8️⃣3️⃣
哥。昨天晚上去补了上上回的直播。虽然我嘴上说着我感觉很难受。但是真的。一看见你。心情瞬间又变得好了。是。我想通了。我不应该给自己束缚那么多条条框框。我应该要快乐。这样我才能每天都喜欢你比昨天多一点。
@摩登兄弟刘宇宁
摩登兄弟♪mdxd刘宇宁♫Lyn♬老大♫宁哥♪棚主
https://t.cn/A6MUFkhZ
#刘宇宁的温暖“神器”#
#刘宇宁小林暖宝宝代言人#
#摩登兄弟[超话]#
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【#宁夏# 宁夏率先在国内应用“生物矿化”固沙 该技术不仅能固定沙子，还能帮助植物生长】 9月17日，宁夏沙漠高速公路综合设计关键技术学术研讨暨现场观摩会在中卫市举办。会议前一天，阴雨蒙蒙，腾格里沙漠（宁夏境内）没了往日的焦躁，平静安逸了许多，宁夏公路勘察设计院有限责任公司几位公路设计专家，在乌海至玛沁公路（宁夏境内）青铜峡至中卫段（简称乌玛公路）穿越沙漠腹地路段沿线步行了3个多小时，检验“生物矿化”固沙的试验效果。在专家眼里，若想在乌玛公路18公里长的穿沙漠段治理沙害，不能单纯依靠防护体系，“要一劳永逸，还得靠植物”。
用生物反应诱导碳酸钙固定沙子
9月16日11时许，宁夏公路勘察设计院有限责任公司的张继周博士刚下飞机，便立即动身前往乌玛公路，在车上，他向记者讲述了“生物矿化”的概念和意义。
“这段穿越腾格里沙漠东南缘腹地18公里的路段是乌玛公路工程的重要组成部分，也是国内首条穿越腾格里沙漠腹地的高等级公路，治理沙害尤为重要。”张继周说，目前国内主要通过“疏、导、阻、固”的方式来防沙治沙。除草方格能固沙外，宁夏公路勘察设计院有限责任公司与东南大学联合承担了一项科研项目——生物矿化防沙固沙的关键技术与高速公路应用示范（简称“生物矿化”），这项技术能把沙子牢牢固定下来。
据张继周介绍，“生物矿化”过程主要是通过培养一种菌种拌生脲酶，利用这种生物脲酶通过一系列的生物化学反应生成无机碳酸钙。碳酸钙作为一种胶凝材料，可以将沙粒胶结凝固在一起，但又不会像水泥那么硬，还能增加沙漠持水能力，有利于植物生长，改善生态，且不会对自然环境产生二次污染。
当日15时许，车辆从中卫北迎水桥互通式立交驶入乌玛高速，张继周下车后从正在修建的一段缓边坡一路小跑，找到了一块试验沙地，如同收获珍宝一般欣喜若狂，不时摸着沙子找着什么，还用手机多角度拍摄记录着……
“这是‘生物矿化’试验早期工艺还不成熟时的一片试验地，当时项目组技术总负责人东南大学的缪林昌教授带领项目组部分成员于2019年6月在此处完成了试验。试验选取了200平方米的试验区，试验区又分成4块，每一块小区域喷洒的生化溶液的剂量、参数都不一样，主要是用来观察在固化阶段会发生什么样的变化。”张继周表示，这是试验两年的“生物矿化”固沙技术第一次从实验室走向工程应用，“正因为那次试验我们看到‘生物矿化’固沙技术的潜力和应用前景。第一，它能把沙子固定住；第二，从现场植物生长情况看，这种固沙方法对植物生长有帮助作用，因为固化区的沙漠持水能力有所增加，项目组从中得到了不少启发。”张继周感慨地说。
记者注意到，这一片试验地的大部分已被沙子覆盖，偶有分离尼龙网格栅在沙漠里“崭露头角”，其周围稀稀拉拉地长着嫩绿的骆驼刺。该公司尹文华博士在几株植物附近拨开覆盖的沙子，露出如同石头外表模样的表皮，尹文华捡起几块表皮层对记者说，“这是‘生物矿化’后形成的矿化层，有0.5厘米至1厘米左右的厚度，能明显看到中间的孔隙是通的，这利于水的下渗，同时也能起到保水作用。”
