销售人员必须必备的20个思维能力！

销售思维一

销售不是卖，而是和客户一起买！当你真正关于（关心或关注）客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。

销售思维二

没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。

销售思维三

在你不知道客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么！在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。

销售思维之四

客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。对自己得出的结论往往会誓死捍卫，所以要学会把自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。

销售思维之五

客户没有目标,销售就没有希望。客户有了明确的目标，销售的希望也不大，客户对改进问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一；如果客户有了非常具体的应用目标，那十有八九是你的对手塑造的，他干了，你就危险了。

销售思维之六

谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里；所以，作为销售关键的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。

销售思维之七

在你走出客户的大门时，不仅要知道你要为客户做什么，而且要知道他将要为你做什么！客户的行动承诺是销售尤其是复杂销售中最重要的东西，只有客户在做事情，项目才可能前进，可惜大部分销售人员都是自己傻做，然后等着客户因为感动而购买。

销售思维之八

无论什么情况，总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。那就是他相信在接受你产品的时候，他会遭遇到个人的“输”，或者他看不到“赢”。他没有看到这次采购有什么是为自己的。越早捕捉到客户这种"输"的感觉，越容易推进项目。

销售思维之九

从来没有人买过任何产品！站在销售的角度看，所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。销售的任务是把这些集成到一起到东西针对客户关心的问题一一的拆给他看。而客户买的也是解决问题的方法和能力，而不是那个叫做"产品"的怪物。

销售思维之十

在复杂项目销售中，好的销售人员其实都是好的导演。

销售思维之十一

早来的坏消息就是好消息。销售就是一场没有第二的比赛，如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开；否则，你的成本就太大了。

销售思维之十二

客户的异议=疑问+负面情绪；你不能仅仅通过解释消除反对意见，那样会有新的疑问出来，因为他没有消气。面对异议，有三种事必须要做：通过分享（不是同意）他的感受，消除负面情绪。通过探索，找到异议背后的原因；针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。

销售思维之十三

客户是通过管状视线看产品的，他只关心和自己有关的信息。90%的购买决定是基于10%的产品特点客户欲望是来自10%特点所带来的关键利益在这些关键利益被确认之前，他不会做出购买决定。说服客户时要一遍又一遍地重复这些卖点。

销售思维之十四

没有客户的行动承诺，就没有销售进程的推进。很多销售总是认为自己做好了，客户自然会购买。岂不知在复杂销售中，销售干的所有的事情，目的都是让客户向前走，他走，项目才能向前走。否则就是累傻小子，客户付出了成本才真正表明又向销售成功前进了一步。

销售思维之十五

客户要求你做事的时候，也是你要求客户做事的最好时机！销售过程是一个需要彼此付出成本的过程。你必须最大的限度的让客户付出成本，如时间成本、高层成本、技术研讨成本等。他付出足够多之后，你们就在一条船上了。你只有和他在一条船上，船才不会翻。

销售思维之十六

购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有责任创造客户冲动，但是当客户决定购买但未掏钱时，你必须及时给他足够多的逻辑支撑。如价值、案例等等。否则他反悔的可能性极大。有无数单子的都是在最后一夜被改变了结果。

销售思维之十七

客户喜欢向赋予他采购权利的人购买。客户愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照销售说的去做，所以作为销售需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法，让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走，也要假装是他发现的路标。

销售思维之十八

客户骗销售的次数远大于销售骗客户的次数。至少1/4的客户在选型前就内定了供应商，而大部分销售不会问自己和客户倒霉的问题，以免毁灭掉心中的希望。尤其是当一个项目比较深入的介入后，往往考虑的是投入而不是机会，自己一起糊弄自己，以保持希望。

销售思维之十九

没有人会因为"友谊"而从你这里买单。生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的"多"，虽然未必真的多。所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造"多"这个字展开的。

销售思维之二十

一切采购的动因都是因为客户有问题，但是客户有问题未必就会采购。问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。这就是销售的逻辑。#职场技巧##微盘点#

