我的银行客户经理生涯
《商业银行对公授信培训4》出版了,为此,特作序。
我96年毕业于对外经济贸易大学中国金融学院,97年进入银行工作。刚进入银行,虽然很辛苦,但是我却并不觉得枯燥,我喜欢这种东奔西跑找客户的生活。我的客户经理生涯肯定很多人有同感,我进入银行第二天就被拉去跑营销,一个老客户经理对我说任务需要一个亿,我当时眼睛瞪得大大的,肯定有牛铃那么大,一个亿,天啊,那么多!多天真,以自己的收入去考量存款。
银行的第一天生活充满兴奋、紧张、恐惧,不知道未来的生涯如何?银行工作感觉很辛苦,每天我都骑着自行车满北京跑,很多小客户如北京新美美容院、北京大地酒楼等现在看来都有些幼稚的客户我也营销了。
我总结自己经历了四个营销认识阶段,每个阶段收获不同,但却都在一步步成长:
第一个阶段:陌生式拜访。
刚开始做客户经理,想做什么客户全由自己,随意性很大。我一天陌生式拜访的客户最多达到了9个。中午也不休息,整天都在外面跑。当时年轻,不感觉辛苦,但是效果不好,因为根本不了解客户是做什么的,大部分客户都是浅尝辄止,自己顾不过来。这个阶段最大的收获就是锻炼出了胆量。
那时候,我像得了职业病,看见别人在交换名片,自己就刺挠,有从兜里掏名片的冲动。
有时候,拉客户上瘾,租的房子旁边是个卖空调的,我周六时也去登门拜访,当时在电器行业,银行承兑汇票结算和现款结算一个价,“要不要全额保证金银行承兑汇票,提货金额一样,利息归你”,“兄弟,真的?”,“当然了”,顺手将其拿下。
我们没有特别的幸运,那么请先特别的努力。
第二个阶段:资料寻找法。
通过报纸的广告栏和网络寻找客户,那时我每天注意看《北京青年报》,广告栏经常有企业招人,他招人,我找客户。因为,我认为能在《北京青年报》登大幅版面招人的企业应该有些实力,看到新企业的信息,我都会非常兴奋。那个时候,每天早上邮递员一送来报纸,我第一个去抢,有用的剪下来,将报纸剪得都是洞,后来办公室有意见了,行长还没看,你天天抢,还将报纸剪的跟马蜂窝似的。这个阶段,虽仍有些盲目,但毕竟成功率提高了些。但是缺点也很明显,有时不了解客户,不了解银行的信贷取向,有些银行明显不能接受的客户自己也去拓展。那时,银行也没有信贷指引什么的东西,靠自己的感觉居多。可惜的是,感觉准确的时候并不多。
我永远忠于自己,每日披星戴月奔向理想。
第三个阶段:案例模仿法。
在银行工作半年后,感觉自己很投入、很辛苦,效果却一般。我认真总结发现,关键是自己不了解银行需要什么样的客户,太盲目,成功率太低。经过总结,我转变了营销思路,尝试通过深入研究现有的成功案例来复制营销。我主动向分行的信贷审批部申请,要求工作一个月,协助审查项目。分行当时每个部门都缺人,没有成本来了一个人愿意帮忙,当然接纳。在分行信贷审批部时期,使我脱胎换骨,我清楚地摸索到了这家银行的风险偏好、客户取向。这以后,我的项目成功率有了明显提高,营销了包括中国电子、北京开关、中化石油等大客户。
我现在的沉稳和淡定,大多都是曾经的天真换来的。
第四个阶段:指引结合案例。
有了在分行信贷审批部工作摸索,我的项目成功率是提高了,但是由于客户过于杂,很难形成自己的营销思路,对于大客户挖潜不够,信贷管理不能精细化,应付的时候居多。而且很多案例难以复制成功,因为最近两年银行的信贷政策相比以往变化很大,曾经成功的客户,新的同类客户不一定能批。现在营销时候,我都是充分研究本行的授信指引,认真研究产品成功的使用案例,在确定的行业、确定的客户范围内寻找客户,同时力求形成自己的品牌。我不会盲目出击一个客户,我先会评估一下,银行能否接受这样的客户,我能用什么样的产品与客户建立合作,银行能够得到什么。这个时期是丰收的季节,拿下了很多客户,成功率很高,而且在电力、石油行业形成了自己的品牌。品牌最大的好处是能够事半功倍,很多客户是自己上门的。有了品牌,客户自然会滚滚而来。
