锂电池负极行业研究：未来行业格局如何演变？
1 行业格局：过去复盘和未来预判
1.1 为什么负极行业格局分散？
负极格局分散系技术路线、产品定位、客户分层所致，结果体现系价格分层
从技术路径来看，璞泰来、中科、尚太主攻人造石墨，翔丰华和贝特瑞多为 天然石墨。
从价格带来看，璞泰来、贝特瑞偏高端，中科电气、翔丰华、尚太偏中低端。
从客户带来看，贝特瑞客户主要系海外高端动力、璞泰来主要系高端消费电 子和海外高端动力，中科电气系海外二线动力和国内一线动力，尚太、凯金 等主要依托宁德的增长。
技术路线：负极分为天然和人造石墨，人造石墨是目前主流
电池性能主要看能量密度、使用寿命、充放电速度、稳定性和一致 性。对负极来说，材料比容量决定理论能量密度上限，首次效率影 响实际能量密度，压实密度影响体积能量密度，循环次数影响电池 寿命，倍率性能影响充放电速度，高低温性能影响电池在极端情况 下的稳定性。
人造石墨各项性能更为均衡，是目前负极主流。人造石墨比容量和 天然石墨已经比较接近且循环、倍率、高温性能更优，在下游应用 更广泛，2020年国内人造石墨出货在负极占比达84%，较17年提升 16pct。
天然石墨：贝特瑞占据中高端市场、翔丰华占据中低端市场，均价相差约1.4万元/吨
天然石墨赛道主要玩家为贝特瑞、翔丰华，从产品性能和 销售均价看，贝特瑞所在市场较翔丰华高端：
从性能指标看，贝特瑞天然石墨负极产品在中粒径、首次 容量、压实密度更优。而中粒径、首次容量、压实密度越 大越有利于提升电池能量密度。
从销售均价看，2019年贝特瑞天然石墨负极产品均价较翔 丰华高1.4万元/吨。
1.2 未来行业格局如何？
演变1-相互渗透：动力和储能接棒消费电子，成为各家必争之地
消费电子市场增速放缓，但高端市场仍盈利好。2020年消费电池出货75GWh，未来几年增速预计保持个位数增长，增速慢但盈利状 况较好，如在消费电子市场占据绝对份额的璞泰来2017年产品单价在6.2万元/吨，单吨盈利1.6万元，而同期主营动力市场的凯金能 源单价3.5万元，单吨盈利0.45万元。
动力和储能接棒消费电子，成为各家必争之地。动力和储能市场属于新新市场，未来几年都处于高增状态，从现在到2025年增速均保 持在40%以上。
演变2-加速洗牌：预计未来负极竞争态势优于电解液，次于隔膜
行业洗牌的过程常常伴随扩产-价格战-龙头走出（市占率提升），负极正处于第一阶段扩产，电解液和隔膜已走出龙头。
电解液价格战下，全行业盈利普遍大幅下滑。17-18年电解液行业发生了激烈的价格战，6F价格从17年初35万元/吨一路下跌至18 年4月的15万/吨，同期电解液从7.5~8.5万元/吨下降至4~5.5万元/吨，近乎腰斩。价格战下18H1头部企业的天赐、新宙邦毛利率下 滑至21%、27%，同比下滑22pct、7pct。
隔膜价格战下，头部企业恩捷仍保持高毛利。隔膜行业也是在17-18年发生价格战，以恩捷为例，18年隔膜单价元/平，同比下滑 32%，而恩捷毛利率仍然保持在60%，单平净利润1.4元/平。
演变3-真正的龙头：我们认为未来负极龙头是技术+成本均领先的全能型选手
此前负极市场比较割裂，一方面有天然/人造之分，另一方面又有高中低之分。一般而言消费电子市场用户价格敏感性低且电池成本占 比小，产品偏高端，动力市场用户敏感性高且电池成本占比高，产品偏低端。
割裂的态势正在被打破，消费电子盈利好但增速放缓，此市场龙头为谋求新的利润增长点，动力市场是必争之地，典型如璞泰来。动 力市场并非就是低端市场的代名词，其也有高端市场并且高端产品占比在提升，这从高镍在三元的占比可以看出。
此外，人造石墨负极也不是负极技术迭代的终点，未来发展方向在硅基负极。 因此，未来的负极行业绝对龙头需具备全方位的优势：1）高端市场更看技术竞争，负极厂需保持领先的技术迭代能力；2）中低端市 场更看重成本竞争，成本竞争依赖一体化+工艺know-how降本。
2 增效-技术渐进式迭代=天然石墨→人造石墨→硅基负极
硅基负极是负极发展方向，暂未大规模商用系导电性差+体积膨胀严重
硅理论克容量有绝对优势，是未来负极材料的发展方向。石墨材料的理论克容量上限372mAh/g，目前高端产品已经达到360- 365mAh/g，接近理论容量上限。因此需要更高能量密度的新材料来应对需求。硅最能够满足更高能量密度的需求（理论克容量为 4200mAh/g），是市场公认的下一代负极。
但导电性差、体积膨胀等问题制约了硅材料在负极上的商业化应用：
硅材料属于半导体材料，电子导电性和离子导电性差，不利于材料电化学性能的发挥。
硅嵌/脱锂过程中伴随着巨大的体积变化，从而影响循环寿命。Si材料在与Li进行合金化的过程中体积膨胀可达300%以上（石墨材 料在12%），容易导致颗粒的粉化和破碎、SEI膜的破坏，从而严重影响锂离子电池的循环寿命。
硅易与其他物质发生反应，造成能量快速衰减。锂盐 LiPF6分解产生的 HF 会与 Si 反应，Si 负极与电解液的界面不稳定，Si 负极 材料表面形成的固体电解质膜（SEI 膜）不能适应 Si 负极材料在脱嵌锂过程中的巨大体积变化而破裂]，使Si 表面暴露在电解液中， 导致固体电解质膜持续生成、活性锂不断消耗，最终造成容量损失。
硅基负极的劣势可通过纳米化、氧化亚硅和碳包覆三种方式改进
硅单质能量密度高但体积膨胀大导致循环、倍率性能差，故难以实现产业化，一般采用以下方式改性：
纳米化：硅纳米化后可明显缩小体积，提高循环性能，但纳米粒子合成工艺复杂，粒径大小和形貌不易控制。
与石墨复合：碳材料的体积变化较小、循环性能良好，硅材料体积膨胀大、循环性能差而比容量最大，将两种材料复合可得到具有 高容量、体积变化较小、循环性能较好的硅碳复合材料。根据硅颗粒在碳颗粒中的分布形式不同，复合材料可分为包覆型、嵌入型 和分子接触型。
采用氧化亚硅：硅氧材料较硅单质有效缓解了体积膨胀，提升了循环性能，但降低了首次效率。SiOx材料在嵌锂过程中的体积膨胀 仅为118%左右（硅单质在300%），从而极大的提升了Si基材料的循环寿命，然而SiO材料独特的反应机理使得Li在首次嵌入到材 料的过程中会生成没有电化学活性的Li4SiO4材料，导致SiOx材料的首次效率远远低于石墨和硅碳材料。
3 降本-纵向一体化&工艺know-how
3.1 纵向一体化
视角1-生产工序：人造石墨负极核心工序在造粒和石墨化，是体现know-how的关键
人造石墨负极生产工序包括破碎、造粒、石墨化、炭化（可选）、筛分：
破碎：将石墨原料和沥青按不同比例混合，并放入空气流中进行磨粉，将5-10mm粒径的磨至5-10微米。
造粒：造粒是负极生产核心环节，具体分为热解和球磨：1）热解是指在反应釜中，按照温度曲线进行电加热，于200～300℃搅拌 1-3h，而后继续加热至400～500℃，搅拌得到粒径在10-20mm 的物料，降温出料；2）球磨是指将热解后的物料在球磨机进行 机械球磨，10-20mm 物料磨制成6-10μm 粒径的物料。
石墨化：在石墨化炉中对炭材料进行2000度以上的高温热处理。
核心在造粒和石墨化，炭化一般适用于对快充有需求的产品。
造粒：石墨颗粒的大小、分布和形貌影响着负极多个性能指标。颗粒越小，倍率性能和循环寿命越好，但首次效率和压实密度越差， 反之亦然，生产核心在于合理的粒度分布。
石墨化：核心在于装料方式、通电曲线的控制（升温和降温）。
视角2—成本结构：石墨化和焦类占比较大
从人造石墨负极成本构成看，占比最大的是石墨化（42%），其 次是焦类（14%）。 早年行业体量较小，负极企业产能不足，将石墨化和部分粉碎、 造粒工序外协，又粗形成了加工费，加工费合计占比在50%左右。
3.2 工艺know-how
石墨化的持续降本：
1）电费在成本占比达60%，低电价区域扩建石墨化产线，抢占稀缺资源。
