百团大战中，驻守娘子关的池田中队长收到情报，附近有八路军活动！他立即带人去，却连人影都没见到。伪军趁机赞道：“中队长厉害，汽车一响，八路全跑了。”没想到几天之后，他们就尝到了八路军的厉害。
日军占了娘子关之后，由于这里是兵家必争之地，地势险要，便在这里布下重兵把守。几年过去了，随着战线的拉长，娘子关变得平静，驻守娘子关的日军也慢慢的开始减少，派往别处。开始有一个师团到最后变成了只有一个中队。三年的时间，日军对娘子关的周围的防御也慢慢的放松下来。
这天守备娘子关的日军中队的池田龟市中队长正悠闲地坐在椅子上，一个伪军穿着便衣急匆匆地走进来：“有情报！有情报！”池田两眼发光：“快说，什么情报？”回答：“八路军的大部队，好几千人，正向程家陇底集结。”一听有几千人，池田感觉事情严重，赶紧确认：“情报可靠吗？”答：“可靠，非常可靠，是我亲自跑来的！”
程家陇底距离娘子关有十几里的距离，哪附近也有日军驻守，但是不归池田管。池田心想，这个情报正好可以拿来在同僚面前表现表现自己。于是他急不可耐地打通了电话，告诉他们这个消息，并且一口答应，自己派兵援助，打八路军一个伏击。很快，娘子关就开出了一辆汽车。
不几天，坡底村村民跑进了娘子关，声称自己有重大情报。此人和伪军交往甚密，所以他立即被带去见池田：“我们村昨晚进了八路军，现在还没走！”池田欢喜，心想自己升职的机会来了，忙问道：“有多少人？”村民做了一个手势：“好多人，数不清。”
池田来不及细究，怕错过了好机会。当即就带着守备娘子关的主力，跟着这个农民，向坡底村奔去。谁知道，一进村，一个八路军都没有，村民也都下田了，村里面空荡荡的。村里面的一处空地上，还留下了八路军做饭的痕迹，池田看了之后，也深信不疑，以为这是八路军的主力。
一旁的伪军见状，立即奉承道：“咱们汽车一响，八路听到，估计早就跑没影了。”池田一阵得意，但他还是有些不甘心，想要追到这队八路军。他让人找来几个村民问。在这几个村民的指引下，池田带着部队在深山老林中到处跑，一直到半夜，连八路军的影子都没有看到。池田失落地回到娘子关，在当天的要报上写道：“夜半，在坡底村以南，急袭八路军而破之。”
池田和其他在娘子关中的日伪军不知道，此时八路军正在布一张大网，一个团在郭天民的带领下，就在池田带着部队离开的当夜，向一百公里外的娘子关急行军。连续两天，类似有八路军出没的情报，不断地送到池田的桌子上。接连几次，池田终于急躁起来，娘子关里面的日军，也是非常的劳累，刚躺下就要出任务，可谓是疲于奔命，最后池田气急败坏：“童童回去！”
当时池田带着20名日军乘坐最后一辆汽车回去，刚到地都村的时候。突然一发红色信号弹闪过夜空。子弹从山坡上射来，池田侥幸逃脱，好不容易才回到娘子关。这可以算是进攻娘子关的前奏。
娘子关易守难攻，加上日军建造的工事，八路军有没有攻坚的重武器。所以郭天民决定采用调虎离山之际，用假情报，让日军在山里跑了三天三夜。这样，疲惫不堪的日军就大部分留在了娘子关车站附近的营房里面。娘子关山上的几个大堡垒里面的兵力就出现了空虚的状态。
郭天民带着一个团，激战了两个小时，娘子关山上的堡垒几乎都被攻克。残敌龟缩在了娘子关西边的娘子关车站里面。
在劫难逃的日军这个时候，却迎来了好的运气。一列火车从阳泉开进了娘子关。车厢打开之后，车内跳下了800名日军。突如其来的变动让郭天民有些不知所措，急忙下令：“停止攻击，坚守阵地，注意观察。”郭天民准备以静制动，先观察再进行攻击。
奇怪的是，日军却依然不出动，龟缩在里面。郭天民以为是日军不敢打夜战。便让战士们开始挖工事，加固阵地。过了一夜，天已经微微亮，郭天民怕拖太久，附近的日军会赶过来支援。便想出了一了试探的妙计。他让一个战士，手举着白旗进去，劝里面的日军放下武器。
池田却是气得直接开口大骂：“你们立即后退，不然我们就开始攻击。”战士退出去之后，把情况一五一十地告诉郭天民。思考片刻，郭天民开玩笑道：“今天的日军可真奇怪，这么礼貌，发起进攻，还和我们提前打招呼，真怪，真怪。”
原本在车站里面的日军只有两百多人，战士们几轮进攻下来，里面的残敌应该是有几十人，但是此时火车上下来的日军，根据估计，不少于八百人。此时双方的兵力相当，武器又好许多，所以郭天民有些犹豫，是打还是撤？
