今天给学妹做批改时，又遇到一个比较有意思的题目，拿来做分享。
题目材料：
工人又被大家亲切的称呼为“社畜”，但是现在好像打工人这个称呼更受欢迎。打工人给人一种不屈服、不服输并且不断努力向上的拼搏精神。每天见面第一句话就是你好，打工人，不仅能够激励自己还能够鼓励他人，这也是一种非常励志的奋斗口号，鼓励大家一起努力。
“打工人”对于打工的态度都非常积极，起早贪黑不怕累，从不迟到不早退，没有假期也无所谓，因为“打工人”有钢铁般的意志、炙热的情怀。与之类似的，属于劳动者的网络热词爆梗我们都见过不少：例如从日本传来的“社畜”，朴实有力的上班代名词——“搬砖”……这些词精准有力，火得有理有据。
“打工人”也同样是个好词。“打工”一词最早出现于香港，是指“受雇于人”，为“从事受薪工作”的口语表达，词义中性，不褒不贬。直到1980年代，改革开放初期，这词又传到了南方，在以广东省为首的地区开始流行。随着南下打工热潮把全国各地的劳动者送往异乡，“打工”这个说法便全国性地通用了起来。
但它的词义也随之改变——也就是我们现在理解的那个意思：一种临时性的，会被任意解雇，可替代的劳动。那时也随之诞生了许多新词：打工仔，打工妹，打工皇帝……
而进展到现在，人们用了一个单字“人”来点缀它，合成了一个热词：打工人。相较其他，打工人三个字，不分性别、地域、年龄，是一种笼统的群体代名词，它显得有力，自豪，且有一种使命感。很多人这样形容打工人是个怎样的存在：他们早起贪黑，拿着微薄的工资，做着辛苦的工作。平凡中透露着追求，在屈辱里努力表现出倔强。这也是打工人系列梗的核心：劳动者们苦中作乐，认清现实。
打工人的梗，大多积极向上，透露出带着一股“土味”的励志感。不管在职场压力山大的年轻人，还是坐在办公室的白领，虽然用打工人自嘲，但却依然对生活和职场怀抱美好。他们互相问候、抱团鼓劲儿，仰天大笑。出门去，我辈都是打工人，表达出的是对抗焦虑和压力的积极姿态。打工人和社畜废柴太不一样，打工人有着一种看清了生活的真相，却依旧热爱生活的英雄主义。
请阅读以上材料，写一篇议论文，题目自拟，不少于800字。
分析：
题目大致内容是关于介绍“打工人”这个称呼走红的背景事件，材料从古至今介绍了“打工人”词汇的变更史，并且情感内容有明显的倾向性，尤其是认可“打工人”这一笑梗背后透露出来的积极向上的生活态度。
即“打工人的梗，大多积极向上，透露出带着一股“土味”的励志感。不管在职场压力山大的年轻人，还是坐在办公室的白领，虽然用打工人自嘲，但却依然对生活和职场怀抱美好。他们互相问候、抱团鼓劲儿，仰天大笑。出门去，我辈都是打工人，表达出的是对抗焦虑和压力的积极姿态。打工人和社畜废柴太不一样，打工人有着一种看清了生活的真相，却依旧热爱生活的英雄主义。”
这篇题目看似内容简单易理解，但实际上并不好操作，学妹在交上来作文的时候也清晰的描述到了自己的问题所在：能够找到文章的写作立意，但是不知道从什么角度去进行论证。
也就是说，论证方向有，但是具体到分论点和论据的时候，又是一头雾水。
这就是类似文章的难点所在，也就是思辨类文章的难点所在。大家的阅读理解都没问题，遇到思辨类文章时基本都能准确的把控住写作方向，但是具体写什么，怎么写，估计就不好处理了。
那么，我这里需要给大家点到的就是，你的文章思路脉络构建，是核心关键所在。
当你有了一个模模糊糊的写作方向的时候，下一步需要做的就是去明确下来，你正文核心内容的脉络构建，你想要从哪几个角度，或者说从哪几个维度去进行论证。
其实方法有很多，可以选取的写作思路也有很多。
我这里给学妹提供了一种比较容易把控的方向，即去进行发问，对材料主体或者是材料彰显出来的问题进行发问。比如这里就是：为什么“打工人”这一热词会走红网络，其背后又揭示了什么深刻问题，有哪些值得发人深省的话题可以谈论。
一旦“为什么”这一写作基调被打牢，那接下来就是去对问题产生背景原因做分析了。而这，就非常考察大家对问题的深入分析能力，对话题的迁移能力了。
也就是说，你能想到的，“打工人”走红网络的原因，到底有哪些。
而这几点原因的论述和分析，就是你整篇文章的核心内容。
我这里给到了学妹三个角度：
其一是点明“打工人”这一词汇并不是凭空而生。从古代到近现代其实就已经有类似的人物案例了（可以结合材料内容），只不过与当下的社会环境做了一定结合。这里可以列举一些早年的打工人的事例，来说明其纵向发展时间上的支撑性。
其二是从当代社会环境，尤其是民众心理，年轻人心理角度进行论述，有些偏心理内容分析。比如当代年轻人压力大，社会竞争激烈，还可以联系“内卷”“躺平”等话题做论述，总之，从社会环境，群众心理状态等角度进行分析，说明该词汇走红的“群众基础”。