石墨化是传统炭素行业的一种高耗能的成熟工艺，电费成本占比在60%，电价对石墨化成本影响显著。如璞泰来的山东兴丰2020年 Q1石墨化成本为1.13万元/吨（电价在0.6元/度），而内蒙兴丰为0.78万元/吨（电价在0.3元/度）。
低电价区域属于稀缺资源，政策上对高耗能项目的审批趋严，早期进行扩产的企业有先发优势。如内蒙发改委今年1月指出：在未来 要实行更加严格的高耗能项目节能审查政策（石墨化是典型的高耗能项目） ，并进一步提出不再审批铁合金、电石、PVC、水泥熟 料、石墨电极材料、兰炭等项目。
2）装炉方式分为坩埚和箱体，具体选用体现know-how
厢式炉工艺单位能耗较坩埚大幅降低，理论上成本更低，但具体生产中哪种成本更低体现各家know-how。厢式炉单炉较坩埚炉有 效容积成倍增加，而总耗电量仅增加约10%，产品单位耗电量降低40%-50%左右。厢式炉理论上成本更低，但受热均匀性低于坩 埚，因此对石墨化工艺掌握程度及技术优化水平要求较高，厢板拼接过程精度较高，装料吸料操作难度加大，加热过程需更加精确 地控制送电曲线及温度测量，控制不好材料容易出现受热不均。
4 重点企业分析
4.1 璞泰来：一体化产能释放带来生产效率的提升，实现降本，动力市场拓份额
公司17-18年布局石墨化，19年布局针状焦，自建炭化产线，21年全工序一体化在四川开花结果。一体化优势来自于以下两点：
延长产业链利润链条。工序上，我们预计公司石墨化盈利约在0.3万元/吨，其他工序在0.1万元。原材料上，我们判断公司以前 多用熟焦，现多用生焦自行加工成熟焦（熟焦和生焦的差价约在5000元/吨）。
提高生产效率。一体化前，我们认为公司负极制备流程是江西（前端工序）-内蒙（石墨化）-溧阳（炭化）-四川（中欧班列）， 一体化后预计运输费用可节省0.1万元/吨。
公司在石墨化和焦类的know-how的积累如下：
石墨化：公司同时拥有坩埚炉和箱体炉装炉工艺，可根据产品需求选择其一。公司20年对部分炉子进行技改，但并未针对所有产 线，山东兴丰36个窑炉27个改为厢式炉工艺，内蒙56个窑炉28个改为厢式炉工艺，以便公司后续针对不同产品采用不同的装炉 工艺。
针状焦：公司四大核心技术之一便是“原材料甄选技术”。在丰富的材料实验数据和电池的性能数据的积累下，形成以针状焦为 主、普通石油焦为辅、沥青焦补充的原材料甄选原则。
4.2 中国宝安-贝特瑞：负极看好石墨化新技术+硅基负极
看好贝特瑞负极领域技术持续迭代：
石墨化：公司成功引进石墨化新技术，技术降本初见成效。我们推测公司石墨化新技术为连续式石墨化，理论电耗仅为间歇式 炉的13-16%，考虑到运行周期较长，我们预计连续式石墨化熟练产业化后，石墨化成本可降为目前间歇式艾奇逊炉的一半。
硅基负极：公司同时拥有硅氧、硅碳两种技术路线，现有产能3000吨。硅基负极尚处于发展初期，预计可为公司带来高毛利。
报告节选：…
1 行业格局：过去复盘和未来预判
1.1 为什么负极行业格局分散？
负极格局分散系技术路线、产品定位、客户分层所致，结果体现系价格分层
从技术路径来看，璞泰来、中科、尚太主攻人造石墨，翔丰华和贝特瑞多为 天然石墨。
从价格带来看，璞泰来、贝特瑞偏高端，中科电气、翔丰华、尚太偏中低端。
从客户带来看，贝特瑞客户主要系海外高端动力、璞泰来主要系高端消费电 子和海外高端动力，中科电气系海外二线动力和国内一线动力，尚太、凯金 等主要依托宁德的增长。
技术路线：负极分为天然和人造石墨，人造石墨是目前主流
电池性能主要看能量密度、使用寿命、充放电速度、稳定性和一致 性。对负极来说，材料比容量决定理论能量密度上限，首次效率影 响实际能量密度，压实密度影响体积能量密度，循环次数影响电池 寿命，倍率性能影响充放电速度，高低温性能影响电池在极端情况 下的稳定性。
人造石墨各项性能更为均衡，是目前负极主流。人造石墨比容量和 天然石墨已经比较接近且循环、倍率、高温性能更优，在下游应用 更广泛，2020年国内人造石墨出货在负极占比达84%，较17年提升 16pct。
天然石墨：贝特瑞占据中高端市场、翔丰华占据中低端市场，均价相差约1.4万元/吨
天然石墨赛道主要玩家为贝特瑞、翔丰华，从产品性能和 销售均价看，贝特瑞所在市场较翔丰华高端：
从性能指标看，贝特瑞天然石墨负极产品在中粒径、首次 容量、压实密度更优。而中粒径、首次容量、压实密度越 大越有利于提升电池能量密度。
从销售均价看，2019年贝特瑞天然石墨负极产品均价较翔 丰华高1.4万元/吨。
1.2 未来行业格局如何？
演变1-相互渗透：动力和储能接棒消费电子，成为各家必争之地
消费电子市场增速放缓，但高端市场仍盈利好。2020年消费电池出货75GWh，未来几年增速预计保持个位数增长，增速慢但盈利状 况较好，如在消费电子市场占据绝对份额的璞泰来2017年产品单价在6.2万元/吨，单吨盈利1.6万元，而同期主营动力市场的凯金能 源单价3.5万元，单吨盈利0.45万元。
动力和储能接棒消费电子，成为各家必争之地。动力和储能市场属于新新市场，未来几年都处于高增状态，从现在到2025年增速均保 持在40%以上。
演变2-加速洗牌：预计未来负极竞争态势优于电解液，次于隔膜
行业洗牌的过程常常伴随扩产-价格战-龙头走出（市占率提升），负极正处于第一阶段扩产，电解液和隔膜已走出龙头。
电解液价格战下，全行业盈利普遍大幅下滑。17-18年电解液行业发生了激烈的价格战，6F价格从17年初35万元/吨一路下跌至18 年4月的15万/吨，同期电解液从7.5~8.5万元/吨下降至4~5.5万元/吨，近乎腰斩。价格战下18H1头部企业的天赐、新宙邦毛利率下 滑至21%、27%，同比下滑22pct、7pct。
隔膜价格战下，头部企业恩捷仍保持高毛利。隔膜行业也是在17-18年发生价格战，以恩捷为例，18年隔膜单价元/平，同比下滑 32%，而恩捷毛利率仍然保持在60%，单平净利润1.4元/平。
演变3-真正的龙头：我们认为未来负极龙头是技术+成本均领先的全能型选手
此前负极市场比较割裂，一方面有天然/人造之分，另一方面又有高中低之分。一般而言消费电子市场用户价格敏感性低且电池成本占 比小，产品偏高端，动力市场用户敏感性高且电池成本占比高，产品偏低端。
割裂的态势正在被打破，消费电子盈利好但增速放缓，此市场龙头为谋求新的利润增长点，动力市场是必争之地，典型如璞泰来。动 力市场并非就是低端市场的代名词，其也有高端市场并且高端产品占比在提升，这从高镍在三元的占比可以看出。
此外，人造石墨负极也不是负极技术迭代的终点，未来发展方向在硅基负极。 因此，未来的负极行业绝对龙头需具备全方位的优势：1）高端市场更看技术竞争，负极厂需保持领先的技术迭代能力；2）中低端市 场更看重成本竞争，成本竞争依赖一体化+工艺know-how降本。
2 增效-技术渐进式迭代=天然石墨→人造石墨→硅基负极
硅基负极是负极发展方向，暂未大规模商用系导电性差+体积膨胀严重
硅理论克容量有绝对优势，是未来负极材料的发展方向。石墨材料的理论克容量上限372mAh/g，目前高端产品已经达到360- 365mAh/g，接近理论容量上限。因此需要更高能量密度的新材料来应对需求。硅最能够满足更高能量密度的需求（理论克容量为 4200mAh/g），是市场公认的下一代负极。
但导电性差、体积膨胀等问题制约了硅材料在负极上的商业化应用：
硅材料属于半导体材料，电子导电性和离子导电性差，不利于材料电化学性能的发挥。
硅嵌/脱锂过程中伴随着巨大的体积变化，从而影响循环寿命。Si材料在与Li进行合金化的过程中体积膨胀可达300%以上（石墨材 料在12%），容易导致颗粒的粉化和破碎、SEI膜的破坏，从而严重影响锂离子电池的循环寿命。
硅易与其他物质发生反应，造成能量快速衰减。锂盐 LiPF6分解产生的 HF 会与 Si 反应，Si 负极与电解液的界面不稳定，Si 负极 材料表面形成的固体电解质膜（SEI 膜）不能适应 Si 负极材料在脱嵌锂过程中的巨大体积变化而破裂]，使Si 表面暴露在电解液中， 导致固体电解质膜持续生成、活性锂不断消耗，最终造成容量损失。