此时已经是上午十一点，郭天民感觉到，不能再拖下去，必须做出决定。最后，郭天民下定决定，继续发起进攻。果然，两个小时的攻坚战之后，池田等着残敌东逃，渡过桃河之后，一路狂奔。郭天民本想继续追击，此时却天降大雨，水位暴涨，郭天民只好放弃。娘子关一战最终以胜利告终。
后来，郭天民才知道，那列火车拉来的并不是援军，而是伤兵。池田情急之下，用车站仅剩的武器将他们武装起来，但是他们战斗力不强，池田也只能待守，不敢反攻。
日军占了娘子关之后，由于这里是兵家必争之地，地势险要，便在这里布下重兵把守。几年过去了，随着战线的拉长，娘子关变得平静，驻守娘子关的日军也慢慢的开始减少，派往别处。开始有一个师团到最后变成了只有一个中队。三年的时间，日军对娘子关的周围的防御也慢慢的放松下来。
这天守备娘子关的日军中队的池田龟市中队长正悠闲地坐在椅子上，一个伪军穿着便衣急匆匆地走进来：“有情报！有情报！”池田两眼发光：“快说，什么情报？”回答：“八路军的大部队，好几千人，正向程家陇底集结。”一听有几千人，池田感觉事情严重，赶紧确认：“情报可靠吗？”答：“可靠，非常可靠，是我亲自跑来的！”
程家陇底距离娘子关有十几里的距离，哪附近也有日军驻守，但是不归池田管。池田心想，这个情报正好可以拿来在同僚面前表现表现自己。于是他急不可耐地打通了电话，告诉他们这个消息，并且一口答应，自己派兵援助，打八路军一个伏击。很快，娘子关就开出了一辆汽车。
不几天，坡底村村民跑进了娘子关，声称自己有重大情报。此人和伪军交往甚密，所以他立即被带去见池田：“我们村昨晚进了八路军，现在还没走！”池田欢喜，心想自己升职的机会来了，忙问道：“有多少人？”村民做了一个手势：“好多人，数不清。”
池田来不及细究，怕错过了好机会。当即就带着守备娘子关的主力，跟着这个农民，向坡底村奔去。谁知道，一进村，一个八路军都没有，村民也都下田了，村里面空荡荡的。村里面的一处空地上，还留下了八路军做饭的痕迹，池田看了之后，也深信不疑，以为这是八路军的主力。
一旁的伪军见状，立即奉承道：“咱们汽车一响，八路听到，估计早就跑没影了。”池田一阵得意，但他还是有些不甘心，想要追到这队八路军。他让人找来几个村民问。在这几个村民的指引下，池田带着部队在深山老林中到处跑，一直到半夜，连八路军的影子都没有看到。池田失落地回到娘子关，在当天的要报上写道：“夜半，在坡底村以南，急袭八路军而破之。”
池田和其他在娘子关中的日伪军不知道，此时八路军正在布一张大网，一个团在郭天民的带领下，就在池田带着部队离开的当夜，向一百公里外的娘子关急行军。连续两天，类似有八路军出没的情报，不断地送到池田的桌子上。接连几次，池田终于急躁起来，娘子关里面的日军，也是非常的劳累，刚躺下就要出任务，可谓是疲于奔命，最后池田气急败坏：“童童回去！”
当时池田带着20名日军乘坐最后一辆汽车回去，刚到地都村的时候。突然一发红色信号弹闪过夜空。子弹从山坡上射来，池田侥幸逃脱，好不容易才回到娘子关。这可以算是进攻娘子关的前奏。
娘子关易守难攻，加上日军建造的工事，八路军有没有攻坚的重武器。所以郭天民决定采用调虎离山之际，用假情报，让日军在山里跑了三天三夜。这样，疲惫不堪的日军就大部分留在了娘子关车站附近的营房里面。娘子关山上的几个大堡垒里面的兵力就出现了空虚的状态。
郭天民带着一个团，激战了两个小时，娘子关山上的堡垒几乎都被攻克。残敌龟缩在了娘子关西边的娘子关车站里面。
在劫难逃的日军这个时候，却迎来了好的运气。一列火车从阳泉开进了娘子关。车厢打开之后，车内跳下了800名日军。突如其来的变动让郭天民有些不知所措，急忙下令：“停止攻击，坚守阵地，注意观察。”郭天民准备以静制动，先观察再进行攻击。
奇怪的是，日军却依然不出动，龟缩在里面。郭天民以为是日军不敢打夜战。便让战士们开始挖工事，加固阵地。过了一夜，天已经微微亮，郭天民怕拖太久，附近的日军会赶过来支援。便想出了一了试探的妙计。他让一个战士，手举着白旗进去，劝里面的日军放下武器。
池田却是气得直接开口大骂：“你们立即后退，不然我们就开始攻击。”战士退出去之后，把情况一五一十地告诉郭天民。思考片刻，郭天民开玩笑道：“今天的日军可真奇怪，这么礼貌，发起进攻，还和我们提前打招呼，真怪，真怪。”
