论新能源品牌的知名度——除了比亚迪和特斯拉——还有谁？
本研究来自于Landroads Research
给今天大家分享了关于18个新能源电动车品牌中，聚焦品牌形象认知的调研。
一个品牌的形象不是品牌官方、内部材料、企业管理层如何定义和解读自身，最重要的是看它在受众内心有着怎样的感知。
一、理性形象
词组1：超长续航 × 电池技术领先
比亚迪具备最高的“电池技术领先”形象感知，且遥遥领先于第二位的特斯拉，除了这两个品牌其他品牌均不具备突出的“电池技术领先”形象。这也从另外一个角度说明了，比亚迪刀片电池的影响力。
类似于格力在空调品类拥有“自主掌握核心科技”的印象，用户们普遍认为比亚迪拥有电动车的关键核心技术，其中最重要的就是电池技术。
在“超长续航”形象感知上，理想是第一名，可见这款混合动力车型ONE，凭借“可油可电，没有里程焦虑”给许多想要体验智能电动车但又不愿意做出巨大行为改变的用户，留下了深刻印象。
同样作为只有一款增程混动、续航实际上很长产品的品牌，岚图的“超长续航”感知则很弱，这反映出一个新品牌、新产品的实际情况与用户认知之间，还有很大的落差需要攻克。
极氪作为一个尚未交付车辆的品牌，也有着较高的“超长续航”感知，这部分是来自其品牌宣传，部分则基于最高700km的NEDC续航参数。从图中不难看出，那些旗下有车型NEDC达到700km左右的品牌，在这一标签上的认知往往较高，可见用户对长续航的认知门槛正在水涨船高。比亚迪唐EV 700公里版本也即将上市，未来在超长续航方面也会提升消费者的进一步认知的。
注：据极氪官方，极氪于2021年10月23日开始交付，本次调研未包含极氪车主，此形象感知来自于其他品牌车主的评价。（下同）
词组2：日常实用 × 高性价比
这是两个高频被选词，品牌内平均被选率高达~40%。
零跑被认为是最具“日常实用”与“高性价比”的品牌，其在这两个形象上均获得了最高的感知度。
哪吒和威马也具备突出的“日常实用”形象感知。从“高性价比”来看，除零跑外，哪吒、比亚迪和广汽埃安也被认为是具备突出“高性价比”形象的品牌。
词组3：服务模式创新 × 自动驾驶领先
这是两个比较差异化的形象。
不出所料，只有蔚来具备突出的“服务模式创新”的形象感知，压倒性领先其它品牌。
我们的调研过程中，蔚来也经常主动被提及并称赞其创新独特的服务体验。在电动车作为新生事物、相关基础设施并不完全成熟的今天，这绝对意义凸显。
另一方面，特斯拉也展现了独特的理性形象——“自动驾驶领先”，其它人相距甚远。
词组4：安全放心 × 质量可靠
从数据结果来看，这两个词展现了很高的相关性。安全的往往质量可靠，可靠的往往比较安全，这是用户的心态。
自主品牌中，比亚迪是这两个形象感知度最高的品牌。我们认为这背后与比亚迪拥有最长久的电动车和电池制造历史、刀片电池的安全性能宣传等因素有关。
合资品牌中，大众ID.体现出了优势，这很大程度上是承袭了大众燃油车的品牌资产。你也可以说这是一种对刻板印象的继承，因为与此同时，受众们往往认为大众ID.不够创新、不够智能，还和过去燃油车的大众一样。
值得一提的是，蔚来已经出现在这张表格的右上区域。这意味着，即使作为新势力，只要在市场上待的足够久、销量和名声积累足够多后，用户就会把它视为大公司，并且认为它是“可靠的”。
因此，在特斯拉等新势力风头正盛的情况下，留给传统车企们的时间可能并不多了。
部分品牌理性形象解读
除了对比同一形象间不同品牌的差异，我们也单独对品牌的形象进行了分析。
在全量数据分析过程中我们发现，诸如“日常实用”“配置丰富”“高性价比”等形象词是被选频次最高的，这也导致如果直接使用该词频进行词云分析时，多数品牌呈现出的形象十分接近。
因此，我们通过对单个品牌的形象感知度与被评价所有品牌形象感知度均值的差异进行分析，得出了品牌相较于整体“平均形象”更加突出的“自我形象”。
我们选择了上文分析过的部分品牌进行了展示，可以发现：
比亚迪的“电池技术领先”形象感知度不光是所有品牌中最高的，在其“自我形象”中也是最突出的，蔚来的“服务模式创新”、零跑的“高性价比”亦是如此。
而大众ID.除了前文分析的“安全放心”与“质量可靠”形象，其自身相较于“平均形象”最突出的是“品牌保值”。
二、感性形象：
词组1：成熟稳重 × 年轻活力
新势力就一定年轻活力？老家伙就一定成熟稳重？
未必。
小鹏、欧拉等被认为是最“年轻活力”的品牌，而理想、大众ID.、蔚来、比亚迪等被认为是最“成熟稳重”的品牌。
这说明，在用户心中，产品的性格属性可能是高于企业的性格属性的。用户主要还是通过产品来认知一个品牌（所以在营销上有一个观点：产品品牌 > 公司品牌，主要就是因为用户接触的是产品，通过产品进一步了解公司），比如蔚来、理想等目前都是大车，给人家庭用车的感觉。而欧拉虽然来自长城，但车子“短小萌”，感觉上是更适合年轻人的车。