硅基负极的劣势可通过纳米化、氧化亚硅和碳包覆三种方式改进
硅单质能量密度高但体积膨胀大导致循环、倍率性能差，故难以实现产业化，一般采用以下方式改性：
纳米化：硅纳米化后可明显缩小体积，提高循环性能，但纳米粒子合成工艺复杂，粒径大小和形貌不易控制。
与石墨复合：碳材料的体积变化较小、循环性能良好，硅材料体积膨胀大、循环性能差而比容量最大，将两种材料复合可得到具有 高容量、体积变化较小、循环性能较好的硅碳复合材料。根据硅颗粒在碳颗粒中的分布形式不同，复合材料可分为包覆型、嵌入型 和分子接触型。
采用氧化亚硅：硅氧材料较硅单质有效缓解了体积膨胀，提升了循环性能，但降低了首次效率。SiOx材料在嵌锂过程中的体积膨胀 仅为118%左右（硅单质在300%），从而极大的提升了Si基材料的循环寿命，然而SiO材料独特的反应机理使得Li在首次嵌入到材 料的过程中会生成没有电化学活性的Li4SiO4材料，导致SiOx材料的首次效率远远低于石墨和硅碳材料。
3 降本-纵向一体化&工艺know-how
3.1 纵向一体化
视角1-生产工序：人造石墨负极核心工序在造粒和石墨化，是体现know-how的关键
人造石墨负极生产工序包括破碎、造粒、石墨化、炭化（可选）、筛分：
破碎：将石墨原料和沥青按不同比例混合，并放入空气流中进行磨粉，将5-10mm粒径的磨至5-10微米。
造粒：造粒是负极生产核心环节，具体分为热解和球磨：1）热解是指在反应釜中，按照温度曲线进行电加热，于200～300℃搅拌 1-3h，而后继续加热至400～500℃，搅拌得到粒径在10-20mm 的物料，降温出料；2）球磨是指将热解后的物料在球磨机进行 机械球磨，10-20mm 物料磨制成6-10μm 粒径的物料。
石墨化：在石墨化炉中对炭材料进行2000度以上的高温热处理。
核心在造粒和石墨化，炭化一般适用于对快充有需求的产品。
造粒：石墨颗粒的大小、分布和形貌影响着负极多个性能指标。颗粒越小，倍率性能和循环寿命越好，但首次效率和压实密度越差， 反之亦然，生产核心在于合理的粒度分布。
石墨化：核心在于装料方式、通电曲线的控制（升温和降温）。
视角2—成本结构：石墨化和焦类占比较大
从人造石墨负极成本构成看，占比最大的是石墨化（42%），其 次是焦类（14%）。 早年行业体量较小，负极企业产能不足，将石墨化和部分粉碎、 造粒工序外协，又粗形成了加工费，加工费合计占比在50%左右。
3.2 工艺know-how
石墨化的持续降本：
1）电费在成本占比达60%，低电价区域扩建石墨化产线，抢占稀缺资源。
石墨化是传统炭素行业的一种高耗能的成熟工艺，电费成本占比在60%，电价对石墨化成本影响显著。如璞泰来的山东兴丰2020年 Q1石墨化成本为1.13万元/吨（电价在0.6元/度），而内蒙兴丰为0.78万元/吨（电价在0.3元/度）。
低电价区域属于稀缺资源，政策上对高耗能项目的审批趋严，早期进行扩产的企业有先发优势。如内蒙发改委今年1月指出：在未来 要实行更加严格的高耗能项目节能审查政策（石墨化是典型的高耗能项目） ，并进一步提出不再审批铁合金、电石、PVC、水泥熟 料、石墨电极材料、兰炭等项目。
2）装炉方式分为坩埚和箱体，具体选用体现know-how
厢式炉工艺单位能耗较坩埚大幅降低，理论上成本更低，但具体生产中哪种成本更低体现各家know-how。厢式炉单炉较坩埚炉有 效容积成倍增加，而总耗电量仅增加约10%，产品单位耗电量降低40%-50%左右。厢式炉理论上成本更低，但受热均匀性低于坩 埚，因此对石墨化工艺掌握程度及技术优化水平要求较高，厢板拼接过程精度较高，装料吸料操作难度加大，加热过程需更加精确 地控制送电曲线及温度测量，控制不好材料容易出现受热不均。
4 重点企业分析
4.1 璞泰来：一体化产能释放带来生产效率的提升，实现降本，动力市场拓份额
公司17-18年布局石墨化，19年布局针状焦，自建炭化产线，21年全工序一体化在四川开花结果。一体化优势来自于以下两点：
延长产业链利润链条。工序上，我们预计公司石墨化盈利约在0.3万元/吨，其他工序在0.1万元。原材料上，我们判断公司以前 多用熟焦，现多用生焦自行加工成熟焦（熟焦和生焦的差价约在5000元/吨）。
提高生产效率。一体化前，我们认为公司负极制备流程是江西（前端工序）-内蒙（石墨化）-溧阳（炭化）-四川（中欧班列）， 一体化后预计运输费用可节省0.1万元/吨。
公司在石墨化和焦类的know-how的积累如下：
石墨化：公司同时拥有坩埚炉和箱体炉装炉工艺，可根据产品需求选择其一。公司20年对部分炉子进行技改，但并未针对所有产 线，山东兴丰36个窑炉27个改为厢式炉工艺，内蒙56个窑炉28个改为厢式炉工艺，以便公司后续针对不同产品采用不同的装炉 工艺。
针状焦：公司四大核心技术之一便是“原材料甄选技术”。在丰富的材料实验数据和电池的性能数据的积累下，形成以针状焦为 主、普通石油焦为辅、沥青焦补充的原材料甄选原则。
4.2 中国宝安-贝特瑞：负极看好石墨化新技术+硅基负极
看好贝特瑞负极领域技术持续迭代：
石墨化：公司成功引进石墨化新技术，技术降本初见成效。我们推测公司石墨化新技术为连续式石墨化，理论电耗仅为间歇式 炉的13-16%，考虑到运行周期较长，我们预计连续式石墨化熟练产业化后，石墨化成本可降为目前间歇式艾奇逊炉的一半。
硅基负极：公司同时拥有硅氧、硅碳两种技术路线，现有产能3000吨。硅基负极尚处于发展初期，预计可为公司带来高毛利。
报告节选：…
【迭代：一颗砀山梨背后的产业竞争格局，砀山水果如何突围】就像一条大河，砀山的水果产业总能在竞争的落差中找到奔流的动能。
166年前黄河改道北徙，在砀山县境内留下一条46.6公里的废河道。黄河流经砀山期间，有记载的决口和泛滥多达五十余次。
黄河走了，结束了长期洪涝灾害，留下了漫天黄沙，“张嘴沙打牙，庄稼被打瞎”。在这片270平方公里的独特沙土地上，诞生了世界最大的梨园和著名的砀山水果产业。
第一次产业红利
砀山酥梨大发展始于上世纪50年代，为了治理风沙，砀山动员全县在黄河故道载种耐盐碱、耐旱涝的梨树。几年后，黄河故道上游170公里的兰考县，也是为了治沙，焦裕禄选择了速生的泡桐。当年的选择，为兰考留下了一座绿色银行。
焦裕禄去世几十年后，桐木成材。兰考木匠将泡桐木制成灶台风箱，贩卖到上海。老师傅发现桐木声音通透、传导性不错，加上抗腐耐热、不易变形，于是便找到兰考当地木匠制作音板。
生长在兰考沙土中的泡桐，由于特殊的气候和土壤条件，成就了质地疏密适度、纹理天然美观等特点。现在兰考制作的乐器，不仅销往全国，还出口到美国、日本、加拿大等地。近期网上爆火的山东曹县，出口到日本的棺材，用的也是兰考的泡桐。
相比兰考泡桐，砀山酥梨成名更早，已有两千多年栽培史。明万历、清乾隆时还被列为贡品。
“砀山酥梨最大的特点，就是历经多年，它还是它。”砀山县副县长陈新启介绍，两千多年中历经各种灾害，每次都可能导致品种进化或退化，但其酥脆浓甜的特征，被稳定地保留下来。
“酥脆浓甜”，在上世纪80年代的中国还非常稀缺，全国水果商人汇集砀山抢梨，到90年代中期，发展到了一个高峰，地头收购价每斤接近2元，一亩梨园就是一个万元户。
尾随水果商人到来的是各地的梨苗商人，他们把砀山酥梨引种到了江苏、陕西、山西、山东、河南、陕西、新疆等地。到2004年，除砀山本地有50万亩连片种植的砀山酥梨外，全国各地引种面积近500万亩，几乎占到当时全国梨树种植面积的三分之一。加之砀山酥梨丰产的特性，其产量更是占到全国梨产量的48％。
产量的激增让产品的势能快速耗散，2003年和2004年，产地批发价降到了90年代的五分之一。
砀山必须找到新的竞争落差。
第二次产业升级
第一次砀山水果产业红利，是有和无的竞争。改革开放后，中国的水果市场从供给短缺向供给过剩转变，很难再出现一个爆品通吃的机会。第二次产业升级，应该比什么?
