这个网友的提问很有意思，为什么耐克，阿迪，他们被抄袭，但照样能活得很好，但为什么我们国家的本土品牌要做大就很难，很多根本扛不住抄袭？
这其中有很多原因，我来给你们讲一个鞋子，马丁靴的故事吧。
大家应该都知道，偶得一物最近研发搞马丁靴，这个品类的大佬就是Dr.Martens，就像是运动鞋，你会想起，阿迪，会想起耐克，他们的售价往往动辄都是千元级的。
这时候你有两个思路，一个是抄他们的，样子一模一样，材料差一点，价格卖十分之一，他们1500，你抄出来之后卖150，但我们能不能依靠抄袭干掉他们？如果真能干掉他们，索性你不要脸一点抄就抄了，问题就在于干不掉他们。
为什么？因为花100块钱买鞋的，和花1000块甚至2000,3000买鞋的压根就不是一拨人，我们干国外品牌，靠抄袭根本没用，不但让自己留下了骂名，让别人看不起，同时也不能影响别人的生意，还免费给这些产品做了移动广告，这就特别尴尬。
这些国外的品牌，已经建立起了一套完善的体系，从工厂供应链，到设计，到文化营销，乃至法律团队（这点后面说），都完全搞好了，在这种情况下我们要去干别人是非常难的，不是说我们抄袭就能抄垮别人的，人家法务团队甚至都懒得理你，偶尔出来刷一下存在感就完事儿了···
那另一条正规的路就是搞原创，进入同一种赛道进行较量。
我说的简单点，消费者其实还是朴素的，大家都希望国产品牌好，但也希望国产品牌，没有那些大牌溢价后价格能够亲民一些，因为消费者的钱也是钱，真金白银也是人家赚来的，总希望自己人能照顾点自己人，于是在这种情况下原创品牌会陷入很大的僵局。
因为很多东西的成本不光是物料成本，有很多你看不到的成本。
举个例子马丁靴这东西，Dr.Martens的马丁靴我们算1500一双，那你们觉得「偶得一物」的马丁靴要多少钱？
我们这次找到的生产方背景很硬，他们不但是工厂，也是浙江省的一个军用特种些技术研究中心，这种工厂虽然看起来很糙，很野，但做出来的东西质量牢靠，给消防，给部队生产的，标准远高于普通的鞋子，而我们做的就是提供我们的设计方案，我们告诉他们怎么改，通过他们制作水平来加持我们的产品。
也许你听到这里会觉得，这不挺好的么~~
但问题在于还有另外一层，就是这样的工厂其实不会为什么自媒体，什么初创品牌生产的，因为百万级的单量人家觉得没什么意思，还要给你噼里啪啦各种该设计，出了一稿又一稿，人家都不愿意给你搞，我只能去刷脸。
这是第一层，就是供应链的难，你要和顶级供应链合作，别人没必要给你面子啊，为啥要帮助你成长呢？人家自己不要干活挣钱么？
但还没结束，第二层又来了，设计要不要好？用料要不要好？那这问题问消费者消费者肯定说要，别人的版很舒服，国产咋就不舒服呢？妥妥的要设计出舒服的形。料子要不要好呢？当然也要了？
当时我们说要做马丁靴的时候，就有人和我说一定要用好一点的皮，还要用头层牛皮，因为这样才能做到柔软还透气，如果用垃圾材料夏天穿了就要有脚汗，因为不透气。
那问题就来了，要开板，要上好的料，不能输哪些大牌，我们现在核下来一双鞋子的成本都可能特么要300~400之间，你还得有其他物料成本，包装，盒子，快递，仓储，人工，我也就只能厚着脸皮和他们磨一磨价。
但没办法，我们知道便宜没好货，好的的鞋子出来全部是经过测试的，抗磨损，材质的疲劳度，抗潮，黏合牢固度，这些都要过关，我们国家目前在这些方面还有强制执行的标准，所以有些垃圾货就很便宜，但既然大家吹牛逼说国产，说中国制造，那就没人希望中国制造是垃圾。
但能卖多少钱呢？。。。
我给团队开会说，价格控制在500，因为初创品牌是很难有很高溢价的，尤其是当这个品牌希望面向大众的时候。
中国很多本土品牌，其实都是有一个很淳朴的愿景，不是说什么不挣钱，或者九块九，而是说希望在合适的价格上，尽可能给到最好的东西，
所以为什么原创品牌难？这就是第二层，因为如果你要把东西做好，又要真正提供给大众，那你的利润空间远低于那些国外牌子。
当然有的人还是会觉得，你看，资本家，你卖500，你算上所有物料啥的，你至少能挣100吧！你卖500双鞋子就能挣5万块呢！
这就是第三重艰难，品牌就有品牌的思路，什么是品牌，品牌必须创达一些理念，中国制造吃亏就吃亏在早期我们太老实，根本不注重这种，结果被人占领文化高地，铺天盖地各大品牌外国品牌广告，但这些人在挣钱的时候谁有花了多少心思宣传中国制造了呢？我们没有这部分东西，被彻底占领了。
所以做本土原创品牌，你还要有核心理念输出，核心理念输出，你们觉得就是靠品牌在自媒体上打字吗？写这样的小作文吗？也许有用，但远远不够。
照片，海报，宣传片，各种植入。
很多大品牌都很注重营销，注重植入，注重文化和观念的输出，一个国家的年轻人相信什么，这个国家未来的钱就会往哪儿走，如果我们永远只知道苍白的生产东西出来卖，那我们就真的只是「制造」。
所以我前段时间就和孤沽说我们必须应该花钱去做一个片子，我把我的想法噼里啪啦讲了一波，找了导演，直接6位数起跳。
也许很多人说其实也未必要搞这种宣传，你生产了我们给你掏钱买单不就完了么？但如果是这样搞，说到底本质依然是一个臭网红搞个工厂生产点东西卖粉丝的事情，这就是不是品牌，买了这个东西的人不会从内心感到自豪，也不会觉得这叫为世界投票。
品牌，应该告诉消费者，你们到底是在为什么而消费，你们在为什么投票。
是不是听起来很燃？很带劲儿？但拉回现实吧朋友们，如果一个能表达品牌精神的广告片需要20W（这已经是小成本制作了），那你们我觉得得卖多少双鞋子才能赚回本？（强颜欢笑.JPG）