表格中央的几个品牌，如极狐、埃安、威马等，未必是“既年轻、又成熟”、或者“既不年轻、也不成熟”，也可能是用户对这些品牌的感觉不明显、不清晰，在这个时候，会倾向于放到中间区域。
词组2：引领科技 × 创新求变
论创新和科技，特斯拉当仁不让。
特斯拉被认为是最具“引领科技”和“创新求变”形象的品牌，这在我们本次调研的主动询问环节也有体现，不光对于特斯拉品牌的主动评价词条数最多，其中很多是诸如“先驱”“行业引领”等描述，其“引领”与“创新”的超高感知可见一斑。
另外，调研团队曾经在一次用户采访时遇到这样的情况。一位重庆的Model 3车主用户，她从不使用Autopilot，也不靠特斯拉车机进行导航，而是使用手机自驾和手机导航，不关心特斯拉的企业新闻和技术进展，但她坚定的表示，特斯拉就是科技的代表，是最创新的品牌。这就是特斯拉作为行业先行者的品牌认知缩影（换句话说就是“无脑认同”）。
词组3：体面的 × 彰显豪华
在“彰显豪华”形象感知上，高合是第一名，这与其特殊的品牌定位完全吻合。蔚来在其次，也不让人意外。令人意外的是极星和蔚来在这一属性的位置相当，说明这一品牌虽然产品销量有限，但高端品牌的形象还是被很多人感知到了。
在“体面的”形象方面，蔚来高居榜首。用户认为这一品牌，比特斯拉、高合都要体面。这与调研团队过往的用户走访调研一致：我们发现蔚来被绝大多数电动车用户接受并喜爱，可能有的人觉得产品不合适自己，可能有的人觉得偏贵了，但大家对这个品牌抱有普遍的好感。
词组4：国民品牌 × 值得信赖
在之前的分析中，就已经预告了比亚迪是当下被认为最“国民”的品牌，且这一形象感知度遥遥领先于其他品牌。
虽然中国有无数本土汽车品牌，但能被国人认为有国民印象的，屈指可数，我们认为这里存在巨大的市场和品牌机遇。
在“值得信赖”形象上，比亚迪依旧是第一位的。
部分品牌感性形象解读
与理性形象相同，我们对感性形象也采用了相同的分析方式，可以发现：
特斯拉的“引领科技”形象感知度不光是所有品牌中最高的，在其相较于“平均形象”的自我品牌形象中也是最突出的，比亚迪的“国民品牌”与“值得信赖”、理想的“成熟稳重”、小鹏的“年轻活力”、高合的“彰显豪华”亦是如此。
而理想还具备很突出的“温馨居家”与“舒适享乐”形象，这与其“移动的家”“幸福的家”的价值观十分吻合。
小鹏除了“年轻活力”外，也有相对突出的“引领科技”“时尚潮流”形象感知，而高合除了“彰显豪华”，还具备较突出的“体面的”“高级感”的形象感知，这三个形象一定程度上是十分近似的，说明高合的品牌形象已经非常清晰。
三、总结
1、理性形象
头部品牌中，特斯拉的认知主要为“品牌保值”“自动驾驶”和“驾驶乐趣”，比亚迪是“电池技术领先”“质量可靠”和“安全放心”，蔚来是“服务创新”“颜值出众”和“配置丰富”。这三个品牌都有比较明晰且非同质化的品牌特征和用户感知。
小鹏、广汽埃安、威马、零跑和哪吒都表现为“日常实用”和“高性价比”，但有所不同的是，小鹏同时拥有了“配置丰富”“人工智能互动”和“智能网联先进”等科技认知。
欧拉与高合的“颜值出众”成为了第一感知，充分说明了目前这两个品牌产品的造型设计得到了认可。
2、感性形象
特斯拉的“引领科技”成为了第一属性，同时还凸显了“创新求变”和“运动激情”，仅有小鹏在“引领科技”的属性上与其接近，但是其它的认知主要为“年轻活力”和“时尚潮流”。
比亚迪在“国民品牌”的感知上远远地抛开了其它品牌，同时兼具了“成熟稳重”和“值得信赖”的形象感知。
蔚来、大众ID.、理想和威马的第一属性都为“成熟稳重”，但其他的主要认知则风格迥异，蔚来同时表现出了“彰显豪华”与“体面的”，大众ID为“值得信赖”，理想为“温馨居家”和“舒适享乐”，而威马则只有“温馨居家”。
蔚来和高合是唯二同时凸显出“体面的”和“彰显豪华”的品牌，这在一定程度上是两个带有“炫耀感”认知的品牌。
3、品牌占位
如果你是大众、丰田、吉利，站在一张张图表的中央区域，让外界对你抱有中庸的认知，是可行的。因为凡是主流，必然中庸，唯有中庸，才会主流。
但在电动车这个赛道上，除了比亚迪和特斯拉现在敢说自己已经是主流，谁还敢说呢？（除了比亚迪和特斯拉——还有谁？）
大家需要注意这样一个陷阱：当你是主流品牌并占据中央区域的时候，这说明用户认为你总体来说，不“左”不“右”，恰如其分，挺好。而当你是一个非主流品牌并占据中央区域的时候，这说明用户只是知道你、但不是真正了解你。
本研究来自于Landroads Research
给今天大家分享了关于18个新能源电动车品牌中，聚焦品牌形象认知的调研。
一个品牌的形象不是品牌官方、内部材料、企业管理层如何定义和解读自身，最重要的是看它在受众内心有着怎样的感知。