砀山县政府于2001年制定了“4111”计划，三年后又修订为“3211”计划，即保留优质砀山酥梨30万亩，通过高接换头发展优质新品种及加工品种20万亩，发展优质黄桃等杂果10万亩，更新苹果新品种，稳定面积10万亩。
“高接换头”是果树的一种快速迭代技术，保留原来果树，在树冠部位换接其他品种。好处是能节省从树苗到成年的时间，代价是无法改变树型、树间距，从而给第三次产业升级埋下了伏笔。
砍结果的树，嫁接新树苗，是一次巨大的冒险。谁也不敢保证新产品一定成功，果农动力不足，有人喊出了“不换思想就换头”的口号，鼓励把酥梨的头换成黄冠梨和翠玉梨的头。
黄冠梨是河北省农林科学院石家庄果树研究所于1977年以雪花梨为母本、日本砂梨“新世纪”为父本杂交培育而成。黄冠梨有三个特点最让当时砀山水果产业的决策者心动，第一残渣少，第二酸甜适口，第三成熟时间早，比酥梨早了一个月。
第一和第二个特点弥补了酥梨风味的不足，第三个特点则拉长了砀山产区梨的销售期，避免集中上市。
除了河北黄冠梨，还从山东引进了日韩梨和其它国内外较先进的梨、苹果等名特优新果树16种，品种上百个。
梨的品种多了，总产量还要降下来，替代梨的产品是黄桃。目前砀山是世界第三大黄桃产区，种植面积15万亩，年产30万吨。
黄桃最常见的吃法是做成罐头，特别在西北省份，黄桃罐头是很多人童年的小确幸。西北人更偏爱黄桃罐头的味道吗?
砀山虹桥食品公司负责人徐奥提出了另一种解释，砀山本地水果罐头厂，早期并不做水果罐头，而是蔬菜罐头，西北和东北冬季缺少蔬菜，是罐头的主要销售地。吃菜难解决后，工厂更新产品，黄桃罐头取代蔬菜罐头，在成熟渠道的北方市场继续销售。
稳定的供给和成熟的销售渠道，才催生出了特定区域的口味偏好。
罐头把砀山的水果产业从农业升级到了工业，不仅消化了非商品果，还提高了产品附加值。2020年全县水果加工产值190亿元, 黄桃罐头产量国内第一。
控产量，引进新品种，调整种植结构，发展水果加工业，一套组合拳，砀山水果产业完成第二次升级。
第三次产业竞争
第三次升级最难，因为正在进行中。
很难说，第三次产业升级始于何时，一个比较一致的看法是，电商入场后，传统水果销售中的一些旧壁垒被推平，取而代之，新的规则建立起来。
第一个被打破的旧壁垒是靠信息差赚钱。
水果商人纪宗文经营皖北最大的冷库已11年，滚动投资8000万元，建成2万吨库。各地水果商人把收购的果子存放在冷库中，等待最好的销售时机。2017年，纪宗文和妹妹纪盼在拼多多开店，做起了电商。
“以前给各地供货，报价都不一样，南京的价格和上海的肯定不一样。”纪宗文说，经过层层中间商，消费者在每一个水果摊上买的价格也不一样。
电商入局后，价格透明，中间商很难再靠信息不对称赚钱。
第二个被打破的是品类壁垒。砀山的水果不仅要与其它产区水果竞争，甚至还要和全世界优势产区的水果竞争。
砀山不仅要和河北、山东的梨产区竞争，全国1400万亩的梨，还要和3000万亩的苹果，3700万亩的柑橘，2200万亩的西瓜，1300万亩的桃，1000万亩的葡萄等大宗水果竞争。
近年来拼多多上不断出现新品爆款水果，会理软籽石榴，丹东99草莓，四川爱媛果冻橙，福建涫溪蜜柚，云南石林人参果，这些水果单价高，抢走了一大批爱尝鲜的年轻人。进口的智利车厘子、新西兰猕猴桃、泰国榴莲、越南芒果等水果，给消费者提供了来自全世界的选择。
世界变平了，竞争再次升级。
竞争不再是某几个批发商之间的博弈，而是产区和产区间的比赛。一颗小小的水果，越来越成为从育种、标准化种植、现代产业链、销售通道、快速获取市场信息、准确决策到打造品牌的全方位比拼。
2019年砀山县政府选择3000亩集中连片优质梨园，建设集“智能化管理、标准化生产、品牌化销售、农旅相结合”为一体的“一号梨园”，代表了砀山梨种植的最高水平。
一号梨园使用了大量传感器、自动杀虫装置、水肥一体化等设施，砀山县梨树研究中心主任田娟希望这个高标准梨园不仅用于示范，还要解决普通梨农生产中的实际问题，为此开设了辅导班，免费向种植户介绍标准化生产。
然而梨农年纪偏大，很多是60岁以上的老人，对设施投入的账算不清，加上梨树历史悠久，很难改变树型、树间距，机械化潜力有限。
砀山的黄桃罐头产业也面临类似问题。徐奥自2015年接手家族罐头厂后，每年都改造生产线，但挖桃核只能靠双手，占用全厂40％的工人。招人成了徐奥的一件大事。
另一家1.5万吨的玄庙镇冷链物流产业园里的水果，30％的量走线上，“其中99％通过拼多多销售”，冷库负责人蒋松林计划今年再扩建5000吨厂房。除了这两家规模最大的冷库，砀山还建设了140多座中小型冷库，总容量20万吨。冷库能把砀山梨的销售周期拉长三个月。
砀山水果产业的参与者，正用各自的方式加入第三次产业升级，寻找或制造新的“竞争落差”。
新的变量
在第三次产业升级中，电商是一个新增重要变量。
砀山重视发展农产品电商，多次获得国家级荣誉，电商销售额从2015年的10.4亿元，增长为2020年的60亿元，年均增长率41.7％。目前有十多万人从事电商、物流、包材相关产业。
除了能看到的拓阔销路，增加就业，拼多多还以产业安全阀的功能，更深入地参与到了砀山水果产业的机理中。
纪宗文和妹妹纪盼合理利用线上可以快速大量走货的特点，发明了新的商业模式，为冷库客户提供“仓储+垫资+代销”服务。
商家缺乏资金收购水果，纪宗文提供1∶1垫资，商家把收购的水果存在冷库，纪宗文收取冷藏费。如果行情好，商家出货获利，皆大欢喜。如果行情不好，纪宗文可以通过自己的拼多多店铺快速出货，按止损价“平仓”。
通过这种创新，纪宗文为十几个合作商家，既提供了贷款又规避了风险。
徐奥创新了另一种模式，他为代工的贴牌商提供“代工+兜底销售”服务，让合作伙伴放心下单，如果行情不好，他用自己的拼多多网店帮客户销售，快速回款。徐奥得到代工费，还能让生产线稳定开机，保持最大产能，降低了生产边际成本。
通过电商，徐奥还能更敏锐感知市场变化。年轻人误解水果罐头有防腐剂，不爱买，他就开发新品，发现酸奶西米露水果罐头卖得不错，立即上新品，现在销售额已超过了传统水果罐头。
拼多多自2019年推出新品牌计划，帮助有产品能力的代工厂了解目标消费群体，给出产品建议，帮助中国制造业建立自己的品牌。截至2020年，已有1500余家企业参与定制化生产，产生4000多款定制化产品、4.6亿笔定制化订单。
2019年砀山在建设一号梨园的同时，还申请了商标，却发现已被河北的一家企业注册，无奈改为“梨园一号”。“坐高铁有可能看到我们的广告，‘梨，还是砀山的好’。”砀山县农业局副局长曹爱平希望砀山水果不仅要做响区域公共品牌，还要打造几个著名的企业品牌，但这件事政府只能帮忙，最终还是要靠企业家。
43岁的退伍军人王小辉经营的“吾家吾村”拼多多店铺，去年卖出了6000万元砀山水果，今年目标是1个亿。王小辉的策略是严控发货品质，自建发货标准，对果形、成熟度、颜色、大小都有要求，希望在线上建立自己的品牌。
截至2021年3月底，在拼多多上，已有2645款农(副)产品销量超过10万+，越来越多的产区利用“新农具”找到竞争落差。
“电子商务在中国的发展全球领先，农产品上行是所有电商中最困难的。平台与商家长期合作，形成了很好的产业基础。”中国人民大学数字经济研究中心执行主任程华认为，新电商不仅是一次机会，更越来越成为农产品流通的“基础公共设施”。把销量暴增的短期红利，转化为产区综合优势的长期红利，将是未来竞争的重点。
166年前黄河改道北徙，在砀山县境内留下一条46.6公里的废河道。黄河流经砀山期间，有记载的决口和泛滥多达五十余次。
黄河走了，结束了长期洪涝灾害，留下了漫天黄沙，“张嘴沙打牙，庄稼被打瞎”。在这片270平方公里的独特沙土地上，诞生了世界最大的梨园和著名的砀山水果产业。
第一次产业红利
砀山酥梨大发展始于上世纪50年代，为了治理风沙，砀山动员全县在黄河故道载种耐盐碱、耐旱涝的梨树。几年后，黄河故道上游170公里的兰考县，也是为了治沙，焦裕禄选择了速生的泡桐。当年的选择，为兰考留下了一座绿色银行。
焦裕禄去世几十年后，桐木成材。兰考木匠将泡桐木制成灶台风箱，贩卖到上海。老师傅发现桐木声音通透、传导性不错，加上抗腐耐热、不易变形，于是便找到兰考当地木匠制作音板。
生长在兰考沙土中的泡桐，由于特殊的气候和土壤条件，成就了质地疏密适度、纹理天然美观等特点。现在兰考制作的乐器，不仅销往全国，还出口到美国、日本、加拿大等地。近期网上爆火的山东曹县，出口到日本的棺材，用的也是兰考的泡桐。
相比兰考泡桐，砀山酥梨成名更早，已有两千多年栽培史。明万历、清乾隆时还被列为贡品。
“砀山酥梨最大的特点，就是历经多年，它还是它。”砀山县副县长陈新启介绍，两千多年中历经各种灾害，每次都可能导致品种进化或退化，但其酥脆浓甜的特征，被稳定地保留下来。
“酥脆浓甜”，在上世纪80年代的中国还非常稀缺，全国水果商人汇集砀山抢梨，到90年代中期，发展到了一个高峰，地头收购价每斤接近2元，一亩梨园就是一个万元户。
尾随水果商人到来的是各地的梨苗商人，他们把砀山酥梨引种到了江苏、陕西、山西、山东、河南、陕西、新疆等地。到2004年，除砀山本地有50万亩连片种植的砀山酥梨外，全国各地引种面积近500万亩，几乎占到当时全国梨树种植面积的三分之一。加之砀山酥梨丰产的特性，其产量更是占到全国梨产量的48％。
产量的激增让产品的势能快速耗散，2003年和2004年，产地批发价降到了90年代的五分之一。
砀山必须找到新的竞争落差。
第二次产业升级
第一次砀山水果产业红利，是有和无的竞争。改革开放后，中国的水果市场从供给短缺向供给过剩转变，很难再出现一个爆品通吃的机会。第二次产业升级，应该比什么?
