营销每日分享
《房地产渠道管理一本通》
第二章：房地产渠道拓客思路
第一节：全民营销体系的打造
4、根据产品类型制定全民营销策略
房地产市场中有广撒网的渠道模式，也有某公司的圈层营销模式，也有大家熟知的人海战术。其实这与每个公司推出的产品类型有很大的关系。产品不同，渠道的模式也不同，因而导致全民营销策略不同。一般来说产品类型分为三类：
(1)刚需型产品：渠道模式就适合广撒网人海战术，全民营销的主题就是所有的人，维护方式就是利益为主、情感为辅、全面发动。
(2)改善型产品：渠道模式就是圈层模式，全民营销的主题就是各行业的精英、有一定资源的人，维护方式要“外紧内紧”策略，对待业主要利益与情感共存，对待外埠销售员要催发斗志。
(3)豪宅型产品：渠道模式就是圈层模式以及点对点模式，全民营销的主题就是各行业精英及行业内领袖，维护方式和改善型产品一样的维护方式。
5、管控措施是关键
由于销售内场、渠道、外部经纪人成交之后获得的佣金比例不一样，导致了全民营销体系中最难的便是管控措施，大规模集团化的全民营销，要求开发商要有一套完整、公平公正的监督保障体系，不然就成了销售人员谋取私利的工具；其次要求整个体系的配合要迅速有效，“拓客、成交、转介”其中一个环节出现问题时，都会呈现连锁反应。
客户的归属与认定是管控的难点，为此我们必须做到“三保障”：科技手段、完善的制度、抽查与严惩。
(1)科技手段：指的是运用微信端或软件等来判定客户的来访情况，同时可以判定客户的归属问题，这个问题目前已经得到很好的解决
(2)完善的制度：指的是动态的后台管理，因为自客户首次来访后，以后客户的每一次行动轨迹及需求变化都已经被记录下来，一般公司会设定15天或30天的“保护期”，如果在规定的时限内客户尚未成交，那么该客户则会被重新分配给其他销售人员，
(3)抽查与严惩：是工作量最大的，由于全民营销牵涉人数众多，不可能对每一个成交客户抽查，首先营销部管理人员要对推荐人与成交客户的之间的关系进行抽查，如果发现内外场销售人员有违反职业节操行为，一定要予以严惩。没有完美制度，但是要能够做到的是不断完善制度。
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第二章：房地产渠道拓客思路
第一节：全民营销体系的打造
4、根据产品类型制定全民营销策略
房地产市场中有广撒网的渠道模式，也有某公司的圈层营销模式，也有大家熟知的人海战术。其实这与每个公司推出的产品类型有很大的关系。产品不同，渠道的模式也不同，因而导致全民营销策略不同。一般来说产品类型分为三类：
(1)刚需型产品：渠道模式就适合广撒网人海战术，全民营销的主题就是所有的人，维护方式就是利益为主、情感为辅、全面发动。
(2)改善型产品：渠道模式就是圈层模式，全民营销的主题就是各行业的精英、有一定资源的人，维护方式要“外紧内紧”策略，对待业主要利益与情感共存，对待外埠销售员要催发斗志。
(3)豪宅型产品：渠道模式就是圈层模式以及点对点模式，全民营销的主题就是各行业精英及行业内领袖，维护方式和改善型产品一样的维护方式。
5、管控措施是关键
由于销售内场、渠道、外部经纪人成交之后获得的佣金比例不一样，导致了全民营销体系中最难的便是管控措施，大规模集团化的全民营销，要求开发商要有一套完整、公平公正的监督保障体系，不然就成了销售人员谋取私利的工具；其次要求整个体系的配合要迅速有效，“拓客、成交、转介”其中一个环节出现问题时，都会呈现连锁反应。
客户的归属与认定是管控的难点，为此我们必须做到“三保障”：科技手段、完善的制度、抽查与严惩。
(1)科技手段：指的是运用微信端或软件等来判定客户的来访情况，同时可以判定客户的归属问题，这个问题目前已经得到很好的解决
(2)完善的制度：指的是动态的后台管理，因为自客户首次来访后，以后客户的每一次行动轨迹及需求变化都已经被记录下来，一般公司会设定15天或30天的“保护期”，如果在规定的时限内客户尚未成交，那么该客户则会被重新分配给其他销售人员，
(3)抽查与严惩：是工作量最大的，由于全民营销牵涉人数众多，不可能对每一个成交客户抽查，首先营销部管理人员要对推荐人与成交客户的之间的关系进行抽查，如果发现内外场销售人员有违反职业节操行为，一定要予以严惩。没有完美制度，但是要能够做到的是不断完善制度。
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第二章：房地产渠道拓客思路