人生没有白走的路,每一步都算数。
我很感谢工作过的这两家银行,他们都是新兴的股份制商业银行,高效市场化的运作机制,创新进取的信贷文化使他们成为市场竞争的佼佼者,他们给了我智慧。做客户经理的这段经历锻炼了我,让我一直都很自信我是一个对国家、对社会能够作出一定贡献的人。
客户经理的生活给我很多快乐,让我一直都在进取的状态中生活着,虽然压力很大,但是我感到非常充实,我喜欢看见存款不断攀升的感觉,虽然这实际就是个数字游戏。有时,我感觉存款在支撑着我的神经,有这个神经,即使再累也会非常精神。我感觉自己就像一个战士,每天都在不断开疆拓土,创建自己领地,搭建自己的城堡,我喜欢这种东征西讨的戎马生活。
我曾经认为自己天生就是干客户经理料,虽然现在在总行工作,但是那段金戈铁马的日子仍然在我心里刻骨铭心。在夜深人静的时候,经常会“夜阑卧听风吹雨,铁马冰河入梦来”。
我相信:正确的方法,加上勤奋,你一定会成为这个行业的佼佼者。
岁月悠长,山河无恙,愿你我不负当年模样。
陈立金
北京
文章选自《商业银行对公授信培训(第四版)》,由立金银行培训中心讲师整理编写,转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了,官方互动微信号:(名称:北京立金,微信号:bjljyhpxzx)欢迎您关注,我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
《商业银行对公授信培训4》出版了,为此,特作序。
我96年毕业于对外经济贸易大学中国金融学院,97年进入银行工作。刚进入银行,虽然很辛苦,但是我却并不觉得枯燥,我喜欢这种东奔西跑找客户的生活。我的客户经理生涯肯定很多人有同感,我进入银行第二天就被拉去跑营销,一个老客户经理对我说任务需要一个亿,我当时眼睛瞪得大大的,肯定有牛铃那么大,一个亿,天啊,那么多!多天真,以自己的收入去考量存款。
银行的第一天生活充满兴奋、紧张、恐惧,不知道未来的生涯如何?银行工作感觉很辛苦,每天我都骑着自行车满北京跑,很多小客户如北京新美美容院、北京大地酒楼等现在看来都有些幼稚的客户我也营销了。
我总结自己经历了四个营销认识阶段,每个阶段收获不同,但却都在一步步成长:
第一个阶段:陌生式拜访。
刚开始做客户经理,想做什么客户全由自己,随意性很大。我一天陌生式拜访的客户最多达到了9个。中午也不休息,整天都在外面跑。当时年轻,不感觉辛苦,但是效果不好,因为根本不了解客户是做什么的,大部分客户都是浅尝辄止,自己顾不过来。这个阶段最大的收获就是锻炼出了胆量。
那时候,我像得了职业病,看见别人在交换名片,自己就刺挠,有从兜里掏名片的冲动。
有时候,拉客户上瘾,租的房子旁边是个卖空调的,我周六时也去登门拜访,当时在电器行业,银行承兑汇票结算和现款结算一个价,“要不要全额保证金银行承兑汇票,提货金额一样,利息归你”,“兄弟,真的?”,“当然了”,顺手将其拿下。
我们没有特别的幸运,那么请先特别的努力。
第二个阶段:资料寻找法。
通过报纸的广告栏和网络寻找客户,那时我每天注意看《北京青年报》,广告栏经常有企业招人,他招人,我找客户。因为,我认为能在《北京青年报》登大幅版面招人的企业应该有些实力,看到新企业的信息,我都会非常兴奋。那个时候,每天早上邮递员一送来报纸,我第一个去抢,有用的剪下来,将报纸剪得都是洞,后来办公室有意见了,行长还没看,你天天抢,还将报纸剪的跟马蜂窝似的。这个阶段,虽仍有些盲目,但毕竟成功率提高了些。但是缺点也很明显,有时不了解客户,不了解银行的信贷取向,有些银行明显不能接受的客户自己也去拓展。那时,银行也没有信贷指引什么的东西,靠自己的感觉居多。可惜的是,感觉准确的时候并不多。
