄浦区市场监督局已经把羽绒都给讲得明明白白，把我的活儿给抢了，md我也写了小论文了，这就很尴尬，其实意思差不多，你们去看官方的就行，都差不多。
但我们还有一款兔绒，这个属于不太常见的面料，我可以展开给大家讲一讲。
首先，兔毛这种东西就真的是好东西，有非常好的保温性能非常好，原因是兔毛的结构比较特别，它是中空的。从显微镜的照片中可以看出来，兔毛的纵剖面好像竹子一样，一节一节中空。从横截面看，就是像吸管一样，中间有个眼儿。
这种结构就让每一根兔毛都带有真空保温杯的效果，锁温能力极强。
另一方面，兔毛又很轻便，密度低。羊毛的比重是1.33克每平方厘米，棉是1.5克每平方厘米，而兔毛只有1.15到1.18克每平方厘米。所以在同样的保温能力下，兔毛的衣服可以更轻盈。
兔毛就像羊毛一样，也是分为不同的种类，有比较粗壮的鬃毛，背毛，还有最内层，最细软的绒毛。
我们这一次用的就是100%最内层的兔绒，也就是down hair。
但这里有一个很重要的问题，在国内，严格来说兔绒和兔毛都可以叫兔毛，所以浑水摸鱼的就特别多。
而兔绒在很多方面也有优势。
一方面是直径，兔绒的平均直径比羊绒和羊毛更低，直径分布也更均匀，如果你用「支数」这种概念去理解，那可以理解为兔绒这种材料就是擦SSS级超高支。
但这还不够，另外还有一个特点就是「鳞片」，如羊毛这种动物纤维上是有肉眼所难以看见的纤维鳞片的，兔毛也有，而兔毛的鳞片几乎是最薄的。
就很多人会觉得既然肉眼看不出，这又有啥关系？但事实你确实看不出，给你一根短短的兔毛你也摸不出，你的触觉没这么敏锐，但当这些东西做成衣服了，你就能摸的出来了，而且是很明显的。
纤维细，鳞片薄，这就是兔绒的特点，可以这么说，在手感细腻这件事上，纯兔绒几乎是有着无可匹敌的优势。
另一方面是卷曲度，兔毛的卷曲度也比普通的纤维更高，这种卷曲度会在两方面带来优势，一方面卷曲度高可以帮助面料滞留空气流动，提高保暖成都。另一方面，卷曲度高的面料会更柔软。
综合起来，就是兔绒比羊绒更加保暖，更加轻便，更加柔软细密，穿起来更舒服。
那你肯定要问了，既然兔绒这么好，为什么还要搞羊绒大衣，直接上兔绒不就好了？这就要说到兔绒的两大缺陷。
①掉毛问题。
我不知道你们有没有早些年注意到一种衣服，那种像貂皮大衣一样的兔毛衣，老大一件披着，看起来老贵了，其实那种毛，不值钱。
但这几年你们发现没有这类衣服很少了，一方面是土，另一方面就是不实用，不实用指的是兔毛容易掉毛[doge]
当然也有人会宣称自己买的不掉毛，那假的肯定不掉了。
那做成毛呢外套会掉毛吗？会。
尤其是兔绒这种纤维，确实容易掉，我们做的方式是在出厂前会给你们全部处理一遍，后续你平时穿着会有一些轻微掉毛很正常。
当然，我说的掉毛就是会掉一些纤维啊，不是那种一块一块的掉，这是不可能的，因为你哪怕羊毛大衣，羊绒大衣、这种动物纤维的都会有些掉毛，而且我们本身用的东西也算是兔绒里很好的。
但但但但但，这件衣服你只能干洗，就哪怕羊绒，你真的去用凉水洗了提下，轻柔的搓一搓，说不定还是扛得住的，但兔绒真的不行。
不愿意花干洗钱的人，是绝对不可以穿兔绒衣服的，进了滚筒洗衣机，加点蓝月亮，基本就和人和了百草枯一样。
而且兔绒和羊绒这样的高档面料一样，什么颜色贵？纯色，白。
这种颜色的面料比所有人和颜色都贵，因为要求无暇，灰，黑，花灰这种宽容度稍微高一些，料子不至于报废率太高，但纯白的，一定是最苛刻的，这事儿没有任何悬念。
②贵！
