#廊坊播报# 【运河“金丝线”牵动文旅大融合】乘船游览北运河，领略两岸风光；漫步中信国安第一城，感受古风神韵；游览水岸潮白景区，体验田园野趣；走进万亩荷塘，静赏芰荷映水；逛香河家具城，品香河肉饼……
9月27日至28日在香河县隆重举办的2021年廊坊市文化旅游产业发展大会，将香河优质丰富的旅游资源和全域旅游的发展成就集中呈现在众人面前，使之再次成为关注的焦点。
近年来，香河县确立了以北运河为轴心带动全域旅游发展的主体思路，通过打造百里旅游环线，将散落的景点串联起来，建设智慧旅游系统平台，创造“1+1+N个潮白”乡村旅游发展新模式，培树六大旅游品牌，构建全域旅游发展新格局。2020年，香河在全市率先成功创建省级全域旅游示范区。
千年运河 源远流香
千百年来，一条运河，以时光为带，年轮为纽，诉说着两岸人文沧海桑田的岁月变迁。
大运河北运河段全长143公里，北运河流经廊坊21.7公里，其中13.3公里位于香河县境内，另外8.4公里属冀京、冀津界河。在古代，流经香河的“龙头凤尾北运河”是入帝都的通衢要路，也是南粮北调的重要漕运通道。香河因此被称为“首都之门户，漕运之咽喉”。北运河香河段留下了许多历史遗存和古老民俗，如金门闸遗址、曹家水务所遗址和国家级非物质文化遗产安头屯中幡等，都在诉说着大运河曾经的辉煌。
今年6月26日，北运河廊坊段全线旅游通航，与此同时，北运河北京段同步实现通航，明年京冀运河将实现互联互通。
登上游船，凭栏远眺，北运河两岸绿树环绕，清澈宽阔的河面上，飞鸟悠然掠过，新设的红白两色航标和不时传来的桨声，无不彰显着这里正逐步恢复舟楫往来的昔日盛景。
“今天周末，我们特意带孩子来坐船游览北运河。两岸风光秀丽，水面宽阔清朗，和以前比环境好太多了。”9月25日，香河居民刘丽走下游船后说。
香河县充分挖掘大运河丰富的历史文化资源，统筹推进大运河世界文化遗产保护、传承、利用与文旅产业绿色发展工作。
立足于讲好大运河故事，早在2017年香河县就成立了大运河文化研究会，对大运河历史文化资源进行系统的挖掘整理。
香河县与北京通州区签署了《文化和旅游协同发展战略合作框架协议》，双方建立了文化和旅游常态化联动合作机制，共同推动大运河文化和旅游融合发展；同时，聘请中国城市规划设计研究院编制相关规划，确立了“京畿首驿·如意香河”的旅游形象定位，并按照“通航引领、产业带动、文旅融合、全域发展”的推进思路，打造“一带、三段、两翼、多核”的旅游通航发展格局。
如今，京津冀运河旅游发展协同机制已初步形成，香河县推出运河水上精品线路、香河主题精品线路和京冀景点精品线路等近期旅游线路，以及11条中远期旅游精品线路。接下来，香河县将重点面向京津冀游客群，打造该县全域旅游发展高地和门户，再通过5至10年发展，带动香河全域旅游人数提升至1200万人次，年旅游总收入提升至60亿元。
乡村旅游发展新模式
近年来，香河县以实施乡村振兴战略为抓手，以建设美丽宜居乡村为导向，以蒋辛屯镇美丽乡村示范片区为核心，在北李庄村打造了水岸潮白田园综合体项目。该项目2019年9月获批国家3A级旅游景区。
叩响黄漆木门上的门环，进门绕过雕刻精致的影壁墙，迈进古典华丽的垂花门，灰瓦蓝墙、大红灯笼、屋檐神兽立现眼前……“仿佛踏进了老北京的大宅门！”来自北京的游客王晶走进水岸潮白景区李家大院，细细端详这里的每个老物件。
在北李庄村，香河县精心打造的30余家“别处”潮白主题民宿颇受游客欢迎。一院一主题，一院一世界，青石花墙、碎石小道，与朴实憨厚的农家为邻，赏百亩花海中式园林，别具风格的民宿小院一推出就成了京津游客休闲度假的热门目的地。