一般而言，评价一个NBA选秀小年还是大年的条件就是该年至少有4个出类拔萃的球员！比如96一代，科比、艾弗森、雷阿伦、纳什都是MVP级别的球员，还有像小奥尼尔、马布里、坎比这样全明星级别的球员；再比如03一代，詹姆斯、安东尼、韦德、波什都是联盟巨头级别的球员，还有像韦斯特、迪奥、巴博萨、帕楚里亚、科沃尔等常年在NBA效力的球员；再比如09一代，格里芬、库里、哈登、德罗赞都是联盟的流量球星，也有像朱霍勒迪、蒂格、贝弗利、丹尼格林这样的夺冠拼图。就18年的选秀而言，在选秀前没有像今年炒得这么火，是一个平平凡凡的选秀小年。然而，事实上是这样么？我们先看看状元艾顿，艾顿属于准全明星级别的球员，常年18+10的稳定数据。上个赛季季后赛和总决赛艾顿就打出了自己的价值，限制浓眉，限制约基奇，限制字母哥这种联盟顶尖内线球员。而一旦艾顿遭遇犯规危机或者下场，太阳的内线就形同虚设。另外，在进攻端，艾顿也有出色的移动能力和吃饼能力，还有出色的中投能力和篮下脚步。笔者觉得他绝对不是水掉的状元，只是在东契奇和特雷杨身边，他显得星光暗淡一点而已。笔者觉得，如果艾顿能够再强硬一点，再霸气一点，也许最先到达顶峰的人就是艾顿了。就未来而言，笔者觉得艾顿是联盟顶尖内线的代表了！东契奇既然模板詹姆斯，笔者觉得东契奇的未来或许能达到联盟第一人的位置，并且可以常居联盟第一人的位置！如今才打3年NBA的东契奇已经两次入选了联盟一阵，这足以说明东契奇的潜力。东契奇如今才22岁，已经是独行侠绝对的核心，库班和诺维茨基为了留住这位核心，在东契奇的合同还有一年的情况下提前来到斯洛文尼亚东契奇的家和东契奇完成5年2.07亿的顶薪合同续约。笔者觉得东契奇是一位50年难得一见的高球商的篮球运动员，结合自己出色的技术，东契奇的未来不可限量！和东契奇称为“绝代双骄”自然说明了特雷杨的实力，特雷杨人称“小库里”，具有出色的结合球能力和投射能力，如今已经是老鹰的绝对核心，老鹰也和特雷杨签约了2.07亿的大合同，和东契奇一样，这也说明了特雷杨不逞多让的能力！特雷杨上上个赛季入选了全明星首发，尽管上个赛季没有入选全明星，但是带领老鹰打出了41胜31负的东部第五成绩，在季后赛中特雷杨把老鹰带到了东部决赛，这足以说明特雷杨的带队能力。如果不是因为裁判的垫脚，特雷杨很有可能击败字母哥拿到总决赛门票。总而言之，特雷杨一个1米85的小个子如今能打出这样的成绩已经是一个奇迹！亚历山大的新合同也是5年2.07亿，和特雷杨和东契奇一样，这足以说明了亚历山大的能力和潜力。尽管亚历山大还不是全明星级别，但进全明星似乎是早晚的事，这样大的合同对于11顺位的亚历山大而言是一个多么大的褒奖啊！从快船的惊艳到雷霆的核心，亚历山大正在创造11顺位的辉煌！新赛季，约什基迪的加入，笔者觉得雷霆又多了季后赛的可能，亚历山大也有望打出更好的成绩。其实，很大程度上，保罗帮了亚历山大一把，而约什基迪也有保罗这样的组织能力。显然，亚历山大未来的成就也会很高！尽管球迷们都在嘲笑塞克斯顿的“螃蟹步防守”，但这也说明了塞克斯顿的球场激情。塞克斯顿上个赛季双杀篮网，曾经面对篮网三巨头狂轰42分，这足以说明了这个小辈的神勇！和特雷杨一样，他身高也只有1米85，但在这个小辈上，我们仍然看见了无限的可能。从第一个赛季的场均16.7分，到第二个赛季的场均20.8分，再到上个赛季的场均24.3分，塞克斯顿在一步步成长，在一步步接近全明星。现在，塞克斯顿已经成为了骑士的绝对核心，如果骑士将加兰换成一个3D投手，那骑士的战绩会得到很大提升。