我永远忠于自己,每日披星戴月奔向理想。
第三个阶段:案例模仿法。
在银行工作半年后,感觉自己很投入、很辛苦,效果却一般。我认真总结发现,关键是自己不了解银行需要什么样的客户,太盲目,成功率太低。经过总结,我转变了营销思路,尝试通过深入研究现有的成功案例来复制营销。我主动向分行的信贷审批部申请,要求工作一个月,协助审查项目。分行当时每个部门都缺人,没有成本来了一个人愿意帮忙,当然接纳。在分行信贷审批部时期,使我脱胎换骨,我清楚地摸索到了这家银行的风险偏好、客户取向。这以后,我的项目成功率有了明显提高,营销了包括中国电子、北京开关、中化石油等大客户。
我现在的沉稳和淡定,大多都是曾经的天真换来的。
第四个阶段:指引结合案例。
有了在分行信贷审批部工作摸索,我的项目成功率是提高了,但是由于客户过于杂,很难形成自己的营销思路,对于大客户挖潜不够,信贷管理不能精细化,应付的时候居多。而且很多案例难以复制成功,因为最近两年银行的信贷政策相比以往变化很大,曾经成功的客户,新的同类客户不一定能批。现在营销时候,我都是充分研究本行的授信指引,认真研究产品成功的使用案例,在确定的行业、确定的客户范围内寻找客户,同时力求形成自己的品牌。我不会盲目出击一个客户,我先会评估一下,银行能否接受这样的客户,我能用什么样的产品与客户建立合作,银行能够得到什么。这个时期是丰收的季节,拿下了很多客户,成功率很高,而且在电力、石油行业形成了自己的品牌。品牌最大的好处是能够事半功倍,很多客户是自己上门的。有了品牌,客户自然会滚滚而来。
人生没有白走的路,每一步都算数。
我很感谢工作过的这两家银行,他们都是新兴的股份制商业银行,高效市场化的运作机制,创新进取的信贷文化使他们成为市场竞争的佼佼者,他们给了我智慧。做客户经理的这段经历锻炼了我,让我一直都很自信我是一个对国家、对社会能够作出一定贡献的人。
客户经理的生活给我很多快乐,让我一直都在进取的状态中生活着,虽然压力很大,但是我感到非常充实,我喜欢看见存款不断攀升的感觉,虽然这实际就是个数字游戏。有时,我感觉存款在支撑着我的神经,有这个神经,即使再累也会非常精神。我感觉自己就像一个战士,每天都在不断开疆拓土,创建自己领地,搭建自己的城堡,我喜欢这种东征西讨的戎马生活。
我曾经认为自己天生就是干客户经理料,虽然现在在总行工作,但是那段金戈铁马的日子仍然在我心里刻骨铭心。在夜深人静的时候,经常会“夜阑卧听风吹雨,铁马冰河入梦来”。
我相信:正确的方法,加上勤奋,你一定会成为这个行业的佼佼者。
岁月悠长,山河无恙,愿你我不负当年模样。
陈立金
北京
文章选自《商业银行对公授信培训(第四版)》,由立金银行培训中心讲师整理编写,转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了,官方互动微信号:(名称:北京立金,微信号:bjljyhpxzx)欢迎您关注,我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
纪要|恒瑞医药研发进展电话会议纪要
日期:2020年11月27日
1、恒卡瑞利珠单抗+法米替尼纳入突破性疗法
PD-1+VEGFR从全球来看有验证,公司也做了概念验证,法米替尼与阿帕替尼的疾病谱不一样。
能做出被药监局批准的产品,要能对患者带来临床增益。
法米替尼不仅仅是抑制血管生成,还会影响肿瘤微环境。
2、卡瑞利珠单抗纳入医保目录降价超预期,创新药价格降到很低以后会不会创新药企业不愿意投钱?恒瑞会不会削减研发投入?