然后其三呢，其实就不用再围绕为什么角度论述了，前边两点足够了。所以这里，一般写到第三点的时候，我都鼓励大家站到更宏观一点的角度去考虑问题，也就是说“打工人”的走红，给我们带来了哪些问题上的启发，它的背后是否彰显了一定的社会问题。答案是毋庸置疑的，打工人除了表现出积极向上的生活态度以外，其实也透露出对生活艰难当代压力大的一种无奈情绪。
“我们很难，但是我们不能放弃，所以只能选择乐观面对，多一些自嘲，让自己过的开心一点了。”
那么你第三点可以写的就是，面对其彰显出来的社会问题，我们可以采取哪些措施或建议去解决这些问题。比如，“打工人”的走红体现了当代社会年轻人压力大，那么有关部分需要对群众心理做健康疏导，避免压力过大而出现的一系列极端问题；又或者说其走红体现了，我们当代社会极度内卷，社会流动机会渺茫，财富资源不均等，国家社会需要做出政策扶持与改变，促进社会发展良性流动，不要让打工人“身累心也寒”。
最后收尾的时候深入点明核心论点：打工人走红深层次原因总结，以及我们要注意其背后反应的社会问题，采取措施疏导民众心里，让打工人“快乐打工”。
如此一来，文章核心内容，三个论述角度分列三段，再来一个开头和结尾做引入和总结，整篇文章就顺利完成了，当然其中需要注意的就是论证时的逻辑顺畅度，论点论证的支撑度，必要时需要添加一些人物事件案例做丰富性内容。
议论文写作，先确定核心方向也就是中心立意，然后要做的就是给你整篇文章找到一个核心框架，找到一个明确的合理的论证思路，在这一思路脉络下进行论述，最后合理扣到自己的核心观点上去就可以。
不要天马行空的写，也不要胡乱安排，逻辑上层层递进，语言上深入浅出就可以。
#mti[超话]##汉语写作与百科知识##翻译硕士##mti##翻译硕士考研##MTI#
题目材料：
工人又被大家亲切的称呼为“社畜”，但是现在好像打工人这个称呼更受欢迎。打工人给人一种不屈服、不服输并且不断努力向上的拼搏精神。每天见面第一句话就是你好，打工人，不仅能够激励自己还能够鼓励他人，这也是一种非常励志的奋斗口号，鼓励大家一起努力。
“打工人”对于打工的态度都非常积极，起早贪黑不怕累，从不迟到不早退，没有假期也无所谓，因为“打工人”有钢铁般的意志、炙热的情怀。与之类似的，属于劳动者的网络热词爆梗我们都见过不少：例如从日本传来的“社畜”，朴实有力的上班代名词——“搬砖”……这些词精准有力，火得有理有据。
“打工人”也同样是个好词。“打工”一词最早出现于香港，是指“受雇于人”，为“从事受薪工作”的口语表达，词义中性，不褒不贬。直到1980年代，改革开放初期，这词又传到了南方，在以广东省为首的地区开始流行。随着南下打工热潮把全国各地的劳动者送往异乡，“打工”这个说法便全国性地通用了起来。
但它的词义也随之改变——也就是我们现在理解的那个意思：一种临时性的，会被任意解雇，可替代的劳动。那时也随之诞生了许多新词：打工仔，打工妹，打工皇帝……
而进展到现在，人们用了一个单字“人”来点缀它，合成了一个热词：打工人。相较其他，打工人三个字，不分性别、地域、年龄，是一种笼统的群体代名词，它显得有力，自豪，且有一种使命感。很多人这样形容打工人是个怎样的存在：他们早起贪黑，拿着微薄的工资，做着辛苦的工作。平凡中透露着追求，在屈辱里努力表现出倔强。这也是打工人系列梗的核心：劳动者们苦中作乐，认清现实。
打工人的梗，大多积极向上，透露出带着一股“土味”的励志感。不管在职场压力山大的年轻人，还是坐在办公室的白领，虽然用打工人自嘲，但却依然对生活和职场怀抱美好。他们互相问候、抱团鼓劲儿，仰天大笑。出门去，我辈都是打工人，表达出的是对抗焦虑和压力的积极姿态。打工人和社畜废柴太不一样，打工人有着一种看清了生活的真相，却依旧热爱生活的英雄主义。
请阅读以上材料，写一篇议论文，题目自拟，不少于800字。
分析：
题目大致内容是关于介绍“打工人”这个称呼走红的背景事件，材料从古至今介绍了“打工人”词汇的变更史，并且情感内容有明显的倾向性，尤其是认可“打工人”这一笑梗背后透露出来的积极向上的生活态度。
即“打工人的梗，大多积极向上，透露出带着一股“土味”的励志感。不管在职场压力山大的年轻人，还是坐在办公室的白领，虽然用打工人自嘲，但却依然对生活和职场怀抱美好。他们互相问候、抱团鼓劲儿，仰天大笑。出门去，我辈都是打工人，表达出的是对抗焦虑和压力的积极姿态。打工人和社畜废柴太不一样，打工人有着一种看清了生活的真相，却依旧热爱生活的英雄主义。”