首次应用到国内沙漠防沙治沙实践中
何为“六带一体”防护体系？带着疑问，记者同几位专家沿着沙脊线一路往西南方向行进，除了满眼的黄沙，便是依次错落排开的绿色栅栏和蓝色网格以及草方格，不时有风滚草来回滚动。尹文华向记者介绍，眼前的栅栏、网格等构成的就是“六带一体”防护体系。
他表示，腾格里沙漠主导移动方向是从西到东，设计团队便在距离高速公路250米开外的迎风侧从外到内，间隔25米设置了3道2米高的绿色前沿阻沙栅栏，紧接着设置了蓝色高立式大网格沙障，再依次是低立式尼龙网沙障、草方格、灌木林带和卵石压覆带。相对应地，在距离公路150米开外的背风侧也是如此设置。“因为沙丘在移动过程中有风，所以最外面的高立式沙障是为了降低风速，同时也阻挡一部分沙子进来，到草方格这一环节，就能把阻挡下来的最里侧沙子固定到原地，再到路边用鹅卵石压覆，这也是‘六带一体’防护体系的基本原理。”尹文华说。
经过两年时间的检验，“六带一体”防护体系确实起到了防沙固沙的作用。记者看到，沙子每经过一层沙障，堆积数量逐渐递减，到达灌木林带和草方格的沙子越来越少，绿色植物越来越多，生长情况良好。但由于在风沙移动过程中风吹沙丘提高了沙脊线，有部分阻沙栅栏被覆盖，还有部分草方格已经失效，不时有骆驼“串场”寻觅绿色植物，来回踩踏破坏了低立式沙障。不过，此处的“生物矿化”试验很成功，草方格和低立式沙障区域有较为完整的“生物矿化”固沙层，起到了很好的防沙治沙作用。
“去年8月我们扩大了‘生物矿化’试验规模，在‘六带一体’防护体系沿线选取了一段流沙非常严重的走廊区内，实施5万平方米的‘生物矿化’固沙作业，这次的‘生物矿化’固沙作业区借助高立障在外围阻沙，同时防止放牧的牧群进入固化区。”尹文华表示，“从现场的实地情况以及无人机测量的高程对比数据来看，5万平方米的‘生物矿化’固沙区的地形高程与一年前的情况基本没有变化，‘生物矿化’固沙克服了草方格或低立式沙障被流沙掩埋失效的缺陷，经历一年的风雨雪冻仍岿然不动，这是最好的检验。”张继周补充道，“‘生物矿化’固沙区的植物成活率达到60%，‘生物矿化’与原生植物，相当于形成一个有机的整体，更容易起到防沙固沙的效果。如此一来，打造新的沙漠生态走廊，让沙漠变绿也不是不可能。”
“这是‘生物矿化’固沙技术首次应用到国内沙漠防沙治沙工程实践中，已展现出其独特的魅力。”看着穿沙公路两侧的绿植，几位专家脸上露出了满意的笑容。
新消息报记者安小霞文/图
用生物反应诱导碳酸钙固定沙子
9月16日11时许，宁夏公路勘察设计院有限责任公司的张继周博士刚下飞机，便立即动身前往乌玛公路，在车上，他向记者讲述了“生物矿化”的概念和意义。
“这段穿越腾格里沙漠东南缘腹地18公里的路段是乌玛公路工程的重要组成部分，也是国内首条穿越腾格里沙漠腹地的高等级公路，治理沙害尤为重要。”张继周说，目前国内主要通过“疏、导、阻、固”的方式来防沙治沙。除草方格能固沙外，宁夏公路勘察设计院有限责任公司与东南大学联合承担了一项科研项目——生物矿化防沙固沙的关键技术与高速公路应用示范（简称“生物矿化”），这项技术能把沙子牢牢固定下来。
据张继周介绍，“生物矿化”过程主要是通过培养一种菌种拌生脲酶，利用这种生物脲酶通过一系列的生物化学反应生成无机碳酸钙。碳酸钙作为一种胶凝材料，可以将沙粒胶结凝固在一起，但又不会像水泥那么硬，还能增加沙漠持水能力，有利于植物生长，改善生态，且不会对自然环境产生二次污染。