砀山县政府于2001年制定了“4111”计划，三年后又修订为“3211”计划，即保留优质砀山酥梨30万亩，通过高接换头发展优质新品种及加工品种20万亩，发展优质黄桃等杂果10万亩，更新苹果新品种，稳定面积10万亩。
“高接换头”是果树的一种快速迭代技术，保留原来果树，在树冠部位换接其他品种。好处是能节省从树苗到成年的时间，代价是无法改变树型、树间距，从而给第三次产业升级埋下了伏笔。
砍结果的树，嫁接新树苗，是一次巨大的冒险。谁也不敢保证新产品一定成功，果农动力不足，有人喊出了“不换思想就换头”的口号，鼓励把酥梨的头换成黄冠梨和翠玉梨的头。
黄冠梨是河北省农林科学院石家庄果树研究所于1977年以雪花梨为母本、日本砂梨“新世纪”为父本杂交培育而成。黄冠梨有三个特点最让当时砀山水果产业的决策者心动，第一残渣少，第二酸甜适口，第三成熟时间早，比酥梨早了一个月。
第一和第二个特点弥补了酥梨风味的不足，第三个特点则拉长了砀山产区梨的销售期，避免集中上市。
除了河北黄冠梨，还从山东引进了日韩梨和其它国内外较先进的梨、苹果等名特优新果树16种，品种上百个。
梨的品种多了，总产量还要降下来，替代梨的产品是黄桃。目前砀山是世界第三大黄桃产区，种植面积15万亩，年产30万吨。
黄桃最常见的吃法是做成罐头，特别在西北省份，黄桃罐头是很多人童年的小确幸。西北人更偏爱黄桃罐头的味道吗?
砀山虹桥食品公司负责人徐奥提出了另一种解释，砀山本地水果罐头厂，早期并不做水果罐头，而是蔬菜罐头，西北和东北冬季缺少蔬菜，是罐头的主要销售地。吃菜难解决后，工厂更新产品，黄桃罐头取代蔬菜罐头，在成熟渠道的北方市场继续销售。
稳定的供给和成熟的销售渠道，才催生出了特定区域的口味偏好。
罐头把砀山的水果产业从农业升级到了工业，不仅消化了非商品果，还提高了产品附加值。2020年全县水果加工产值190亿元, 黄桃罐头产量国内第一。
控产量，引进新品种，调整种植结构，发展水果加工业，一套组合拳，砀山水果产业完成第二次升级。
第三次产业竞争
第三次升级最难，因为正在进行中。
很难说，第三次产业升级始于何时，一个比较一致的看法是，电商入场后，传统水果销售中的一些旧壁垒被推平，取而代之，新的规则建立起来。
第一个被打破的旧壁垒是靠信息差赚钱。
水果商人纪宗文经营皖北最大的冷库已11年，滚动投资8000万元，建成2万吨库。各地水果商人把收购的果子存放在冷库中，等待最好的销售时机。2017年，纪宗文和妹妹纪盼在拼多多开店，做起了电商。
“以前给各地供货，报价都不一样，南京的价格和上海的肯定不一样。”纪宗文说，经过层层中间商，消费者在每一个水果摊上买的价格也不一样。
电商入局后，价格透明，中间商很难再靠信息不对称赚钱。
第二个被打破的是品类壁垒。砀山的水果不仅要与其它产区水果竞争，甚至还要和全世界优势产区的水果竞争。
砀山不仅要和河北、山东的梨产区竞争，全国1400万亩的梨，还要和3000万亩的苹果，3700万亩的柑橘，2200万亩的西瓜，1300万亩的桃，1000万亩的葡萄等大宗水果竞争。
近年来拼多多上不断出现新品爆款水果，会理软籽石榴，丹东99草莓，四川爱媛果冻橙，福建涫溪蜜柚，云南石林人参果，这些水果单价高，抢走了一大批爱尝鲜的年轻人。进口的智利车厘子、新西兰猕猴桃、泰国榴莲、越南芒果等水果，给消费者提供了来自全世界的选择。
世界变平了，竞争再次升级。
竞争不再是某几个批发商之间的博弈，而是产区和产区间的比赛。一颗小小的水果，越来越成为从育种、标准化种植、现代产业链、销售通道、快速获取市场信息、准确决策到打造品牌的全方位比拼。
2019年砀山县政府选择3000亩集中连片优质梨园，建设集“智能化管理、标准化生产、品牌化销售、农旅相结合”为一体的“一号梨园”，代表了砀山梨种植的最高水平。
一号梨园使用了大量传感器、自动杀虫装置、水肥一体化等设施，砀山县梨树研究中心主任田娟希望这个高标准梨园不仅用于示范，还要解决普通梨农生产中的实际问题，为此开设了辅导班，免费向种植户介绍标准化生产。
然而梨农年纪偏大，很多是60岁以上的老人，对设施投入的账算不清，加上梨树历史悠久，很难改变树型、树间距，机械化潜力有限。
砀山的黄桃罐头产业也面临类似问题。徐奥自2015年接手家族罐头厂后，每年都改造生产线，但挖桃核只能靠双手，占用全厂40％的工人。招人成了徐奥的一件大事。
另一家1.5万吨的玄庙镇冷链物流产业园里的水果，30％的量走线上，“其中99％通过拼多多销售”，冷库负责人蒋松林计划今年再扩建5000吨厂房。除了这两家规模最大的冷库，砀山还建设了140多座中小型冷库，总容量20万吨。冷库能把砀山梨的销售周期拉长三个月。
砀山水果产业的参与者，正用各自的方式加入第三次产业升级，寻找或制造新的“竞争落差”。
新的变量
在第三次产业升级中，电商是一个新增重要变量。
砀山重视发展农产品电商，多次获得国家级荣誉，电商销售额从2015年的10.4亿元，增长为2020年的60亿元，年均增长率41.7％。目前有十多万人从事电商、物流、包材相关产业。
除了能看到的拓阔销路，增加就业，拼多多还以产业安全阀的功能，更深入地参与到了砀山水果产业的机理中。
纪宗文和妹妹纪盼合理利用线上可以快速大量走货的特点，发明了新的商业模式，为冷库客户提供“仓储+垫资+代销”服务。
商家缺乏资金收购水果，纪宗文提供1∶1垫资，商家把收购的水果存在冷库，纪宗文收取冷藏费。如果行情好，商家出货获利，皆大欢喜。如果行情不好，纪宗文可以通过自己的拼多多店铺快速出货，按止损价“平仓”。
通过这种创新，纪宗文为十几个合作商家，既提供了贷款又规避了风险。