这篇题目看似内容简单易理解，但实际上并不好操作，学妹在交上来作文的时候也清晰的描述到了自己的问题所在：能够找到文章的写作立意，但是不知道从什么角度去进行论证。
也就是说，论证方向有，但是具体到分论点和论据的时候，又是一头雾水。
这就是类似文章的难点所在，也就是思辨类文章的难点所在。大家的阅读理解都没问题，遇到思辨类文章时基本都能准确的把控住写作方向，但是具体写什么，怎么写，估计就不好处理了。
那么，我这里需要给大家点到的就是，你的文章思路脉络构建，是核心关键所在。
当你有了一个模模糊糊的写作方向的时候，下一步需要做的就是去明确下来，你正文核心内容的脉络构建，你想要从哪几个角度，或者说从哪几个维度去进行论证。
其实方法有很多，可以选取的写作思路也有很多。
我这里给学妹提供了一种比较容易把控的方向，即去进行发问，对材料主体或者是材料彰显出来的问题进行发问。比如这里就是：为什么“打工人”这一热词会走红网络，其背后又揭示了什么深刻问题，有哪些值得发人深省的话题可以谈论。
一旦“为什么”这一写作基调被打牢，那接下来就是去对问题产生背景原因做分析了。而这，就非常考察大家对问题的深入分析能力，对话题的迁移能力了。
也就是说，你能想到的，“打工人”走红网络的原因，到底有哪些。
而这几点原因的论述和分析，就是你整篇文章的核心内容。
我这里给到了学妹三个角度：
其一是点明“打工人”这一词汇并不是凭空而生。从古代到近现代其实就已经有类似的人物案例了（可以结合材料内容），只不过与当下的社会环境做了一定结合。这里可以列举一些早年的打工人的事例，来说明其纵向发展时间上的支撑性。
其二是从当代社会环境，尤其是民众心理，年轻人心理角度进行论述，有些偏心理内容分析。比如当代年轻人压力大，社会竞争激烈，还可以联系“内卷”“躺平”等话题做论述，总之，从社会环境，群众心理状态等角度进行分析，说明该词汇走红的“群众基础”。
然后其三呢，其实就不用再围绕为什么角度论述了，前边两点足够了。所以这里，一般写到第三点的时候，我都鼓励大家站到更宏观一点的角度去考虑问题，也就是说“打工人”的走红，给我们带来了哪些问题上的启发，它的背后是否彰显了一定的社会问题。答案是毋庸置疑的，打工人除了表现出积极向上的生活态度以外，其实也透露出对生活艰难当代压力大的一种无奈情绪。
“我们很难，但是我们不能放弃，所以只能选择乐观面对，多一些自嘲，让自己过的开心一点了。”
那么你第三点可以写的就是，面对其彰显出来的社会问题，我们可以采取哪些措施或建议去解决这些问题。比如，“打工人”的走红体现了当代社会年轻人压力大，那么有关部分需要对群众心理做健康疏导，避免压力过大而出现的一系列极端问题；又或者说其走红体现了，我们当代社会极度内卷，社会流动机会渺茫，财富资源不均等，国家社会需要做出政策扶持与改变，促进社会发展良性流动，不要让打工人“身累心也寒”。
最后收尾的时候深入点明核心论点：打工人走红深层次原因总结，以及我们要注意其背后反应的社会问题，采取措施疏导民众心里，让打工人“快乐打工”。
如此一来，文章核心内容，三个论述角度分列三段，再来一个开头和结尾做引入和总结，整篇文章就顺利完成了，当然其中需要注意的就是论证时的逻辑顺畅度，论点论证的支撑度，必要时需要添加一些人物事件案例做丰富性内容。
议论文写作，先确定核心方向也就是中心立意，然后要做的就是给你整篇文章找到一个核心框架，找到一个明确的合理的论证思路，在这一思路脉络下进行论述，最后合理扣到自己的核心观点上去就可以。
不要天马行空的写，也不要胡乱安排，逻辑上层层递进，语言上深入浅出就可以。
#mti[超话]##汉语写作与百科知识##翻译硕士##mti##翻译硕士考研##MTI#
真TM可笑！这种事情竟然让媒体先动脑子。
这种事情首先不应该是水务公司先说清楚吗？
玩个文字游戏就能改变停水停电的事实了吗？
那么请水务公司把措辞准确的，内容准确的通告发出来吧！
所以这些打着爱国主义旗号天天要死要活的网络大V们，
他们就是为既得利益阶层粉饰太平的，
而根本不会考虑到老百姓是怎么活着。 #吉林市一水务公司称停水电常态至明年#
这种事情首先不应该是水务公司先说清楚吗？
玩个文字游戏就能改变停水停电的事实了吗？
那么请水务公司把措辞准确的，内容准确的通告发出来吧！
所以这些打着爱国主义旗号天天要死要活的网络大V们，
他们就是为既得利益阶层粉饰太平的，
而根本不会考虑到老百姓是怎么活着。 #吉林市一水务公司称停水电常态至明年#
调味品渠道调研电话会纪要
日期：20210924
【要点总结】