当日15时许，车辆从中卫北迎水桥互通式立交驶入乌玛高速，张继周下车后从正在修建的一段缓边坡一路小跑，找到了一块试验沙地，如同收获珍宝一般欣喜若狂，不时摸着沙子找着什么，还用手机多角度拍摄记录着……
“这是‘生物矿化’试验早期工艺还不成熟时的一片试验地，当时项目组技术总负责人东南大学的缪林昌教授带领项目组部分成员于2019年6月在此处完成了试验。试验选取了200平方米的试验区，试验区又分成4块，每一块小区域喷洒的生化溶液的剂量、参数都不一样，主要是用来观察在固化阶段会发生什么样的变化。”张继周表示，这是试验两年的“生物矿化”固沙技术第一次从实验室走向工程应用，“正因为那次试验我们看到‘生物矿化’固沙技术的潜力和应用前景。第一，它能把沙子固定住；第二，从现场植物生长情况看，这种固沙方法对植物生长有帮助作用，因为固化区的沙漠持水能力有所增加，项目组从中得到了不少启发。”张继周感慨地说。
记者注意到，这一片试验地的大部分已被沙子覆盖，偶有分离尼龙网格栅在沙漠里“崭露头角”，其周围稀稀拉拉地长着嫩绿的骆驼刺。该公司尹文华博士在几株植物附近拨开覆盖的沙子，露出如同石头外表模样的表皮，尹文华捡起几块表皮层对记者说，“这是‘生物矿化’后形成的矿化层，有0.5厘米至1厘米左右的厚度，能明显看到中间的孔隙是通的，这利于水的下渗，同时也能起到保水作用。”
首次应用到国内沙漠防沙治沙实践中
何为“六带一体”防护体系？带着疑问，记者同几位专家沿着沙脊线一路往西南方向行进，除了满眼的黄沙，便是依次错落排开的绿色栅栏和蓝色网格以及草方格，不时有风滚草来回滚动。尹文华向记者介绍，眼前的栅栏、网格等构成的就是“六带一体”防护体系。
他表示，腾格里沙漠主导移动方向是从西到东，设计团队便在距离高速公路250米开外的迎风侧从外到内，间隔25米设置了3道2米高的绿色前沿阻沙栅栏，紧接着设置了蓝色高立式大网格沙障，再依次是低立式尼龙网沙障、草方格、灌木林带和卵石压覆带。相对应地，在距离公路150米开外的背风侧也是如此设置。“因为沙丘在移动过程中有风，所以最外面的高立式沙障是为了降低风速，同时也阻挡一部分沙子进来，到草方格这一环节，就能把阻挡下来的最里侧沙子固定到原地，再到路边用鹅卵石压覆，这也是‘六带一体’防护体系的基本原理。”尹文华说。
经过两年时间的检验，“六带一体”防护体系确实起到了防沙固沙的作用。记者看到，沙子每经过一层沙障，堆积数量逐渐递减，到达灌木林带和草方格的沙子越来越少，绿色植物越来越多，生长情况良好。但由于在风沙移动过程中风吹沙丘提高了沙脊线，有部分阻沙栅栏被覆盖，还有部分草方格已经失效，不时有骆驼“串场”寻觅绿色植物，来回踩踏破坏了低立式沙障。不过，此处的“生物矿化”试验很成功，草方格和低立式沙障区域有较为完整的“生物矿化”固沙层，起到了很好的防沙治沙作用。
“去年8月我们扩大了‘生物矿化’试验规模，在‘六带一体’防护体系沿线选取了一段流沙非常严重的走廊区内，实施5万平方米的‘生物矿化’固沙作业，这次的‘生物矿化’固沙作业区借助高立障在外围阻沙，同时防止放牧的牧群进入固化区。”尹文华表示，“从现场的实地情况以及无人机测量的高程对比数据来看，5万平方米的‘生物矿化’固沙区的地形高程与一年前的情况基本没有变化，‘生物矿化’固沙克服了草方格或低立式沙障被流沙掩埋失效的缺陷，经历一年的风雨雪冻仍岿然不动，这是最好的检验。”张继周补充道，“‘生物矿化’固沙区的植物成活率达到60%，‘生物矿化’与原生植物，相当于形成一个有机的整体，更容易起到防沙固沙的效果。如此一来，打造新的沙漠生态走廊，让沙漠变绿也不是不可能。”
