出门拿快递偶然拍了宁波的晚霞，突然就想起了去年这个时候。那时学校还没有封，我可以就着晚霞走到北门，思考上完一天课后的我是去买奶茶亦或是半颗西瓜，一点点很甜，鲜花水果阿姨卖的西瓜也很冰，我可以买完回寝室边吃瓜边看场电影。晚上还能和高中同学打打游戏，那时觉得很苦涩的生活，现在回想起来却带着一丝丝的甜。现在过的日子也很苦，可能人生就是越来越苦的吧，可是以后再回想起来这段时期，会不会也有觉得快乐的时光。
烟火人间
原创 暗影小队 骊龙之师 今天
本文作者：节操兔子
新任管理兔子说，很多留言让讲一讲摆地摊得事情，于是这个活就交给我了。说这个摆地摊，早好些天网上热火朝天的时候我就已经有在思考了，但是我们这个号向来是本着让消息先飞几天的原则，然后再去说道，那么这回也是一样。这两天京城已然开始规范摆地摊这个事了，这也是预料之中的事情，因为凡事总要有规矩，更应有张弛，不可能从一个墙头翻到另一个墙头上，那是不符合客观规律的，当然也不符合中庸之道。
摆地摊这事儿吧，我个人觉得我还是有一些心得的，因为小的时候母亲为了抚育我，曾辞去了稳定的工作离家千里跟着父亲来到异地的小城，以当年父亲一个人的收入，想要维持这个家确实是为难了很多，所以很小的时候我的印象中母亲就推着个冰柜车沿街卖冰棍和杂货。可以说，那个由父亲亲手焊的四个小车轮的手推冰柜车，就是我童年中最清晰的回忆。当时一个冰棍只卖一毛钱一根，而稍微好一点的牛奶冰棍也就卖两毛钱，那个时候母亲推着冰柜车，我跟在车子后面走着玩，还有一根尼龙绳一头拴着我的腰，另一头拴在冰柜车上，是母亲怕人来的一多我走丢或者是被拐子给抱走。那个年代偷小孩的还是挺多的，尤其是城乡结合部那样的地方，隔三差五总是有传言说谁家的小孩被抱走了之类的话，所以童年里那根连着我和冰柜车的尼龙绳，也是我对那个时候深切的记忆。
当然，如果沿街只卖冰棍的话是划不来的，所以在冰柜车上摆的有各种果丹皮之类的小零食，侧面的袋子里装的还有六毛钱一袋的皂角粉，而冰柜车里面除了冰棍之外还有冰镇的啤酒，那是给沿路上几个工地的工人们预备的。在那个年代，大多数走街串巷卖冰棍的人都是骑着个二八大杠，在后座上放一个木箱子或者泡沫箱子，里面放着冰棍，上面盖着小棉被或者毯子，很少有推着冰柜车卖冰棍的。因为当年的冰柜可是稀罕物，只有城里的大商店才会有，更别说走街串巷了。当时母亲所用的那个冰柜车的冰柜，还是父亲从单位的招待所淘汰下来后买过来的，又找了单位里的技工给接上了个可以供电的蓄电池，所以母亲推着冰柜车走到哪里都是焦点，来买冰棍零食的小孩和来看新鲜的大人围的是里三层外三层，母亲每次出摊都能把冰柜车里的东西卖的干干净净，甚至还有一些城郊的村子里有人知道后，专门找母亲让过去到他们村里卖货。
在那个物资匮乏且电力供应并不是很稳定的年代，一个可以不用接电线且可以到处推着走的冰柜车确实是很值得惊奇的。所以，一开始母亲只是卖冰棍和冰镇的汽水，后来沿路的工人在买汽水喝的时候给母亲出主意说，大姐你可以进点啤酒啊，放到冰柜里一冰，哪怕是多加两毛钱我们也愿意买呀！所以母亲就听从他们的建议，去进了啤酒冰镇起来推过来卖，不过价钱倒是没涨，这让沿途工地上干活的工人们很高兴。只是，路边饭店的老板却不乐意了，记得有一回还专门找到母亲说，你这样卖啤酒是砸我们的生意呀，你这冰镇的啤酒卖的跟不冰镇的一个价钱，我们的啤酒就卖不出去了。于是母亲没办法，只能在原有的价钱上每瓶涨了一毛钱，而且在卖之前跟工人们也都说的很清楚，但这依旧不能阻挡冰镇啤酒的风靡，每回都有来的晚没买到的工人直呼来慢了一步。