1）当前时点提价原因：①厂家角度：今年原材料上涨，利润端有压力。厂家希望春节旺季到来之前建立新的价格体系；②渠道角度：渠道各级利润均处于低位，市场缺乏活力。渠道利润较薄，经销商进货意愿度不高，因此厂家希望从涨出厂价开始重新梳理价格，保障经销商合理的利润；③具体时点：Q4与春节旺季为消化现有原价库存的最好时点。如果年底涨价，经销商的状态和市场出货速度可能不会有太大改善，可能会影响22Q1业绩，不利于明年指标的达成。龙头在明年之前建立新的价格体系利于明年实现量价齐升。
2）本轮提价与16年不同之处：①库存水平：本轮库存较上一轮多出20-30天；②经销商利润水平：16年经销商还有合理的利润，现在经销商的利润较薄。
3）本轮提价难点与应对措施：①提价周期可能拉长。经销商涨价约在公司提价后20天，二批商、零售商往餐饮端供货的涨价时间约为2-3个月，时间越长越不利于涨价；②当前市场条件下经销商出货难度相对较大。经销商通过在涨价前会囤积库存从而导致很长一段时间不出货，或价格执行的不彻底，导致无法在短时间内建立新的价格体系；③龙头应对措施为对经销商限货与返利。限货方面，从涨价通知下达到正式涨价有一个备货期，期间会限制备货量；返利方面，给予经销商提价幅度的40%-50%作为返点，促使渠道更快的建立新价格体系。
4）提价传导机制&预期落实时间：①传导机制：（以16年为例）公司提价5%，传导到经销商提8%（今年经销商可能会提10%-12%的水平），二批商会在一批上提价幅度基础上再加3-5%。厂家对经销商一般通过行政手段强制执行新的价格体系，如定期检查和罚款，而经销商对二批商会通过促成二批商之间的合作来消化库存。②预期落地时间：理想时间为元旦或春节前。拆分来看，厂家提价到经销商提价完成约10-15天，二批商到终端的提价完成约2-3个月（其中KA卖场可能需要4个月）。
5）渠道各个环节对龙头提价的态度：①经销商非常愿意提价。经销商通过提价可以获得合理利润；②二批商对提价积极性不高。二批商给终端供应受制于合同、账款等因素很难快速提价，提价时间较长，在这个过程中利润会受到损失；③餐饮终端和消费者对提价不敏感。每轮提价幅度不大，折合到单品上仅不到1元，且调味品本身使用频次相对较低，因此终端对提价不敏感。
6）市场竞争者对龙头提价的反应：①其他品牌尚在观望。通常市场的其他参与者会在海天提价2-3个月后才会提价；②未来其他品牌涨价幅度可能高于海天。主因为其他品牌平均价格相对高于海天，成本压力更大。
7）对下半年及明年行业趋势的展望：①短期来看，预计提价将推动龙头在整个市场的出货量于10月份有较快增长，Q4在没有疫情反复的情况下有望实现环比加速增长；②长期来看，龙头在C端能够实现稳定增长；如果B端餐饮如期恢复，各企业的增长水平将有较大差别，龙头会快于行业的平均水平。
【交流内容】
提价原因
Q：请您介绍一下目前的市场情况，在这样的市场情况下，龙头本次提价形式是怎么样的？
A：动销方面，整个三季度都在相对转好，现在的渠道库存相较7、8月份有所下降，基本在2.5个月左右。涨价方面，目前仅接到口头通知，还没有正式文件，有关涨价的品种、幅度都还没有特别准确的信息。目前渠道只是先备货，因为等到正式通知下来后会限制备货。
Q：为什么会限货、限货的作用是什么？
A：限货主要主要目的还是限制不涨的价货的量，方便后续涨价。从涨价通知下达到正式涨价有一个备货期，期间会限制备货量，一般是根据经销商大小给供货量。
Q：从厂家的角度看，龙头本轮提价的原因是什么？为什么选择这个时间点提价？
主要有两个原因：
1）成本端压力：公司原材料成本的上升压力大，利润端受到影响，选择在这个时间节点提价主要是想利用春节旺季到来之前建立新的价格体系；
2）渠道利润低：目前渠道的利润都比较低，不管是经销商还是二批商都没什么利润，大家没有操作市场的动力。今年很多地方由于老经销商不发货，所以想更换新的经销商，但又找不到新的接手的经销商，因此希望建立新的经销商价格体系，来保障经销商合理的利润，今年龙头想从根本上提出厂价梳理一下价格体系。
Q：其实龙头给的预期是不提价的，现在又明确要提价，是有什么发生了变化吗？
A：厂家年初只是说没有涨价的计划，但计划赶不上变化，成本逐步上升叠加渠道毛利水平的降低，共同推动了涨价。现在这个时间节点涨价是能利用四季度和春节的旺季，把市场上原价货消化掉，预计明年能够进入新的价格体系。因此对厂家来说，明年不仅有量的增长，还有价增，这样能够缓解明年的压力。如果涨价拖到年底的话，经销商的状态和市场出货速度不会有太大改善，会给明年一季度业绩产生动荡，不利于明年指标的达成。
本轮提价较16年对比
Q：本次提价较上一轮16年底的提价有什么不同？