一、理性形象
词组1：超长续航 × 电池技术领先
比亚迪具备最高的“电池技术领先”形象感知，且遥遥领先于第二位的特斯拉，除了这两个品牌其他品牌均不具备突出的“电池技术领先”形象。这也从另外一个角度说明了，比亚迪刀片电池的影响力。
类似于格力在空调品类拥有“自主掌握核心科技”的印象，用户们普遍认为比亚迪拥有电动车的关键核心技术，其中最重要的就是电池技术。
在“超长续航”形象感知上，理想是第一名，可见这款混合动力车型ONE，凭借“可油可电，没有里程焦虑”给许多想要体验智能电动车但又不愿意做出巨大行为改变的用户，留下了深刻印象。
同样作为只有一款增程混动、续航实际上很长产品的品牌，岚图的“超长续航”感知则很弱，这反映出一个新品牌、新产品的实际情况与用户认知之间，还有很大的落差需要攻克。
极氪作为一个尚未交付车辆的品牌，也有着较高的“超长续航”感知，这部分是来自其品牌宣传，部分则基于最高700km的NEDC续航参数。从图中不难看出，那些旗下有车型NEDC达到700km左右的品牌，在这一标签上的认知往往较高，可见用户对长续航的认知门槛正在水涨船高。比亚迪唐EV 700公里版本也即将上市，未来在超长续航方面也会提升消费者的进一步认知的。
注：据极氪官方，极氪于2021年10月23日开始交付，本次调研未包含极氪车主，此形象感知来自于其他品牌车主的评价。（下同）
词组2：日常实用 × 高性价比
这是两个高频被选词，品牌内平均被选率高达~40%。
零跑被认为是最具“日常实用”与“高性价比”的品牌，其在这两个形象上均获得了最高的感知度。
哪吒和威马也具备突出的“日常实用”形象感知。从“高性价比”来看，除零跑外，哪吒、比亚迪和广汽埃安也被认为是具备突出“高性价比”形象的品牌。
词组3：服务模式创新 × 自动驾驶领先
这是两个比较差异化的形象。
不出所料，只有蔚来具备突出的“服务模式创新”的形象感知，压倒性领先其它品牌。
我们的调研过程中，蔚来也经常主动被提及并称赞其创新独特的服务体验。在电动车作为新生事物、相关基础设施并不完全成熟的今天，这绝对意义凸显。
另一方面，特斯拉也展现了独特的理性形象——“自动驾驶领先”，其它人相距甚远。
词组4：安全放心 × 质量可靠
从数据结果来看，这两个词展现了很高的相关性。安全的往往质量可靠，可靠的往往比较安全，这是用户的心态。
自主品牌中，比亚迪是这两个形象感知度最高的品牌。我们认为这背后与比亚迪拥有最长久的电动车和电池制造历史、刀片电池的安全性能宣传等因素有关。
合资品牌中，大众ID.体现出了优势，这很大程度上是承袭了大众燃油车的品牌资产。你也可以说这是一种对刻板印象的继承，因为与此同时，受众们往往认为大众ID.不够创新、不够智能，还和过去燃油车的大众一样。
值得一提的是，蔚来已经出现在这张表格的右上区域。这意味着，即使作为新势力，只要在市场上待的足够久、销量和名声积累足够多后，用户就会把它视为大公司，并且认为它是“可靠的”。
因此，在特斯拉等新势力风头正盛的情况下，留给传统车企们的时间可能并不多了。
部分品牌理性形象解读
除了对比同一形象间不同品牌的差异，我们也单独对品牌的形象进行了分析。
在全量数据分析过程中我们发现，诸如“日常实用”“配置丰富”“高性价比”等形象词是被选频次最高的，这也导致如果直接使用该词频进行词云分析时，多数品牌呈现出的形象十分接近。
因此，我们通过对单个品牌的形象感知度与被评价所有品牌形象感知度均值的差异进行分析，得出了品牌相较于整体“平均形象”更加突出的“自我形象”。
我们选择了上文分析过的部分品牌进行了展示，可以发现：
比亚迪的“电池技术领先”形象感知度不光是所有品牌中最高的，在其“自我形象”中也是最突出的，蔚来的“服务模式创新”、零跑的“高性价比”亦是如此。
而大众ID.除了前文分析的“安全放心”与“质量可靠”形象，其自身相较于“平均形象”最突出的是“品牌保值”。
二、感性形象：
词组1：成熟稳重 × 年轻活力
新势力就一定年轻活力？老家伙就一定成熟稳重？
未必。
小鹏、欧拉等被认为是最“年轻活力”的品牌，而理想、大众ID.、蔚来、比亚迪等被认为是最“成熟稳重”的品牌。
这说明，在用户心中，产品的性格属性可能是高于企业的性格属性的。用户主要还是通过产品来认知一个品牌（所以在营销上有一个观点：产品品牌 > 公司品牌，主要就是因为用户接触的是产品，通过产品进一步了解公司），比如蔚来、理想等目前都是大车，给人家庭用车的感觉。而欧拉虽然来自长城，但车子“短小萌”，感觉上是更适合年轻人的车。
表格中央的几个品牌，如极狐、埃安、威马等，未必是“既年轻、又成熟”、或者“既不年轻、也不成熟”，也可能是用户对这些品牌的感觉不明显、不清晰，在这个时候，会倾向于放到中间区域。