“这是‘生物矿化’固沙技术首次应用到国内沙漠防沙治沙工程实践中，已展现出其独特的魅力。”看着穿沙公路两侧的绿植，几位专家脸上露出了满意的笑容。
新消息报记者安小霞文/图
【美妆】丸美股份调研纪要
时间：2021年9月22日
1. 销售费用率提升较大原因
线上电商人员增加100多人。介入抖音平台直播，这一块费用非常大。费用率在同行里比较健康，只有36%，其他同行40%-45%。
2. 今年上半年在抖音成就，未来规划？直播模块只有抖音还是包括天猫？
抖音、快手贡献1.2亿，占线上1/4。抖音、快手两个活动，分别做到4200万，3500万GMV。下半年直播模块将加速，具体看链接引流到哪个平台。
3. 未来直播占比的规划
年初定的任务直播占比15%左右，下半年调整到20%多
4. 电商平台新引进负责人介绍？
负责人下半年引进，在欧莱雅3年，从18亿做到55亿。
5. 线上分销变直营的转型，遇到哪些问题？
过去团队不稳定，3月招的天猫负责人离职，4月新人才上来。两人交接，耽误了一个季度业绩。很多核心岗位还没到岗。客户团队以前外包，服务不好。
现在重新梳理核心岗位，重新招聘。客户团队招了个领头人，把售前售后做好，直播团队也在搭建
6. 1、2线城市占比30%，2、3线60%以上，未来布局方向？
过去目标是2、3线，现在在1线还是比较难做，还是维持2、3线城市。通过线上逐渐渗透到1、2线城市。
7. 自己生产还是代工，如何品控？
14年开始，自己的工厂开始运行。ODM的会派自己员工驻厂审查。未来会把产能更多放在自己工厂。新法规要求配方公开，我们会把更多产品放在自己工厂。
8. 自己生产会不会品牌越多，资产越重，资源配比不过来？
目前产能基本满足，2工厂明年竣工，所以产能是能保证的。目前认为2个工厂已经够了
9. 新晋网红品牌对公司冲击？
新锐品牌少了研发、供应链两块，并且没有线下。或有一些成功的，但是个数很少。公司认为不长久。
10. 未来是否会重点打造护肤品？大单品的占比？
主业是护肤品，占比97%-98%。公司打造：眼部护理专家、抗衰老大师。小红笔、小红蝎、眼膜等都是公司产品的top10。眼膜是李佳奇指定的，他只代言公司的这个。
11. 双11新品储备
新品线上6个组合爆品搭配销售，营销会请一些直播来做
12. 未来公司的增量会来自哪里？
线下会是微增长，今年开启云仓系统，管理货品渠道，不过主要还是看线上。线上一方面直营做上去，另一方面抖音、快手新平台；除此之外京东我们一直没有做上去，也是未来重点。
13. 化妆品新规对未来研发的影响？
新规对丸美这种规范比较早的企业反而有促进作用。需要更新备案、配方公布。我们也成立了检测公司，自己做检测，防止配方被公开。新规可能会淘汰一批不合规企业。
公司介绍
优势：
1. 自有供应链，第2个工厂在建，主要针对女性面部护肤为主，会穿插一些彩妆等业务。生产高管来自资深堂，对产品质量有保证。
2. 研发：保湿、抗衰层面；基础、配方、高新、创新。80%聚集在抗衰老、眼部，研发投入2.5%-3%，比较稳定，但是比起同行更加专注。