所以这时候我们再回头来看图片中这个用户提的问题，为什么本土产品很容易被盗版抄袭打垮，因为目前我们很多原创品牌，如果你真的想做起来，你就得去燃烧自己，不但没有利润，而且还要不计一切代价的前进，这是一场竞速赛，看是你能先把自己搞大了，还是先把自己烧死了。
如果这时候再遇到抄袭，你觉得这些原创品牌有多少精力去搞这种事情？也许可以死磕，但很难，你指望他们能赔你多少钱，你只能指望在自己强大前这帮逼别把你抄垮。
其实耐克，阿迪，HM,优衣库，这些品牌所在的行业早就是个红海了，竞争本就很残酷，他们不但有强大的法务团队，每年还有大量的资金搞这种事情，在需要的时候去搞别人，在抄袭别人的时候如何恶心人，比如HM,ZARA这种都是老抄袭户了，人家每年都准备好了成吨的资金去打这种官司。
为什么可以这么干？因为不差钱。
其实道理都一样的，因为占领市场占领的早，所以他们抄袭或者被抄袭都没事，因为有钱，所以他们想做怎么样宣传都可以，疯狂文化输出，因为有钱，
他们所有花出去的钱，可以十倍百倍的收回来，但新的原创品牌就很难，别说收的回收不回，这都是后话了，就算拿了融资的能大手大脚花钱的都没几个。
最后还要吐槽吐槽
其实这个世界就很残酷，嘴上喊口号是简单的，但最后这个世界依然是靠真金白银去投票的，而中国品牌现在才开始逐渐崛起，但比起多年盘踞山头上的各大国外品牌，这种以下打上的作战局面是非常艰苦的，任重而道远啊。
这其中有很多原因，我来给你们讲一个鞋子，马丁靴的故事吧。
大家应该都知道，偶得一物最近研发搞马丁靴，这个品类的大佬就是Dr.Martens，就像是运动鞋，你会想起，阿迪，会想起耐克，他们的售价往往动辄都是千元级的。
这时候你有两个思路，一个是抄他们的，样子一模一样，材料差一点，价格卖十分之一，他们1500，你抄出来之后卖150，但我们能不能依靠抄袭干掉他们？如果真能干掉他们，索性你不要脸一点抄就抄了，问题就在于干不掉他们。
为什么？因为花100块钱买鞋的，和花1000块甚至2000,3000买鞋的压根就不是一拨人，我们干国外品牌，靠抄袭根本没用，不但让自己留下了骂名，让别人看不起，同时也不能影响别人的生意，还免费给这些产品做了移动广告，这就特别尴尬。
这些国外的品牌，已经建立起了一套完善的体系，从工厂供应链，到设计，到文化营销，乃至法律团队（这点后面说），都完全搞好了，在这种情况下我们要去干别人是非常难的，不是说我们抄袭就能抄垮别人的，人家法务团队甚至都懒得理你，偶尔出来刷一下存在感就完事儿了···
那另一条正规的路就是搞原创，进入同一种赛道进行较量。
我说的简单点，消费者其实还是朴素的，大家都希望国产品牌好，但也希望国产品牌，没有那些大牌溢价后价格能够亲民一些，因为消费者的钱也是钱，真金白银也是人家赚来的，总希望自己人能照顾点自己人，于是在这种情况下原创品牌会陷入很大的僵局。
因为很多东西的成本不光是物料成本，有很多你看不到的成本。
举个例子马丁靴这东西，Dr.Martens的马丁靴我们算1500一双，那你们觉得「偶得一物」的马丁靴要多少钱？
我们这次找到的生产方背景很硬，他们不但是工厂，也是浙江省的一个军用特种些技术研究中心，这种工厂虽然看起来很糙，很野，但做出来的东西质量牢靠，给消防，给部队生产的，标准远高于普通的鞋子，而我们做的就是提供我们的设计方案，我们告诉他们怎么改，通过他们制作水平来加持我们的产品。
也许你听到这里会觉得，这不挺好的么~~
但问题在于还有另外一层，就是这样的工厂其实不会为什么自媒体，什么初创品牌生产的，因为百万级的单量人家觉得没什么意思，还要给你噼里啪啦各种该设计，出了一稿又一稿，人家都不愿意给你搞，我只能去刷脸。
这是第一层，就是供应链的难，你要和顶级供应链合作，别人没必要给你面子啊，为啥要帮助你成长呢？人家自己不要干活挣钱么？
但还没结束，第二层又来了，设计要不要好？用料要不要好？那这问题问消费者消费者肯定说要，别人的版很舒服，国产咋就不舒服呢？妥妥的要设计出舒服的形。料子要不要好呢？当然也要了？
当时我们说要做马丁靴的时候，就有人和我说一定要用好一点的皮，还要用头层牛皮，因为这样才能做到柔软还透气，如果用垃圾材料夏天穿了就要有脚汗，因为不透气。
那问题就来了，要开板，要上好的料，不能输哪些大牌，我们现在核下来一双鞋子的成本都可能特么要300~400之间，你还得有其他物料成本，包装，盒子，快递，仓储，人工，我也就只能厚着脸皮和他们磨一磨价。
但没办法，我们知道便宜没好货，好的的鞋子出来全部是经过测试的，抗磨损，材质的疲劳度，抗潮，黏合牢固度，这些都要过关，我们国家目前在这些方面还有强制执行的标准，所以有些垃圾货就很便宜，但既然大家吹牛逼说国产，说中国制造，那就没人希望中国制造是垃圾。
但能卖多少钱呢？。。。
我给团队开会说，价格控制在500，因为初创品牌是很难有很高溢价的，尤其是当这个品牌希望面向大众的时候。
中国很多本土品牌，其实都是有一个很淳朴的愿景，不是说什么不挣钱，或者九块九，而是说希望在合适的价格上，尽可能给到最好的东西，
所以为什么原创品牌难？这就是第二层，因为如果你要把东西做好，又要真正提供给大众，那你的利润空间远低于那些国外牌子。
当然有的人还是会觉得，你看，资本家，你卖500，你算上所有物料啥的，你至少能挣100吧！你卖500双鞋子就能挣5万块呢！
这就是第三重艰难，品牌就有品牌的思路，什么是品牌，品牌必须创达一些理念，中国制造吃亏就吃亏在早期我们太老实，根本不注重这种，结果被人占领文化高地，铺天盖地各大品牌外国品牌广告，但这些人在挣钱的时候谁有花了多少心思宣传中国制造了呢？我们没有这部分东西，被彻底占领了。