兔绒的面料比起一般羊绒面料还得更贵，而且纯兔绒市场太小众了，你们可以自己去搜搜看，纯兔绒有多少人敢做。
正常价格基本都是直奔5000往上，我们要是生产一大批，卖不出去，可能今年熬不过去就关门了。
所以我们稳了一手，先搞羊绒，看看大家的消费能力。现在看起来大家实力很强，所以我们决定在双十二再生产兔绒大衣。
100%兔绒短大衣，虽然是短大衣，但是这个面料，你去市场上看看，绝对是万元级别的产品，我们把价格打到3000元以内，大概在旗舰款和高端款长大衣之间，让大家用中档价格，体验奢侈品及的产品。
这款产品和另一款纯白羽绒服，已经另外两款鞋子，这四个产品，基本当算是今年的收官之作了，也是我们这个双十二的旗舰产品。
我相信我们双十一在产品上，尤其是在这个价位上，已经对得起国货良心四个了，这次双十二，我们会在产品上更加网上拔高一步。
海尔生物策略会会议交流纪要
疫情影响，2020年主要体现在样本安全场景中的生物安全柜，在2019年的时候有5000多万的收入，2020年达到了1.4个亿的收入；但是在高校科研这个渠道和制药渠道都有一些受损，总体正负相等。2021年情况出现变化，变化体现在全民接种。全民接种开始以来，国家其实在卫生体系中新冠疫苗存储有很大提高，公司大概有6000多万收入，采购用来存放新冠疫苗的，相当于是比较紧急的采购，后续还是会用作其他药品存放，本质上是一个2-8度的冷藏箱，也会用做药品和其他试剂的存储，这一块的收入公司记在药品和试剂安全中，这就是公司在2021年最主要的变化。但因为全民接种，全国疾控系统都在接种疫苗，所以对于公司的常规智慧疫苗接种业务的推广有了比较大的延缓，这种情况在今年三季度得到了缓解，并且各地的疾控情况在慢慢恢复中，这是一个很好的趋势。公司对于未来的发展非常有信心，公司的业务可以分为四大场景，两大板块，第一块是药品与样本安全，这两个板块占据公司业务收入比例较高，是公司发展的基本盘，公司未来在这方面有两个趋势，一是稳增长，随着国家在十四五期间在公共卫生出台的一系列政策，包括海外的空间一直持续增大，公司低温和超低温的产品增长比较快，低温和超低温的产品会比药剂这种恒温的产品增长速度要快。第二个板块的方案和产品还在持续拓展中，公司产品的型号和系列都在持续迭代，最近在进博会上，公司也展出了制冷的新技术，这方面的产品带来了新用户的需求。样本安全为例，非常多的客户对公司提出了智能化冷库的需求，这也形成了良性的循环，带动公司整个场景的发展，这是公司四个场景中比较稳健的两个场景。剩下两个场景是疫苗和血液，两个场景发展比较迅速，在这两个场景中，变化比较大的是疫苗场景，第一就是受到全民接种的影响，疫苗场景中包含两个业务，第一个业务就是国内的物联网疫苗和城市网络推广，第二个业务是海外的太阳能疫苗冷藏箱，公司和WHO这种国际机构合作，第二个影响就是因为海外疫情导致海外清关速度比较慢，运费一直高涨，发货和交付受到了一定的影响，随着后续疫情的缓解，公司的城市网络业务还是会持续推进，公司的血液安全网络，目前已经把青岛的血站全部连接起来了，接起来之后并不是像大家想的那样，之后就没有收入了，2021年到目前为止，除了运维之外，还有700多万的比如耗材的收入，也形成了良性的循环，让公司能持续的和用户交互，持续的获取他们的需求，带来长期的发展，对于疫苗场景跟血液场景，公司认为2021年还是会保持高速的增长。
● 下游客户类型的占比情况