母亲的冰柜车当时火到什么地步呢？一度还有人过来找母亲谈合作。记得当时一个卖猪肉的邻居专门找上门来跟母亲说，你白天推着冰柜车去卖货，晚上回来冰柜车里除了预备第二天的冰棍之外，还能空余不少的地方，我每天给你家切个二三两肉，让我把一部分猪肉放到冰柜车里空余的地方中冷藏着，第二天你出摊前就取走，我拿去给城里的饭店送肉。善良的母亲非常大方的同意了，并说不用给我家肉，尽管用就行，但即便是这样，人家还是隔三差五的给我家送肉吃，有时候是只猪耳朵，有时候是一大块猪肝，反正记得那两年里我家是没上街买过肉的，都被这位卖猪肉的邻居给包了。现在回想起来，也是非常有意思的事情，可是又想到瘦弱的母亲当年推着装满货物以及蓄电池的冰柜车走街串巷的情景，又感到十分的难过和心疼…
后来，父亲调到了省城里去工作，我和母亲也都跟着离开了那座充满了我童年回忆的小城。记得当时临别之际，因为实在是带不走也没有了必要，父亲就把那个冰柜车低价转给了卖猪肉的邻居，邻居还给我们家包了好大的一兜猪肉让带走吃。当时母亲的眼睛红红的，虽然没有哭出来，但是看着她凝视着冰柜车的样子，直到多年以后我才逐渐明白，也许那个冰柜车就是母亲当年的事业和青春吧…其实想想当下也是如此，一场突如其来的疫情，让无数家庭一下子面临了许多的困难，尤其是在经济上的困难，很多事情真的是无以言说。记得之前的管理大佬曾专门写文章说疫情中人生百态之事，我也是感同身受…所以，在面对放开摆地摊这个事情上，我是举双手赞同的。正所谓：人间烟火气，最抚凡人心。什么年入百万、刚下飞机，更多的是在故事里而不是在生活中，平凡普通的生活，就是那些身边的地摊和走街串巷的小贩，既是回忆，也是如今，即是生活，亦是人生。
只不过，还是如开头所言，凡事无规矩不成方圆，摆地摊也是如此。占道经营肯定是不行的，一窝蜂似的一拥而上也是不行的，到处大呼小叫的叫卖扰民更是不行的…只是，一件事物的发展，总会经历这样那样的困难，遇到各种各样的问题，有困难有问题不可怕，只要规范好处理好就行了，一个有烟火气的人间不能没有地摊，但却是在规矩内和有规范的地摊。这正如我们的生活一样，总归要经历坎坎坷坷，但终究会通向幸福安和。最后，告诉你们个小秘密…想听好玩的故事可以去催更初代兔子，它当年可是号称地摊小王子来着，听说那些年出某些任务的时候没少去化妆摆地摊，而初代兔子本尊的那一副那啥商人的形象，简直堪称完美伪装了…恩，就是这样。
～今天，你摆地摊了吗[笑cry][笑cry][笑cry]
原创 暗影小队 骊龙之师 今天
本文作者：节操兔子
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摆地摊这事儿吧，我个人觉得我还是有一些心得的，因为小的时候母亲为了抚育我，曾辞去了稳定的工作离家千里跟着父亲来到异地的小城，以当年父亲一个人的收入，想要维持这个家确实是为难了很多，所以很小的时候我的印象中母亲就推着个冰柜车沿街卖冰棍和杂货。可以说，那个由父亲亲手焊的四个小车轮的手推冰柜车，就是我童年中最清晰的回忆。当时一个冰棍只卖一毛钱一根，而稍微好一点的牛奶冰棍也就卖两毛钱，那个时候母亲推着冰柜车，我跟在车子后面走着玩，还有一根尼龙绳一头拴着我的腰，另一头拴在冰柜车上，是母亲怕人来的一多我走丢或者是被拐子给抱走。那个年代偷小孩的还是挺多的，尤其是城乡结合部那样的地方，隔三差五总是有传言说谁家的小孩被抱走了之类的话，所以童年里那根连着我和冰柜车的尼龙绳，也是我对那个时候深切的记忆。