打造乡村旅游发展新模式，蒋辛屯镇政府设置1个旅游办作为统筹管理部门，整个乡村旅游片区在1个总集团——“潮白文旅”联盟的统一领导下，公司、园艺、餐饮、投资商等分别以不同模式参与投资，实施村落错位发展，形成“一村一品”的“N”个主题，再进行片区联合，共同打造区域性乡村旅游品牌。引进公司与农户签订闲置房长期租赁合同，通过“资源变资产、资金变股金、农民变股东”三变改革模式创新，建设系列旅游产品，为当地农民提供民宿管家、保洁、服务等多种就业岗位，促进农民增收。
通过推进文旅和农旅的深度融合，水岸潮白田园综合体真正成为以农、旅、文、养为主题，集优质特色花果种植、景泰蓝工艺品加工、旅游观光度假于一体的旅游项目，2020年接待游客15万人次，今年预计将达20万人次。
“今年我们和中青旅签订了合作框架协议，将发挥中青旅运营文旅产业资源的优势，力争将蒋辛屯镇打造成‘环京一小时生活休闲圈’主要旅游目的地，带动京津冀周边游客到香河休闲旅游，在提高村民收入的同时引领乡村振兴发展。”蒋辛屯镇政府二级主任科员张超说。
业态融合新品呈现
自然造化赋予了香河多姿多彩的奇特风光，悠久的历史成就了香河厚重的人文景观。北运河将香河县内的景点通过水路串联起来，李家大院、大爱书院、中心码头、文化艺术中心、金钥匙家具城、机器人小镇、运河公园、中信国安第一城、万亩荷塘等景点分布两岸。
同时，香河县以加快农村道路建设为抓手，推进平香线南延、香北线、倪李路、安石路西延等道路工程，加快县域内景区景点的全域串联；推进青龙湾堤顶路、潮白河堤顶路、滨河绿道的建设和修缮提升，28.2公里的潮白河堤顶路、18.2公里的青龙湾河堤顶路全线贯通。随着北运河约10公里滨河路的建设完成，香河百里旅游环线基本形成。同时，蒋辛屯镇片区沿潮白河20公里滨河路峻工，将形成自身一个小的旅游环线。
当前，香河坚持全域布局、“全景式”规划建设，将旅游融入经济发展、城乡建设等各领域，让一草一木体现旅游元素、一街一巷凸显旅游功能、一水一路彰显旅游特色；坚持全业融合，以全产业链发展为理念，做足“旅游+”文章，推进农业、工业、服务业与旅游业深度融合，唱响了皇家文化游、家居博览游、工业科技游、生态观光游等一系列旅游品牌。同时，着力壮大现代都市农业，大力发展特色主题民宿，推动乡村旅游提质增效，不断丰富旅游业态，着力提升旅游品质，让旅游产业成为县域经济发展的新引擎。
在旅游产业开发上，香河加强景区景点建设，提升基础设施外，依托香河汽车站建成了县旅游集散中心，围绕运河通航启动了文旅服务基地、服务中心和服务点的规划建设，同时，可到达全县各景点的100辆新能源智慧公交车投入运营。
“借助承办市旅发大会之机，我们将在充分发掘旅游资源的基础上，通过举办大运河文化艺术节、运河杯全国朗诵活动、运河烟雨诗人节、民俗博物馆及民间博物馆汇集展览、画家摄影家集体采风活动、香河文化旅游节、香河肉饼美食节等活动，把北运河香河段打造成为文化精华带、绿色生态带、休闲旅游带和全省大运河文化带建设的示范样板，推动京津冀协同发展迈上新台阶！”香河县文化广电和旅游局局长高立军说。
9月27日至28日在香河县隆重举办的2021年廊坊市文化旅游产业发展大会，将香河优质丰富的旅游资源和全域旅游的发展成就集中呈现在众人面前，使之再次成为关注的焦点。
近年来，香河县确立了以北运河为轴心带动全域旅游发展的主体思路，通过打造百里旅游环线，将散落的景点串联起来，建设智慧旅游系统平台，创造“1+1+N个潮白”乡村旅游发展新模式，培树六大旅游品牌，构建全域旅游发展新格局。2020年，香河在全市率先成功创建省级全域旅游示范区。
千年运河 源远流香
千百年来，一条运河，以时光为带，年轮为纽，诉说着两岸人文沧海桑田的岁月变迁。