A：1）库存水平不同：本轮库存较上一轮多出20-30天；
2）经销商利润水平不同：16年经销商还有合理的利润，但现在经销商的利润很薄，从这个角度看，16年更多是主动行为。
Q：您认为在什么条件下实际上是最满足提价可能性的？
A：最满足提价可能性的是在库存比较低的情况下，这样能够缩短涨价以后的动荡期，也就是新货老货并存的时间越短越好，库存越低越好。
Q：现在是在高库存条件下提价，当前阶段进行提价有难点吗？龙头有哪些措施来应对？
1）现阶段提价难点：
①提价周期可能拉长。经销商涨进货价大概在公司提价后20天左右，但市场上的二批商往餐饮端供货的价格涨还需要2-3个月。这个时间越长越不利于涨价，因为在新老货共存的时候，价格比较动荡；
②经销商价格的管控难度加大。厂家在市场压了一轮货后，经销商会有20-30天时间不出货，但厂家又要求经销商继续提货，此时库存会逐步上涨，如果经销商扛不住，新的价格体系就难以建立起来，这时候主要看经销商能否坚持住。
2）解决措施：
①厂家会通过返利的方式给予经销商支持。如16年提价后，某经销商两个月销售额100万，公司涨价是8%，即8万元，那么厂家返利3-4万（40%-50%），来缓解提价的压力，经销商也会把这笔钱的一部分给二批商，促使渠道更快的建立新价格体系。
②限货。
价格传导机制
Q：提价通知发出后，从厂家到经销商-二批商-终端，价格是如何传导的？每个环节利润水平的变化，以及每个环节落实提价的时间是怎么样的？
A：1）价格传导机制：以16年情况为例，公司提价5%，传导到经销商提8%（但今年市场价格水平低，经销商可能会提10%-12%的水平），二批商拿到后往终端传导，二批商会在一批上提价幅度基础上再加3-5%。
2）每个环节提价落地所需时间：公司提价到经销商提价落地需要10-15天，二批商到终端的提价时间需要2-3个月，其中KA卖场可能需要4个月落实提价。
Q：在今年社区团购的冲击下，龙头如何保障价格的顺利传导？
A：1）厂家对经销商进行行政手段：厂家主要管到经销商这一层，一般通过行政手段强制执行新的价格体系，经销商低价抛货会遭受罚款，厂家每天都有业务员来查账，持续一个月。
2）二批商靠动销：二批商需要靠自然消化，同时经销商也会协助二批商消化库存。
Q：预计本次从发出通知到终端提价完成，理想情况下多久完成？
A：本次提价比较理想是在春节前或元旦前完成。但从目前库存情况看，元旦前整个市场全部完成提价比较困难，次一点的话希望在春节前的旺季把市场上不提价的货消化完。
渠道对提价的态度
Q：渠道角度看，各个环节对本次龙头提价是什么样的态度？
A：1）经销商：非常愿意提价，因为现在利润没有保障，只有提价才能有合理的利润；
2）二批商：最不希望提价，他们给餐饮终端、KA卖场提价的时候很困难，会受制于合同、账款等因素很难快速提价，需要一段时间，在这个过程中利润会受到损失。
3）终端：餐饮终端和消费者来讲，提价的影响不大，因为每轮提价幅度不大，像2016年提价8-10个点，折合到一瓶500ml酱油上提价也就几毛钱，不会超过1块钱。并且调味品不会频繁购买，一瓶酱油可以用一个多月，所以消费者对于这个价格不太敏感。
Q：提价后二批商的利益会受损，加之社区团购伤害已经挺大，会不会有二批流失的情况？
A：社区团购影响的主要是经销商的出货，二批主要指终端的零售，例如农贸市场、KA、超市等，这属于居民渠道，但餐饮也是零售，社区团购对他们的影响不是很大。涨价的话二批利润会受损，也会有二批流失，但并不是说整个二批不卖海天的货了，只是减少或者通过其他竞品进行短暂的替换。市场上不是二批想卖什么就卖什么，他们属于很被动的环节，最终的决定权在餐饮手里，经销商涨价而餐饮涨不上去，他们也换不了品牌，这种时候会利润受损，但没有其他好办法。后续会对核心二批给予补偿，例如加大促销，但涨价阶段没有什么办法。
Q：本轮提价，哪个环节更为受益？
A：短期内提价对经销商最为受益，因为有利于他们去库存。长期来看，对经销商也有利，这次海天想要通过提价降低经销商的库存水平，提价后销量增长的压力会降低，如果厂家明年要求15%增长的话就有量+价的增长，龙头提价成功的标准就是量价齐升。
行业参与者对龙头提价的反应
Q：目前除龙头外的其他参与者，他们是什么态度？您从市场上有观察到他们有什么动作吗？
A：目前信息传达出来只有两三天，别的品牌还没有消息提价。正常来讲，海天提价2-3个月后其他品牌才会提价，一般不会接得很紧，中间会有2-3个月的观望期。
Q：请您推演一下，龙头提价后竞品将会如何反应？