3. 品牌：相比国产对手，品牌定位清晰。成立20多年一直定位在眼部护理和抗衰。眼部护理占收入比例一直30%，大单品去年做到过亿，GMV2.5亿往上走。弹弹弹占比5%左右，金卡会员占30%-60%份额。
4. 价格带：国产品牌里中高端，top2。
业绩：
多年稳定，没有爆发增长。今年利润收紧，主要是品牌运营为出发点，坚持品牌定位。
渠道：
线上线下双轮驱动。去年到今年一直在调整，去迎合新兴线上的变化。接触抖音、B站初期，会有一些投入，需要一个过程。搭建线上直营体系，会有一定团队调整的阵痛。
线上去年58%，今年上半年增长到60%，直营占比达到一半左右。
抖音和快手占线上占比25%左右，今年上半年才开始发力的
线下渠道江苏疫情、河南水灾影响较大，这两个地方公司销售比较大的地区
CS（日化的集合店）较差；百货下半年好一点，同比转正了；连锁渠道也在做布局发力，开始进驻丝芙兰，战略意义大于创收意义。
美容院渠道：做了15年以上，有很好的口碑基础。去年没有下滑，3%增长，今年上半年10%增长。这个渠道占收入10%左右。目前全国布局2000-3000家左右，未来还是有比较大上升空间，但公司不会盲目拓张，相对采取平稳的方式。
未来增量发力点：
1. 美容院
2. 线上（直播、天猫直营）
恋火，8月上市买了8万只，李佳奇带货（17分钟的介绍）后，卖了10万只。目前是预售状态，９月底开始每个月供１０万。公司没有预料到的爆品。下半年这个产品业绩翻3倍，不是难事。增加了60万只备货。售价188，直播间便宜一点，做到大几千万是可以的。
中金调研问题
1. 用户画像（比较具体的数据如城市区域、年龄段），未来重点布局市场？
成熟女性是老用户，年轻用户在线上增长，小红笔就是针对这方面的用户，针对１９－２５岁
２５－３５岁３０－５０％，３９岁以下，占比７０％。年长的群体会更多一些，线下客单价６００－７００元，活动期间会到１０００元以上。忠诚度也会很高。
2. 抖音、快手直播平台做到多大规模（GMV），可以实现稳定盈利
不按GMV算，在提升自播的占比，提升收入，达播未来做引流。
3. 抖音、快手直播GMV与丸美分成
4. 下半年加大直播投入，预计费用率会提升多少（销售、管理）
年初定了５０％投放费用对直播改善，自播的占比要增大，今年自播占比争取达到３０％。销售费用未来要保持比同行低。珀莱雅销售费用增长１倍。
丸美去年基数比较小，做得太好了，今年很难持续。下半年费用应该还是在３６％上下。
抖音ROI接近２。天猫ROI１.８－１.９。
5. 直播主播成本投入趋势，大中小主播成本？丸美未来会向哪个层次主播投入更多？
超级头部很难约到，１月１次就很好。和很多MCN签订了，保证ROI，业绩，MCN公司来安排主播。
我们跟达人直达，不通过第三方中介，会减少一些中间环节费用。
招了２０多个直播人员，直播团队已经建立起来。
6. 线下渠道Q3恢复情况
7. 除了品牌用户心智的占领，国外品牌比国内品牌还有哪些优势（品质、生产端、研发端）
8. 化妆品新规自己成立检测公司？
自己检测，自己出报告，外面是认可的。丸美早就成立公司进行功效性检测，未来这个检测公司还要接外单的，实验室得到国际认可。不是所有公司都能成立检测公司的，丸美是顺理成章的。
9. 2个工厂的产能天花板是多少，在现在销售基础上？
两种方案，新工厂增加１.５倍产能，第二方案新工厂增加２.８倍产能。目前认为新旧加起来２.５倍，未来５年足够了。
Q&A
1. 各个渠道占比