所以做本土原创品牌，你还要有核心理念输出，核心理念输出，你们觉得就是靠品牌在自媒体上打字吗？写这样的小作文吗？也许有用，但远远不够。
照片，海报，宣传片，各种植入。
很多大品牌都很注重营销，注重植入，注重文化和观念的输出，一个国家的年轻人相信什么，这个国家未来的钱就会往哪儿走，如果我们永远只知道苍白的生产东西出来卖，那我们就真的只是「制造」。
所以我前段时间就和孤沽说我们必须应该花钱去做一个片子，我把我的想法噼里啪啦讲了一波，找了导演，直接6位数起跳。
也许很多人说其实也未必要搞这种宣传，你生产了我们给你掏钱买单不就完了么？但如果是这样搞，说到底本质依然是一个臭网红搞个工厂生产点东西卖粉丝的事情，这就是不是品牌，买了这个东西的人不会从内心感到自豪，也不会觉得这叫为世界投票。
品牌，应该告诉消费者，你们到底是在为什么而消费，你们在为什么投票。
是不是听起来很燃？很带劲儿？但拉回现实吧朋友们，如果一个能表达品牌精神的广告片需要20W（这已经是小成本制作了），那你们我觉得得卖多少双鞋子才能赚回本？（强颜欢笑.JPG）
所以这时候我们再回头来看图片中这个用户提的问题，为什么本土产品很容易被盗版抄袭打垮，因为目前我们很多原创品牌，如果你真的想做起来，你就得去燃烧自己，不但没有利润，而且还要不计一切代价的前进，这是一场竞速赛，看是你能先把自己搞大了，还是先把自己烧死了。
如果这时候再遇到抄袭，你觉得这些原创品牌有多少精力去搞这种事情？也许可以死磕，但很难，你指望他们能赔你多少钱，你只能指望在自己强大前这帮逼别把你抄垮。
其实耐克，阿迪，HM,优衣库，这些品牌所在的行业早就是个红海了，竞争本就很残酷，他们不但有强大的法务团队，每年还有大量的资金搞这种事情，在需要的时候去搞别人，在抄袭别人的时候如何恶心人，比如HM,ZARA这种都是老抄袭户了，人家每年都准备好了成吨的资金去打这种官司。
为什么可以这么干？因为不差钱。
其实道理都一样的，因为占领市场占领的早，所以他们抄袭或者被抄袭都没事，因为有钱，所以他们想做怎么样宣传都可以，疯狂文化输出，因为有钱，
他们所有花出去的钱，可以十倍百倍的收回来，但新的原创品牌就很难，别说收的回收不回，这都是后话了，就算拿了融资的能大手大脚花钱的都没几个。
最后还要吐槽吐槽
其实这个世界就很残酷，嘴上喊口号是简单的，但最后这个世界依然是靠真金白银去投票的，而中国品牌现在才开始逐渐崛起，但比起多年盘踞山头上的各大国外品牌，这种以下打上的作战局面是非常艰苦的，任重而道远啊。
【国君食品】青岛啤酒小范围交流纪要20210528
嘉宾：董事长黄克兴，董秘张瑞祥
行业增速：人均GDP10000万美元以下，人均GDP和啤酒销量增长正相关，人均GDP 10000万美元和啤酒销量不相关了，2014年核心城市已经达到人均GDP10000美元了，我们看到确实销量不增长了，2019年全国平均人均GDP10000美元，所以这个行业规律是凸显的。结论2021年销量比2019年不会有增长。
竞争格局：发达市场，CR3占行业80%。所以我们对行业终局的判断也是前3-5家为主。
区域战略：三大战略带，15-17年最困难的三年，目前走出了困难的逆境，回顾：东部沿海，福建、广东、浙江本来是我们利润贡献主要来源，以前每年贡献十几个亿，之后下滑，对公司形成拖累，沿黄在培育当中，沿江是历史上亏损的市场，那一段时间，每年亏损6-7个亿，东北市场在夹缝中生存。我提出“振兴沿海、提速沿黄、解放沿江”，把沿海重新振兴，恢复到当时利润状态，沿黄市场，除了山东、陕西其他都没有超过50%，是比较焦灼的状态，我认为最有机会市场占有率超过50%，山东、河北南部、陕西、河南、陕西、甘肃中高端都是第一了，第一名是第二名的市占率1.73倍，形成优势垄断，相对市场占有率非常重要，比如我们70%，第二名30%，或者我们50%，第二名30%，这叫做相对市占率，这些市场已经进入利润收获期了，沿黄利润是“加速”，山东+陕西可能十几个亿的利润了。培育市场的目的就是利润，现在就是到了利润释放的时候了。沿江亏损过7个亿，这些沿江市场合计盈利了，但分开看还是有亏损的，四川亏损，江西亏损，不过原来亏损大户江苏已经盈利了。福建、广东、浙江这几个市场触底反弹了，2020年已经不再下滑了。战略必须要坚持下去，这叫做战略，战略定位慢的不怕，方向对了，一步步积累，最怕战略错了，越快越远。历史上走过一些弯路，现在回到正轨。
产品战略：主品牌一直在下沉，必须符合消费者心智，不是越便宜或者越贵越好。双品牌"青岛+崂山"品牌，不用那么多，就是1+1，经典+纯生定位在中高端，崂山定位中低端，腰部是核心（经典+纯生+新特），但腰部以下也不能放弃，所以用崂山打。我们现在在做纯生的高端在研发中，年内会推出。我们现在就是要推出一款要保证存活率，目前白啤增长非常好，皮尔森、百年之旅，在这之上会叠加一款 “千年之旅”，可以长期存储，因为酒精度数高，你们可以期待一下。疫情期间，整合一些产品，主动使老产品下滑。年轻人喜欢多元化，我们现在在开发多元化的开发，总有一款适合你。个性化、高端化。百年之旅打破了啤酒行业价格的天花板了。品牌传播上，打造不同消费场景，不同音乐、不同的气味，年轻的喜欢什么，我们都有研究，为了让消费者喝出文化的味道。
Q&A：
Q：重点产品是哪一个？高端产品主要是流通、非现饮还是现饮渠道？