原本在车站里面的日军只有两百多人，战士们几轮进攻下来，里面的残敌应该是有几十人，但是此时火车上下来的日军，根据估计，不少于八百人。此时双方的兵力相当，武器又好许多，所以郭天民有些犹豫，是打还是撤？
此时已经是上午十一点，郭天民感觉到，不能再拖下去，必须做出决定。最后，郭天民下定决定，继续发起进攻。果然，两个小时的攻坚战之后，池田等着残敌东逃，渡过桃河之后，一路狂奔。郭天民本想继续追击，此时却天降大雨，水位暴涨，郭天民只好放弃。娘子关一战最终以胜利告终。
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p1等一个乐团的免修证明[兔子][兔子]实现晚修解放
p2-3真的好尴尬和一个外院的女生约好四点去吹号结果她迟到半个多钟真的好尴尬啊副部在群里问有没有人在附近我就在107里面[哆啦A梦害怕][哆啦A梦害怕][哆啦A梦害怕]进来之后真的不敢讲话我今天刚去到的时候do都忘记怎么吹了真的不敢吹啊前天还是这个师兄叫我吹do的救命了
p4卑微高数[弱]
p5在107拍的
p6开学半个月ky迷上我们班唯一一个人模人样的男生（外貌渣男型）然而在我看来——
p7-8就是说我这个人取名真的是有点天赋
p9-11前后呼应了就是说谁想学高数
p12-13真的要笑死昨晚我们四个新生加上乐团那个学姐都因为迎新还有别的很晚回来[思考]本来我都默认大四学姐洗了澡了结果原来她也才从图书馆回来 就是说快十点一整个宿舍都没人洗澡
p14-15一些live自拍[兔子]痘痘真的好多
p16圆号的指法
p17今晚看张可那个洗浴中心视频（bushi 真的要把我笑飞然后本麦当劳代言人看到大秦那件红色胸口有麦当劳m字的衣服狠狠心动[哆啦A梦害怕][哆啦A梦害怕]但是我穿这个色真的会很救命然后⬇️发生以下对话
p18今晚四个人一起去师姐餐厅吃饭的时候[困]绝对不是自作多情就是说。。
p2-3真的好尴尬和一个外院的女生约好四点去吹号结果她迟到半个多钟真的好尴尬啊副部在群里问有没有人在附近我就在107里面[哆啦A梦害怕][哆啦A梦害怕][哆啦A梦害怕]进来之后真的不敢讲话我今天刚去到的时候do都忘记怎么吹了真的不敢吹啊前天还是这个师兄叫我吹do的救命了
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调味品渠道调研电话会纪要
日期：20210924
【要点总结】
1）当前时点提价原因：①厂家角度：今年原材料上涨，利润端有压力。厂家希望春节旺季到来之前建立新的价格体系；②渠道角度：渠道各级利润均处于低位，市场缺乏活力。渠道利润较薄，经销商进货意愿度不高，因此厂家希望从涨出厂价开始重新梳理价格，保障经销商合理的利润；③具体时点：Q4与春节旺季为消化现有原价库存的最好时点。如果年底涨价，经销商的状态和市场出货速度可能不会有太大改善，可能会影响22Q1业绩，不利于明年指标的达成。龙头在明年之前建立新的价格体系利于明年实现量价齐升。
2）本轮提价与16年不同之处：①库存水平：本轮库存较上一轮多出20-30天；②经销商利润水平：16年经销商还有合理的利润，现在经销商的利润较薄。
3）本轮提价难点与应对措施：①提价周期可能拉长。经销商涨价约在公司提价后20天，二批商、零售商往餐饮端供货的涨价时间约为2-3个月，时间越长越不利于涨价；②当前市场条件下经销商出货难度相对较大。经销商通过在涨价前会囤积库存从而导致很长一段时间不出货，或价格执行的不彻底，导致无法在短时间内建立新的价格体系；③龙头应对措施为对经销商限货与返利。限货方面，从涨价通知下达到正式涨价有一个备货期，期间会限制备货量；返利方面，给予经销商提价幅度的40%-50%作为返点，促使渠道更快的建立新价格体系。
4）提价传导机制&预期落实时间：①传导机制：（以16年为例）公司提价5%，传导到经销商提8%（今年经销商可能会提10%-12%的水平），二批商会在一批上提价幅度基础上再加3-5%。厂家对经销商一般通过行政手段强制执行新的价格体系，如定期检查和罚款，而经销商对二批商会通过促成二批商之间的合作来消化库存。②预期落地时间：理想时间为元旦或春节前。拆分来看，厂家提价到经销商提价完成约10-15天，二批商到终端的提价完成约2-3个月（其中KA卖场可能需要4个月）。