词组2：引领科技 × 创新求变
论创新和科技，特斯拉当仁不让。
特斯拉被认为是最具“引领科技”和“创新求变”形象的品牌，这在我们本次调研的主动询问环节也有体现，不光对于特斯拉品牌的主动评价词条数最多，其中很多是诸如“先驱”“行业引领”等描述，其“引领”与“创新”的超高感知可见一斑。
另外，调研团队曾经在一次用户采访时遇到这样的情况。一位重庆的Model 3车主用户，她从不使用Autopilot，也不靠特斯拉车机进行导航，而是使用手机自驾和手机导航，不关心特斯拉的企业新闻和技术进展，但她坚定的表示，特斯拉就是科技的代表，是最创新的品牌。这就是特斯拉作为行业先行者的品牌认知缩影（换句话说就是“无脑认同”）。
词组3：体面的 × 彰显豪华
在“彰显豪华”形象感知上，高合是第一名，这与其特殊的品牌定位完全吻合。蔚来在其次，也不让人意外。令人意外的是极星和蔚来在这一属性的位置相当，说明这一品牌虽然产品销量有限，但高端品牌的形象还是被很多人感知到了。
在“体面的”形象方面，蔚来高居榜首。用户认为这一品牌，比特斯拉、高合都要体面。这与调研团队过往的用户走访调研一致：我们发现蔚来被绝大多数电动车用户接受并喜爱，可能有的人觉得产品不合适自己，可能有的人觉得偏贵了，但大家对这个品牌抱有普遍的好感。
词组4：国民品牌 × 值得信赖
在之前的分析中，就已经预告了比亚迪是当下被认为最“国民”的品牌，且这一形象感知度遥遥领先于其他品牌。
虽然中国有无数本土汽车品牌，但能被国人认为有国民印象的，屈指可数，我们认为这里存在巨大的市场和品牌机遇。
在“值得信赖”形象上，比亚迪依旧是第一位的。
部分品牌感性形象解读
与理性形象相同，我们对感性形象也采用了相同的分析方式，可以发现：
特斯拉的“引领科技”形象感知度不光是所有品牌中最高的，在其相较于“平均形象”的自我品牌形象中也是最突出的，比亚迪的“国民品牌”与“值得信赖”、理想的“成熟稳重”、小鹏的“年轻活力”、高合的“彰显豪华”亦是如此。
而理想还具备很突出的“温馨居家”与“舒适享乐”形象，这与其“移动的家”“幸福的家”的价值观十分吻合。
小鹏除了“年轻活力”外，也有相对突出的“引领科技”“时尚潮流”形象感知，而高合除了“彰显豪华”，还具备较突出的“体面的”“高级感”的形象感知，这三个形象一定程度上是十分近似的，说明高合的品牌形象已经非常清晰。
三、总结
1、理性形象
头部品牌中，特斯拉的认知主要为“品牌保值”“自动驾驶”和“驾驶乐趣”，比亚迪是“电池技术领先”“质量可靠”和“安全放心”，蔚来是“服务创新”“颜值出众”和“配置丰富”。这三个品牌都有比较明晰且非同质化的品牌特征和用户感知。
小鹏、广汽埃安、威马、零跑和哪吒都表现为“日常实用”和“高性价比”，但有所不同的是，小鹏同时拥有了“配置丰富”“人工智能互动”和“智能网联先进”等科技认知。
欧拉与高合的“颜值出众”成为了第一感知，充分说明了目前这两个品牌产品的造型设计得到了认可。
2、感性形象
特斯拉的“引领科技”成为了第一属性，同时还凸显了“创新求变”和“运动激情”，仅有小鹏在“引领科技”的属性上与其接近，但是其它的认知主要为“年轻活力”和“时尚潮流”。
比亚迪在“国民品牌”的感知上远远地抛开了其它品牌，同时兼具了“成熟稳重”和“值得信赖”的形象感知。
蔚来、大众ID.、理想和威马的第一属性都为“成熟稳重”，但其他的主要认知则风格迥异，蔚来同时表现出了“彰显豪华”与“体面的”，大众ID为“值得信赖”，理想为“温馨居家”和“舒适享乐”，而威马则只有“温馨居家”。
蔚来和高合是唯二同时凸显出“体面的”和“彰显豪华”的品牌，这在一定程度上是两个带有“炫耀感”认知的品牌。
3、品牌占位
如果你是大众、丰田、吉利，站在一张张图表的中央区域，让外界对你抱有中庸的认知，是可行的。因为凡是主流，必然中庸，唯有中庸，才会主流。
但在电动车这个赛道上，除了比亚迪和特斯拉现在敢说自己已经是主流，谁还敢说呢？（除了比亚迪和特斯拉——还有谁？）
大家需要注意这样一个陷阱：当你是主流品牌并占据中央区域的时候，这说明用户认为你总体来说，不“左”不“右”，恰如其分，挺好。而当你是一个非主流品牌并占据中央区域的时候，这说明用户只是知道你、但不是真正了解你。
国外好像很少肠粉买吧？
广州乃至整个广东知名度最高的平民美食应该非肠粉莫属，10块左右就能同时吃到碳水（米皮）、蛋白质（鸡蛋或各种肉类）和维生素（青菜），深得人民群众的喜爱。虽然价格便宜，但制作肠粉并不是简单的事。要评价肠粉的优劣也大致从米皮、内馅和酱油几个部分入手，例如米皮的米香、厚薄和韧性等。正因其平民的属性和制作工艺的复杂，广州经营肠粉的店遍地开花，从专卖店到米其林餐厅都少不了它。 广东人真的少不了肠粉！