当然，如果沿街只卖冰棍的话是划不来的，所以在冰柜车上摆的有各种果丹皮之类的小零食，侧面的袋子里装的还有六毛钱一袋的皂角粉，而冰柜车里面除了冰棍之外还有冰镇的啤酒，那是给沿路上几个工地的工人们预备的。在那个年代，大多数走街串巷卖冰棍的人都是骑着个二八大杠，在后座上放一个木箱子或者泡沫箱子，里面放着冰棍，上面盖着小棉被或者毯子，很少有推着冰柜车卖冰棍的。因为当年的冰柜可是稀罕物，只有城里的大商店才会有，更别说走街串巷了。当时母亲所用的那个冰柜车的冰柜，还是父亲从单位的招待所淘汰下来后买过来的，又找了单位里的技工给接上了个可以供电的蓄电池，所以母亲推着冰柜车走到哪里都是焦点，来买冰棍零食的小孩和来看新鲜的大人围的是里三层外三层，母亲每次出摊都能把冰柜车里的东西卖的干干净净，甚至还有一些城郊的村子里有人知道后，专门找母亲让过去到他们村里卖货。
在那个物资匮乏且电力供应并不是很稳定的年代，一个可以不用接电线且可以到处推着走的冰柜车确实是很值得惊奇的。所以，一开始母亲只是卖冰棍和冰镇的汽水，后来沿路的工人在买汽水喝的时候给母亲出主意说，大姐你可以进点啤酒啊，放到冰柜里一冰，哪怕是多加两毛钱我们也愿意买呀！所以母亲就听从他们的建议，去进了啤酒冰镇起来推过来卖，不过价钱倒是没涨，这让沿途工地上干活的工人们很高兴。只是，路边饭店的老板却不乐意了，记得有一回还专门找到母亲说，你这样卖啤酒是砸我们的生意呀，你这冰镇的啤酒卖的跟不冰镇的一个价钱，我们的啤酒就卖不出去了。于是母亲没办法，只能在原有的价钱上每瓶涨了一毛钱，而且在卖之前跟工人们也都说的很清楚，但这依旧不能阻挡冰镇啤酒的风靡，每回都有来的晚没买到的工人直呼来慢了一步。
母亲的冰柜车当时火到什么地步呢？一度还有人过来找母亲谈合作。记得当时一个卖猪肉的邻居专门找上门来跟母亲说，你白天推着冰柜车去卖货，晚上回来冰柜车里除了预备第二天的冰棍之外，还能空余不少的地方，我每天给你家切个二三两肉，让我把一部分猪肉放到冰柜车里空余的地方中冷藏着，第二天你出摊前就取走，我拿去给城里的饭店送肉。善良的母亲非常大方的同意了，并说不用给我家肉，尽管用就行，但即便是这样，人家还是隔三差五的给我家送肉吃，有时候是只猪耳朵，有时候是一大块猪肝，反正记得那两年里我家是没上街买过肉的，都被这位卖猪肉的邻居给包了。现在回想起来，也是非常有意思的事情，可是又想到瘦弱的母亲当年推着装满货物以及蓄电池的冰柜车走街串巷的情景，又感到十分的难过和心疼…
后来，父亲调到了省城里去工作，我和母亲也都跟着离开了那座充满了我童年回忆的小城。记得当时临别之际，因为实在是带不走也没有了必要，父亲就把那个冰柜车低价转给了卖猪肉的邻居，邻居还给我们家包了好大的一兜猪肉让带走吃。当时母亲的眼睛红红的，虽然没有哭出来，但是看着她凝视着冰柜车的样子，直到多年以后我才逐渐明白，也许那个冰柜车就是母亲当年的事业和青春吧…其实想想当下也是如此，一场突如其来的疫情，让无数家庭一下子面临了许多的困难，尤其是在经济上的困难，很多事情真的是无以言说。记得之前的管理大佬曾专门写文章说疫情中人生百态之事，我也是感同身受…所以，在面对放开摆地摊这个事情上，我是举双手赞同的。正所谓：人间烟火气，最抚凡人心。什么年入百万、刚下飞机，更多的是在故事里而不是在生活中，平凡普通的生活，就是那些身边的地摊和走街串巷的小贩，既是回忆，也是如今，即是生活，亦是人生。
