菜价很贵的餐厅，顾客反而爱来｜重庆铺专家商铺转让平台靠谱吗
不久前，知名中餐品牌西贝又一次因为价格被骂上了热搜，《“月薪5000元以下不配吃”？西贝又被骂上热搜了！》
评论很多顾客都吐槽西贝的价格贵，但是不少品牌比西贝贵多了，但是也没遭人质疑。
如此来看，顾客对价格还是很敏感的，但有时好像又不怎么在意。
同样的食材，在不同的店里卖不同的价格，似乎也都可以接受。
比如很普通的一盘青菜，装修讲究和地段好一些的餐厅卖 25 元一份，顾客不会觉得贵；在住宅区里的小饭店或者街边大排档 12 元一大盘，顾客也觉得没问题。即使他知道，这两个地方卖这一份菜的成本，可能都不会超过 5 元钱。
那怎么办才能让顾客感知到菜品的价值，不嫌贵呢？
一、那卖贵不好吗？
如此说来，在不同的餐厅，顾客对同一道菜价格的可接受范围似乎更宽一些，贵点便宜点都差不多。那想要 PK 掉竞争者多挣些钱，卖贵点不就好了吗？
如果你注意到我之前举的例子，这样的情况是发生在“装修讲究和地段好一些的餐厅”以及“小饭店或者街边大排档”之间的，它们的环境、地段、餐厅风格和档次都有很大差别。
而如果和“旗鼓相当的对手”比你却卖得更贵，那顾客会更容易出现开头例子的反应：感到钱包不保，为了钱包和面子，还是换一家吃吧。
所以想要卖出高于同行甚至高出数倍的价格，顾客愿意消费的价值肯定不在于产品本身，更重要的是它背后的东西，让顾客心甘情愿付出更多的价钱。
比如性价比。即便如今大家手里都有了些闲钱，“一分价钱一分货”的思想还是很根深蒂固的。如果东西更值得，那么价格高一些顾客也会愿意接受。
台湾一家叫牛爸爸牛肉面的餐厅，一碗牛肉面约 2000 多元。这碗牛肉面是花费 1200 万元从全世界挑选的顶级牛肉，并且为了保留牛肉汤中的香味，把牛肉炒上千次的结果。最终的价格是顾客试吃后给出的价格。用心用料，顾客自然愿意付更多的钱。
再比如体验。如今成为消费主体的90、95后们，已经不再只关注价廉物美，他们更在意“调性”。从爱猫感情中发展出的“猫咖”，可以说是专为体验而生的了。
为了享受“吸猫”的乐趣，消费者都会去消费猫咖里的饮品，即使调制咖啡比星巴克还要贵上一些也不在意。体验好了，贵点也没关系。
由此可见，菜品卖到底贵点还是便宜点，除了和食材成本、制作难易程度有关以外，还有其他的因素影响。
餐厅的档次和服务，顾客获得的体验和价值，都会影响到顾客愿意接受的价格，想要卖出高点的价格，并不是简单涨价就好了。
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二、贵是其他菜的保护色
那为什么有些餐厅会在菜单里设置那么贵的菜，还放在首页呢？
在 NBC 的一次采访中，菜单设计师 Greg Rapp 揭开了缘由：
这是餐厅设置的“陷阱”，这些高价菜的作用往往是衬托出其他菜的“便宜”。
再比如更便宜的小份菜，顾客根本不清楚小份会有多小，他们只会看到小份更便宜。而这其实就是餐厅的目的：更贵的菜不过是用来做对比罢了。
举个来自《怪异行为学》中的例子，电视机推销员山姆把电视机商品分成 3 组：19 英寸 A 牌 210 美元，26 英寸 B 牌 385 美元，32 英寸 C 牌 580 美元。你认为哪个会被卖得最快？答案是 385 美元的那款，这其实也是山姆最想卖的那款。
顾客心里往往没有一把标准的秤，对于不同价格的不同商品，在没有参考的前提下，他们说不清究竟孰好孰坏。
这时比较就成了砝码，A 牌太差，C 牌太贵，顾客不自然地就会落入“陷阱”当中：选折中的应该不会错。
这其实就是一种心理，顾客要的不是实际的便宜，而是“占到便宜”的感觉。单独看到 385 美元的电视时，因为不算便宜，顾客可能还在心心念念犹犹豫豫。但看到同类产品还有 580 美元的，他就更容易接受 385 美元的价格了。
餐厅也是如此。首页诸如 999 元一只的至尊龙虾可能并不是真的为了卖给顾客“赚大钱”，而是为了对比展示出第二页 288 的龙虾拼盘。这两个数字放在一起，分量还更大，顾客自然会更愿意来一份。