广州乃至整个广东知名度最高的平民美食应该非肠粉莫属，10块左右就能同时吃到碳水（米皮）、蛋白质（鸡蛋或各种肉类）和维生素（青菜），深得人民群众的喜爱。虽然价格便宜，但制作肠粉并不是简单的事。要评价肠粉的优劣也大致从米皮、内馅和酱油几个部分入手，例如米皮的米香、厚薄和韧性等。正因其平民的属性和制作工艺的复杂，广州经营肠粉的店遍地开花，从专卖店到米其林餐厅都少不了它。 广东人真的少不了肠粉！
广发家电-老板电器2021三季报交流纪要
出席嘉宾：总裁 任总等
时间：20211020
业绩总结：
总体来看：
今年地产压力较大，但是老板顶住压力，三季度增速环比虽然有所回落，但是1-9月收入还是增长25.68%，归母净利+19.56%，扣非+22.15%，为全年20%+收入增长目标打下了坚实的基础，达到目标的话会是18-21年四年中增速最快的一年。
分渠道来看，三季度：
零售+创新渠道：+10%增长，全年也是10%+目标
工程渠道：+6.5%，有所放缓，主要是恒大原因，8月份业务全部停掉
电商渠道：+17%，
海外渠道：+90%
名气渠道：+50%
前三季度：
零售+创新渠道：+29%，占比37%
工程渠道：+40%，占比22%
电商渠道：+24%，占比37.5%
海外渠道：+100%，占比0.6%
名气渠道：+60%，占比1%
Q&A
一、集成灶
集成灶项目进度：
正在按照计划推进，生产线下个月搭建完毕，样品机这个月底大概就可以出来，2022年3月份有6款产品出来，6月还有6款。已开过两次大会，经销、营销模式已经确定，只等产品出来，目前正在做网点展厅布置+扩充，单独专卖店（专厅）+融合店，两种模式同时做，不想浪费2022年的时间。
融合店的速度会快一点，专厅需要找店面和装修，相对会慢一些。
经销商、公司对集成灶的态度：
一级代理商态度非常期待，之前的分歧在于他们需要独立招商还是自己做，现在是都可以，各个地区可以自己做，也可以独立招商， 公司希望代理商可以自己做。
目前大体原则已经确定，尊重各级代理商，先快速去做，从发展中解决管理的问题。
定位：集成灶肯定是进攻品类，第一年公司会放出很多政策去帮助代理商、网点等去推。
集成灶产品与市场的不同：
产品本质没有大的区别，性能更好，外观风格比较统一，内部腔体做的比较好，但总体还是一个集成灶产品。
如何看待集成灶市场竞争：
火星人在营销，新媒体做得比较好，老板主要靠强大的线下分销体系，网点布局能力、品牌力、产品力去拦截其他集成灶公司。
集成灶市场区域布局：
不去创造市场，而是去收割市场。集成灶哪里卖的好，就去哪里卖。一二线消费者对集成灶外观接受不够，不会主要去做一二线，还是做之前卖的好的地区。
二、新品类：
3季度：洗碗机接近100%增长，蒸烤一体机70%左右，完全符合预期。
全年基本也差不多，可以达到年初预计：洗碗机今年目标翻倍达到20万台，蒸烤一体机60-70%增长。
洗碗机用户画像：
主要是一二线，年轻人
年纪大的人还存在偏见，洗不干净，废水
年轻人很欢迎，完全可以和油烟机一样成为标配。
名气近期的进展：
名气三季度50%增长，前三季度60%左右，增长来源：
1、开始做集成灶，带来的变化比较深远，今年是反弹之年
2、今年线上开始卖三件套
提出现代厨房的概念，品牌档次有明显提升
名气客户来源主要是天猫等，还是有品质要求的，不是主打下沉市场
三、渠道
奥维数据显示工程渠道占比还在提升？
恒大8月供货已经停掉了，主要是奥维取样的问题，恒大不会再出新房。奥维取样取得不是交付量，口径问题。
下沉渠道的发展：
总体来看，小B的占比还是比较小，今年整体3个亿，虽然网点很多，但是成交量比较小，公司对这块寄予厚望。后续会增加网点数量，专卖店数量到了瓶颈，但是网点还是可以继续加密的。
四、地产问题
后续地产项目是否还有风险？
内部做了筛查和整理，结果来看存在风险的就是恒大。碧桂园规模也比较大，有3个多亿，也是付的一年商票，但还没有逾期迹象，相对风险不大。其他的规模都不大，万科只有几千万，总体比较分散，风险可控。
对明年地产风险还是比较谨慎，公司工程渠道目标设定为低个位数的增长，会加强地产客户风险的管控，完善流程等。
工程客户结构：18、19年恒大+碧桂园占比很大，把整个工程拉起来，现在区域工程项目增长很快，1-9月增速达到100%，区域客户主要由代理商来跟进，挖掘，有些风险通过代理商消化掉了。大地产客户的占比减少，会导致风险减小。同时，政府对商票的管控越来越严格，之后出现类似风险的可能性不大。
恒大的业务如何处理：
恒大原来的结算是一年期的商票，去年12月有苗头，去年年初开始到今年7-8月停掉，所有业务量加起来欠我们6.5亿左右，3个亿已经一次性从应收票据转到应收账款。剩下3.5亿还没出现逾期迹象，还放在应收票据里。其他客户还没有逾期迹象，目前只需要考虑恒大。