徐奥创新了另一种模式，他为代工的贴牌商提供“代工+兜底销售”服务，让合作伙伴放心下单，如果行情不好，他用自己的拼多多网店帮客户销售，快速回款。徐奥得到代工费，还能让生产线稳定开机，保持最大产能，降低了生产边际成本。
通过电商，徐奥还能更敏锐感知市场变化。年轻人误解水果罐头有防腐剂，不爱买，他就开发新品，发现酸奶西米露水果罐头卖得不错，立即上新品，现在销售额已超过了传统水果罐头。
拼多多自2019年推出新品牌计划，帮助有产品能力的代工厂了解目标消费群体，给出产品建议，帮助中国制造业建立自己的品牌。截至2020年，已有1500余家企业参与定制化生产，产生4000多款定制化产品、4.6亿笔定制化订单。
2019年砀山在建设一号梨园的同时，还申请了商标，却发现已被河北的一家企业注册，无奈改为“梨园一号”。“坐高铁有可能看到我们的广告，‘梨，还是砀山的好’。”砀山县农业局副局长曹爱平希望砀山水果不仅要做响区域公共品牌，还要打造几个著名的企业品牌，但这件事政府只能帮忙，最终还是要靠企业家。
43岁的退伍军人王小辉经营的“吾家吾村”拼多多店铺，去年卖出了6000万元砀山水果，今年目标是1个亿。王小辉的策略是严控发货品质，自建发货标准，对果形、成熟度、颜色、大小都有要求，希望在线上建立自己的品牌。
截至2021年3月底，在拼多多上，已有2645款农(副)产品销量超过10万+，越来越多的产区利用“新农具”找到竞争落差。
“电子商务在中国的发展全球领先，农产品上行是所有电商中最困难的。平台与商家长期合作，形成了很好的产业基础。”中国人民大学数字经济研究中心执行主任程华认为，新电商不仅是一次机会，更越来越成为农产品流通的“基础公共设施”。把销量暴增的短期红利，转化为产区综合优势的长期红利，将是未来竞争的重点。
【迭代：一颗砀山梨背后的产业竞争格局，砀山水果如何突围】就像一条大河，砀山的水果产业总能在竞争的落差中找到奔流的动能。
166年前黄河改道北徙，在砀山县境内留下一条46.6公里的废河道。黄河流经砀山期间，有记载的决口和泛滥多达五十余次。
黄河走了，结束了长期洪涝灾害，留下了漫天黄沙，“张嘴沙打牙，庄稼被打瞎”。在这片270平方公里的独特沙土地上，诞生了世界最大的梨园和著名的砀山水果产业。
第一次产业红利
砀山酥梨大发展始于上世纪50年代，为了治理风沙，砀山动员全县在黄河故道载种耐盐碱、耐旱涝的梨树。几年后，黄河故道上游170公里的兰考县，也是为了治沙，焦裕禄选择了速生的泡桐。当年的选择，为兰考留下了一座绿色银行。
焦裕禄去世几十年后，桐木成材。兰考木匠将泡桐木制成灶台风箱，贩卖到上海。老师傅发现桐木声音通透、传导性不错，加上抗腐耐热、不易变形，于是便找到兰考当地木匠制作音板。
生长在兰考沙土中的泡桐，由于特殊的气候和土壤条件，成就了质地疏密适度、纹理天然美观等特点。现在兰考制作的乐器，不仅销往全国，还出口到美国、日本、加拿大等地。近期网上爆火的山东曹县，出口到日本的棺材，用的也是兰考的泡桐。
相比兰考泡桐，砀山酥梨成名更早，已有两千多年栽培史。明万历、清乾隆时还被列为贡品。
“砀山酥梨最大的特点，就是历经多年，它还是它。”砀山县副县长陈新启介绍，两千多年中历经各种灾害，每次都可能导致品种进化或退化，但其酥脆浓甜的特征，被稳定地保留下来。
“酥脆浓甜”，在上世纪80年代的中国还非常稀缺，全国水果商人汇集砀山抢梨，到90年代中期，发展到了一个高峰，地头收购价每斤接近2元，一亩梨园就是一个万元户。
尾随水果商人到来的是各地的梨苗商人，他们把砀山酥梨引种到了江苏、陕西、山西、山东、河南、陕西、新疆等地。到2004年，除砀山本地有50万亩连片种植的砀山酥梨外，全国各地引种面积近500万亩，几乎占到当时全国梨树种植面积的三分之一。加之砀山酥梨丰产的特性，其产量更是占到全国梨产量的48％。
产量的激增让产品的势能快速耗散，2003年和2004年，产地批发价降到了90年代的五分之一。
砀山必须找到新的竞争落差。
第二次产业升级
第一次砀山水果产业红利，是有和无的竞争。改革开放后，中国的水果市场从供给短缺向供给过剩转变，很难再出现一个爆品通吃的机会。第二次产业升级，应该比什么?
砀山县政府于2001年制定了“4111”计划，三年后又修订为“3211”计划，即保留优质砀山酥梨30万亩，通过高接换头发展优质新品种及加工品种20万亩，发展优质黄桃等杂果10万亩，更新苹果新品种，稳定面积10万亩。
“高接换头”是果树的一种快速迭代技术，保留原来果树，在树冠部位换接其他品种。好处是能节省从树苗到成年的时间，代价是无法改变树型、树间距，从而给第三次产业升级埋下了伏笔。
砍结果的树，嫁接新树苗，是一次巨大的冒险。谁也不敢保证新产品一定成功，果农动力不足，有人喊出了“不换思想就换头”的口号，鼓励把酥梨的头换成黄冠梨和翠玉梨的头。
黄冠梨是河北省农林科学院石家庄果树研究所于1977年以雪花梨为母本、日本砂梨“新世纪”为父本杂交培育而成。黄冠梨有三个特点最让当时砀山水果产业的决策者心动，第一残渣少，第二酸甜适口，第三成熟时间早，比酥梨早了一个月。
第一和第二个特点弥补了酥梨风味的不足，第三个特点则拉长了砀山产区梨的销售期，避免集中上市。
除了河北黄冠梨，还从山东引进了日韩梨和其它国内外较先进的梨、苹果等名特优新果树16种，品种上百个。
梨的品种多了，总产量还要降下来，替代梨的产品是黄桃。目前砀山是世界第三大黄桃产区，种植面积15万亩，年产30万吨。
黄桃最常见的吃法是做成罐头，特别在西北省份，黄桃罐头是很多人童年的小确幸。西北人更偏爱黄桃罐头的味道吗?