5）渠道各个环节对龙头提价的态度：①经销商非常愿意提价。经销商通过提价可以获得合理利润；②二批商对提价积极性不高。二批商给终端供应受制于合同、账款等因素很难快速提价，提价时间较长，在这个过程中利润会受到损失；③餐饮终端和消费者对提价不敏感。每轮提价幅度不大，折合到单品上仅不到1元，且调味品本身使用频次相对较低，因此终端对提价不敏感。
6）市场竞争者对龙头提价的反应：①其他品牌尚在观望。通常市场的其他参与者会在海天提价2-3个月后才会提价；②未来其他品牌涨价幅度可能高于海天。主因为其他品牌平均价格相对高于海天，成本压力更大。
7）对下半年及明年行业趋势的展望：①短期来看，预计提价将推动龙头在整个市场的出货量于10月份有较快增长，Q4在没有疫情反复的情况下有望实现环比加速增长；②长期来看，龙头在C端能够实现稳定增长；如果B端餐饮如期恢复，各企业的增长水平将有较大差别，龙头会快于行业的平均水平。
【交流内容】
提价原因
Q：请您介绍一下目前的市场情况，在这样的市场情况下，龙头本次提价形式是怎么样的？
A：动销方面，整个三季度都在相对转好，现在的渠道库存相较7、8月份有所下降，基本在2.5个月左右。涨价方面，目前仅接到口头通知，还没有正式文件，有关涨价的品种、幅度都还没有特别准确的信息。目前渠道只是先备货，因为等到正式通知下来后会限制备货。
Q：为什么会限货、限货的作用是什么？
A：限货主要主要目的还是限制不涨的价货的量，方便后续涨价。从涨价通知下达到正式涨价有一个备货期，期间会限制备货量，一般是根据经销商大小给供货量。
Q：从厂家的角度看，龙头本轮提价的原因是什么？为什么选择这个时间点提价？
主要有两个原因：
1）成本端压力：公司原材料成本的上升压力大，利润端受到影响，选择在这个时间节点提价主要是想利用春节旺季到来之前建立新的价格体系；
2）渠道利润低：目前渠道的利润都比较低，不管是经销商还是二批商都没什么利润，大家没有操作市场的动力。今年很多地方由于老经销商不发货，所以想更换新的经销商，但又找不到新的接手的经销商，因此希望建立新的经销商价格体系，来保障经销商合理的利润，今年龙头想从根本上提出厂价梳理一下价格体系。
Q：其实龙头给的预期是不提价的，现在又明确要提价，是有什么发生了变化吗？
A：厂家年初只是说没有涨价的计划，但计划赶不上变化，成本逐步上升叠加渠道毛利水平的降低，共同推动了涨价。现在这个时间节点涨价是能利用四季度和春节的旺季，把市场上原价货消化掉，预计明年能够进入新的价格体系。因此对厂家来说，明年不仅有量的增长，还有价增，这样能够缓解明年的压力。如果涨价拖到年底的话，经销商的状态和市场出货速度不会有太大改善，会给明年一季度业绩产生动荡，不利于明年指标的达成。
本轮提价较16年对比
Q：本次提价较上一轮16年底的提价有什么不同？
A：1）库存水平不同：本轮库存较上一轮多出20-30天；
2）经销商利润水平不同：16年经销商还有合理的利润，但现在经销商的利润很薄，从这个角度看，16年更多是主动行为。
Q：您认为在什么条件下实际上是最满足提价可能性的？
A：最满足提价可能性的是在库存比较低的情况下，这样能够缩短涨价以后的动荡期，也就是新货老货并存的时间越短越好，库存越低越好。
Q：现在是在高库存条件下提价，当前阶段进行提价有难点吗？龙头有哪些措施来应对？
1）现阶段提价难点：
①提价周期可能拉长。经销商涨进货价大概在公司提价后20天左右，但市场上的二批商往餐饮端供货的价格涨还需要2-3个月。这个时间越长越不利于涨价，因为在新老货共存的时候，价格比较动荡；
②经销商价格的管控难度加大。厂家在市场压了一轮货后，经销商会有20-30天时间不出货，但厂家又要求经销商继续提货，此时库存会逐步上涨，如果经销商扛不住，新的价格体系就难以建立起来，这时候主要看经销商能否坚持住。
2）解决措施：
①厂家会通过返利的方式给予经销商支持。如16年提价后，某经销商两个月销售额100万，公司涨价是8%，即8万元，那么厂家返利3-4万（40%-50%），来缓解提价的压力，经销商也会把这笔钱的一部分给二批商，促使渠道更快的建立新价格体系。
②限货。
价格传导机制
Q：提价通知发出后，从厂家到经销商-二批商-终端，价格是如何传导的？每个环节利润水平的变化，以及每个环节落实提价的时间是怎么样的？