后续会紧密关注恒大发展。年报处理的时候，会进行充分研讨，和会计师协商，不排除计提的比例大一点，要根据事态的发展。我们希望处理的好一点，不影响明年的报表。
应收账款+应收票据总额，增长20%：
1、今年业务增速还是比较快的，合理角度来看，应收账款总量增长也很很正常。这部分带来的应收应收账款+应收票据总额在7个亿左右。
2、今年还有恒大带来的增量影响。
应收票据、应收账款的具体结构：
（1）应收账款：总17亿，排名是苏宁5.5亿，恒大3亿，京东1个亿，碧桂园0.6亿，后面都是很少。只有恒大的3个亿可能有风险。
（2）应收票据：
银行承兑汇票：总额9.5亿，基本没有问题，大的是京东5个亿，国美2个亿，苏宁0.55亿。
商业承兑汇票：总额9.5亿，碧桂园3.7亿，恒大3.5亿，苏宁1亿。其他都比较小，只有恒大有风险。
苏宁已经发生实控人转变，风险基本消除，新业务都是现金支付。这与恒大不一样，恒大还是存在收不回来的风险。
7-9月收入情况：
没有太大波动，主要就是恒大业务停掉，8-9月每个月减少3000万的体量。
五、传统品类：
竞争激烈，马太效应明显，近几年行业量的规模稳定，额还有5-10%的增速（不包括新品类）。
今年整体行业受到很大压力，但公司对明年总体目标还是20%的增速，
分品类看：集成灶，洗碗机，一体机带来超出行业的增速，老品类还会找一些增长，
分渠道看：今年To C端起来了，比2018、19、20年好，流量不变，但是靠新品把客单值做起来了；同时，家装、京东小点等带来增量流量。
公司的渠道节奏转变很快，前两年工程端很大，今年下滑，但零售端起来了，完全能够撑起增速。目前渠道还是有红利。明年20%增速还是有很大信心。
烟灶到2024年目标500万台，每年10%的增长如何获得：
2024年油烟机目标：
零售端：200万台，今年大概137万台
电商：150万台，今年大概120万台
工程：150万台，今年大概113万台
今年加起来370万台有点难，主要是之前没考虑恒大的问题。
当时做预测的时候，没有考虑工程恒大的事情，但是现在来看工程渠道达到目标也不是特别难。
主要看零售，40%来自零售，同时零售售价最贵，对品牌定位的维护更好。
集成灶客户单量很小，没有包含在远期烟灶目标内。
各个渠道目标的制定：
零售：2024年新增到4万个，每个网点每年销售15-20台，按这个规模去算的，带来增量60万。
电商：保守点，整个行业20年占比33%，假如23年占比不变，23年线上规模2608万台*33%，20年老板占比12%，之后占比希望提升到15%。
工程：21年精装修老板占比32%，23年预测精装修规模达到408万台，每年8%增速，老板占比从32%提升到36%。
传统品类对地产下滑的实际感受：
不只是今年，18年以来都是，公司通过渠道改革来应对。
后续流量不会增加，但是零售+创新、电商都增长很快，主要在于销售格局变化。
之前是依赖专卖店获取流量，现在还加上新品扩充，开店等等把销售稳定住还略有增长。还有就是开大量新网点，与全屋定制企业合作等。
公司对明年比较乐观，虽然toB不行，但今年toC还是比较不错的。公司凭借灵活的渠道机制，和品牌知名度，能享受渠道改革的红利，但是对其他企业可能不好。
烟灶新进入者的竞争：
该进入的竞争对手早就进入了，比如AO史密斯3年前就进来了，但目前做的也不好。都在互相渗透，我们也在做热水器。烟灶品类中，不会给其它品牌太多机会。
六、毛利率
同比来看：3季度毛利率同比下滑比较大，主要因为去年3季度毛利率特别高，疫情原因导致。
环比来看：今年毛利率环比变化不明显，原材料的影响是存在的，内部估计影响程度2pct。
同时，公司渠道结构有变化，电商增速不错，工程占比下降带来毛利率的提升。同时，零售、创新渠道增速比较快，创新渠道直接开票比例上升，拉动毛利率提升。
名气开始做线上，线上毛利率也更高。
四季度毛利率会略有下降，原材料压力还是有的。
总结：
1、公司大逻辑没有变，二三季度数据也印证了承诺。大家对集成灶还是有点疑惑，明年一季度会让大家满意，公司是有决心去认真去做的。老品类增长，还是有足够的信心，主要抓手在to C端，经销商代理体系改革+家装小B大B合作+电商to C端新单品的建设。对于零售渠道，要把所有能用的网点都用起来，提高效率。电商抓住比较好的机会，流量虽然总体不增加，但还是有品牌知名度优势，也有新品快速的增长，今年可以保持20%增长，明年还是有信心保持增长，趋势不会很快变化。从渠道、产品来看，这两年出现黑天鹅的概率不大，还是能和公司的承诺保持一致。