只不过，还是如开头所言，凡事无规矩不成方圆，摆地摊也是如此。占道经营肯定是不行的，一窝蜂似的一拥而上也是不行的，到处大呼小叫的叫卖扰民更是不行的…只是，一件事物的发展，总会经历这样那样的困难，遇到各种各样的问题，有困难有问题不可怕，只要规范好处理好就行了，一个有烟火气的人间不能没有地摊，但却是在规矩内和有规范的地摊。这正如我们的生活一样，总归要经历坎坎坷坷，但终究会通向幸福安和。最后，告诉你们个小秘密…想听好玩的故事可以去催更初代兔子，它当年可是号称地摊小王子来着，听说那些年出某些任务的时候没少去化妆摆地摊，而初代兔子本尊的那一副那啥商人的形象，简直堪称完美伪装了…恩，就是这样。
～今天，你摆地摊了吗[笑cry][笑cry][笑cry]
案例分析讲解
永远通过案例来解释我们的产品，解释我们的金融服务方案
在培训过程中，很多优秀客户经理将有自己的经历体验发给我们，我们这里整理了一些优秀银行客户经理的营销案例。这次选录9个实例，对许多已是或即将是的客户经理们会有所启迪。
案例1：两块“敲门砖”拓展新局面
魏俊锋是从保险公司转到银行工作的。最近他被聘为客户经理，重点负责其所在办事处的对公存款业务的拓展。该办事处地处服装批发市场内，刚刚开张一年，各项存款已接近亿元，但对公存款却只有200多万元。不是说办事处周围没有大的客户，市旅游局和几个大的旅游公司就在附近，但由于这些单位早就和其他行有很深的关系，所以魏俊锋曾多次陌生拜访都没有成功。
怎么样才能找到突破口呢?他仔细分析旅游行业的特点，并与本行网点广布的具体情况一并构思，终于悟到了“本地、异地电话报名旅游、银行代收旅游费”的设想，接着马上动手把这一设想形成了具体的计划书和详细的操作流程，并定名为“好易行”。
他拿着这个“好易行”方案，非常自信地决定直接去拜访最大的旅游公司的老总。这一次果然不一样。老总仔细地看了方案，非常感兴趣。在询问了一些细节问题之后，马上叫来财务部门、市场部门的负责人，叫他们和魏俊锋一起用最快的速度研究并实施这个方案。方案的实施，该旅游公司在魏俊锋所在的办事处开户便顺理成章了。有了突破，工作便好开展得多，仅该公司在办事处的对公存款达到1000多万元。
一次，魏俊锋在朋友的言谈中偶然了解到旅游局正在筹办国际美食欢乐节，他敏感地意识到这是一个交攀上旅游局的契机。在上级行的支持下，经过多方努力，终于在门票印制、票款代收、售票点设置、宣传等方面和旅游局进行非常愉快的合作。局领导和财务部门非常满意。
魏俊锋趁热打铁。旅游局终于也成为该行的“黄金客户”，“好易行”也在多家旅游公司得到推行。可以说，两套设想，也是两块敲门砖拓展旅游行业。
启迪：拓展市场、发展客户，不少人误以为其手段是请客吃饭拼酒，殊不知，随着市场整体素质的提高，只有为客户需要，实实在在地创新服务才是最有效的拓展手段。
案例2：服务客户空间大步步脚印片片心
随着社会养老保险工作的深入开展，在实现了统筹的基础上，社会养老保险金统一由银行发放。对于银行来说，这既是挑战也是难得的市场拓展机会。
陈小为作为客户经理参与了这场争夺战。小陈意识到“知己知彼，才能百战百胜”。他首先对同业进行摸底调查，充分利用各种途径，弄清了其他行在发放存折方面科学、先进的做法以及其中存在的问题，并将获得的信息汇总及时向主管部门汇报。然后对代理社保工作的开展提出合理化建议。在行领导和有关部门的全力支持下，制定了完善的代理发放社保养老金实施方案，组成了联合项目小组，对竞争激烈的社保项目进行全方位跟进和攻关。
一个偶然的机会，小陈获悉社保中心某业务部门主管的母亲眼睛要动手术，希望某大医院的眼科专家亲自主持手术。小陈通过朋友关系及时为该主管联系到那位眼科专家，为其母亲动手术。对此，这位主管十分感激，表示尽自己的努力支持小陈的工作。通过各方面的通力合作，小陈所在银行最终成功地争取到较大的代理份额。