A：海天提价后，竞品采用的方法就是加大促销力度，促使二批商压货。对二批商来讲，他们的库房、资金有限，进了别的品牌的货后就会减少再次进货，但如果什么都不做的话，一旦经销商的大量资金用来囤积海天的货后，短期来说对竞品也非常不利，因为经销商会减少他们的进货量。一般经销商在往市场上压货时，竞品都会做压货的动作，减少涨价因素带来的存货量。
Q：竞品具备跟随龙头提价的条件吗？
A：从提价条件来看，海天提价后，其他品牌基本都能做到，但每个品牌提价的操作手法不一样。竞品一般不会限制经销商进货，甚至会鼓励经销商多压不涨价的货。例如17年有的企业放出涨价信息后，很多经销商压了很多的货，导致企业花了半年时间才建立新的价格体系。
Q：例如千禾味业、中炬高新这些同行跟进提价的节奏是怎么样的？以及提价幅度和海天相比是怎样的？
A：节奏大概需要2个月，可能在元旦左右。提价幅度可能会比海天要高，因为他们的成本压力比海天大，本身厨邦和千禾的平均价位就比海天要高，所以海天提5个点和他们提6个点在价格上没有什么差别，他们还是会根据利润率和自己的需求来提价，从成本角度上来看，提价是会比海天多一点。
行业趋势判断与展望
Q：在预期海天提价的背景下，您如何看待今年四季度行业趋势？
A：这次提价整个市场的动销走势在10月份会最旺，11月份经销商出货可能会少一点，12月会再次恢复，整体来说今年四季度市场需求没有疫情影响的话不会出现大的问题。
Q：今年C端竞争加剧，B端餐饮恢复不太好，那餐饮端会不会有份额变化？
A：餐饮端不会，因为投入产出不会太大变化，所以比较稳定。C端虽然有新玩家进来，但对于现有玩家来讲海天肯定是做的最好的，没有理由会下降，虽然金龙鱼等品牌有一部分销量，但不会占据太大份额。
Q：现在行业是个位数的增长，您如何看待未来行业的增速？
A：调味品行业的增长一方面来自于餐饮，餐饮近几年基本保持在9%的增长（扣除疫情影响），这里面有价格因素，但量上也有增长，所以传导到调味品的话也是有增长的。具体到各个品牌怎么瓜分这个增长是不同的，有的企业明显快于行业平均水平，像海天只要正常去做，应该是快于行业的平均水平。但一些中小厂商或地方性品牌，例如加加可能会低于市场增速，份额方面可能也在萎缩。#股票##价值投资日志[超话]#
日期：20210924
【要点总结】
1）当前时点提价原因：①厂家角度：今年原材料上涨，利润端有压力。厂家希望春节旺季到来之前建立新的价格体系；②渠道角度：渠道各级利润均处于低位，市场缺乏活力。渠道利润较薄，经销商进货意愿度不高，因此厂家希望从涨出厂价开始重新梳理价格，保障经销商合理的利润；③具体时点：Q4与春节旺季为消化现有原价库存的最好时点。如果年底涨价，经销商的状态和市场出货速度可能不会有太大改善，可能会影响22Q1业绩，不利于明年指标的达成。龙头在明年之前建立新的价格体系利于明年实现量价齐升。
2）本轮提价与16年不同之处：①库存水平：本轮库存较上一轮多出20-30天；②经销商利润水平：16年经销商还有合理的利润，现在经销商的利润较薄。
3）本轮提价难点与应对措施：①提价周期可能拉长。经销商涨价约在公司提价后20天，二批商、零售商往餐饮端供货的涨价时间约为2-3个月，时间越长越不利于涨价；②当前市场条件下经销商出货难度相对较大。经销商通过在涨价前会囤积库存从而导致很长一段时间不出货，或价格执行的不彻底，导致无法在短时间内建立新的价格体系；③龙头应对措施为对经销商限货与返利。限货方面，从涨价通知下达到正式涨价有一个备货期，期间会限制备货量；返利方面，给予经销商提价幅度的40%-50%作为返点，促使渠道更快的建立新价格体系。
4）提价传导机制&预期落实时间：①传导机制：（以16年为例）公司提价5%，传导到经销商提8%（今年经销商可能会提10%-12%的水平），二批商会在一批上提价幅度基础上再加3-5%。厂家对经销商一般通过行政手段强制执行新的价格体系，如定期检查和罚款，而经销商对二批商会通过促成二批商之间的合作来消化库存。②预期落地时间：理想时间为元旦或春节前。拆分来看，厂家提价到经销商提价完成约10-15天，二批商到终端的提价完成约2-3个月（其中KA卖场可能需要4个月）。
5）渠道各个环节对龙头提价的态度：①经销商非常愿意提价。经销商通过提价可以获得合理利润；②二批商对提价积极性不高。二批商给终端供应受制于合同、账款等因素很难快速提价，提价时间较长，在这个过程中利润会受到损失；③餐饮终端和消费者对提价不敏感。每轮提价幅度不大，折合到单品上仅不到1元，且调味品本身使用频次相对较低，因此终端对提价不敏感。