大运河北运河段全长143公里，北运河流经廊坊21.7公里，其中13.3公里位于香河县境内，另外8.4公里属冀京、冀津界河。在古代，流经香河的“龙头凤尾北运河”是入帝都的通衢要路，也是南粮北调的重要漕运通道。香河因此被称为“首都之门户，漕运之咽喉”。北运河香河段留下了许多历史遗存和古老民俗，如金门闸遗址、曹家水务所遗址和国家级非物质文化遗产安头屯中幡等，都在诉说着大运河曾经的辉煌。
今年6月26日，北运河廊坊段全线旅游通航，与此同时，北运河北京段同步实现通航，明年京冀运河将实现互联互通。
登上游船，凭栏远眺，北运河两岸绿树环绕，清澈宽阔的河面上，飞鸟悠然掠过，新设的红白两色航标和不时传来的桨声，无不彰显着这里正逐步恢复舟楫往来的昔日盛景。
“今天周末，我们特意带孩子来坐船游览北运河。两岸风光秀丽，水面宽阔清朗，和以前比环境好太多了。”9月25日，香河居民刘丽走下游船后说。
香河县充分挖掘大运河丰富的历史文化资源，统筹推进大运河世界文化遗产保护、传承、利用与文旅产业绿色发展工作。
立足于讲好大运河故事，早在2017年香河县就成立了大运河文化研究会，对大运河历史文化资源进行系统的挖掘整理。
香河县与北京通州区签署了《文化和旅游协同发展战略合作框架协议》，双方建立了文化和旅游常态化联动合作机制，共同推动大运河文化和旅游融合发展；同时，聘请中国城市规划设计研究院编制相关规划，确立了“京畿首驿·如意香河”的旅游形象定位，并按照“通航引领、产业带动、文旅融合、全域发展”的推进思路，打造“一带、三段、两翼、多核”的旅游通航发展格局。
如今，京津冀运河旅游发展协同机制已初步形成，香河县推出运河水上精品线路、香河主题精品线路和京冀景点精品线路等近期旅游线路，以及11条中远期旅游精品线路。接下来，香河县将重点面向京津冀游客群，打造该县全域旅游发展高地和门户，再通过5至10年发展，带动香河全域旅游人数提升至1200万人次，年旅游总收入提升至60亿元。
乡村旅游发展新模式
近年来，香河县以实施乡村振兴战略为抓手，以建设美丽宜居乡村为导向，以蒋辛屯镇美丽乡村示范片区为核心，在北李庄村打造了水岸潮白田园综合体项目。该项目2019年9月获批国家3A级旅游景区。
叩响黄漆木门上的门环，进门绕过雕刻精致的影壁墙，迈进古典华丽的垂花门，灰瓦蓝墙、大红灯笼、屋檐神兽立现眼前……“仿佛踏进了老北京的大宅门！”来自北京的游客王晶走进水岸潮白景区李家大院，细细端详这里的每个老物件。
在北李庄村，香河县精心打造的30余家“别处”潮白主题民宿颇受游客欢迎。一院一主题，一院一世界，青石花墙、碎石小道，与朴实憨厚的农家为邻，赏百亩花海中式园林，别具风格的民宿小院一推出就成了京津游客休闲度假的热门目的地。
打造乡村旅游发展新模式，蒋辛屯镇政府设置1个旅游办作为统筹管理部门，整个乡村旅游片区在1个总集团——“潮白文旅”联盟的统一领导下，公司、园艺、餐饮、投资商等分别以不同模式参与投资，实施村落错位发展，形成“一村一品”的“N”个主题，再进行片区联合，共同打造区域性乡村旅游品牌。引进公司与农户签订闲置房长期租赁合同，通过“资源变资产、资金变股金、农民变股东”三变改革模式创新，建设系列旅游产品，为当地农民提供民宿管家、保洁、服务等多种就业岗位，促进农民增收。
通过推进文旅和农旅的深度融合，水岸潮白田园综合体真正成为以农、旅、文、养为主题，集优质特色花果种植、景泰蓝工艺品加工、旅游观光度假于一体的旅游项目，2020年接待游客15万人次，今年预计将达20万人次。
“今年我们和中青旅签订了合作框架协议，将发挥中青旅运营文旅产业资源的优势，力争将蒋辛屯镇打造成‘环京一小时生活休闲圈’主要旅游目的地，带动京津冀周边游客到香河休闲旅游，在提高村民收入的同时引领乡村振兴发展。”蒋辛屯镇政府二级主任科员张超说。
业态融合新品呈现