线下今年发生了变化，疫情影响，CS２０出头，之前３０。百货１０，过去８－９。美容院提升到１０左右。
线上直营占整体营收从２０％多增长到３０％左右。快手、抖音占整个线上２５％左右（大部分在直营）。分销３０％多
分销按４折出货，还有返利。
未来GMV长期可能线上６，线下４。线上会往７０％走。
２. 线上渠道直营化，什么问题导致线上要做直营？
同行业企业，自己做才能做大。欧莱雅、华熙生物、维罗纳都是。
３. 线上投入比较克制的原因，财务指标如账期普遍比同行要好一些
过去对外毛利、净利都是同行最高水平，想保持这个水品。今年直营超投了，没有考虑到。投放有控制，都在预算范围内。
４. 股权激励目标同比２０％
收入２４％，利润１６％，压力很大。当初设立目标时认为今年会是正常年，线上线下会恢复，没想到疫情反复对线下影响很大。设立目标时对标１９年。
５. 公司对净利润率要求比较高，未来３年目标维持在什么水平？
经销模式的高利润率会趋势放缓，保持在同行业内的高水平就行。
６. 未来产品布局，升级和拓展
过去定位眼霜、现在加了一个抗衰老大师
７. 怎么看待成分党？
公司一直是成分党，只是没有强调
８. 精华小棕瓶定价便宜
只是搭配的引流产品。
９. 投放拆解
线上新媒体投放超过５０％，并且在加大。
１０. 彩妆恋火为什么过去没做起来
以前该类产品主打韩国进口，导致供应链不好，价格高。现在开始做线上国产，用合资厂做。目前新的彩妆产品，只有做线上、国产性价比高才走得通。
１１. 产业基金投资的方向，未来投资的会并入公司么？
成立产业基金，规模１０亿，第一期１亿投完了，浮盈达到３－４倍，参股形式８％－１５％。第二期２.５亿基本投完。
投资品牌的用户群和丸美用户群比较契合。
１２. 产品外观设计有挺大提升空间，设计师年龄段？
公司设计师团队相对比较年轻，也有资深堂御用设计师。公司认为外观设计还是不错的。#股票##价值投资日志[超话]#
时间：2021年9月22日
1. 销售费用率提升较大原因
线上电商人员增加100多人。介入抖音平台直播，这一块费用非常大。费用率在同行里比较健康，只有36%，其他同行40%-45%。
2. 今年上半年在抖音成就，未来规划？直播模块只有抖音还是包括天猫？
抖音、快手贡献1.2亿，占线上1/4。抖音、快手两个活动，分别做到4200万，3500万GMV。下半年直播模块将加速，具体看链接引流到哪个平台。
3. 未来直播占比的规划
年初定的任务直播占比15%左右，下半年调整到20%多
4. 电商平台新引进负责人介绍？
负责人下半年引进，在欧莱雅3年，从18亿做到55亿。
5. 线上分销变直营的转型，遇到哪些问题？
过去团队不稳定，3月招的天猫负责人离职，4月新人才上来。两人交接，耽误了一个季度业绩。很多核心岗位还没到岗。客户团队以前外包，服务不好。
现在重新梳理核心岗位，重新招聘。客户团队招了个领头人，把售前售后做好，直播团队也在搭建
6. 1、2线城市占比30%，2、3线60%以上，未来布局方向？
过去目标是2、3线，现在在1线还是比较难做，还是维持2、3线城市。通过线上逐渐渗透到1、2线城市。
7. 自己生产还是代工，如何品控？
14年开始，自己的工厂开始运行。ODM的会派自己员工驻厂审查。未来会把产能更多放在自己工厂。新法规要求配方公开，我们会把更多产品放在自己工厂。
8. 自己生产会不会品牌越多，资产越重，资源配比不过来？