SenSory Logic 营销顾问希尔胡的一句话用在这里再恰当不过了：成功的商店利用高价物品来创造“混合着愤怒与幸福的复杂感受”。犹豫和划算之间，顾客最后往往会选择还是坐下来点菜吧。
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三、更显高价值
既然是对比，那放在想要衬托的菜品旁边不是更有效吗？其实放在首页还有另一个“小心机”。开头我提到，顾客的可接受价格范围会在一个范围里浮动。
那如果把这个范围整体提高，不就可以实现卖“贵菜”的想法了？
有个叫托奥斯基的人曾提到“锚定”原则。
第一次光顾一家餐厅，顾客对一切都是一无所知的，但他会根据以往的经验，或者诸如环境、服务态度等因素来给餐厅“初步定性”，对大致的价格有了心理预期。
这就像一个“锚”扎进土里，可接受价格范围就大致确定了，之后会根据这个价格来选择你的菜品。
而首页就标高价就是“调高”可接受价格范围的技巧之一。在环境和服务都到位的情况下，看到首页标价“ 999 元一只的至尊龙虾”，餐厅的水平立刻就显现出来——你肯定不会把这家餐厅和小区门口的海鲜大排档放在一个档次。
这个固定的“锚”就把顾客的心理价位固定在一个较高的水平，那么当他往后翻到不那么贵的菜时，就会更容易觉得“便宜”，从而更爽快地点菜。
即使之后看到的菜品稍贵一点，顾客也能够接受。因为在他看来，他买的不是“成本”，而是“价值感”，后面的菜显然要比首页带给他的“价值”更大，更与自己的预期相符。
摸透顾客的心思，在无形中做文章，让人不易察觉也就更不会产生抵触心理。首页那些贵出头的菜品即使卖不出去，却也大有作用：调高顾客的心理预期提升餐厅的“逼格”，同时又做出对比让人感觉“占到了便宜”。一点小心机，很可能卖出更多，还能让顾客心甘情愿为“贵菜”买单。
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二、贵是其他菜的保护色
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再比如更便宜的小份菜，顾客根本不清楚小份会有多小，他们只会看到小份更便宜。而这其实就是餐厅的目的：更贵的菜不过是用来做对比罢了。
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餐厅也是如此。首页诸如 999 元一只的至尊龙虾可能并不是真的为了卖给顾客“赚大钱”，而是为了对比展示出第二页 288 的龙虾拼盘。这两个数字放在一起，分量还更大，顾客自然会更愿意来一份。
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再比如更便宜的小份菜，顾客根本不清楚小份会有多小，他们只会看到小份更便宜。而这其实就是餐厅的目的：更贵的菜不过是用来做对比罢了。
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#阅读笔记#
《苦闷的象征》
Theory——希腊语Theoria
理论：静观 凝视 观照
艺术的绝对自由的创造性。
所谓Inspiration灵感这些东西，人类以外是不存在的。其实，这无非就是民众的内部生命的欲求，是潜伏在无意识心理的阴影里的“生”的要求。
在“白日梦”里，我们的肉眼合，而心眼开。这就是入了静思观照的三昧镜的时候。离开实行，脱却欲念，遁出外围的纷扰，而所至的自由的美乡，则有睿智的灵光，宛然悬在天心的朗月似的，普照着一切。这么像，这情景除了凭象征来表现外，使别无他道的。
到了完全之域者，只有灭亡而已。
文艺家者，乃是活的人间味的大通人。倘不能赏鉴罪恶和缺陷那样的走着臭味的东西，即不足与之共语人间。
冲动的生命，跃进的生命，除此之外，在人生还有什么意义呢？
立在善恶正邪利害得失的彼岸，而味识人生的全圆，想于一切人事不失兴味者，是文艺家的观照生活。这也便是不咎恶，不憎邪，包容一切的神的大心，圣者的爱。毫不抱什么成心，但凭了流动无碍的生命的共感，对于人类想不失其温暖的同情和深邃的了解，在这一点上，文艺家就是广义的humanist，是道学先生们所梦想不到的moralist.