自然造化赋予了香河多姿多彩的奇特风光，悠久的历史成就了香河厚重的人文景观。北运河将香河县内的景点通过水路串联起来，李家大院、大爱书院、中心码头、文化艺术中心、金钥匙家具城、机器人小镇、运河公园、中信国安第一城、万亩荷塘等景点分布两岸。
同时，香河县以加快农村道路建设为抓手，推进平香线南延、香北线、倪李路、安石路西延等道路工程，加快县域内景区景点的全域串联；推进青龙湾堤顶路、潮白河堤顶路、滨河绿道的建设和修缮提升，28.2公里的潮白河堤顶路、18.2公里的青龙湾河堤顶路全线贯通。随着北运河约10公里滨河路的建设完成，香河百里旅游环线基本形成。同时，蒋辛屯镇片区沿潮白河20公里滨河路峻工，将形成自身一个小的旅游环线。
当前，香河坚持全域布局、“全景式”规划建设，将旅游融入经济发展、城乡建设等各领域，让一草一木体现旅游元素、一街一巷凸显旅游功能、一水一路彰显旅游特色；坚持全业融合，以全产业链发展为理念，做足“旅游+”文章，推进农业、工业、服务业与旅游业深度融合，唱响了皇家文化游、家居博览游、工业科技游、生态观光游等一系列旅游品牌。同时，着力壮大现代都市农业，大力发展特色主题民宿，推动乡村旅游提质增效，不断丰富旅游业态，着力提升旅游品质，让旅游产业成为县域经济发展的新引擎。
在旅游产业开发上，香河加强景区景点建设，提升基础设施外，依托香河汽车站建成了县旅游集散中心，围绕运河通航启动了文旅服务基地、服务中心和服务点的规划建设，同时，可到达全县各景点的100辆新能源智慧公交车投入运营。
“借助承办市旅发大会之机，我们将在充分发掘旅游资源的基础上，通过举办大运河文化艺术节、运河杯全国朗诵活动、运河烟雨诗人节、民俗博物馆及民间博物馆汇集展览、画家摄影家集体采风活动、香河文化旅游节、香河肉饼美食节等活动，把北运河香河段打造成为文化精华带、绿色生态带、休闲旅游带和全省大运河文化带建设的示范样板，推动京津冀协同发展迈上新台阶！”香河县文化广电和旅游局局长高立军说。
【美妆】丸美股份调研纪要
时间：2021年9月22日
1. 销售费用率提升较大原因
线上电商人员增加100多人。介入抖音平台直播，这一块费用非常大。费用率在同行里比较健康，只有36%，其他同行40%-45%。
2. 今年上半年在抖音成就，未来规划？直播模块只有抖音还是包括天猫？
抖音、快手贡献1.2亿，占线上1/4。抖音、快手两个活动，分别做到4200万，3500万GMV。下半年直播模块将加速，具体看链接引流到哪个平台。
3. 未来直播占比的规划
年初定的任务直播占比15%左右，下半年调整到20%多
4. 电商平台新引进负责人介绍？
负责人下半年引进，在欧莱雅3年，从18亿做到55亿。
5. 线上分销变直营的转型，遇到哪些问题？
过去团队不稳定，3月招的天猫负责人离职，4月新人才上来。两人交接，耽误了一个季度业绩。很多核心岗位还没到岗。客户团队以前外包，服务不好。
现在重新梳理核心岗位，重新招聘。客户团队招了个领头人，把售前售后做好，直播团队也在搭建
6. 1、2线城市占比30%，2、3线60%以上，未来布局方向？
过去目标是2、3线，现在在1线还是比较难做，还是维持2、3线城市。通过线上逐渐渗透到1、2线城市。
7. 自己生产还是代工，如何品控？
14年开始，自己的工厂开始运行。ODM的会派自己员工驻厂审查。未来会把产能更多放在自己工厂。新法规要求配方公开，我们会把更多产品放在自己工厂。
8. 自己生产会不会品牌越多，资产越重，资源配比不过来？
目前产能基本满足，2工厂明年竣工，所以产能是能保证的。目前认为2个工厂已经够了
9. 新晋网红品牌对公司冲击？
新锐品牌少了研发、供应链两块，并且没有线下。或有一些成功的，但是个数很少。公司认为不长久。
10. 未来是否会重点打造护肤品？大单品的占比？
