方案磋商确定的两个步骤
1．与客户初步敲定方案

客户经理应当熟悉本行的信贷管理规定，如一般的信贷条件如利率、金额、担保方式等，与客户初步确定方案。这需要客户经理经验丰富，平时注意积累，可以应对一些简单的突发问题，可以正确、合理地提供银行服务报价。客户经理是接触客户的最前端，必须具备初步把握合作方案、设计服务方案的能力，一开始合作框架由客户经理提出，分行、总行一般都是在客户经理设计的初步框架基础上进行细化、拍板。你不可能指望在第一次接触客户时候，总行、分行的公司业务部门（确定合作方案）、计划财务部门（确定一般的贷款价格）、票据部门（确定贴现利率）就都与你共同去营销客户。记住：要想成为优秀的客户经理，必须先成为合格的产品经理。

2．报告银行审批机构

包括定价、信贷方案的评估。价格报计财部门、涉及票据的报票据中心、涉及网银的报科技部，分头协商，尽量避免单一授信，应当是一整套的金融服务方案，是一套产品的组合套餐。

必须分析清楚：服务方案为什么可以控制风险。通过对企业结算链条的控制，形成资金的封闭循环，以贸易资金的回流偿还银行融资。

银行的收益何在：通过服务方案，实现关联营销的产、供、销全过程，扩大客户源，形成多产品交叉销售，促进贷款、票据等融资工具的封闭收益。

这通常是银行有权决策部门最关心的内容，你需要不厌其烦。

［点评］

要做一个成熟的客户经理。要清楚地向企业发问：拿资金做什么？拿什么还款？这关乎银行信贷资金安全，绝不可有任何马虎。要清楚地了解到企业拿资金是购进原材料还是做其他用途，企业是以销售资金回流偿还贷款还是其他融资渠道还款。

在解答审批人员询问的时候，你应当非常熟练地解释客户资金用途、还款来源等。你应当比任何人都清楚客户的经营状况，能够准确地说明为什么风险可以控制。

文章选自《商业银行对公授信培训》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师

#资阳大小事# 【新闻追踪·安岳某母婴店称产品能抑制新冠肺炎 虚假宣传被罚50000元】1月30日，资阳网以《零容忍！安岳母婴店发布虚假宣传 监管部门已立案调查》为题，报道了安岳一母婴店利用疫情虚假宣传，被立案调查。4月7日，日报君从安岳县市场监管局获悉，经调查该部门已责令当事人停止违法行为，对当事人处罚款50000元。据悉，安岳县某母婴用品店经营有“亲力素”牌乳铁蛋白产品，1月26日，该店为促进销售，通过微信号在朋友圈中发布了“乳铁蛋白可以有效抑制SARS冠状病毒感染，有科学研究报告为证”及“武汉的病毒真的很厉害，家里有乳铁蛋白的加量吃”的广告宣传信息，引起了消费者反感和质疑。

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