从2021年前单季度的渠道来说，总体客户结构很稳定，占比最高的是医院，占比是30%；占比第二大的是生物制药公司和疾控，这两个渠道都占据大约20%的份额，占比第三梯队的是高校科研和血浆站，其他的渠道占比较少。
● 后续流动疫苗接种车的情况
随着最大的接种疫苗的波峰的过去，它的应用不会像之前那样大批量，但是最近北京和上海等城市在接种第三针，公司的接种车一直在这些城市为客户服务，这是公司一个细水长流的业务，同时，公司也在接受其它常规疫苗的预约接种业务。
● 疫苗城市网络的建立情况
从趋势上来看，流动疫苗接种和城市疫苗网络建立是相反的，随着移动疫苗接种的业务下降，我们能很明显的看到各地的城市疫苗网络建立都在启动中。一部分原因是因为全民接种导致之前常规疫苗的预算下来，但是被延缓了，目前在重新开启。另一方面，因为公司的移动接种，前段时间和疾控中心有了很好的交互，他们看到了公司智慧疫苗接种的优越性，各地疾控中心也是在和公司持续交互，所以公司的疫苗城市网络有了复苏的趋势。因为各个地区的进展速度不一样，后期会在公司的公告文件中向大家更详细的介绍。
● 接种点改造的收入情况
单个的普通疫苗接种点改造收入大约是20万，根据疫苗接种点的大小来做上下浮动。对于城市网络来说，不管是深圳还是青岛，都达到了单个城市千万级别的收入体量。除了大城市，公司也对某些小城市的个别区域和个别县区域也在做，公司目前的目标是尽可能快的铺开疫苗接种。
● 自有销售人员和经销商的情况
之前是一个地区有一个经销商，公司的工作人员只是辅助经销商进行运营。随着这几年公司物联网方案的推进，之前这种卖产品的模式得到了改变，不再仅仅是做后续的售后服务。现在对于疫苗的实施监控和其他的运维需求，由公司的“小管家”分区域的去管理。公司销售人员和经销商侧重的点不同，小管家不仅仅是协助销售的功能，还涉及对接用户的需求和用户进行交互。公司和用户的距离拉近了，交互也更加的频繁。后续不仅仅是疫苗，其他的血液网和药品样本公司都有人员持续的跟上。
● 公司后续的销售策略及服务优势
公司在全球的产品在2017年有沙利文的报告，在低温存储产品方面公司是全球第三的水平。经过这些年的发展，公司对比竞争对手以及市场数据，觉得目前公司应该处于全球第二的水平，目前加上国内全球的市占率大约在10%。因为目前公司的市占率，所以海外策略跟国内策略是不同的。是在国内是领先者，所以要保持持续的领先地位，在海外公司还有竞争对手，公司要持续地追赶他们，并且打出差异化的优势。第一个优势是公司产品的性能和质量，在产品性能和海外竞争对手没有大的差异情况下，公司会在产品的环保和节能上有更大优势。很多客户非常注重这方面，这也有利于公司产品进入对方的实验室。第二是公司供应链的优势，即使受到疫情的影响，公司的供应链供应速度比海外竞争对手要快一倍。不是在阿姆斯特丹，在美国，在亚洲地区都有当地化的仓储，这也是为了公司更快响应用户需求，有了这些仓储之后，公司的响应度更快。客户急需用货的情况下，公司能在保证性能的情况下1到2周内送到，用户使用过后能产生更大的粘性，持续的复购。第三个优势是公司物联网在海外的拓展。海外用户对于物联网的接受度比国内要低，但是痛点是一样的。在实验室和样本库中，虽然海外跟国内使用的人员不一样，理念也不同，但是痛点是相似的。公司给客户的选择多样化，有了更多的余地。来自中国的产品除了满足性能要求，还有更多的服务。第四个方面是公司的品牌优势，这两年的发展下，公司的品牌有了很大的提升。进入海外客户的实验室越来越多，品牌优势在持续体现，随着后续时间的推移将更加明显。