2、风险：恒大的一切都有可能，存在很大不确定性，不是一方力量能够主导，会努力去解决。报表反映的处理，会跟会计师事务所沟通。恒大是短期的风险，工程业务明年还是要保持正增长。经历过这个事情，行业更健康，未来地产商还是重要业务来源，未来的发展会更加良性。这两年重心还是放在两个to C端，零售+电商，把握行业为数不多的红利。#股票##价值投资日志[超话]#
出席嘉宾：总裁 任总等
时间：20211020
业绩总结：
总体来看：
今年地产压力较大，但是老板顶住压力，三季度增速环比虽然有所回落，但是1-9月收入还是增长25.68%，归母净利+19.56%，扣非+22.15%，为全年20%+收入增长目标打下了坚实的基础，达到目标的话会是18-21年四年中增速最快的一年。
分渠道来看，三季度：
零售+创新渠道：+10%增长，全年也是10%+目标
工程渠道：+6.5%，有所放缓，主要是恒大原因，8月份业务全部停掉
电商渠道：+17%，
海外渠道：+90%
名气渠道：+50%
前三季度：
零售+创新渠道：+29%，占比37%
工程渠道：+40%，占比22%
电商渠道：+24%，占比37.5%
海外渠道：+100%，占比0.6%
名气渠道：+60%，占比1%
Q&A
一、集成灶
集成灶项目进度：
正在按照计划推进，生产线下个月搭建完毕，样品机这个月底大概就可以出来，2022年3月份有6款产品出来，6月还有6款。已开过两次大会，经销、营销模式已经确定，只等产品出来，目前正在做网点展厅布置+扩充，单独专卖店（专厅）+融合店，两种模式同时做，不想浪费2022年的时间。
融合店的速度会快一点，专厅需要找店面和装修，相对会慢一些。
经销商、公司对集成灶的态度：
一级代理商态度非常期待，之前的分歧在于他们需要独立招商还是自己做，现在是都可以，各个地区可以自己做，也可以独立招商， 公司希望代理商可以自己做。
目前大体原则已经确定，尊重各级代理商，先快速去做，从发展中解决管理的问题。
定位：集成灶肯定是进攻品类，第一年公司会放出很多政策去帮助代理商、网点等去推。
集成灶产品与市场的不同：
产品本质没有大的区别，性能更好，外观风格比较统一，内部腔体做的比较好，但总体还是一个集成灶产品。
如何看待集成灶市场竞争：
火星人在营销，新媒体做得比较好，老板主要靠强大的线下分销体系，网点布局能力、品牌力、产品力去拦截其他集成灶公司。
集成灶市场区域布局：
不去创造市场，而是去收割市场。集成灶哪里卖的好，就去哪里卖。一二线消费者对集成灶外观接受不够，不会主要去做一二线，还是做之前卖的好的地区。
二、新品类：
3季度：洗碗机接近100%增长，蒸烤一体机70%左右，完全符合预期。
全年基本也差不多，可以达到年初预计：洗碗机今年目标翻倍达到20万台，蒸烤一体机60-70%增长。
洗碗机用户画像：
主要是一二线，年轻人
年纪大的人还存在偏见，洗不干净，废水
年轻人很欢迎，完全可以和油烟机一样成为标配。
名气近期的进展：
名气三季度50%增长，前三季度60%左右，增长来源：
1、开始做集成灶，带来的变化比较深远，今年是反弹之年
2、今年线上开始卖三件套
提出现代厨房的概念，品牌档次有明显提升
名气客户来源主要是天猫等，还是有品质要求的，不是主打下沉市场
三、渠道
奥维数据显示工程渠道占比还在提升？
恒大8月供货已经停掉了，主要是奥维取样的问题，恒大不会再出新房。奥维取样取得不是交付量，口径问题。
下沉渠道的发展：
总体来看，小B的占比还是比较小，今年整体3个亿，虽然网点很多，但是成交量比较小，公司对这块寄予厚望。后续会增加网点数量，专卖店数量到了瓶颈，但是网点还是可以继续加密的。
四、地产问题
后续地产项目是否还有风险？
内部做了筛查和整理，结果来看存在风险的就是恒大。碧桂园规模也比较大，有3个多亿，也是付的一年商票，但还没有逾期迹象，相对风险不大。其他的规模都不大，万科只有几千万，总体比较分散，风险可控。
对明年地产风险还是比较谨慎，公司工程渠道目标设定为低个位数的增长，会加强地产客户风险的管控，完善流程等。
工程客户结构：18、19年恒大+碧桂园占比很大，把整个工程拉起来，现在区域工程项目增长很快，1-9月增速达到100%，区域客户主要由代理商来跟进，挖掘，有些风险通过代理商消化掉了。大地产客户的占比减少，会导致风险减小。同时，政府对商票的管控越来越严格，之后出现类似风险的可能性不大。
恒大的业务如何处理：
恒大原来的结算是一年期的商票，去年12月有苗头，去年年初开始到今年7-8月停掉，所有业务量加起来欠我们6.5亿左右，3个亿已经一次性从应收票据转到应收账款。剩下3.5亿还没出现逾期迹象，还放在应收票据里。其他客户还没有逾期迹象，目前只需要考虑恒大。
后续会紧密关注恒大发展。年报处理的时候，会进行充分研讨，和会计师协商，不排除计提的比例大一点，要根据事态的发展。我们希望处理的好一点，不影响明年的报表。
应收账款+应收票据总额，增长20%：