主业是护肤品，占比97%-98%。公司打造：眼部护理专家、抗衰老大师。小红笔、小红蝎、眼膜等都是公司产品的top10。眼膜是李佳奇指定的，他只代言公司的这个。
11. 双11新品储备
新品线上6个组合爆品搭配销售，营销会请一些直播来做
12. 未来公司的增量会来自哪里？
线下会是微增长，今年开启云仓系统，管理货品渠道，不过主要还是看线上。线上一方面直营做上去，另一方面抖音、快手新平台；除此之外京东我们一直没有做上去，也是未来重点。
13. 化妆品新规对未来研发的影响？
新规对丸美这种规范比较早的企业反而有促进作用。需要更新备案、配方公布。我们也成立了检测公司，自己做检测，防止配方被公开。新规可能会淘汰一批不合规企业。
公司介绍
优势：
1. 自有供应链，第2个工厂在建，主要针对女性面部护肤为主，会穿插一些彩妆等业务。生产高管来自资深堂，对产品质量有保证。
2. 研发：保湿、抗衰层面；基础、配方、高新、创新。80%聚集在抗衰老、眼部，研发投入2.5%-3%，比较稳定，但是比起同行更加专注。
3. 品牌：相比国产对手，品牌定位清晰。成立20多年一直定位在眼部护理和抗衰。眼部护理占收入比例一直30%，大单品去年做到过亿，GMV2.5亿往上走。弹弹弹占比5%左右，金卡会员占30%-60%份额。
4. 价格带：国产品牌里中高端，top2。
业绩：
多年稳定，没有爆发增长。今年利润收紧，主要是品牌运营为出发点，坚持品牌定位。
渠道：
线上线下双轮驱动。去年到今年一直在调整，去迎合新兴线上的变化。接触抖音、B站初期，会有一些投入，需要一个过程。搭建线上直营体系，会有一定团队调整的阵痛。
线上去年58%，今年上半年增长到60%，直营占比达到一半左右。
抖音和快手占线上占比25%左右，今年上半年才开始发力的
线下渠道江苏疫情、河南水灾影响较大，这两个地方公司销售比较大的地区
CS（日化的集合店）较差；百货下半年好一点，同比转正了；连锁渠道也在做布局发力，开始进驻丝芙兰，战略意义大于创收意义。
美容院渠道：做了15年以上，有很好的口碑基础。去年没有下滑，3%增长，今年上半年10%增长。这个渠道占收入10%左右。目前全国布局2000-3000家左右，未来还是有比较大上升空间，但公司不会盲目拓张，相对采取平稳的方式。
未来增量发力点：
1. 美容院
2. 线上（直播、天猫直营）
恋火，8月上市买了8万只，李佳奇带货（17分钟的介绍）后，卖了10万只。目前是预售状态，９月底开始每个月供１０万。公司没有预料到的爆品。下半年这个产品业绩翻3倍，不是难事。增加了60万只备货。售价188，直播间便宜一点，做到大几千万是可以的。
中金调研问题
1. 用户画像（比较具体的数据如城市区域、年龄段），未来重点布局市场？
成熟女性是老用户，年轻用户在线上增长，小红笔就是针对这方面的用户，针对１９－２５岁
２５－３５岁３０－５０％，３９岁以下，占比７０％。年长的群体会更多一些，线下客单价６００－７００元，活动期间会到１０００元以上。忠诚度也会很高。
2. 抖音、快手直播平台做到多大规模（GMV），可以实现稳定盈利
不按GMV算，在提升自播的占比，提升收入，达播未来做引流。
3. 抖音、快手直播GMV与丸美分成
4. 下半年加大直播投入，预计费用率会提升多少（销售、管理）
年初定了５０％投放费用对直播改善，自播的占比要增大，今年自播占比争取达到３０％。销售费用未来要保持比同行低。珀莱雅销售费用增长１倍。
丸美去年基数比较小，做得太好了，今年很难持续。下半年费用应该还是在３６％上下。
抖音ROI接近２。天猫ROI１.８－１.９。
5. 直播主播成本投入趋势，大中小主播成本？丸美未来会向哪个层次主播投入更多？