艺术生活者，是真切的纯一无杂的生活。是从俗物看来，至于见得愚直似的，极诚恳而热烈的生活。
To taste life 味识人生
在人类可以营为的艺术生活上，有两面：第一，是对着自然人生一切的现象，先想用了真挚的态度，来理解她它。观照与思索。第二，也就成为将已经理解了东西更加味识，而且鉴赏它的态度，使自己的官能锐利，感性灵敏，生命力丰饶，将一切都收纳到自己的生活内容里去。溶和在你为“我”者之中，使这些成为血肉的态度，这姑且称为享乐主义罢。
将生命赋给所描写的东西，活跃着的。
以艺术而论，最要紧的，第一是以自己为本位，毫不伪饰地将自己照式照样的显出来。从头到底，将自己的生命照式照样地显出，不这样，就不成艺术。
所谓呆子者，其真解，就是踢开利害的打算，专凭不伪不饰的自己的本心而动的人；是绝不能姑且妥协，姑且敷衍，就算完事的人。是本质的彻底的，第一义来思索事物，而能将这实现于自己生活的人。是在炎炎地烧着的烈火似的内部生命的火焰里，常常加添新柴，而不怠于自我的充实的人。
个人的生活，是欲望和满足的无限的连续。
《苦闷的象征》
Theory——希腊语Theoria
理论：静观 凝视 观照
艺术的绝对自由的创造性。
所谓Inspiration灵感这些东西，人类以外是不存在的。其实，这无非就是民众的内部生命的欲求，是潜伏在无意识心理的阴影里的“生”的要求。
在“白日梦”里，我们的肉眼合，而心眼开。这就是入了静思观照的三昧镜的时候。离开实行，脱却欲念，遁出外围的纷扰，而所至的自由的美乡，则有睿智的灵光，宛然悬在天心的朗月似的，普照着一切。这么像，这情景除了凭象征来表现外，使别无他道的。
到了完全之域者，只有灭亡而已。
文艺家者，乃是活的人间味的大通人。倘不能赏鉴罪恶和缺陷那样的走着臭味的东西，即不足与之共语人间。
冲动的生命，跃进的生命，除此之外，在人生还有什么意义呢？
立在善恶正邪利害得失的彼岸，而味识人生的全圆，想于一切人事不失兴味者，是文艺家的观照生活。这也便是不咎恶，不憎邪，包容一切的神的大心，圣者的爱。毫不抱什么成心，但凭了流动无碍的生命的共感，对于人类想不失其温暖的同情和深邃的了解，在这一点上，文艺家就是广义的humanist，是道学先生们所梦想不到的moralist.
艺术生活者，是真切的纯一无杂的生活。是从俗物看来，至于见得愚直似的，极诚恳而热烈的生活。
To taste life 味识人生
在人类可以营为的艺术生活上，有两面：第一，是对着自然人生一切的现象，先想用了真挚的态度，来理解她它。观照与思索。第二，也就成为将已经理解了东西更加味识，而且鉴赏它的态度，使自己的官能锐利，感性灵敏，生命力丰饶，将一切都收纳到自己的生活内容里去。溶和在你为“我”者之中，使这些成为血肉的态度，这姑且称为享乐主义罢。
将生命赋给所描写的东西，活跃着的。
以艺术而论，最要紧的，第一是以自己为本位，毫不伪饰地将自己照式照样的显出来。从头到底，将自己的生命照式照样地显出，不这样，就不成艺术。
所谓呆子者，其真解，就是踢开利害的打算，专凭不伪不饰的自己的本心而动的人；是绝不能姑且妥协，姑且敷衍，就算完事的人。是本质的彻底的，第一义来思索事物，而能将这实现于自己生活的人。是在炎炎地烧着的烈火似的内部生命的火焰里，常常加添新柴，而不怠于自我的充实的人。
个人的生活，是欲望和满足的无限的连续。
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