卡瑞利珠单抗的降价不是公司决定的,是医保局决定的。
恒瑞多样化的布局,更多纪要请关注公众号:奥咔姆剃刀。不只是PD-1单抗,还有其他免疫抑制剂,PD-1不是完美的抗体,不能解决所有的问题,对PD-1没有产生应答的患者产生应答是公司想做到的,布局的多样化才能解决更多临床需求。
做一个药要有价格,没有价格不能做进一步的研发、不能给投资者回报,研发从公司管理层来说今后几年研发投入肯定不会减少,现在正是转型升级把创新药全部铺开的时候,绝对不能回头,如果回头对全行业创新、对国家的影响都是不可想象的,公司还是比较乐观的。
PD-1以后竞争肯定是很激烈的,但是如果做不出来更好的数据,后面的公司也不会做了,现在看有30多家,但是做出更好的数据的难度越来越大,后面不会这么多公司做的。
3、恒瑞今年创新药的表现的评价,NDA的情况,申报临床数量、海外的情况?
今年成绩单还可以,PD-1已经有4个适应症,还有2个已经NDA。
明年挑战比较大,根据政策形势的变化,现在做的靶点越来越新,研发风险也越来越高。恒瑞现在做新药和以前不一样,现在面临几百家生物小公司的竞争,太晚的项目公司不会再去做,可以把小公司作为前期的研发,如果做得好可以引进到公司里,以前小公司做的恒瑞也有,现在不可能所有的公司都去做,内部做的晚的、慢的可以引进到公司里。
今年IND申报的项目,呼吸管线、自身免疫、ADC等。
SHR1811进展比较快,是Her2-ADC,ADC平台在恒瑞内部已经做了很长时间,积累比较多,在ADC平台上会有一系列的产品会申报临床。
五六年前推崇的双抗这两年终于有所进展,双抗还在针对自身免疫、肿瘤的探索,双抗需要很好的平台支撑,和单抗不太一样。
国内做大分子的公司多于做小分子的公司,小分子药物开发难度大,每一个小分子的有效性、安全性都是不一样的。公司的CDK4/6虽然晚一点,公司在临床上反复调整控制血液毒性和保持效果,做的晚一点就一定要做出差异化,没有差异化就没太大意义。
现在做的项目越来越新。更多纪要请关注公众号:奥咔姆剃刀。小核酸等新领域也在布局。随着行业发展,国内创新药企业的竞争对手一定是国外的大公司,海外对手做的事情公司也要做,提前布局、提前把人才吸引过来,mRNA疫苗为什么国内做不起来?没有技术平台去支撑,海外的平台也不是为了新冠疫苗做的,本来是做肿瘤疫苗,技术平台建设对公司的发展非常重要。
4、怎么看现在热门的小核酸赛道?
小核酸对一些代谢性疾病毫无疑问,公司对小核酸的兴趣在HBV和肿瘤。
小核酸药物现在成功的都是靶向肝脏,问题如何解决在其他地方。
5、贝伐珠单抗
国内非小细胞肺癌最多的EGFR阳性。结直肠癌除了阿瓦斯汀基本没什么其他品种。
瘤种的布局上面也在寻求没太多人去做的领域,赛道不会太拥挤的领域。IO-IO的治疗,该推的时候会推出来。
6、国际化,海外波士顿和新泽西两个研发中心
波士顿人才集中,做一些探索性的东西,高风险的东西。
新泽西做小分子药物。这两个都是做比较新的东西。新泽西还有临床团队,今年欧美会有很大的进展,一些产品进入临床阶段。
I/II期主要是西方人群为主,III期以国内人群为主,要和FDA/CFDA有很好的沟通,可以降低临床费用,未来更多药物是中、美、澳、日、韩等共同申报。
今年瑞士也做了临床研发中心
过去临床做的比较慢,是找CRO来做,CRO是打工者的心态来做,恒瑞的速度很快,管理层决定自己建团队,速度更重要。
公司国内2000人的研发团队是国内最大,海外几十号人,新冠影响比较大。如果没有新冠,PD-1+阿帕替尼入组速度会快很多,国内比较快,但是国内进展快没用,需要一部分西方人的临床,因为要送到FDA去提交上市。
7、PD-1+肝癌数据大概什么时候披露?
现在入组不成问题,但还是需要有足够的西方人群进去,西方现在受到临床,明年上半年结束临床,国内的入组如果加速很快就可以结束了。
8、早期项目研发难度比较高,对研发团队的要求也不一样了,团队能力的变化和人员的变化等?百济神州超大研发投入,百济神州的研发值得借鉴的地方?