● 项目制产品后续的稳定性情况
在半年度报告的时候，确实是因为海关和运费的问题，很多货物的发货和交付周期出现了延缓。但是大家能看到，在三季度海关交付和运费价格都出现了明显的恢复，所以很多前期的项目得以在三季度确认收入。但这只是相对的跟平常比，还处于一个非常态的状态，目前三季度的订单很多都得延缓到四季度才确认，但是趋势得到了缓解。以前很多用户因为运费高都不愿意让我们发货，让公司延迟发货，存放在公司。因为不能无限期的拖延，所以公司跟用户进行了沟通，乘着运费跟海关情况都得到了缓解，抓紧时间把货都发出去。用户那边也慢慢适应了目前状态下海运更好运的状态。从用户需求来说，很多海外的大型组织采购都是有五年五年的计划，目前公司处于第二个五年计划的开始。不管是WHO还是联合国儿童基金会，他们的预算都比较充足。最终端用户的包括非洲跟亚洲地区儿童接种疫苗的需求非常旺盛，所以未来还是会保持比较平稳的责任。以上都是现有的渠道，公司也在积极拓展其他的国际组织。除了联合国儿童基金会，公司还拓展了联合国的其他部门。
● 低温存储产品的持续性情况
设备的周期是6到8年。最近国内对于数字化医疗新基建也出台了很多政策，各地的医疗资源也在持续下沉。国家不仅在省会，也在各个县进行医疗基础设施升级。虽然公司产品在医院整个采购量中占比很小，但是对于公司来说是很好的趋势，公司产品的下游一直有持续不断的活血，不管是传统产品还是物联网新产品，以及新用户的拓展都有很好的机会。物联网产品就是对以前产品的一种升级替代，有的客户其实对于存储是够的，就是因为有了新的物联网方案，这些客户会想要把原来的产品替换成互联网的。
● 三大伟业产品协同性情况
公司去年收购了重庆三大伟业，之前的公告也有说明，协同性非常好。产品的互补跟研发的协同都有很好的促进效果。公司的血液场景主要包括医院和血站以及疾控中心，公司并购了重庆三大之后，公司的血液场景增加到了血浆站。血浆站也需要用到血液冷藏箱，以及一系列自动化设备，公司产品也能导入到新场景中。重庆三大伟业生产的耗材方面包括血液保存的血袋，抗凝剂，以及生理盐水等药品，而这些产品也正式公司血液场景中用到的，重庆三大伟业的产品卖到医院跟血站当中，形成了产品端的融合。大家知道重庆三大伟业是做单采血浆设备的，原理就是把人的血液抽出来之后，经过离心，把血浆留下剩下的回到体内。这个原理跟医院和血站的采血原理是一样的，公司利用重庆三大伟业的GMP车间跟研发平台来做单采红细胞，单采血小板等一系列产品，这些产品目前都是海外像是日本跟西班牙公司垄断的。那研发端的融合过后，公司也能对这方面进行持续的研究，希望未来能打破国外的垄断。产品方面，重庆三大伟业的产品想要卖到国外需要做认证，是目前也在加大推进重庆三大伟业采浆设备跟耗材的认证，当时，乌克兰跟美洲对于这些设备和耗材都有很高的需求。公司收购重庆三大伟业的时候，他已经有一个生产基地，公司目前也在这个基地旁边进行二期产业园建设。之后，公司外延的方向主要围绕两个方面，一个就是物联网。物联网想要发展不仅仅是内部的持续迭代，也需要跟外部原有物联网软件公司合作，公司也战略性入股了一家公司。第二个就是横向的拓展，围绕疫苗、血液样本跟样品的场景进行横向产品补充。比如样本就会在前端处理跟后端的流程上都在持续的寻找相关标。
● 物联网场景及血液产品的增长情况