目前产能基本满足，2工厂明年竣工，所以产能是能保证的。目前认为2个工厂已经够了
9. 新晋网红品牌对公司冲击？
新锐品牌少了研发、供应链两块，并且没有线下。或有一些成功的，但是个数很少。公司认为不长久。
10. 未来是否会重点打造护肤品？大单品的占比？
主业是护肤品，占比97%-98%。公司打造：眼部护理专家、抗衰老大师。小红笔、小红蝎、眼膜等都是公司产品的top10。眼膜是李佳奇指定的，他只代言公司的这个。
11. 双11新品储备
新品线上6个组合爆品搭配销售，营销会请一些直播来做
12. 未来公司的增量会来自哪里？
线下会是微增长，今年开启云仓系统，管理货品渠道，不过主要还是看线上。线上一方面直营做上去，另一方面抖音、快手新平台；除此之外京东我们一直没有做上去，也是未来重点。
13. 化妆品新规对未来研发的影响？
新规对丸美这种规范比较早的企业反而有促进作用。需要更新备案、配方公布。我们也成立了检测公司，自己做检测，防止配方被公开。新规可能会淘汰一批不合规企业。
公司介绍
优势：
1. 自有供应链，第2个工厂在建，主要针对女性面部护肤为主，会穿插一些彩妆等业务。生产高管来自资深堂，对产品质量有保证。
2. 研发：保湿、抗衰层面；基础、配方、高新、创新。80%聚集在抗衰老、眼部，研发投入2.5%-3%，比较稳定，但是比起同行更加专注。
3. 品牌：相比国产对手，品牌定位清晰。成立20多年一直定位在眼部护理和抗衰。眼部护理占收入比例一直30%，大单品去年做到过亿，GMV2.5亿往上走。弹弹弹占比5%左右，金卡会员占30%-60%份额。
4. 价格带：国产品牌里中高端，top2。
业绩：
多年稳定，没有爆发增长。今年利润收紧，主要是品牌运营为出发点，坚持品牌定位。
渠道：
线上线下双轮驱动。去年到今年一直在调整，去迎合新兴线上的变化。接触抖音、B站初期，会有一些投入，需要一个过程。搭建线上直营体系，会有一定团队调整的阵痛。
线上去年58%，今年上半年增长到60%，直营占比达到一半左右。
抖音和快手占线上占比25%左右，今年上半年才开始发力的
线下渠道江苏疫情、河南水灾影响较大，这两个地方公司销售比较大的地区
CS（日化的集合店）较差；百货下半年好一点，同比转正了；连锁渠道也在做布局发力，开始进驻丝芙兰，战略意义大于创收意义。
美容院渠道：做了15年以上，有很好的口碑基础。去年没有下滑，3%增长，今年上半年10%增长。这个渠道占收入10%左右。目前全国布局2000-3000家左右，未来还是有比较大上升空间，但公司不会盲目拓张，相对采取平稳的方式。
未来增量发力点：
1. 美容院
2. 线上（直播、天猫直营）
恋火，8月上市买了8万只，李佳奇带货（17分钟的介绍）后，卖了10万只。目前是预售状态，９月底开始每个月供１０万。公司没有预料到的爆品。下半年这个产品业绩翻3倍，不是难事。增加了60万只备货。售价188，直播间便宜一点，做到大几千万是可以的。
中金调研问题
1. 用户画像（比较具体的数据如城市区域、年龄段），未来重点布局市场？
成熟女性是老用户，年轻用户在线上增长，小红笔就是针对这方面的用户，针对１９－２５岁
２５－３５岁３０－５０％，３９岁以下，占比７０％。年长的群体会更多一些，线下客单价６００－７００元，活动期间会到１０００元以上。忠诚度也会很高。
2. 抖音、快手直播平台做到多大规模（GMV），可以实现稳定盈利
不按GMV算，在提升自播的占比，提升收入，达播未来做引流。
