销售人员必须必备的20个思维能力！

销售思维一

销售不是卖，而是和客户一起买！当你真正关于（关心或关注）客户如何采购，并且让客户感觉你是在帮他的时候，你会发现，客户把你当成了他们采购组织中的一员。

销售思维二

没有同质化的产品，只有找不到需求差异的销售。再往深里说，其实客户不是在找差异，而是在找差异给他带来的价值。差异只有在满足客户的需求的时候，才真正有力量。所以说差异不是在说产品，而是在说需求。

销售思维三

在你不知道客户想买什么之前，你永远都不会知道你能卖什么！在复杂销售中，没有任何两个客户会因为同样的动机买同样的东西。而客户又是基于对个人动机的满足程度决定购买的，所以对客户的购买动机了解的越多、越清晰，就越知道如何卖。

销售思维之四

客户重视自己说的话，和自己所得出的结论，而不重视被告知的东西。对自己得出的结论往往会誓死捍卫，所以要学会把自己想说的话，让客户说出来，并变成客户得出的结论。这需要行业知识、销售技巧和对自己产品及方案的深刻认知。

销售思维之五

客户没有目标,销售就没有希望。客户有了明确的目标，销售的希望也不大，客户对改进问题的渴望以及对用了产品后的美好想象是购买的动力之一；如果客户有了非常具体的应用目标，那十有八九是你的对手塑造的，他干了，你就危险了。

销售思维之六

谈判的本质并非是客户在压价，而是客户在寻找底价在哪里；所以，作为销售关键的也不是降价，而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。

销售思维之七

在你走出客户的大门时，不仅要知道你要为客户做什么，而且要知道他将要为你做什么！客户的行动承诺是销售尤其是复杂销售中最重要的东西，只有客户在做事情，项目才可能前进，可惜大部分销售人员都是自己傻做，然后等着客户因为感动而购买。

销售思维之八

无论什么情况，总会有一个原因造成客户不作出购买承诺。那就是他相信在接受你产品的时候，他会遭遇到个人的“输”，或者他看不到“赢”。他没有看到这次采购有什么是为自己的。越早捕捉到客户这种"输"的感觉，越容易推进项目。

销售思维之九

从来没有人买过任何产品！站在销售的角度看，所谓产品不过是解决客户问题的一大堆方法的集合。销售的任务是把这些集成到一起到东西针对客户关心的问题一一的拆给他看。而客户买的也是解决问题的方法和能力，而不是那个叫做"产品"的怪物。

销售思维之十

在复杂项目销售中，好的销售人员其实都是好的导演。

销售思维之十一

早来的坏消息就是好消息。销售就是一场没有第二的比赛，如果你成不了第一，你一定要争取成为倒数第一，早早离开；否则，你的成本就太大了。

销售思维之十二

客户的异议=疑问+负面情绪；你不能仅仅通过解释消除反对意见，那样会有新的疑问出来，因为他没有消气。面对异议，有三种事必须要做：通过分享（不是同意）他的感受，消除负面情绪。通过探索，找到异议背后的原因；针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。

销售思维之十三

客户是通过管状视线看产品的，他只关心和自己有关的信息。90%的购买决定是基于10%的产品特点客户欲望是来自10%特点所带来的关键利益在这些关键利益被确认之前，他不会做出购买决定。说服客户时要一遍又一遍地重复这些卖点。

销售思维之十四

没有客户的行动承诺，就没有销售进程的推进。很多销售总是认为自己做好了，客户自然会购买。岂不知在复杂销售中，销售干的所有的事情，目的都是让客户向前走，他走，项目才能向前走。否则就是累傻小子，客户付出了成本才真正表明又向销售成功前进了一步。

销售思维之十五

客户要求你做事的时候，也是你要求客户做事的最好时机！销售过程是一个需要彼此付出成本的过程。你必须最大的限度的让客户付出成本，如时间成本、高层成本、技术研讨成本等。他付出足够多之后，你们就在一条船上了。你只有和他在一条船上，船才不会翻。

销售思维之十六

购买是感性的决定，价值观与逻辑是事后合理化的工具。你有责任创造客户冲动，但是当客户决定购买但未掏钱时，你必须及时给他足够多的逻辑支撑。如价值、案例等等。否则他反悔的可能性极大。有无数单子的都是在最后一夜被改变了结果。

销售思维之十七

客户喜欢向赋予他采购权利的人购买。客户愿意根据自己的意愿作出购买决策，而不愿按照销售说的去做，所以作为销售需要把自己的优势通过某种方法加工成客户的想法，让客户感觉的是他而不是你在做出决策。就像你知道前面的路怎样走，也要假装是他发现的路标。

销售思维之十八

客户骗销售的次数远大于销售骗客户的次数。至少1/4的客户在选型前就内定了供应商，而大部分销售不会问自己和客户倒霉的问题，以免毁灭掉心中的希望。尤其是当一个项目比较深入的介入后，往往考虑的是投入而不是机会，自己一起糊弄自己，以保持希望。