A：经典，纯生都在10元以上，这两个是重要产品。啤酒按发酵工艺分为两大类分别是拉格啤酒和艾尔啤酒。拉格啤酒又称为低温发酵或下发酵，低温发酵的啤酒是沉淀在发酵罐的底部，艾尔发酵称为常温发酵，酵母是悬浮在空中。最老的啤酒是艾尔啤酒，白啤就是艾尔啤酒，原料是大的小麦，酵母不一样，原料不一样，有特殊香味，女士比较喜欢喝，年轻男士比较喜欢，口味偏甜，口味重的人可能不太喜欢。苦味大的适合年龄大的人。英国发明了一款产品，加酒花就是为了保险。中国生活水平的提高，啤酒价格提高是可以的，有利于卖高端产品。流通渠道的利润远远高于餐饮行业，过去餐饮的产品不到流通渠道是因为管理难度大。两个渠道的产品会产生影响。现在管理能力提升，有部分产品会从餐饮渠道转到流通渠道，标示会有改变。
Q：地域色彩的啤酒突围，汉斯啤酒和乌苏很相似，是否会向全国市场发展？
A：汉斯啤酒只在陕西，只是区域性，没有计划在全国做大。网红产品有要产生品牌影响力，区域性的产品在全国推广是比较难的，但不排除之后会在全国推广。
Q：河南市场增长双位数，有什么经验可以推广到其他市场？
A：竞争既有外部的竞争，也有内部的竞争。河南市场做起来会影响到部分陕西靠近河南的市场。但是同一个省区市场内的竞争会增加销量，在河南有两个经销团队，会加大内部竞争，当然也可以做大市场。
Q：在中端产品和高端产品不同的打法会不会影响终端销售，营销团队和经销商团队如何协作？啤酒高端化过程中的最有效的营销方式？
A：单一产品和多产品的经销不是一个model，我们会评估一个经销商比如张三，是否适合B、C、D里面的某一款，或者全部。如果我们评估某个经销商只适合A的经销，B我们会找其他经销商。当然如果张三适合经销A、B品牌都可以，我们会让他经销两个品牌，可摊薄固定成本，没有统一的模式必须给张三或者不给张三，主要看评估的结果，会采取最优化的结果。营销肯定是全方位的营销比较好，但是过多的营销消费者也可能会抵触。单纯的空中营销、单纯的地面、单纯的户外、单纯的网络都不行，需要一些列的组合营销。
Q：啤酒中端升级、高端加速，我们应该做到行业龙头？两百家体验店主要是厂家主导、还是经销商主导，未来要做到千家，CAPEX怎么样？精酿啤酒怎么看？
A：各个公司都有自己的优势，都有自己的资源的比较优势，青岛啤酒的比较优势是中国的民族的品牌，在国潮当红的时代，中国民族产品就是比较优势，年轻人对中国的产品有民族自信，相信民族品牌。去年开体验店是开了二百家，有的是大的、有的是大的、有的是自营的、有的是加盟的。今年以自营为主，开比较大的体验店。今年讲酒吧的服务质量。有好的合作伙伴也会加盟。精酿是精心慢酿，大厂的检测设备较精酿车间更多，相对来说酿造工艺更复杂，现在行业规范不叫精酿啤酒，叫工厂啤酒。家里边酿的葡萄酒，但是没有检测和提纯，是不太好的。所以大厂的检测和提纯做得更好，大厂的精心慢酿做得更好。
Q：产品战略，腰部以上产品在三年、五年、十年占到多少比例是比较满意的，十二块钱以上的产品在多个渠道势如破竹，我们如何平衡短期长期的利润？优势垄断市场和非优势垄断市场利润率的看法？落实产品战略和区域战略的时候、在三年时间上的组织力配合和激励？
A：加速不稳的话也不好，稳步加速前进，未来的产品结构是每年都在调。区域利润率，在去年全国各区域发展是不平衡的，平均达到11.5%。日韩百威20%左右的利润率，有收入因素、汇率因素等各方面因素的影响，完全达到日韩这种水平需要一个过程。我们山东陕西已经达到了这个水平。在去年最悲观的时候，我们推出了股权激励计划，非常成功，我们后期也会继续推出股权激励计划，2020、2021、2022考核合格我们会推出第二期股权激励。
Q：白啤的经营战略？
A：我们在选择经销商的时候主要看经销商能不能做得好。
Q：销售费用绝对值水平？啤酒发展路径？
A：一季度销售费用率比较高，和去年疫情关系比较大。纯生经典的增长速度比平均增长速度要高。全球啤酒企业发展路径一个是日本的发展路径，一个是欧美的发展路径。日本的企业横向扩展，利用啤酒现有资源在横向扩展。欧洲主要是走出国门，向全球发展，是地域的拓展。
Q：华东和华南市场的预期？未来三年的费用，未来三季度的成本？
A：华东是去年扭亏了，华南是触底了，但是华南一直是在盈利的。一旦好起来之后会发展很快。会计准则的变化会影响毛利率的提升，否则毛利率会更高。原料涨价是波动的，之前连续四年降了20个亿，后来又连续三年涨了9个亿，去年降了1.4亿，未来成本为持续上升，在调价和淘汰落后产品上会持续推进，不管原材料怎么涨，利率率都会持续提升。
Q：青岛啤酒的人才激励？
A：青岛啤酒是百年品牌，底蕴深厚，人才济济，我不认为我们的区域经理比别人的差，如果比别人的差，我早就把他们挖过来了，人才的潜力发挥出来很重要。激励机制，一个是企业内部以目标为导向的激励机制，以目标为导向的资源配置，以目标为导向的激励机制。除了股权激励以外，还有个性化的激励，匹配各地区的发展目标，哪个区域的目标特殊的高，我们就推出个性化的激励机制，激活团队的斗志。
Q：未来做烈酒会考虑收购么？
A：仍然以啤酒为主，烈酒只是补充，不要误解，不排除收购，苏格兰、日本有很多好的品牌。
Q：高端产品优先级？
A：高端进不去是渠道的问题 不是品牌的问题，品牌推广的新高地。
Q：利润增长速度？
A：发展态势很好。肯定增长。
Q：二季度税收和社保的影响？
A：政策会延续，但这块对利润影响不会太大，应该和2019年比。
Q：分红比例提升？还是并购储备资金？