第一节：全民营销体系的打造
2、高额佣金是动力
目前房地产市场内场销售员的佣金点数一般来说是千分之二左右，渠道人员的点数为千分之六左右。而非公司员工介绍，签约中介公司之类的分销公司一般佣金点数是百分之一，主要原因是渠道及非公司员工占用公司的资源最少，提升工作效率，缩短了成交周期，另一方面，唯有高额的佣金才能激发非公司员工的介绍热情。一般来说就是重金之下，必有勇夫。如果项目进入热销期，或者是为了完成公司下发的季度销售任务，就可以采用高佣金模式，高佣金就是给的佣金要比市场上最高的佣金还要高。就像现阶段河南许昌华豫樽项目，10月分佣金单套35000一套，在许昌市场上最高，然后召集许昌的所有渠道公司到项目上走场，传递项目佣金政策。现在从10月初到现在销售已达近40套。
3、老客户介绍新客户是中坚力量
“老带新”这个话题几乎每天都在谈，每个公司也都将老客户作为全民营销的重要人选，因此，各种维护老客户的办法应运而生。想做好老带新要从客户进入售楼处开始，服务也就展开了，“客户分级“体系的建立为了解客户需求从而制定相应的服务策略奠定了基础。正是源于对客户需求的充分了解，才可以促使客户成交或介绍新的客户。
不仅如此，“全龄化园区服务体系”也是维护老客户，建立美誉度培养业主忠诚度的重要手段。可以对准老年人举办活动、面向孩子活动和面向所有客户的社区餐厅和社区医院等，无时无刻不体现出对业主的尊重在这样的氛围中，老客户自然愿意成为编外经纪人，积极地参与到全民经纪人的活动中来。对于调动老客户参与全民营销积极性的问题，这里再提出两个小建议
(1)优惠赠送要双向
有的项目只把相关利益赠送给老业主，因为新老客户一般是亲友关系，这会让新客户有种被利用的感觉，同时也影响老客户的推荐积极性，其实老客户有的时候要的不是利益而是面子，利益一定要双方共享，新客户享受的优惠甚至比老客户得到的利益要多，这才不会伤害彼此的和气。
(2)兑现利益要提前
很多公司规定新客户必须签完合同之后且贷款审批下来之后才可以兑现奖金，有的客户签约战线较长，导致老客户的奖金遥遥无期，其实老客户是要享受一些特权的，其实新客户只要交纳首付款即可，尽早兑现奖励，客户才会更有斗志。
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第二章：房地产渠道拓客思路
第一节：全民营销体系的打造
2、高额佣金是动力
目前房地产市场内场销售员的佣金点数一般来说是千分之二左右，渠道人员的点数为千分之六左右。而非公司员工介绍，签约中介公司之类的分销公司一般佣金点数是百分之一，主要原因是渠道及非公司员工占用公司的资源最少，提升工作效率，缩短了成交周期，另一方面，唯有高额的佣金才能激发非公司员工的介绍热情。一般来说就是重金之下，必有勇夫。如果项目进入热销期，或者是为了完成公司下发的季度销售任务，就可以采用高佣金模式，高佣金就是给的佣金要比市场上最高的佣金还要高。就像现阶段河南许昌华豫樽项目，10月分佣金单套35000一套，在许昌市场上最高，然后召集许昌的所有渠道公司到项目上走场，传递项目佣金政策。现在从10月初到现在销售已达近40套。
3、老客户介绍新客户是中坚力量
“老带新”这个话题几乎每天都在谈，每个公司也都将老客户作为全民营销的重要人选，因此，各种维护老客户的办法应运而生。想做好老带新要从客户进入售楼处开始，服务也就展开了，“客户分级“体系的建立为了解客户需求从而制定相应的服务策略奠定了基础。正是源于对客户需求的充分了解，才可以促使客户成交或介绍新的客户。
不仅如此，“全龄化园区服务体系”也是维护老客户，建立美誉度培养业主忠诚度的重要手段。可以对准老年人举办活动、面向孩子活动和面向所有客户的社区餐厅和社区医院等，无时无刻不体现出对业主的尊重在这样的氛围中，老客户自然愿意成为编外经纪人，积极地参与到全民经纪人的活动中来。对于调动老客户参与全民营销积极性的问题，这里再提出两个小建议
(1)优惠赠送要双向
有的项目只把相关利益赠送给老业主，因为新老客户一般是亲友关系，这会让新客户有种被利用的感觉，同时也影响老客户的推荐积极性，其实老客户有的时候要的不是利益而是面子，利益一定要双方共享，新客户享受的优惠甚至比老客户得到的利益要多，这才不会伤害彼此的和气。
(2)兑现利益要提前