超级头部很难约到，１月１次就很好。和很多MCN签订了，保证ROI，业绩，MCN公司来安排主播。
我们跟达人直达，不通过第三方中介，会减少一些中间环节费用。
招了２０多个直播人员，直播团队已经建立起来。
6. 线下渠道Q3恢复情况
7. 除了品牌用户心智的占领，国外品牌比国内品牌还有哪些优势（品质、生产端、研发端）
8. 化妆品新规自己成立检测公司？
自己检测，自己出报告，外面是认可的。丸美早就成立公司进行功效性检测，未来这个检测公司还要接外单的，实验室得到国际认可。不是所有公司都能成立检测公司的，丸美是顺理成章的。
9. 2个工厂的产能天花板是多少，在现在销售基础上？
两种方案，新工厂增加１.５倍产能，第二方案新工厂增加２.８倍产能。目前认为新旧加起来２.５倍，未来５年足够了。
Q&A
1. 各个渠道占比
线下今年发生了变化，疫情影响，CS２０出头，之前３０。百货１０，过去８－９。美容院提升到１０左右。
线上直营占整体营收从２０％多增长到３０％左右。快手、抖音占整个线上２５％左右（大部分在直营）。分销３０％多
分销按４折出货，还有返利。
未来GMV长期可能线上６，线下４。线上会往７０％走。
２. 线上渠道直营化，什么问题导致线上要做直营？
同行业企业，自己做才能做大。欧莱雅、华熙生物、维罗纳都是。
３. 线上投入比较克制的原因，财务指标如账期普遍比同行要好一些
过去对外毛利、净利都是同行最高水平，想保持这个水品。今年直营超投了，没有考虑到。投放有控制，都在预算范围内。
４. 股权激励目标同比２０％
收入２４％，利润１６％，压力很大。当初设立目标时认为今年会是正常年，线上线下会恢复，没想到疫情反复对线下影响很大。设立目标时对标１９年。
５. 公司对净利润率要求比较高，未来３年目标维持在什么水平？
经销模式的高利润率会趋势放缓，保持在同行业内的高水平就行。
６. 未来产品布局，升级和拓展
过去定位眼霜、现在加了一个抗衰老大师
７. 怎么看待成分党？
公司一直是成分党，只是没有强调
８. 精华小棕瓶定价便宜
只是搭配的引流产品。
９. 投放拆解
线上新媒体投放超过５０％，并且在加大。
１０. 彩妆恋火为什么过去没做起来
以前该类产品主打韩国进口，导致供应链不好，价格高。现在开始做线上国产，用合资厂做。目前新的彩妆产品，只有做线上、国产性价比高才走得通。
１１. 产业基金投资的方向，未来投资的会并入公司么？
成立产业基金，规模１０亿，第一期１亿投完了，浮盈达到３－４倍，参股形式８％－１５％。第二期２.５亿基本投完。
投资品牌的用户群和丸美用户群比较契合。
１２. 产品外观设计有挺大提升空间，设计师年龄段？
公司设计师团队相对比较年轻，也有资深堂御用设计师。公司认为外观设计还是不错的。#股票##价值投资日志[超话]#
时间：2021年9月22日
1. 销售费用率提升较大原因
线上电商人员增加100多人。介入抖音平台直播，这一块费用非常大。费用率在同行里比较健康，只有36%，其他同行40%-45%。
2. 今年上半年在抖音成就，未来规划？直播模块只有抖音还是包括天猫？
抖音、快手贡献1.2亿，占线上1/4。抖音、快手两个活动，分别做到4200万，3500万GMV。下半年直播模块将加速，具体看链接引流到哪个平台。
3. 未来直播占比的规划
年初定的任务直播占比15%左右，下半年调整到20%多
4. 电商平台新引进负责人介绍？
负责人下半年引进，在欧莱雅3年，从18亿做到55亿。
5. 线上分销变直营的转型，遇到哪些问题？
过去团队不稳定，3月招的天猫负责人离职，4月新人才上来。两人交接，耽误了一个季度业绩。很多核心岗位还没到岗。客户团队以前外包，服务不好。
现在重新梳理核心岗位，重新招聘。客户团队招了个领头人，把售前售后做好，直播团队也在搭建