A：1）价格传导机制：以16年情况为例，公司提价5%，传导到经销商提8%（但今年市场价格水平低，经销商可能会提10%-12%的水平），二批商拿到后往终端传导，二批商会在一批上提价幅度基础上再加3-5%。
2）每个环节提价落地所需时间：公司提价到经销商提价落地需要10-15天，二批商到终端的提价时间需要2-3个月，其中KA卖场可能需要4个月落实提价。
Q：在今年社区团购的冲击下，龙头如何保障价格的顺利传导？
A：1）厂家对经销商进行行政手段：厂家主要管到经销商这一层，一般通过行政手段强制执行新的价格体系，经销商低价抛货会遭受罚款，厂家每天都有业务员来查账，持续一个月。
2）二批商靠动销：二批商需要靠自然消化，同时经销商也会协助二批商消化库存。
Q：预计本次从发出通知到终端提价完成，理想情况下多久完成？
A：本次提价比较理想是在春节前或元旦前完成。但从目前库存情况看，元旦前整个市场全部完成提价比较困难，次一点的话希望在春节前的旺季把市场上不提价的货消化完。
渠道对提价的态度
Q：渠道角度看，各个环节对本次龙头提价是什么样的态度？
A：1）经销商：非常愿意提价，因为现在利润没有保障，只有提价才能有合理的利润；
2）二批商：最不希望提价，他们给餐饮终端、KA卖场提价的时候很困难，会受制于合同、账款等因素很难快速提价，需要一段时间，在这个过程中利润会受到损失。
3）终端：餐饮终端和消费者来讲，提价的影响不大，因为每轮提价幅度不大，像2016年提价8-10个点，折合到一瓶500ml酱油上提价也就几毛钱，不会超过1块钱。并且调味品不会频繁购买，一瓶酱油可以用一个多月，所以消费者对于这个价格不太敏感。
Q：提价后二批商的利益会受损，加之社区团购伤害已经挺大，会不会有二批流失的情况？
A：社区团购影响的主要是经销商的出货，二批主要指终端的零售，例如农贸市场、KA、超市等，这属于居民渠道，但餐饮也是零售，社区团购对他们的影响不是很大。涨价的话二批利润会受损，也会有二批流失，但并不是说整个二批不卖海天的货了，只是减少或者通过其他竞品进行短暂的替换。市场上不是二批想卖什么就卖什么，他们属于很被动的环节，最终的决定权在餐饮手里，经销商涨价而餐饮涨不上去，他们也换不了品牌，这种时候会利润受损，但没有其他好办法。后续会对核心二批给予补偿，例如加大促销，但涨价阶段没有什么办法。
Q：本轮提价，哪个环节更为受益？
A：短期内提价对经销商最为受益，因为有利于他们去库存。长期来看，对经销商也有利，这次海天想要通过提价降低经销商的库存水平，提价后销量增长的压力会降低，如果厂家明年要求15%增长的话就有量+价的增长，龙头提价成功的标准就是量价齐升。
行业参与者对龙头提价的反应
Q：目前除龙头外的其他参与者，他们是什么态度？您从市场上有观察到他们有什么动作吗？
A：目前信息传达出来只有两三天，别的品牌还没有消息提价。正常来讲，海天提价2-3个月后其他品牌才会提价，一般不会接得很紧，中间会有2-3个月的观望期。
Q：请您推演一下，龙头提价后竞品将会如何反应？
A：海天提价后，竞品采用的方法就是加大促销力度，促使二批商压货。对二批商来讲，他们的库房、资金有限，进了别的品牌的货后就会减少再次进货，但如果什么都不做的话，一旦经销商的大量资金用来囤积海天的货后，短期来说对竞品也非常不利，因为经销商会减少他们的进货量。一般经销商在往市场上压货时，竞品都会做压货的动作，减少涨价因素带来的存货量。
Q：竞品具备跟随龙头提价的条件吗？
A：从提价条件来看，海天提价后，其他品牌基本都能做到，但每个品牌提价的操作手法不一样。竞品一般不会限制经销商进货，甚至会鼓励经销商多压不涨价的货。例如17年有的企业放出涨价信息后，很多经销商压了很多的货，导致企业花了半年时间才建立新的价格体系。
Q：例如千禾味业、中炬高新这些同行跟进提价的节奏是怎么样的？以及提价幅度和海天相比是怎样的？
A：节奏大概需要2个月，可能在元旦左右。提价幅度可能会比海天要高，因为他们的成本压力比海天大，本身厨邦和千禾的平均价位就比海天要高，所以海天提5个点和他们提6个点在价格上没有什么差别，他们还是会根据利润率和自己的需求来提价，从成本角度上来看，提价是会比海天多一点。