很多公司规定新客户必须签完合同之后且贷款审批下来之后才可以兑现奖金，有的客户签约战线较长，导致老客户的奖金遥遥无期，其实老客户是要享受一些特权的，其实新客户只要交纳首付款即可，尽早兑现奖励，客户才会更有斗志。
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《房地产渠道管理一本通》
第二章：房地产渠道拓客思路
渠道管理只做两件事：找到客户和搞定客户。前提是必须知道客户在哪里，我们面对的是不同行业、不同特征的客户，总有千丝万缕，也要悉心梳理，否则渠道会被“堵塞”。渠道也是战场，战况千变万化，唯有根据战情制定出灵活的应对战术才能取得最终胜利，战术就是思路，思路决定出路！
第一节：全民营销体系的打造
全民营销，通俗一点的话就是让所有的人都来卖方子或者帮助推荐房子，全民营销需要注意的五大因素：全员营销是全民营销的重要基础、高额的佣金是参与全民营销最原始的动力、老客户介绍新客户是全民营销的中坚力量、根据产品类型制定恰当的全民营销策略、管控措施是全民营销的成败关键。
1、全员营销是基础
简单地说，“全员营销”指的是企业内部所有人均参与到营销活动中去，具体体现在“人人营销、事事营销、时时营销、处处营销”；而“全民营销指的是企业管理者通过整合内部和外部所有资源，达到快速销售的目的。所以说，全员营销是全民营销的基础！全员营销的着手点目前只有两个：第一是内部员工购房及亲友购房，第二是各部门合作方抵房或购房。
(1)各部门：内部员工优惠购房、员工介绍亲戚朋友购房优惠政策及激励政策；
(2)策划部：各类媒体、活动公司、广告公司、制作公司；
(3)工程部：总包单位、分包单位、材料供应商、以及各个工头；
(4)前期部：四大局四大行、企事业单位；
(5)研发部：建筑设计单位、景观设计单位；
(6)商业部：各大商家及商家员工、酒店内部员工、自持型商业的供应商。
以上列举了各个部门必然接触到的资源，要么可以介绍这些资源来购房，要么可以与之洽谈拿出合作佣金，如果充分挖掘与利用，可以大大提高成交率。全员营销工作能够得以展开的关键是公司层面的绝对支持，否则只会虎头蛇尾、形同虚设。如果展开得当，公司会形成“你追我赶”的局面，每一个工种在做事情之前首先会想到销售，“以营销为导向”的理念将会根深蒂固。
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第二章：房地产渠道拓客思路
渠道管理只做两件事：找到客户和搞定客户。前提是必须知道客户在哪里，我们面对的是不同行业、不同特征的客户，总有千丝万缕，也要悉心梳理，否则渠道会被“堵塞”。渠道也是战场，战况千变万化，唯有根据战情制定出灵活的应对战术才能取得最终胜利，战术就是思路，思路决定出路！
第一节：全民营销体系的打造
全民营销，通俗一点的话就是让所有的人都来卖方子或者帮助推荐房子，全民营销需要注意的五大因素：全员营销是全民营销的重要基础、高额的佣金是参与全民营销最原始的动力、老客户介绍新客户是全民营销的中坚力量、根据产品类型制定恰当的全民营销策略、管控措施是全民营销的成败关键。
1、全员营销是基础
简单地说，“全员营销”指的是企业内部所有人均参与到营销活动中去，具体体现在“人人营销、事事营销、时时营销、处处营销”；而“全民营销指的是企业管理者通过整合内部和外部所有资源，达到快速销售的目的。所以说，全员营销是全民营销的基础！全员营销的着手点目前只有两个：第一是内部员工购房及亲友购房，第二是各部门合作方抵房或购房。
(1)各部门：内部员工优惠购房、员工介绍亲戚朋友购房优惠政策及激励政策；
(2)策划部：各类媒体、活动公司、广告公司、制作公司；
(3)工程部：总包单位、分包单位、材料供应商、以及各个工头；
(4)前期部：四大局四大行、企事业单位；
(5)研发部：建筑设计单位、景观设计单位；
(6)商业部：各大商家及商家员工、酒店内部员工、自持型商业的供应商。
以上列举了各个部门必然接触到的资源，要么可以介绍这些资源来购房，要么可以与之洽谈拿出合作佣金，如果充分挖掘与利用，可以大大提高成交率。全员营销工作能够得以展开的关键是公司层面的绝对支持，否则只会虎头蛇尾、形同虚设。如果展开得当，公司会形成“你追我赶”的局面，每一个工种在做事情之前首先会想到销售，“以营销为导向”的理念将会根深蒂固。
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