笔者觉得，塞克斯顿以后有望成为这届新秀的黑马。在18届的选秀中，尽管受到了“尾椎骨突出”这样有可能毁灭职业的大伤。但小迈克尔波特依然在第14顺位的乐透秀被选中，这足以说明这个五星高中生的潜力！上上个赛季，小波特就在季后赛中打出了价值。在上个赛季更进一步，成长为掘金的三号得分手。从场均9.3分到19.0分，这是一个多么大的突破啊！如今小迈克尔波特正在从伤病中一步步恢复，状态也越来越好，下赛季的小波特值得期待。毕竟，这位模板KD的男人，他的未来能有多差？笔者觉得，掘金想要走得更远，他是决定上限的那个人。在灰熊最耀眼的那个人是莫兰特，但小贾伦杰克逊绝对在灰熊的未来计划中。球队送走了瓦兰修纳斯，就是为了转正小贾伦杰克逊。小贾伦杰克逊和莫兰特是天作之合，就仿佛纳什和小斯一样！小贾伦杰克逊身高达到2米11，臂展达到2米27，具有出色的身体天赋和运动能力。值得一提的是，他还有一手三分球，这也使得小贾伦杰克逊成为现代化中锋的模板。笔者觉得，即使小贾伦杰克逊离开灰熊，他也能生活得很好！在未来，也许小贾伦杰克逊会比艾顿的成就更好。上赛季，雄鹿夺冠了，但迪文琴佐因伤并没有参与季后赛中。而雄鹿夺冠的历程艰难重重，都是逆转，笔者觉得如果迪文琴佐不受伤，雄鹿会走得更加轻松。毕竟，康诺顿的防守不能跟迪文琴佐相比，康诺顿的三分能力也不能跟迪文琴佐相比。迪文琴佐身高虽然只有1米93，作为二号位的3D球员，迪文琴佐能从一号位防到三号位，如果上赛季季后赛有了迪文琴佐，霍勒迪也会打得更加轻松。在未来，迪文琴佐肯定能在NBA久留，毕竟这种球员太稀少了！也许，和骑士的加兰换一下，他未来的数据会更好。大乔布里奇斯已经成为太阳锋线上的未来。上个赛季72场全部首发，季后赛22场首发，大乔的表现让人称赞。大乔布里奇斯身高达到1米98，臂展达到2米18。出色的身体条件使得他在防守端能对位对方的核心，在进攻端，接近4成的三分命中率使得他成为太阳外线最信赖的人。他有克劳德没有的突进能力，有“黄忠”没有的防守能力。笔者觉得，大乔唯一可惜的就是球权太少，场均只有9次左右的出手数，如果未来出手数能够达到14次左右，大乔的作用会体现得更加明显，布克也不会那么累，太阳的整体性也会更好。显然，这就要看蒙蒂会不会重点培养大乔了！乔老板这几个赛季以来，眼光出奇的好！先选中了小乔布里奇斯，后选了球队的核心三球。小乔和三球配合的观赏性十足，是联盟最具有观赏性的组合之一，甚至可以把之一去掉！又在今年的选秀中选中了本届得分能力最强之一的布格奈特和“跳远运动员”K琼斯，黄蜂的未来让人期待！至少，在罗齐尔、海沃德这样的优秀“老将”的带领下，他们下赛季季后赛稳了！小乔，要说未来啊，笔者觉得他要强于大乔，毕竟他比大乔小两岁。身体条件比大乔还好，在这样的条件下，还具有40%左右的三分命中率，你觉得他的未来能差在哪？很显然，如果乔老板愿意培养小乔，那小乔肯定不光能进全明星，还能成为联盟顶尖流量球员！有些选秀大年，却打了人脸！有些选秀小年，却给人长脸！18届选秀就是这样让人惊艳的一届选秀，有联盟顶尖的东契奇和特雷杨，也有成长力十足的小乔、大乔、亚历山大和小波特，还有稳定的艾顿和迪文琴佐。其实，不光光只有这些，18届的榜眼秀巴格利也有稳定表现，18号秀朗尼沃克也成为了马刺未来，34号秀拉汉姆也成为了二线得分手，36号秀米切尔罗宾逊也成为了尼克斯的内线“擎天柱”，37号秀小加里特伦特也会成为联盟的顶尖射手，他们都后劲十足！笔者觉得，这届选秀真的不简单！