6. 1、2线城市占比30%，2、3线60%以上，未来布局方向？
过去目标是2、3线，现在在1线还是比较难做，还是维持2、3线城市。通过线上逐渐渗透到1、2线城市。
7. 自己生产还是代工，如何品控？
14年开始，自己的工厂开始运行。ODM的会派自己员工驻厂审查。未来会把产能更多放在自己工厂。新法规要求配方公开，我们会把更多产品放在自己工厂。
8. 自己生产会不会品牌越多，资产越重，资源配比不过来？
目前产能基本满足，2工厂明年竣工，所以产能是能保证的。目前认为2个工厂已经够了
9. 新晋网红品牌对公司冲击？
新锐品牌少了研发、供应链两块，并且没有线下。或有一些成功的，但是个数很少。公司认为不长久。
10. 未来是否会重点打造护肤品？大单品的占比？
主业是护肤品，占比97%-98%。公司打造：眼部护理专家、抗衰老大师。小红笔、小红蝎、眼膜等都是公司产品的top10。眼膜是李佳奇指定的，他只代言公司的这个。
11. 双11新品储备
新品线上6个组合爆品搭配销售，营销会请一些直播来做
12. 未来公司的增量会来自哪里？
线下会是微增长，今年开启云仓系统，管理货品渠道，不过主要还是看线上。线上一方面直营做上去，另一方面抖音、快手新平台；除此之外京东我们一直没有做上去，也是未来重点。
13. 化妆品新规对未来研发的影响？
新规对丸美这种规范比较早的企业反而有促进作用。需要更新备案、配方公布。我们也成立了检测公司，自己做检测，防止配方被公开。新规可能会淘汰一批不合规企业。
公司介绍
优势：
1. 自有供应链，第2个工厂在建，主要针对女性面部护肤为主，会穿插一些彩妆等业务。生产高管来自资深堂，对产品质量有保证。
2. 研发：保湿、抗衰层面；基础、配方、高新、创新。80%聚集在抗衰老、眼部，研发投入2.5%-3%，比较稳定，但是比起同行更加专注。
3. 品牌：相比国产对手，品牌定位清晰。成立20多年一直定位在眼部护理和抗衰。眼部护理占收入比例一直30%，大单品去年做到过亿，GMV2.5亿往上走。弹弹弹占比5%左右，金卡会员占30%-60%份额。
4. 价格带：国产品牌里中高端，top2。
业绩：
多年稳定，没有爆发增长。今年利润收紧，主要是品牌运营为出发点，坚持品牌定位。
渠道：
线上线下双轮驱动。去年到今年一直在调整，去迎合新兴线上的变化。接触抖音、B站初期，会有一些投入，需要一个过程。搭建线上直营体系，会有一定团队调整的阵痛。
线上去年58%，今年上半年增长到60%，直营占比达到一半左右。
抖音和快手占线上占比25%左右，今年上半年才开始发力的
线下渠道江苏疫情、河南水灾影响较大，这两个地方公司销售比较大的地区
CS（日化的集合店）较差；百货下半年好一点，同比转正了；连锁渠道也在做布局发力，开始进驻丝芙兰，战略意义大于创收意义。
美容院渠道：做了15年以上，有很好的口碑基础。去年没有下滑，3%增长，今年上半年10%增长。这个渠道占收入10%左右。目前全国布局2000-3000家左右，未来还是有比较大上升空间，但公司不会盲目拓张，相对采取平稳的方式。
未来增量发力点：
1. 美容院
2. 线上（直播、天猫直营）
恋火，8月上市买了8万只，李佳奇带货（17分钟的介绍）后，卖了10万只。目前是预售状态，９月底开始每个月供１０万。公司没有预料到的爆品。下半年这个产品业绩翻3倍，不是难事。增加了60万只备货。售价188，直播间便宜一点，做到大几千万是可以的。
中金调研问题
1. 用户画像（比较具体的数据如城市区域、年龄段），未来重点布局市场？
成熟女性是老用户，年轻用户在线上增长，小红笔就是针对这方面的用户，针对１９－２５岁