然而对于陈小为及其同事来说，拿到份额仅仅是完成万里长征的第一步。接下来市场推广和售后服务同样面临许多意想不到困难。既要发放大量的存折，还要了解各投保单位及领取存折的退休职工们对银行服务的满意程度。一开始，全部存折都由社保中心统一发放给各个单位，给社保中心带来了较大的麻烦。小陈认识到服务工作需要改进，需要扩大影响才能维系和稳固客户，于是他主动提出代发放全部存折，较大的单位由客户经理亲自送上门去，这样做一是利于加强与投保单位和退休职工沟通，二是利于加强与其他业务的合作。与此同时小陈与几位客户经理一起设计了宣传资料，详细介绍该行代发养老保险的情况，向社会各界宣传代理社保业务，别小看这些宣传资料，它们的印发为许多退休职工解答了不少疑问。
在与单位接触的过程中，陈小为注意到持折人年龄虽然偏大，但思考问题并不少，有不少需要作出解答与开导。便提议在上级行设置咨询热线，专门电话解答咨询。对于个别由于误解而有怨言的，耐心而细致地解释，使客户的问题得到尽快解答，逐步塑造了本行关心退休老人的良好形象。在日常的服务工作中，小陈还真正做到对有特别困难的老人家，上门服务。例如，塑料有限公司的一位退休老职工遗失了社保存折，由于该职工行动不便，小陈亲自上门，为其办理挂失手续，真诚的服务，得到客户和社保中心的赞许。
社会保险养老金的发放工作终于走上正轨。小陈并没有止步，他又将眼光盯住了各家投保单位，准备争取开办这些企业的代理业务，不断扩大合作范围，形成银企合作的多元化格局……
启迪：美国一份调查显示“发展一个新客户，要比维系一个旧客户多花五倍的资源”。客户经理用心去工作的态度，展示出真诚的服务。他(她)不仅能拓展新客户，更能维系住旧客户。
案例3：建立关系推介业务
安际电子有限公司是一家大型港商独资企业，注册资本9000多万港元，年均结汇量达1．4亿港元，但与银行无任何业务关系。在客户经理队伍建立，并开展对市场调查后，这家大型港商独资企业成为客户经理小陈的拓展对象。
小陈登门拜访了该公司的董事长李先生，极力向李先生推介本行的业务，李先生以“目前与某银行合作关系良好”为由婉拒了她。经过多次上门也没有结果。小陈并没有气馁，在一次的登门拜访中，小陈见到了董事长的太太，在攀谈中，得知该公司的另一家分厂准备开业，因为人生地不熟，李太正为找不着帮手筹备该分厂开业仪式的事而烦恼。小陈当场表示可以帮助李太筹备分厂开业的事宜。小陈认真制定了开业的方案，与董事长太太进行了多次的研究，最终确定了开业的整个仪式。在筹备开业仪式的过程中，从准备庆贺花篮、印制请柬到邀请嘉宾都是小陈一手操办。在开业仪式上，小陈还亲自担任了司仪，而且还替公司请来当地的新闻媒介进行采访报道，整个开业仪式十分成功。通过这次开业仪式，小陈与董事长的太太结下了友谊。不久该公司的外汇账户终于被小陈争取到了。
小陈迈开成功的第一步后，并没有就此松懈。要稳住客户，增加客户的信任，更重要的是后续服务。她仔细研究该公司的运作情况，发觉有关人员对近期出台的外汇政策不太了解，报关人员与财务人员在工作中未能配合好，致使该公司在进料加工业务的付汇上碰到困难，不能正常付汇。
小陈主动为该公司提供海关、外管局及银行有关政策的咨询和辅导服务，帮助他们弄清售付汇的凭证与进口报关、合同备案、进料加工等环节如何相互配合的问题，并就其改善经营结算方式提出了建议。
小陈还带该公司的财务经理到外管局了解有关外汇政策及其具体运用，协助该公司加强与外管局的联系和沟通。与此同时小陈还向该公司提供电话通知到款、上门送回单等服务。在这一系列的服务过程中，小陈与该公司的财务经理、业务经理、报关人员建立了良好的朋友关系。以其真诚的态度和专业素质赢得了公司上下的信任。该公司的所有的银行业务很自然都转到了小陈所在行。