1、今年业务增速还是比较快的，合理角度来看，应收账款总量增长也很很正常。这部分带来的应收应收账款+应收票据总额在7个亿左右。
2、今年还有恒大带来的增量影响。
应收票据、应收账款的具体结构：
（1）应收账款：总17亿，排名是苏宁5.5亿，恒大3亿，京东1个亿，碧桂园0.6亿，后面都是很少。只有恒大的3个亿可能有风险。
（2）应收票据：
银行承兑汇票：总额9.5亿，基本没有问题，大的是京东5个亿，国美2个亿，苏宁0.55亿。
商业承兑汇票：总额9.5亿，碧桂园3.7亿，恒大3.5亿，苏宁1亿。其他都比较小，只有恒大有风险。
苏宁已经发生实控人转变，风险基本消除，新业务都是现金支付。这与恒大不一样，恒大还是存在收不回来的风险。
7-9月收入情况：
没有太大波动，主要就是恒大业务停掉，8-9月每个月减少3000万的体量。
五、传统品类：
竞争激烈，马太效应明显，近几年行业量的规模稳定，额还有5-10%的增速（不包括新品类）。
今年整体行业受到很大压力，但公司对明年总体目标还是20%的增速，
分品类看：集成灶，洗碗机，一体机带来超出行业的增速，老品类还会找一些增长，
分渠道看：今年To C端起来了，比2018、19、20年好，流量不变，但是靠新品把客单值做起来了；同时，家装、京东小点等带来增量流量。
公司的渠道节奏转变很快，前两年工程端很大，今年下滑，但零售端起来了，完全能够撑起增速。目前渠道还是有红利。明年20%增速还是有很大信心。
烟灶到2024年目标500万台，每年10%的增长如何获得：
2024年油烟机目标：
零售端：200万台，今年大概137万台
电商：150万台，今年大概120万台
工程：150万台，今年大概113万台
今年加起来370万台有点难，主要是之前没考虑恒大的问题。
当时做预测的时候，没有考虑工程恒大的事情，但是现在来看工程渠道达到目标也不是特别难。
主要看零售，40%来自零售，同时零售售价最贵，对品牌定位的维护更好。
集成灶客户单量很小，没有包含在远期烟灶目标内。
各个渠道目标的制定：
零售：2024年新增到4万个，每个网点每年销售15-20台，按这个规模去算的，带来增量60万。
电商：保守点，整个行业20年占比33%，假如23年占比不变，23年线上规模2608万台*33%，20年老板占比12%，之后占比希望提升到15%。
工程：21年精装修老板占比32%，23年预测精装修规模达到408万台，每年8%增速，老板占比从32%提升到36%。
传统品类对地产下滑的实际感受：
不只是今年，18年以来都是，公司通过渠道改革来应对。
后续流量不会增加，但是零售+创新、电商都增长很快，主要在于销售格局变化。
之前是依赖专卖店获取流量，现在还加上新品扩充，开店等等把销售稳定住还略有增长。还有就是开大量新网点，与全屋定制企业合作等。
公司对明年比较乐观，虽然toB不行，但今年toC还是比较不错的。公司凭借灵活的渠道机制，和品牌知名度，能享受渠道改革的红利，但是对其他企业可能不好。
烟灶新进入者的竞争：
该进入的竞争对手早就进入了，比如AO史密斯3年前就进来了，但目前做的也不好。都在互相渗透，我们也在做热水器。烟灶品类中，不会给其它品牌太多机会。
六、毛利率
同比来看：3季度毛利率同比下滑比较大，主要因为去年3季度毛利率特别高，疫情原因导致。
环比来看：今年毛利率环比变化不明显，原材料的影响是存在的，内部估计影响程度2pct。
同时，公司渠道结构有变化，电商增速不错，工程占比下降带来毛利率的提升。同时，零售、创新渠道增速比较快，创新渠道直接开票比例上升，拉动毛利率提升。
名气开始做线上，线上毛利率也更高。
四季度毛利率会略有下降，原材料压力还是有的。
总结：
1、公司大逻辑没有变，二三季度数据也印证了承诺。大家对集成灶还是有点疑惑，明年一季度会让大家满意，公司是有决心去认真去做的。老品类增长，还是有足够的信心，主要抓手在to C端，经销商代理体系改革+家装小B大B合作+电商to C端新单品的建设。对于零售渠道，要把所有能用的网点都用起来，提高效率。电商抓住比较好的机会，流量虽然总体不增加，但还是有品牌知名度优势，也有新品快速的增长，今年可以保持20%增长，明年还是有信心保持增长，趋势不会很快变化。从渠道、产品来看，这两年出现黑天鹅的概率不大，还是能和公司的承诺保持一致。
2、风险：恒大的一切都有可能，存在很大不确定性，不是一方力量能够主导，会努力去解决。报表反映的处理，会跟会计师事务所沟通。恒大是短期的风险，工程业务明年还是要保持正增长。经历过这个事情，行业更健康，未来地产商还是重要业务来源，未来的发展会更加良性。这两年重心还是放在两个to C端，零售+电商，把握行业为数不多的红利。#股票##价值投资日志[超话]#
✋热门推荐