6）市场竞争者对龙头提价的反应：①其他品牌尚在观望。通常市场的其他参与者会在海天提价2-3个月后才会提价；②未来其他品牌涨价幅度可能高于海天。主因为其他品牌平均价格相对高于海天，成本压力更大。
7）对下半年及明年行业趋势的展望：①短期来看，预计提价将推动龙头在整个市场的出货量于10月份有较快增长，Q4在没有疫情反复的情况下有望实现环比加速增长；②长期来看，龙头在C端能够实现稳定增长；如果B端餐饮如期恢复，各企业的增长水平将有较大差别，龙头会快于行业的平均水平。
【交流内容】
提价原因
Q：请您介绍一下目前的市场情况，在这样的市场情况下，龙头本次提价形式是怎么样的？
A：动销方面，整个三季度都在相对转好，现在的渠道库存相较7、8月份有所下降，基本在2.5个月左右。涨价方面，目前仅接到口头通知，还没有正式文件，有关涨价的品种、幅度都还没有特别准确的信息。目前渠道只是先备货，因为等到正式通知下来后会限制备货。
Q：为什么会限货、限货的作用是什么？
A：限货主要主要目的还是限制不涨的价货的量，方便后续涨价。从涨价通知下达到正式涨价有一个备货期，期间会限制备货量，一般是根据经销商大小给供货量。
Q：从厂家的角度看，龙头本轮提价的原因是什么？为什么选择这个时间点提价？
主要有两个原因：
1）成本端压力：公司原材料成本的上升压力大，利润端受到影响，选择在这个时间节点提价主要是想利用春节旺季到来之前建立新的价格体系；
2）渠道利润低：目前渠道的利润都比较低，不管是经销商还是二批商都没什么利润，大家没有操作市场的动力。今年很多地方由于老经销商不发货，所以想更换新的经销商，但又找不到新的接手的经销商，因此希望建立新的经销商价格体系，来保障经销商合理的利润，今年龙头想从根本上提出厂价梳理一下价格体系。
Q：其实龙头给的预期是不提价的，现在又明确要提价，是有什么发生了变化吗？
A：厂家年初只是说没有涨价的计划，但计划赶不上变化，成本逐步上升叠加渠道毛利水平的降低，共同推动了涨价。现在这个时间节点涨价是能利用四季度和春节的旺季，把市场上原价货消化掉，预计明年能够进入新的价格体系。因此对厂家来说，明年不仅有量的增长，还有价增，这样能够缓解明年的压力。如果涨价拖到年底的话，经销商的状态和市场出货速度不会有太大改善，会给明年一季度业绩产生动荡，不利于明年指标的达成。
本轮提价较16年对比
Q：本次提价较上一轮16年底的提价有什么不同？
A：1）库存水平不同：本轮库存较上一轮多出20-30天；
2）经销商利润水平不同：16年经销商还有合理的利润，但现在经销商的利润很薄，从这个角度看，16年更多是主动行为。
Q：您认为在什么条件下实际上是最满足提价可能性的？
A：最满足提价可能性的是在库存比较低的情况下，这样能够缩短涨价以后的动荡期，也就是新货老货并存的时间越短越好，库存越低越好。
Q：现在是在高库存条件下提价，当前阶段进行提价有难点吗？龙头有哪些措施来应对？
1）现阶段提价难点：
①提价周期可能拉长。经销商涨进货价大概在公司提价后20天左右，但市场上的二批商往餐饮端供货的价格涨还需要2-3个月。这个时间越长越不利于涨价，因为在新老货共存的时候，价格比较动荡；
②经销商价格的管控难度加大。厂家在市场压了一轮货后，经销商会有20-30天时间不出货，但厂家又要求经销商继续提货，此时库存会逐步上涨，如果经销商扛不住，新的价格体系就难以建立起来，这时候主要看经销商能否坚持住。
2）解决措施：
①厂家会通过返利的方式给予经销商支持。如16年提价后，某经销商两个月销售额100万，公司涨价是8%，即8万元，那么厂家返利3-4万（40%-50%），来缓解提价的压力，经销商也会把这笔钱的一部分给二批商，促使渠道更快的建立新价格体系。
②限货。
价格传导机制
Q：提价通知发出后，从厂家到经销商-二批商-终端，价格是如何传导的？每个环节利润水平的变化，以及每个环节落实提价的时间是怎么样的？
A：1）价格传导机制：以16年情况为例，公司提价5%，传导到经销商提8%（但今年市场价格水平低，经销商可能会提10%-12%的水平），二批商拿到后往终端传导，二批商会在一批上提价幅度基础上再加3-5%。
2）每个环节提价落地所需时间：公司提价到经销商提价落地需要10-15天，二批商到终端的提价时间需要2-3个月，其中KA卖场可能需要4个月落实提价。
Q：在今年社区团购的冲击下，龙头如何保障价格的顺利传导？
A：1）厂家对经销商进行行政手段：厂家主要管到经销商这一层，一般通过行政手段强制执行新的价格体系，经销商低价抛货会遭受罚款，厂家每天都有业务员来查账，持续一个月。
2）二批商靠动销：二批商需要靠自然消化，同时经销商也会协助二批商消化库存。