物联网场景从2018年发展到现在，每年都保持三位数的增长，2021年第三季度已经达到了28%的收入占比，未来收入占比还是会持续提高，这是公司保持高增长的动力来源之一。公司在综合解决方面也在积极的拓展产品，把产品的骨架拉开，扩展新的增长点。今年公司血液产品的增量明显还是因为重庆三大伟业的并表，明年这个影响会慢慢消失，血液产品的增速会恢复到正常水平。#股票##价值投资日志[超话]#
疫情影响，2020年主要体现在样本安全场景中的生物安全柜，在2019年的时候有5000多万的收入，2020年达到了1.4个亿的收入；但是在高校科研这个渠道和制药渠道都有一些受损，总体正负相等。2021年情况出现变化，变化体现在全民接种。全民接种开始以来，国家其实在卫生体系中新冠疫苗存储有很大提高，公司大概有6000多万收入，采购用来存放新冠疫苗的，相当于是比较紧急的采购，后续还是会用作其他药品存放，本质上是一个2-8度的冷藏箱，也会用做药品和其他试剂的存储，这一块的收入公司记在药品和试剂安全中，这就是公司在2021年最主要的变化。但因为全民接种，全国疾控系统都在接种疫苗，所以对于公司的常规智慧疫苗接种业务的推广有了比较大的延缓，这种情况在今年三季度得到了缓解，并且各地的疾控情况在慢慢恢复中，这是一个很好的趋势。公司对于未来的发展非常有信心，公司的业务可以分为四大场景，两大板块，第一块是药品与样本安全，这两个板块占据公司业务收入比例较高，是公司发展的基本盘，公司未来在这方面有两个趋势，一是稳增长，随着国家在十四五期间在公共卫生出台的一系列政策，包括海外的空间一直持续增大，公司低温和超低温的产品增长比较快，低温和超低温的产品会比药剂这种恒温的产品增长速度要快。第二个板块的方案和产品还在持续拓展中，公司产品的型号和系列都在持续迭代，最近在进博会上，公司也展出了制冷的新技术，这方面的产品带来了新用户的需求。样本安全为例，非常多的客户对公司提出了智能化冷库的需求，这也形成了良性的循环，带动公司整个场景的发展，这是公司四个场景中比较稳健的两个场景。剩下两个场景是疫苗和血液，两个场景发展比较迅速，在这两个场景中，变化比较大的是疫苗场景，第一就是受到全民接种的影响，疫苗场景中包含两个业务，第一个业务就是国内的物联网疫苗和城市网络推广，第二个业务是海外的太阳能疫苗冷藏箱，公司和WHO这种国际机构合作，第二个影响就是因为海外疫情导致海外清关速度比较慢，运费一直高涨，发货和交付受到了一定的影响，随着后续疫情的缓解，公司的城市网络业务还是会持续推进，公司的血液安全网络，目前已经把青岛的血站全部连接起来了，接起来之后并不是像大家想的那样，之后就没有收入了，2021年到目前为止，除了运维之外，还有700多万的比如耗材的收入，也形成了良性的循环，让公司能持续的和用户交互，持续的获取他们的需求，带来长期的发展，对于疫苗场景跟血液场景，公司认为2021年还是会保持高速的增长。
● 下游客户类型的占比情况
从2021年前单季度的渠道来说，总体客户结构很稳定，占比最高的是医院，占比是30%；占比第二大的是生物制药公司和疾控，这两个渠道都占据大约20%的份额，占比第三梯队的是高校科研和血浆站，其他的渠道占比较少。
● 后续流动疫苗接种车的情况
随着最大的接种疫苗的波峰的过去，它的应用不会像之前那样大批量，但是最近北京和上海等城市在接种第三针，公司的接种车一直在这些城市为客户服务，这是公司一个细水长流的业务，同时，公司也在接受其它常规疫苗的预约接种业务。
● 疫苗城市网络的建立情况