一般而言，评价一个NBA选秀小年还是大年的条件就是该年至少有4个出类拔萃的球员！比如96一代，科比、艾弗森、雷阿伦、纳什都是MVP级别的球员，还有像小奥尼尔、马布里、坎比这样全明星级别的球员；再比如03一代，詹姆斯、安东尼、韦德、波什都是联盟巨头级别的球员，还有像韦斯特、迪奥、巴博萨、帕楚里亚、科沃尔等常年在NBA效力的球员；再比如09一代，格里芬、库里、哈登、德罗赞都是联盟的流量球星，也有像朱霍勒迪、蒂格、贝弗利、丹尼格林这样的夺冠拼图。就18年的选秀而言，在选秀前没有像今年炒得这么火，是一个平平凡凡的选秀小年。然而，事实上是这样么？我们先看看状元艾顿，艾顿属于准全明星级别的球员，常年18+10的稳定数据。上个赛季季后赛和总决赛艾顿就打出了自己的价值，限制浓眉，限制约基奇，限制字母哥这种联盟顶尖内线球员。而一旦艾顿遭遇犯规危机或者下场，太阳的内线就形同虚设。另外，在进攻端，艾顿也有出色的移动能力和吃饼能力，还有出色的中投能力和篮下脚步。笔者觉得他绝对不是水掉的状元，只是在东契奇和特雷杨身边，他显得星光暗淡一点而已。笔者觉得，如果艾顿能够再强硬一点，再霸气一点，也许最先到达顶峰的人就是艾顿了。就未来而言，笔者觉得艾顿是联盟顶尖内线的代表了！东契奇既然模板詹姆斯，笔者觉得东契奇的未来或许能达到联盟第一人的位置，并且可以常居联盟第一人的位置！如今才打3年NBA的东契奇已经两次入选了联盟一阵，这足以说明东契奇的潜力。东契奇如今才22岁，已经是独行侠绝对的核心，库班和诺维茨基为了留住这位核心，在东契奇的合同还有一年的情况下提前来到斯洛文尼亚东契奇的家和东契奇完成5年2.07亿的顶薪合同续约。笔者觉得东契奇是一位50年难得一见的高球商的篮球运动员，结合自己出色的技术，东契奇的未来不可限量！和东契奇称为“绝代双骄”自然说明了特雷杨的实力，特雷杨人称“小库里”，具有出色的结合球能力和投射能力，如今已经是老鹰的绝对核心，老鹰也和特雷杨签约了2.07亿的大合同，和东契奇一样，这也说明了特雷杨不逞多让的能力！特雷杨上上个赛季入选了全明星首发，尽管上个赛季没有入选全明星，但是带领老鹰打出了41胜31负的东部第五成绩，在季后赛中特雷杨把老鹰带到了东部决赛，这足以说明特雷杨的带队能力。如果不是因为裁判的垫脚，特雷杨很有可能击败字母哥拿到总决赛门票。总而言之，特雷杨一个1米85的小个子如今能打出这样的成绩已经是一个奇迹！亚历山大的新合同也是5年2.07亿，和特雷杨和东契奇一样，这足以说明了亚历山大的能力和潜力。尽管亚历山大还不是全明星级别，但进全明星似乎是早晚的事，这样大的合同对于11顺位的亚历山大而言是一个多么大的褒奖啊！从快船的惊艳到雷霆的核心，亚历山大正在创造11顺位的辉煌！新赛季，约什基迪的加入，笔者觉得雷霆又多了季后赛的可能，亚历山大也有望打出更好的成绩。其实，很大程度上，保罗帮了亚历山大一把，而约什基迪也有保罗这样的组织能力。显然，亚历山大未来的成就也会很高！尽管球迷们都在嘲笑塞克斯顿的“螃蟹步防守”，但这也说明了塞克斯顿的球场激情。塞克斯顿上个赛季双杀篮网，曾经面对篮网三巨头狂轰42分，这足以说明了这个小辈的神勇！和特雷杨一样，他身高也只有1米85，但在这个小辈上，我们仍然看见了无限的可能。从第一个赛季的场均16.7分，到第二个赛季的场均20.8分，再到上个赛季的场均24.3分，塞克斯顿在一步步成长，在一步步接近全明星。现在，塞克斯顿已经成为了骑士的绝对核心，如果骑士将加兰换成一个3D投手，那骑士的战绩会得到很大提升。