启迪：“雪中送炭”总是比“锦上添花”更有人情味，对朋友、对客户都是一样的道理。
文章选自《银行客户经理25堂课（3）》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
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在培训过程中，很多优秀客户经理将有自己的经历体验发给我们，我们这里整理了一些优秀银行客户经理的营销案例。这次选录9个实例，对许多已是或即将是的客户经理们会有所启迪。
案例1：两块“敲门砖”拓展新局面
魏俊锋是从保险公司转到银行工作的。最近他被聘为客户经理，重点负责其所在办事处的对公存款业务的拓展。该办事处地处服装批发市场内，刚刚开张一年，各项存款已接近亿元，但对公存款却只有200多万元。不是说办事处周围没有大的客户，市旅游局和几个大的旅游公司就在附近，但由于这些单位早就和其他行有很深的关系，所以魏俊锋曾多次陌生拜访都没有成功。
怎么样才能找到突破口呢?他仔细分析旅游行业的特点，并与本行网点广布的具体情况一并构思，终于悟到了“本地、异地电话报名旅游、银行代收旅游费”的设想，接着马上动手把这一设想形成了具体的计划书和详细的操作流程，并定名为“好易行”。
他拿着这个“好易行”方案，非常自信地决定直接去拜访最大的旅游公司的老总。这一次果然不一样。老总仔细地看了方案，非常感兴趣。在询问了一些细节问题之后，马上叫来财务部门、市场部门的负责人，叫他们和魏俊锋一起用最快的速度研究并实施这个方案。方案的实施，该旅游公司在魏俊锋所在的办事处开户便顺理成章了。有了突破，工作便好开展得多，仅该公司在办事处的对公存款达到1000多万元。
一次，魏俊锋在朋友的言谈中偶然了解到旅游局正在筹办国际美食欢乐节，他敏感地意识到这是一个交攀上旅游局的契机。在上级行的支持下，经过多方努力，终于在门票印制、票款代收、售票点设置、宣传等方面和旅游局进行非常愉快的合作。局领导和财务部门非常满意。
魏俊锋趁热打铁。旅游局终于也成为该行的“黄金客户”，“好易行”也在多家旅游公司得到推行。可以说，两套设想，也是两块敲门砖拓展旅游行业。
启迪：拓展市场、发展客户，不少人误以为其手段是请客吃饭拼酒，殊不知，随着市场整体素质的提高，只有为客户需要，实实在在地创新服务才是最有效的拓展手段。
案例2：服务客户空间大步步脚印片片心
随着社会养老保险工作的深入开展，在实现了统筹的基础上，社会养老保险金统一由银行发放。对于银行来说，这既是挑战也是难得的市场拓展机会。
陈小为作为客户经理参与了这场争夺战。小陈意识到“知己知彼，才能百战百胜”。他首先对同业进行摸底调查，充分利用各种途径，弄清了其他行在发放存折方面科学、先进的做法以及其中存在的问题，并将获得的信息汇总及时向主管部门汇报。然后对代理社保工作的开展提出合理化建议。在行领导和有关部门的全力支持下，制定了完善的代理发放社保养老金实施方案，组成了联合项目小组，对竞争激烈的社保项目进行全方位跟进和攻关。
一个偶然的机会，小陈获悉社保中心某业务部门主管的母亲眼睛要动手术，希望某大医院的眼科专家亲自主持手术。小陈通过朋友关系及时为该主管联系到那位眼科专家，为其母亲动手术。对此，这位主管十分感激，表示尽自己的努力支持小陈的工作。通过各方面的通力合作，小陈所在银行最终成功地争取到较大的代理份额。