现在做的项目靶点越来越前沿,国内做创新药现在的共识要做更多BIC/FIC。恒瑞做两件事情,第一是形成靶点发现的团队,招更多的疾病生物学家,每个治疗领域有领头的疾病生物学家,更多纪要请关注公众号:奥咔姆剃刀。项目立项由他们开始,有假说、内部探索团队做概念印证,公司内部有各种各样技术平台,具体用哪个技术平台来做等;第二是专门成立信息团队,关注海外大小公司研发动向,专利发表的解读,重大发现的解读,反馈给做药物发现的关键岗位人员来解读。
百济神州在资金上,资本市场对他们支持很大,国际化投入很大,取得成果,泽布替尼在美国上市,PD-1在海外临床,值得借鉴的是国际化花了很大力气,但是恒瑞也要看有没有能力烧这么多的钱,百济有百济的模式,资本方的支持,安进等公司的合作非常让人印象深刻的。
9、目前内部探索团队拓展进展?
项目探索团队是几十人的团队,每年研发投入有预算。对于关键疾病领域生物学家的投入是没有限制的,疾病领域领头人物是重要的投入,有行业领头人就会有比较高的自信在这个领域可以做。
10、CDK4/6开了辅助治疗?
效果和副作用方面还是符合预期的,CDK4/6最大的副作用是血液毒性,能管理好的话对患者会有增益,明年会做完准备申报上市。CD47关注的很早。
11、医保谈判价格降的比较多,管线会不会精简,还是200个管线继续推?
对研发应该是不会有影响。
12、会找CDMO吗?
主要是CMO,糖尿病项目API是选择外面的项目。现在是商业化会选择外面做。
13、会把更多东西外包出去吗?
能耗大、成本高的还是愿意外包出去。API,新分子也有外包出去的。这个是趋势,不过很多政策还在变化,抗体都是内部生产,做的很成熟了,不会外包出去的。
14、海外基础研究做的很多?
现在海外药企也都没有做基础研究,上世纪七八十年代有些药企做基础研究。国内外公司去做靶点发现还是太难了。#股票##A股##投资#
日期:2020年11月27日
1、恒卡瑞利珠单抗+法米替尼纳入突破性疗法
PD-1+VEGFR从全球来看有验证,公司也做了概念验证,法米替尼与阿帕替尼的疾病谱不一样。
能做出被药监局批准的产品,要能对患者带来临床增益。
法米替尼不仅仅是抑制血管生成,还会影响肿瘤微环境。
2、卡瑞利珠单抗纳入医保目录降价超预期,创新药价格降到很低以后会不会创新药企业不愿意投钱?恒瑞会不会削减研发投入?
卡瑞利珠单抗的降价不是公司决定的,是医保局决定的。
恒瑞多样化的布局,更多纪要请关注公众号:奥咔姆剃刀。不只是PD-1单抗,还有其他免疫抑制剂,PD-1不是完美的抗体,不能解决所有的问题,对PD-1没有产生应答的患者产生应答是公司想做到的,布局的多样化才能解决更多临床需求。
做一个药要有价格,没有价格不能做进一步的研发、不能给投资者回报,研发从公司管理层来说今后几年研发投入肯定不会减少,现在正是转型升级把创新药全部铺开的时候,绝对不能回头,如果回头对全行业创新、对国家的影响都是不可想象的,公司还是比较乐观的。
PD-1以后竞争肯定是很激烈的,但是如果做不出来更好的数据,后面的公司也不会做了,现在看有30多家,但是做出更好的数据的难度越来越大,后面不会这么多公司做的。
3、恒瑞今年创新药的表现的评价,NDA的情况,申报临床数量、海外的情况?