笔者觉得，塞克斯顿以后有望成为这届新秀的黑马。在18届的选秀中，尽管受到了“尾椎骨突出”这样有可能毁灭职业的大伤。但小迈克尔波特依然在第14顺位的乐透秀被选中，这足以说明这个五星高中生的潜力！上上个赛季，小波特就在季后赛中打出了价值。在上个赛季更进一步，成长为掘金的三号得分手。从场均9.3分到19.0分，这是一个多么大的突破啊！如今小迈克尔波特正在从伤病中一步步恢复，状态也越来越好，下赛季的小波特值得期待。毕竟，这位模板KD的男人，他的未来能有多差？笔者觉得，掘金想要走得更远，他是决定上限的那个人。在灰熊最耀眼的那个人是莫兰特，但小贾伦杰克逊绝对在灰熊的未来计划中。球队送走了瓦兰修纳斯，就是为了转正小贾伦杰克逊。小贾伦杰克逊和莫兰特是天作之合，就仿佛纳什和小斯一样！小贾伦杰克逊身高达到2米11，臂展达到2米27，具有出色的身体天赋和运动能力。值得一提的是，他还有一手三分球，这也使得小贾伦杰克逊成为现代化中锋的模板。笔者觉得，即使小贾伦杰克逊离开灰熊，他也能生活得很好！在未来，也许小贾伦杰克逊会比艾顿的成就更好。上赛季，雄鹿夺冠了，但迪文琴佐因伤并没有参与季后赛中。而雄鹿夺冠的历程艰难重重，都是逆转，笔者觉得如果迪文琴佐不受伤，雄鹿会走得更加轻松。毕竟，康诺顿的防守不能跟迪文琴佐相比，康诺顿的三分能力也不能跟迪文琴佐相比。迪文琴佐身高虽然只有1米93，作为二号位的3D球员，迪文琴佐能从一号位防到三号位，如果上赛季季后赛有了迪文琴佐，霍勒迪也会打得更加轻松。在未来，迪文琴佐肯定能在NBA久留，毕竟这种球员太稀少了！也许，和骑士的加兰换一下，他未来的数据会更好。大乔布里奇斯已经成为太阳锋线上的未来。上个赛季72场全部首发，季后赛22场首发，大乔的表现让人称赞。大乔布里奇斯身高达到1米98，臂展达到2米18。出色的身体条件使得他在防守端能对位对方的核心，在进攻端，接近4成的三分命中率使得他成为太阳外线最信赖的人。他有克劳德没有的突进能力，有“黄忠”没有的防守能力。笔者觉得，大乔唯一可惜的就是球权太少，场均只有9次左右的出手数，如果未来出手数能够达到14次左右，大乔的作用会体现得更加明显，布克也不会那么累，太阳的整体性也会更好。显然，这就要看蒙蒂会不会重点培养大乔了！乔老板这几个赛季以来，眼光出奇的好！先选中了小乔布里奇斯，后选了球队的核心三球。小乔和三球配合的观赏性十足，是联盟最具有观赏性的组合之一，甚至可以把之一去掉！又在今年的选秀中选中了本届得分能力最强之一的布格奈特和“跳远运动员”K琼斯，黄蜂的未来让人期待！至少，在罗齐尔、海沃德这样的优秀“老将”的带领下，他们下赛季季后赛稳了！小乔，要说未来啊，笔者觉得他要强于大乔，毕竟他比大乔小两岁。身体条件比大乔还好，在这样的条件下，还具有40%左右的三分命中率，你觉得他的未来能差在哪？很显然，如果乔老板愿意培养小乔，那小乔肯定不光能进全明星，还能成为联盟顶尖流量球员！有些选秀大年，却打了人脸！有些选秀小年，却给人长脸！18届选秀就是这样让人惊艳的一届选秀，有联盟顶尖的东契奇和特雷杨，也有成长力十足的小乔、大乔、亚历山大和小波特，还有稳定的艾顿和迪文琴佐。其实，不光光只有这些，18届的榜眼秀巴格利也有稳定表现，18号秀朗尼沃克也成为了马刺未来，34号秀拉汉姆也成为了二线得分手，36号秀米切尔罗宾逊也成为了尼克斯的内线“擎天柱”，37号秀小加里特伦特也会成为联盟的顶尖射手，他们都后劲十足！笔者觉得，这届选秀真的不简单！