行业趋势判断与展望
Q：在预期海天提价的背景下，您如何看待今年四季度行业趋势？
A：这次提价整个市场的动销走势在10月份会最旺，11月份经销商出货可能会少一点，12月会再次恢复，整体来说今年四季度市场需求没有疫情影响的话不会出现大的问题。
Q：今年C端竞争加剧，B端餐饮恢复不太好，那餐饮端会不会有份额变化？
A：餐饮端不会，因为投入产出不会太大变化，所以比较稳定。C端虽然有新玩家进来，但对于现有玩家来讲海天肯定是做的最好的，没有理由会下降，虽然金龙鱼等品牌有一部分销量，但不会占据太大份额。
Q：现在行业是个位数的增长，您如何看待未来行业的增速？
A：调味品行业的增长一方面来自于餐饮，餐饮近几年基本保持在9%的增长（扣除疫情影响），这里面有价格因素，但量上也有增长，所以传导到调味品的话也是有增长的。具体到各个品牌怎么瓜分这个增长是不同的，有的企业明显快于行业平均水平，像海天只要正常去做，应该是快于行业的平均水平。但一些中小厂商或地方性品牌，例如加加可能会低于市场增速，份额方面可能也在萎缩。#股票##价值投资日志[超话]#
日期：20210924
【要点总结】
1）当前时点提价原因：①厂家角度：今年原材料上涨，利润端有压力。厂家希望春节旺季到来之前建立新的价格体系；②渠道角度：渠道各级利润均处于低位，市场缺乏活力。渠道利润较薄，经销商进货意愿度不高，因此厂家希望从涨出厂价开始重新梳理价格，保障经销商合理的利润；③具体时点：Q4与春节旺季为消化现有原价库存的最好时点。如果年底涨价，经销商的状态和市场出货速度可能不会有太大改善，可能会影响22Q1业绩，不利于明年指标的达成。龙头在明年之前建立新的价格体系利于明年实现量价齐升。
2）本轮提价与16年不同之处：①库存水平：本轮库存较上一轮多出20-30天；②经销商利润水平：16年经销商还有合理的利润，现在经销商的利润较薄。
3）本轮提价难点与应对措施：①提价周期可能拉长。经销商涨价约在公司提价后20天，二批商、零售商往餐饮端供货的涨价时间约为2-3个月，时间越长越不利于涨价；②当前市场条件下经销商出货难度相对较大。经销商通过在涨价前会囤积库存从而导致很长一段时间不出货，或价格执行的不彻底，导致无法在短时间内建立新的价格体系；③龙头应对措施为对经销商限货与返利。限货方面，从涨价通知下达到正式涨价有一个备货期，期间会限制备货量；返利方面，给予经销商提价幅度的40%-50%作为返点，促使渠道更快的建立新价格体系。
4）提价传导机制&预期落实时间：①传导机制：（以16年为例）公司提价5%，传导到经销商提8%（今年经销商可能会提10%-12%的水平），二批商会在一批上提价幅度基础上再加3-5%。厂家对经销商一般通过行政手段强制执行新的价格体系，如定期检查和罚款，而经销商对二批商会通过促成二批商之间的合作来消化库存。②预期落地时间：理想时间为元旦或春节前。拆分来看，厂家提价到经销商提价完成约10-15天，二批商到终端的提价完成约2-3个月（其中KA卖场可能需要4个月）。
5）渠道各个环节对龙头提价的态度：①经销商非常愿意提价。经销商通过提价可以获得合理利润；②二批商对提价积极性不高。二批商给终端供应受制于合同、账款等因素很难快速提价，提价时间较长，在这个过程中利润会受到损失；③餐饮终端和消费者对提价不敏感。每轮提价幅度不大，折合到单品上仅不到1元，且调味品本身使用频次相对较低，因此终端对提价不敏感。
6）市场竞争者对龙头提价的反应：①其他品牌尚在观望。通常市场的其他参与者会在海天提价2-3个月后才会提价；②未来其他品牌涨价幅度可能高于海天。主因为其他品牌平均价格相对高于海天，成本压力更大。
7）对下半年及明年行业趋势的展望：①短期来看，预计提价将推动龙头在整个市场的出货量于10月份有较快增长，Q4在没有疫情反复的情况下有望实现环比加速增长；②长期来看，龙头在C端能够实现稳定增长；如果B端餐饮如期恢复，各企业的增长水平将有较大差别，龙头会快于行业的平均水平。
【交流内容】
提价原因
Q：请您介绍一下目前的市场情况，在这样的市场情况下，龙头本次提价形式是怎么样的？
A：动销方面，整个三季度都在相对转好，现在的渠道库存相较7、8月份有所下降，基本在2.5个月左右。涨价方面，目前仅接到口头通知，还没有正式文件，有关涨价的品种、幅度都还没有特别准确的信息。目前渠道只是先备货，因为等到正式通知下来后会限制备货。