3. 抖音、快手直播GMV与丸美分成
4. 下半年加大直播投入，预计费用率会提升多少（销售、管理）
年初定了５０％投放费用对直播改善，自播的占比要增大，今年自播占比争取达到３０％。销售费用未来要保持比同行低。珀莱雅销售费用增长１倍。
丸美去年基数比较小，做得太好了，今年很难持续。下半年费用应该还是在３６％上下。
抖音ROI接近２。天猫ROI１.８－１.９。
5. 直播主播成本投入趋势，大中小主播成本？丸美未来会向哪个层次主播投入更多？
超级头部很难约到，１月１次就很好。和很多MCN签订了，保证ROI，业绩，MCN公司来安排主播。
我们跟达人直达，不通过第三方中介，会减少一些中间环节费用。
招了２０多个直播人员，直播团队已经建立起来。
6. 线下渠道Q3恢复情况
7. 除了品牌用户心智的占领，国外品牌比国内品牌还有哪些优势（品质、生产端、研发端）
8. 化妆品新规自己成立检测公司？
自己检测，自己出报告，外面是认可的。丸美早就成立公司进行功效性检测，未来这个检测公司还要接外单的，实验室得到国际认可。不是所有公司都能成立检测公司的，丸美是顺理成章的。
9. 2个工厂的产能天花板是多少，在现在销售基础上？
两种方案，新工厂增加１.５倍产能，第二方案新工厂增加２.８倍产能。目前认为新旧加起来２.５倍，未来５年足够了。
Q&A
1. 各个渠道占比
线下今年发生了变化，疫情影响，CS２０出头，之前３０。百货１０，过去８－９。美容院提升到１０左右。
线上直营占整体营收从２０％多增长到３０％左右。快手、抖音占整个线上２５％左右（大部分在直营）。分销３０％多
分销按４折出货，还有返利。
未来GMV长期可能线上６，线下４。线上会往７０％走。
２. 线上渠道直营化，什么问题导致线上要做直营？
同行业企业，自己做才能做大。欧莱雅、华熙生物、维罗纳都是。
３. 线上投入比较克制的原因，财务指标如账期普遍比同行要好一些
过去对外毛利、净利都是同行最高水平，想保持这个水品。今年直营超投了，没有考虑到。投放有控制，都在预算范围内。
４. 股权激励目标同比２０％
收入２４％，利润１６％，压力很大。当初设立目标时认为今年会是正常年，线上线下会恢复，没想到疫情反复对线下影响很大。设立目标时对标１９年。
５. 公司对净利润率要求比较高，未来３年目标维持在什么水平？
经销模式的高利润率会趋势放缓，保持在同行业内的高水平就行。
６. 未来产品布局，升级和拓展
过去定位眼霜、现在加了一个抗衰老大师
７. 怎么看待成分党？
公司一直是成分党，只是没有强调
８. 精华小棕瓶定价便宜
只是搭配的引流产品。
９. 投放拆解
线上新媒体投放超过５０％，并且在加大。
１０. 彩妆恋火为什么过去没做起来
以前该类产品主打韩国进口，导致供应链不好，价格高。现在开始做线上国产，用合资厂做。目前新的彩妆产品，只有做线上、国产性价比高才走得通。
１１. 产业基金投资的方向，未来投资的会并入公司么？
成立产业基金，规模１０亿，第一期１亿投完了，浮盈达到３－４倍，参股形式８％－１５％。第二期２.５亿基本投完。
投资品牌的用户群和丸美用户群比较契合。
１２. 产品外观设计有挺大提升空间，设计师年龄段？
公司设计师团队相对比较年轻，也有资深堂御用设计师。公司认为外观设计还是不错的。#股票##价值投资日志[超话]#
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