砀山虹桥食品公司负责人徐奥提出了另一种解释，砀山本地水果罐头厂，早期并不做水果罐头，而是蔬菜罐头，西北和东北冬季缺少蔬菜，是罐头的主要销售地。吃菜难解决后，工厂更新产品，黄桃罐头取代蔬菜罐头，在成熟渠道的北方市场继续销售。
稳定的供给和成熟的销售渠道，才催生出了特定区域的口味偏好。
罐头把砀山的水果产业从农业升级到了工业，不仅消化了非商品果，还提高了产品附加值。2020年全县水果加工产值190亿元, 黄桃罐头产量国内第一。
控产量，引进新品种，调整种植结构，发展水果加工业，一套组合拳，砀山水果产业完成第二次升级。
第三次产业竞争
第三次升级最难，因为正在进行中。
很难说，第三次产业升级始于何时，一个比较一致的看法是，电商入场后，传统水果销售中的一些旧壁垒被推平，取而代之，新的规则建立起来。
第一个被打破的旧壁垒是靠信息差赚钱。
水果商人纪宗文经营皖北最大的冷库已11年，滚动投资8000万元，建成2万吨库。各地水果商人把收购的果子存放在冷库中，等待最好的销售时机。2017年，纪宗文和妹妹纪盼在拼多多开店，做起了电商。
“以前给各地供货，报价都不一样，南京的价格和上海的肯定不一样。”纪宗文说，经过层层中间商，消费者在每一个水果摊上买的价格也不一样。
电商入局后，价格透明，中间商很难再靠信息不对称赚钱。
第二个被打破的是品类壁垒。砀山的水果不仅要与其它产区水果竞争，甚至还要和全世界优势产区的水果竞争。
砀山不仅要和河北、山东的梨产区竞争，全国1400万亩的梨，还要和3000万亩的苹果，3700万亩的柑橘，2200万亩的西瓜，1300万亩的桃，1000万亩的葡萄等大宗水果竞争。
近年来拼多多上不断出现新品爆款水果，会理软籽石榴，丹东99草莓，四川爱媛果冻橙，福建涫溪蜜柚，云南石林人参果，这些水果单价高，抢走了一大批爱尝鲜的年轻人。进口的智利车厘子、新西兰猕猴桃、泰国榴莲、越南芒果等水果，给消费者提供了来自全世界的选择。
世界变平了，竞争再次升级。
竞争不再是某几个批发商之间的博弈，而是产区和产区间的比赛。一颗小小的水果，越来越成为从育种、标准化种植、现代产业链、销售通道、快速获取市场信息、准确决策到打造品牌的全方位比拼。
2019年砀山县政府选择3000亩集中连片优质梨园，建设集“智能化管理、标准化生产、品牌化销售、农旅相结合”为一体的“一号梨园”，代表了砀山梨种植的最高水平。
一号梨园使用了大量传感器、自动杀虫装置、水肥一体化等设施，砀山县梨树研究中心主任田娟希望这个高标准梨园不仅用于示范，还要解决普通梨农生产中的实际问题，为此开设了辅导班，免费向种植户介绍标准化生产。
然而梨农年纪偏大，很多是60岁以上的老人，对设施投入的账算不清，加上梨树历史悠久，很难改变树型、树间距，机械化潜力有限。
砀山的黄桃罐头产业也面临类似问题。徐奥自2015年接手家族罐头厂后，每年都改造生产线，但挖桃核只能靠双手，占用全厂40％的工人。招人成了徐奥的一件大事。
另一家1.5万吨的玄庙镇冷链物流产业园里的水果，30％的量走线上，“其中99％通过拼多多销售”，冷库负责人蒋松林计划今年再扩建5000吨厂房。除了这两家规模最大的冷库，砀山还建设了140多座中小型冷库，总容量20万吨。冷库能把砀山梨的销售周期拉长三个月。
砀山水果产业的参与者，正用各自的方式加入第三次产业升级，寻找或制造新的“竞争落差”。
新的变量
在第三次产业升级中，电商是一个新增重要变量。
砀山重视发展农产品电商，多次获得国家级荣誉，电商销售额从2015年的10.4亿元，增长为2020年的60亿元，年均增长率41.7％。目前有十多万人从事电商、物流、包材相关产业。
除了能看到的拓阔销路，增加就业，拼多多还以产业安全阀的功能，更深入地参与到了砀山水果产业的机理中。
纪宗文和妹妹纪盼合理利用线上可以快速大量走货的特点，发明了新的商业模式，为冷库客户提供“仓储+垫资+代销”服务。
商家缺乏资金收购水果，纪宗文提供1∶1垫资，商家把收购的水果存在冷库，纪宗文收取冷藏费。如果行情好，商家出货获利，皆大欢喜。如果行情不好，纪宗文可以通过自己的拼多多店铺快速出货，按止损价“平仓”。
通过这种创新，纪宗文为十几个合作商家，既提供了贷款又规避了风险。
徐奥创新了另一种模式，他为代工的贴牌商提供“代工+兜底销售”服务，让合作伙伴放心下单，如果行情不好，他用自己的拼多多网店帮客户销售，快速回款。徐奥得到代工费，还能让生产线稳定开机，保持最大产能，降低了生产边际成本。
通过电商，徐奥还能更敏锐感知市场变化。年轻人误解水果罐头有防腐剂，不爱买，他就开发新品，发现酸奶西米露水果罐头卖得不错，立即上新品，现在销售额已超过了传统水果罐头。
拼多多自2019年推出新品牌计划，帮助有产品能力的代工厂了解目标消费群体，给出产品建议，帮助中国制造业建立自己的品牌。截至2020年，已有1500余家企业参与定制化生产，产生4000多款定制化产品、4.6亿笔定制化订单。
2019年砀山在建设一号梨园的同时，还申请了商标，却发现已被河北的一家企业注册，无奈改为“梨园一号”。“坐高铁有可能看到我们的广告，‘梨，还是砀山的好’。”砀山县农业局副局长曹爱平希望砀山水果不仅要做响区域公共品牌，还要打造几个著名的企业品牌，但这件事政府只能帮忙，最终还是要靠企业家。
43岁的退伍军人王小辉经营的“吾家吾村”拼多多店铺，去年卖出了6000万元砀山水果，今年目标是1个亿。王小辉的策略是严控发货品质，自建发货标准，对果形、成熟度、颜色、大小都有要求，希望在线上建立自己的品牌。
截至2021年3月底，在拼多多上，已有2645款农(副)产品销量超过10万+，越来越多的产区利用“新农具”找到竞争落差。
“电子商务在中国的发展全球领先，农产品上行是所有电商中最困难的。平台与商家长期合作，形成了很好的产业基础。”中国人民大学数字经济研究中心执行主任程华认为，新电商不仅是一次机会，更越来越成为农产品流通的“基础公共设施”。把销量暴增的短期红利，转化为产区综合优势的长期红利，将是未来竞争的重点。
表1：166年前，黄河最后一次改道北徙，在砀山县境内留下一条46.6公里的废河道。在这片270平方公里的独特沙土地上，诞生了世界最大的梨园和著名的砀山水果产业。王从启|摄
表2：如何在传承2500年经典品种的基础上，不断适应形势进行品种引进、品牌打造和产业链创新，是当地政府、水果行业和果农多年来持续积极面对的关键问题。王从启|摄
表3：水果商人纪宗文经营皖北最大的冷库已11年，滚动投资8000万元，建成2万吨库，成为当地很多果农和企业的“稳定器”。王从启|摄
表4：2019年砀山县政府选择3000亩集中连片优质梨园，建设集“智能化管理、标准化生产、品牌化销售、农旅相结合”为一体的 “一号梨园”，代表了砀山梨种植的最高水平。王从启|摄
表5：7月8日，前来砀山调研的两位人大教授与当地拼多多商家直播卖梨。电商是一次机会，也是一个工具，把销量暴增的短期红利，转化为产区综合优势的长期红利，将是未来竞争的重点。王从启|摄
表６：参军22年的退伍军人王小辉经营的拼多多店铺，去年卖出了6000万元砀山水果。图为他在果园里查看今年砀山梨的长势。王从启|摄
166年前黄河改道北徙，在砀山县境内留下一条46.6公里的废河道。黄河流经砀山期间，有记载的决口和泛滥多达五十余次。
黄河走了，结束了长期洪涝灾害，留下了漫天黄沙，“张嘴沙打牙，庄稼被打瞎”。在这片270平方公里的独特沙土地上，诞生了世界最大的梨园和著名的砀山水果产业。
第一次产业红利
砀山酥梨大发展始于上世纪50年代，为了治理风沙，砀山动员全县在黄河故道载种耐盐碱、耐旱涝的梨树。几年后，黄河故道上游170公里的兰考县，也是为了治沙，焦裕禄选择了速生的泡桐。当年的选择，为兰考留下了一座绿色银行。
焦裕禄去世几十年后，桐木成材。兰考木匠将泡桐木制成灶台风箱，贩卖到上海。老师傅发现桐木声音通透、传导性不错，加上抗腐耐热、不易变形，于是便找到兰考当地木匠制作音板。
生长在兰考沙土中的泡桐，由于特殊的气候和土壤条件，成就了质地疏密适度、纹理天然美观等特点。现在兰考制作的乐器，不仅销往全国，还出口到美国、日本、加拿大等地。近期网上爆火的山东曹县，出口到日本的棺材，用的也是兰考的泡桐。
相比兰考泡桐，砀山酥梨成名更早，已有两千多年栽培史。明万历、清乾隆时还被列为贡品。
“砀山酥梨最大的特点，就是历经多年，它还是它。”砀山县副县长陈新启介绍，两千多年中历经各种灾害，每次都可能导致品种进化或退化，但其酥脆浓甜的特征，被稳定地保留下来。
“酥脆浓甜”，在上世纪80年代的中国还非常稀缺，全国水果商人汇集砀山抢梨，到90年代中期，发展到了一个高峰，地头收购价每斤接近2元，一亩梨园就是一个万元户。
尾随水果商人到来的是各地的梨苗商人，他们把砀山酥梨引种到了江苏、陕西、山西、山东、河南、陕西、新疆等地。到2004年，除砀山本地有50万亩连片种植的砀山酥梨外，全国各地引种面积近500万亩，几乎占到当时全国梨树种植面积的三分之一。加之砀山酥梨丰产的特性，其产量更是占到全国梨产量的48％。
产量的激增让产品的势能快速耗散，2003年和2004年，产地批发价降到了90年代的五分之一。
砀山必须找到新的竞争落差。
第二次产业升级
第一次砀山水果产业红利，是有和无的竞争。改革开放后，中国的水果市场从供给短缺向供给过剩转变，很难再出现一个爆品通吃的机会。第二次产业升级，应该比什么?