然而对于陈小为及其同事来说，拿到份额仅仅是完成万里长征的第一步。接下来市场推广和售后服务同样面临许多意想不到困难。既要发放大量的存折，还要了解各投保单位及领取存折的退休职工们对银行服务的满意程度。一开始，全部存折都由社保中心统一发放给各个单位，给社保中心带来了较大的麻烦。小陈认识到服务工作需要改进，需要扩大影响才能维系和稳固客户，于是他主动提出代发放全部存折，较大的单位由客户经理亲自送上门去，这样做一是利于加强与投保单位和退休职工沟通，二是利于加强与其他业务的合作。与此同时小陈与几位客户经理一起设计了宣传资料，详细介绍该行代发养老保险的情况，向社会各界宣传代理社保业务，别小看这些宣传资料，它们的印发为许多退休职工解答了不少疑问。
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启迪：美国一份调查显示“发展一个新客户，要比维系一个旧客户多花五倍的资源”。客户经理用心去工作的态度，展示出真诚的服务。他(她)不仅能拓展新客户，更能维系住旧客户。
案例3：建立关系推介业务
安际电子有限公司是一家大型港商独资企业，注册资本9000多万港元，年均结汇量达1．4亿港元，但与银行无任何业务关系。在客户经理队伍建立，并开展对市场调查后，这家大型港商独资企业成为客户经理小陈的拓展对象。
小陈登门拜访了该公司的董事长李先生，极力向李先生推介本行的业务，李先生以“目前与某银行合作关系良好”为由婉拒了她。经过多次上门也没有结果。小陈并没有气馁，在一次的登门拜访中，小陈见到了董事长的太太，在攀谈中，得知该公司的另一家分厂准备开业，因为人生地不熟，李太正为找不着帮手筹备该分厂开业仪式的事而烦恼。小陈当场表示可以帮助李太筹备分厂开业的事宜。小陈认真制定了开业的方案，与董事长太太进行了多次的研究，最终确定了开业的整个仪式。在筹备开业仪式的过程中，从准备庆贺花篮、印制请柬到邀请嘉宾都是小陈一手操办。在开业仪式上，小陈还亲自担任了司仪，而且还替公司请来当地的新闻媒介进行采访报道，整个开业仪式十分成功。通过这次开业仪式，小陈与董事长的太太结下了友谊。不久该公司的外汇账户终于被小陈争取到了。
小陈迈开成功的第一步后，并没有就此松懈。要稳住客户，增加客户的信任，更重要的是后续服务。她仔细研究该公司的运作情况，发觉有关人员对近期出台的外汇政策不太了解，报关人员与财务人员在工作中未能配合好，致使该公司在进料加工业务的付汇上碰到困难，不能正常付汇。
小陈主动为该公司提供海关、外管局及银行有关政策的咨询和辅导服务，帮助他们弄清售付汇的凭证与进口报关、合同备案、进料加工等环节如何相互配合的问题，并就其改善经营结算方式提出了建议。
小陈还带该公司的财务经理到外管局了解有关外汇政策及其具体运用，协助该公司加强与外管局的联系和沟通。与此同时小陈还向该公司提供电话通知到款、上门送回单等服务。在这一系列的服务过程中，小陈与该公司的财务经理、业务经理、报关人员建立了良好的朋友关系。以其真诚的态度和专业素质赢得了公司上下的信任。该公司的所有的银行业务很自然都转到了小陈所在行。
启迪：“雪中送炭”总是比“锦上添花”更有人情味，对朋友、对客户都是一样的道理。
文章选自《银行客户经理25堂课（3）》，由立金银行培训中心讲师整理编写，转载还请注明文章来源。欢迎各家银行联系内训课程了，官方互动微信号：(名称:北京立金，微信号：bjljyhpxzx）欢迎您关注，我们期待您的加入。联系电话010-85863668/13552641410范老师
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