Q：预计本次从发出通知到终端提价完成，理想情况下多久完成？
A：本次提价比较理想是在春节前或元旦前完成。但从目前库存情况看，元旦前整个市场全部完成提价比较困难，次一点的话希望在春节前的旺季把市场上不提价的货消化完。
渠道对提价的态度
Q：渠道角度看，各个环节对本次龙头提价是什么样的态度？
A：1）经销商：非常愿意提价，因为现在利润没有保障，只有提价才能有合理的利润；
2）二批商：最不希望提价，他们给餐饮终端、KA卖场提价的时候很困难，会受制于合同、账款等因素很难快速提价，需要一段时间，在这个过程中利润会受到损失。
3）终端：餐饮终端和消费者来讲，提价的影响不大，因为每轮提价幅度不大，像2016年提价8-10个点，折合到一瓶500ml酱油上提价也就几毛钱，不会超过1块钱。并且调味品不会频繁购买，一瓶酱油可以用一个多月，所以消费者对于这个价格不太敏感。
Q：提价后二批商的利益会受损，加之社区团购伤害已经挺大，会不会有二批流失的情况？
A：社区团购影响的主要是经销商的出货，二批主要指终端的零售，例如农贸市场、KA、超市等，这属于居民渠道，但餐饮也是零售，社区团购对他们的影响不是很大。涨价的话二批利润会受损，也会有二批流失，但并不是说整个二批不卖海天的货了，只是减少或者通过其他竞品进行短暂的替换。市场上不是二批想卖什么就卖什么，他们属于很被动的环节，最终的决定权在餐饮手里，经销商涨价而餐饮涨不上去，他们也换不了品牌，这种时候会利润受损，但没有其他好办法。后续会对核心二批给予补偿，例如加大促销，但涨价阶段没有什么办法。
Q：本轮提价，哪个环节更为受益？
A：短期内提价对经销商最为受益，因为有利于他们去库存。长期来看，对经销商也有利，这次海天想要通过提价降低经销商的库存水平，提价后销量增长的压力会降低，如果厂家明年要求15%增长的话就有量+价的增长，龙头提价成功的标准就是量价齐升。
行业参与者对龙头提价的反应
Q：目前除龙头外的其他参与者，他们是什么态度？您从市场上有观察到他们有什么动作吗？
A：目前信息传达出来只有两三天，别的品牌还没有消息提价。正常来讲，海天提价2-3个月后其他品牌才会提价，一般不会接得很紧，中间会有2-3个月的观望期。
Q：请您推演一下，龙头提价后竞品将会如何反应？
A：海天提价后，竞品采用的方法就是加大促销力度，促使二批商压货。对二批商来讲，他们的库房、资金有限，进了别的品牌的货后就会减少再次进货，但如果什么都不做的话，一旦经销商的大量资金用来囤积海天的货后，短期来说对竞品也非常不利，因为经销商会减少他们的进货量。一般经销商在往市场上压货时，竞品都会做压货的动作，减少涨价因素带来的存货量。
Q：竞品具备跟随龙头提价的条件吗？
A：从提价条件来看，海天提价后，其他品牌基本都能做到，但每个品牌提价的操作手法不一样。竞品一般不会限制经销商进货，甚至会鼓励经销商多压不涨价的货。例如17年有的企业放出涨价信息后，很多经销商压了很多的货，导致企业花了半年时间才建立新的价格体系。
Q：例如千禾味业、中炬高新这些同行跟进提价的节奏是怎么样的？以及提价幅度和海天相比是怎样的？
A：节奏大概需要2个月，可能在元旦左右。提价幅度可能会比海天要高，因为他们的成本压力比海天大，本身厨邦和千禾的平均价位就比海天要高，所以海天提5个点和他们提6个点在价格上没有什么差别，他们还是会根据利润率和自己的需求来提价，从成本角度上来看，提价是会比海天多一点。
行业趋势判断与展望
Q：在预期海天提价的背景下，您如何看待今年四季度行业趋势？
A：这次提价整个市场的动销走势在10月份会最旺，11月份经销商出货可能会少一点，12月会再次恢复，整体来说今年四季度市场需求没有疫情影响的话不会出现大的问题。
Q：今年C端竞争加剧，B端餐饮恢复不太好，那餐饮端会不会有份额变化？
A：餐饮端不会，因为投入产出不会太大变化，所以比较稳定。C端虽然有新玩家进来，但对于现有玩家来讲海天肯定是做的最好的，没有理由会下降，虽然金龙鱼等品牌有一部分销量，但不会占据太大份额。
Q：现在行业是个位数的增长，您如何看待未来行业的增速？
A：调味品行业的增长一方面来自于餐饮，餐饮近几年基本保持在9%的增长（扣除疫情影响），这里面有价格因素，但量上也有增长，所以传导到调味品的话也是有增长的。具体到各个品牌怎么瓜分这个增长是不同的，有的企业明显快于行业平均水平，像海天只要正常去做，应该是快于行业的平均水平。但一些中小厂商或地方性品牌，例如加加可能会低于市场增速，份额方面可能也在萎缩。#股票##价值投资日志[超话]#
✋热门推荐