砀山县政府于2001年制定了“4111”计划，三年后又修订为“3211”计划，即保留优质砀山酥梨30万亩，通过高接换头发展优质新品种及加工品种20万亩，发展优质黄桃等杂果10万亩，更新苹果新品种，稳定面积10万亩。
“高接换头”是果树的一种快速迭代技术，保留原来果树，在树冠部位换接其他品种。好处是能节省从树苗到成年的时间，代价是无法改变树型、树间距，从而给第三次产业升级埋下了伏笔。
砍结果的树，嫁接新树苗，是一次巨大的冒险。谁也不敢保证新产品一定成功，果农动力不足，有人喊出了“不换思想就换头”的口号，鼓励把酥梨的头换成黄冠梨和翠玉梨的头。
黄冠梨是河北省农林科学院石家庄果树研究所于1977年以雪花梨为母本、日本砂梨“新世纪”为父本杂交培育而成。黄冠梨有三个特点最让当时砀山水果产业的决策者心动，第一残渣少，第二酸甜适口，第三成熟时间早，比酥梨早了一个月。
第一和第二个特点弥补了酥梨风味的不足，第三个特点则拉长了砀山产区梨的销售期，避免集中上市。
除了河北黄冠梨，还从山东引进了日韩梨和其它国内外较先进的梨、苹果等名特优新果树16种，品种上百个。
梨的品种多了，总产量还要降下来，替代梨的产品是黄桃。目前砀山是世界第三大黄桃产区，种植面积15万亩，年产30万吨。
黄桃最常见的吃法是做成罐头，特别在西北省份，黄桃罐头是很多人童年的小确幸。西北人更偏爱黄桃罐头的味道吗?
砀山虹桥食品公司负责人徐奥提出了另一种解释，砀山本地水果罐头厂，早期并不做水果罐头，而是蔬菜罐头，西北和东北冬季缺少蔬菜，是罐头的主要销售地。吃菜难解决后，工厂更新产品，黄桃罐头取代蔬菜罐头，在成熟渠道的北方市场继续销售。
稳定的供给和成熟的销售渠道，才催生出了特定区域的口味偏好。
罐头把砀山的水果产业从农业升级到了工业，不仅消化了非商品果，还提高了产品附加值。2020年全县水果加工产值190亿元, 黄桃罐头产量国内第一。
控产量，引进新品种，调整种植结构，发展水果加工业，一套组合拳，砀山水果产业完成第二次升级。
第三次产业竞争
第三次升级最难，因为正在进行中。
很难说，第三次产业升级始于何时，一个比较一致的看法是，电商入场后，传统水果销售中的一些旧壁垒被推平，取而代之，新的规则建立起来。
第一个被打破的旧壁垒是靠信息差赚钱。
水果商人纪宗文经营皖北最大的冷库已11年，滚动投资8000万元，建成2万吨库。各地水果商人把收购的果子存放在冷库中，等待最好的销售时机。2017年，纪宗文和妹妹纪盼在拼多多开店，做起了电商。
“以前给各地供货，报价都不一样，南京的价格和上海的肯定不一样。”纪宗文说，经过层层中间商，消费者在每一个水果摊上买的价格也不一样。
电商入局后，价格透明，中间商很难再靠信息不对称赚钱。
第二个被打破的是品类壁垒。砀山的水果不仅要与其它产区水果竞争，甚至还要和全世界优势产区的水果竞争。
砀山不仅要和河北、山东的梨产区竞争，全国1400万亩的梨，还要和3000万亩的苹果，3700万亩的柑橘，2200万亩的西瓜，1300万亩的桃，1000万亩的葡萄等大宗水果竞争。
近年来拼多多上不断出现新品爆款水果，会理软籽石榴，丹东99草莓，四川爱媛果冻橙，福建涫溪蜜柚，云南石林人参果，这些水果单价高，抢走了一大批爱尝鲜的年轻人。进口的智利车厘子、新西兰猕猴桃、泰国榴莲、越南芒果等水果，给消费者提供了来自全世界的选择。
世界变平了，竞争再次升级。
竞争不再是某几个批发商之间的博弈，而是产区和产区间的比赛。一颗小小的水果，越来越成为从育种、标准化种植、现代产业链、销售通道、快速获取市场信息、准确决策到打造品牌的全方位比拼。
2019年砀山县政府选择3000亩集中连片优质梨园，建设集“智能化管理、标准化生产、品牌化销售、农旅相结合”为一体的“一号梨园”，代表了砀山梨种植的最高水平。
一号梨园使用了大量传感器、自动杀虫装置、水肥一体化等设施，砀山县梨树研究中心主任田娟希望这个高标准梨园不仅用于示范，还要解决普通梨农生产中的实际问题，为此开设了辅导班，免费向种植户介绍标准化生产。
然而梨农年纪偏大，很多是60岁以上的老人，对设施投入的账算不清，加上梨树历史悠久，很难改变树型、树间距，机械化潜力有限。
砀山的黄桃罐头产业也面临类似问题。徐奥自2015年接手家族罐头厂后，每年都改造生产线，但挖桃核只能靠双手，占用全厂40％的工人。招人成了徐奥的一件大事。
另一家1.5万吨的玄庙镇冷链物流产业园里的水果，30％的量走线上，“其中99％通过拼多多销售”，冷库负责人蒋松林计划今年再扩建5000吨厂房。除了这两家规模最大的冷库，砀山还建设了140多座中小型冷库，总容量20万吨。冷库能把砀山梨的销售周期拉长三个月。
砀山水果产业的参与者，正用各自的方式加入第三次产业升级，寻找或制造新的“竞争落差”。
新的变量
在第三次产业升级中，电商是一个新增重要变量。
砀山重视发展农产品电商，多次获得国家级荣誉，电商销售额从2015年的10.4亿元，增长为2020年的60亿元，年均增长率41.7％。目前有十多万人从事电商、物流、包材相关产业。
除了能看到的拓阔销路，增加就业，拼多多还以产业安全阀的功能，更深入地参与到了砀山水果产业的机理中。
纪宗文和妹妹纪盼合理利用线上可以快速大量走货的特点，发明了新的商业模式，为冷库客户提供“仓储+垫资+代销”服务。
商家缺乏资金收购水果，纪宗文提供1∶1垫资，商家把收购的水果存在冷库，纪宗文收取冷藏费。如果行情好，商家出货获利，皆大欢喜。如果行情不好，纪宗文可以通过自己的拼多多店铺快速出货，按止损价“平仓”。
通过这种创新，纪宗文为十几个合作商家，既提供了贷款又规避了风险。
徐奥创新了另一种模式，他为代工的贴牌商提供“代工+兜底销售”服务，让合作伙伴放心下单，如果行情不好，他用自己的拼多多网店帮客户销售，快速回款。徐奥得到代工费，还能让生产线稳定开机，保持最大产能，降低了生产边际成本。
通过电商，徐奥还能更敏锐感知市场变化。年轻人误解水果罐头有防腐剂，不爱买，他就开发新品，发现酸奶西米露水果罐头卖得不错，立即上新品，现在销售额已超过了传统水果罐头。
拼多多自2019年推出新品牌计划，帮助有产品能力的代工厂了解目标消费群体，给出产品建议，帮助中国制造业建立自己的品牌。截至2020年，已有1500余家企业参与定制化生产，产生4000多款定制化产品、4.6亿笔定制化订单。
2019年砀山在建设一号梨园的同时，还申请了商标，却发现已被河北的一家企业注册，无奈改为“梨园一号”。“坐高铁有可能看到我们的广告，‘梨，还是砀山的好’。”砀山县农业局副局长曹爱平希望砀山水果不仅要做响区域公共品牌，还要打造几个著名的企业品牌，但这件事政府只能帮忙，最终还是要靠企业家。
43岁的退伍军人王小辉经营的“吾家吾村”拼多多店铺，去年卖出了6000万元砀山水果，今年目标是1个亿。王小辉的策略是严控发货品质，自建发货标准，对果形、成熟度、颜色、大小都有要求，希望在线上建立自己的品牌。
截至2021年3月底，在拼多多上，已有2645款农(副)产品销量超过10万+，越来越多的产区利用“新农具”找到竞争落差。
“电子商务在中国的发展全球领先，农产品上行是所有电商中最困难的。平台与商家长期合作，形成了很好的产业基础。”中国人民大学数字经济研究中心执行主任程华认为，新电商不仅是一次机会，更越来越成为农产品流通的“基础公共设施”。把销量暴增的短期红利，转化为产区综合优势的长期红利，将是未来竞争的重点。
表1：166年前，黄河最后一次改道北徙，在砀山县境内留下一条46.6公里的废河道。在这片270平方公里的独特沙土地上，诞生了世界最大的梨园和著名的砀山水果产业。王从启|摄
表2：如何在传承2500年经典品种的基础上，不断适应形势进行品种引进、品牌打造和产业链创新，是当地政府、水果行业和果农多年来持续积极面对的关键问题。王从启|摄
表3：水果商人纪宗文经营皖北最大的冷库已11年，滚动投资8000万元，建成2万吨库，成为当地很多果农和企业的“稳定器”。王从启|摄
表4：2019年砀山县政府选择3000亩集中连片优质梨园，建设集“智能化管理、标准化生产、品牌化销售、农旅相结合”为一体的 “一号梨园”，代表了砀山梨种植的最高水平。王从启|摄
表5：7月8日，前来砀山调研的两位人大教授与当地拼多多商家直播卖梨。电商是一次机会，也是一个工具，把销量暴增的短期红利，转化为产区综合优势的长期红利，将是未来竞争的重点。王从启|摄
表６：参军22年的退伍军人王小辉经营的拼多多店铺，去年卖出了6000万元砀山水果。图为他在果园里查看今年砀山梨的长势。王从启|摄
✋热门推荐