从趋势上来看，流动疫苗接种和城市疫苗网络建立是相反的，随着移动疫苗接种的业务下降，我们能很明显的看到各地的城市疫苗网络建立都在启动中。一部分原因是因为全民接种导致之前常规疫苗的预算下来，但是被延缓了，目前在重新开启。另一方面，因为公司的移动接种，前段时间和疾控中心有了很好的交互，他们看到了公司智慧疫苗接种的优越性，各地疾控中心也是在和公司持续交互，所以公司的疫苗城市网络有了复苏的趋势。因为各个地区的进展速度不一样，后期会在公司的公告文件中向大家更详细的介绍。
● 接种点改造的收入情况
单个的普通疫苗接种点改造收入大约是20万，根据疫苗接种点的大小来做上下浮动。对于城市网络来说，不管是深圳还是青岛，都达到了单个城市千万级别的收入体量。除了大城市，公司也对某些小城市的个别区域和个别县区域也在做，公司目前的目标是尽可能快的铺开疫苗接种。
● 自有销售人员和经销商的情况
之前是一个地区有一个经销商，公司的工作人员只是辅助经销商进行运营。随着这几年公司物联网方案的推进，之前这种卖产品的模式得到了改变，不再仅仅是做后续的售后服务。现在对于疫苗的实施监控和其他的运维需求，由公司的“小管家”分区域的去管理。公司销售人员和经销商侧重的点不同，小管家不仅仅是协助销售的功能，还涉及对接用户的需求和用户进行交互。公司和用户的距离拉近了，交互也更加的频繁。后续不仅仅是疫苗，其他的血液网和药品样本公司都有人员持续的跟上。
● 公司后续的销售策略及服务优势
公司在全球的产品在2017年有沙利文的报告，在低温存储产品方面公司是全球第三的水平。经过这些年的发展，公司对比竞争对手以及市场数据，觉得目前公司应该处于全球第二的水平，目前加上国内全球的市占率大约在10%。因为目前公司的市占率，所以海外策略跟国内策略是不同的。是在国内是领先者，所以要保持持续的领先地位，在海外公司还有竞争对手，公司要持续地追赶他们，并且打出差异化的优势。第一个优势是公司产品的性能和质量，在产品性能和海外竞争对手没有大的差异情况下，公司会在产品的环保和节能上有更大优势。很多客户非常注重这方面，这也有利于公司产品进入对方的实验室。第二是公司供应链的优势，即使受到疫情的影响，公司的供应链供应速度比海外竞争对手要快一倍。不是在阿姆斯特丹，在美国，在亚洲地区都有当地化的仓储，这也是为了公司更快响应用户需求，有了这些仓储之后，公司的响应度更快。客户急需用货的情况下，公司能在保证性能的情况下1到2周内送到，用户使用过后能产生更大的粘性，持续的复购。第三个优势是公司物联网在海外的拓展。海外用户对于物联网的接受度比国内要低，但是痛点是一样的。在实验室和样本库中，虽然海外跟国内使用的人员不一样，理念也不同，但是痛点是相似的。公司给客户的选择多样化，有了更多的余地。来自中国的产品除了满足性能要求，还有更多的服务。第四个方面是公司的品牌优势，这两年的发展下，公司的品牌有了很大的提升。进入海外客户的实验室越来越多，品牌优势在持续体现，随着后续时间的推移将更加明显。
● 项目制产品后续的稳定性情况