Q：为什么会限货、限货的作用是什么？
A：限货主要主要目的还是限制不涨的价货的量，方便后续涨价。从涨价通知下达到正式涨价有一个备货期，期间会限制备货量，一般是根据经销商大小给供货量。
Q：从厂家的角度看，龙头本轮提价的原因是什么？为什么选择这个时间点提价？
主要有两个原因：
1）成本端压力：公司原材料成本的上升压力大，利润端受到影响，选择在这个时间节点提价主要是想利用春节旺季到来之前建立新的价格体系；
2）渠道利润低：目前渠道的利润都比较低，不管是经销商还是二批商都没什么利润，大家没有操作市场的动力。今年很多地方由于老经销商不发货，所以想更换新的经销商，但又找不到新的接手的经销商，因此希望建立新的经销商价格体系，来保障经销商合理的利润，今年龙头想从根本上提出厂价梳理一下价格体系。
Q：其实龙头给的预期是不提价的，现在又明确要提价，是有什么发生了变化吗？
A：厂家年初只是说没有涨价的计划，但计划赶不上变化，成本逐步上升叠加渠道毛利水平的降低，共同推动了涨价。现在这个时间节点涨价是能利用四季度和春节的旺季，把市场上原价货消化掉，预计明年能够进入新的价格体系。因此对厂家来说，明年不仅有量的增长，还有价增，这样能够缓解明年的压力。如果涨价拖到年底的话，经销商的状态和市场出货速度不会有太大改善，会给明年一季度业绩产生动荡，不利于明年指标的达成。
本轮提价较16年对比
Q：本次提价较上一轮16年底的提价有什么不同？
A：1）库存水平不同：本轮库存较上一轮多出20-30天；
2）经销商利润水平不同：16年经销商还有合理的利润，但现在经销商的利润很薄，从这个角度看，16年更多是主动行为。
Q：您认为在什么条件下实际上是最满足提价可能性的？
A：最满足提价可能性的是在库存比较低的情况下，这样能够缩短涨价以后的动荡期，也就是新货老货并存的时间越短越好，库存越低越好。
Q：现在是在高库存条件下提价，当前阶段进行提价有难点吗？龙头有哪些措施来应对？
1）现阶段提价难点：
①提价周期可能拉长。经销商涨进货价大概在公司提价后20天左右，但市场上的二批商往餐饮端供货的价格涨还需要2-3个月。这个时间越长越不利于涨价，因为在新老货共存的时候，价格比较动荡；
②经销商价格的管控难度加大。厂家在市场压了一轮货后，经销商会有20-30天时间不出货，但厂家又要求经销商继续提货，此时库存会逐步上涨，如果经销商扛不住，新的价格体系就难以建立起来，这时候主要看经销商能否坚持住。
2）解决措施：
①厂家会通过返利的方式给予经销商支持。如16年提价后，某经销商两个月销售额100万，公司涨价是8%，即8万元，那么厂家返利3-4万（40%-50%），来缓解提价的压力，经销商也会把这笔钱的一部分给二批商，促使渠道更快的建立新价格体系。
②限货。
价格传导机制
Q：提价通知发出后，从厂家到经销商-二批商-终端，价格是如何传导的？每个环节利润水平的变化，以及每个环节落实提价的时间是怎么样的？
A：1）价格传导机制：以16年情况为例，公司提价5%，传导到经销商提8%（但今年市场价格水平低，经销商可能会提10%-12%的水平），二批商拿到后往终端传导，二批商会在一批上提价幅度基础上再加3-5%。
2）每个环节提价落地所需时间：公司提价到经销商提价落地需要10-15天，二批商到终端的提价时间需要2-3个月，其中KA卖场可能需要4个月落实提价。
Q：在今年社区团购的冲击下，龙头如何保障价格的顺利传导？
A：1）厂家对经销商进行行政手段：厂家主要管到经销商这一层，一般通过行政手段强制执行新的价格体系，经销商低价抛货会遭受罚款，厂家每天都有业务员来查账，持续一个月。
2）二批商靠动销：二批商需要靠自然消化，同时经销商也会协助二批商消化库存。
Q：预计本次从发出通知到终端提价完成，理想情况下多久完成？
A：本次提价比较理想是在春节前或元旦前完成。但从目前库存情况看，元旦前整个市场全部完成提价比较困难，次一点的话希望在春节前的旺季把市场上不提价的货消化完。
渠道对提价的态度
Q：渠道角度看，各个环节对本次龙头提价是什么样的态度？
A：1）经销商：非常愿意提价，因为现在利润没有保障，只有提价才能有合理的利润；