A：50亿募集资金应用，60%增长，存量资金这么多，看公司盈利能力，总量不再增长了，费效比提升，资本性支出也不是太多，啤酒行业并购已经关闭了，海外市场机会在关注。#股票##价值投资日志[超话]#
嘉宾：董事长黄克兴，董秘张瑞祥
行业增速：人均GDP10000万美元以下，人均GDP和啤酒销量增长正相关，人均GDP 10000万美元和啤酒销量不相关了，2014年核心城市已经达到人均GDP10000美元了，我们看到确实销量不增长了，2019年全国平均人均GDP10000美元，所以这个行业规律是凸显的。结论2021年销量比2019年不会有增长。
竞争格局：发达市场，CR3占行业80%。所以我们对行业终局的判断也是前3-5家为主。
区域战略：三大战略带，15-17年最困难的三年，目前走出了困难的逆境，回顾：东部沿海，福建、广东、浙江本来是我们利润贡献主要来源，以前每年贡献十几个亿，之后下滑，对公司形成拖累，沿黄在培育当中，沿江是历史上亏损的市场，那一段时间，每年亏损6-7个亿，东北市场在夹缝中生存。我提出“振兴沿海、提速沿黄、解放沿江”，把沿海重新振兴，恢复到当时利润状态，沿黄市场，除了山东、陕西其他都没有超过50%，是比较焦灼的状态，我认为最有机会市场占有率超过50%，山东、河北南部、陕西、河南、陕西、甘肃中高端都是第一了，第一名是第二名的市占率1.73倍，形成优势垄断，相对市场占有率非常重要，比如我们70%，第二名30%，或者我们50%，第二名30%，这叫做相对市占率，这些市场已经进入利润收获期了，沿黄利润是“加速”，山东+陕西可能十几个亿的利润了。培育市场的目的就是利润，现在就是到了利润释放的时候了。沿江亏损过7个亿，这些沿江市场合计盈利了，但分开看还是有亏损的，四川亏损，江西亏损，不过原来亏损大户江苏已经盈利了。福建、广东、浙江这几个市场触底反弹了，2020年已经不再下滑了。战略必须要坚持下去，这叫做战略，战略定位慢的不怕，方向对了，一步步积累，最怕战略错了，越快越远。历史上走过一些弯路，现在回到正轨。
产品战略：主品牌一直在下沉，必须符合消费者心智，不是越便宜或者越贵越好。双品牌"青岛+崂山"品牌，不用那么多，就是1+1，经典+纯生定位在中高端，崂山定位中低端，腰部是核心（经典+纯生+新特），但腰部以下也不能放弃，所以用崂山打。我们现在在做纯生的高端在研发中，年内会推出。我们现在就是要推出一款要保证存活率，目前白啤增长非常好，皮尔森、百年之旅，在这之上会叠加一款 “千年之旅”，可以长期存储，因为酒精度数高，你们可以期待一下。疫情期间，整合一些产品，主动使老产品下滑。年轻人喜欢多元化，我们现在在开发多元化的开发，总有一款适合你。个性化、高端化。百年之旅打破了啤酒行业价格的天花板了。品牌传播上，打造不同消费场景，不同音乐、不同的气味，年轻的喜欢什么，我们都有研究，为了让消费者喝出文化的味道。
Q&A：
Q：重点产品是哪一个？高端产品主要是流通、非现饮还是现饮渠道？
A：经典，纯生都在10元以上，这两个是重要产品。啤酒按发酵工艺分为两大类分别是拉格啤酒和艾尔啤酒。拉格啤酒又称为低温发酵或下发酵，低温发酵的啤酒是沉淀在发酵罐的底部，艾尔发酵称为常温发酵，酵母是悬浮在空中。最老的啤酒是艾尔啤酒，白啤就是艾尔啤酒，原料是大的小麦，酵母不一样，原料不一样，有特殊香味，女士比较喜欢喝，年轻男士比较喜欢，口味偏甜，口味重的人可能不太喜欢。苦味大的适合年龄大的人。英国发明了一款产品，加酒花就是为了保险。中国生活水平的提高，啤酒价格提高是可以的，有利于卖高端产品。流通渠道的利润远远高于餐饮行业，过去餐饮的产品不到流通渠道是因为管理难度大。两个渠道的产品会产生影响。现在管理能力提升，有部分产品会从餐饮渠道转到流通渠道，标示会有改变。
Q：地域色彩的啤酒突围，汉斯啤酒和乌苏很相似，是否会向全国市场发展？
A：汉斯啤酒只在陕西，只是区域性，没有计划在全国做大。网红产品有要产生品牌影响力，区域性的产品在全国推广是比较难的，但不排除之后会在全国推广。
Q：河南市场增长双位数，有什么经验可以推广到其他市场？
A：竞争既有外部的竞争，也有内部的竞争。河南市场做起来会影响到部分陕西靠近河南的市场。但是同一个省区市场内的竞争会增加销量，在河南有两个经销团队，会加大内部竞争，当然也可以做大市场。
Q：在中端产品和高端产品不同的打法会不会影响终端销售，营销团队和经销商团队如何协作？啤酒高端化过程中的最有效的营销方式？
A：单一产品和多产品的经销不是一个model，我们会评估一个经销商比如张三，是否适合B、C、D里面的某一款，或者全部。如果我们评估某个经销商只适合A的经销，B我们会找其他经销商。当然如果张三适合经销A、B品牌都可以，我们会让他经销两个品牌，可摊薄固定成本，没有统一的模式必须给张三或者不给张三，主要看评估的结果，会采取最优化的结果。营销肯定是全方位的营销比较好，但是过多的营销消费者也可能会抵触。单纯的空中营销、单纯的地面、单纯的户外、单纯的网络都不行，需要一些列的组合营销。
Q：啤酒中端升级、高端加速，我们应该做到行业龙头？两百家体验店主要是厂家主导、还是经销商主导，未来要做到千家，CAPEX怎么样？精酿啤酒怎么看？
A：各个公司都有自己的优势，都有自己的资源的比较优势，青岛啤酒的比较优势是中国的民族的品牌，在国潮当红的时代，中国民族产品就是比较优势，年轻人对中国的产品有民族自信，相信民族品牌。去年开体验店是开了二百家，有的是大的、有的是大的、有的是自营的、有的是加盟的。今年以自营为主，开比较大的体验店。今年讲酒吧的服务质量。有好的合作伙伴也会加盟。精酿是精心慢酿，大厂的检测设备较精酿车间更多，相对来说酿造工艺更复杂，现在行业规范不叫精酿啤酒，叫工厂啤酒。家里边酿的葡萄酒，但是没有检测和提纯，是不太好的。所以大厂的检测和提纯做得更好，大厂的精心慢酿做得更好。