２５－３５岁３０－５０％，３９岁以下，占比７０％。年长的群体会更多一些，线下客单价６００－７００元，活动期间会到１０００元以上。忠诚度也会很高。
2. 抖音、快手直播平台做到多大规模（GMV），可以实现稳定盈利
不按GMV算，在提升自播的占比，提升收入，达播未来做引流。
3. 抖音、快手直播GMV与丸美分成
4. 下半年加大直播投入，预计费用率会提升多少（销售、管理）
年初定了５０％投放费用对直播改善，自播的占比要增大，今年自播占比争取达到３０％。销售费用未来要保持比同行低。珀莱雅销售费用增长１倍。
丸美去年基数比较小，做得太好了，今年很难持续。下半年费用应该还是在３６％上下。
抖音ROI接近２。天猫ROI１.８－１.９。
5. 直播主播成本投入趋势，大中小主播成本？丸美未来会向哪个层次主播投入更多？
超级头部很难约到，１月１次就很好。和很多MCN签订了，保证ROI，业绩，MCN公司来安排主播。
我们跟达人直达，不通过第三方中介，会减少一些中间环节费用。
招了２０多个直播人员，直播团队已经建立起来。
6. 线下渠道Q3恢复情况
7. 除了品牌用户心智的占领，国外品牌比国内品牌还有哪些优势（品质、生产端、研发端）
8. 化妆品新规自己成立检测公司？
自己检测，自己出报告，外面是认可的。丸美早就成立公司进行功效性检测，未来这个检测公司还要接外单的，实验室得到国际认可。不是所有公司都能成立检测公司的，丸美是顺理成章的。
9. 2个工厂的产能天花板是多少，在现在销售基础上？
两种方案，新工厂增加１.５倍产能，第二方案新工厂增加２.８倍产能。目前认为新旧加起来２.５倍，未来５年足够了。
Q&A
1. 各个渠道占比
线下今年发生了变化，疫情影响，CS２０出头，之前３０。百货１０，过去８－９。美容院提升到１０左右。
线上直营占整体营收从２０％多增长到３０％左右。快手、抖音占整个线上２５％左右（大部分在直营）。分销３０％多
分销按４折出货，还有返利。
未来GMV长期可能线上６，线下４。线上会往７０％走。
２. 线上渠道直营化，什么问题导致线上要做直营？
同行业企业，自己做才能做大。欧莱雅、华熙生物、维罗纳都是。
３. 线上投入比较克制的原因，财务指标如账期普遍比同行要好一些
过去对外毛利、净利都是同行最高水平，想保持这个水品。今年直营超投了，没有考虑到。投放有控制，都在预算范围内。
４. 股权激励目标同比２０％
收入２４％，利润１６％，压力很大。当初设立目标时认为今年会是正常年，线上线下会恢复，没想到疫情反复对线下影响很大。设立目标时对标１９年。
５. 公司对净利润率要求比较高，未来３年目标维持在什么水平？
经销模式的高利润率会趋势放缓，保持在同行业内的高水平就行。
６. 未来产品布局，升级和拓展
过去定位眼霜、现在加了一个抗衰老大师
７. 怎么看待成分党？
公司一直是成分党，只是没有强调
８. 精华小棕瓶定价便宜
只是搭配的引流产品。
９. 投放拆解
线上新媒体投放超过５０％，并且在加大。
１０. 彩妆恋火为什么过去没做起来
以前该类产品主打韩国进口，导致供应链不好，价格高。现在开始做线上国产，用合资厂做。目前新的彩妆产品，只有做线上、国产性价比高才走得通。
１１. 产业基金投资的方向，未来投资的会并入公司么？
成立产业基金，规模１０亿，第一期１亿投完了，浮盈达到３－４倍，参股形式８％－１５％。第二期２.５亿基本投完。
投资品牌的用户群和丸美用户群比较契合。
１２. 产品外观设计有挺大提升空间，设计师年龄段？
公司设计师团队相对比较年轻，也有资深堂御用设计师。公司认为外观设计还是不错的。#股票##价值投资日志[超话]#
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