销售思维之十九

没有人会因为"友谊"而从你这里买单。生意的本质是交换，而客户之所以愿意交换，是因为他觉得自己赚了。他认为他得到的价值比他付出的"多"，虽然未必真的多。所以销售最核心的技巧都是围绕如何塑造"多"这个字展开的。

销售思维之二十

一切采购的动因都是因为客户有问题，但是客户有问题未必就会采购。问题带来的痛苦才是采购的核心推动力。所以问题产生了痛苦、痛苦产生了需求、需求产生了采购、采购产生了销售。这就是销售的逻辑。#职场技巧##微盘点#

[思想大帝|思想文化的治理体系与专精特新企业的交融关系]
专精特新企业——你说你要找和培育“小而美”的企业，可关键是你如何“驾驭”这种小而美的企业呢？
问题在哪？就算你真的发现了这样的精品企业，人家愿不愿意跟你合作，你们的文化形态能不能匹配，这才是最核心的本质问题。
所以说来说去，还是文化形态的根本问题。
这种“驾驭”不是控制别人。小而美的企业精英，你是不可能去控制别人的。可别人不受你控制，你们如何建立共赢信任的合作机制？这说到根源，又跟现有的文化土壤产生了深层次的关联。
小而美到底是什么？说穿了还是因为企业的文化形态极其优秀。但是话说回来，如果你的文化形态跟人家隔了一条街，那你们如何去交融？这不是你退一步，我退一步的问题。文化形态的问题没办法退步。
因为企业的文化形态极其优秀，才具备了长期成长创新的可能，才具备长期盈利的潜力。但如果你作为“守门员”，你自己跟人家的文化形态简直就是天壤之别，你也就只能眼睁睁看着人家跟别人跑了。[呲牙]这就是天道规律的定数。
那么说到底还是那句话——“守门员”机制的重要性不言而喻。自身组建一个顶尖的“守门员”机制，才是保证你能融合“小而美”的顶尖企业的根本保障。
发展企业科技的长期盈利能力，思想文化的治理体系可以说简直就是太重要了。你不能总是用政治经济学框架的那一套去“框住”顶尖精品的高科技创新企业。可是如果政治经济学框架你“框不住”人家，那人家为什么跟你合作呢？这就是你必须深思的问题。这也是你必须要去解决的问题。不然，你说来说去，最终往往都是因为文化形态的隔阂，导致错失良机，这就可惜了。
尤其是当经济全球高度一体化的时候，高科技创新企业的文化形态才是稳固长久盈利的核心发动机，如果你不去提升自己的文化形态，那么在经济发展的道路上就会很被动！我们最终，还是必须要建立一个阴↓阳↑太极的“守门员”机制。

每次恋爱，你总是能因为小事分手，是在于你过于依赖对方

你为什么和前任总是吵架？因为你把对方当作很重要的一半，你希望他能做到更好，你的心里面已经开始依恋他。不论你们的吵架方式是怎样的，只要你们吵架，有一方会对吵架慢慢产生恐惧心理，而另一方却察觉不到这种异常。

但如果你们的感情牢固，这种恐惧只会是瞬间的，因为你会自己从对方身上找到一个让自己有安全感的理由。但如果你们的感情本身就不是很好，你为了让自己不受伤害。你的选择无非就两种，第一种，回避两个人之间的问题，不愿解决。第二种，拼命纠缠，凡事要个结果，把对方可能性会离开，当作会伤害自己的事情。这两种极端，会使双方都缺乏安全感，使双方都产生自我保护，同时会让双方都觉得对方有问题，倒置两个人感情越来越差。

当你们吵架，基本上是以下几种情况。

第一种是相互指责，双方都认为是对方有错。例如你说男人抠，他说你花销大。双方在相互指责的过程中，都只能意识到一些显而易见的事情，只会在意对方是怎么对我的，不会去想自己的回应对对方有什么影响。你们之间的指责行为，其实也就是一种指责模式，在这个指责的过程中，你们都是受害者。

第二种是消极回应，有一方向前一步，另一方却退缩。你总是想解决一个问题，可当你尝试解决时，却发现你的主动在对方看来却是攻击性，选择回避。也许在对方看来，他做什么事情，似乎都是错的。他觉得只有做得少一点，才能避免错误。而你的积极解决问题的主动沟通，在对方看来，只要沟通成功，我就要做得更多。

他无趣，我想要他更加有活力。那你就需要先看清自己的哪些行为会对对方，造成影响。但如果你是消极的一方，就要学会面对，学会回应。毕竟也是因为你的回避，导致你们的关系越来越恶劣。

第三种是冷战，双方都不愿先低头。这时的你们，其实都很无助，找不到一个适合自己的台阶。你不知道你们为什么会这样，他为什么还不向我认错，我们之间又是何时陷入冷战。