在半年度报告的时候，确实是因为海关和运费的问题，很多货物的发货和交付周期出现了延缓。但是大家能看到，在三季度海关交付和运费价格都出现了明显的恢复，所以很多前期的项目得以在三季度确认收入。但这只是相对的跟平常比，还处于一个非常态的状态，目前三季度的订单很多都得延缓到四季度才确认，但是趋势得到了缓解。以前很多用户因为运费高都不愿意让我们发货，让公司延迟发货，存放在公司。因为不能无限期的拖延，所以公司跟用户进行了沟通，乘着运费跟海关情况都得到了缓解，抓紧时间把货都发出去。用户那边也慢慢适应了目前状态下海运更好运的状态。从用户需求来说，很多海外的大型组织采购都是有五年五年的计划，目前公司处于第二个五年计划的开始。不管是WHO还是联合国儿童基金会，他们的预算都比较充足。最终端用户的包括非洲跟亚洲地区儿童接种疫苗的需求非常旺盛，所以未来还是会保持比较平稳的责任。以上都是现有的渠道，公司也在积极拓展其他的国际组织。除了联合国儿童基金会，公司还拓展了联合国的其他部门。
● 低温存储产品的持续性情况
设备的周期是6到8年。最近国内对于数字化医疗新基建也出台了很多政策，各地的医疗资源也在持续下沉。国家不仅在省会，也在各个县进行医疗基础设施升级。虽然公司产品在医院整个采购量中占比很小，但是对于公司来说是很好的趋势，公司产品的下游一直有持续不断的活血，不管是传统产品还是物联网新产品，以及新用户的拓展都有很好的机会。物联网产品就是对以前产品的一种升级替代，有的客户其实对于存储是够的，就是因为有了新的物联网方案，这些客户会想要把原来的产品替换成互联网的。
● 三大伟业产品协同性情况
公司去年收购了重庆三大伟业，之前的公告也有说明，协同性非常好。产品的互补跟研发的协同都有很好的促进效果。公司的血液场景主要包括医院和血站以及疾控中心，公司并购了重庆三大之后，公司的血液场景增加到了血浆站。血浆站也需要用到血液冷藏箱，以及一系列自动化设备，公司产品也能导入到新场景中。重庆三大伟业生产的耗材方面包括血液保存的血袋，抗凝剂，以及生理盐水等药品，而这些产品也正式公司血液场景中用到的，重庆三大伟业的产品卖到医院跟血站当中，形成了产品端的融合。大家知道重庆三大伟业是做单采血浆设备的，原理就是把人的血液抽出来之后，经过离心，把血浆留下剩下的回到体内。这个原理跟医院和血站的采血原理是一样的，公司利用重庆三大伟业的GMP车间跟研发平台来做单采红细胞，单采血小板等一系列产品，这些产品目前都是海外像是日本跟西班牙公司垄断的。那研发端的融合过后，公司也能对这方面进行持续的研究，希望未来能打破国外的垄断。产品方面，重庆三大伟业的产品想要卖到国外需要做认证，是目前也在加大推进重庆三大伟业采浆设备跟耗材的认证，当时，乌克兰跟美洲对于这些设备和耗材都有很高的需求。公司收购重庆三大伟业的时候，他已经有一个生产基地，公司目前也在这个基地旁边进行二期产业园建设。之后，公司外延的方向主要围绕两个方面，一个就是物联网。物联网想要发展不仅仅是内部的持续迭代，也需要跟外部原有物联网软件公司合作，公司也战略性入股了一家公司。第二个就是横向的拓展，围绕疫苗、血液样本跟样品的场景进行横向产品补充。比如样本就会在前端处理跟后端的流程上都在持续的寻找相关标。
● 物联网场景及血液产品的增长情况
物联网场景从2018年发展到现在，每年都保持三位数的增长，2021年第三季度已经达到了28%的收入占比，未来收入占比还是会持续提高，这是公司保持高增长的动力来源之一。公司在综合解决方面也在积极的拓展产品，把产品的骨架拉开，扩展新的增长点。今年公司血液产品的增量明显还是因为重庆三大伟业的并表，明年这个影响会慢慢消失，血液产品的增速会恢复到正常水平。#股票##价值投资日志[超话]#
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