Q：产品战略，腰部以上产品在三年、五年、十年占到多少比例是比较满意的，十二块钱以上的产品在多个渠道势如破竹，我们如何平衡短期长期的利润？优势垄断市场和非优势垄断市场利润率的看法？落实产品战略和区域战略的时候、在三年时间上的组织力配合和激励？
A：加速不稳的话也不好，稳步加速前进，未来的产品结构是每年都在调。区域利润率，在去年全国各区域发展是不平衡的，平均达到11.5%。日韩百威20%左右的利润率，有收入因素、汇率因素等各方面因素的影响，完全达到日韩这种水平需要一个过程。我们山东陕西已经达到了这个水平。在去年最悲观的时候，我们推出了股权激励计划，非常成功，我们后期也会继续推出股权激励计划，2020、2021、2022考核合格我们会推出第二期股权激励。
Q：白啤的经营战略？
A：我们在选择经销商的时候主要看经销商能不能做得好。
Q：销售费用绝对值水平？啤酒发展路径？
A：一季度销售费用率比较高，和去年疫情关系比较大。纯生经典的增长速度比平均增长速度要高。全球啤酒企业发展路径一个是日本的发展路径，一个是欧美的发展路径。日本的企业横向扩展，利用啤酒现有资源在横向扩展。欧洲主要是走出国门，向全球发展，是地域的拓展。
Q：华东和华南市场的预期？未来三年的费用，未来三季度的成本？
A：华东是去年扭亏了，华南是触底了，但是华南一直是在盈利的。一旦好起来之后会发展很快。会计准则的变化会影响毛利率的提升，否则毛利率会更高。原料涨价是波动的，之前连续四年降了20个亿，后来又连续三年涨了9个亿，去年降了1.4亿，未来成本为持续上升，在调价和淘汰落后产品上会持续推进，不管原材料怎么涨，利率率都会持续提升。
Q：青岛啤酒的人才激励？
A：青岛啤酒是百年品牌，底蕴深厚，人才济济，我不认为我们的区域经理比别人的差，如果比别人的差，我早就把他们挖过来了，人才的潜力发挥出来很重要。激励机制，一个是企业内部以目标为导向的激励机制，以目标为导向的资源配置，以目标为导向的激励机制。除了股权激励以外，还有个性化的激励，匹配各地区的发展目标，哪个区域的目标特殊的高，我们就推出个性化的激励机制，激活团队的斗志。
Q：未来做烈酒会考虑收购么？
A：仍然以啤酒为主，烈酒只是补充，不要误解，不排除收购，苏格兰、日本有很多好的品牌。
Q：高端产品优先级？
A：高端进不去是渠道的问题 不是品牌的问题，品牌推广的新高地。
Q：利润增长速度？
A：发展态势很好。肯定增长。
Q：二季度税收和社保的影响？
A：政策会延续，但这块对利润影响不会太大，应该和2019年比。
Q：分红比例提升？还是并购储备资金？
A：50亿募集资金应用，60%增长，存量资金这么多，看公司盈利能力，总量不再增长了，费效比提升，资本性支出也不是太多，啤酒行业并购已经关闭了，海外市场机会在关注。#股票##价值投资日志[超话]#
必读：对 Filecoin投资的一些要点
要想获得成功，控制风险比进行长期投资更为重要。大多数投资者在他们的整个投资生涯中所取得的成就，要比大胜小败，要多得多。良好的投资者的标志就是控制好风险——橡树资本创始人马克斯
对于一项投资，我们不仅要根据其价值来判断它的价格，还要考虑其所面临的风险。通过资产配置的合理配置，可以大大提高安全边际，实现投资收益最大化。所以，本文将探讨 Filecoin的潜在市场风险，只有当风险被确定时，它才会成为一个关键的赢家。以下是目前 FIL市场可能面临的风险：
2021年4月，投资者累积释放的 FIL无法满足算力增长抵押的累积要求；2021年5月，释放扇区抵押并出现大量抛盘；2021年8月，投资者累积释放+算力增长抵押超过了算力增长抵押；2021年10月15日，卖出 FIL后价格如何？
1、2021年4月， Filecoin网的过度增长导致了动态供应不足
目前整个网络发展太快，我们会考虑整个网络释放的 FIL是否能够满足未来节点的抵押需求？让我们先看看最近节点的增长率：
根据数据统计，截至12月5日，全网新增算力增长节点304个，贡献算力201.67 PiB；同时，由于空间竞赛中旧节点已达549 PiB，在此期间增加了531.13 PiB；
节点数量、规模和帐户增加
那52天里，太空竞赛中的老节点平均每天增加10.21 PiB，新节点平均每天增加3.88 PiB，主要力量依然来自于老节点；新节点(计算能力在12月5日达到500 TiB以上)的增长是10月每个节点每天增加73.76 TiB,11月每个节点每天增加83.72 TiB。
500TiB算力增长率
根据最近的节点增长率统计，我们可以计算出在哪个时间点可能存在抵押不足：
旧节点每天增加10.21 PiB算力；因为新节点将来会成为算力增长的主要动力，所以新节点的算力将会得到一定的“加速”。按照10、11月新节点的增长率来看，平均每天增加2个新节点，每个节点每天增加78.74 TiB (10、11月平均)，未来新节点的增长率将远远高于原来的节点；大约在2021年4月左右，公共投资者每天将释放35万个 FIL，届时将直接释放大约30万个 FIL；以现在的增长率计算，未来4月份全网将需要抵押贷款60-70万，这将导致每天的释放不足以满足抵押贷款需求；这种情况下，抵押贷款累计 FIL正好等于投资者释放量，大约为6千多万。