今年成绩单还可以,PD-1已经有4个适应症,还有2个已经NDA。
明年挑战比较大,根据政策形势的变化,现在做的靶点越来越新,研发风险也越来越高。恒瑞现在做新药和以前不一样,现在面临几百家生物小公司的竞争,太晚的项目公司不会再去做,可以把小公司作为前期的研发,如果做得好可以引进到公司里,以前小公司做的恒瑞也有,现在不可能所有的公司都去做,内部做的晚的、慢的可以引进到公司里。
今年IND申报的项目,呼吸管线、自身免疫、ADC等。
SHR1811进展比较快,是Her2-ADC,ADC平台在恒瑞内部已经做了很长时间,积累比较多,在ADC平台上会有一系列的产品会申报临床。
五六年前推崇的双抗这两年终于有所进展,双抗还在针对自身免疫、肿瘤的探索,双抗需要很好的平台支撑,和单抗不太一样。
国内做大分子的公司多于做小分子的公司,小分子药物开发难度大,每一个小分子的有效性、安全性都是不一样的。公司的CDK4/6虽然晚一点,公司在临床上反复调整控制血液毒性和保持效果,做的晚一点就一定要做出差异化,没有差异化就没太大意义。
现在做的项目越来越新。更多纪要请关注公众号:奥咔姆剃刀。小核酸等新领域也在布局。随着行业发展,国内创新药企业的竞争对手一定是国外的大公司,海外对手做的事情公司也要做,提前布局、提前把人才吸引过来,mRNA疫苗为什么国内做不起来?没有技术平台去支撑,海外的平台也不是为了新冠疫苗做的,本来是做肿瘤疫苗,技术平台建设对公司的发展非常重要。
4、怎么看现在热门的小核酸赛道?
小核酸对一些代谢性疾病毫无疑问,公司对小核酸的兴趣在HBV和肿瘤。
小核酸药物现在成功的都是靶向肝脏,问题如何解决在其他地方。
5、贝伐珠单抗
国内非小细胞肺癌最多的EGFR阳性。结直肠癌除了阿瓦斯汀基本没什么其他品种。
瘤种的布局上面也在寻求没太多人去做的领域,赛道不会太拥挤的领域。IO-IO的治疗,该推的时候会推出来。
6、国际化,海外波士顿和新泽西两个研发中心
波士顿人才集中,做一些探索性的东西,高风险的东西。
新泽西做小分子药物。这两个都是做比较新的东西。新泽西还有临床团队,今年欧美会有很大的进展,一些产品进入临床阶段。
I/II期主要是西方人群为主,III期以国内人群为主,要和FDA/CFDA有很好的沟通,可以降低临床费用,未来更多药物是中、美、澳、日、韩等共同申报。
今年瑞士也做了临床研发中心
过去临床做的比较慢,是找CRO来做,CRO是打工者的心态来做,恒瑞的速度很快,管理层决定自己建团队,速度更重要。
公司国内2000人的研发团队是国内最大,海外几十号人,新冠影响比较大。如果没有新冠,PD-1+阿帕替尼入组速度会快很多,国内比较快,但是国内进展快没用,需要一部分西方人的临床,因为要送到FDA去提交上市。
7、PD-1+肝癌数据大概什么时候披露?
现在入组不成问题,但还是需要有足够的西方人群进去,西方现在受到临床,明年上半年结束临床,国内的入组如果加速很快就可以结束了。
8、早期项目研发难度比较高,对研发团队的要求也不一样了,团队能力的变化和人员的变化等?百济神州超大研发投入,百济神州的研发值得借鉴的地方?
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百济神州在资金上,资本市场对他们支持很大,国际化投入很大,取得成果,泽布替尼在美国上市,PD-1在海外临床,值得借鉴的是国际化花了很大力气,但是恒瑞也要看有没有能力烧这么多的钱,百济有百济的模式,资本方的支持,安进等公司的合作非常让人印象深刻的。
9、目前内部探索团队拓展进展?
项目探索团队是几十人的团队,每年研发投入有预算。对于关键疾病领域生物学家的投入是没有限制的,疾病领域领头人物是重要的投入,有行业领头人就会有比较高的自信在这个领域可以做。
10、CDK4/6开了辅助治疗?
效果和副作用方面还是符合预期的,CDK4/6最大的副作用是血液毒性,能管理好的话对患者会有增益,明年会做完准备申报上市。CD47关注的很早。
11、医保谈判价格降的比较多,管线会不会精简,还是200个管线继续推?
对研发应该是不会有影响。
12、会找CDMO吗?
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13、会把更多东西外包出去吗?
能耗大、成本高的还是愿意外包出去。API,新分子也有外包出去的。这个是趋势,不过很多政策还在变化,抗体都是内部生产,做的很成熟了,不会外包出去的。
14、海外基础研究做的很多?
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推荐艺人:seny
坐标:肇庆市
身高:164 cm 体重: 42 kg 三围:70 58 84 鞋码:36
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