2）二批商：最不希望提价，他们给餐饮终端、KA卖场提价的时候很困难，会受制于合同、账款等因素很难快速提价，需要一段时间，在这个过程中利润会受到损失。
3）终端：餐饮终端和消费者来讲，提价的影响不大，因为每轮提价幅度不大，像2016年提价8-10个点，折合到一瓶500ml酱油上提价也就几毛钱，不会超过1块钱。并且调味品不会频繁购买，一瓶酱油可以用一个多月，所以消费者对于这个价格不太敏感。
Q：提价后二批商的利益会受损，加之社区团购伤害已经挺大，会不会有二批流失的情况？
A：社区团购影响的主要是经销商的出货，二批主要指终端的零售，例如农贸市场、KA、超市等，这属于居民渠道，但餐饮也是零售，社区团购对他们的影响不是很大。涨价的话二批利润会受损，也会有二批流失，但并不是说整个二批不卖海天的货了，只是减少或者通过其他竞品进行短暂的替换。市场上不是二批想卖什么就卖什么，他们属于很被动的环节，最终的决定权在餐饮手里，经销商涨价而餐饮涨不上去，他们也换不了品牌，这种时候会利润受损，但没有其他好办法。后续会对核心二批给予补偿，例如加大促销，但涨价阶段没有什么办法。
Q：本轮提价，哪个环节更为受益？
A：短期内提价对经销商最为受益，因为有利于他们去库存。长期来看，对经销商也有利，这次海天想要通过提价降低经销商的库存水平，提价后销量增长的压力会降低，如果厂家明年要求15%增长的话就有量+价的增长，龙头提价成功的标准就是量价齐升。
行业参与者对龙头提价的反应
Q：目前除龙头外的其他参与者，他们是什么态度？您从市场上有观察到他们有什么动作吗？
A：目前信息传达出来只有两三天，别的品牌还没有消息提价。正常来讲，海天提价2-3个月后其他品牌才会提价，一般不会接得很紧，中间会有2-3个月的观望期。
Q：请您推演一下，龙头提价后竞品将会如何反应？
A：海天提价后，竞品采用的方法就是加大促销力度，促使二批商压货。对二批商来讲，他们的库房、资金有限，进了别的品牌的货后就会减少再次进货，但如果什么都不做的话，一旦经销商的大量资金用来囤积海天的货后，短期来说对竞品也非常不利，因为经销商会减少他们的进货量。一般经销商在往市场上压货时，竞品都会做压货的动作，减少涨价因素带来的存货量。
Q：竞品具备跟随龙头提价的条件吗？
A：从提价条件来看，海天提价后，其他品牌基本都能做到，但每个品牌提价的操作手法不一样。竞品一般不会限制经销商进货，甚至会鼓励经销商多压不涨价的货。例如17年有的企业放出涨价信息后，很多经销商压了很多的货，导致企业花了半年时间才建立新的价格体系。
Q：例如千禾味业、中炬高新这些同行跟进提价的节奏是怎么样的？以及提价幅度和海天相比是怎样的？
A：节奏大概需要2个月，可能在元旦左右。提价幅度可能会比海天要高，因为他们的成本压力比海天大，本身厨邦和千禾的平均价位就比海天要高，所以海天提5个点和他们提6个点在价格上没有什么差别，他们还是会根据利润率和自己的需求来提价，从成本角度上来看，提价是会比海天多一点。
行业趋势判断与展望
Q：在预期海天提价的背景下，您如何看待今年四季度行业趋势？
A：这次提价整个市场的动销走势在10月份会最旺，11月份经销商出货可能会少一点，12月会再次恢复，整体来说今年四季度市场需求没有疫情影响的话不会出现大的问题。
Q：今年C端竞争加剧，B端餐饮恢复不太好，那餐饮端会不会有份额变化？
A：餐饮端不会，因为投入产出不会太大变化，所以比较稳定。C端虽然有新玩家进来，但对于现有玩家来讲海天肯定是做的最好的，没有理由会下降，虽然金龙鱼等品牌有一部分销量，但不会占据太大份额。
Q：现在行业是个位数的增长，您如何看待未来行业的增速？
A：调味品行业的增长一方面来自于餐饮，餐饮近几年基本保持在9%的增长（扣除疫情影响），这里面有价格因素，但量上也有增长，所以传导到调味品的话也是有增长的。具体到各个品牌怎么瓜分这个增长是不同的，有的企业明显快于行业平均水平，像海天只要正常去做，应该是快于行业的平均水平。但一些中小厂商或地方性品牌，例如加加可能会低于市场增速，份额方面可能也在萎缩。#股票##价值投资日志[超话]#
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