所以这种供不应求会导致 FIL的抛售潮，而其价格则会下跌。供不应求时，价格过高会满足使用者的期望，而供不应求时，市场需要释放这些信号。
2、2021年5月，每天有超过100万的 FIL通过扇区抵押方式获得释放
据市场调查显示，目前市场上大部分扇区的主轴是180天。约在主网上线180天后，即五月份后，市场上每天都会有十几万个 FIL被释放，之后可能会越来越多。
这个消息对双方都有利。这一方法在一定程度上可以弥补市场上的抵押不足，但由于挖矿投资者手中有大量的货币，且比较分散，不确定性增大，有可能导致利空。
按照目前的加速进展，随后的抵押贷款需求应该可以弥补扇区释放的不足，但算力增长是否能够持续抑制每日扇区释放仍然是关键。
3、2021年8月，抵押货币的累积收益等于区块累积回报+投资者累计释放
约在主网上上线300多天后，算力增长仍然没有改变，累计抵押可达1.5-1.8亿。当前，全网抵押只相当于区块收益和投资者的累积释放，这将导致市场上的 FIL严重短缺，而其余的 FIL只是扇区释放的一部分。
根据《西方经济学末日》的描述，但是任何有价值的判断，实际上都是好和坏，彼此之间没有区别。高熵与低熵之间的转换描述(从物理意义上说，熵是系统混乱程度的度量，在一定条件下它是一个固定值)：高熵—混沌—完全混合—浑然一体—统一—整齐—低熵，在这种形态下不断循环。因为 Filecoin是封闭经济，不允许任何人发布 FIL，所以它只能通过市场或者规则来调整。
例如，2018年11月，市场普遍认为比特币价格不可能低于6000美元，因为当时许多矿工的生产成本为6000美元/枚，可以说是“高熵”；随后，市场下跌至6000美元以下，矿商重新洗牌，提高了生产率，重新调整了比特币的生产成本，从“混沌”到最后的“低熵”。
所以大行情中 Filecoin一旦出现供不应求，就很可能打破熵值(很可能是按照官方调整规则，增加流通或市场提前减缓增长)，走向“混沌”到“低熵”的过程。不过，这一重新洗牌的过程可能会导致市场大幅波动。
4、2021年第三季度， FIL抛压后的油价将回到何种水平？
在2023年第三季度，大量债券将到期，抵押贷款 FIL将被释放，市场会选择继续强劲增长还是以代币出售？这是个很大的转折点。预计未来 FIL价格将在7 EiB时计算365天：
价格预测
Filecoin全网算力的规模可以被视为一种投资规模，当全网算力增加得越快，流通 FIL越少， FIL的价格将呈指数式增长。假设365天后，网络容量达到14 EiB，那么 FIL的价格可能在400美元左右。以上计算方法可供 FIL分析时参考。
5、是价值确定后， HOLD住位是一种良好的投资决策
总而言之，巴菲特最喜欢的投资方式就是“价值投资”，因为投资的产品会随着市场的变化而变得不值钱了。掌握了正确的价值投资基础，降低了经营成本，就能实现利润最大化，否者就会成为市场的卖主。
巴菲特言：价格是你的付出，价值是你的收获。
注意：以上是目前市场的预测，随着市场的变化，可能会导致延期或提前，为了避免风险，政府也可能会对规则进行调整。本文仅提供了思考的方向，并无投资建议。
假如你碰巧看到这篇文章，正好你也投资了 Filecoin，可以顺手转发一下，希望能帮你的朋友了解 Filecoin未来的价值。
Filecoin并非投机，它相当于10年前的因特网革命，以 IPFS技术代替 HTTP来实现去中心化存储。
Filecoin是 作为唯一通行证的未来数据交易市场，它不是一种投机行为，而是一种价值投资行为。
以掘为始，以落为终
Filecoin只是 IPFS建设的开始，未来的趋势和风险、芯片升级、算力规模和报酬、规则、算力攻击、分叉、金融系统以及生态落地的各个方面都需要我们作出更长期的贡献。未来需要我们以挖矿为目标来构建生态应用，真正赋能实体经济，因为落地才是最终目的。
概述
挖矿本身就是一种明确的商业模式，属于现金流业务，希望投资者能够对整个挖掘投资过程有一个理性的认识。更多资讯信息搜索“IPFS星际联盟小知识”公众号，回复“1”获取。
而 IPFS/Filecoin挖矿是个不错的项目，目前也是比较好的入市时机，不同的入市方式，入市门槛和入市成本不同。
要想获得成功，控制风险比进行长期投资更为重要。大多数投资者在他们的整个投资生涯中所取得的成就，要比大胜小败，要多得多。良好的投资者的标志就是控制好风险——橡树资本创始人马克斯
对于一项投资，我们不仅要根据其价值来判断它的价格，还要考虑其所面临的风险。通过资产配置的合理配置，可以大大提高安全边际，实现投资收益最大化。所以，本文将探讨 Filecoin的潜在市场风险，只有当风险被确定时，它才会成为一个关键的赢家。以下是目前 FIL市场可能面临的风险：
2021年4月，投资者累积释放的 FIL无法满足算力增长抵押的累积要求；2021年5月，释放扇区抵押并出现大量抛盘；2021年8月，投资者累积释放+算力增长抵押超过了算力增长抵押；2021年10月15日，卖出 FIL后价格如何？
1、2021年4月， Filecoin网的过度增长导致了动态供应不足
目前整个网络发展太快，我们会考虑整个网络释放的 FIL是否能够满足未来节点的抵押需求？让我们先看看最近节点的增长率：
根据数据统计，截至12月5日，全网新增算力增长节点304个，贡献算力201.67 PiB；同时，由于空间竞赛中旧节点已达549 PiB，在此期间增加了531.13 PiB；
节点数量、规模和帐户增加
那52天里，太空竞赛中的老节点平均每天增加10.21 PiB，新节点平均每天增加3.88 PiB，主要力量依然来自于老节点；新节点(计算能力在12月5日达到500 TiB以上)的增长是10月每个节点每天增加73.76 TiB,11月每个节点每天增加83.72 TiB。
500TiB算力增长率
根据最近的节点增长率统计，我们可以计算出在哪个时间点可能存在抵押不足：
旧节点每天增加10.21 PiB算力；因为新节点将来会成为算力增长的主要动力，所以新节点的算力将会得到一定的“加速”。按照10、11月新节点的增长率来看，平均每天增加2个新节点，每个节点每天增加78.74 TiB (10、11月平均)，未来新节点的增长率将远远高于原来的节点；大约在2021年4月左右，公共投资者每天将释放35万个 FIL，届时将直接释放大约30万个 FIL；以现在的增长率计算，未来4月份全网将需要抵押贷款60-70万，这将导致每天的释放不足以满足抵押贷款需求；这种情况下，抵押贷款累计 FIL正好等于投资者释放量，大约为6千多万。
所以这种供不应求会导致 FIL的抛售潮，而其价格则会下跌。供不应求时，价格过高会满足使用者的期望，而供不应求时，市场需要释放这些信号。
2、2021年5月，每天有超过100万的 FIL通过扇区抵押方式获得释放
据市场调查显示，目前市场上大部分扇区的主轴是180天。约在主网上线180天后，即五月份后，市场上每天都会有十几万个 FIL被释放，之后可能会越来越多。
这个消息对双方都有利。这一方法在一定程度上可以弥补市场上的抵押不足，但由于挖矿投资者手中有大量的货币，且比较分散，不确定性增大，有可能导致利空。
按照目前的加速进展，随后的抵押贷款需求应该可以弥补扇区释放的不足，但算力增长是否能够持续抑制每日扇区释放仍然是关键。
3、2021年8月，抵押货币的累积收益等于区块累积回报+投资者累计释放
约在主网上上线300多天后，算力增长仍然没有改变，累计抵押可达1.5-1.8亿。当前，全网抵押只相当于区块收益和投资者的累积释放，这将导致市场上的 FIL严重短缺，而其余的 FIL只是扇区释放的一部分。
根据《西方经济学末日》的描述，但是任何有价值的判断，实际上都是好和坏，彼此之间没有区别。高熵与低熵之间的转换描述(从物理意义上说，熵是系统混乱程度的度量，在一定条件下它是一个固定值)：高熵—混沌—完全混合—浑然一体—统一—整齐—低熵，在这种形态下不断循环。因为 Filecoin是封闭经济，不允许任何人发布 FIL，所以它只能通过市场或者规则来调整。
例如，2018年11月，市场普遍认为比特币价格不可能低于6000美元，因为当时许多矿工的生产成本为6000美元/枚，可以说是“高熵”；随后，市场下跌至6000美元以下，矿商重新洗牌，提高了生产率，重新调整了比特币的生产成本，从“混沌”到最后的“低熵”。
所以大行情中 Filecoin一旦出现供不应求，就很可能打破熵值(很可能是按照官方调整规则，增加流通或市场提前减缓增长)，走向“混沌”到“低熵”的过程。不过，这一重新洗牌的过程可能会导致市场大幅波动。
4、2021年第三季度， FIL抛压后的油价将回到何种水平？
在2023年第三季度，大量债券将到期，抵押贷款 FIL将被释放，市场会选择继续强劲增长还是以代币出售？这是个很大的转折点。预计未来 FIL价格将在7 EiB时计算365天：
价格预测
Filecoin全网算力的规模可以被视为一种投资规模，当全网算力增加得越快，流通 FIL越少， FIL的价格将呈指数式增长。假设365天后，网络容量达到14 EiB，那么 FIL的价格可能在400美元左右。以上计算方法可供 FIL分析时参考。
5、是价值确定后， HOLD住位是一种良好的投资决策
总而言之，巴菲特最喜欢的投资方式就是“价值投资”，因为投资的产品会随着市场的变化而变得不值钱了。掌握了正确的价值投资基础，降低了经营成本，就能实现利润最大化，否者就会成为市场的卖主。
巴菲特言：价格是你的付出，价值是你的收获。
注意：以上是目前市场的预测，随着市场的变化，可能会导致延期或提前，为了避免风险，政府也可能会对规则进行调整。本文仅提供了思考的方向，并无投资建议。
假如你碰巧看到这篇文章，正好你也投资了 Filecoin，可以顺手转发一下，希望能帮你的朋友了解 Filecoin未来的价值。
Filecoin并非投机，它相当于10年前的因特网革命，以 IPFS技术代替 HTTP来实现去中心化存储。
Filecoin是 作为唯一通行证的未来数据交易市场，它不是一种投机行为，而是一种价值投资行为。
以掘为始，以落为终
Filecoin只是 IPFS建设的开始，未来的趋势和风险、芯片升级、算力规模和报酬、规则、算力攻击、分叉、金融系统以及生态落地的各个方面都需要我们作出更长期的贡献。未来需要我们以挖矿为目标来构建生态应用，真正赋能实体经济，因为落地才是最终目的。
概述
挖矿本身就是一种明确的商业模式，属于现金流业务，希望投资者能够对整个挖掘投资过程有一个理性的认识。更多资讯信息搜索“IPFS星际联盟小知识”公众号，回复“1”获取。
而 IPFS/Filecoin挖矿是个不错的项目，目前也是比较好的入市时机，不同的入市方式，入市门槛和入市成本不同。
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